谈判是两方或多方之间为达成互利协议而进行的讨论。 它可能会导致书面协议,如合同或不太正式的口头协议。 你对谈判如何运作的理解以及你拥有必要的才能可能会让你更容易获得你想要的结果。 在这篇文章中,谈判与确定技能的重要性、如何提高它们、它的特殊培训以及阅读它们的书籍一起被覆盖。
谈判技巧
谈判是两方或多方讨论分歧并达成协议的过程。 各方在谈判的“让步”阶段做出让步,以努力达成双方都同意的结果。
您可能需要在各种情况下进行谈判。 您可以与客户就工作合同、工资、支出计划、房地产交易或购买进行谈判。 如果你想在其中任何一个方面取得成功,你都必须是一名谈判专家。
如何提高谈判技巧
尽管对某些人来说是天生的,但谈判的艺术可以随着时间的推移而习得。 以下是一些经过实践检验的建议,可帮助您提高谈判能力并成为更具说服力的演讲者:
#1。 为自己设定目标。
在开始谈判之前,您应该完全清楚您对合同的期望以及您准备放弃多少。 例如,如果您打算协商 80,000 英镑的薪水,您可能会以 75,000 英镑的价格达成和解。 要确定您的目标,您可以考虑问自己以下问题:
- 我需要什么先决条件?
- 我将在谈判中采取什么立场?
- 我的目标与这个角色和/或这个行业相关吗?
#2。 考虑他人的观点
优秀的谈判者通常是自我驱动和不屈不挠的,但他们理解他人的能力和动机会极大地影响谈判的结果。 练习从另一个人的角度看问题,同时考虑他们的目标、价值观和当前情况,以学习如何做到这一点。 通过这样做,您可能能够说服人们您是一个值得信赖的人,并且有敏锐的见解,这可以促进双赢协议的发展。
#3。 确定你的优势和劣势
了解自己的长处和短处将帮助您选择最能补充您的特殊能力和个性的谈判策略。 一些谈判者可能会选择比其他人花更多的时间来分析情况并制定明确的策略,同时试图达成妥协。 然而,有些人可能认为即兴发挥和使用他们的沟通技巧更适合他们的个性。
考虑你的技能、目标和动机,以及你之前的谈判经验,以及你将如何改变它们,以确定哪种策略最适合你。
#4。 增强自信
表达您的愿望可能很困难。 但要使谈判取得成功,信心是必不可少的。 永远不要让谈话中的争执导致你失去注意力或把事情看个人。 大多数时候,这与他们如何看待您个人无关; 相反,他们试图影响您的观点以实现他们的目标。 如果您充满信心地进行谈判,对方可能更愿意接受您提议的优点。
#5.. 准备好犯错
尽管追求完美可以激励您发挥才能,但请记住每个人偶尔都会犯错误,这一点至关重要。 永远不要因为承认谈判错误而感到尴尬。 相反,集中精力控制你的情绪,并尝试仔细研究问题以提出解决方案。 尽管这需要很大的勇气,尤其是当您要表达对您来说很重要的事情时,拥有这样的技能在工作中可能是至关重要的。
#6。 别着急
通过实践,您可以发展成为谈判专家。 如果您给自己足够的时间尝试各种策略和战术,您的谈判就会更加成功。 此外,您可以考虑与朋友、家人或同事一起表演场景来实现这一目标。 如果你想练习,一个合格的谈判教练会更好。 你可以通过编造场景并与某人大声讨论来提高说服和妥协的能力。
谈判技巧的重要性
以下是拥有谈判技巧的一些重要性:
#1。 规划
通过提前选择您想要的内容,您可以决定您想要什么以及在整个会谈过程中如何满足这些条款。 你应该考虑最好的情况、你最不能接受的提议和你的后备计划。 谈判的成功很大程度上取决于准备、策略和主动性。 最好的谈判者至少会准备一种额外的策略,如果不是更多的话。 考虑所有可能的结果,并为每种情况做好准备。
