撇脂定价策略:定义、示例和指南

略读价格

撇脂定价是一种更独特的定价策略,您可以使用它来充分利用市场上的产品销售。 撇脂价格形式的价格歧视是一种定价策略。 它被认为是一种针对具有不同收入水平且有支付能力的人的方法。 并非所有项目都适合此技术,因此在将其用于您的产品之前请仔细阅读。 在本文中,我们将讨论撇脂技术的含义、历史、示例、优点和缺点。 我们还将查看何时可能(或可能不)适合您的公司使用。 相信我,如果价格撇脂策略使用不当,您可能会失去在市场上的地位。

什么是撇脂价格?

撇脂定价是一种商品定价策略,公司收取消费者愿意为产品支付的最高初始价格,然后逐渐降低。 当公司的第一个客户需求得到满足,竞争进入市场时,价格就会降低,以吸引新的、对价格更敏感的人群。 撇脂策略的名称来源于“撇脂”连续层数奶油或消费者细分的过程,因为成本会随着时间的推移而降低。

撇脂定价如何运作?

撇脂定价策略背后的理念很简单——利润最大化,尤其是当它是一种竞争很少或没有竞争的新产品时。 当产品进入市场并且目标客户的需求很高时,我们通常会听到撇脂价格。 

产品推出时价格很高,一段时间后才会降低以满足市场需求。 此外,价格下降以抵御竞争对手。 最后,这种策略适用于高价格被视为高质量、生产商希望收回生产成本、此类产品有现有买家等情况。 这仅仅意味着它并不适用于所有产品。

撇脂价格的原因

尽管过度竞争的产品无法通过撇脂策略生存,但公司和组织仍然利用它来获得优势。 什么需要这种用途?

#1。 新边缘产品

这些大多是新的 创新产品 仍处于第一阶段 产品生命周期. 它们通常比其他现有产品具有优势。 苹果非常擅长使用撇脂策略推出任何新产品。

#2。 产品生命周期

公司使用这种定价策略的另一个原因是 产品生命周期. 当产品生命周期异常短时,产品价格可以调和,没有负面反馈

#3。 买家的愿望

需求定律主要描述了当产品价格高时需求减少,但炫耀的商品与此相反。 购买者想要拥有描绘其生活方式的炫耀商品的愿望将继续影响对某些定价不必要的商品的购买。 因此,撇脂定价策略非常适合炫耀性商品,例如运动护理、黄金和奢侈品等。

撇脂定价的好处

撇脂定价策略的一些好处包括:

#1。 它有可能促进早期销售

使用撇脂策略的公司这样做是为了尽快收回投资,并以商品可能出现的最高价位交付尽可能多的商品。 这会立即增加销售额和收益,企业将利用这些收益来扩大营销和分销,并为研发费用提供资金。 对于竞争很少或没有竞争的产品,公司使用撇脂定价策略来增加收入。

#2。 它可能有助于嗡嗡声的发展。

当与缓慢的部署方法相结合时,略读定价策略效果很好。 使用撇脂定价法的公司一开始意识到他们的市场份额是有限的。 然而,随着价格下降,以较低成本获得商品的愿望增加。
当价格合适时,消费者和企业都急切地等待购买此类商品的机会。 尤其是当他们一开始买不起的时候。 这是“你仍然想要你不能拥有的东西”的经典案例。 但是,通过良好的略读技术,您可能会在几个月后获得它。

#3。 您可以随时间更改价格

执行良好的撇脂定价策略最显着的优势之一是能够随着需求的变化调整价格。 从高价开始,您将决定您的客户对价格的敏感程度。 然后,您可以在保持最高利润率的同时尽可能多地卸载库存。 从那里开始,由您决定价格何时下降以及下降到哪里。 这使您可以充分利用定价模型。 因此,它允许您根据市场条件和客户行为更改您认为合适的销售价格。

#4。 这将使您的品牌受益

因为撇脂是日常购买大计划中相对不常见的方法,有效地使用它可以让市场对您的品牌产生特定的看法。
巧妙。 面向未来。 其中的一种。 全新的。 这是革命性的。 卓越。
这两个词通常与以降价模式推出的商品相关。 如果这是您想要的公司图片,那么撇脂价格可能是您产品的最佳选择。

撇脂定价的缺点

#1。 你可以惹恼早期的买家

寻找“下一件大事”的技术爱好者或那些花费比必要更多的钱购买您的产品的人可能会感到沮丧。
对此有何反驳? 撇脂定价策略在包括技术在内的许多领域都是众所周知的策略。 尽管早期采用者可能会在价格下跌时感到愤怒,但他们通常知道自己在做什么。 此外,他们愿意花更多的钱成为第一个拿到商品的人。

