最近，我在市场上买一双新运动鞋，发现了几双引起我注意的鞋子。当然，我不可能买所有的，因为我只需要一个，这意味着我的选择取决于价格和质量。而且，正如预期的那样，我自然而然地认为价格较高的运动鞋的质量也相应较高。这是信誉定价的前提。
如果您想提高电子商务业务的利润率，收取更高的价格是最有效的解决方案之一。人们常常将较高的成本等同于较高的质量。这两个概念似乎自然地联系在一起。人们自然会倾向于相信“嗯，那家公司对该产品收取如此高的价格一定是有原因的”，这种心态常常使我们相信昂贵意味着更好，这是声望定价的基础。
如果您的预算有限或者您碰巧是企业买家，您可能会发现便宜的价格很有吸引力，但社会地位较高或有一定质量要求的人愿意支付额外费用。作为企业主，您必须能够利用这一点，使您的品牌从竞争对手中脱颖而出，或者提供优质的产品和服务。
关键外卖
- 声望定价，通常称为溢价定价，是一种旨在向更高细分市场销售昂贵产品的策略。
- 声望定价是企业通过收取溢价来塑造溢价品牌认知度的策略。
- 为了使这一策略有效，公司应该提供真正高质量的产品，或者至少是被认为是一流的产品。
- 与普通商品的销售相比，声望定价还需要更多的营销费用，因为公司需要建立品牌形象，在消费者心目中创造优质的认知。
- 如果人们看不到价格过高的商品有任何价值，那么这种方法就会失败。
什么是声望定价？
声望定价（也称为形象定价或溢价定价）涉及使用高价格来暗示高质量的产品或服务。它的运作原则是价格是客户用来确定产品价值的主要驱动因素之一。
根据这一理论，顾客认为更昂贵的产品质量更高，而价格较低的产品质量较差。您可以使用声望定价来定位渴望优质产品的客户，例如习惯性奢侈品购物者，或在某些情况下愿意挥霍高端商品的人，例如为了礼物或庆祝特殊场合。
声望定价策略通常与品牌认知度密切相关。采用这种方法的公司通常拥有因其卓越品质或为客户生活增加的价值而受到认可的产品。该定价方法基于这样的假设：消费者认为价格越高，价值越高——昂贵的产品以这种方式定价是有正当理由的。声望定价策略可能会根据公司的品牌和产品目标而有所不同。
如果您想自己实施，您需要查看市场中的竞争对手，看看他们如何为与您类似的产品定价。凭借独特的价值主张使您的产品在竞争中脱颖而出，您将能够证明更高的价格点是合理的。
我整理了以下文章，供您详细了解如何为您的产品和服务设定合适的价格：
您还可以观看下面的视频以获取更多见解：
信誉定价策略如何运作
溢价定价策略基于这样的假设：某些消费者会为产品的形象支付额外费用，但不会进一步研究产品相对于他们所支付的价格的价值。因此，这种策略可能会给您的企业带来心理营销效益，因为它会让买家相信他们所支付的价格值得增加的价值。
声望定价的要素
仅仅提高价格并不能解决问题。仅仅因为某样东西更贵，并不意味着它具有更多价值或为买家提供更大利益。为了使信誉定价有效，您需要一种方法来支撑潜在产品的价值，从而与客户产生共鸣，并与他们对信誉产品应提供的潜意识认知保持一致。
但这在实践中是什么样子的呢？让我们来分解一下信誉定价策略的关键要素。
树立你的形象
如果您想收取较高的价格，您需要建立一个品牌形象，使您在竞争中脱颖而出，并将您定位为市场上价值最高的选择。
我有一个朋友，是做服装生意的。从表面上看，MAD Habit 与普通服装店没有太大区别，但它已成功地将自己打造成一家优质服装店，提供可满足个人选择的定制服装。这使得该品牌的收费远高于其最接近的竞争对手，尽管许多类似品牌的功能几乎与 MAD Habit 相当。
区别？图像。 MAD Habit 花费了时间和金钱在其网站、社交媒体平台和销售渠道上塑造形象。这有助于将其产品定位为高品位且可定制的产品，适合那些想要最好的产品并愿意为此付费的人。
如果您想收取声望定价，同样的策略也适用于建立您的品牌。首先，您需要找到一个利基市场：您关注哪一组产品或服务？接下来，您需要建立一组目标客户，并在所有渠道中创建一致的品牌形象和体验。最后，您必须提供一款符合最初期望的产品，让人们谈论您的品牌，从而强化您的形象。
阅读： 为什么图像增强对您的业务和品牌很重要：利用 AI 技术
增加感知价值
接下来，您需要通过制定有针对性的定价策略来提高最受欢迎的产品的感知价值。
考虑一下心理定价，它利用消费者根据价格对产品价值的看法。数字九提供了最明显的例子：价格为 39 美元而不是 40 美元或 9.99 美元而不是 10 美元的产品通常被认为更实惠，但质量稍差，尽管实际上没有什么区别。
如果您想创造优质产品的印象，您应该选择整数。虽然这限制了您的潜在买家池，但它无意识地在客户中创造了更大的价值感，并帮助您的品牌在竞争中脱颖而出。
充分利用选择
用户的选择对于建立优质品牌至关重要——如果你能让它对你有利的话。
在这里，我们的目标是为用户提供一组选择，这些选择自然会导致您的首选选项。这个概念有时被称为“魔术师选择”，其中观众参与者被给予的选择总是导致相同的结果。
