在过去的十到二十年里，销售开发工作发生了重大变化。 过去，销售代表的职业生涯始于接听电话和与潜在客户交谈。 现代销售开发代表 (SDR) 的工作更具战略导向性。 它需要大量的能力、专业知识和协作。 本文将概述您需要的有关销售开发代表的所有信息以及更多信息。
谁是销售发展代表
被称为销售开发代表 (SDR) 的销售人员专注于寻找、联系和鉴定潜在客户，为组织创造新的业务前景。 通常，他们的工作是在销售渠道中产生潜在客户并对其进行管理。
通常，销售开发代表会在潜在客户购买过程的早期与他们取得联系。 另一方面，销售代表通常负责培养合格的潜在客户，在某些情况下，还可能负责完成销售。
销售开发代表做什么的？
销售开发代表通过销售渠道转移潜在客户的能力是对他们的评估方式。 他们没有完成交易，而是专注于培养重要的潜在客户。 另一方面，评估销售代表在特定时间范围内完成达到或超过配额的交易的能力。 尽管他们扮演着不同的角色，但他们需要彼此来实现个人和职业目标。
#1。 特别定制的外展
SDR 在平衡数量和质量的同时进行勘探可能具有挑战性。 您知道与合格的潜在客户互动需要更多时间，但另一方面，您希望为您的销售代表建立稳健的渠道。 最有效的销售人员正在放慢脚步，在外展上投入更多时间，与更少的潜在客户建立联系，我可以看到天平正在倾斜。
#2。 积极倾听和适应的能力
我相信积极倾听是解决方案之一。 虽然聊天机器人可能能够确定潜在客户的资格，但没有什么能像人类一样提问和关注信息（至少现在还没有）。 SDR 在与潜在客户的互动中不应是机械式的或被迫的； 相反，他们应该是真诚和乐于助人的。
#3。 跟进
SDR 喜欢通过电话与潜在客户交谈，但语音信箱有时可能仅次于此。 几年前我参加了一个销售研讨会，其中一位演讲者的一个简单观察引起了我的共鸣。 “如果你留下 25 封很棒的语音邮件，你至少有机会获得回电。 不过，如果您不留下任何语音邮件，您收到回电的机会就会小得多。
#4。 弹力
毫无疑问，特别提款权的任务很艰巨。 SDR 不像销售代表那样成功，后者的主要目标是完成销售。 通常，他们整天打电话和发送电子邮件。 那可能会让人筋疲力尽。
销售开发代表的职位描述
#1。 联系潜在客户
如果您想与潜在客户互动，您必须知道找到理想客户的最佳地点。
- 贸易展览、社交媒体、会议、在线社区、当前客户的口碑和社交聚会就是其中的几个例子。
- 在收集姓名和联系信息后，制定策略以通过信息内容、定制电子邮件、活动邀请等方式联系潜在客户。
- 准备好每天通过电话、电子邮件和其他方式与许多联系人进行交流。
#2。 组织
尽管它们可能因人而异，但流程对于维护组织至关重要。 SDR 可以通过管理他们的日程安排（例如，电子邮件外展、电话和会议）来计划他们的日子并优先考虑对他们成功至关重要的事情。
#3。 好奇心
成功的 SDR 对教育有着浓厚的兴趣。 一个人目前的工作可能会受益于他们对了解新产品、行业或组织的好奇心，但随着他们在职业生涯中的进步，这也会使他们受益。
#4。 建立关系
在将潜在客户交给您的客户经理关闭之前，作为 SDR，您有责任为销售做好准备。 成功的 SDR 可以与潜在客户建立真诚的关系并赢得他们的信任。 如果您想成功建立关系，您需要具备通过各种渠道与广泛的个人进行交流的能力。
#5。 克服异议
处理异议的能力是我认识的每一位优秀的销售开发代表都具备的最终才能。 尽管 35% 的销售代表认为处理价格投诉是他们最棘手的问题，但您不必成为其中之一。 大多数销售人员发现，当他们更多地了解公司提供的所有解决方案并亲眼见证这些解决方案的实施时，他们就会更善于克服反对意见。
#6。 应告知前景
就您所代表的企业及其商品和服务对潜在客户进行教育是在他们购买过程的早期与他们打交道的重要组成部分。 向潜在客户提问，以了解他们的需求、他们正在搜索的内容以及他们遇到的可能导致他们购买您提供的商品和服务的问题。 能够向他们提供有关您的商品和服务的知识，以便他们做出明智的选择。
#7。 可指导性
在面试 SDR 候选人时，我们看重的 HubSpot 最重要的技能之一是可指导性。 虽然自信很重要，但 SDR 接受和使用诚实批评的能力可能会受到自我的阻碍。 顶级 SDR 主动寻求高绩效同事的指导，并要求他们的主管进行诚实的批评。
#8。 前景应该是合格的
