预测销售额是一项重要的业务活动。 准确的销售预测使企业领导者能够就目标设定、预算、招聘和其他与现金流相关的问题做出更好的决策。
同时，错误的销售预测方法使销售经理不确定他们是否会达到配额。 结果，他们可能无法及时发现销售渠道中的任何问题来纠正它们。
让我们来看看什么是销售预测，以及正确获得它所需的一些基础知识。 此外，我们将看到一些销售预测的真实示例，以帮助我们更好地理解这个概念
什么是销售预测？
销售预测是对未来销售收入的预测。 销售预测通常基于历史数据、行业趋势和销售渠道的当前状态。 企业使用销售预测来估计每周、每月、每季度和每年的销售总额。
你的销售预测，就像天气预报一样，应该被视为一个工作计划，而不是一个硬性预测。
销售预测与设定销售目标不同。 销售目标概述了您希望实现的目标，而销售预测则预测无论您的目标如何都会发生什么。
您需要了解的准确销售预测
强大的销售预测最关键的标准是良好的数据。 因此，获得可靠的数据至关重要。
缺乏自身销售流程数据的新企业可能不得不依赖行业统计数据，甚至是有根据的猜测。 另一方面，更成熟的企业可以使用历史数据来预测未来的成功。
在您开始考虑如何预测收入之前，您首先需要完成以下工作：
#1。 记录您的销售过程。
除非您有完整的书面销售流程来描述完成交易所需的操作和程序，否则您将无法预测是否会完成任何单笔交易。
#2。 设置您的销售目标或配额。
虽然您的预测可能与您的目标不同，但除非您首先确定目标，否则您不会知道您的预测是优秀还是糟糕。 因此，每个代表以及整个销售团队都需要单独的配额。 有关设置销售目标或配额的更多信息，请参见此处。
#3。 建立某些基本销售指标的基线或当前平均值。
如果遵循以下基本原则，预测将变得容易得多 销售指标 可公开访问：
- 客户表示兴趣所需的时间长度
- 完成一笔交易需要多长时间？
- 一笔交易的平均成本
- 加入新客户所需的时间。
- 平均续订或费率，或您收到重复业务的频率
转化率是在销售过程的每个阶段计算的。 本质上，您想确定销售流程的平均长度和绩效。
#4。 了解您当前的销售渠道。
确保您了解当前在您的管道中的内容，并且您的 CRM 是正确且最新的。 如果您没有 CRM，预测会更加困难，但并非不可能。
让我们在下一节中看看不同的销售预测方法。
销售预测方法
有多种预测销售的方法。 许多公司使用两种或多种销售预测方法来生成各种预测。 结果，他们有最好的情况和最坏的情况。
常用的销售预测方法包括：
#1。 依靠销售代表的建议
许多销售经理只是简单地问他们的代理人，“这笔交易什么时候完成，完成的价格是多少？” ”
虽然这是尝试建立销售预测的策略，但不建议这样做。 销售代表倾向于夸大销售预测，并且没有可重复的技术来使用这种策略产生一致的预测。 不幸的是，许多公司继续使用这种策略来预测未来的销售。
#2。 使用历史信息
您使用过去在类似情况下的表现记录来估计您现在使用此策略的表现。 例如，您可能知道贵公司的年增长率为 15%，并且您去年本月完成了 100 万美元的新业务。 因此，您估计本月的收入为 115,000 美元。
这种方法稍微准确一些，但它忽略了去年可能发生变化的其他方面，例如您拥有的销售代表数量或竞争对手的表现。
#3。 使用事务阶段
在此预测策略中，您可以为销售流程的每个阶段分配完成合同的可能性。 然后，在任何给定时间，您都可以将该机会乘以机会的大小来预测您可以预期的收入。
由于其简单性，这种预测方法甚至更好，更受欢迎。 然而，它确实包含一个缺陷：它忽略了机会的年龄。 如果两个商机已经安排了销售演示，但一个是三周大，另一个是三个月大，那么它们关闭的可能性是否相同？
#4。 预测销售周期
因此，另一种预测策略是根据销售机会的年龄而不是概率来衡量管道的强度。
它将交易进行中的时间长度与完成合同所需的平均时间进行比较。 如果根据您是否收到推荐或正在跟进潜在客户的线索，您有不同的商品和销售周期，则您需要分解事物以估计交易完成的可能性。
这个过程需要精确的数据。 一切都必须适当地记录在 CRM 中，以便您可以看到它是什么类型的潜在客户以及它在系统中存在的时间。 如果您没有可以快速轻松地记录所有这些内容的 CRM，您的代表可能必须输入大量数据。
#5。 管道预测
这种方法要准确得多，尽管它仍然依赖于高质量的数据。 它会检查您管道中的每个机会，并根据年龄、交易类型和交易阶段等各种因素对其进行分析。
因为这是一种非常先进的策略，所以如果没有能够分析您的管道中内容的定制工具，它就不太可能运作。
#6。 使用包含潜在客户评分和各种变量的定制预测模型
这种预测方法是基于上述因素的混合。 它与管道预测方法相当，但更深入和复杂。 通常，需要分析工具或高级 CRM 报告来帮助创建这些预测。 您还需要非常可靠的数据开始，因此您依靠您的代表提交大量可靠的信息。
如果您拥有这些资源，这种形式的销售预测可能是最准确的。 您还可以考虑机会的年龄、销售过程中的当前状态、使他们更倾向于购买的潜在客户特征以及其他因素。 现在我们已经了解了不同的销售预测方法，让我们来看一个销售预测软件的真实示例。
