勘探是一项艰巨的任务。 长时间花在确定潜在客户、发送电子邮件和拨号上； 大部分是吃力不讨好的。 毫不奇怪，五分之二的销售代表认为寻找潜在客户是工作中最困难的部分（相比之下，三分之一的人说完成交易，五分之一的人说排位赛潜在客户）。 在胁迫下进行勘探是最困难的事情之一。 在大多数情况下，风险非常高。 与每月产生 50 到 25 种新可能性的每 101 家企业中，每 200 家企业中就有 XNUMX 家未能实现其收入目标。 那么，进一步阅读以了解您需要了解的有关销售勘探、方法、模板以及您需要了解的所有其他内容。
勘探意味着什么
内部销售代表拨打电话或向潜在客户发送电子邮件，目的是为客户主管创造潜在客户，这就是销售探矿的定义。 推销电话、电子邮件、SMS 消息和其他类型的外展活动可用于培养已经变冷的潜在客户或联系可能成为购买者的全新人员。 事实证明，聘请专门的销售人员是许多内部销售企业的有效策略。
勘探人员，也称为销售开发代表 (SDR) 或业务开发代表 (BDR)，可以通过提供 帐户 拥有持续不断的机会流的高管。 这些变化增加了销售渠道，为销售团队提供了更多的工作动力。 这可能非常有效，因为它消除了客户主管寻找自己潜在客户的需要。 相反，他们可以专注于向销售开发代表合格的销售准备就绪的潜在客户销售。
销售勘探的定义是什么？
根据定义，销售潜在客户是识别潜在客户或客户（也称为您的产品的潜在客户）并与他们接触的过程，目标是将他们纳入销售渠道，直到他们准备好向您购买。
这就是为什么寻找如此重要的原因：您越善于识别具有您的解决方案所解决的需求和痛点的潜在客户，您就越有可能将它们转化为未来的销售。
为什么销售勘探很重要？
要掌握销售探查的意义，首先要了解销售过程以及人们如何做出购买决策。
Joe Latchow，主管开发 经理 在 Intelligence North America 上，解释了为什么销售前景如此重要。
#1。 填充您的管道
销售前景是贵公司扩张的命脉。
“管道是生命线”是我每天走进办公室时都会想起的一句话。 现在我正在为一家 SaaS 初创公司工作，我负责我们的内部销售团队并担任市场营销部门。
我们以多种方式构建管道，但我们的主要关注领域如下：
- 我们网站的“联系我们”表格
- 联系我们公司号码的人的电话线索
- 我们的内部销售努力联系 MQL（营销合格线索）和我们最佳位置的其他公司
如果您没有适当的系统来开发管道，您的销售团队将陷入困境。
管道对于 商业 成长，因为它说明了已经完成的事情、目前正在做的事情以及你的目标是什么。 它还使您的团队对他们为自己设定的目标负责。 如果没有管道，这一切都是不可能的，如果没有努力和目标的文档，您的公司将面临比答案更多的问题。
从小处着手，因此与您的团队一起找出理想的客户是谁，创建角色并设置可以根据需要评估、审查和更改的 KPI。
#2。 成为值得信赖的顾问
销售前景远比标题所暗示的要多。 您是担任该职位所代表的公司的重要法律顾问。
我喜欢为客户、商品和服务担任 SME（主题专家）的角色。 另一方面，成为中小企业并不容易，也不会突然发生。
为了让您的团队保持新鲜感，除了勘探之外，您还需要专注于支持和学习/发展。 如果您还没有开始扩展，请不要担心。 在您可以将某人分配给销售支持功能之前，您可以将其委派给一线经理。
我记得收到过很多客户的回电，他们多年来一直在使用产品，但想讨论模式、新发现或只是谈论他们的体验。 他们不希望他们的帐户因为我添加的个人风格而被忽视。 一 公司 甚至提出要送我一把个性化的吉他，但我不得不礼貌地拒绝，因为这违反了我们与客户的合同。
销售勘探让您的整个团队都能体验到这一点。 每个电话、电子邮件和 LinkedIn 信息是他们识别自己并向可能的目标传递价值的额外机会。
＃3。 提高生产率
增加一名销售勘探人员可提高生产力。
首先，您可以通过在 CRM 中跟踪他们的勘探活动结果来确定他们的优势和局限性。 这使您能够识别低效率并随着时间的推移提高效率。
