B2b 销售就是这样：从一个商业实体到另一个商业实体的销售。 因此，需要有说服力的沟通和强大的谈判技巧。 然而，掌握 b2b 销售不仅仅需要简单的销售。 由于 b2b 潜在客户销售策略的范围和规模非常复杂，因此销售人员必须彻底了解潜在客户担任顾问角色的需求。
由于人们的购买习惯发生了变化，现在是时候研究一下 b2b 销售的区别以及技术如何改变这种运营模式。
什么是 B2B 销售？
企业对企业的销售是一种 销售策略 一家企业将其产品或服务出售给另一家企业。 它不同于企业对消费者的销售。
B2B 销售特点
B2b 销售通常涉及比企业对消费者销售更昂贵的产品和服务。 它们通常在漫长而复杂的销售周期后完成。 无论公司销售会计软件还是重型建筑设备，B2b 销售都具有鲜明的特点。
#1。 更大的平均交易量
B2b 销售额通常可以接近数千甚至数百万美元。 更大的数量和更昂贵的物品会增加成本，但企业准备为他们需要的资源付出代价。
#2。 专业决策
由于公司获得的物品和服务对其运营产生重大影响，因此采购将是细致的。 大公司聘请负责整个销售周期的专家采购员。 因为 b2b 买家是专家，所以 b2b 销售人员也必须成为专家来回应争论和反对意见。
#3。 参与方更多
B2b 销售很少由一个人处理。 相反，多个利益相关者以某种方式参与了该过程。 有些人将拥有影响力，但其他人将拥有最后的发言权并签署合同。 这意味着 销售代表 必须利用各种理由从不同的角度说服人们。
#4。 更长的销售周期
完成 b2b 销售通常是一个耗时的过程。 一个典型的周期可以持续数月，涉及更多的利益相关者并制定了严格的业务标准，包括多轮电话和会议。
#5。 客户减少
由于 b2b 销售周期更长且涉及更多，因此获得 b2b 客户的成本高于 b2c 销售。 与企业对消费者细分市场相比，企业对企业销售的整体目标市场要窄得多，对购买某种产品感兴趣的潜在客户较少。 另一方面，b2b 客户的生命周期价值通常要高得多。
如何增加 B2B 销售线索：15 种有效策略
没有快速解决方案或“一刀切”的方法来产生 B2B 潜在客户和销售。
我了解到每个销售环境都是不同的，无论我是向企业销售法律服务，向音乐节所有者销售移动应用程序，还是在 Leadfeeder 推动收入目标。
从一个过渡到另一个迫使我修改我的 B2B 潜在客户生成方法。
#1。 将创造 B2B 销售线索的材料作为重中之重。
这句格言我听过一千遍，就像你一样。 但是，回到我之前关于为您的受众量身定制 B2B 销售策略的观点，这一切都取决于您为谁提供内容。
不要随意开发高级别的东西。 如果您希望您的内容提高销售量，请首先确认您的消费者正在寻找什么。
然后，围绕它构建你的创作。
#2。 挑一根骨头来增加 B2B 潜在客户的产生。
您是否知道，即使存在最小的差异，人们也不得不对他们认同的组织表现出忠诚？
使用这种方法，您最喜欢的企业会通过强化一个概念来增加销售额，该概念将您推离竞争并将您拉到他们身边。
例如，在他们的 MAC 与 PC 之争中，Apple 将自己与 Mircosoft 的 PC 进行了对比，以证明 MAC 适合“酷”的创意。
相比之下，个人电脑被定位为公司隔间居民首选的古老技术。
使用这种策略来提高 B2B 销售线索不需要您与竞争对手争吵或“投下阴影”。 只需强调您的产品的竞争优势，使其与众不同。
如果您拥有卓越的客户服务、更多选择、更优惠的价格等，请利用您的优势。
#3。 增加与 B2B 潜在客户的个人接触次数。
在考虑购买时，B2B 买家将大部分时间 (27%) 用于研究。 77% 的人认为他们的购买“复杂或具有挑战性”。
B2B 销售周期更长，涉及更多。 这可能会使“踏入大门”或缩短达成交易所需的时间变得更加困难。
但是，您仍然可以通过定期搜索与潜在客户的真实讨论和互动来缩短购买之路。
例如，如果潜在客户询问某项功能，不要简单地将他们介绍给知识库； 相反，提供 10 分钟的演练。
完成演练后，邀请他们参加会议或安排另一个电话会议。
如果他们有技术问题，请将他们与内部支持代表联系，稍后再与他们联系。
这就是为什么每次遇到都与您的潜在客户更接近至关重要的原因； 更亲密的“接触点”会建立信任，这意味着潜在客户更倾向于向您购买。
#4。 Twitter 可用于自定义 B2B 潜在客户生成。
无论您是 B2B、B2C 还是 DTC，都必须为您的买家个性化您的潜在客户生成，尤其是在与忙碌的决策者打交道时。
但是，您如何确定调整方法并赢得 B2B 潜在客户的可能性？
