产品制造商利用分销策略将他们的产品推向消费市场，并且有多种类型和形式可供选择。 了解更多关于分销策略和每种策略的好处可以帮助您制定最适合您公司的策略。
在这篇文章中，我们将深入探讨几种分销策略和分销渠道，以帮助您更好地掌握这一业务要素。
什么是分销策略？
分销策略是用于将物品、商品和服务带给客户或最终用户的方法。 根据项目及其分销要求，您通常可以通过确保以简单有效的方式将您的商品和服务发送给人们来吸引回头客。
组织分析哪种分销策略总体上最具成本效益和利润。 为了达到特定的群体并满足公司的目标和目的，您甚至可以使用多种或重叠的分发技术。 例如，一种产品可能会更好地在线销售给一个人群，并通过邮购目录销售给另一个人。
考虑以您的理想消费者为基础进行分销，考虑他们在哪里以及如何获得东西，以及您可以做些什么来使购买商品或服务更容易。 项目本身对于建立最佳分销策略、类型和渠道通常至关重要。 例如，如果您的产品是高端设计师家具系列，那么直接从制造商处购买可能值得客户付出努力。 如果您的产品是普通物品，例如一瓶水，那么从便利的本地商店购买可能更能吸引顾客。
在制定分销策略时需要考虑各种因素，包括：
#1。 产品分类
您的分销策略可能会有所不同，具体取决于您提供的产品或服务的种类。 例如，豪华车品牌的分销策略可能与纸巾公司不同。 大多数消费者购买属于以下三类之一：
- 常规： 常规购买通常是消费者快速选择的低成本商品或服务，例如口香糖、苏打水和纸制品。
- 有限： 限量购买是一种价格适中的商品，与普通购买相比，顾客在这些商品上花费的时间更多，例如冰箱、沙发或电脑。
- 广泛： 大量购买通常是购买者在购买前仔细考虑的昂贵物品，例如车辆、房屋或大学教育。
#2。 客户群
要考虑的另一件事是您的用户或客户群。 您的分销策略因客户通常购买的地点而异，技术进步也经常影响分销。 例如，如果您的纸巾产品的目标消费者是在杂货店购物的中年女性，您可能希望分发给杂货店网络和仓库组织。 如果您的目标消费者是高科技富裕客户，通过在线销售直接从生产仓库配送可能是最佳选择。 消费者最喜欢的购物技巧包括：
- 在线销售产品的网站
- 通过邮寄订购
- 商店、店面和摊位
- 上门销售
#3。 仓库和运输物流
制定分销策略时要考虑的另一个因素是与运营仓库和交付业务相关的能力和费用。 例如，拥有用于存储货物的仓库、卡车和货车等运输车辆的车队以及为仓库配备人员和分配商品的工人都需要大量的财务投资。 根据您的产品或服务的存储和交付要求，选择替代分销策略可能会节省更多成本并增加收入。
不同类型的分销策略
虽然直接和间接分销策略是最常见的，但企业可以利用其他复杂的策略来接触消费者。 以下是需要考虑的五种最常见的分销策略：
#1。 直销
制造商在直接分销策略下直接向消费者销售和运送产品。 他们可以通过电子商务网站、目录或电话接受消费者订单。 当制造商收到订单时，产品会直接运送到消费者的首选地址。 使用直接分销策略可能会帮助您访问有关客户和目标人群的其他数据。 它还可以让您更好地控制整个消费者体验。
许多企业更喜欢直接分销策略，因为它可能比批发或零售分销带来更大的利润率。
#2。 间接分销
在间接分销策略中，中介协助产品物流和放置，以确保产品根据消费者的习惯或偏好及时、适当地到达客户手中。 产品的实际制造商可能不会与最终用户或消费者有任何直接互动。 例如，消费者可以从制造商运送他们的产品的大型第三方商店购买产品。 使用间接分销策略将帮助您改善整体消费者体验、进入新场所并提高品牌知名度。
使用间接分销策略的公司可以选择与以下中介机构合作：
