贵公司的成功可能取决于您管理销售的能力。 由于业务的复杂性，透彻了解销售管理流程对于确保销售运营的所有领域顺利进行至关重要。 成功实现这一目标需要一流的销售管理团队和销售经理，他们鼓励团队在为客户提供卓越服务的同时实现收入最大化。 在本文中，我们将讨论运营销售经理、职位描述和薪水。
什么是销售管理？
销售管理需要设定和执行销售目标，以及领导和指导销售人员实现这些目标。 它包括制定计划、确立目标以及指导销售人员朝着最能取得成功的方向发展。 任何想要扩大收入和客户群的企业都需要投资于销售管理。
虽然“销售经理”一词可以指组织内的各种职位（例如营销主管、地区经理、现场销售人员经理和产品线销售管理员），但出于本文的目的，我们将使用它特指负责招聘、监督，当然还有支持销售团队的人员。 成功的销售经理都是伟大的领导者，具有强大的沟通能力和分析能力，并对自己的领域有扎实的把握。 在当今高科技社会中，拥有快速适应能力至关重要。
此外，有效销售管理的第一阶段是制定全面的销售计划，详细说明如何实现预期的财务结果。 下一步是打造强大的 销售队伍 通过招募顶尖人才并为他们提供加入您的公司后蓬勃发展所需的所有资源。 为了保持良好的客户体验，销售管理还包括审查销售数据以发现模式和发展领域，以及与其他部门进行协作。 整体业务绩效与收入增长有着内在的联系，而收入增长又是由有效的销售管理驱动的。
销售管理的类型
无论从事哪个领域，销售经理都需要良好的沟通、组织和积极倾听等核心素质。 然而，所采用的销售管理方法可能会根据相关部门而变化。 一些企业需要旨在提高整体销量的销售策略，而另一些企业则需要优先考虑扩大高消费客户组合。 将您擅长的销售子集归零很重要，因为每个销售子集都需要一套略有不同的销售管理技能。
#1。 B2C销售管理
直接向最终用户销售，即“企业对消费者”（B2C）贸易，是B2C企业的首要目标。 在数字营销、社交媒体和活动的帮助下，B2C 公司在吸引潜在客户方面很少遇到困难。 当他们将这些潜在客户转化为实际销售额时就会遇到麻烦。 实施自动化和简化措施（例如使用客户关系管理 (CRM) 软件）的销售部门经理会注意到销售人员的产出有所增加。
#2。 企业销售管理
直接向大公司销售复杂产品或服务的过程称为企业销售。 对于提供企业产品的企业来说，雇用多个团队来处理销售的各个方面的情况并不少见，例如销售工程师、内部和外部销售团队以及客户服务代表。
#3。 销售管理
提供“软件即服务”（通常称为“SaaS”）的公司通常以订阅方式在线销售计算机程序或应用程序套件。 销售过程经常通过互联网进行，交易通常通过电子邮件或电话完成。 负责 SaaS 团队的销售经理可能会采用以结果为导向的管理风格，强调实现销售目标并最大程度地增加收入。 为了确保团队所有成员都充分了解公司的目标、目标和销售策略，有效的沟通是一个重要组成部分。
此外，大多数 SaaS 销售经理都具有分析思维，并定期检查销售 KPI 和绩效指标，以找出销售流程可以改进的地方。
#4。 B2B销售管理
战略性地建立和维护客户联系是 B2B 销售管理方法中的重中之重。 这样做的原因是 B2B 销售通常比 B2C 销售涉及更多复杂的流程和更大的交易。 公司的长期成功取决于其与客户保持积极联系的能力，因此 B2B 销售经理与他们的销售团队密切合作以做到这一点是有道理的。 为了提高团队的效率，B2B 销售经理应该提供持续的培训，使用数据来监控绩效，并为销售人员建立明确和可量化的目标。
销售管理流程的 4 个步骤是什么？
您负责设定销售目标、管理日常运营以及编制周报和月报。 从雇用和领导销售队伍到评估季度销售业绩，一切都可以分解成可管理的部分。
#1。 建立和监督销售队伍
这一切都取决于销售人员的领导力。 让合适的销售人员加入并了解他们的动力，以便您能够始终如一地实现或超越您的目标。
