理想的客户档案:示例、如何创建、差异化和 B2B

理想的客户资料
基本来源

成功的销售计划最关键的方面之一是准确地建立您理想的客户档案 (ICP)。 如果您的销售团队没有理想的客户档案,或者您不确定在创建客户档案时应该考虑什么,我们可以提供帮助。 您将在本文中了解如何创建理想客户档案所需的一切知识,包括它是什么、为什么拥有一个客户档案至关重要,以及如何开发您自己的理想客户档案以帮助您的销售人员在当前形势下取得成功。经济情景。

理想的客户资料 

将从您的产品或服务中获利最多的业务类型称为理想客户档案。 符合您理想客户特征的企业更有可能购买和使用您的产品,这使它们对于业务扩展至关重要。 您理想的客户资料应该集中在目标客户的相关特征上,例如:

  • 行业/垂直
  • 总体和重要部门的员工人数
  • 年收入
  • 预算
  • 地理
  • 他们使用技术
  • 他们的客户规模
  • 组织或技术的成熟度

为什么理想的消费者概况很重要

采购流程在不断发展,而且发展速度比以往任何时候都快。 一些销售领导者预测,B2C 市场的购买速度最终也会反映在 B2B 销售周期中。 杰夫贝佐斯在他 2021 年的股东信中写道,“客户在三分钟或更短时间内完成了亚马逊 28% 的购买……所有购买中有一半在不到 15 分钟内完成。”

那么,理想客户档案的开发与销售周期的加快有什么关系呢? 这样考虑:如果买家更快地做出决定,作为销售人员,您必须敏锐地意识到您的产品如何影响潜在客户的底线,然后再联系他们。 如果您不能立即为潜在客户提供价值,那么大门将比以前更快地关上您的脸。 在这种情况下,确定您的理想客户档案变得很重要。

通过帮助您确定最有利可图的客户所具有的重要特征,理想的客户档案可以帮助您确定您需要定位的对象以及原因(或将分享)。 您理想的客户档案应始终得到准确的事实和公司信息的支持,例如技术数据、资金或 IPO 状态、公司规模、收入、行业和位置。

理想客户资料模板 B2B 

使用这个三页的工作表来了解贵公司的理想客户概况。 为了获得最佳结果,请勿自行填写! 为您的营销、销售和客户成功团队安排时间会面并检查工作表,以便每个人都知道您的理想客户资料和理想客户资料的模板。

理想客户档案示例

B2B 支持台软件公司的理想客户资料类似于:

美国或加拿大的 ARR 至少为 2 万美元且客户支持人员至少为 20 人的 B10B SaaS 公司将是我们的理想客户。 对实践培训和支持有很高需求的中小型公司构成了他们的客户群。

如您所见,这个理想客户档案示例并不包括我们之前讨论的每个方面。 您的团队将决定将哪些元素包含在您的理想客户档案中最为关键。

如何创建理想的客户档案 

以下是创建理想客户档案的步骤

#1。 解释为什么您需要完美的消费者档案。

如何创建理想客户理想的第一步是问,我从理想客户档案中寻求什么结果? 确保你的消费者分析有一个特定的目的,这将真正帮助你集中研究的范围和脚本,因为客户数据和分析有很多用途。

#2。 密切关注两个因素

您可能预计这两个因素会使您的行业两极分化。 成本、品牌知名度或其他关于如何创建理想客户档案的因素可能是决定他们的因素。 您的变量只需要包含一个可能会分散目标受众意见的概念。

#3。 确保您的变量是互斥的。

对于前面的健身房示例,您不希望受访者说他们每天去,同时又说他们每月去一次。 通过远离多项选择题,您可以确保您的变量是互斥的。

#4。 使用人口统计过滤器让您的消费者档案栩栩如生

如果您使用人口统计过滤器(例如 Attest 客户研究平台上的过滤器),您可以获得有关整个消费者研究的更多信息。

当您将自己的行为和心理问题添加到年龄、性别或位置等人口统计信息中时,您将更清楚地了解理想客户的整体概况。

#5。 将您的数据分析与您的第一个结果进行比较。

在 Attest 的交互式结果仪表板上对最具分歧性的问题进行交叉制表,以查看答案是如何按其他因素组合在一起的。 然后,您将了解每个配置文件的基本特征。

#6。 重复。

关于如何创建理想的客户档案的最后一步。档案的好处是它是一种简单、可重复的方法。 重复您的消费者分析研究确实可以帮助您掌握任何新趋势或当前或潜在客户的观点转变。

理想的客户档案与买家角色

B2B 营销人员经常谈论理想的客户档案和买家角色之间的区别。 您理想的客户资料是否扮演了买家角色的角色? 你需要两者吗?

