需求和需求:如何识别和满足客户的需求

想要和需要
底特律犹太人

我们从小就被教导需要和想要之间的区别。 我们认识到我们只有少数真正的基本必需品和过多的欲望。 在商业上也是如此,但要区分和理解要困难得多。 在接下来的几分钟里,我们将讨论需求和需求之间的差异,以及作为企业主和企业家(无论是有抱负还是已经建立)应该注意的每一个细节。

需求概述

组织从其他成功的公司、热门行业趋势和新的闪亮产品中寻求灵感,以保持相关性和创新性。

另一方面,客户是任何公司发展的关键组成部分。

事实上,客户有能力影响公司的生存和成功。 当他们在社交圈中传播信息时,快乐的消费者会带来高保留率、终身价值和品牌影响力。

了解和满足客户的需求是产生令客户满意的客户体验类型的第一步。

了解业务中的需求与需求之间的区别

您了解消费者的需求和需求之间的区别吗? 要进行良好的销售并建立长期联系,您必须首先学习如何吸引两者。

如果您在没有首先了解消费者的需求和需求的情况下尝试提供您的产品,您可能会显得咄咄逼人且漠不关心,这不是获得销售的理想方法。 相反,为了提高生产力并获得更多业务,请采用以买家为中心的战略。 但是,您如何不仅识别而且满足客户的需求? 让我们仔细看看。

需求和需求已定义

想要拥有的东西会很好。 您的客户可能有一个功能或部分的愿望清单,但并非所有这些都是必需的或可行的。 他们可能不清楚自己想要什么,但他们确定自己需要什么。 您可以通过提供价值来建立稳固的关系。 但是,在提问时,请注意答案,看看您的客户最热衷于什么。 如果您能满足客户的需求,您将在销售过程中让客户兴奋不已。

客户对需要采取行动的理解表明存在需求。 这一行动可能是出于改善业务、填补空白或消除过时流程的愿望。 您的客户的业务可能正在经历枯竭或冗余,这被称为痛点,但这些痛点必须足够强大以激发变革。 您的客户还必须意识到您的产品具有足够的有益影响,值得进行此修改,以使其符合需求。

需求和需求:为什么这很重要?

如果您的商品满足关键需求,同时满足他们的需求,客户将更有可能购买您的商品。

考虑您最近的购买; 无论是实用的还是轻浮的东西,它都包含你想要的元素。 你决定放弃类似的产品,因为它们没有你最想要的东西,你选择了一件带有迷人图案的衬衫或带有你最喜欢的香味的清洁用品。 了解消费者的需求将使您更容易向他们出售他们需要的东西。

达成协议

提出适当的问题并仔细聆听是成功销售的第一步。 将此程序视为有计划的调查,这将导致发现所有这些都将使您更好地了解您的消费者。 在这里,您将了解他们的需求和需求。

专注于具体问题,例如您的目标消费者为什么想要您的产品或服务、他们希望它如何工作以及他们希望它产生什么样的影响。 这并不意味着您应该用您产品的所有特权和功能轰炸您的客户。 现在是时候专注于对您的客户最重要的事情,而不是对您最重要的事情。

您必须了解客户部门的目标并建立信任,以便有效衡量可能的销售的影响。 您可以表示,如果您了解他们的需求和销售的影响,您可以为他们的需求提供独特的解决方案。 因此,您将变得无价之宝。

这些知识使您能够更好地匹配客户的痛苦问题和他们的企业背景。 因此,想要和需求之间的一致性使您能够建立购买意图并协助客户进行决策。 最终,您将获得更高的价值并在购买过程中拥有更强的发言权。

当您了解消费者的需求和需求时,即使您不在场,您也会在进行购买的房间内真正拥有发言权。 如果您同时满足客户的需求和需求,您更有可能完成销售。 您还将在相互理解的基础上开始一段愉快的关系。

客户的需求是什么?

