线索评分是销售和营销团队用来评估线索或潜在客户价值的一种技术，方法是根据他们表明对特定商品或服务感兴趣的行为来分配价值。 每个潜在客户都有不同的“价值”，这因企业而异，但通常取决于潜在客户对公司表现出的兴趣程度或他们在购买周期中所处的位置。 根据他们之前的互动，企业使用积分系统对潜在客户进行分类，或者只使用术语热、暖或冷。 此外，预测 领先得分 可以帮助您简化此过程并专注于提高转化率的最有希望的前景。
铅得分
通过允许企业根据潜在客户的购买阶段和兴趣水平定制潜在客户的体验，潜在客户评分提高了发送给销售组织以供跟进的潜在客户的质量和准备情况。
领先评分模型包括显式和隐式数据。 企业通过向潜在客户直接询问有关他们自己的问题来收集明确的信息，例如企业规模、行业、担任的职位或地点。 隐含分数的创建涉及跟踪潜在客户的活动，例如网站访问、白皮书下载以及电子邮件打开和点击。
潜在客户评分究竟如何运作？
大多数潜在客户“冷”进入 CRM，这意味着您对他们一无所知。 接下来，销售人员提出一系列问题并为每个回答分配分数，以了解有关潜在客户的更多信息。 由于较大的企业通常有较大的预算，因此在确定如何对潜在客户进行评分时，通常会考虑公司规模。
企业根据潜在客户的行为（例如单击电子邮件中的链接、参加网络研讨会、请求报价等），通过潜在客户评分系统自动为潜在客户的分数加分。 潜在客户评分旨在识别最有可能进行购买的潜在客户。
重要的是要认识到评分只是众多方法中的一种方法。 大多数 CRM 系统不使用评分，而是通过不同的阶段移动潜在客户，这与帮助销售人员确定最佳潜在客户的评分具有相同的结果。
线索评分模型
B2B 销售和营销专业人员使用此模型作为工具，通过根据预定标准对潜在客户进行分级来评估潜在客户。 潜在客户评分模型指定了每个潜在客户被赋予价值的情况。 企业通常使用从 0 到 100 的分数范围来计算潜在客户分数。
明确评分
显式评分是指您直接从潜在客户那里收到的全部数据。 此类别包括有关人员和组织的信息，包括以下特征：
- 职位
- 角色
- 资历水平
- 行业经验
- 行业应用
- 公司规模
- 公司收入
- 地理位置
隐式评分
观察到的行为和推断的信息，例如在线行为，是隐式评分属性的基础，这些属性是数据点。 最典型的隐性评级标准是：
- 电子邮件活动：打开、点击率和订阅
- 互联网使用
- 填写在线表格
- 演示电话
- 免费注册
- 电子书和白皮书下载
- 参加网络研讨会
- 参加贸易展
- 关注、点赞和参与社交媒体
负分
您的潜在客户评分模型需要考虑到这样一个事实，即并非潜在客户与您的业务的所有互动都构成买家旅程中的步骤。 负分涉及根据表现出兴趣下降或完全缺乏兴趣的行为或特征从潜在客户分数中扣除分数。 此类行为可能包括取消订阅您的电子邮件列表等。
羊肉或垃圾邮件
羔羊或垃圾邮件模型涉及清除低质量的潜在客户并显示高潜力的潜在客户。 它最常被没有明确理想客户档案 (ICP) 的小型企业使用。
在线企业可以通过电子邮件地址域（例如 Gmail 或 Hotmail）、发送垃圾邮件的临时电子邮件生成器或匿名注册表单的使用来发现低质量的潜在客户。 除了职务和公司规模等公司统计信息外，高质量的潜在客户还可以通过其公司电子邮件域来区分。
参与模式
参与度评分模型考虑的唯一方面是您的潜在客户与您的品牌的互动。 该模型不是检查您的业务过去的转化率，而是关注客户参与度。
这种模式的基础是，对您的品牌投入更多的潜在客户更有可能转化为付费客户。 电子邮件营销构成了可用于分析行为的参与模型的第一个组成部分。
应检查注册您的电子邮件营销活动的潜在客户，以及他们的电子邮件互动。 您应该考虑谁阅读了每封电子邮件，谁点击了电子邮件中的链接，他们打开了多少封电子邮件（如果有），以及他们是否滚动到电子邮件底部以完整阅读。
此外，您还会考虑社交互动。 您应该查看谁在社交媒体上与您的品牌互动，以了解社交参与度。 这些互动的范围从喜欢社交媒体帖子到转推、分享、评论和其他操作。 对于这些互动中的每一个，您都可以分配分数以确定谁与您的公司互动最多。
预测线索评分
根据用于销售和营销的预测性线索评分，最好的线索（潜在客户）是那些最有可能成为付费客户的线索。
根据他们的行为、特征以及与网站、社交媒体平台、电子邮件活动和其他接触点的互动，每个潜在客户都会获得一个数字分数或排名。
预测线索评分算法考虑了表明线索转换倾向的几个因素，例如人口统计信息、公司规模、行业、职位、与网站内容的互动程度以及之前的购买行为。
预测性线索评分的好处
#1。 更准确的潜在客户定位