适合您公司文化的销售人员至关重要。 例如，如果您的公司非常重视与客户的关系，那么雇用以关系为导向的人员就至关重要。
首先创建准确反映角色职责的职位描述。 下一步是对潜在受访者进行彻底筛选。 他们的信仰和你的信仰吻合程度如何？ 雇用合适的人担任销售职位至关重要，因为该行业的人员流动率很高。
一旦你组建了一个优秀的团队，你就需要了解是什么驱动着人们，以及如何利用这种动力来取得最大的成果。 为什么您团队中的每个人都决定从事销售工作？ 尝试非金钱技巧和金钱技巧（毕竟奖金总是受欢迎的）。
- 寻找独特的方法来纪念你的胜利。 将一瓶香槟放在刚刚达到目标的销售人员的桌子上，开始一场“香槟活动”。 在他们的椅子或其他地方添加一个金色气球。 考虑一下这些简单但重要的方法来奖励代表的努力。
- 激励人们共同努力。 提高能力和促进整个团队协作的好方法包括影子计划、团队旅行和强制性“饮水机”对话。
- 为他们提供成功的手段。 为您的小队提供他们取得胜利所需的工具。 可以促进代表活动的两个此类工具是客户关系管理系统和销售支持内容库。 如果您有兴趣了解更多信息，我们已经编制了一份顶级销售生产力工具列表。
#2。 制定销售程序计划
有效销售管理的一个重要方面是建立并遵守销售流程。 概述了您的代表的销售策略和策略，以及销售漏斗的多个阶段。 此外，所有销售人员都需要彻底了解整个销售流程。
在制定销售程序计划之前评估以下内容：
- 您的管道目前状况如何？
- 您的团队如何寻找潜在的新客户？
- 在决定与谁合作时，您的团队如何确定他们的资格？
- 您的团队是否有效地针对那些能够做出决策的人？
现在，您需要为销售流程创建一个路线图，这是一组关于销售人员在销售漏斗的每个级别（从勘探到结束）应该做什么的说明。 作为销售经理，如果您对每个停止/销售阶段发生的情况有透彻的了解，您将能够更好地跟踪代表绩效、确定需要支持的领域并增加收入。 您的销售团队将能够更好地组织他们的工作并从而提高销售额。
尽管您的组织完成交易所采取的具体步骤会根据目标市场、涉及的决策者等因素而有所不同，但以下是一些行业标准的起点：
- 勘探
- 合格
- 引用
- 关闭
此外，使用客户关系管理系统 (CRM) 可以帮助您改进销售流程。 您可以修改销售阶段以满足您的需要。
#3。 做出销售预测
对未来销售收入进行预测就是“销售预测”。 作为销售经理，准确的销售估算对于准备售后协助（包括实施、供应和基础设施）至关重要。
在困难成为问题之前发现困难、评估销售前景并监控销售人员的绩效。 此外，销售预测为您的代表提供了可实现的目标。
以下步骤为任何可靠的销售预测流程奠定了基础：
- 维护销售日志。
- 有效跟踪您的销售线索。
- 你的预测方法需要工作。
此外，结合使用定量和定性策略以获得最准确的结果； 最佳预测方法最终将取决于您的业务和销售流程。 多种销售预测模型可供您选择。
- 管道的发展阶段
- 代表排名
- 资格指南
- 获胜的概率
- 回归分析
根据这些框架选择各种方法。 为了评估销售团队的效率并跟踪收入，一种有用的定量方法是机会阶段预测，可以在管道阶段下找到。
#4。 评估和报告
销售报告是销售机器中的最后一个齿轮，这一切都始于设定用于衡量成功的标准。 确保您的团队都使用相同的评分标准，以便每个人都知道如何对他们进行评分。 以下是一些值得考虑的措施。
- 成功率
- 潜在客户转化为商机的速度
- 平均销售周期
- 销售率
赢单率就是这样一种衡量标准，可用于评估您业务的许多不同方面，例如您的交易质量、您的辅导效果以及您是否专注于合适的客户。
在确定一组 KPI 后，您可以通过 CRM 报告监控您的进度。 您的 CRM 应该自动提取原始数据并将其转化为有意义的结果，而不是需要手动输入数字。 例如，销售会汇总所有销售人员的统计数据，并表明您是否有望实现收入目标。
销售经理应关注以下五份报告：
- 分析销售漏斗的报告。 了解您的销售漏斗在哪里出现问题以及您的销售代表的表现如何。
