如果您是销售领域的新手，您可能想知道内部销售与外部销售之间有什么区别。我知道我第一次遇到它时就知道了。这种混乱源于这样一个事实：尽管多年来销售格局发生了巨大变化，但基本原理保持不变。在当今的虚拟世界中，内部和外部销售团队发挥着至关重要的作用，因此对于您的企业而言，将他们纳入现代销售策略非常重要。
尽管人们经常认为这两种策略相互矛盾，但它们在当今的市场中正在融合，并且都已成为销售组织的重要组成部分。不断发展的技术意味着客户不再局限于本地购物，这意味着买家只需点击几下鼠标即可从地球另一端的小企业购买产品。
因此，在本指南中，我将定义并比较内部销售与外部销售，以便您的销售团队配备工具为您的品牌建立忠实的客户群。
关键点
内部销售是指通过电话和互联网等方式向客户远程销售产品或服务的销售人员。
外部销售是指亲自销售产品或服务，需要出差与客户或团队面对面。
内部和外部销售都需要谈判和完成交易、在压力下工作、按时完成任务以及强大的沟通技巧。
公司可以采用内部和外部销售来提高效率，在潜在客户开发等任务中相互协助，以增加销售额。
内部销售与外部销售：什么是内部销售？
内部销售是指通过电话、电子邮件、聊天或其他远程渠道销售产品或服务。内部销售代表会接触热情的潜在客户，即通过点击广告、在聊天中提问或注册时事通讯和促销活动等方式表达对公司或产品感兴趣的客户。
内部销售与电话营销不同，电话营销中销售人员通过收银台冷电话推销潜在客户，并阅读脚本。尽管仍然可能涉及推销电话，但内部销售通常需要创造性和战略性的方法来向企业对企业 (B2B) 和企业对消费者 (B2C) 客户进行销售。
您可以通过以下链接了解有关推销电话的更多信息：
如果您选择利用内部销售，您的代理商将在一个集中地点（例如办公室）工作，并且不会亲自出差与潜在买家面对面交流。相反，他们会花时间寻找销售机会并产生销售线索，与那些对企业的产品或服务表示感兴趣的人建立联系。内部销售代表通过两种方式与潜在客户互动：
- 入站销售：潜在客户首次与您的企业联系，对您的产品或服务有疑问或感兴趣。
- 对外销售：内部销售代表接触潜在客户以评估对产品和服务的兴趣。
代理可以通过销售电话或实时聊天等实时方法进行沟通，也可以通过在线表格、消息传递或短信进行异步沟通。
内部销售职责和责任
内部销售专家的客户获取和管理主要有两种方法：有针对性的和推销电话。
在定向销售中，内部销售人员与现有客户保持联系。他们充当公司的联系人，通常帮助处理客户订单、故障排除和其他客户需求。他们还与公司客户建立并维持长期关系，从而促进稳定的收入。
然而，在推销电话的情况下，内部销售人员会与企业和个人建立新的联系。对于销售人员来说，这可能是一个更具挑战性的情况，因为他们经常与不打算购买的联系人交谈。
无论您选择使用有针对性的方法还是推销电话方法，您的内部销售专业人员都需要具备以下能力：
- 通讯： 对于希望与客户建立或最大化销售关系的内部销售专业人员来说，传达您想说的话的能力至关重要。在大多数角色中，您通过电话、短信或电子邮件进行交流，并且您需要能够使这种交流发挥作用。
- 电脑知识： 大多数内部销售代表需要知道如何使用计算机来跟踪他们的工作、记录联系人、处理订单和付款以及其他基本销售功能。
- 持续性： 对于目标客户，通常需要多次销售拜访和定期检查才能赢得并维持与公司的业务。对于推销电话，有必要能够通过潜在的长期非销售来找到感兴趣的客户。
- 直觉： 读懂他人的能力至关重要。有针对性的员工和推销员都应该能够理解客户的反应（即他们说什么以及如何说），从而以增加销售可能性的方式做出反应。
内部销售与外部销售：什么是外部销售？
