买家角色是对理想客户的半虚构描述。 他们帮助您将时间集中在可靠的潜在客户上，指导产品开发以满足目标市场的需求，并协调整个组织的所有活动（从营销到销售再到服务）。 因此，它有助于吸引高价值的访客、潜在客户和客户到您的企业，他们更有可能留下来。 基本上，从内到外了解您的买家角色对于内容制作、产品开发、销售跟进以及与客户获取和保留有关的几乎所有其他事情都至关重要。 有了本指南，您将能够立即掌握创建买家角色的窍门——包括示例。
什么是买方角色？
根据 HubSpot 的说法，买家角色是基于市场研究、实际客户数据以及一些（知情的）假设的理想客户的半虚构复制品。 它可以帮助您了解产品和服务的目标受众并与之建立联系。
换句话说，买家角色是任何营销计划的重要组成部分（如果不是最重要的）。
您可以通过取证分析趋势、行为、相似性和模式，根据目标受众的目标、日常问题和“痛点”设计营销和销售策略。 通过生成以潜在客户为中心的营销活动和内容，您可以向目标受众证明您了解他们的业务痛点和担忧，鼓励他们与您的公司进一步互动。
为什么买家角色很重要？
买方角色对任何营销策略都至关重要，并在整个入站流程中使用。 如果您无法以有意义的上下文方式与潜在消费者进行交流，您将失去潜在消费者的信任和关注。 一旦失去某人的信心和兴趣，就很难重新获得它。
你没有第二次机会留下良好的第一印象！
这就是为什么买家角色如此重要的原因。
买方角色使您能够专注于潜在客户的担忧和痛点，同时还为您提供复杂而准确的营销能力，以便在正确的时间向正确的人提供正确的信息。
买家角色比其他任何东西都更能告诉您您的公司应该做什么来帮助潜在客户。 如果我们没有买家角色，我们将不知道要开发哪些内容、推广哪些材料、如何指导我们的营销工作，或者在哪里加强我们的影响力。 它们是故事的背景，是我们努力的框架。 它们是指引我们前进道路的指南针，为我们指明正确的方向。
请记住，创建买家角色的目标是弄清楚你想吸引谁，你想用你令人难以置信的内容和洞察力吸引谁，以及你最终希望谁加入你的公司。
此外，拥有明确的买家角色可以让您细分受众和联系人，从而提供取证准确、重点突出的消息。 在这个信息超载的日子里，你想变得特别和注重细节。 越容易突破在线信息的混乱，与目标受众进行交流，您的营销和内容就越个性化和准确。
那些“负面”的买家角色呢？
负面或“排他性”角色代表您不希望谁成为客户，而买方角色代表您希望谁成为客户。
对您的产品或服务过于先进的专业人士、只对您的研究/知识内容感兴趣的学生，或者太贵而无法获得的潜在客户都是负面买家角色的例子。 这可能是因为平均销售价格低、他们有流失的倾向，或者他们不太可能再次从您的公司购买。
买方角色如何通过示例用于营销？
创建角色可以让您生成在最基本层面上吸引目标受众的内容和消息。 它还允许您针对不同的受众群体定制或定位您的营销。
与其向数据库中的每个人发送相同的潜在客户培育电子邮件，不如按买家角色对数据库进行细分，并根据您对每个角色的了解来个性化您的消息。
与生命周期阶段（即某人在您的销售周期中的距离）相结合时，买方角色还可以帮助您规划和生成高度针对性的内容。
如果您另外建立负面角色，您将获得额外的好处，即能够将“坏苹果”与您的其他联系人区分开来，这可以帮助您降低每潜在客户成本和每客户成本 - 并且，因此，看到提高的销售效率。
如何使用买方角色？
创建买家角色的过程本身就具有指导意义。
要创建一个角色，您必须首先问自己有关潜在客户的详细问题，这个练习将帮助您注意到以前没有注意到的方面。