消费者需求是导致购买产品或服务的动机。 最后,客户的购买决定是由他们的需求驱动的。 客户的需求经常被企业视为解决或将剩余价值提供回原始动机的机会。

每天下午 12:00 左右,都会出现一个非常有效的客户需求示例。 这是人们开始感到饥饿(需要)并选择购买午餐的时候。 食物的种类、餐厅的位置以及满足需求所需的时间长度都是人们在决定如何满足需求时考虑的各个方面。

以客户为中心的企业明白,在此过程中满足客户需求并超越期望是维持健康业务增长和与所服务的人建立积极关系的关键。

尽管以客户为中心并不是一个新概念,但建立客户服务重点的最佳方法仍然含糊不清。

另请参阅: 星巴克客户服务:最佳实践说明!!! (+免费提示)

很难建立一个真正倾听消费者需求和需求的以客户为中心的组织,如果你以前从未关注过客户,那么学习曲线就会很陡峭。

因此,首先,确定需要注意的客户类型,解开阻碍企业满足客户需求的典型障碍,并揭示帮助您入门的方法。

下面列出了最普遍的客户需求形式,其中大多数形式共同影响购买决策。

14 种最常见的客户需求

以下包括 14 种最常见的客户需求,它们会以一种或另一种方式影响销售。

Functionality

客户希望您的产品或服务按预期执行,以解决他们的问题或满足他们的愿望。

价格

客户有可能用于购买产品或服务的不同预算。 换句话说,他们需要具有最佳品质的高性价比产品。

您的产品或服务必须是您的客户试图实现的目标的实用答案。

以往的经验

为了避免增加客户的工作量,使用您的产品或服务的体验应该是简单的——或者至少是显而易见的。

伟大的设计

与体验一样,产品或服务应该具有时尚的设计,使其使用起来相当简单和直观。

责任感

每次消费者想要使用产品或服务时,它必须按照描述或超出描述的方式执行。

执行

产品或服务必须正常运行才能使客户实现其目标。

效用

对于客户而言,产品或服务必须通过简化耗时的程序来提高效率。

移情

客户希望在联系客户服务时帮助他们的员工表现出同理心和同情心。

客观性

客户希望公司在其所做的一切事情上都是公平的,从价格到服务条款再到合同期限。

酌处权

客户希望与他们开展业务的公司保持透明。 他们希望从他们付款的公司那里获得透明度。

保持控制

客户必须从始至终都对公司关系负责。 让客户轻松退货、取消订阅、更改条款等。

备择方案

当客户准备从公司购买时,他们需要选择。 为客户提供选择的自由,提供多种产品、订阅和付款选择。

资讯

从他们第一次与您的公司联系到购买后的几天和几个月,客户需要信息。 换句话说,他们应该拥有成功使用产品或服务所需的信息。 因此,企业应该投资于教育博客内容、教学知识库内容和定期交流。

适应性

客户必须能够联系到您的客户服务和支持人员。 这需要提供多个客户支持渠道。 稍后我们将更详细地讨论这些选项。

如果企业能够在客户需求得不到满足之前开始做出改变,他们将能够实现增长、创新和客户保留。 但是,有这么多不同类型的客户需求,您如何知道哪些适用于您的特定客户?

如何识别客户的需求和需求

客户需求分析考虑了产品与市场的契合度、客户反馈、服务人员的输入以及您可以获得的任何客户服务数据,这是定义客户需求的初始阶段。 您还可以从那里确定消费者的需求以及您的流程中的任何摩擦。

史蒂夫乔布斯有句名言:“你必须从客户体验开始,然后再回到技术上。” “你不能从技术开始,然后向后看,看看你能卖到哪里。”

无论您销售技术还是其他类型的产品或服务,他在这里传达的信息都是有效的。

这需要理解他们决定购买的原因、他们带来的期望以及他们在此过程中将面临的障碍。

如果您在设计流程时考虑到这些因素,您将能够在他们生命周期的任何阶段发现他们的需求。 但这种理解从何而来? 这就是客户需求分析的用武之地。

进行客户需求分析的步骤

在产品开发和品牌推广中,客户需求分析用于对客户进行深入分析,以确保产品或信息提供为客户提供价值所需的利益、属性和功能。

要进行成功的客户需求分析,您必须执行以下操作:

