被称为“渠道合作伙伴”的公司与另一个组织合作营销或销售其服务、商品或技术。 此类公司的例子包括经销商、服务提供商、供应商、零售商和代理商。 在当今竞争激烈的商业环境中，有效的渠道合作伙伴管理对于希望提高市场渗透率和收入的组织至关重要。 托管IT服务 由称为渠道合作伙伴计划的特定类型服务提供商向企业提供。 MSP（托管服务提供商）是渠道合作伙伴的另一个术语。 拉斯维加斯的 Channel Partners 吸引了来自技术服务行业的人群。
在本文中，我们定义了渠道合作伙伴计划，讨论了它们的各种类型，并概述了它们可以提供的优势。 此外，还提供了开发可产生最佳投资回报的程序的分步手册。
渠道合作伙伴
与另一家公司合作销售其商品或服务而不是直接与客户开展业务的公司被称为“渠道合作伙伴”。 因此，帮助营销、销售和分销公司商品或服务的公司被称为渠道合作伙伴。 渠道合作伙伴包括集成系统、提供服务、作为经销商或分销商销售产品以及独立运营的公司 软件开发者 （独立软件开发商）。 渠道合作伙伴代表供应商销售商品和服务，但属于独立企业，是后者间接销售队伍的成员。 他们可以推销自己的创作以及其他供应商生产的商品和服务。
渠道合作伙伴经常建立 客户关系这是公司可能没有的，他们可以提供有关区域市场趋势的深刻信息。 公司将其客户扩展到新市场和客户群的努力可以从渠道合作伙伴的帮助中受益。
渠道合作伙伴关系如何运作
渠道合作关系中存在三种基本类型的关系，尽管它们可以采取多种不同的形式：
#1。 经销商
经销商是从另一家公司购买商品或服务并将其转售给客户的企业。 向您提供商品或服务供销售的公司称为经销商。 通过这种合作伙伴关系产生的间接销售额可能会更高，而且您不必在营销上花费那么多钱。 当您与信誉良好的供应商建立经销商合作伙伴关系时，您可以轻松使用他们的产品和服务。 而不是花费必要的金钱、时间和资源来创建软件解决方案。
#2。 经销商
分销商是从供应商处购买商品或服务然后将其转售给其他企业的企业。 通过这种合作，分销商的分销网络和专业知识向供应商开放，供应商现在可以接触到更多的受众。 称为分销商的公司是指从供应商处购买商品或服务，然后将其传递给其他零售商或经销商的公司。
＃3。 系统集成商
系统集成商是一家专门开发和部署复杂技术解决方案的公司。 公司经常可以从渠道合作伙伴的长期客户关系和对区域市场趋势的深入了解中受益。 专注于将各种商品和服务集成到单一解决方案中的企业被称为系统集成商。 通过这种协作，供应商可以获得系统集成商的知识和服务，同时接触到更多的受众。
#4。 附属公司
附属公司是指在您希望进入的目标市场中拥有追随者的公司。 渠道合作伙伴关系让您可以通过附属机构为您的品牌做广告来获得访问权限。 联属合作伙伴关系的主要优势是他们能够将您的产品销售给您原本无法接触到的客户，拥有非常广泛的受众，并为您产生大量潜在客户。
＃5。 推荐人
受众从推荐人或推荐合作伙伴那里了解您的品牌。 如果推荐人的推荐带来了转化，那么推荐人可能会以百分比或其他奖励的形式获得报酬。 推荐的最大好处是，客户在听到合作伙伴的推荐后更有可能重视并购买该产品。
从本质上讲，这种合作伙伴关系使企业能够利用合作伙伴当前的客户群，否则他们可能无法接触到这些受众。
渠道合作伙伴的好处
#1。 扩大覆盖面
您可以在渠道合作伙伴的帮助下扩大客户群并进入新市场。 此外，渠道合作伙伴可以帮助企业进入各种垂直和水平市场。 这对于与来自不同地区或人口群体的客户互动的业务合作伙伴尤其有效。
#2。 收入
针对渠道合作伙伴的计划可以帮助双方接触更广泛的客户群体，并通过更广泛的市场占有率和更高的品牌认知度来大幅增加收入。 这种成长可以由合作伙伴在短时间内培育出来。
＃3。 增强能力
了解当地市场，协助销售和营销，以及 技术支持 这些只是渠道合作伙伴可以提供的一些宝贵资源和技能。 渠道中的合作伙伴通常拥有特定市场或部门的专业知识和经验。 因此，原始企业可能能够更好地理解客户的需求和偏好，并创造满足这些需求的商品和服务。
＃4。 提供更多销售和支持
通过提供更多的销售和客户支持，渠道合作伙伴可以帮助主营业务增加收入。 这可能涉及提供教程和技术支持，以及回应客户的问题和申诉。