- 收到的合同数量。 了解营销部门赚了多少钱。
- 销售预测。 根据目前的管道状况评估交易成功的机会。
- 产品销售目标。 衡量与年度目标相关的销售成功情况。
- 赢得交易目标。 找出谁是您团队中的顶级推销员。
此外，这些报告中的数据可以帮助您改进销售流程、效率和绩效。 为了向更高管理层展示您的销售团队的成功，您应该定期审查报告并传达报告结果。
销售管理一般功能
销售经理的职责将根据公司规模、销售人员的需求以及可用于支持营销和销售支持等职能的资源等因素而变化。 然而，销售经理的正常职责是：
- 制定销售策略
- 为销售团队建立薪酬和奖金结构
- 销售周期中某些任务和资源的自动化
- 新客户跟进与支持
- 招聘合适的人
- 价格政策和监管
- 设置销售区域
- 整合销售管理系统和销售支持工具。
销售管理组件
销售管理流程是为运营管理提供指导和确定优先级的总体战略。 根据运营范围，这些职责可能会分散到多个部门或分配给单个销售经理。 销售管理流程包含三个主要组成部分。
#1。 销售业务
与销售人员日常运营相关的一切都包含在销售运营中。 运营涵盖人力资源职责的全部范围，从招聘、入职、培训、区域分配到目标设定。 它包括广泛的战略和详细的行动计划，以实现预期的结果。
#2。 战略
如果您没有适当的策略，您的销售努力将毫无意义。 销售流程以及销售漏斗或销售管道各个级别的一系列活动可以帮助您预测成功运营公司所需的时间、精力和专业知识。 然而，这可以在公司范围内或针对特定的商品系列来完成。
如果在构建时考虑到数据，销售漏斗可以提供宝贵的见解。 它概述了一个客户在购买之前要经历的五个阶段：意识到一个问题，对这个问题感兴趣，考虑一个选项，最后进行购买。
此外，销售渠道是由漏斗形成的，具有预定义的客户拓展阶段。 根据市场重点、内部资源和战略目标等因素，每个公司的情况都不同。 潜在客户开发、资格审查、会议、提案和成交是销售渠道的典型步骤。
如果您牢记销售漏斗和渠道，您可以创建书面销售策略。 在大多数情况下，这涉及：
- 人与机器
- 发展目标
- 客户画像分析
- 精确的销售方法
- 销售衡量指标
- 需要软件。
#3。 销售分析
对于销售经理来说，要取得成功，关注数字至关重要。 销售经理分析团队绩效和活跃交易数量，并在销售漏斗中发挥领导作用，以确保他们的团队高效并按进度实现目标。 管理者还需要善于预测销售情况。 经理分析过去销售数据的能力将决定当前策略的有效性以及为未来扩张设定现实的目标。
什么是有效的销售管理策略？
以下是销售经理促进团队发展、激发灵感以及最重要的是增加交易完成的策略。
#1。 确定财务目标
建立最低工资、佣金结构和薪酬方案的其他方面。 所以，现在你的销售团队有了现实的目标去争取。 这可能需要与 HR 和/或上级合作。
为您的员工建立这些规范对于您的业务成功和当前和未来消费者的满意度至关重要。
问题是为什么。
如果销售代表知道不会向现有客户支付销售佣金，他们更有可能优先考虑引入新业务，而不是与现有客户合作。 这可能会导致您失去一些最重要的资产，包括客户和额外销售的机会。
此外，在决定向销售人员支付多少薪酬时，请考虑此类事情以及贵公司的资源和增长目标。
#2。 制定目标和配额
您需要通过设定团队范围和个人的目标和配额来确保团队中的每个人都尽职尽责。
活动、工作职责、培训以及您认为合适的任何其他内容都可以分配为销售目标。
此外，请确保团队中的每个人（以及您的上级和其他部门，如果适用）了解他们必须满足的期望。 通过这种方式，每个人都在同一页面上并且知道他们在做什么。
这可以在小组或个人会议中完成，或者将其包含在提供给代表的销售支持工具包中。
#3。 让新员工快速上手
根据资源的可用性，您可能是也可能不是唯一负责新员工入职和培训的人。 但是，无论您的公司使用何种方法，您参与这些活动都是必不可少的。
