在客户完成购买之前，企业为吸引客户而采取的众多阶段被称为销售渠道。 为了有效地处理这些销售渠道，企业进行市场调查，预见他们的需求，并创建销售演示。 了解销售渠道的各个阶段将帮助您作为销售专业人员制定策略并优化流程以实现您的销售目标。 在这篇文章中，我们将深入探讨用于管理管道销售人员的销售和软件。
管道管理
每个步骤维持业务销售所需的各种程序称为管道管理。 销售过程中的所有步骤都在这个方法中直观地显示出来。 这些程序可能涉及制定行动计划、完成评估和进行调整。
改进销售渠道的指南
像管道管理这样的销售策略不是你在年初或季度初关注的。 这是你每天必须做的事情。
#1。 关注可能性
在销售渠道流程的早期阶段，某些客户比其他客户表现出更多的前景。 将营销工作瞄准可能对所提供的产品和服务感兴趣的客户是至关重要的。
#2。 定期更新销售漏斗
销售管道应该在一个时间范围内更新，包含新的客户信息和内容。 该组织受益于更多的参与和对新兴趋势的更好理解。 此外，您可以使用不断变化的客户数据更新销售渠道。
#3。 缩短销售周期
通过缩短销售周期，可以加快向客户介绍产品并影响他们购买的行为。 因为它产生更多的收入，所以快速的销售周期也更有效。
#4。 不断追求线索
当您找到准备购买的潜在客户时，您可以跟进他们。 此过程包括与潜在客户取得联系并帮助他们完成交易。 为了提高保留率，您还可以回复查询并跟上客户互动。
#5。 促进与客户的互动
您可以通过加强各个级别的客户互动和参与来增加销售额并更好地管理管道。 当您努力为客户提供更有效、更顺畅的旅程时，这种方法有助于节省时间和资源。 制定有关潜在客户的决策、开发产品报价和选择销售渠道都是该过程中可能发生的步骤。
#6。 关注销售
销售和营销团队可以在管理销售渠道的同时建立关键绩效指标和度量标准，以评估销售流程的有效性和扩展性。
#7。 预测销售
在管理公司的销售渠道时，您可以找到与业务收入相关的 KPI。 此外，您还可以发现在特定时间范围内影响公司收入的销售趋势。 预测收入的能力使您能够设计和批准预算以及可以与公司利益相关者共享的财务计划。
管道管理销售
处理传入的销售机会并在潜在客户旅程的各个阶段跟踪它们直到它们最终因赢或输而关闭的过程有时被描述为销售渠道管理。 对于依赖电子表格的公司来说，随着销售和后续活动的增加和变化，可能很难对其进行监控。
CRM 中销售渠道的重要性
通过查看销售渠道，您可以快速了解每个客户在销售流程中所处的位置。 这些知识有助于您决定为达成交易应采取的以下行动。 如果您有望实现本周或本月的销售目标，您的管道可以让您知道。 根据他们的潜在客户转化率，您还可以推断出您的销售代表的表现如何。 简而言之，每家公司销售流程的核心都是渠道管理软件。 它是一种动态的生物，必须持续观察以确保其健康。
谁应该使用管道管理 CRM？
#1。 企业对企业
根据《哈佛商业评论》对 B2B 公司的研究，拥有正式销售流程的企业在收入增长方面比没有正式销售流程的企业高出 18%。 借助渠道管理系统，设计销售渠道和制定计划以提高销售代表绩效变得更加容易。
#2。 小公司
小企业正在提高他们的商业智能。 人们越来越多地选择更好的选择，而不是不可扩展、容易出错的电子表格主导文书工作。
#3。 销售主管
CRM 管道管理使准确、方便地衡量关键收入和生产力指标成为可能。 此外，管理人员可以监控正在进行的更大的协议，并根据需要采取行动。
#4。 销售代理
通过使用定义明确的销售流程，销售人员可以有效地推动潜在客户通过管道的各个阶段。 通过及时的提醒和通知，跟进很简单。
管道管理软件
用于销售的 CRM（客户关系管理）系统通常被称为销售渠道管理软件。 销售人员的 CRM 平台是所有管道跟踪和优先级排序操作发生的地方。 它支持跟踪和管理每个单独的销售机会，以及销售代表和/或销售经理对所有机会的分配。 该管道管理软件包括以下内容：
#1。 移动数据
MoData 是一种由 AI 提供支持的销售智能工具，可为企业提供有关所有关键销售 KPI 的信息，以帮助做出数据驱动的业务选择。 管道分析、销售预测、收入分析和基于客户的销售报告是关键功能的示例。 由于自助服务解决方案的数百个预建小部件和销售 KPI 图表/报告，自助服务解决方案的用户可以管理渠道、销售线索、销售渠道和销售活动。
#2。 科雷罗
这将成为 CRM、协作和与自动化工具通信的一站式商店，以增强和提高销售团队的效率和生产力。 Korero 主要针对 B2B 和中小型企业，具有简化的用户界面，可提供出色的用户体验。
#3。 Zoho CRM 的 Bigin
专为小型和微型企业设计和定价的以管道为中心的 CRM 称为 Bigin。 Bigin 是 Zoho 客户关系平台家族的一员，旨在帮助小型企业避开电子表格和过时的销售工具，以管理他们的客户互动。 供应商吹捧其简单易用的用户界面简单易用，特别是对于没有太多 CRM 知识的用户，其功能集适应性足以满足任何业务模型，并且价格对于小型企业来说是合理的。