#1。 客户需求调查

客户需求分析通常通过调查进行,帮助企业确定他们在各自竞争市场中的地位,以及他们在满足目标客户需求方面的比较。

一般来说,客户的产品意识和品牌态度应该是调查的重点,其中应该包括有关您的品牌和竞争对手的问题。

以下是可能的问题示例:

  • 关于你的品牌的正面和负面的词语内涵的问题
  • 根据使用偏好等对品牌进行比较和排序的问题……

#2。 手段和目的分析

完成客户需求分析调查后,您可以使用结果更好地了解客户向您购买的原因以及您的产品或服务在竞争中脱颖而出的原因。

另一方面,手段-目的分析会检查他们的反应,以确定客户可能购买您商品的主要原因。 购买者的动机可以分为三类:

  1. 特征:客户根据产品或服务附带的功能购买产品或服务。 如果客户购买计算机,他们可能会选择它,因为它比其他选项更小更轻。
  2. 好處:客户购买产品或服务是因为他们相信它会为他们提供实际或感知的利益。 客户也可以购买 PC,因为它与他们的其他小工具无线同步。
  3. 价值观:消费者购买产品或服务是因为他们相信这将帮助他们满足他们独特的、个人的价值观,无论是实际的还是感知的。 客户可能认为 PC 将使他们更具创造性或艺术性,从而使他们能够追求其他个人或专业的艺术努力。

正如您所料,购买产品或服务的这些原因因消费者而异,因此执行客户调查、收集回复并将其分为这三组至关重要。

然后,您可能会弄清楚您正在解决哪些激励方面的问题,以及您可以改进哪些方面以使您的产品或服务更具市场价值。

#3。 客户反应

如果您想知道您的客户对与您的公司合作的看法,您应该询问他们。 采访客户和支持人员可以帮助您确定客户需要什么以及如何优化客户生命周期。

当您从客户需求分析中收集数据时,发现您的消费者遇到的摩擦地点以及他们旅程中的时间是至关重要的。 您应该问的一些问题包括:

  • 您的组织可以做些什么不同的事情?
  • 您可以在哪些元素上构建您的结构?
  • 更重要的是,体验的哪些方面需要改进?

当您尝试为客户解决问题时,提出这些问题可能会为您提供有用的信息。

如何满足客户需求

设身处地为客户着想; 如果您是购买商品、使用您的技术或注册您的服务的客户,什么会阻止您实现最终价值?

在了解客户的想法时,您的客户需求分析是一个很好的起点,尤其是在寻找共同痛点时。 然后,您可以制定一个积极的计划,在客户的整个生命周期中将客户至上的理念付诸实践。 以下是一些有用的提示:

#1。 在整个组织内以一致的方式进行沟通

客户经常陷入“他说,她说”的游戏中,他们被告知一件事来自销售,另一件事来自支持和产品。 客户最终会感到困惑,他们会产生公司杂乱无章的印象。

在所有部门之间保持一致的内部沟通是迈向以客户为中心的思维方式的最重要步骤之一。 如果整个公司都了解其目标、价值观、产品和服务能力,这些信息将很容易翻译以满足客户的需求。

组织销售和客户服务会议,发送新产品邮件,提供全面的新员工入职培训,要求每季度进行一次培训和研讨会,或者让您的员工参加网络研讨会以交流关键举措,让每个人都在同一页面上。

#2。 提供易于遵循的收养说明

客户购买产品是因为他们认为他们会满足他们的需求并解决他们的问题。 另一方面,采用设置步骤并不总是显而易见的。 如果理想的做法没有从一开始就以他们会立即感知价值的方式指定,那么重新获得他们的信任和消除负面习惯将是一场艰苦的战斗。