外部销售是在公司主要地点之外进行销售的过程，通常通过面对面的互动。这些代表在广泛的潜在环境中工作，从直接拜访客户到在其他指定的公共和私人空间会面。销售也可以在您的远程办公室进行。
由于外部销售需要在不同地点进行销售，因此您的销售开发代表必须敏捷且灵活。您需要根据每种情况调整销售说辞，因为环境的范围可能从贸易展览和会议到现场销售会议，甚至挨家挨户。建立人际关系可以更有效地回答问题和完成销售。
外部销售代表的大部分时间都花在出差上会见客户、与潜在客户建立联系并培养关系。这 2021 年 Xant.ai 报告 研究发现，外部团队的通话次数增加了 25%，电子邮件活动增加了 50% 以上。他们经常在行业活动、会议或演讲活动中进行销售。这种类型的销售职位非常适合那些喜欢管理日程和独立工作的人。
外部销售职责和责任
外部销售代表的职责根据他们的工作环境以及他们是否具有目标职能或冷领导职能而有所不同。假设您是一名销售助理，从事直接销售或定向销售工作。在这种情况下，您可能会被分配到公司区域内的一个小区域，并负责与该区域内的企业建立关系。这需要拜访和打电话给现有客户以维持牢固的关系，在需要时更新订单，并安排与潜在客户的预约。
在与潜在客户会面时，您将向客户推销公司的产品或服务以达成交易。一些外部销售代表主要与冷线销售代表一起工作，无论是在商店内的永久职位还是在节日或博览会上设立的摊位。如果您在此环境中工作，您将负责吸引新客户并获取后续联系信息。
无论是在有针对性的领导职位还是冷领导职位，作为外部销售专业人员，您都需要具备以下能力：
- 人际技巧： 能够利用你友好的个性和个人魅力来赢得新老客户，对于保持稳定的销售记录至关重要。
- 通讯： 以人们能够轻松理解和遵循的方式进行宣传至关重要。
- 组织： 与内部销售相比，外部销售专业人员需要组织更多的工作和更多的文书工作。您需要扎实的组织技能来跟踪所有订单表和产品促销，以及联系信息和日程安排。
- 数学： 面对面销售的好处之一是能够使用初步数学来表达观点。通过一些快速数学计算来显示高额节省可能会很有说服力。
看到： 如何通过数字营销推动销售
内部销售与外部销售：有什么区别？
内部销售和外部销售之间的主要区别在于地点及其对销售流程的影响。外部销售代表可能会被安排在内部销售没有类似比较的情况下，例如在城镇节日的销售摊位工作。
外部销售代表的一大好处是他们可以与客户进行面对面的接触。直接联系可以更轻松地与客户建立牢固的关系，从而与长期客户建立更忠诚的联系。
内部销售和外部销售之间的其他主要区别包括：
- 内部销售代表几乎完全远程与客户互动，而外部销售代表只能面对面工作或两者结合使用。
- 内部销售代表能够在同一时期联系更多的潜在客户，但有时他们的成交率可能较低。
- 外部销售代表在需要时的交通和住宿运营成本较高，但他们的薪水通常也较高。
- 内部销售代表下的销售订单通常比外部销售代表下的销售订单少，因为它们更有可能来自首次客户。
- 外部销售代表必须完成更多的准备工作，例如为会议组织幻灯片或为展会上的演示准备展位。
- 内部销售代表应该能够在没有视觉辅助工具的帮助下完成销售。
内部销售与外部销售团队结构
在团队结构方面，内部销售和外部销售的主要区别在于销售区域。这些基于客户相对于现场代表的地理位置，但也可以包括个人业务情况。例如，如果您的公司面临失去业务的危险或看到通过亲自拜访赚取更多收入的机会，则可以将该客户分配给外部销售团队。
销售团队的规模可能会有所不同，具体取决于您企业的行业、产品和规模。除此之外，外部和内部销售团队的结构是相同的。
每个成员都有特定的超能力，有助于团队的成功。常见的结构如下所示：
- 销售总监 负责整个企业的销售运营、战略和收入增长。