然后，您可以将您的反应与您的同事的反应进行比较，揭示您的观点中的任何差异并鼓励对话以解决它们。
买方角色的首要优势之一是它有助于客户洞察和跨部门协调。 这将确保您公司中的每个人，包括营销、销售、产品开发和客户服务，都对您的理想客户具有相同的愿景。
另请参阅： 市场研究：不同研究方法的定义、类型和指南
然后，您的角色可用于指导您的工作过程。 考虑以下买方角色示例：
- 买方角色可用于制定产品路线图—— 角色将帮助您根据客户最紧迫的需求识别和优先考虑对您的产品所做的更改。
- 买方角色可用于营销以制定有效的策略 — 买方角色在开发过程中至关重要 内容营销策略， 例如。 他们协助专注于关键字研究工作，并在撰写文案时充当指南。 他们还可以帮助确定促销活动并确定其优先级。
- 买方角色还可以帮助您的销售团队与新客户建立关系 — 如果您的销售团队了解潜在客户正在经历的事情并准备好解决他们的担忧，他们的工作效率将会大大提高。
- 最后，客户服务团队可以使用角色来更好地帮助他们的客户 — 如果您的支持人员接受过有关您的客户试图用您的产品解决的问题以及当事情没有解决时他们所经历的挫败感的培训，他们将能够表现出更大的同理心。 在与愤怒的消费者打交道时，一点同情心可以大有帮助。
非常小的企业应该费心建立买家角色吗？
买方角色对拥有大量员工的公司开放，但如果您是个体经营者或非常小的企业，您可能会问为什么要打扰。 毕竟，您已经知道您的客户是谁，所以这不是浪费时间吗？
不，不，也不。 这不会发生。 当您想要任何东西时，清楚地了解您正在追逐的东西通常会很有帮助。
考虑以下场景：
你是一名个体经营的私人教练。 您有一个网站和一个博客，可以在其中提供与健身相关的建议。 您显然想吸引希望聘请私人教练的客户。 买家角色将帮助您集中精力。
也许您的大多数消费者是 XNUMX 多岁的年轻母亲。 如果这是您想继续服务的市场，您现在可以定制您的网站和博客材料以专门针对这个利基市场。 这将使您可以轻松撰写网站副本并选择吸引目标受众的博客主题。
买方角色的类型
“有哪些不同类型的买家角色？” 你可能想知道什么时候开始处理你的角色。 从那里为您的公司调整一个应该很简单，对吧？
但是，这并不是它的工作原理。 没有明确的全球认可的买家角色列表可供选择，也没有您应该创建的预定数量的角色。 这是因为每家公司（无论它有多少竞争对手）都是独一无二的，因此，它的买家角色也应该是独一无二的。
因此，识别和建立您的各种买家角色有时会有些困难。
一般来说，企业的买方角色可能属于相同或相似的类别（例如营销人员、人力资源代表、IT 经理等）。 但是，您的公司需要的角色数量和角色类型将取决于您的目标受众是谁以及您必须为他们提供什么。
您现在准备好创建您的买家角色了吗？
买方角色：如何通过示例创建它们
您的买家角色应该建立在现实世界的数据和战略目标之上，而不仅仅是您想与之交往的人。 以下是如何创建一个与您的真实品牌完美契合的虚构消费者。
#1。 进行彻底的受众研究
是时候开始做生意了。 你现在的客户是谁？ 您的社交媒体受众的人口统计是什么？ 你的竞争对手想瞄准谁？
一个好的起点是从您的社交媒体分析（尤其是 Facebook Audience Insights）、您的客户数据库和 Google Analytics 中收集受众信息，以关注以下细节：
- 年龄
- 地理位置
- 语言
- 消费能力和模式
- 兴趣
- 挑战
- 人生阶段
了解您的目标人群使用哪些社交媒体平台也是一个好主意。 你可以去一趟 我们在社交媒体营销上的帖子 正确地做到这一点。
#2。 识别客户目标和痛点
