编写商业计划后的下一步是进行竞争分析。 这部分几乎包含在每个商业计划中，您包含的信息将取决于几个因素，包括竞争对手的数量、他们提供的产品以及与您的公司相比他们的规模。 竞争分析对每个企业都很重要。 这是因为了解您的竞争并设计脱颖而出的方法将在您的企业成功中发挥重要作用。 本指南将带您了解有关竞争分析以及如何进行竞争分析所需了解的所有信息。
什么是竞争分析？
竞争分析需要识别您的直接和间接竞争对手，并研究他们与您自己相比的优势和劣势。
直接竞争对手向与您相同的受众营销，而间接竞争对手向不同的受众营销。 在确定您的竞争对手之后，您可以使用收集到的信息来确定您在市场格局中的位置。
竞争分析应包括哪些内容？
此类分析的目标是获得市场优势并改进您的业务战略。 如果不进行竞争分析，就很难知道其他人正在做什么来赢得目标市场中的客户或客户。 竞争分析报告可能包括以下项目：
- 描述贵公司的目标市场。
- 与竞争对手相比，您的产品或服务的细节
- 当前和预计的市场份额、销售额和收入
- 成本比较
- 营销和社交媒体策略分析
- 客户评级差异
要评估战略效果，您需要将您的产品或服务的每个细节与竞争对手进行比较。 您可以通过比较各公司的成功指标来做出数据驱动的决策。
竞争分析的缺点
在继续您的报告之前，您应该考虑竞争分析的一些缺点。 虽然这些缺点很小，但了解它们将帮助您成为更好的经理或企业主。 在进行竞争分析时，需要注意以下几点：
#1。 根据您获得的信息采取行动
您不只是想从竞争分析中收集信息； 你也想采取行动。 数据只会向您显示您在市场格局中的位置。 竞争分析的秘诀在于用它来解决问题和改进公司的战略计划。
#2。 小心确认偏差。
确认偏差是指根据预先存在的信念来解释信息。 这是有害的，因为它会导致错误信念的保留。 为避免偏见，您应该根据所有可用数据做出决定。 在前面的示例中，企业主可能认为他们是 SEO 牙科市场中最擅长社交媒体的人。 由于这种信念，当他们进行社交媒体市场研究时，他们可能只会收集足够的信息来证实他们自己的偏见——即使他们的竞争对手在社交媒体方面的统计数据更胜一筹。 然而，如果他们使用所有可用数据，就可以消除这种偏见。
#3。 定期更新您的分析。
竞争分析报告提供了当前市场格局的快照。 本报告可以为您提供足够的信息来对您的公司进行更改，但除非信息定期更新，否则您不应再次参考它。 市场趋势不断变化，虽然更新您的报告可能很耗时，但这将确保您始终掌握有关竞争对手的准确信息。
如何撰写竞争分析
制定商业计划的竞争分析部分涉及以下步骤：
#1。 确定你的竞争
首先，将您对竞争的定义与投资者的定义相匹配。 投资者将竞争定义为客户可以用来满足与公司相同需求的任何服务或产品。 这包括提供可比产品、替代产品和其他客户选项（例如提供服务或自行构建产品）的企业。 根据这个宽泛的定义，任何声称没有竞争对手的商业计划都会严重损害管理团队的信誉。
在识别竞争对手时，公司经常发现自己处于困难的境地。 一方面，您可能希望通过列出很少或没有列出竞争对手来证明您的公司是独一无二的（即使按照投资者的宽泛定义）。 然而，这具有负面含义。 如果市场空间中没有公司或公司很少，则表明没有足够大的潜在客户群来支持公司的产品和/或服务。
#2。 选择正确的竞争对手进行分析
一旦确定了您的竞争对手，您就应该考虑要分析哪些竞争对手。 投资者会期望并非所有竞争对手都是“同类”（即，他们不提供相同的产品或服务），并且如果您只选择性质相似的公司，他们会理解。 因此，您必须包括直接和间接竞争对手。
直接竞争对手
直接竞争对手是那些为相同的潜在客户提供类似产品和服务的人。 如果您在线销售产品或服务，您的直接竞争对手还包括其网站在同一目标关键字的 Google 搜索中排名前五的公司。
例如，如果您经营一家以家庭为基础的蜡烛制造企业，您的直接竞争对手将是以可比价格销售类似产品的其他蜡烛制造商。 为关键字“自制蜡烛”、“手工蜡烛”或“定制蜡烛”排名的公司也是在线竞争对手。
间接竞争对手
间接竞争者是指为同一目标市场提供不同产品和服务的人，或为不同目标市场提供类似产品和服务的人。
在某些情况下，查看替代分销渠道可以帮助您识别间接竞争对手。 例如，在线销售产品的小型企业可能会与以较低价格销售类似产品的大型零售商竞争。
选择合适的竞争对手后，您必须对其进行描述。 您还必须客观地分析他们的每个优势和劣势，以及在同一市场中竞争差异化的关键驱动因素，以便这样做。
对每个竞争对手进行 SWOT 分析，包括以下信息：
- 参赛者姓名
- 竞争对手概况（他们位于何处；他们经营了多长时间）