- 销售经理 监督销售团队的日常运营，确保销售代表顺利实现销售目标。经理培训和指导团队成员并监控他们绩效背后的指标。
- 销售工程师 是回答技术问题并处理复杂产品问题的产品专家。
- 销售代表（内部和外部销售） 在整个销售过程中与潜在客户互动。他们培养关系，将潜在客户转变为客户。
- 客户服务代表 包括处理客户请求、问题或售后查询的支持团队。
内部销售与外部销售所需的技能
如果您选择从事内部销售工作，您需要非常擅长通过电话或电子邮件建立关系，因为您通常会远程与客户打交道。
In 内部销售，您需要：
- 了解客户需求和痛点。
- 将客户需求与您公司提供的产品相匹配。
- 在运用销售策略时要具有韧性、创造力和足智多谋。
- 具有积极倾听和信息收集的能力。
外部销售人员经常从事高价值交易，建立关系和建立信任非常重要。
In 外部销售，您需要：
- 建立产品的可信度。
- 有良好的人际交往能力。
- 愿意并且能够旅行。
- 有组织性并具有很强的时间管理能力。
- 熟悉管理销售渠道或区域、设置演示并完成产品演示的技术。
内部销售团队与外部销售团队的销售模式
决定为您的企业采用哪种销售模式并不像以前那么简单。传统上，B2B 销售团队根据他们销售的产品或服务类型做出决定。向大公司销售实物产品需要外部销售团队，而向小企业销售产品并完成低成本服务交易则需要内部销售团队。
随着技术的发展，世界各地的企业都在寻找新的创新方式来展示产品并通过多种渠道完成复杂的交易。这包括通过 Zoom 进行虚拟会议和演示，以及内部销售人员通过实时聊天待命的自助销售模式。
以下是内部销售和外部销售模型通常如何在标准五步销售流程中构建的示例：
| 内部销售 | 对外销售 | |
|---|---|---|
| 勘探 | 领导营销工作的后续行动（免费试用、网络研讨会、虚拟峰会） 社交销售（拓展社交媒体连接） 冷冰冰的电子邮件和冷冰冰的电话 | 亲自推销电话（挨家挨户） 现场活动（贸易展览、社交活动） |
| 资格认证课程 | 自动线索评分 问卷调查 虚拟会议 | 面对面咨询式销售（喝咖啡讨论客户需求） |
| 介绍 | 虚拟交互式演示（幻灯片、软件演示） | 面对面的视觉演示，例如幻灯片交互式演示 小册子、讲义、名片和其他纸质宣传品 实物产品演示 |
| 关闭 | 电子合同签订 | 与决策者面对面的会议 |
| 跟进 | 虚拟训练 设置推荐计划 通过邮件发送礼物/手写便条 | 现场培训 招待客户（提供午餐、带客户观看体育赛事） |
以下是十个销售推介模板，您和您的销售团队可以将其用于营销和潜在客户开发工作。这些示例涵盖了各种类型的销售宣传，并提供了可应用于任何潜在客户的提示：
BusinessYield 销售推介模板
还请阅读： 销售宣传：如何撰写销售宣传（+详细示例）
内部销售与外部销售：常见的业务影响
您应该注意的一件事是，内部销售流程本质上比外部销售更节省时间和成本。因此，重要的是要记住实施内部销售与外部销售策略会对您的业务产生怎样的影响。
以下是一些需要考虑的事项：
- 费用： 内部销售人员通常需要一次性采购和少量固定成本才能完成工作，例如电脑、互联网接入和电话。随着在家和混合工作模式成为常态，拥有远程内部销售团队的公司可以节省办公空间的费用。相比之下，外部销售会产生差旅、住宿和膳食津贴等费用。
- 效率： 无需出差，并且可以随时访问内部工具和流程，内部销售方法可以带来更多的销售机会和更短的销售周期。
