成功的销售努力很少是即兴的。 而对于一些公司来说，销售策略基本上是把随机策略扔在墙上，看看有什么效果。 然而，他们没有意识到的是，持续取得销售成功的企业通常会为其销售人员提供一定程度的指导。 结构化的进度作为销售人员的参考点，提供了一个纪律严明的框架，告诉他们下一步该做什么。 销售周期是用来描述这种基础设施的术语。 我们将了解什么是销售周期，如何识别构成一个销售周期的步骤和阶段，以及如何有效地将其付诸实施。
什么是销售周期？
“销售周期”是销售人员为关闭新帐户而遵循的一系列步骤或阶段。 销售周期经常被误认为是销售流程，销售流程是将销售周期付诸行动的框架。 销售周期更具战术性，包括“前景”、“联系”、“研究”、“现在”和“结束”等步骤和阶段。
建立销售周期符合贵公司的最佳利益。 它可以帮助您组织销售漏斗、确定潜在客户的优先级并评估销售活动的有效性。
明确定义的销售周期为您的销售代表提供了详细的路线图和通用参考点，以确保他们和他们的同事在同一页面上。 销售团队的凝聚力至关重要。
如有必要，销售人员必须能够从另一个人停下来的地方继续工作。 但是，如果没有销售周期来推动他们的努力，就无法说明“他们从哪里停下来”。 这些可能的场景将帮助您更好地了解销售周期的步骤和阶段。
销售周期进一步为销售人员确定潜在客户的优先级和确定他们在潜在客户的买家旅程中的距离提供了基础。 如果他们能弄清楚他们在销售周期中的位置，他们就会知道如何接近他们所追求的潜在客户。
最后，销售周期可以让您客观地分析您的销售工作。 你的销售代表表现如何？ 他们发现什么是有效的？ 出了什么问题，什么地方做对了？ 他们是否偏离了模式？ 如果他们成功了会发生什么？
为什么销售周期步骤和阶段很重要？
在大多数情况下，企业始终需要跟踪其销售生命周期的长度，以确保其销售过程高效。 大多数营销团队都知道他们遵循类似的销售周期。 然而，他们中很少有人对周期进行概述和系统化，而是由各个销售代表来决定采取哪些行动以及何时采取行动。
跟踪整个销售周期可以让企业深入了解其销售流程的有效性。 可以跟踪、检查这些过程的长度，并与行业标准长度进行比较。 如果您的销售周期短于行业平均水平，则可能表明您的销售团队比您的竞争对手更有效率。
此外，通过分析您的销售周期，您可以查看哪些步骤需要更长的时间并努力改进它们。 当您逐步查看完成交易的过程时，很容易看出哪些行为会导致成功或失败。
销售周期的阶段和步骤
每个企业都有一个销售周期，而且每个都不同。 但是，他们中的绝大多数都遵循几个阶段。 当您的营销自动化解决方案生成的潜在客户被转移到您的销售团队时，销售周期就开始了。 另一方面，一些企业结合了入站和出站的销售方式，可能包括电话、电子邮件、上门拜访等。
无论如何，您必须首先确定您的销售周期阶段并制定基本指标来评估您的团队在每个级别的绩效。
但同样，销售周期的阶段可能会因以下因素而异：
- 您从事的业务
- 您的业务的市场份额
- 您提供的产品或服务类型
Perceptive Business Solutions 总裁 Bryce Sanders 总结了确定销售周期的第一步：
他宣称，
“找出自己的方法很简单。 让我们假设这是一个面对面的交易。 与某人交谈是第一步。 走在他们面前是下一个阶段。 您收集事实，然后在金融服务行业提出建议。 数据收集可以在第二阶段完成。 带着提案返回并提出它是第三阶段。 当他们从潜在客户转移到客户时，第四阶段是要求订单。 这是一种过度简化，但它是一种基本方法[用于设计你自己的]。 “
让我们毫不犹豫地开始吧……
#1。 勘探
销售周期从勘探开始。
第一步是创建并坚持理想的客户档案 (ICP)。 如果您还没有，请创建一个新的。 这基本上提供了有关您想联系的可能客户以及如何联系他们的信息。 包括详细信息，例如他们的个人历史和痛点。 这将使您能够搜索人口统计、兴趣或从属关系以外的特征。
之后，想出一个短语来描述您的潜在客户。 一些公司将感兴趣的潜在客户称为“潜在客户”，而另一些公司则将其简称为“潜在客户”。 然后将您认为对您的公司感兴趣的人分类为“可能”或“可能”。 您选择的术语取决于您的公司和您的个人喜好。