由于入职和培训，所有销售人员都可以平等地了解当前的程序和系统。
代表在开始销售之前需要访问有关消费者和商品的数据。 将涵盖您的团队用于与客户沟通和完成交易的所有工具，例如指导销售人员从潜在客户到满意客户的销售中心。
此外，销售人员将从这种理解中受益，因为他们将为与客户的会谈做好更充分的准备。
#4。 根据销售数据制作财务报告
作为销售经理，您的工作是收集和分析有关销售团队整体和每个成员绩效的信息。
您和您的代表应该一起检查这些报告。 代表从这种开放性中受益，因为他们可以衡量自己的表现并确定他们是否有望达到（或者，理想情况下，超越）目标。
您的上级也需要查看这些报告。 公司的其他人可以看到你的表现，并就如何改进向你提供意见，以便你可以帮助他们实现目标。
通过分析您的销售和收入报告可以确定以下（以及更多）内容：
- 您的销售人员的努力在多大程度上带来了实际收益？
- 您的销售人员进行交易并与潜在客户保持联系的速度。
- 哪些商品和服务最受欢迎，销售利润最高？
- 您将销售线索移交给销售人员的频率，以及销售人员跟进销售线索的频率。
- 了解您最常利用哪些资源将潜在客户转化为付费客户。
#5。 检查并修改您的销售策略
让客户更接近购买是通过一系列称为销售流程的步骤来完成的。 销售流程或框架是高绩效销售团队的标准做法。
这保证了所有线索的连续性，无论分配给他们的是哪个代表。 然后，您的品牌将在您的销售团队与潜在客户之间的互动中得到更准确的体现。
但是，请记住，随着您的业务发展和壮大，销售流程肯定需要修改。
您需要确保您的销售流程是最新的和适用的，无论是因为您有新商品、更大的销售代表团队还是不同的客户角色。 从这个意义上说，它可以作为您的销售人员在您团队中逗留期间的有用资源。
#6。 鼓励销售人员
作为一名销售经理，你扮演着鼓舞人心的角色。 您应该始终为您的销售人员提供帮助，无论他们与客户的通话不顺利，正在努力完成配额，还是正在经历个人困难时期。
通过表扬和奖励他们的努力，向您的员工表明您关心他们的成就也很重要。 找出是什么驱使您的销售人员，并使用该信息来调整您与他们的沟通方式。
此外，您可以通过每周举行午餐会、团队建设活动以及个人和小组会议来确保每个人都感到被欣赏和受到激励。
运营销售管理
如果您的销售人员可以从更高效的流程中受益，帮助他们更好地完成工作，那么可能是时候招聘一名销售运营经理了。
如果您正在找工作，并且喜欢改进和执行销售程序，并且喜欢系统思考，那么销售运营经理的职位可能非常适合您。
组织的销售策略和方法可能会从销售运营经理的专业知识中受益匪浅。 通过这样做，他们保证了集团的平稳运行和高产出。 销售运营经理协助新销售人员的入职培训，并提供数据驱动的建议以改进销售流程。 销售经理负责监督销售团队并指导他们与客户的联系方式，而销售运营经理则确保团队的日常运营顺利进行。
运营销售经理做什么的？
运营销售经理负责范围广泛的任务，而不仅仅是领导销售团队。 其中一些职责涉及确保销售数字保持健康。 他们还致力于为所有相关人员简化买卖流程。 该职位的一些典型职责包括：
- 协调销售人员和销售运营专家的工作。
- 管理公司的日常运营以及销售流程和渠道。
- 制定一些公司目标
- 销售策略需要磨练、简化并付诸行动。
- 应对销售技术进行评估和实施。
- 招聘和指导销售人员
- 优化销售业绩管理
- 分析销售团队的个人成功和失败。
- 将事实纳入您的建议中。
- 控制销售资源，包括 CRM 数据。
- 做出销售预测。
- 利用销售自动化软件并进行设置。
运营销售经理所需的能力
销售运营经理利用广泛的专业知识来完善和实施销售程序。 虽然拥有某些“软技能”很有帮助，但最关键的是拥有该职位所需的技术技能。 运营销售经理 通常需要以下技能：
- 通信。 运营销售经理依靠他们的口头和书面沟通能力将公司目标传达给销售人员。 此外，他们通过指导新聘用的销售人员来运用这些知识。