通过识别最有可能转化的潜在客户，预测性潜在客户评分使您能够将资源集中在潜力最大的潜在客户身上。 通过有效地集中精力，您可以提高潜在客户转化率并促进销售。
#2。 增强的客户体验
通过根据目标受众的需求和兴趣调整消息传递和优惠，预测性线索评分可以帮助您提供更加个性化和相关的客户体验。 定制 CE 可以改善您与客户的沟通并提高他们的品牌忠诚度。
#3。 数据驱动的见解
通过分析预测性潜在客户评分中使用的数据，您可以深入了解客户的偏好和行为。 了解您的目标市场可以帮助您制定更有效的营销和销售计划，并发现潜在的新商机。
#4。 竞争优势
预测性线索评分可以让您更快地识别和转换高潜力线索，从而帮助您获得优于竞争对手的优势。 竞争优势可以增加您的市场份额和盈利能力。
#5。 节省时间
任何成功的销售团队都必须对销售线索进行评分，但传统的人工评分方法既耗时又容易出错。 通过使用预测性线索评分，用于组合来自各种来源的数据的高级技术可以更快、更准确地产生结果。 得益于预测性线索评分，销售团队可以将更多时间花在投资回报率更高的任务上，例如与合格的线索互动。
#6。 自定义您的外展
使用预测性潜在客户评分软件使销售团队能够定制他们对单个潜在客户的推广。 定制消息传递、提供有针对性的促销或推荐特定产品是几种可能的方法。
#7。 决定成功
使用软件进行预测性线索评分提供了一种可量化的方式来评估销售团队工作的有效性。 您可以通过跟踪具有不同分数的线索的转化率来了解什么是有效的和无效的。 然后，您可以相应地修改您的策略。
领先评分优势
#1。 提高销售的有效性和效率
潜在客户评分将销售工作引向公司认为最有价值的潜在客户，防止与不合格或低感知价值的潜在客户进行销售。
#2。 提高营销效率
通过使用潜在客户评分模型量化最重要的潜在客户类型或潜在客户特征，营销部门可以更有效地针对其入站和出站计划并提供更多高质量的销售线索。
#3。 增加收入
这也保证了合格的线索首先进入销售。 与得分较低的线索相比，得分较高的线索更有可能关闭。 此外，收入的增加也是由此间接引起的。
CRM 中的线索评分是什么？
这是指大多数 CRM 系统中使用的流程，为每个潜在客户提供一个数值，以反映他们转化为付费客户的可能性。
什么是领先得分点？
营销和销售团队经常使用线索评分来评估他们的线索进行购买的倾向。 这是一个对潜在客户进行评分的过程，通常以 1 为等级。您可以使用潜在客户得分来确定潜在客户进行购买的可能性。 如果分数越高，他们购买的可能性就越大。
什么是铅评分和分级？
潜在客户评分会根据一个数字为传入的潜在客户分配一个自动分数，以表示他们对您的商品或服务的兴趣程度。 虽然线索分级会根据各种标准自动对入站线索进行字母等级 (A–F) 评级。 在从营销传递到销售之前，对潜在客户进行分级以确保它们符合您企业的理想客户档案。
您如何计算潜在客户评分？
由企业产生的转化为客户的合格线索的百分比称为线索到客户的转化率。 将合格潜在客户的总数除以导致转化以达到此指标的合格潜在客户的数量。
什么是线索评分和路由？
路由是将潜在客户分配给您公司的销售代表以确保他们的旅程中正确的“下一步”的过程。 公平、快速和有组织的潜在客户分配是良好的潜在客户路由的标志，这也将潜在客户与最合适的代表相匹配。 在销售代表之间分配新线索的过程。 线索路由也称为线索分配
什么是潜在客户评分目标？
销售线索的评分是根据它与其他线索进行比较的客观程度来评分的。 除了协助营销和销售专业人员确定每个潜在客户在采购过程中所处的位置之外，它还有助于将适当的跟进与相关查询相匹配。 了解您的产品有多少兴趣是线索评分的主要目标。
潜在客户分级和潜在客户评分之间有什么区别？
相比之下，潜在客户评分侧重于公司方面的潜在兴趣，而潜在客户评分则关注客户角度的兴趣。
潜在客户的分级基于人口统计信息而不是所有潜在客户的数字平均值，并且基于相关潜在客户是否适合通常购买您的产品或服务的买家角色。 相反，潜在客户评分需要根据潜在客户的在线活动对潜在客户的兴趣水平进行数值化，从而对所有潜在客户的这些值进行标准化。
结论
线索评分是通过赋予线索价值来确定哪些线索最有可能购买的过程。 当您从线索评分中了解他们的购买意向时，您和您的团队可以更轻松地专注于最有可能转化的线索。
他们购买的可能性随着分数的增加而增加。 他们退出流程的可能性随着分数的降低而增加。 此外，领先分数模型控制应为任何标准或操作授予多少分。
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参考资料