这一步可能看起来 堪比潜在客户. 实际上，它还有很多。 潜在客户生成仅收集您的潜在客户的联系信息，而销售潜在客户涉及实际接触这些潜在客户并确定他们是否对您的组织感兴趣。
#2。 建立联系
一旦您有源源不断的潜在客户，您就可以开始联系他们。 但是，在您选择如何接近他们之前，您需要检查他们并找出他们在买家旅程中的位置。
假设您的潜在客户向您提供了他们的联系信息以换取电子书下载。 他们目前可能不打算购买，因为他们正在收集有关如何从基本层面解决痛点的更多信息。 在这种情况下，通过电子邮件联系他们并培养他们是至关重要的，然后再打电话给他们或尝试建立面对面的接触。
如果您的潜在客户通过在您的网站上填写表格来要求价格或产品演示怎么办？
这清楚地表明他们已经准备好（或几乎准备好）购买了，打电话给他们是个好主意。
无论如何，您必须尽快联系您的潜在客户。 据统计，30-50% 的销售额流向了首先联系潜在客户的供应商。 让它沉入其中。这并不意味着您可以在 24 小时内回复您的潜在客户； 这根本不够。 您应该尽快给他们回电话，以增加将潜在客户转化为付费客户的机会。
如果您的潜在客户不回电话，请不要担心。 通过电话获得领先通常需要 8 到 12 次尝试，因此请继续尝试。
虽然我们知道打电话给潜在客户的最佳时间是在周三和周四下午 4 点到 6 点之间，但也请尝试改变您的时间安排。 如果他们的周三下午专门用于每周战略会议，那么无论您多么努力，您都无法获得您的潜在客户。
#3。 合格的铅
下一步是在您与他们建立联系后确定您的潜在客户。 它们是否适合您的公司？ 您的公司是否准备好满足他们的需求，反之亦然？
在销售周期的前一个步骤/阶段，您可能已经进行了一些资格预审。
例如，您的网络表单可能包含公司规模或年销售额等字段。 如果他们没有提供此信息，您可以通过搜索他们的公司找到它 LinkedIn 或 Crunchbase。
之后，如果您确信您的潜在客户符合您的 ICP 并准备购买，请给他们打电话，以了解有关他们的需求和痛苦问题的更多信息。
如果他们不这样做，问他们几个问题，看看他们是否适合您的典型客户档案。 一些企业采用 BANT（预算、权限、需求和时间）模型。
您可以向您的潜在客户提出以下问题：
- 他们的财务状况如何？
- 确切地说，他们的职位名称是什么？ 这是为了查看他们是否有权进行购买，或者他们是否代表其他人进行研究。
- 他们的问题和要求是什么？ 之后，考虑您的产品是否满足所有这些要求。
- 他们需要您的产品的紧迫性是什么？
了解潜在客户的预算对于拥有高价产品或服务的公司来说尤其重要。 您不想花三个月的时间开发潜在客户，却发现他们没有经济能力向您购买。
#4。 培养领导力
如果您的潜在客户还没有准备好立即购买，请培养他们以帮助他们在您的销售渠道中取得进展。
公司经常犯试图“强迫”销售的错误。 任何人都可以出售，在大多数情况下，您的潜在客户不希望在考虑阶段结束时被出售。 您的潜在客户只是希望被视为个人，而不仅仅是您要销售的人名单上的另一个数字。
毕竟，他们是做出决定的人。 因此，请继续提供相关资源，例如电子书、文章或案例研究，以帮助他们做出决定，而不是推动他们做出决定。 您可以通过创建电子邮件活动来做到这一点，以确保这些资源按时到达他们的收件箱。 您还可以使用 Google、Facebook 和 LinkedIn 广告与他们联系。
#5。 出价
此时，您的潜在客户应该已经访问了您的定价页面，或者，如果幸运的话，可以注册免费试用您的产品。 他们这样做是为了表明他们的购买意图。
考虑以下几点：
如果他们报名参加演示，向他们展示您的产品并讨论他们的问题和问题，以及您的产品如何帮助他们。
如果他们注册试用，您就会知道他们如何使用您的产品。 向他们展示产品后，提供相关且有针对性的报价。
#6。 处理异议
一旦你提出报价，球就在你的领导者的球场上。 他们有可能会反击并提出一项或多项反对您的意见，例如：
- “现在，这不是我们的首要任务。”
- “我们也在关注你们的竞争，可能会和他们一起去。”
- “你的产品很难理解。”
- “我没听说你公司有什么好消息。”
- “您的产品中缺少某些功能。”
