销售管道:含义、阶段、软件差异

销售管道
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与客户建立持久的关系和增加收入都需要强大的销售渠道。 因此,为了实现他们的目标, 销售代表 必须平衡众多相互竞争的需求。 很少有经验的销售人员会感到压力很大,看不到大局,而将所有精力都集中在成交上,这是非常罕见的。 但是,您可以通过为团队配备必要的资源并创建非常强大的销售渠道来增强他们的能力。 此外,使用销售管道,您可以跟踪潜在客户、关注新机会并关注当前的客户关系。 继续阅读以了解销售渠道的阶段、软件、管理以及销售渠道和销售渠道之间的区别(销售渠道与销售渠道)。

什么是销售管道?

销售管道是一个图表或图表,显示销售线索在进行购买之前经历的各个阶段。 作为一个集体,销售团队可能会看到他们离完成配额有多近。 此外,每个销售人员都可以使用管道提供的数据来确定他们与配额的差距。 因此,销售代表和管理人员能够更好地预测他们将执行多少交易以及他们将在特定时间范围内带来多少收入。

此外,销售渠道可以是水平的也可以是垂直的。 销售渠道的步骤可能因行业而异,但获得销售线索总是一样的。 潜在客户资格、潜在客户培育和交易结束都是销售过程中的各个阶段。 将潜在客户转化为合法客户才是真正的目标。

销售管道阶段

每家公司都有自己独特的销售流程,该流程可以反映在销售渠道的各个阶段。 如果贵公司的销售周期不典型,将渠道划分为不同的阶段可能会有所帮助。 尽管如此,大多数销售代表使用以下销售管道阶段来构建他们的管道。

#1。 勘探

要更好地了解销售渠道,请将探矿视为第一步。 潜在客户尚未准备好与销售人员交谈,因此他们处于“寻找潜在客户”阶段。 他们之所以走到这一步,是因为他们要么被市场部要么被销售部认为是可能的客户。 他们可能会收到来自销售人员的电子邮件或 LinkedIn 邀请。 在潜在客户与销售人员交谈之后,销售线索进入销售流程的下一阶段。

#2。 熟练的领导力

到目前为止,领导和销售人员都将评估该阶段。 大多数销售线索都是根据距离、财务资源、决策权和适合性来确定的。 确定他们的潜在客户是否符合这些条件对销售人员来说至关重要。 

此外,如果销售人员事先了解潜在客户,例如通过真正的接触或通过在 LinkedIn 等社交媒体网站上查看他们的资格,那么他们可以跳过此步骤。

#3。 演示或会议

接下来,安排一次会议或演示,向您的客户介绍您的服务和产品。 现在是时候决定是否有可行的商业基础让潜在客户获得提案。

#4。 提议

提供有关您的业务如何满足潜在客户需求的摘要。 表明您将按照建议的费率提供的价值将超过您要求的投资。 在这一点上,重要的是要强调是什么让您的报价与众不同,这样客户可以很容易地看到您是他们将遇到的其他供应商中的最佳选择。 讨论如何增加或减少工作、改变成本和协调活动可以建立对双方都有效的伙伴关系。

#5。 谈判与承诺

达成对双方都有利的合作协议。 讨论扩大或缩小工作范围、改变成本和问责制流程很重要。

#6。 赢得机会

在这里,业务员的职责本质上是在合同签订后完成的。 “成交率”是成为销售代表赢得机会的合格线索的比例。

#7。 购买后

在开展业务时,在签署初始合同后,销售被视为已完成。 相反,您的团队应该专注于在入职培训期间提供高质量的帮助,并保持密切的账户监督。 安排对现有消费者进行交叉销售和追加销售的时间,以便最大限度地提高利润。 当合同期限接近尾声时,您可以发起续约讨论。 此外,从您最满意的客户那里获得推荐。

#8。 资质

公司的销售人员负责潜在客户资格。 他们还会查看公司的潜在客户,看看潜在客户是否更适合公司的产品或服务。 销售人员可以通过询问客户的行业、他们试图解决的问题的性质以及他们的财力来做到这一点。 推销员通常还会向潜在客户询问几个问题。 沟通可以通过互联网、电话、视频通话甚至面对面进行。

销售管道软件

在销售过程中管理和分析销售线索和潜在客户的软件被称为“销售渠道”软件。 它有助于密切关注潜在客户并通过销售渠道监控他们的进度。 以下是销售管道软件的列表:

#1。 Zoho CRM

大多数公司都将 Zoho CRM 作为他们的首选销售渠道软件。 与其他提供销售渠道管理软件的公司相比,这家公司因其广泛的核心功能而脱颖而出。

#2。 HubSpot 的 CRM 软件

HubSpot 在在线广告领域享有盛誉,这是有充分理由的。 他们提供了可用的顶级客户关系管理程序之一。 它带有一个强大的界面,可为您提供最新的销售数据。

#3。 铜

这是另一个广泛使用的客户关系管理系统。 Copper 为 G Suite 用户最常用的功能(如联系信息、电子邮件和文档)提供了许多内置连接器。

因此,使用 Copper,您可以跟踪潜在客户,因为他们在销售流程的各个阶段移动。 由于它提供了许多节省时间的自动化功能,您的销售团队将能够最大限度地提高效率。 由于其强大的分析工具和有效的销售,Copper 是另一个值得考虑的销售渠道软件。