#2。 它有可能在最意想不到的时候适得其反

我不了解你,但我通常会在新 iPhone 推出后几个月再考虑购买。 这是因为我知道在最初的炒作平息后价格几乎肯定会下跌。
故事的寓意是什么? 如果撇脂策略成为标准,它将首先否定定价的意图。 如果知道价格很快会下跌,许多消费者宁愿等待购买。
这可能会危及您的推出计划并在初始价格飙升期间限制您的销售。 因此,如果您预计买家会以这种方式做出反应,那么谨慎使用撇脂价格是有意义的。

#3。 它不能无限期地持续下去

当竞争对手的公司看到一个产品可以赚多少钱时,他们会经常以更低的价格购买类似的产品。 这为您提供了两种选择:保持价格不变,并希望其声望和质量不会影响您的销售,或者比计划更早地降低价格以保持竞争力。
请记住,即使没有竞争,在每个价格点您可以卖给的人数也是有限的。 撇脂价格最终会迫使您降低价格,因此在进行销售预测时请记住这一点

#4。 它可能会损害您的品牌

撇脂价格可以通过多种方式帮助您的品牌,但也可能对其造成损害。 从事价格撇脂的公司可能会显得贪婪、不诚实或操纵他人。 因此,它强化了价格撇脂不应该被所有企业或所有产品使用的观念。

撇脂价格示例

尽管撇脂定价模式具有明显的吸引力,但它需要多种因素才能真正成功。 让我们看一些撇脂定价的例子,看看哪些情况最适合这种定价技术。

#1。 最新的 iPhone

虽然这不仅仅是 SaaS,但 Apple 的产品定价市场方法是以几乎所有人都知道的方式撇脂定价的一个很好的例子。 苹果新推出商品的价格似乎如此之高,以至于它们几乎对每一种新产品都具有劝阻作用。 然而,在 iPhone 发布日,Apple Store 门外仍然排起了长队

这是因为 Apple 检查了价格欺诈起作用所需的所有框,包括以下内容:

  • 它已经拥有大量消费者认为该品牌极具声誉和吸引力。
  • 它没有任何可以削弱它们的直接竞争对手。
  • 他们使用高定价来表明其最新产品的更高质量,这得到其其他产品阵容的支持(其组件都处于撇脂周期的各个后期阶段)。
  • 它的预计销量如此之高,新产品的创造速度也如此之高,以至于在撇脂期降低价格对其整体销量几乎没有影响。
  • 对于苹果这样规模的企业来说,单位成本并不是什么大问题。
  • 因此,Apple 能够最大限度地发挥撇脂定价的优势。 该公司掌握如此多成功的产品发布,以及随之而来的降价政策,是每家科技公司都渴望的。

#2。 Salesforce

Salesforce 是 SaaS 撇脂理论的一个主要例子。 为了推动其定价策略,该公司在 SaaS 行业引发了彻底的范式转变。 Salesforce 是同类组织中第一个通过云每周 24 天、每天 XNUMX 小时提供 CRM 的组织。 Salesforce 是一个典型的公司,由于其云产品的激进性质,该公司的技术证明了撇脂政策是合理的。

Salesforce 的上层市场——在 B2B SaaS 术语中,意味着与大公司的企业级交易——使其能够快速产生大量收入。 后来它能够缩小规模,以适应仍想使用尖端 CRM 的小型公司。 即使是现在,随着 CRM 在市场上变得越来越流行,在 Salesforce 的成功战略之后,很少有企业使用略读。

撇脂定价何时(以及何时不)有意义?

让我们看一下价格撇脂可能(或可能不)起作用的一些市场情景。

确实有道理:新兴的创新。

从 DVD 播放器到平板电脑,甚至是智能电视和特斯拉——像这些真正创新的技术设备几乎总是伴随着低价模式。 当价格下跌时,整个市场似乎是兴奋而不是恼火。

它只是没有意义:B2B SaaS。

大多数 B2B SaaS 企业都希望尽快发展其用户群以产生经常性收入。 通过贴纸冲击限制增长潜力将损害早期基础并限制复合增长潜力。
相反,B2B SaaS 公司可能会选择使用 渗透定价 or 免费增值定价 以低成本获取用户,然后通过附加服务、帐户用户或提高定价逐步从这些客户那里增加收入。

服装和时尚(有道理)。

时装店和服装店因季节性调整价格以反映新趋势的引入而臭名昭著。 根据这种逻辑,首先使用撇脂定价来保持高价,然后在合适的时候将商品转移到销售架上,是这个市场的完美策略。 由于大多数服装店只生产有限数量的每种款式,因此撇脂定价在这里很有效。 它是在所有库存售完之前持续改变价格的完美模式——每件衣服都以其最大潜在价格出售。