- “我会尽快回复你。”
- “现在，我不想签订合同。”
您有责任处理这些问题并说服他们与您合作是他们的最佳选择。
如果您的潜在客户抱怨您的产品价格太高，请执行算术并解释您的产品将提供多少投资回报 (ROI)（或将为他们节省多少钱）。
如果他们担心让员工接受新技术，请告诉他们您的企业在设置和培训方面可以提供什么，以及您易于使用的支持渠道。
#7。 结束销售
处理了潜在客户的反对意见后，现在是结束交易的时候了。
在您仔细检查所有文档和文件是否有序后，请向您的领导提出最后一个问题。 找出将计划付诸实施的最佳时机。 这就是所谓的直接方法。
如果他们由于计划或其他情况的最后一刻改变而没有回应，请采取更温和的方法。 重申产品如何帮助他们解决问题，并再次为他们提供案例研究，向他们展示您的解决方案可以提供的实际好处。
您接近潜在客户的方式也取决于他或她的个性。 到目前为止，您应该对这个人有一个不错的了解，这将帮助您确定直接或软方法是否更有效。
完成交易后会发生什么？ 您的销售代理可能很高兴完成了交易，他们急于结束会议并尽快离开，认为这将消除潜在客户改变主意的可能性。 但是，您不应该突然结束会议； 相反，让您的潜在客户有机会提出任何最终问题，并引导他们完成以下一些阶段。
如果您要进行面对面的会议，请给您的领导者一张名片，以便他们在有任何疑虑时与您联系。 您也可以要求他们将您推荐给面临类似问题的人。
您如何优化您的销售周期步骤和阶段？
无论您的销售团队已经超过其收入目标还是还有很长的路要走，他们都应该微调他们的销售策略以缩短销售周期。
Dacre, Inc. 的高级教学设计师 Daina Dunlop 说，
“要弄清楚发生了什么或没有发生什么，您必须检查每个阶段以及您的销售统计数据。 在优化方面，这是您公司独有的事情，您必须逐步完成它才能弄清楚必须采取哪些不同的做法。 以我的经验，问题并不总是与销售流程（或销售周期）有关，而在于没有成功执行它的销售代表。 我建议你执行这种类型的分析来弄清楚你的情况。”
这里有一些要记住的提示。
#1。 减少低价值工作
平均而言，销售代表仅将 37% 的时间用于销售，其余时间用于管理和服务劳动力等低价值工作。
外包您的代表的管理职责，例如数据输入、日程安排，甚至潜在客户生成活动，是优化您的销售周期的一种简单方法。
这些活动可以外包，以支持您的销售人员并使他们能够：
- 专注于销售。
- 提高您的销售效率和效力。
- 从业务方面为您提供额外的进步选择。
您也可以为此使用客户关系管理系统。 首先，它是为此目的而创建的。 它还整合来自不同接触点的消费者数据，例如电话、电子邮件、聊天和 Web 表单，并在无需用户干预的情况下跟踪记录。
#2。 使销售与您的营销团队保持一致
这很简单。 调整公司的销售和营销部门有很多好处。 根据 MarketingProfs 的说法，这样做可以提高 36% 的客户保留率和 38% 的销售胜率。
- 当您的销售和营销团队一起工作时，您可以有效地：
- 优化您的销售周期，您将能够更快地进入市场。
- 协调您的细分、定位、内容、培育、关闭和客户服务
- 增加销售额并实现理想的投资回报率
- 使用您的销售和营销工具跟踪和衡量这两个团队合作的影响，
您还可以使用具有内置营销自动化功能或可以与之集成的 CRM 系统。 这可以显着优化您的销售周期步骤和阶段。 您可以通过使用 CRM 获得一致的数据管理方法，它还允许您访问潜在客户的活动时间表，包括他们是否阅读过电子邮件、访问过的页面等，从而为您的销售和营销团队提供更多信息。
#3。 认真跟进
第一次与您的潜在客户取得联系仅仅是开始。 虽然这在某些方面是成功的，但您仍然需要专注于跟进您的潜在客户，这可能是一个耗时的过程。
令人惊讶的是，虽然 80% 的销售人员表示他们需要在完成合同之前进行五次跟进，但 44% 的销售人员在第一次努力后就放弃了。 这意味着您的销售人员将不得不种植厚皮并坚持跟进。
采取有效的后续计划，为您处理此问题。 您可以尝试多次跟进，直到收到答复。 这并不意味着您必须继续敦促他们进行销售。
例如，您的潜在客户可能会要求您在 15 或 20 天内与他们联系。 不要失望； 把它写在你的日历上，并在他们喜欢的日期联系他们。