- 批发商： 批发商从制造商处批量购买商品，然后转售给零售商。 如果他们一次购买大量商品，他们可能会获得折扣，从而在转售产品时从中获利。
- 零售商： 零售商可以直接从制造商处或通过批发商购买商品。 他们可以通过实体店面、电子商务网站、社交媒体平台、目录或电话直接向客户转售产品。
- 特许人： 制造商可能会将其产品或服务的权利以及品牌名称出售给个人，以便他们开发特许经营地点而不是建立自己的实体店面。 虽然特许经营权归个人所有，但制造商通过合同协议保留了重大影响力。
- 经销商： 分销商与公司合作，将他们的产品运送到商店或其他端点站点。 为了节省物流和运输费用，制造商可能会选择与指定经销商进行交易。
#3。 密集分布
使用密集分销策略的公司将他们的商品放置在尽可能多的零售店。 需要最少的营销努力的产品通常在这种分销策略下表现最好。 如果您的公司生产客户定期购买的低成本产品，则此分销策略可能适合您。 例如，一家生产口气薄荷糖的公司可能会将其分销到杂货店、加油站、自动售货机和其他主要零售场所。 广泛的分销策略可以帮助您提高品牌知名度、拓展新市场和获得新客户。
#4。 独家经销
制造商使用独家分销策略同意只将他们的商品出售给一家零售商。 他们还可能决定通过网站或实体店以自己的品牌单独提供产品。 例如，如果您提供昂贵的汽车，您的客户可能只能从您公司的一家店面购买这些汽车。 这种策略对昂贵的、需求旺盛的商品有效。 使用独家经销策略可以帮助您提高利润率、增加产品价值和提高品牌忠诚度。
#5。 选择性分配
选择性分销策略是集约分销和独家分销之间的交叉。 使用这种策略的公司将他们的产品分销到多个地点，但与采用密集分销策略的公司相比，他们在合作伙伴方面更具选择性。
高端服装制造商可能会选择在自己的商店和一些精心挑选的精品店销售产品，而不是将其产品分销给大型连锁零售商。 通过采用选择性分销策略，您可以更好地控制消费者体验和品牌信息。 它还可以帮助您提高商品的价值并增加愿意购买商品的人数。
分销策略的好处
分销技术对于将您的商品运到那里至关重要。 了解如何将产品上架很重要，但一旦上架，了解如何将其留在那里也很重要。
分销计划使您能够控制产品从概念到整个供应链的流程——从原材料到制造再到分销和销售。
他们还有助于发展与零售商和消费者的关系，确保他们对您的品牌有一致的体验。
什么是分销渠道？
分销渠道是服务或产品到达最终用户和客户之前所经历的旅程。 适当的分销路线取决于产品、服务对象和去向。 例如，产品可能会从生产商运送到仓库，然后再运送到消费者手中。 它也可能从生产到批发商，然后到零售店，最后到消费者。 这一系列事件将充当产品的分销渠道。
以下是四种主要的分发路线，以及它们如何运作的解释：
#1。 批发的
当批发商从制造商处批量购买商品，然后将其出售给零售商时，就会出现批发分销渠道。 因为您下了大订单，所以这通常是一种用更少的钱来确保东西安全的好方法。 批发商专门从事货物的储存和运输，充当制造商和销售货物的商人之间的中间人。 他们很少直接与客户接触。
#2。 零售
零售分销商通常是客户购买商品之前的最后一站。 零售商可以通过直接从批发商或制造商处采购来获得他们的产品，并且他们标记商品的成本以赚取利润。 零售商通常被认为是实体店面，例如超市或百货商店，但随着技术的进步，零售商也可以是在线网站、目录公司，甚至是电话订购企业。
#3。 特许人
特许经营分销渠道是一种提供商品和服务的独特方法。 合同中商定的固定费用和精确的特许权使用费数额由企业主支付，以使用公司品牌来促进销售。 拥有成熟客户群和品牌知名度的组织和制造商可以从这种分销渠道中受益，而无需管理每个站点的日常义务。 著名的快餐店、房地产办公室和几家医疗保健公司都是特许经销网络的例子。 这三种类型的特许经营经常被使用：