#2。 正直
最重要的谈判技巧之一是诚信,即坚持坚定不移的道德和伦理标准的能力。 如果您亲切、尊重和诚实,对方更愿意相信您所说的话。 如果你想成为一个熟练的谈判者,你必须能够信守诺言。 如果您想被认真对待,请避免夸大其词。
#3。 建立融洽关系
如果你能与人建立融洽的关系,你就可以建立一种让双方都感到支持和理解的关系。 建立融洽的关系既需要传达您的目标,又需要了解对方的要求和偏好。 关系促进合作,减少冲突,并增加达成协议的可能性。 建立关系需要尊重和细心倾听。
#4。 忍耐
在旷日持久的谈判中,偶尔会出现重新谈判和还价的情况。 谈判者不是专注于快速解决问题,而是经常利用耐心来彻底评估问题并为他们的客户获得最佳结果。
#5. 适应性
灵活性是良好谈判的关键。 每一次对话都是独一无二的,条件随时可能发生变化。 例如,其中一方可能会突然改变他们的要求。 尽管预测每一种可能性都具有挑战性,但聪明的谈判者可以在必要时快速修改并制定新计划。
#6。 劝说
建立影响力的能力是一项关键的谈判技巧。 它可以帮助您说服他人相信您的立场是正确的,并突出您建议的行动方案的双赢性质。 除非必须要强硬,否则谈判者应该尽量具有说服力。 有说服力可以让你表达自己的想法,同时尊重对方的观点。
#7. 沟通
阅读非语言线索并能够以有趣的方式成功地解释自己是沟通技巧的例子。 有经验的谈判者可以调整他们的沟通策略以适应他们的听众的需要。 您可以通过建立清晰的沟通来消除可能阻碍您找到解决方案的误解。
#8. 积极倾听
在谈判中使用积极的倾听技巧来理解对方的观点是至关重要的。 主动聆听可确保您集中注意力,然后在不需要重复信息的情况下保留准确的细节,这与被动聆听相反,被动聆听涉及在不理解说话者所说的内容的情况下聆听说话者的声音。
#9.情商
管理自己情绪和理解他人情绪的能力被称为情商。 在谈判过程中,了解情绪动态可以帮助您保持镇定并专注于重要问题。 如果您对谈判的进展不满意,请请求暂停谈判,以便您和另一方可以用新策略恢复谈判。
谈判技巧训练
以下是谈判技巧培训列表:
#1。 召集您的员工一起讨论谈判培训
培训是确保公司及其员工具备这些谈判技巧的唯一途径。 全世界的企业每年花费数百万美元用于员工谈判培训。 员工可以参加学校和其他地点的培训课程,而顾问和其他专业人员可以提供在职培训。 员工在几天的培训后返回办公室,尝试应用所学知识。 可悲的是,他们的新信息经常不会“留下来”,他们会立即停止使用他们学到的谈判技巧,并回到他们原来的、没有成效的例程。
#2。 教育之前的谈判失误
商人可以通过研究众所周知的讨论中所犯的错误,在如何提高谈判技巧方面获得大量培训。 纽约时报“DealBook”部分的Steven M. Davidoff 提供了一个可以应用于谈判培训的例子。 他研究了美国政府如何在 2009 年加速克莱斯勒救援谈判,这导致了一个代价高昂的长期问题。
#3。 艰难谈判中的指导
当他们出现在谈判桌上时,总是需要强有力的谈判者来处理问题。 准备谈判的一种方法是在开始之前就准备好想法,但熟练的谈判者明白,即使是最好的计划也会受到对手讨价还价的影响,无论是有利的还是不利的。 不要让精明的谈判者措手不及公司中的任何人。
#4。 利益冲突可能对谈判产生什么影响?