- 数据分析。 运营销售经理需要能够分析销售数据。 他们可以使用数据分析来了解哪些商品或广告策略最有效，然后应用这些知识来促进未来的销售。
- 领导。 销售业务经理利用他们的管理才能来指导一组销售专业人员达到并超越配额。 它提高了他们为整个团队掌舵的能力。
- 规划。 An 运营销售经理受益于这种能力，因为它使他们能够有效地简化公司的销售流程。 一个深思熟虑的策略将使他们能够建立将导致最佳绩效的程序。
- 管道管理。 销售业务领域的经理磨练这种能力，以简化销售人员进行销售所必须经历的程序。 另外，请阅读 运营目标：设定现实目标的步骤+示例
销售管理职位描述
销售团队是任何企业的命脉。 销售经理的主要工作描述是通过建立和监督销售人员团队来增加公司收入。 销售部门的经理必须激励员工开拓新业务、培养现有客户、建立并满足配额，并最终满足客户。 成功的申请者会尽其所能地了解他们将要销售的商品或服务，成为与他人建立有意义的联系的专家，并不断带来新业务。
此外，制定令人信服的销售经理职位描述，以帮助您寻找和选择合格的申请人。 通过自定义下面列出的示例，使其适合您自己的目的。
如何编写销售经理职位描述
要为您的公司聘请最好的销售经理，您需要向他们提供详细的职位描述。 一篇好的博客文章可以在信息和个性之间取得平衡。 它介绍了您的业务和空缺职位。 销售经理职位的候选人应该做功课，以评估他们是否具备该职位所需的技能和经验。
此外，准备一份关于你的资历、目标和职责的总结。 确保最终副本符合贵公司的预期，并且易于理解。
销售管理薪资
截至 74,696 年 11 月 2023 日，美国销售经理的典型薪资为 XNUMX 美元。
如果您在市场上寻找快速薪资计算器，结果约为每小时 35.91 美元。 这相当于每周 1,436 美元或每月 6,224 美元。
美国销售经理的年薪从 43,500 美元（第 25 个百分点）到 125,000 美元（第 90 个百分点）不等，ZipRecruiter 记录的最高和最低收入分别为 138,500 美元和 25,500 美元。 由于销售经理的平均薪资范围相当广泛（高达 53,500 美元），因此晋升和更高收入的前景可能有很多，具体取决于技能水平、地点和经验年限。
然而，ZipRecruiter 上最近的职位发布活动表明，NG 哈科特港的销售经理就业市场和该州都不是特别活跃。 美国销售经理的平均年收入为 74,696 美元，因此您所在地区的薪酬为 75,711 美元。 其销售经理的薪酬比联盟中任何其他州都多。
此外，ZipRecruiter 上的销售经理薪资范围是使用一种算法计算得出的，该算法查看公司在美国当地发布的超过一百万个空缺职位的数据库。
销售管理工作压力大吗？
销售经理的职位即使不是整体压力最大的职业，也是销售中压力最大的工作之一。 除了长时间工作和个人承担大量责任外，他们还要对销售团队的绩效负全部责任。 但是没有必要恐慌，因为这个问题是有解决办法的。
结论
销售管理不仅仅是监督销售公司产品的人员。 在我看来，一家公司要想取得成功，最重要的长期投资是对销售经理的投资，但许多公司对其职位的看法非常狭隘。 提高士气和收入可以通过关注并奉献于实际管理底线的人来实现。
销售管理常见问题解答
销售管理是一个好职业吗？
美国劳工统计局预测，5 年至 2021 年间，对销售经理的需求将增长 2031%，几乎与每个工作类别的平均增长率一样快。 对产品和服务不断增长的需求，以及为了最大限度地提高销售成功而需要有效的销售管理，是这种扩张背后的主要力量。
销售经理整天都在做什么？
销售经理白天有很多职责。 除了维护自己的客户之外，他们还通过帮助完成项目、关注竞争、评估整体绩效指标，在销售代理的成功和发展中发挥着至关重要的作用。
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参考文献