#4。 InsideSales.com / XANT 预测管道
借助 XANT 预测引擎 Neuralytics，预测漏斗可以跟踪销售漏斗中的每个变化，并以令人印象深刻的 80% 的准确率预测配额实现情况。 该产品基于 C9 Predictive Sales 构建，不再销售，自 2015 年 XNUMX 月起由 XANT（以前称为 InsideSales.com）拥有和支持。
#5。 虎虎
通过集成营销、销售和客户支持软件，Vtiger 生产免费的开源和基于订阅的云 CRM 软件，以帮助组织在整个客户生命周期中更好地与客户互动。 卖家声称他们的产品增加了收入、客户满意度和营销投资回报率。 Vtiger 软件还包含协作、项目管理、库存管理、流程自动化和许多其他功能。
#6。 Zendesk 销售
名为 Zendesk Sell（以前称为 Base CRM）的 CRM 承诺让代表能够访问显示客户帐户的整个上下文的集成工具。 因此，他们仍然了解情况，这使他们能够利用机会。 Reach 是一个潜在客户生成和参与平台，可自动执行识别和维护潜在客户兴趣的过程，以便代表可以更多地专注于发展联系和超过他们的配额，可能会添加到 Zendesk Sell。
销售人员管道管理
可以将 Salesforce 管道视为销售流程的图形描述。 在某些情况下，它可能是一个定义更重要的销售目标的表格，包括您必须完成的交易或记录的数量才能达到您的配额。 这些管道旨在帮助您的团队跟踪机会、正在进行的交易和已完成的交易，同时还提供有关您团队运营的见解和数据。 除了为个人提供一个位置来跟踪他们个人销售配额的进度之外，这还使团队领导和其他成员可以随时获得该信息。
Salesforce 管道管理的优点和缺点
以下是销售人员管道管理的一些优点和缺点：
Salesforce 管道管理的优势
- 大多数销售人员认为他们的工作纯粹是交易性的。 他们想向客户分发尽可能多的东西。 尽管这是他们的主要职责，但公司的其他成员也依赖于他们所拥有的丰富的客户洞察力。
- 销售人员有机会实时观察企业与目标市场的联系情况。
- 因此，Salesforce 管道可能看起来展示了“谁在做什么”，但实际上，它为其他团队成员提供了出色完成工作所需的知识和数据。
Salesforce 管道管理的缺点
- 冗余管道。 如果您没有管理管道的通用程序，团队可能最终会从不同的管道工作。 这可能会导致数据孤岛、信息缺失、误解和员工不满。
- 无法获得的信息。 如果其他团队成员不将其添加到您的集中式系统，他们就不可能知道销售团队成员在个人应用程序中或在他们办公桌上的便签纸上所做的记录。
- 数据转椅。 如果团队将数据保存在一个地方然后将其上传到另一个工具或应用程序，数据很容易丢失或错误地更改翻译。 一个错位的“0”可能会严重扭曲您的销售数字。
- 复杂的更新和输入。 复杂的渠道管理只会让销售人员更加抗拒。
改进 Salesforce 管道管理的步骤
您必须为您的销售人员提供合适的条件，以有效地管理他们的 Salesforce 渠道。 以下是要采取的步骤：
#1。 检查您当前的管道
首先查看您的团队当前正在使用的管道（或多个管道）。 如果您目前没有适当的标准化管道，您可以继续执行以下步骤。
#2。 与您的销售团队交谈
要详细了解您的销售团队在您的管道中看到的潜力和问题，请与他们进行访谈和头脑风暴会议。
#3。 咨询有关部门
您的管道数据对于生成在整个组织内发送的报告很有用。
#4。 找出您当前程序中的任何差距。
如果您希望管道管理顺利进行，您需要团队提供完整的、战略性的和彻底的管道来工作。
#5。 组装可编辑管道视图
我们每个人的运作方式都不同。 一个团队成员的“理想”管道安排可能对另一个成员实施起来非常具有挑战性。
#6。 让数据录入更简单
让我们面对现实：添加或更新数据是乏味的。 也正因如此，许多销售员都难以执行。 当他们全神贯注于与客户联系时，数据输入似乎是他们稍后将返回的职责。
#7。 保留管道注释和客户信息。
通过了解他们的需求、他们的困难以及他们最喜欢的产品或服务方面，可以促进与客户建立更紧密的关系。
#8。 Chrome 附加组件
使用 Chrome 扩展可以极大地增强您的 Salesforce 体验。 最好的部分是它们是定制的，这可以帮助您提高工作效率、更好的协作并减少在 Salesforce 上花费的时间。
管道在商业中意味着什么？
金融中的“管道”一词指的是包含多个不同阶段的长期目标的进展。
管道管理的目标是什么？
它使可见性能够跟踪、检查和安排管道中的可能性以及您可能用于销售操作的信息。
管道管理的价值是什么？
如果您有望实现本周或本月的销售目标，您的管道可以让您知道。 根据他们的潜在客户转化率，您还可以推断出您的销售代表的表现如何。
相关文章
参考资料
