生命周期营销不仅仅是数字营销领域的陈词滥调。这是一项革命性的战略，改变了我们与客户互动的方式。它使您能够最大限度地努力吸引和转化客户，通过转售给客户来提高客户终身价值，并生成建议来帮助您扩展业务。
在本文中，我们将介绍生命周期营销的各个阶段以及如何在您的组织中利用它们。
什么是生命周期营销？
生命周期营销是指客户在与您的营销渠道互动时遇到的整套营销方法。它利用客户接触的力量来更好地掌握他们的心理、动机和担忧，以及您的产品或服务为他们提供的独特解决方案。然后，它应用这些数据来创建解决方案，使您能够影响他们的购买决策。
生命周期营销从广告和品牌开发开始，以帮助您的公司在您的行业中脱颖而出，并且在客户首次购买后很长一段时间内都会持续下去。生命周期营销的最终目标是建立一个忠诚的支持者网络，他们将成为长期客户。此外，生命周期营销计划几乎涵盖了您能想到的所有营销方法，包括：
- 在线营销，包括按点击付费广告、内容营销以及贵公司的网站和社交媒体资料
- 直接面向消费者的策略包括生命周期电子邮件营销、短信营销和直邮计划。
- 客户支持、社区论坛、忠诚度计划以及许多其他为消费者带来价值的计划
- 促销活动包括抽奖、免费试用和特别折扣优惠。
总的来说，生命周期营销是一种利用营销周期的每个阶段来传递针对用户的营销信息的策略。
例如，刚接触您品牌的潜在客户需要信息来证明为什么您的产品比竞争对手更有价值。同样，在旅程中走得更远的客户需要一条消息来验证他们选择您的品牌的决定。在这种情况下，客户服务和忠诚度激励计划会很有帮助。他们确保您的客户除了产品和服务的质量之外还能获得长期价值。
另请参阅： 忠诚度计划：定义、目的及其运作方式
消费者生命周期可长可短，具体取决于客户需要您的产品或服务的频率。这是制定生命周期营销计划时需要考虑的重要组成部分。
生命周期较短的企业示例包括：
- 服装精品店
- 玩具零售商。
- 电子制造商
这些企业的生命周期很短，因为时尚随着季节的变化而变化，年轻人不再满足他们的游戏和小玩意，而技术开发人员不断提供具有独特功能的新产品。
但是，如果您销售家具或汽车，您应该期望更长的生命周期。消费者倾向于在重新购买这些物品之前保留较长时间。
生命周期营销模式的好处
从本质上讲，生命周期营销是一种收集有价值数据的简单方法，可以揭示有关客户及其购买习惯的重要见解。然后，您可以将这些发现转化为实际计划，以创建简单、有吸引力且个性化的客户体验，无论消费者处于营销旅程的哪个阶段。
生命周期营销模型的唯一目标是建立稳定、忠诚的客户基础，而最关键的组成部分之一是创造以客户为中心的体验。这始于提供高质量的产品和卓越的客户服务，但并不止于此。
现代电子商务客户对他们购买的企业抱有很高的期望。其中包括简单的购买选项、可靠的网站以及奖励客户选择您的品牌的计划。
另请参阅： 奖励计划：最佳、信用卡、酒店、航空公司和天然气忠诚度计划
一旦您使用生命周期营销来微调您提供的体验，您就可以充分发挥生命周期营销模型的潜力。这些好处包括：
- 您可以从客户的生命周期中获得更多价值： 忠诚的客户对您公司的成功做出了重大贡献，他们的支出比只购买一两次的客户高出 67%。原因之一是，与客户的定期联系可以让您获得他们的信任，这可能会导致他们购买更多您的产品或以更高的价格购物。
- 您可以节省时间并增加收入：吸引新客户更加困难，公司的成本比保留现有客户高出五倍左右。此外，关注回头客可以将您的盈利能力平均提高高达 75%。
- 您改进营销工作： 生命周期营销基于数据驱动的洞察，使您能够创建更有效的营销活动。了解消费者行为使您能够创建适合客户需求的客户生命周期营销，从而提高客户参与度。与参与度较低的消费者相比，参与度较高的消费者在您的花费比竞争对手高出 23%。
- 您的客户感到受到重视： 如今，消费者想要的不仅仅是能够满足其特定需求和情况的品牌；还需要品牌。高达 66% 的消费者希望公司能够向他们提供量身定制的营销信息。
- 您将获得竞争优势： 生命周期营销有助于改善客户服务、创造更好的客户体验并开展更成功的营销活动，让您更好地控制客户行为。这使您能够在市场中脱颖而出。
生命周期营销的阶段
- 意识
- 订婚戒指
- 评价
- 购买
