您是否想进入医疗销售领域但没有经验？好吧，我也不会，但如果我愿意的话，我会告诉你我会如何去做。而且，谁知道呢，也许在本文的结尾，我什至可能会开始考虑从事医疗销售职业。
但首先，什么是医疗销售？它意味着什么？
谁是医疗销售代表？
医疗销售代表销售公司的产品，无论是制药公司还是医疗设备制造商，充当客户和制造商之间的联络人。
作为医疗销售代表，您将宣传公司产品的功能和优点、回答问题并提供有关如何使用产品的咨询。您还将在新产品推出时对其进行介绍。
医疗销售工作的需求量总是很大。尽管几乎在业务的各个方面都采用了自动化，但医疗销售是少数仍然基本上保持面对面的行业之一。此外，人口老龄化使该领域保持相关性和重要性。
虽然医疗销售确实是一个竞争激烈的领域，工作量也很大，但如果您能够应对挑战，那么几乎可以立即开始建立您的职业生涯并为自己赢得声誉。
医药销售代表的职责
医疗销售代表负责医疗销售过程的所有阶段，但有些地方比其他地方需要更多关注。
以下是一些特别重要的职责：
- 识别并限定潜在客户和决策者。 采购委员会中有哪些人？您是否与每个拥有否决权的人进行沟通并说服他们？您可以与管理人员、医生、护士和治疗师交谈。他们都会有不同的问题和担忧。
- 产品知识是关键。 您必须正式和非正式地展示您的产品。了解您的产品，阅读研究，并能够提供潜在客户可能要求的任何其他研究。
- 需要演讲技巧 用于会议、会议和贸易展览。在每种情况下提供有价值的信息，并证明您了解他们的挑战和需求。
- 谈判销售合同。 这是增值护理的时代。您的产品和合同如何为买方及其患者提供增值护理？
- 了解 HIPAA 法规 正如它们适用于商业伙伴一样。您可能会接触受保护的健康信息 (PHI)。证明您是值得信赖的专业人士，不会让您的客户面临潜在的 HIPAA 难题。
- 发展和维持关系 与过去、现在和未来的客户。成为宝贵的资源。提供有用的信息，例如新研究或相关新闻文章，是保持联系的好方法。
如何成为一名医疗销售代表
成为医疗销售代表的第一步是选择专业。这些包括医疗器械、医疗设备、药品和生物技术。接下来，您将获得现场经验并参加培训。您还可以建立人际网络，扩大在线影响力，并与行业联系人建立联系。
要进入医疗销售领域，您需要执行以下操作：
1.选择专业
寻找合适的人选首先要探索您的个人和职业兴趣。最重要的是，您必须确定自己对该领域充满热情。医疗销售的回报很高，但需要坚定的承诺。如果您对这个行业并不真正充满热情，您可能会面临过度压力和沮丧的风险。
医疗销售涵盖多个领域，包括：
- 医疗器械
- 医用器材
- 制药
- 生物技术
有了如此多样化的选择，求职者可以找到对他们有吸引力且适合他们技能的医疗销售方面。以下是一些有关销售技巧的文章，可以为您的旅程提供帮助：
大多数医疗销售工作都是交易性的，但有些涉及咨询。在大多数情况下，您将与医疗保健专业人员会面，讨论您的产品的好处。一些医疗销售职位（例如医疗编码销售）还包含计费和营销等技能。
与此同时，医疗销售招聘人员专注于寻找和安置该领域最优秀、最聪明的专业人士。
2. 获得现场经验
一旦您发现了您最感兴趣的医疗销售领域，就该获得一些经验了。
您已经花费了大量的时间和金钱来获得学位和认证，这些肯定会有所帮助。尽管如此，大多数招聘人员仍然高度重视工作经验。这意味着您应该探索可以立即获得该领域经验的机会。这些包括：
- 医疗销售公司实习
- 与成熟的医疗销售代表进行工作见习
- 在医院或医生办公室做志愿者
您还可以通过在医疗相关或销售领域从事入门级工作来获得经验，例如在医疗办公室进行营销、在医院进行客户服务，甚至在医院环境中进行自动售货。
大多数医疗销售工作不需要特定的认证。由于这些职位严重依赖可转移技能，因此大多数职位要求求职者拥有本科学位，但不要求特定专业。相反，招聘人员寻找雄心勃勃、专注的候选人。一些必要的技能包括：
- 对销售和营销的热情
- 优秀的人际沟通
- 积极的态度和强烈的职业道德
- 密切关注细节
- 组织
- 感同身受
- 高度灵活
- 渴望帮助人们并对他们的生活产生有意义的影响
医疗销售工作所需的技术技能包括：
- 熟悉微软Office
- 技术写作
- 熟悉项目管理工具（Basecamp、Trello、Harvest）
- 社交媒体体验
- 大数据分析
3. 报名参加在线或现场培训
一旦确定了自己的强项并掌握了必要的技能，就可以开始训练了。
医疗销售雇主希望您能够快速了解公司的流程和程序。您必须证明您愿意并且能够致力于培训，以便您在第一周内做好销售准备。自行报名参加医疗销售培训计划可以让您抢占先机。
例如，MedReps 与总裁 Scott Moldenhauer 合作 说服顾问有限责任公司 — 一家医疗销售培训和咨询公司，专注于帮助医疗和药品销售行业的求职者。其他培训机会可通过以下网站在线获得： 医药销售学院 和 销售势头.