如果您有一个深思熟虑的购后策略,您的产品或服务将是实用且有益的。

一旦消费者收到付款确认,公司就可以使用产品内和电子邮件演练和说明来引起客户的注意。 这减少了误解、技术查询和从最初的购买兴奋中分心的数量。

此外,为了确保有效的客户采用并避免客户陷入困境时的“挣扎效应”,应制定客户教育指南或知识库。 一些企业可能会为新客户提供入职服务,举办现场演示和网络研讨会,并将活动和促销信息放入他们的电子邮件签名中。

#3。 在流程的每个级别都包含反馈循环

了解客户的投诉和建议,您会发现您经营业务的方式发生了转变。 批评经常与负面含义相关联。 但是,如果您将问题转化为机遇,您可以轻松地改进业务以满足客户的需求。

大多数情况下,客户满意度得分、客户调查、探索客户访谈、社交媒体 民意调查,以及个人客户反馈电子邮件都可以作为有用的工具来密切关注客户的感受,就像您在需求分析中所做的那样。

如果您可以将其转变为可重复的过程,您将永远不会对组织中的客户体验状态一无所知。 您将能够不断改进它。

此外,认真对待客户的建议并采取行动,以改进设计、产品和系统缺陷。 客户体验是大多数客户支持成功指标的核心,这种心态应该遍及整个组织。

#4。 发展和维护客户关系

当客户购买产品或服务时,他们希望能够立即使用它并使其满足他们的直接需求。 考虑他们未来的需求至关重要; 他们在最初的一个小时、一周或一个月内是否感到高兴。

防止客户失去购买后的兴奋并最终流失,需要积极主动地建立关系。

公司结合使用客户服务结构和沟通策略来管理客户关系。 因此,创建一个专门负责签到和客户保留的客户服务团队,通过奖励和礼物向忠诚的客户表示感谢,举办当地活动,表彰超越自我的员工,并传达产品更新和新功能。

#5。 提供满足正确客户需求的解决方案

为了满足他们的需求而将客户排除在您的业务群组之外似乎有悖常理。 尽管如此,了解您可以满足哪些要求以及不能满足哪些要求是解决适当挑战的关键步骤。 不能平等地满足所有客户的需求,企业必须确定哪些问题可以解决,哪些不符合其使命。

换句话说,要找到正确的客户优先级,创建买家角色并发现消费趋势,查看客户长期保留模式,建立清晰的公司愿景,为有价值的客户提供一流的客户服务,并在他们的理想客户中进行沟通首选社交媒体空间来捕捉问题、评论和建议。

注意:保持领先地位并设定行业趋势、成功的初创公司、实体店和 财富 500 强企业 所有回答并优先考虑客户需求。

#6。 提供卓越的客户服务

如果出现问题,您的客户希望听到并解决他们的担忧。 首先是能够理解他们的要求,但在此过程中,接受援助的过程应该很简单,并通过对他们来说方便的渠道提供。

一些消费者需求具有时间敏感性,需要紧急电话或聊天参与。 其他的不那么紧急,可以更悠闲地处理。 让我们看看多种类型的客户服务,以及每一种如何提高您的团队满足客户需求的能力。

为什么需求和需求对企业很重要?

了解客户的需求和需求后,公司可以向他们询问可能引起他们兴趣的其他解决方案的更多问题。

仔细聆听将使您的组织能够确定消费者是否有兴趣探索其他可能性,或者他们是否已经达到购买力的极限。

什么能满足消费者的需求和欲望?

满足消费者的需求和愿望始于识别它们,然后创建解决方案。

每个客户都想要的 3 件重要的事情是什么?

每个客户想要的 3 件最重要的事情中有 14 件包括: ……

  • 忠诚
  • 无障碍
  • 问责制……

什么是需求?

需要是生存和运作所必需的东西。 想要的东西会提高你的生活质量。 根据这些标准,需要包括食物、衣服、住所和医疗,但想要包括其他一切。

哪些因素会影响需求和欲望?

物理因素 年龄、健康、疾病、疼痛以及某种物质或药物的影响都是物理因素。 性格、信仰、期望、情绪和心理健康都是情绪和个人方面的例子。 家庭、文化、朋友和生活事件都是生活经历的例子。 个人需要和想要什么。

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