- 客户支持
- 忠诚
以下是主要生命周期阶段的简要概述：
#1。 意识
这是潜在客户第一次发现您的公司的时候。作为转化漏斗的顶部，这是您吸引人们注意力并将他们更深入地吸引到您的漏斗的机会。
#2。 订婚
人们在参与期间开始与您的品牌互动。他们很感兴趣，想要了解有关您的产品的更多信息，无论是订阅您的电子邮件列表、在社交媒体上关注您还是浏览您的网站。
#3。 评估
决策对于评估步骤至关重要。现在是通过向客户提供必要的信息来比较功能、定价和价值，让客户轻松选择您的品牌的时刻。
#4。 购买
任何经过这个阶段的人都是客户。我利用这个平台不是为了推销我的业务，而是为了让购买尽可能简单，让人们很容易点击“购买”。
＃5。 支持
根据我的经验，人们往往会在第一次交易后就放弃，这就是为什么在销售后满足客户的需求至关重要。在支持阶段，您的工作是跟进客户，以确保他们对购买感到满意。
#6。 忠诚
当客户对您的产品非常满意并进行宣传时，他们就达到了这个阶段。您希望培养这样的宣传来维持他们的业务并吸引新客户。
我在生命周期阶段的经验告诉我，虽然这似乎是一个线性的买家旅程，客户一步一步前进直到到达终点，但这是一个应该继续重复的循环。
换句话说，您不能在客户完成交易后就简单地忘记他们。如果您投入精力制定战略计划，那么实现并超越您的营销、销售和公司目标就会容易得多。
优化客户生命周期营销的最佳实践
现在您已经了解了生命周期营销的完整概念以及它如何提高客户的品牌忠诚度，您一定渴望从头开始制定计划或重新设计您当前的模型。为了帮助您入门，这里有五个生命周期营销概念，可以提高客户保留率和收入。
#1.买家角色可以帮助您更好地了解目标受众。
买方角色也称为客户头像，是理想客户的虚拟代表，使您能够更好地了解他们的心理，包括他们的想法、感受、担忧、期望和信念。简而言之，它们是一种角色扮演，允许您利用客户购买的信息来生成适合您公司的营销概念。
这些角色包括与目标受众的特定部分相对应的描述，并巧妙地命名以传达他们所代表的消费者类型。买家角色可能因业务而异，但根据一些传统原型来构思它们是有用的，例如：
- 讨价还价的猎人
- 品牌忠诚者
- 冲动买家
- 创新者
- 价值购物者
咨询一系列来源来收集创建准确代表客户的角色所需的消费者数据至关重要。数据应包括以下内容：
- 人口统计和心理统计
- 他们的购物习惯，包括消费地点（例如网上、店内等）以及消费频率
- 您的品牌提供的解决方案
- 他们获得营销传播的首选方式
- 可能导致他们在购买前犹豫的因素。
#2.为每一步设定目标。
在制定生命周期营销策略时，请确保为周期的六个阶段中的每个阶段确定具体目标。是的，您的总体目标是 客户留存率。然而，通过将项目分解为更小、更具体的目标，您将能够根据对您的品牌最重要的指标更好地跟踪您的绩效。
＃3。根据里程碑细分客户。
当我领导一家电子商务公司时，我的首要目标之一是重新设计我们的电子邮件营销方法。我们首先根据客户的参与历史对他们进行细分。这种细分使我们能够为不同群体（从首次访问者到长期客户）创建有针对性的消息传递。
这种方法产生了重大影响：我们看到电子邮件参与度增加了 40%，这表明我们的消息更成功地到达了目标人群。为了实现这种级别的定制，根据客户旅行特有的亮点对客户进行分类是很有用的。例如，您可以为里程碑提供促销折扣或奖励，例如：
- 首次购买。
- 重复购买。
- 忠诚周年纪念日
＃3。识别并解决摩擦
密切关注每个阶段中影响客户体验质量的摩擦点。您网站的外观或功能是否难以使用？您是否让潜在客户能够轻松获取信息并说服他们购买您的产品？购买后阶段是否存在任何沟通差距或服务差异，可能会阻止客户再次光顾？
创建 客户旅程图 是识别计划中的摩擦点的最有效的生命周期营销策略之一。客户旅程地图可让您直观地了解客户如何经历整个周期，特别是在关键阶段，例如：
- 药物发现
- 购买
- 购买后使用
一旦确定了这些痛点，您和您的团队就可以探索补救措施。通过这种方式，一旦您的计划启动并运行，您就可以轻松识别并解决看似微不足道但实际上会阻碍获得忠诚客户的困难。
＃4。时机就是一切