#5。 竞争优势
为了在竞争中脱颖而出并获得竞争优势，企业可以从合作伙伴关系中受益。 建立牢固而持久的合作伙伴关系将帮助企业为长期成功和增长奠定基础。
合作伙伴渠道计划的使用有助于瞄准新的细分市场、增加市场份额并确保客户满意度。 渠道中的合作伙伴充当产生潜在客户的工具，从而促进渠道销售和增加收入。
#6。 品牌意识
通过合作开展营销活动并获得第三方认可，渠道合作伙伴计划可以帮助企业打造品牌。 合作伙伴可能对如何为您的品牌建立追随者有更深入的了解，这将使他们能够帮助您完善策略以实现长期成功。
#7. 更高的客户忠诚度
由于提供更高质量的服务和支持，渠道合作伙伴经常与客户建立密切的联系。 这可能会提高客户忠诚度，这是持续成功所必需的。
渠道合作伙伴类型
#1. 渠道增值经销商 (VAR)
被称为渠道增值经销商的公司是那些从企业购买商品或服务然后转售给客户的公司。 通过将他们转售的商品或服务纳入他们向客户提供的更全面的解决方案中，渠道增值经销商增加了他们转售的商品或服务的价值。
#2. 服务交付合作伙伴 (SDP)
服务交付合作伙伴是为客户使用和实施其购买的商品和服务提供专业帮助的企业。 SDP 经常与客户建立长期合作关系，可以提供有关区域市场趋势的深刻信息。
＃3。 技术联盟合作伙伴 (TAP)
技术联盟中的合作伙伴是与公司联手共同向公众推广和提供其产品和服务的企业。 TAP 经常拥有互补的商品和服务以及类似的客户。
＃4。 高速合作伙伴（又名履行）
拥有快速完成公司商品或服务的大量订单所需的基础设施和知识的组织被称为高速合作伙伴。 High-Velocity Partners 通常与客户拥有长期的业务关系，并且可以提供对区域市场趋势的深刻分析。
＃5。 托管服务提供商 (MSP)
向客户提供托管服务（通常是 IT 相关服务）的公司称为托管服务提供商。 MSP 通常与其客户有着长期的联系，可以提供有关区域市场趋势的深刻信息。
＃6。 全球系统集成商 (GSI)
擅长开发和应用复杂技术解决方案的组织被称为全球系统集成商。 GSI 经常与客户建立长期的业务关系，并且可以提供有关区域市场趋势的深刻信息。
#7. 嵌入式合作伙伴（通常称为“白标”合作伙伴）
将公司产品集成到自己产品中的合作伙伴称为嵌入式合作伙伴。 嵌入式合作伙伴通常与客户有着长期的联系，可以提供有关区域市场趋势的深刻信息。
＃8。 原始设备制造商 (OEM)
OEM 是指生产包含其他企业的商品或服务的商品的公司。 原始设备制造商通常与其客户有着长期的联系，他们可以提供有关区域市场趋势的有用信息。
#9。 战略合作伙伴
与企业进行战略合作的组织称为战略合作伙伴。 战略联盟中的合作伙伴通常具有互补的业务线和相似的客户。
渠道合作的风险
此外，渠道合作伙伴关系还存在一些风险，例如
#1。 失控
当您与另一家公司合作时，您放弃了对商品和服务的广告和销售方式的部分控制。 必须不惜一切代价维护贵公司的声誉。 当使用渠道销售和与其他企业的合作伙伴关系时，您将无法像直接使用销售团队那样控制客户互动。
#2。 渠道冲突
当您的直销团队与渠道合作伙伴争夺客户时，可能会出现渠道冲突。 当您的渠道合作伙伴相互争夺客户时，也可能会导致渠道冲突。 渠道合作伙伴之间的关系可能会因冲突而受到损害。 竞争伙伴以及直销团队及其合作伙伴经常就挖角交易发生争执。
＃3。 对合作伙伴的依赖
合作伙伴依赖可能源于渠道合作伙伴关系。 如果您的合作伙伴之一关闭商店，您可能会失去一些客户。 这对企业来说是一个很大的劣势。 此外，如果您的合作伙伴可以为您的商品或服务提供折扣，渠道合作伙伴关系可能会导致利润下降。
渠道合作伙伴计划
称为渠道合作伙伴计划的业务计划涉及公司与第三方建立合作伙伴关系，以扩大两个组织的影响范围、有效性和价值。 渠道合作伙伴计划可以采取多种不同的形式，具体取决于企业的特定行业、运营模式、客户群和市场地位。 渠道合作伙伴的计划可能很复杂，具有不同级别的折扣和经销商级别。 在选择渠道合作伙伴之前，请仔细权衡所有选择。 选择错误的合作伙伴可能会导致客户不满意和销售损失。
优秀渠道合作伙伴计划的组成部分