无论您选择哪个项目，您都必须精通行业的当前趋势和最佳实践。这包括行业特定的术语。
您还可以通过谷歌搜索您所选择的专业领域的行业术语来开始，医疗销售也不例外。例如，当专业人士使用术语“ANSI”时，他们指的是美国国家标准协会。 DHR 表示设备历史记录。还有很多这样的捷径需要学习。
最后，了解并掌握医疗销售核心技术的新兴趋势，例如：
- 可穿戴技术
- 人工智能 (AI) 和机器人技术
- 3D打印和桌面制造
4. 建立人际网络并建立关系
专业网络在任何领域都很重要，但在医疗销售领域更是必不可少。虽然这个行业每天都在变得越来越大，但随着你职业生涯的进步，你可能会遇到同样的人。这就是为什么您需要能够证明您有能力建立和维持持久的职业关系。
拥有行业联系也将大大提高您的就业机会。招聘人员想知道其他人在个人和职业上信任并相信你。掌握人际网络的艺术可以让您从其他求职者中脱颖而出，并表明您不仅仅专注于获得必要的证书。
即使您目前没有人脉，您也应该能够证明您是一个善于交际的人。这意味着要从不同的人那里获得推荐和人物推荐，包括：
- 大学教授
- 前雇主
- 专业联系人
- 与您有过业务往来的人
- 斗地主
LinkedIn 允许用户收集其网络中任何人的推荐和参考。加入社交团体也是明智之举，无论是亲自参加还是在线参加。
以下是上述步骤的清单，即使没有经验，您也可以在成为医疗销售人员的旅程中遵循这些步骤：
没有经验如何进入医药销售
进入医疗销售：招聘经理寻找什么
招聘经理在寻找理想的医疗销售候选人时需要具备一套特定的技能。根据 MedReps.com，人才获取策略包括寻找：
- 基础技能
- 行业特定技能
- 可转移技能
让我们仔细看看这三种技能类型以及每种技能类型的一些示例。
基础技能
基础技能是该职位的基础和必要条件。这些技能并非医疗行业特有的，而是医疗销售成功所必需的。基础技能的例子包括：
- 销售技巧。作为一名医疗销售代表，您必须具备新业务开发和勘探能力、能够熟练地传达产品特点和优势的演示能力，以及能够掌握所在领域新技术和研究的自律能力。您还应该能够设定并实现目标。
- 自我管理技能。 您必须具备足够的时间管理技能。您需要自我激励，能够设定目标并创建系统来实现这些目标。此外，您应该有积极的态度和强烈的职业道德。
- 人际技巧。要成为一名医疗销售代表，您应该成为一名积极的倾听者，并适应协作工作环境。您还必须拥有出色的解决问题的策略。
最后，您必须能够快速适应变化，因为医疗销售行业总是在不断发展。
行业特定技能
行业特定技能是指与医疗保健行业直接相关的技能。这些可能来自工作经验或教育。
行业特定技能的一些示例包括：
- 相关经验。医疗销售工作的最佳候选人是那些已经从事医疗销售工作的人。根据 精英医疗是一家医疗销售招聘公司，招聘经理通常希望聘请在该领域至少有两到三年经验的销售代表。
- 医疗保健专业人员。 如果您曾担任过护士、擦洗技术人员或其他医疗保健提供者，您将是一个优秀的候选人，因为您已经拥有行业知识。 Elitemed 表示，医疗保健专业人员了解医院环境并与客户使用相同的语言。
- 生物技术或科学背景。受过科学领域教育的候选人在医疗销售方面具有优势。 MedReps 建议具有科学背景的人通常也具有技术写作能力，并且可以用常规语言很好地解释事物。这些候选人还熟悉研究和使用基于证据的声明来说服客户产品的好处。
可转让的技能
可转移技能是通过其他职业获得的能力。这些能力并不是医疗销售所特有的，而是通过不同岗位的经验获得的与工作相关的人才。
可转移技能的一些例子包括：
- 公共关系。沟通对于医疗销售代表来说非常重要。招聘经理希望医疗销售代表能够向观众展示、回答问题并传播有关产品的信息。他们还需要能够处理客户疑虑并克服异议的人员。