根据您销售的产品和服务，您的受众的愿望可能是个人的或专业的。 所以问题是； 是什么驱动了您的消费者行为？ 他们的最终目标是什么？
另一方面，他们也有自己的问题。 您希望为潜在客户减轻哪些挑战或烦恼？ 是什么阻碍了他们实现目标？ 为了实现目标，他们必须克服哪些障碍？
您的销售人员和客户服务部门是寻找这些查询答案的绝佳资源，但社交聆听和情绪分析也是可行的选择。
设置搜索流以跟踪品牌、产品和竞争对手的提及，您可以实时查看人们在线谈论您的内容。 您可以找出他们喜欢您的产品的原因，或者消费者体验的哪些方面不适合他们。
#3。 了解如何提供帮助
既然您对他们的目标和挑战有了更好的了解，现在是时候考虑如何帮助您的消费者了。 这需要超越特征并确定产品或服务的潜在价值。
您的产品是什么或做什么被称为功能。 您的产品或服务使客户的生活更轻松或更好的方式被称为收益。
考虑您的受众的主要购买障碍以及他们在销售过程中的位置。 然后问自己：“我们能提供什么帮助？” 用一个简单的句子表达答案。
#4。 创建您的买家角色
收集所有信息并开始找出共同点。 将这些属性组合在一起后，您将为您的独特消费者角色奠定基础。
为您的买家角色命名、职位、居住地和其他显着特征。 您希望您的角色真实存在。
假设您已经确定了一个关键客户类别，即 40 岁、职业成功、没有孩子、喜欢一流餐厅的城市女性。 “高成就者 Haley”可能是您的买家角色。 关于她的更详细信息可能包括以下事实：
- 她是一个41岁的女人。
- 她每周参加 XNUMX 次旋转班。
- 她住在多伦多，经营着自己的公关公司。
- 特斯拉的骄傲车主。
- 她和她的伴侣每年出国两次，喜欢住在精品酒店。
- 她属于一个葡萄酒俱乐部。
另请参阅： 数字营销相对于传统营销的好处
你明白了：这不仅仅是一张品质清单。 这是对一个潜在客户的具体、全面的描述。 它使您可以将可能的买家视为一个人，而不是一组数字。 这些特征可能适用于目标市场中的每个客户，也可能不适用，但它们有助于以具体方式描绘原型。
争取与您在约会网站上找到的信息量大致相同（但不要忘记添加任何痛点，这在 Bumble 上可能接受也可能不接受）。
在填写消费者角色时，请注意描述每个角色现在是谁以及他们想成为谁。 这有助于您考虑您的产品和服务如何帮助客户实现他们的目标。
买方角色示例
在以下示例的各种方法中，品牌可以与他们的团队建立和沟通买家角色。 它可以是简单的项目符号集合或多段故事。 可以包括库存照片或图形。 这些参考文档的格式没有对错之分； 在了解您的客户（和目标角色）方面，做最适合您的团队的事情。
#1。 卡拉是一位爱美、热爱杂志的母亲
这是詹姆斯多诺万的一个例子，用户体验设计师。 它为一个名叫 Karla Kruger 的虚构消费者开发了一个买家角色，其中包含有关她的工作、年龄和人口统计的信息，以及她的痛点和目标。 她今年 41 岁，正在怀孕中，我们对她的美容常规和产品偏好了如指掌。
这个例子的独特之处在于它包括她的媒体摄入量以及她最喜欢的业务。 换句话说，在将消费者角色带入生活时，您需要非常具体。
我们还可以检查“Karla”在品牌忠诚度、社会影响力和价格敏感度范围内的位置。 如果您需要了解有关客户的这些类型的数据，请在研究期间寻找它们并将它们放入您的角色模板中！
＃2，专门的郊区家庭厨师
来自 Survey Monkey 的买家角色示例 使虚构的数据分析师栩栩如生。 它揭示了她的学校教育和居住地，以及她的兴趣和激情——她喜欢烹饪和旅行，高度重视人际关系，并且是品牌忠诚者。