请注意，有许多优秀的 CRM 可用。 如果您的预算紧张，还有一些免费的 CRM 可以正常运行，直到您能够负担得起具有高级报告和功能的更复杂的解决方案。
其次，您需要一个衡量系统，让您的团队可以单点访问您所追求的潜在客户，即使它只是一个 Excel 电子表格。 （不要让每个人同时畏缩！）需要一些东西来保持你和你的团队的积极性。）
当我打电话的时候，我把我的工作当作一场游戏来对待。 这是在“游戏化”一词被创造出来之前。 如果我一天打了 40 个电话，我的目标是下一个 50 个，然后是 60 个，以此类推。
最后，您需要制定销售前景战略。 除了上面提到的游戏化之外，这还可以帮助您将目标/理想客户归零，因此您不会将时间浪费在不适合但对您的公司也不重要的潜在客户上。
这并不是说不应该存在为他们准备的“握笔”。 正如我们这些销售人员所知道的那样，这一年有起有落，有时额外的工作可能会非常有益。
#4。 获得竞争见解
销售前景是了解竞争对手的简单方法。
如今，成为您所在领域的唯一选择的情况很少见。 竞争激烈，您自然想知道您的潜在客户正在考虑哪些其他产品！ 与潜在客户的对话可以为您提供有关如何营销您的产品和服务的宝贵信息。
我建议您根据竞争对手的优点和缺点制作扑克牌，以便您的销售人员准备好在销售对话中出现这些问题时加以解决。
重要的是要明白“抨击”或诋毁你的竞争对手被认为是不礼貌的。 不幸的是，我不得不以艰难的方式学习这一课。 我在销售时很快就侮辱了一个大竞争对手 金融 服务，这立即关闭了我的前景。 不要成为这样的人！
相反，利用从销售前景中获得的竞争数据来提高营销活动的有效性。
一个简单的事实是，销售前景对您公司的成功至关重要。 它不仅填补了您的渠道，而且还将您确立为值得信赖的顾问，提高生产力，并为您提供独特的竞争见解。
您的管道对您的生存至关重要。 销售前景是保持其发展的最佳方式。
#6 销售勘探技巧
很明显，您需要整理好您的招聘机构。 难题的一个方面是工作。 如果你想看到结果，你必须愿意投入时间。
但是，除了一些好的老式贪污，还有一些合法的方法可以改善你的勘探游戏。
潜在客户和潜在客户之间有什么区别？
尽管这两个术语通常可以互换使用，但潜在客户和潜在客户之间存在细微但显着的差异。
记住区别的最简单方法是什么？ 潜在客户和潜在客户可以互换，但并非所有潜在客户都可以视为潜在客户。
有资格成为潜在客户的人已经对您提供的产品表现出兴趣。 在某种程度上，例如通过访问您的网站或与您的营销材料互动，您已经确定他们是一个可行的消费者群。 在考虑销售周期时，它们很早就发生了。
在商业中，潜在客户是经过审查并确定具有潜力的潜在客户。 通过采取一些行动，例如注册试用或演示，他们可能已经表现出对您的公司足够的兴趣，从而被视为主要候选人。 需要您服务的客户，例如公司的高级 CEO，即使他们没有表现出任何兴趣，也被视为潜在客户。
为什么销售勘探很重要？
在进行销售时，勘探是第一步也是最重要的一步。 如果你没有好的线索可以跟进，你就不会完成很多交易。
您越精通探矿，就能完成越多的交易。 RAIN Group 的一项研究发现，最有效的销售代表每 52 名潜在客户安排 100 次预约。 平均而言，竞争卖家每 19 次互动仅产生 100 次会面。 几乎一半的顶级成就者也达到或超过了他们的个人销售配额，而所有供应商中只有 27% 这样做了。
尽管线索和潜在客户的优先级不同，但最终目标是相同的：通过精心培育将他们转变为付费客户。
谁负责销售勘探？
根据公司的资源，可能会分配不同类型和数量的人员进行勘探。
在一家小公司，创始人可能不得不自己承担所有的销售职责。 与销售相关的活动，例如创建销售线索、寻找新线索、跟进现有线索以及进行最终销售等都包括在内。
中小型企业 (SMB) 可能会雇用一支销售队伍来处理自己的所有潜在客户。 虽然营销可能会为他们提供合适的线索，但销售人员仍然有责任自行寻找和联系线索。 他们还必须在整个销售周期中充当潜在客户的向导。