- 特许产品分销
- 业态特许经营
- 社会创业
#4。 经销商
分销商从制造商那里接收东西并将其运输到商店和其他地点，使用这种策略可以节省拥有运输设施、员工和物流运营的成本。 分销商还可以从拥有许多重叠的客户中获益，从而产生更完整的产品组并增加销售额。 例如，拥有不同家具、地毯和照明设备制造商的分销商可以构建一个一体化的客厅套餐，其中包括沙发、椅子、咖啡、茶几和两盏灯，供消费者购买。
如何选择最佳分销策略
虽然五种最流行的分配技术各有优势，但花时间检查贵公司的具体需求对于实施最佳分配技术至关重要。 以下是一些可帮助您为公司选择最佳分销策略的建议：
#1。 考虑商品或服务。
您公司提供的产品或服务类型会影响潜在客户向您购买的方式。 需要考虑三类购买决策：
- 常规： 如果你的产品价格合理，客户可能会很快做出购买决定，那么这可能是常规购买，例如洗手液、牙膏或卫生纸。 对于客户定期购买的产品，广泛的分销策略通常很有效。
- 有限： 如果你的产品价格合理，客户在购买前往往会考虑其可用性，那么它可能是一种有限的购买选择，例如服装或小家电。 这些产品可能会受益于有针对性的分销策略。
- 广泛： 如果你的产品很贵，买家喜欢在向你购买之前仔细考虑，这可能是一次广泛的购买，比如汽车或房子。 对于某些产品，独家分销策略通常很有效。
#2。 确定您的目标受众。
创建目标受众以确定您现有的和理想的客户。 目标受众是最有可能购买您的商品或服务的人群。 你可以检查你现在的消费者，看看他们都有哪些重要的人口统计数据、信仰、兴趣、价值观和抱负。 您还可以查看竞争对手的客户，以发现开拓新市场的潜在客户。
了解您现在和潜在的客户可以帮助您确定他们可能更喜欢哪种分销技术。 例如，如果您的目标受众主要是大学生和年轻人，您可以选择直接分销策略并通过社交媒体网站向他们提供您的商品。 如果您的目标人群主要是中年人，您可能想探索使用间接分销策略将您的产品投放到大型零售店。
#3。 检查您的仓储和物流技能。
接下来，评估您的仓库的能力和物流。 考虑您的预算、库存存储空间、人员数量和当前工人技能组合。 了解您的内部能力可以帮助您确定哪种分销策略将为您提供最大的收益。
例如，手机制造商可以通过建立自己的实体店来选择直接分销策略。 然而，在检查了他们当前的预算和内部技能之后，他们可能会决定通过允许他们与批发商或零售商合作的间接分销策略来销售手机是一种更具成本效益的选择。
#4。 定义公司的目标。
检查您的业务目标以确定哪种分销策略最能帮助您实现这些目标。 您可以选择您的目标是获得终生客户、提高利润率、增加销售额还是提高品牌知名度。 例如，采用密集分销策略可以帮助您提高品牌知名度并将您的商品销售给更大的目标受众，而使用直接分销策略可以让您更好地控制品牌信息和更高的利润率。
#5。 跟踪您的进度。
确定您将使用哪些关键绩效指标 (KPI) 来监控您的分销策略是否成功。 如果您使用不同的分配策略并检查您的结果以查看哪个表现最好，这将特别有用。 您可以考虑使用以下 KPI：
- 订单总数
- 订单准确率
- 典型销售订单的价格
- 每个运输单位的分销成本
- 收入增长率
- 准时交货的百分比
- 销售额增长率
结论
制定有效的分销策略取决于目标人群、物品类型和当前物流基础设施等因素。 无论您的公司选择哪种方法，考虑客户需求和购买决策水平都至关重要，因为这些方面将有助于确定最佳分销策略。
您的分销策略是什么，为什么要采用它？ 请在评论中告诉我们！
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参考资料