如果这是您公司的常客，您的营销方法或产品会是什么样的？ 明确定义的买家角色有助于您制定每一个决定。
#3。 一个爱狗的年轻专业人士
我们在这个买家角色中了解汤米科技的收入和爱情生活，以及他的工作问题 数字营销机构 Single Grain. 加入一些引语（来自真实客户的重新利用或编造的）也可能有助于赋予这个角色一个声音。
Tommy Technology 的买家资料包括收入、婚姻状况和未来职业目标等信息。
结论：检查你的角色
现在您已经有了上述信息（尤其是买家角色示例），您可以创建一个文本或图形框架（任何可以帮助您快速吸收信息的框架），让您准确了解买家角色的痛点在哪里以及如何缓解他们同时也为其他问题提供答案。
如果您使用增长营销平台，您将能够更轻松地维护您的买家角色。 您将能够使用您制作的表格提出所有必需的问题并获得前进所需的答案（您知道，页面右侧或底部的那些简洁的小框邀请您订阅和提交详细信息？）。 一旦客户注册了他们的兴趣并订阅，您就可以使用收集到的数据来创建趋势图并确定您网站访问者的共同点。
或者，您可以打电话给迷人的潜在客户而不打算出售任何东西，只是为了聊天并了解他们对您的网站的喜爱，他们对您的了解以及您可以改进的地方。 将其视为反思问卷； 目标是收集尽可能多的信息以帮助此人。 在这一点上，任何东西都不应该卖给他们。
另请参阅： 增长战略：适用于任何业务的 5 个经过验证的框架以及示例
您网站的分析是另一个需要考虑的因素。 它们使您能够确定进入您网站的查询的性质，以及它们何时到来，他们为到达那里而投入了什么，以及他们在页面上花费了多长时间。 你无疑是在问自己，“我为什么需要这个？” 这是一个合理的问题。 答案是数据至关重要。 您收集的有关目标受众的信息越多，开发模式或发现共性越多，创建和整合买家角色就越容易。
此外，在整个组织中共享买方角色和安排的知识也很重要，因为您的买方角色构成了您的内容开发和内容营销策略的基础——这将吸引感兴趣的各方，然后他们将转化为客户。 随着营销和销售人员更好地了解他们正在营销和销售的个人，活动变得更加有效，从而使您能够创建促进特定业务目标的令人惊叹的内容。 在建立这些角色时与您的销售人员合作的另一个很好的理由是，这将增加他们对整个过程的支持。
在构建角色时，没有太多信息这样的事情，因为您拥有的信息越多，您的角色就会越彻底和准确。 您还可以使用调查来收集有助于您创建和发展买家角色的信息和统计数据。
买家角色常见问题解答
什么是买家角色示例？
这是买方角色的 UX 设计师 James Donovan 的众多示例之一。 它为一个名叫 Karla Kruger 的虚构消费者开发了一个买家角色，其中包含有关她的工作、年龄和人口统计数据的信息，以及她的痛点和目标。 她今年 41 岁，正在怀孕中，我们对她的美容常规和产品偏好了如指掌。
什么是买家角色，为什么它很重要？
买方角色是基于市场研究、实际客户数据以及一些（知情的）假设的理想客户的半虚构复制品。 它可以帮助您了解您的产品和服务的目标受众并与之建立联系。
买方角色对任何营销策略都至关重要，并在整个入站流程中使用。 如果您无法以有意义的上下文方式与潜在消费者进行交流，您将失去潜在消费者的信任和关注。 一旦失去某人的信心和兴趣，就很难重新获得它。
买家角色有什么用途？
买方角色在市场细分中的重要性怎么强调都不为过。 它们使您能够将您的消费者分为不同的类别。 了解客户的各种动机和购买行为将使您能够相应地针对不同的群体。
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