#4。 Bitrix24

如果您想最大化您的营销预算,Bitrix24 是一个很好的工具。 它为您提供了整个活动的鸟瞰图,以及对各个 KPI 的详细见解。 Bitrix24 使识别盈利和非盈利活动以及重新分配销售额和利润变得简单。

#5。 关闭客户关系管理

作为一种业务工具,Close CRM 对于监控关键绩效指标具有无可估量的价值。 在您可以更改的面板上,最重要的业务和广告 KPI 以清晰简洁的方式显示。 也很容易让员工保持正轨,因为界面可以更改,而且您团队中的每个人都可以访问它。

销售管道管理

销售渠道的管理涉及对线索、目标和配额的系统记录和监控。 了解哪些交易需要进一步审查也是工作的一部分。 当销售人员很好地掌握他们的管道时,他们可以轻松地跟踪交易,无论他们可能已经完成了多少个阶段。 

销售渠道管理实践

这些措施包括:

#1。 密切关注关键销售​​数据

了解销售渠道的指标和部分对于成功至关重要。 此外,了解规范有助于销售经理规划未来并产生稳定的收入。

#2。 不要忘记跟进!

如今,客户比以往任何时候都有更多的选择。 换句话说,他们需要更有说服力来购买您的服务或商品。

#3。 专注于有前途的线索

彻底检查您的销售程序,您可能会发现签订每份合同所花费的时间大致相同。 不要把时间浪费在对你和你的公司没有帮助的事情上; 相反,专注于您能找到的最高质量、最高价值的潜在客户。

#4。 执行频繁的管道审查

大多数销售经理每周举行一次预测会议。 管道评估是必要的,因为与销售中的大多数事情一样,预测会议只考虑可能在下一周关闭的潜在客户。 销售渠道管理是在销售流程的开始和中间淘汰低质量线索的好方法。

#5。 专注于整个销售过程的渐进式改进

当销售团队使用可靠的收入模式时,他们就有很多赚钱的机会。 因此,销售人员可能会开始减少对高质量潜在客户的重视。 您的销售渠道可能会因缺乏对优质线索的关注而受到影响。 即使是在漏斗的每一步改进管道管理的微小努力也会带来积极的结果。

为什么销售渠道管理很重要?

使用您的销售管道管理,您可以查明您的经济增长最强劲和最不强劲的地方。 通过这种精确定位,您可以评估适用于缺乏或需要大量工作来改进的周期特定阶段的措施。

销售管道与销售漏斗

销售渠道和销售渠道(销售渠道与销售渠道)之间的区别包括以下内容:

  • 首先,可以借助销售渠道来衡量公司销售流程的效率。 然而,营销部门可以使用销售漏斗来跟踪潜在客户了解公司的多种途径。 该数据对营销部门很有用,因为它揭示了他们的支出是否有效,他们是否可以节省成本,以及他们的努力是否产生了积极的结果(销售渠道与销售渠道)。
  • 其次,销售管道是潜在客户在成为付费客户之前必须经过的路径。 但是,销售漏斗显示有多少潜在客户在销售流程的每个级别(销售管道与销售漏斗)中取得进展。
  • 销售部门在销售漏斗中进行彻底检查,从潜在客户生成到最终购买决策。 此外,以品牌为中心很重要,因为它考虑了将潜在客户转化为付费客户并留住他们所需的内部程序。 但是,销售漏斗会考虑客户的整个体验,从最初的品牌曝光到最终的购买决定。 它考虑了买家的整个旅程,以便在每个阶段更好地为客户服务(销售管道与销售漏斗)。

尽管它们不同,但两者的目标是相同的:使买卖双方之间交易的最后步骤更容易。 销售漏斗管理和渠道管理的重要性怎么强调都不为过。 如果正确使用和理解它们,它们可以帮助公司的财务达到新的高度。

什么是 7 步销售流程?

勘探、准备、接近、展示、解决异议、结束和跟进是销售过程中的七个主要过程。 

销售流程的四大支柱是什么?

销售过程的四大支柱包括:

  • 诚信
  • 诚信
  • 知识库
  • 真正的兴趣

4个关键销售步骤是什么?

销售过程的四个基本步骤是研究、勘探、销售电话和关闭以及建立关系。 销售过程中的步骤数量可能因行业、项目和销售专家的能力而异; 尽管如此,这四个阶段仍然保持一致。

简而言之

这样,我们就完成了! 我们希望本文能帮助您了解销售渠道的基础知识以及为贵公司的销售建立销售渠道所需采取的步骤。

参考文献

  1. 铜 ETF:如何投资铜 ETF(+所有你需要知道的)
  2. 销售勘探:定义、方法和模板
  3. 什么是销售预测? 方法和现实世界的例子
  4. 销售人员:职位描述、技能和薪水
  5. Saas 销售:Saas 销售流程和指标的终极指南
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