除了收入分享协议等显而易见的要素外，精心设计的渠道合作伙伴计划还应具备以下要素：
#1. 惊人的销售和营销工具
为了与您的最终客户一起使用，您的合作伙伴可以获得最好的专业销售工具。 确保这些工具与您为内部销售团队提供的工具相匹配，以实现销售额飙升。
#2. 教育和培训计划
您的渠道合作伙伴计划应包括为合作伙伴提供获得有用实践技能的教育机会。 这些程序的创建很困难并且需要大量的工作，尽管它们最终非常有价值。 因此，如果你不厌其烦地设计它们，一定要做好。
#3。 认证
需要合作伙伴参与实施和维护的软件和硬件解决方案如果不能正常工作，可能会给您的公司带来风险，也可能会阻碍未来的销售。 确保您的渠道合作伙伴充分了解您的产品或解决方案，并拥有必要的工具来排除故障，以避免这种情况发生。 您可以通过开发他们可以参与的硬件和软件认证计划来鼓励您的渠道合作伙伴在这方面。
为了让参与者在完成练习后感到自豪，认证必须既具有挑战性又有趣。 该合作伙伴将认证计划视为一项增长投资。 这鼓励他们为您的特定解决方案投入更多精力。
＃4。 出色的销售支持
当出现问题时，您的内部销售团队将随时联系开发人员、工程师或办公室的其他同事，寻求解决问题的帮助。 任何针对渠道合作伙伴的有效计划都将保证您的渠道合作伙伴能够以同样简单的方式接触您知识渊博的员工。
＃5。 领先平台
为了保持合作伙伴对某些渠道合作伙伴计划的兴趣和参与，您可以向他们分配潜在客户。 根据配置的不同，有多种方法可以实现此目的。 要分配潜在客户，您可以使用内部消息系统、电子邮件或 Excel 工作表。 无论您使用哪种系统，请务必让您的合作伙伴跟进这些线索。
#6。 活动
向您的合作伙伴提供信息和激励的有效方法是将他们聚集在一起参加一次活动。 在这些平台上，合作伙伴之间可以进行富有洞察力的对话和想法交流，这对销售过程很有帮助。
如何建立渠道合作伙伴计划
公司可以通过遵循几个简单的步骤来建立有效且具有高投资回报的渠道合作伙伴计划。 这些都是：
#1. 选择合作伙伴
确定潜在合作伙伴是制定渠道合作伙伴计划的第一步。 此过程的第一步是组织领导者讨论理想渠道合作伙伴的品质，然后利用这些品质在当前市场中寻找有效的合作伙伴。 选择一个有经济能力为合作伙伴关系做出贡献、渴望这样做、在技术上能够与您的公司合作并且能够成功融入您的文化的合作伙伴。 一旦确定了潜在的合作伙伴，领导者就可以向他们提出建议。
#2. 查看连接
选择潜在合作伙伴并提出协议后，使用发现流程开始对关系进行调查。 通过这个过程，您和您的合作伙伴可以评估你们各自已经提供的服务以及您的产品组合中的任何差距。 在完美的伙伴关系中，加入新的一方有助于弥合差距、扩大市场并提供更好的商品和服务。 在此基础上，考虑关系的各个方面，例如你们每个人在融入过程中可能遇到的机会和困难，并努力降低风险。
＃3。 设定目标并起草计划
成功的渠道合作伙伴计划的每个参与者都会为确定目标的过程做出贡献，并共同制定实现这些目标的全面计划。 双方都受益于合作伙伴关系的正式结构，该结构鼓励问责制并明确联盟的目标。 概述目标执行过程的目标清单，以及合作伙伴的目标市场概念、潜在战略、各方将扮演的角色、将投资的资源以及投资回报预期。 计划至少涵盖合作关系的前 12 周。
＃4。 协助整合和指导
两个合作伙伴之间的整合可以在建立伙伴关系并且双方书面同意对这种关系的期望后开始。 考虑使用指定的联络人（例如合作伙伴经理）来监督团队关系并促进介绍。 然后，合作伙伴经理可以选择培训和发展机会，以促进合作伙伴的无缝整合。
＃5。 制定沟通计划
渠道合作伙伴计划有效沟通的能力是关键。 在与伴侣的日常互动中，尝试建立一定程度的透明度。 考虑创建一个更新的协议，为你们双方提供一个讨论你们关系各自方面的具体细节的论坛。 这将使双方能够随时了解情况并根据需要改进流程。
＃6。 监控绩效指标和计划改进
使用反馈和其他衡量效率的指标，有目的地监控合作伙伴计划的成功情况。 使用这些指标来指导有关采用新工具、修改现有流程以及开发最佳实践的合作伙伴决策。 然后，您可以进一步优化和发展，以纳入更大的合作伙伴网络。
渠道合作伙伴管理