当面临利益冲突时,谈判者和其他决策者可能很难保持客观性。 当公司的 CEO 兼创始人迈克尔·戴尔 (Michael Dell) 进行杠杆收购时,您可以根据戴尔董事会特别委员会所做的决定模拟您的谈判。
#5。 教育他人如何使用情绪
谈判训练教会我们不带感情地评估事件。 这种方法似乎很有意义,因为情绪会影响判断。 想一想 Jack Cambria 中尉在《华尔街日报》的采访。 直到 XNUMX 月,他一直领导纽约警察局的人质解决小组。 成功的谈判者必须“在他们生命中的某个时刻感受到爱的情感,知道在他们生命中的某个时刻被爱伤害意味着什么”和“理解成功意味着什么,也许最关键的是,什么这意味着知道失败。 “生活故事真的是很好的谈判者,”他总结道。
#6。 关系建立指导
您如何才能最好地识别谈判者的隐藏目标? 在提问之前,将注意力集中在对方身上以建立融洽的关系。 即使您决定首先提出报价并有其他可能性,也要询问并倾听以了解对方的兴趣。 如果你不同情地倾听,你就不会得到诚实的答案。 有效的领导需要牢固的关系,因此明智的领导者会努力建立这种关系。 谈判假定存在心理、经济、政治或个人关系。
#7。 也将情绪克制作为一门学科来教授。
Beyond Reason: Utilizing Emotions As You Negotiate 的作者警告不要仓促做出判断或做出对你有害的行为。 在谈判之前,Roger Fisher 和 Daniel Shapiro 建议您评估自己的情绪状态。 检查您的感受,看它们是否处于控制之中、正在升级或即将爆发。
#8。 您会发现角色扮演对您的谈判训练有帮助
角色扮演练习的参与者被置于假设的环境中,要求他们以不同寻常和新颖的方式思考和行动。 模拟角色扮演鼓励可用于“真实世界”场景的个人和小组学习。 此外,它们还提供适应性强且安全的测试条件。
谈判技巧书籍
关于谈判技巧的书籍是概述妥协和说服策略的操作指南。 这些作品包括情绪调节、同理心倾听和吸引他人利益等主题。 这些出版物旨在帮助谈判并协助专业人士完成更有利可图的交易。
这里列出了一些关于谈判技巧的近期和经典书籍,它们将帮助您更有说服力。
- 达成共识:在不屈服的情况下谈判达成协议罗杰·费舍尔、威廉·尤里和布鲁斯·巴顿
- 要求更多:10 个问题来谈判任何事情亚历山德拉卡特
- 永远不要分裂分歧:谈判就像你的生活取决于它克里斯沃斯和塔尔拉兹
- 克服困难:威廉·尤里 (William Ury) 在困难情况下进行谈判
- 《哈佛商业评论》关于谈判的 10 篇必读读物:哈佛商业评论的《哈佛商业评论》必读 10 篇必读系列
- 协商不可协商的事情:如何解决丹尼尔·夏皮罗 (Daniel Shapiro) 最情绪化的冲突
- 讨价还价:G. Richard Shell 为通情达理的人制定的谈判策略
- 谈判取得成功:基本策略和技巧乔治·西德尔 (George J. Siedel)
- 说服的艺术:鲍勃·伯格 (Bob Burg) 在没有恐吓的情况下取胜
谈判的6个基本技巧是什么?
- 积极倾听。
- 通过提出有趣的问题。
- 有效沟通(尤其是口头沟通)
- 决策能力。
- 情绪管理。
- 人格特质。
5 谈判策略
- 竞争,
- 合作中
- 折中
- 容纳
- 避免
谈判的七大原则是什么?
- 兴趣
- 合法
- 关系。
- 备选方案和 BATNA。
- 附加选项
- 承诺。
- 通信。
什么是好的谈判者?
- 情商
- 沟通
如何有效谈判?
- 成为第一个提出建议的人。 作为一个熟练的谈判者需要在谈话中采取主动。
- 提供固定期限而不是价格范围。
- 讨价还价时,说话要慢。
- 做一个好的倾听者,用大量信息提问。
- 让它让每个人都受益。