在大企业中，可能有一整个销售团队的唯一目的就是寻找新的销售线索。 工人的职责因职位而异。
销售探矿方法
#1。 阻止销售勘探时间
想想你的大学时代。 你有一个重要的考试即将到来，你需要学习。 你会怎样做？ 整天、每天都随身携带书籍，希望能在这里或那里挤出 15 分钟的学习时间，或者安排一个可以坐下来集中注意力的时间。 第二种选择可能会产生最好的结果。
勘探没有什么不同。 总有其他事情可以做，而销售人员总是被噪音包围。 在您安排时间之前，您不会给予潜在客户应有的关注。 如果您没有成功进行勘探，也不要期望交易会如您所愿。
只需确保您的勘探时间段与您的潜在客户最有可能出现的时间一致。 如果您要联系他们，您希望为自己提供立即获得回复的最佳机会。
#2。 在您现有的网络上兑现
顶级销售人员与其他人之间的根本区别之一是什么？ 利用他们的网络为自己谋利的野心。
他们为什么不应该？ 在您花时间与潜在客户建立良好关系并证明您可以为他们带来真正价值之后，您为什么不问问您是否可以为他们的朋友和同事做同样的事情？
这似乎很简单。 尽管如此，还是有数量惊人的销售代表失败了。
几乎有一半表现最好的销售专业人士会联系他们的 网络 定期推荐，无论是每天还是每次与潜在客户见面时。 当谈到表现不佳的代表时，这个百分比会降低到只有四分之一。 非成就者也更有可能说他们“很少”或“从不”征求参考业务。
推荐不仅仅是好的。 他们是成功交易的关键。 到目前为止，它们是您最可靠的新线索来源。 在 B70B 行业，有推荐的公司的转化率提高了 69%，关闭时间缩短了 2%。 因此，如果您获得推荐，您的销售就会更明智。
#3。 使用事件对您有利
在程序化广告、以激光为重点的社交定位、人工智能和机器学习的时代，很容易认为事件营销已经过时。 这不再是真的。 不适合其预期用途。
然而，事实并非如此。 事件营销仍然非常有效，尤其是在 B2B 销售方面。 事实上，五分之四的营销人员表示，现场活动对他们公司的业绩很重要，大多数人认为这是他们最有效的营销方式。
事件营销最显着的优势之一是能够吸引具有相似兴趣的稳定人群。 这些人有潜力成为潜在客户，并最终成为付费客户。
当然，事件不是灵丹妙药。 您不能仅仅因为您正在参加会议而期望潜在客户排队与您会面。 问自己以下问题作为起点：
- 哪些活动的潜在客户比例最高（因此可能提供最佳的投资回报率）？
- 您应该在这些活动中参加哪些会议和网络聚会？
- 您的演示文稿会是什么样子？ 您是要演讲还是经营展位？
- 你将如何从人群中脱颖而出？
#4。 做你的研究
假设您即将进行工作面试。 您已经知道面板上的成员是谁。 那么，你是要冒险看看他们是什么样的人，还是听天由命？ 或者你应该完成你的家庭作业，以便你有最好的机会了解他们要问你什么？
你总是会选择选项二，除非你一开始就不想要这份工作。
勘探也是一样。 当您的第一个电话或 邮箱地址 与潜在客户见面可能是您与他们的第一次接触，但这不一定是您了解他们并预测他们的需求的第一次机会。
一点点研究可以走很长的路。 它可以帮助您与潜在客户打破僵局，预测他们的问题，并了解您的产品如何解决这些问题。 换句话说，它可以让一个冷电话或电子邮件感觉......有点温暖。 因此，您可能会跳过一些您必须提出的基本问题，并直接进入创造价值的重要工作。
#5。 不卖，建立关系
销售过程很少涉及实际销售。 如果您将与潜在客户的每一次联系都视为完成交易的竞赛，那么您最终会感到失望。
可以说比以往任何时候都更容易被传统的销售策略拒之门外。 当被问及销售代表可以做些什么来使购买体验更加积极时，61% 的买家表示销售代表不应该咄咄逼人。
那么销售人员应该怎么做呢？ 同一项研究发现，69% 的买家只是希望销售代表倾听他们的需求。 这听起来可能很基础，但你会惊讶于有多少代表没有简单地集中注意力。 还有 61% 的人希望销售人员提供相关信息。