使用 Twitter 了解有关决策者个人生活的更多信息。
因为大多数买家在 LinkedIn 上都戴着他们的“专业帽子”，所以他们对被推销持谨慎态度。
这意味着他们也不太可能提供有助于建立联系的个人信息。
他们在推特上的“警卫”较低，推特被认为是一个更社交的网站，而不是一个专业的网站。
而且，通过使用该平台来补充您的研究，您将发现在其他任何地方都找不到的个性化机会。
#5。 使用史诗内容活动来产生潜在客户。
Snack Nation 是一家办公室零食供应商，该公司努力通过 SEO 提升 B2B 潜在客户，每月搜索不到 100 次目标词组。
他们制作了一篇关于“员工健康”的史诗般的帖子——他们的目标客户使用的一个更广泛的搜索词——以便覆盖比他们潜在的 B2B 潜在客户更多的受众。
他们在创建帖子时特别小心，以确保它足够“史诗”以产生潜在客户。 这包括以下内容：
- 以 121 个关于“员工福利”的想法超越竞争对手。
- 包括来自不同行业权威机构的大量投入。
- 此外，他们正在采用积极的外展策略，以鼓励有影响力的人分享他们的帖子。
这使他们在任期内登上了谷歌的顶峰。
尽管它已经快三年了，但这件作品继续产生大量流量并为他们带来了今天。
因此，如果您有能力开发出超越竞争对手的内容，那就去做吧。
#6。 创建高质量 B2B 潜在客户列表（而不是购买）
购买潜在客户列表类似于发送没有个性化的程序化电子邮件。 你可能认为你在节省时间，但实际上你是在浪费时间。
关闭 B2B 潜在客户需要使用相关信息和高度个性化。
但是，购买的清单也不提供。 当您收到它们时，它们已经过时，或者它们包含的丰富信息非常少。
因此，与其购买 B2B 潜在客户列表，不如创建自己的列表。
#7。 制作一个免费工具，为您生成潜在客户。
HubSpot 提供免费的 CRM。 Crazy Egg 免费提供热图工具。 Ubersuggest 提供免费的 SEO 分析报告。
我见过的 SaaS 和科技公司最强大的潜在客户生成策略之一是免费工具。
提供免费工具有利于潜在客户的产生，原因如下：
- 它引导潜在客户“在购买前进行测试”。
- 它还为您提供引人注目的选择加入优惠，将高质量的潜在客户吸引到您的销售漏斗中。
#8。 使用 Leadbots 在不增加人员的情况下促进 B2B 销售。
借助 Leadbot，两人 SaaS 公司 Anymailfinder 已经增加了 B2B 潜在客户并产生了 60% 的收益。
除了潜在客户生成之外，Leadbot 还改进了其入职流程并将响应时间缩短至平均 3 分钟。
无论您拥有多少信息、常见问题解答部分和知识库，潜在客户都不会总能找到他们寻求的答案。
您可以使用 Leadbot 来回答消费者问题、过滤高质量的潜在客户，并在不增加人力的情况下加速决策讨论。
#9。 对潜在客户进行评分以准备“更精简”的潜在客户生成过程。
XNUMX% 的潜在客户尚未做好销售准备。
有些需要培养，而另一些则必须测试您的商品，当然，您会遇到相当多的轮胎踢球者。
因此，如果您想获得更多高质量的 B2B 销售线索（而不用尽所有资源），则需要对线索进行评分。
这使您可以将精力集中在占您收入大部分的少数潜在客户上。
#10。 Quora Q&As 可用于生成 B2B 潜在客户。
Quora 作为一个社交问答网站，是一种未充分利用的 B2B 销售线索生成媒介。
例如，作家 Nicolas Cole 通过提供冗长的、有时是个人的对询问的回复，在 Quora 上建立了忠实的追随者和良好的声誉。
由于他在 Quora 上的回答，他能够在几年内推动他的 7 位数内容业务 Digital Press 的增长。
在 Quora 上找到您的买家，回答他们的问题，并通过链接回您的材料而受益。
#11。 应该出版和推广更多的案例研究。
在进行购买之前，B2B 买家非常善于分析、规避风险，并且经常希望获得众多具有 ROI 意识的决策者的批准。
正如许多买家所承认的那样，案例研究是潜在客户生成过程的中后期的关键销售支持内容。
但不要只在您的网站上留下案例研究。 公开宣传它们以提高您的信誉。
#12。 利用新的内容渠道寻找高质量的潜在客户。
如果您只为一个频道创建内容，您会让潜在客户从指尖滑过。 增加内容的覆盖面以创造更多潜在客户。
您是否需要开始自己的播客或为专业编辑的 YouTube 视频建立工作室？
没门。
您可以简单地将旧材料适应新平台。 例如，您可以将热门博客文章变成 YouTube 教程。 这是 Ahrefs 已经完善的东西。