- 营销天赋。如果您知道如何向特定受众宣传产品的功能和优点，那么您就会受到欢迎。了解如何使用不同的渠道接触潜在客户或扩大与现有客户的关系是医疗销售代表成功的关键。
- 项目管理 。理想的候选人将具有项目管理能力。运营医疗销售区域有许多活动部件，最好的候选人可以开发系统来帮助他们管理和组织其区域，以满足组织的期望。
获得第一次医疗销售的技巧
假设你这样做了。您满足了所有医疗销售代表的要求，现在您拥有了第一个医疗销售代表职位。怎么办？
以下是获得首次医疗销售的一些技巧：
了解客户
深入了解客户可以让您预测他们的需求。您还可以结合您产品的功能和优势来解决他们的挑战。
社交媒体和强大的互联网搜索通常会揭示很多关于您的客户的信息，主要是他们的专业重点以及他们特别感兴趣或参与的任何研究领域。此外，您可能会更多地了解他们的护理理念，这也可以告诉您很多关于他们的个性和价值观的信息。
所有这些信息应该可以帮助您在获得宝贵的面对面时间时充分利用时间。
明智地展望
如果您从良好的前景开始，您的销售将会更好。当您确定潜在潜在客户的资格时，请确保您提供的内容符合医生的专业并适合他们的实践。此外，寻找他们可能是你竞争对手的冠军的迹象。另外，请花几分钟时间详细了解诊所的看门人以及他们如何处理工作人员的时间请求。
所有这些基础研究将帮助您更有效地利用时间并揭示您的最佳机会。
参与基于疼痛的发现
您的销售发现问题应该是开放式的并且以痛苦为中心。
首先，您可以尽可能多地了解潜在客户。其次，您可以发现潜在客户的需求。基于需求的销售根本不像销售；它是一种销售方式。这更像是解决问题。当您知道什么对潜在客户不起作用时，您可以根据您必须提供的内容制定解决方案。那么，与其说你推销了客户，不如说你帮助了他们。
桑德勒疼痛漏斗 有一系列问题，您可以用来揭示潜在客户感受到的真正痛苦，这使您更有机会找到真正的解决方案。
遵循后续策略
充分的跟进几乎与明智地寻找首次医疗销售机会一样重要。每个成功的医疗用品销售人员都有一个出色的后续策略。
它应该遵循三个P：个性化、适当和（愉快地）持久。个性化表明您善于倾听并了解潜在客户的需求。进行适当的跟进可以使您成为他们实践的专业合作伙伴。坚持不懈表明他们的业务对您很重要，而且也不会让您的产品从繁忙的医疗实践中溜走。
设定每日（智能）目标
缩短销售周期的一种方法是每天努力完成所有重要任务，让您更接近“是”。然而，就像任何目标设定策略一样，它们应该是可以实现的。换句话说，不要制定不切实际的每日目标（例如，在当天结束时制定当月的销售配额）。
拥有一定数量的您想要拨打的电话、您发现的新机会以及一些您可以将销售流程转移到下一步的客户。然后，在您使用了一段时间后，您认为可以关闭一些帐户。
遵循 SMART 准则，您将创建可操作的目标，并保证看到结果。
从你的失败中学习
众所周知，要获得第一个“是”，就需要听到很多“不”。而且你必须学会克服“不”。分析什么不起作用，并找出销售出错的原因或时间。然后，下次用新的策略来应对这个时刻，以获得不同的结果。
许多销售专家会告诉您，最好的销售人员是终身学习者。他们都知道如何克服导致“不”的反对意见并将其转变为“是”。
关于如何进入医疗销售的最后一句话
医疗销售是一项充满挑战的职业，但也是最有价值的职业之一。由于全国平均工资稳定在六位数，医疗销售代表职位可能是高薪机会。
医疗销售也是一个持续增长的行业，对新人才的需求几乎无穷无尽。如果您拥有技能，满足医疗销售代表的要求，并且具备招聘经理和招聘人员正在寻找的能力，那么即使您以前没有经验，您也可能成为下一个成功的医疗销售代表。
参考资料