- 竞争对手的产品或服务
- 竞争对手的定价
- 位置 估计市场份额
- 潜在客户（地区和部门）
- 竞争对手的优势
- 竞争对手的弱点
通过了解您的竞争对手提供的产品以及客户如何看待他们，您可以确定您的公司相对于每个竞争对手的竞争优势。
#3。 评估您的竞争优势
也许最重要的是，您必须描述贵公司在该领域相对于竞争对手的竞争优势，以及理想情况下公司的商业模式如何创造进入壁垒。 “进入壁垒”是新公司发现难以进入同一市场或在同一市场竞争的原因。
例如，您可能拥有一项专利，可以为您的客户增加价值并降低他们更换供应商的可能性，从而保护您的公司免受潜在竞争对手的侵害。 或者，您可能拥有比竞争对手更多的资源，从而能够提供更好的客户服务。
您可以拥有竞争优势的领域
以下是您可能具有竞争优势的一些领域：
- 公司规模——大公司拥有更多资源，通常可以提供比小公司更低的价格。 这是一个很大的进入壁垒，因为创办小企业并与大公司竞争可能很困难。
- 产品或服务差异化——如果您的产品或服务在某种程度上与众不同，客户就不太可能转向竞争对手。
- 经验和专业知识——经验和知识是宝贵的资产，可以帮助您脱颖而出。
- 地点——如果您所在的地区对您的产品或服务有很高的需求，这可能会成为进入的障碍，因为竞争对手不想开设新的地点。
- 专利和版权——保护知识产权可以防止他人进入与您相同的市场并与您竞争。
- 客户忠于他们信任的品牌，这使公司免受新竞争对手的侵害。
- 客户服务——提供卓越的客户服务可以帮助您留住客户并避免他们更换供应商。
- 最低成本产品——提供比竞争对手更低的价格，使他们更难与您竞争。
- 技术——获得新技术，使您能够提供比竞争对手更好的产品或服务，这可能是有利的。
- 战略联盟和合作伙伴关系——与客户希望与之合作的公司合作可以帮助他们避免转换。
- 人力资源——如果您拥有高技能和才华横溢的员工队伍，竞争对手可能会发现很难找到并雇用相同的技能。
- 可提高效率的强大运营系统可以使您的公司在竞争中保持领先地位。
- 营销策略——投资于有效的营销活动会使您的公司难以竞争。
竞争分析网格
竞争分析网格是一种工具，用于组织公司收集的有关其竞争对手的信息，以便了解它如何与竞争对手竞争，为市场提供想法，并且，也许最重要的是，确定其竞争优势的主要来源。 一家新企业必须比其主要竞争对手具有至少一项明显的竞争优势，才能成为一家可行的企业。
竞争分析网格应确定您的竞争对手，并包括对您所在行业竞争格局的关键特征的评估，包括竞争优势和劣势以及关键成功因素。
竞争分析网格提供最有用的信息，用于确定您公司和竞争对手的位置，以及突出每个竞争对手的优势和劣势以进行比较和分析。
完成竞争对手分析后，您可以确定竞争对手成功的原因，例如客户为何从他们的公司购买产品。 一些可能的原因包括附近没有竞争对手、价格低于竞争对手、产品种类更多、服务不同或对目标市场有吸引力的营销和品牌。
这是竞争分析网格的样子：
| 竞争对手1 | 竞争对手2 | 竞争对手3 | |
| 公司名称 | |||
| 目标听众 | |||
| 价值主张 | |||
| 市场地位 | |||
| 竞争优势 | |||
| 营销内容 | |||
| 价格范围 |
竞争分析的 4 个组成部分是什么？
竞争分析的 4 个组成部分简称为 SWOT 分析：
- 优势：公司在哪些方面表现出色？
- 弱点：公司做得不好的地方是什么？
- 机遇：哪里可以/将会/应该增长？
- 威胁：市场上有哪些新的竞争对手或威胁？
波特的五力是竞争分析吗？
波特的五力模型是一种识别和分析塑造每个行业的五种竞争力量的模型，并有助于确定行业的优势和劣势。 五力分析经常用于通过识别行业结构来确定公司战略。
Pestle 是一种竞争分析吗？
Pestle 是竞争分析框架之一，除了 SWOT 和波特的五个框架之外，它允许公司评估其竞争并了解其自身在市场中的地位。
什么是用于竞争对手分析的工具？
用于竞争对手分析的工具包括：
- 快速搜索。
- 内置。
- 伍兰克。
- Google AdWords 关键字规划师。
- SEMrush。
- 间谍。
- 猫头鹰信。
- 类似网站。
结论，
了解竞争对手的优势和劣势将帮助您成为更有效的营销人员。 如果您不知道他们是谁，您就无法击败竞争对手。 竞争分析可以帮助您改进营销策略并更快地接触目标受众。
竞争分析之后必须采取行动，这意味着根据您的发现制定明确的业务目标和可靠的业务计划。
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参考资料