合格的潜在客户或潜在客户是适合您的买家角色并且可能进行购买的人。 当销售开发代表满足这些要求时，潜在客户将进入销售流程的下一阶段。 此阶段可能涉及销售拜访、产品演示或与公司内其他销售代表、客户代表或客户主管的讨论。
#9。 淘汰不合适的潜在客户
选择哪些潜在客户不适合继续销售流程是 SDR 工作的一个重要方面。 然后，销售团队可以完全专注于培养合格的潜在客户和完成交易。 如果潜在客户对产品不感兴趣，不确定他们需要什么，或者没有钱购买它们，则他们可能不适合。
#10。 与销售团队的其他成员交谈
在确定潜在客户并在销售流程中推动他们前进时，您必须与其他销售团队成员有效沟通，以便潜在客户获得积极的购物体验。
销售发展代表的技能
鉴于销售开发代表的重要性，您需要具备强大的技术和专业能力，才能在这个职位上取得成功，下文将对此进行更详细的讨论。
技术特别提款权技能
深入的产品和服务知识在向客户进行演示、回答与产品相关的问题以及帮助潜在客户进入销售流程的下一阶段时激发信心。
了解 CRM 技术可以更轻松地管理客户信息和自动化流程，从而提高工作效率。
具备社交媒体或电子邮件等多种营销平台的能力，可能更容易找到潜在客户。
销售开发代表的薪水
根据 Glassdoor 的数据，美国的销售开发专业人员的平均收入为 74,323 美元。 这包括典型的基本工资以及任何其他补偿，例如现金红利、佣金和利润分享安排。 如果您有 97,839 年或更长时间的销售开发代表工作经验，您可能可以赚到 15 美元，这是美国具有这种经验水平的人的平均水平。
销售发展代表简历
选择最好的格式来推销自己。 根据你有多少年的经验，有多种方法来格式化你的简历。 让我们仔细看看这两个样本求职者，观察他们如何使用不同的简历结构来强调他们的独特技能。
他们处于职业生涯的不同阶段，但拥有相同的才能和工作经历。 第二位候选人展示了一系列短暂的职业，而第一位候选人则展示了连续的工作。
第一位申请人可能会在合并的简历中强调他们的一贯工作。 有了实用的简历，第二位申请人可能会突出他们的技能并将注意力从短期合同上转移开。 为了演示您可以如何使用这两种方法来构建您的简历，我们会将每种方法相同的部分加粗。
#1。 组合候选人A的简历
- 销售代表发展
- 多年的释义劳动力
- 在这个职位上工作了 1 年
- 政治学，BS
工作经验
- 为了在我的组织中不断跻身最佳绩效者之列，我经常超过每日、每周和每月的标准。
- 产生的和合格的潜在线索来填补我们销售部门的管道。
- 大约 260 个导致合法销售的机会是合格的。
- 对于所有销售，预期收入成本超过 5 万美元。
#2。 申请人 B，职能部门
- 销售代表发展
- 4年就业
- 在该职位工作 11 个月
- 文学学士编剧
销售开发代表是一份好工作吗？
如果他们表现成功，销售开发专业人员可能会因为他们的高薪水平而获得非常不错的入门级薪水。 然而，与许多销售职业一样，如果你想赚到最多的钱，你必须付出很多努力。
作为销售开发代表，您需要什么技能？
您希望 SDR 能够有效地解释他们的想法，并能够对纸质和当面的询问做出反应。 虽然积极倾听非常重要，但拥有出色的沟通技巧（口头和书面）也是代表成功的关键。
销售开发代表的日常工作是什么？
对外勘探是销售开发代表的责任。 他们进行研究，与可能对公司产品感兴趣的潜在客户联系，并将这些客户介绍给公司。 这些客户被称为潜在客户。
销售开发代表需要强硬。 通过谈论你的恢复技巧，向面试官证明你可以迅速从拒绝中恢复过来。
您如何通过销售开发面试？
寻找高质量的潜在客户是解决的最大 SDR 问题之一。 由于销售流程的成功完全取决于获得高质量的潜在客户，因此您将花费大量时间作为
结论
在销售漏斗的早期阶段，销售开发代表负责对外销售和营销任务，例如寻找和联系新客户。 联系属于公司目标市场但尚未对品牌或其商品感兴趣的个人称为对外营销和销售。
相比之下，热情的潜在客户或那些已经发现并表现出对品牌感兴趣的人是集客销售的重点。 销售开发代表的目标是产生合格的销售线索，以便销售团队的其他成员可以完成交易，从而缩短销售周期。
相关文章
- 保险销售代表：如何在 2023 年成为保险销售代表
- 品牌代表：向品牌代表支付更多费用的城市
- 财务代表：成为一名财务代表的要求
- 销售团队：激励和发展销售团队的方法
- 外部销售：2023 年最佳实践和详细提示（更新）
- 特别提款权：意义及其作用
参考资料