这没有意义:竞争激烈的商品。

如果您要进入一个竞争激烈的市场,商品没有差异化,那么高价加价可能不是最佳选择。 从本质上讲,您并没有展示任何竞争优势或激励消费者选择您的动机。
尝试 基于竞争的定价, 渗透定价,或基于价值的定价。

有道理:汽车

新车经销商,就像服装店一样,不断上交新库存,并试图在明年到来之前销售每一年的车型。
在新车上市的第一个月需求旺盛,因此您也可以证明保持高价是合理的。 然而,随着第 11 个月和第 12 个月的过去,汽车经销商和消费者意识到售价将大大降低。
经销商将使用这种策略以更低的成本为客户提供全新的车辆,同时考虑到以前销售中的损失加价。

承包、咨询和技术服务(没有意义)。

医疗、法律或咨询服务等专业服务的需求低于从撇脂中获利的商品。 此外,这些类型的工作或公司在他们的职业发展过程中降低其服务价格是没有意义的。 相反,基于项目或按小时计价的模式可以使这些企业受益最大。

撇脂定价 VS 溢价定价

虽然撇脂定价和溢价定价是定价策略的类型,但它们都是服务于不同目的的不同技术。 溢价定价是一种营销策略,它需要对贵公司的产品进行战略定价,而不是直接竞争对手。 虽然撇脂定价是公司过去常常在产品推出时高价销售产品,然后随着时间的推移而降低价格的策略。 所以让我们继续比较这两者。

撇脂定价与溢价定价:相似之处

有共同点的公司使用撇脂定价和溢价定价。 在市场上具有较高权威性的品牌名称。 这些公司相信他们的品牌名称能说服人们购买他们的产品。 因为他们成功地建立了客户忠诚度。 两者都提供了产生更好的利润率、为竞争对手设置更高的进入壁垒以及全面提升品牌价值的优势。

撇脂定价与溢价定价:主要区别

条款撇脂价格溢价定价
定义企业在其产品首次推出时使用撇脂定价法溢价定价是企业用来以比竞争对手更高的价格销售产品的策略。
随着时间的推移产品上市后降价 产品价格仍然高于竞争对手。
目标撇脂定价的目标介绍产品溢价定价的目标是在市场上创造一种感觉,即您的产品比竞争对手好一点。
撇脂定价和溢价定价之间的差异

撇脂何时发生?

定价策略将受到产品生命周期阶段的影响。 对产品收取不成比例的高价的做法称为略读价格。 当一种产品刚上市时(在其引入期或成​​长期)并且几乎没有竞争对手,通常会使用撇脂法。

哪种定价形式最好?

零售企业最好的定价技术之一是成本加成策略。 他们可能会根据销售的产品施加各种加价。 然而,由于产品价格大大高于产品成本,这对软件服务提供商和音乐制作商等企业不利。

什么定价策略最简单?

确定价格的最简单技术是成本加成定价,它概括了开展业务的基本原则。 你创造了一些东西,然后以比你花更多的钱卖掉它(因为你的产品由于你的创造而具有更高的价值)。

哪种定价策略利用略读法?

撇脂定价是一种产品定价方法,在这种方法中,公司将起始价格设定为目标市场可以承受的最高价格,然后逐渐降低。

加价定价需要什么?

加价是产品销售价格与其单位成本之间的比例差异。 通过从销售价格中扣除单位成本并将所得金额除以单位成本,您可以获得产品的加价。 然后通过将最终结果乘以 100 来计算加价百分比。

总结

在权衡利弊之后,我们可以得出结论,撇脂定价是一种有效的新产品定价策略,只要你能避开陷阱。 在设定高初始价格并逐渐降低它们时要保持警惕,因为错误的举动或突然的价格下跌会导致可怕的公关反弹。

分析和理解消费者对您的产品的评价将帮助您确定需求曲线的真正本质以及执行撇脂策略的可行性。

只要市场上的竞争对手很少并且您有效地传达降价,撇脂将带来您快速收回生产成本,继续升级产品并确保您的公司的长寿所需的资金。

撇脂价格常见问题

您如何使用撇脂定价法?

撇脂定价,又称撇脂定价,是一种定价策略,在这种定价策略中,企业收取较高的初始价格,然后逐渐降低价格以吸引更多对价格敏感的客户。 定价策略通常由先行者使用。 几乎没有竞争的先发优势

撇脂定价违法吗?

撇脂价格合法吗? 撇脂价格本身并不违法,但在某些情况下可能被解释为不道德。

撇脂价格的反面是什么?

市场渗透定价本质上与撇脂定价相反。 你不是从高价开始慢慢降低价格,而是通过削弱竞争对手来占领市场。

撇脂价格和渗透价格有什么区别?

渗透定价策略是一种在产品推出时将价格定得很低以吸引更多客户的策略。 然而,在撇脂定价中, 产品的价格在一开始就很高 因此,通过瞄准市场的精华来获得最大的利润。

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