销售是一项技能，需要多种方法和能力才能成功。 许多企业主和营销人员使用渠道合作伙伴管理销售模式作为扩展业务和进入新市场的策略之一。
渠道合作伙伴管理 (CPM) 是建立和维护与销售和营销合作伙伴关系的程序。 渠道合作伙伴管理旨在协助企业扩大销售并进入目标市场。 借助出色的渠道合作伙伴管理，您的合作伙伴将能够有效地推销您、进入新市场并产生更多的潜在客户和销售。
向合作伙伴提供佣金或其他奖励作为其营销和销售工作的报酬是渠道合作伙伴管理的一个经常性要素。 由于渠道合作伙伴管理涉及管理多种关系，因此可能是一个具有挑战性的过程。
除了仔细选择渠道合作伙伴之外，您还必须确保这些合作伙伴关系得到巧妙管理。 书面合同对于渠道合作伙伴管理至关重要，以便合作伙伴了解预期内容
渠道合作伙伴 拉斯维加斯
技术服务行业聚集在拉斯维加斯的渠道合作伙伴。 每年，在渠道合作伙伴拉斯维加斯计划期间，数以万计的销售人员、VAR、MSP、集成商和服务提供商齐聚一堂，就影响我们行业的问题交流想法并推进讨论。 #CPExpo 让您能够学习、交流和探索，同时也让您为扩展业务和更好地服务客户做好准备。 1 年 4 月 2023 日至 XNUMX 日，拉斯维加斯主办了渠道合作伙伴拉斯维加斯会议暨博览会。
什么是渠道合作伙伴？
与制造商或生产商合作推广和营销后者的商品、服务或技术的公司称为渠道合作伙伴。 通常，采用联合品牌安排来实现这一目标。 分销商、供应商、商家、顾问、系统集成商 (SI)、技术部署公司、增值经销商 (VAR) 和其他类似企业都是渠道合作伙伴的例子。
渠道合作伙伴如何运作？
与渠道合作伙伴合作的主要目的是增加销售额和市场曝光度。 公司将向合作伙伴支付代表公司产生的销售线索的费用。 供应商可以通过与渠道合作伙伴的关系来推广特定的商品或服务。 供应商经常为其渠道合作伙伴提供早期使用其技术以及折扣、技术支持、 潜在客户生成工具，以及产品和营销培训。 此外，供应商可能会提供与合作伙伴进行联合营销和联合品牌活动的机会，作为商业激励。
渠道合作伙伴的示例是什么？
零售商、分销商、附属公司、渠道增值分销商、服务提供商、技术联盟合作伙伴等组成了渠道合作伙伴社区。 合作伙伴的选择取决于业务的类型和规模等。 为了向客户提供全面的解决方案， 软件公司 可能会与硬件公司合作。 当两家公司合作时，他们可以提供比任何一家公司单独提供的产品更全面、更有吸引力的产品。 在这种情况下，硬件提供商提供硬件，而软件提供商提供软件。
渠道合作伙伴的 5 种基本类型是什么？
增值经销商 (VAR)、系统集成商、顾问、托管服务提供商 (MSP)、原始设备制造商 (OEM)、分销商和独立软件供应商都是渠道合作伙伴的示例。
什么是渠道合作伙伴策略？
企业使用合作伙伴策略来最大化其合作伙伴网络。 每家公司都有略微独特的渠道合作伙伴策略。 然而，每个计划最终都会考虑到收入目标。 被称为“渠道合作伙伴管理策略”的销售策略可确保您的公司拥有合作伙伴、渠道和销售能力的理想组合。 您的合作伙伴战略应符合您公司的更大目标，帮助您加速增长并为合作伙伴和经销商提供 客户支持。
分销商和渠道合作伙伴有什么区别？
渠道合作伙伴与分销合作伙伴不同，他们不与您协调营销工作，而是使用联合品牌和组合营销。 本质上，他们是为您的产品做广告。 电子商务零售商和分销合作伙伴不会在营销方面合作。
结论
尽管渠道合作伙伴关系存在一些风险，但它们可能是扩展公司的好方法。 在同意建立渠道合作伙伴关系之前，您应该仔细权衡渠道合作伙伴关系的优点和缺点。 与一个或多个渠道合作伙伴建立合作伙伴关系是改进渠道的最简单方法之一 业务发展。 如果您正在寻找不同的市场策略，则可以考虑许多不同的合作伙伴类型。 每种方法都有优点和缺点。
制定有效的渠道合作伙伴管理计划需要时间和精力。 您需要为渠道合作伙伴投入大量资源，并且需要接近一年的时间才能确定您的投资是否值得。 没有渠道合作伙伴，企业的营销和销售策略就不可能成功。 渠道合作伙伴可以通过进入新市场、提高品牌知名度、加速销售增长等来提高利润。
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参考资料