如果您是第一次联系某人，请减少跟进次数。 向长时间未联系的人发送重复的电子邮件是最糟糕的。
您可以做的另一件事是为他们提供有用的内容或知识。 理由很简单：它完全消除了后续跟进的重复性。 与他们分享各种内容，这样就不会显得您只是在寻找销售； 相反，您是在真诚地尝试帮助他们解决问题。
#4。 请求小额承诺
你知道什么是“进门”策略吗？ 当您在每次通话结束时要求潜在客户提供一点帮助时，这也称为“增量关闭”。 您可以提出的请求数量取决于他们是否愿意承诺一定数量。
实际上，你的领导同意的要求越多，你建立的关系就越融洽，到了达成协议的时候，这似乎并不难。
从小处着手，通过这些小承诺让您的潜在客户很容易同意。
例如，您可能会在第一次与他们互动时询问他们的电话号码，以便您可以更轻松地与他们联系。
之后，您可以与他们分享一些内容并要求他们仔细阅读。
然后与他们一起询问决策者。
在您完成演示后，要求他们将您介绍给预算机构或他们的采购团队。
在这个电话之后结束销售。
#5。 消除安排会议的麻烦
没有领导说过，“我喜欢来回发送许多电子邮件来计划会议。” 这既不方便又无效。
这似乎不需要太多时间，但确实如此。 例如，如果您和您的潜在客户需要四分之一天的时间来商定一个方便的会议时间，而您的销售周期需要八次会议，那么您的销售周期就太长了。 这意味着您将不得不浪费两天时间来打个电话。
使用便于安排会议的服务（例如 Calendly 或 Meetings）来简化您的工作流程并消除与销售周期相关的摩擦。 这些工具与您的官方日历相集成，允许潜在客户查看您何时有空并选择适合他们的时间。
#6。 使用社会证明
您可能手头有许多案例研究，但您不应该简单地将它们发布在您的网站上而忘记它们。 如果您的潜在客户无法轻易找到它，那将毫无用处。 并不是所有人都有能力。
案例研究是提高公司社会认同度的绝佳方式，因此请确保您的销售人员积极与潜在客户分享这些案例。 这将帮助他们离完成购买更近一步。
案例研究也是处理您的潜在客户可能提出的任何异议的绝妙方法。 例如，如果您的领导担心您的解决方案是否具有较高的学习曲线，请向他们展示其他客户的案例研究，这些客户在安装您的工具后短时间内就启动并运行。
#7。 训练你的团队
正如我们所讨论的，SDR 可以应用各种最佳实践来提高其销售效率。 最后一个提示重点是销售经理和主管如何通过确保他们的销售人员接受足够的培训来帮助他们的团队改进。
为了指导您的团队完成销售流程，请创建销售平台、销售工具包和其他宣传材料。 当然，您无法制作所有这些。 要求您的营销部门为您制作。 您还可以跟踪每个团队成员的统计数据，因为他们越来越熟悉您的销售周期。
因此，您可能会发现特定销售代表在销售周期的不同阶段面临挑战。 如果是这种情况，请确保为他们提供额外的资源和帮助，以及向表现出色的销售人员学习的机会。
销售周期管理
销售周期管理是由销售人员、经理和主管跟踪销售过程的每个阶段的做法。 他们发现模式并确定流程的哪些阶段运行良好，哪些需要调整。
如果您是销售人员或销售经理，销售周期管理可帮助您评估销售周期的多个阶段并确定需要更改或调整的地方。 销售周期管理由 CRM 等工具辅助。
每个销售人员的一天都围绕着销售周期展开。 了解团队的销售周期并将其用作指南针来驾驭销售风暴至关重要。
在结论
一个完整的销售周期非常有益，因为它可以组织您的销售程序、阶段或步骤，并允许您跟踪所有内容。 它可以维护您计划的安全性，同时突出显示任何缺陷。 销售周期是衡量您朝着销售目标前进的程度。 此外，因此，您将始终知道销售漏斗的每个阶段有多少潜在客户。
销售周期常见问题解答
销售流程的7个步骤是什么？
以下是销售流程的 7 个步骤；
- 勘探。
- 准备。
- 方法。
- 介绍。
- 处理异议。
- 闭幕。
- 跟进。
企业的销售周期是什么？
销售周期是指公司向消费者销售产品所采取的步骤。 它包括与销售结束相关的所有活动。 根据他们定义销售周期的方式，许多公司有不同的流程和活动。
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