你能从中学到什么？ 在高压销售环境中建立持久的关系似乎是一种奢侈，但如果你能证明你是值得信赖的并且能够为你的潜在客户提供真正的价值，你就更有可能取得成果。
#6。 积极参与问答论坛
潜在客户想知道他们可以信任你，这是对前一点的延伸。 你是一个值得关注的人。
也就是说，如果你能证明你在自己的领域有真正的能力，潜在客户会更倾向于关注。
但是，您不能仅仅等待与潜在客户建立关系以证明您的专业知识。 毕竟，买家有很多事情要做。 这就是为什么你需要想出创新的方法来教育你的观众，同时展示你的能力。 最有效的方法之一是参加问答论坛——Quora 和 Moz 社区等网站是很好的起点，但最佳来源会因您的业务而异。
如果潜在客户在论坛上看到你，他们会注意到你可以带来的价值。 与他们交谈时，您将领先他们几步。
你如何进行勘探电话？
就像您在写电子邮件时一样，在给潜在客户打电话时，您应该从知情的位置开始。 在致电潜在客户之前，您应该了解有关他们的问题、他们的公司以及他们在您的销售渠道中所处位置的所有信息。
您的团队创建的买家角色在此阶段至关重要，因为这样做可以让您专注于正确的客户类型。 这样，您就可以确定自己专注于正确的线索，而不会浪费时间。 不要回避使用调用脚本； 它们可能看起来有些局限，但它们会帮助您保持专注和高效。
请记住，在与潜在客户的对话中不惜一切代价试图达成交易肯定会适得其反。 你不仅仅是为了赚钱。 耐心等待潜在买家仔细考虑购买是您工作的一部分。 每次谈话后跟进很重要，即使预后不乐观。
如何将销售前景转移到销售周期的下一阶段？
收集相关信息很重要，但要推进讨论，您需要的还不止于此。 无论如何，潜在客户了解我们就像我们了解他们一样简单。 简单地重复贵公司网站上已有的信息无济于事。
你如何真正深入挖掘并给他们一些别人没有的东西？ 您不仅需要学习他们的语言，还需要学习他们的说话方式和工作习惯。 因此，了解各自领域、业务和个人生活的最新发展对他们来说很重要。
您准备好扩大您成功的勘探方法了吗？ 作为销售经理，您可以使用 Sales Cadences 为您的团队制定要遵循的计划，包括何时发送电子邮件还是打电话、如何处理拒绝以及发送哪些材料。
Sales Prospecting电子邮件模板
了解最好的潜在客户策略很重要，但在您第一次联系潜在客户时正确把握也很重要。 利用这些久经考验的潜在客户电子邮件模板来获得良好的开端：
#1。 与推荐人联系
还记得我之前谈过推荐的价值吗？ 当您麻烦地请朋友或同事提供参考时，利用这个机会至关重要 写作 一封出色的介绍性电子邮件。
#2。 提供建议和见解
因此，您正在与冷线索进行初步接触。 这些天你“在”什么？ 我最喜欢的策略之一是立即表明你有真正的价值：
#3。 参考他们的内容
另一种鼓励潜在客户关注的好方法是通过引用他们自己的内容来证明您已经完成了功课。 沿着这些路线的东西。
什么是探矿技巧？
通过为您的产品和/或服务搜索可能的客户、客户或买家来建立和产生新收入（业务）的过程称为探矿。 这个过程被定义为活动。 销售勘探的目的是沿着销售漏斗推进潜在客户，希望他们中的一些人最终会成为带来收入的付费客户。
常见问题
什么是好的前景？
一个好的前景是喜欢你和你的公司以及你的产品的人。 人们在做决定时主要是情绪化的，几乎所有的情绪都围绕着一个人对另一个人的感觉。
什么是潜在客户？
潜在客户或潜在客户是对购买感兴趣的个人或组织，需要财务资源，并有权做出购买决定
什么是商业前景？
潜在客户是符合公司根据其业务产品概述的某些标准的潜在客户。 确定联系人是否是销售潜在客户是销售过程的第一步。
如何优先考虑销售前景？
要成为顶级生产商，请通过跟进现有客户并加强与顶级潜在客户的关系来优先考虑您的销售电话。 首先满足他们的需求。 然后围绕潜在客户的资格、需求和潜力制定新的业务战略。
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