理想的客户档案和买家角色不是一回事,但它们密切相关。 由于 ABM 侧重于客户而不是潜在客户,因此请务必记住,每个客户仍然由具有不同角色和目标的个人组成。 在这种情况下,您的买家角色会很有用。 例如,您可以确定理想客户档案的一个主要元素是特定利益相关者在某个帐户中的存在。

基于心理方面和营销信息,如人口统计、痛点、愿望、要求或动机,买家角色反映了您的理想客户。 另一方面,您的理想客户档案不仅仅是目标消费者; 它是您的完美客户,是从您的产品或服务中获益最多的客户。

客户资料中包含哪三样东西? 

一些品牌品质经常被引用为包含在客户档案中的内容:

  • 便利:您可以让客户与您开展业务变得快速而简单。
  • 个性化:您可以在个人层面上与他们交谈。 他们了解您提供的体验是为满足他们的特定需求和愿望而定制的。
  • 他们有社区意识和归属感。 他们经常与您交流,与其他客户互动,并仔细阅读评论。

什么是理想客户的例子? 

通过您的企业解决问题的人是您理想的客户。 理想的客户档案可以帮助企业找到他们想要关注的市场,从而使他们的营销和广告活动取得成功。 这些是您可以轻松获得并保持的唯一类型的客户,因为您的服务或产品满足特定需求和特殊要求。 制作这些客户内容还可能导致他们向熟人推荐您的产品,这将有助于扩展您的公司。

理想客户的特征

以下是理想客户的共同特征,如下表所示:

#1。 他们喜欢你的产品

真诚地欣赏贵公司提供的产品和服务的人是您理想的客户。 他们经常重视您的产品或服务如何让他们的生活更轻松,或者除了需要这些物品来满足需求之外,还以其他方式使他们受益。

2. 他们按照你的定价点购买。

您希望确保您为商品和服务制定的价格满足您的要求,同时还能吸引买家。 即使您认为定价合理,您仍然可能遇到需要更多说服才能购买的人。

#3。 他们经常从我们这里购买。

当您的行业中有很多竞争对手时,您可以通过注意谁不断回到您的商店来确定您的理想客户。 例如,即使竞争对手提供优惠,这些客户也可以决定选择您的解决方案而不是同类商品或服务。

#4。 他们担任优秀大使。

理想的客户是重视您的服务或产品并将热情传播给他们认识的其他人的人。 这种口碑广告是企业的有力工具。

什么是 4 种类型的客户档案? 

我们在构建细分时经常关注的四个客户档案是地理、人口统计、心理和行为。 让我们更详细地检查这些组件中的每一个。

#1。 地理(在哪里)

位置可能很重要,因此如果您无法在特定地区提供商品或服务,则将其排除在您的通信之外至关重要。 如果您想专注于某个区域,这同样适用。 以下是构成地理的一些类别:

  • 城市
  • 区域
  • 国家
  • 邮政编码
  • 气候
  • 城市乡村
  • 时区
  • 语言

#2。 人口统计(谁)

谁是消费者分析的另一个更容易理解的元素。 人口普查数据、分析软件、消费者洞察和其他类型的人口统计信息通常很容易找到。 您将查看以下人口统计信息:

  • 年龄
  • 性别
  • 种族
  • 家庭情况
  • 职位名称
  • 收入
  • 学历
  • 业务规模和类型
  • 行业应用

#3。 心理学(什么和为什么)

人物角色、个性和性格品质的讨论在这一点上真正开始了。 填补一个人所有空白的拼图是他们的心理特征。 因此,心理学包括:

  • 品质生活
  • 兴趣
  • 价值观
  • 态度
  • 习惯
  • 目标
  • 问题/痛点
  • 影响
  • 信仰
  • 动机

#4。 行为(何时及如何)

了解受众的行为将帮助您决定何时以及如何接触他们。 此外,您还可以监控当前客户如何使用您的产品。 这些是您可以监控的一些指标:

  • 订婚戒指
  • 购买海关
  • 消费模式
  • 产品用途
  • 满意程度
  • 作为消费者的忠诚度和时间长度
  • 需要支持或考虑。

总结

理想客户档案 (ICP) 描述了预计将成为公司最有价值客户的客户的公司结构、环境和行为特征。 它是在定性和定量测试的帮助下制作的,它还可以使用预测分析。 通过制作一个组织的最佳客户的基本概况,销售和营销团队可以想出可以衡量的方法来转换他们。

参考

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