另一个重要的教训是时间的价值。我们仔细考虑了发送电子邮件、在社交媒体上发帖和推出新产品的最佳时间。了解客户的日程安排和偏好增加了我们的信息被接收并采取行动的可能性。这项技术在我们的“废弃购物车”活动中效果显着，因为及时的提醒导致了可能损失的收入的大量恢复。
＃5。使用营销自动化工具
在营销周期的各个阶段自动化营销职责是一种出色的技术，可以提高生产力，同时保持客户需求的个性化服务。一些易于自动化的生命周期营销策略包括广告、电子邮件营销和社交媒体营销。
我们使用各种营销工具和技术来实施我们的生命周期营销计划。自动化在管理日常沟通和确保及时跟进方面特别有用。然而，我们将自动化与个人风格融合在一起，以保持我们的信息诚实和相关。
生命周期营销与销售漏斗
从根本上来说，这是两种相反的做生意和销售产品的方式，关键的区别在于对人的态度。
A 销售漏斗 是指利用营销方法以尽可能快的速度销售尽可能多的产品。它可能属于向人们提供他们需要的东西的类别，但它主要涉及说服用户他们需要某些东西，然后出售它。
另一方面，生命周期营销对于公司来说是一种更加人道主义的方法，旨在帮助 目标受众 在解决他们的问题时。它允许您创建您想要的买家旅程。这种态度会带来互惠互利、相互尊重的伙伴关系。
在实践中，这些短语之间的区别可能会变得模糊，因为每种营销策略至少在某种程度上有说服力来吸引流量并赢得竞争。与此同时，强制销售已经成为一种过时的模式，因为用户现在可以更好地控制与品牌的联系，并且可以随时选择退出。
这两种技术都有效，但方式不同。选择一个是一个道德问题。
人工智能和机器学习对生命周期营销的影响
人工智能和机器学习有望通过提供对客户行为的新见解来改变生命周期营销。这些技术的预测能力可以检查大量数据集，发现人眼可能忽略的模式和趋势。这意味着我们可以更好地预测客户需求、偏好和潜在的客户流失问题，从而采取更有针对性、及时且成功的营销行动。
个性化迈上新台阶
生命周期营销的未来将看到个性化上升到前所未有的高度。人工智能驱动的分析将使我们能够根据个人客户偏好、行为和购买历史创建超个性化体验。这种级别的定制将超越电子邮件通信，涵盖客户旅程中的所有接触点，从而带来无缝、高度个性化的体验。
预测分析：预测客户的旅程
预测分析将成为生命周期营销的基石。如果营销人员使用人工智能，他们将能够根据客户过去的习惯来预测他们未来的行为。这种远见将使主动参与方法成为可能，确保营销活动领先于客户的需求一步。
敏捷适应：新的营销口号
在这个不断变化的环境中，敏捷性至关重要。营销人员必须保持敏捷，始终对新的技术突破和不断变化的客户动态做出反应。这包括紧跟人工智能和机器学习趋势，不断尝试新的工具和策略，并准备随时调整方法。
人工智能在营销中的道德问题
随着我们将人工智能更深入地融入生命周期营销，道德问题将变得更加重要。数据隐私、同意和透明度将是首要任务。营销人员需要仔细处理这些问题，确保安全、合乎道德地使用客户数据，同时仍然利用人工智能进行有效的营销。
整合人工智能和人类洞察力
尽管人工智能兴起，但人的因素仍然很重要。生命周期营销的未来将以人工智能驱动的洞察力与人类创造力和同理心之间的互利联系为特色。虽然人工智能提供数据和预测，但还需要人性化的接触来创造引人入胜的故事情节和引人入胜的营销活动。
不断学习
对于营销人员来说，未来包括不断学习和适应。保持技术开发的领先地位，认识人工智能在营销中的影响，并不断提高技能对于成功至关重要。接受变革、定期进行试验并使用人工智能来丰富和改善客户生命周期体验的营销人员将会成功。
展望未来，生命周期营销的轨迹是明确的：它将变得更加智能、预测和个性化。随着人工智能和机器智能成为营销活动中更加基本的组成部分，以有意义和有影响力的方式吸引客户的机会不断扩大。对于营销人员来说，未来不仅仅是应对变化；它是关于领导它，密切关注技术和坚定地致力于人性化，这是所有营销工作的核心。
总结
我在生命周期营销方面的经历既艰难又令人欣慰。它教会了我真正研究受众并以与他们与公司互动相关的方式与他们建立联系的价值。那些踏上这条道路的人应该记住，与客户一起发展的能力对于生命周期营销的成功至关重要。
我想了解您在生命周期营销方面的经验或问题。欢迎在评论部分留下您的故事或问题。让我们在不断变化的营销环境中共同学习、共同成长。
参考资料