销售预测示例
阅读有关预测的内容并不总是像查看示例那样有益。 下面是一些基本的假设示例，以了解销售预测在现实世界中的工作方式。
示例 1：使用历史销售数据进行预测
假设您上个月的每月经常性收入为 150,000 美元，并且您的销售收入在过去 12 个月中以每月 12% 的速度增长。 在同一时间跨度内，您的月度流失平均约为 1%。
您下个月的预计收入为 166,500 美元。
您将上个月的收入乘以您的预测增长并减去您的预期流失：
166,500 美元 = (150,000 美元 * 1.12) – (150,000 美元 *.01)
示例 2：使用现有渠道进行销售预测
假设您本月有三个空缺职位：
- 您打了一个简短的电话，预期价值为 1,000 美元。
- 一个已收到完整演示并被认为价值 1,500 美元的产品。
- 还有一个有报价，估计价值 1,200 美元。
您已经完成了作业，并且您知道在每个阶段，任何给定的机会都有以下关闭机会：
“连接呼叫”等于 30% 的关闭可能性。
“演示”表示关闭的可能性为 40%。
“要约”表示成交的可能性为 70%。
您将该机会乘以合同的预测值并将它们全部相加，得到总销售额预测 1,740 美元，如以下示例所示：
示例 3：使用潜在客户分数和多个变量进行销售预测
您已完成作业并在 CRM 中设置了潜在客户评分。 您的潜在客户分为质量不同的三组：A、B 和 C。这些因素会影响交易完成的可能性。
您还知道，员工人数少于 50 人的企业以略低的速度关闭，而员工人数超过 50 人的企业则更有可能关闭。
使用这样的表格，您可以使用平均机会大小来计算任何特定机会的预期值：
销售预测工具
#1。 客户关系管理软件
将数据库的存储和检索能力与帮助销售人员完成交易的专业销售功能相结合。 潜在客户跟踪、漏斗分析、呼叫序列和报告功能就是此类功能的示例。 您必须根据公司的规模和性质选择 CRM。 您可以做很多事情来充分利用您的 CRM。
#2。 电子表格：
如果您的公司是新公司或只有少数产品，Excel 等电子表格工具应该足以创建销售估算。 它是通用的、有条件的，并允许您以低成本创建惊人的图表。 但是，它耗时且容易出错，因此可能不适合较大的操作。
#3。 销售分析平台：
销售分析平台汇总多种产品和服务的数据、生成预测并提供深入分析。 此外，其中一些包括有用的图形和图表。 专用分析工具还具有不断更新的优势。 他们可以提供有关销售渠道、产品和员工绩效的更详细信息。 此外，他们可以提供有关程序中任何差距的更多信息。 他们可以协助完成从确定开发可能性到确定将哪些团队成员分配给哪些客户的所有工作。
#4。 潜在客户评分工具：
潜在客户评分工具可帮助您确定哪些潜在客户值得追求销售以及分配给他们的优先级。 它们使您能够根据网站活动、对话结果以及您的团队认为与销售流程相关的任何其他内容对潜在客户进行评分。 潜在客户评分工具还可以通过确定谁准备好并愿意购买以及谁需要额外的工作，以及参与的级别和原因，来帮助您的营销团队进行活动细分。 它还可以通过识别潜在客户当前对您的公司的兴趣程度以及潜在客户之前表达过兴趣的领域来帮助进行内容定制。
#5。 项目管理和资源分配工具：
销售周期中最关键的组成部分是跟进，这是建立强大客户联系的唯一途径。 项目管理工具使您的团队保持正轨，并确保他们拥有完成项目所需的资源。 项目管理软件消除了记录已完成的内容和时间所涉及的大部分人力。 它们还可以更轻松地与使用相同技术的其他团队集成。
#6。 会计软件：
如果您只需要一个新的收入预测，更简单的解决方案就足够了。 然而，销售的价值不仅取决于交易的金额，还取决于它在公司其他地方产生的成本。 要生成真正准确的销售估算，您必须首先理解连锁反应。 如果您想预测毛利率并计算销售成本，您可能需要在预测工作中整合会计软件中的数据。
结论
销售预测是对未来销售收入的明智猜测，它利用历史数据和常识来预测公司的月度、季度和年度销售总额。 您的团队应该将销售预测视为要遵循的指导方针，而不是可靠的预测。
在尝试制定销售预测之前，估计您的平均销售周期长度和转化率。 可以通过多种方式构建预测。 在您的业务中，尝试不同的销售预测精度方法。
4种基本预测方法是什么？
有很多工具可用于进行定量预算预测，但本文重点介绍四个主要工具：
- 直线，
- 移动平均线，
- 简单线性回归，
- 多元线性回归。
为什么要进行销售预测？
销售预测使企业能够很好地利用其资源以实现未来增长并跟踪其现金流量。 销售预测还可以帮助企业准确估算其成本和收入，从而预测其短期和长期绩效。
什么是销售预测示例？
基于历史的预测、机会阶段预测、销售周期长度预测、多变量预测和管道预测都是销售预测的常见示例。
预测的两种主要方法是什么？
有两种不同的预测方法：定性和定量。 每种类型适用于不同的事物，因此您需要选择能够帮助您实现目标的类型。 了解所有方法将有助于您选择能够为您的企业提供最有用信息的方法。