向企业公司销售涉及与多个决策者的互动。根据客户处于购买阶段的阶段，派遣外部销售代表与整个购买团队会面可能会更高效、更有影响力。 - 可扩展性： 这对销售具有双重意义。远程内部销售团队可以不受时区或地理限制的影响接触客户，因此您的企业可以从更深层次的人才库中进行招聘。这也意味着内部销售团队可以通过视频会议应用程序进行联系，而不是在不必要的旅行上花费大量金钱。
- 买家偏好： 最近 麦肯锡公司 调查显示，“客户仍然希望传统、远程和自助服务渠道的均匀分布，例如面对面卖家、内部销售和电子商务。”调查还发现，三分之二的客户在下订单时选择远程销售互动或自助服务。
LinkedIn 2022 年销售状况报告 表明虚拟销售是有效的，40% 的销售专业人士表示，他们“在没有与买家面对面交流的情况下就完成了超过 500,000 万美元的交易”。然而，许多企业公司更喜欢与外部销售代表合作。现场访问使决策者处于同一个房间，从而可以进行更集中的会议，减少干扰并实现更好的协作。 - 建立关系： 销售代表和客户之间的数字互动可能不像面对面对话那样个性化。面对面的会面使销售人员对客户更加人性化，反之亦然，从而更容易建立关系。
如果您的公司销售实物产品，现场代表可以演示产品并邀请潜在客户与产品互动。客户可以试用产品功能并了解如何实时使他们的业务受益。外部代表还可以提供无法通过虚拟渠道执行的现场培训或咨询服务。
内部销售流程与外部销售流程中使用的工具
以下是我在内部与外部销售流程中推荐的一些顶级工具，可帮助您实现销售目标。
潜在客户生成软件
潜在客户生成软件具有销售参与工具，可帮助您的团队发现和组织潜在客户并简化沟通。勘探工具可以帮助您编制潜在客户列表，而丰富工具则可以让您创建全面的客户档案。
CRM软件
正确的 CRM 软件可以为您的销售团队和潜在客户创造良好的体验。它为您的团队提供销售渠道的全面可见性，以便您可以在整个客户旅程中跟踪线索。联系和交易管理以及活动跟踪有助于提高生产力，而触发器和任务自动化有助于简化工作流程。
通话追踪软件
通过电话与潜在客户交谈永远是主要的沟通渠道。呼叫跟踪软件允许您将语音软件与其他渠道同步，以便更轻松地与潜在客户建立联系。它将对话记录在统一的代理工作区中，为您提供跟进潜在客户时所需的上下文。
交流工具
您的内部和外部销售团队需要数字通信工具来满足客户的需求。 Zoom 等视频会议集成允许您在虚拟会议室中与客户会面，这样您就可以将面孔与名字联系起来并建立联系。
Slack 等协作工具可帮助您与潜在客户和销售团队进行实时或异步联系。此外，商务消息应用程序（例如 WhatsApp Business 或 Messenger）可让对话尽在您的掌控之中。
人工智能和聊天机器人
人工智能聊天机器人可以为想要购买产品的客户提供便捷的自助服务体验，而无需代理的参与，或者将客户与销售人员无缝连接以寻求帮助。高级机器人可以理解意图和情绪，将客户引导给销售代表来回答问题，并显示对话历史记录以获取更多背景信息。
内部与外部销售统计数据和建议
在2017 Xant.ai研究 发现现场销售代表主导大型组织（收入 > 500 亿美元）。另一方面，收入低于 50 万美元的小型组织的内部销售代表比例最高，为 47%。
另外，HubSpot 的 2021 年销售支持调查调查了 500 多名销售领导者，显示了短短五年内情况发生了多大变化。 68% 的销售领导者表示，他们将在 2021 年采用混合或完全远程销售模式。事实上，大多数领导者 (63%) 认为，虚拟会议与面对面会议一样有效，甚至更有效。此外，64 年转向远程工作销售的销售领导者中有 2020% 达到或超过了他们的销售目标。
考虑到这一点，我建议销售团队将内部和外部销售代表结合起来，因为根据公司的目标和优先事项，每种结构都可以证明是有益的。
参考资料