或者，您可以选择一个惊人的案例研究并在 Nextiva 等行业播客上播放。
#13。 使用关键字来吸引潜在客户，使用类似激光的集中登陆页面。
登陆页面是 B2B 潜在客户生成过程中最关键的成败点之一。 它越强大，您预期的销售量就越多。
虽然在您的页面上进行试验和测试的机会很多，但这里有一些简单的胜利可以为您带来更多潜在客户：
- 使用社会证明来备份您的副本。
- 增加号召性用语 (CTA) 副本的特异性。
- 更改标题以吸引客户的兴趣。
- 此外，在您的页面上包含实时聊天功能。
#14。 限制对 LinkedIn 材料的访问以增加注册。
创建门控 内容 在 LinkedIn 上是增加订阅您的电子邮件列表的潜在客户数量的绝佳方式。
只需提供您的潜在客户会感兴趣的当前材料并将其分发到您的网络以换取他们的电子邮件地址。
使用这种 b2b 销售策略，G2 营销副总裁 Adam Goyette 收到了 200 多个赞和 700 条要求访问他的作品的评论。
对于单个社交媒体帖子来说，这不是令人印象深刻吗？
#15。 直邮
Bizzible 仅通过一项执行良好的直邮活动就获得了 33,000 美元的新收入，实施成本为 800 美元。
在一个 竞争部门，前客户主管 Ash Ambirge 仅通过几封针对性强的直邮邮件就从 B100B 销售线索策略中获得了 2% 的响应率。
直邮与定制相结合，将使您的潜在客户生成活动在竞争中脱颖而出，并帮助您完成重大交易。
企业如何有效地瞄准他们的 B2B 销售工作？
企业可以通过确定理想的客户档案、了解客户的需求和痛点，并使用有针对性的营销和销售策略来接触他们，从而有效地瞄准他们的 B2B 销售工作。
销售代表在 B2B 销售中扮演什么角色？
销售代表在 B2B 销售中起着至关重要的作用，因为他们负责与客户建立关系、展示企业产品或服务的价值以及完成销售。
企业如何有效地培训他们的 B2B 销售代表？
企业可以通过为 B2B 销售代表提供产品和行业知识、教授他们有效的销售技巧，并为他们提供实践和接收反馈的机会，来有效地培训他们的 BXNUMXB 销售代表。
企业如何衡量其 B2B 销售工作的成功与否？
企业可以通过跟踪获得的新客户数量、平均销售规模和客户保留率等指标来衡量 B2B 销售工作的成功与否。
定价在 B2B 销售中扮演什么角色？
定价在 B2B 销售中起着至关重要的作用，因为与 B2C 销售相比，客户通常对价格更加敏感并且需要更详细的定价信息。
企业如何有效地管理他们的 B2B 销售渠道？
通过使用 CRM 系统跟踪销售线索和销售机会、定期更新销售预测并向销售代表和利益相关者提供定期绩效更新，企业可以有效地管理其 B2B 销售渠道。
结论
你和我一样，致力于提高销售……
但是，纠缠于许多潜在客户生成策略和策略的网络中不是很简单吗？ 您经常会遇到以下问题：
- 什么是最有效的 B2B 潜在客户生成策略？
- 这种策略真的会促进销售吗？
- 哪些因素会产生最好的结果？
- 我的建议是什么？
就停在那里。
过度思考和过度优化您的潜在客户生成策略不会产生结果。
相反，与您的团队交谈，就每个人都认为可行的一些策略和方法达成一致，然后……忙于采取行动。
您将迅速找出有效的方法，丢弃无效的方法，并促进销售，而不必担心错过机会。
B2B 销售常见问题解答
B2B在销售中意味着什么？
企业与企业之间 (B2B) 是一个企业与另一个企业（例如批发商和零售商）之间进行的交易或业务。 B2B 交易往往发生在供应链中，其中一家公司将从另一家公司购买原材料以用于制造过程。
B2B销售是如何进行的？
B2B 销售是企业对企业销售的简称。 它 指直接向其他企业销售产品和服务的公司或销售人员. 这与企业对消费者 (B2C) 销售类似，其中产品和服务直接销售给消费者。
如何获得第一次 B2B 销售？
B2B 销售流程如何运作
- 第1步：做你的研究。 一个好的 B2B 销售人员必须了解他们的市场、竞争对手以及他们的理想客户是谁。 …
- 第 2 步：找到您的客户。 …
- 第 3 步：进行初步的外展活动。 …
- 第 4 步：推销您的潜在客户。 …
- 第五步：跟进。 …
- 第 6 步：结束销售
B2B 销售代表的收入是多少？
在美国，b2b 销售代表的平均收入为 50,767 美元。 b2b 销售代表的平均时薪为 24.41 美元。 入门级 b2b 销售代表的平均工资为 39,000 美元。