例如，如果您有三个对象（A、B 和 C）并希望某人选择 A，您可以要求他们选择两个对象。假设他们选择了B和C，你说你已经淘汰了他们，A就是选择。如果他们选择 A 和 B，你就排除 C 并要求他们再次选择。如果他们选择 B，你就排除它并选择 A。如果他们选择 A，你就达到了目标。
您可以将类似的选择策略应用于声望定价。通过为不同的产品类别提供不同的价格点，您自然可以将买家转向最高的收入来源，并吸引顶级客户。
考虑一个包含四个类别的产品页面。每个类别的价格都逐渐上涨——比如说 50 美元、100 美元、250 美元和 500 美元——而且每个类别都带有额外的功能。假设您理想的收入来源是 250 美元类别。在这种情况下，您可以确保该产品具有最多的价格功能，使其比两个低价类别都有实质性改进，因此从消费者的角度来看更划算。
与此同时，500 美元类别仅提供一些附加功能，并不代表您的最大销量。相反，这种顶级的信誉定价将吸引市场最高端的一些客户，从而提高声誉。
智能限供
限制供应也是有效的信誉定价策略的关键组成部分。乍一看，让每个想要并且负担得起的人都可以使用您的产品更有意义，但这种短期收入往往会被那些尚未广泛使用的产品带来兴奋所带来的长期好处所超越。
通过智能地限制供应以拉动需求，您还可以提高价格并为您的品牌创造更一致的兴趣。警告？不要走得太远——如果没有人能够得到你的产品，你就会开始在竞争中失去客户。
使用分级定价模型
您还可以使用分层定价模型来区分您的产品或服务，为寻求优质产品的客户提供更高价格的选择。分层定价模型可以突出优质产品和标准产品之间的差异，并展示以较高价格提供的附加功能。
例如，如果您的公司销售智能宠物床，您可能会提供以下产品级别：
- 普通
- 内置加热
- 定时开/关
- 耐咀嚼
- 由有机无毒材料制成
- 高级版
- 所有标准功能，加上：
- 散热器
- 自动开/关和小睡检测
- 溢价加
- 标准和高级功能，以及：
- 抗菌涂层
- 蓝牙连接
- 内置按摩功能
- 香薰门户
信誉定价技巧
您可以通过不同的方式（单独或组合）实施声望定价。以下是电子商务和其他行业广泛使用的三种技术：
- 心理定价。这种定价方法需要选择消费者不可避免地会认同高端产品的价格。以数字 7.99 结尾的价格（例如 XNUMX 美元）给人一种特价商品的感觉，而以 XNUMX 结尾的价格则意味着奢华。
- 高端营销。与其他高端企业的联系或被视为上层阶级的名人的认可可能会让人们认为您的企业属于高端市场。
- 供应控制。尽管这看起来可能是矛盾的，但限制市场上的商品供应最终可能会增加销量。以溢价出售限量版商品是声望定价的一个很好的例子。当与顶级品牌形象相结合时，这些优惠会产生稀缺性的外观，这可以在您展示新产品时提高人们的兴趣。
知名服装和时尚品牌经常利用这一点来围绕每个限量版商品系列进行宣传。
以下是我为您整理的清单，您可以按照以下清单在您的企业中实施信誉定价策略并提高利润率：
BusinessYield Prestige 定价策略
信誉定价的优势
信誉定价可以帮助您传达排他性、增加对产品的需求并提高利润率。以下是其好处的概述：
增加收入
信誉定价不会增加产品的生产成本，但实施信誉定价策略可以增加收入和利润率。例如，假设您生产一种热可可混合物，每单位的成本为 1.76 美元。根据标准定价策略，您可能会收取每单位 2.99 美元的费用。这足以抵消您的成本并为您提供每次销售的利润。
根据声望定价策略（假设您能够传达产品的卓越品质），您可能会收取每件 6 美元的价格。这样，您可以在不增加市场份额的情况下增加每笔交易的利润和收入。
更多需求
声望定价策略也可以增加对产品的需求。如果您限制产品供应以暗示排他性，则尤其如此。
例如，您可能会发布一款限量版手提包，并预计它无法满足该产品的需求。并非每个想要手提包的消费者都能买到，这种稀缺性可以证实消费者的假设，即手提包的价格合适。您的公司也许能够在未来的产品发布中维持（甚至提高）价格并增加产量。
看到： 需求法则：它是什么以及它如何运作
提高品牌认知度
声望定价策略的基本假设是潜在客户使用价格来确定价值，这意味着提高价格可以使客户认为产品质量更高，从而提升您的品牌形象并创造更大品牌价值的认知。
信誉定价的缺点
虽然信誉产品的制造成本通常不会更高，但信誉定价策略可能会增加您的营销成本。此外，如果未能投资奢侈品营销或未能根据市场需求调整新战略，可能会使您的战略适得其反。
以下是信誉定价的三个潜在缺点：
销量减少
在某些情况下，采用信誉定价策略可能会损害销售。尽管您每次销售都能赚到更多钱，但收取更多费用可能会限制目标受众的规模。
进行目标市场研究，了解较高的价格点可能如何影响您的销量。这可能需要计算增加每笔交易的利润是否可以抵消潜在的客户损失。
营销成本较高
尽管提高价格可能意味着增加产品价值，但该策略涉及营销投资，以支持提升的品牌形象并证明较高价格的合理性。制作有声望的营销材料可能成本高昂，而且您可能还需要投资高档包装和销售基础设施，以始终如一地传达您提供高价值产品或服务的信息。
品牌形象受损
提高价格可以改善您的品牌形象，但也可能损害您的形象。如果您的客户认为您的价格与实际产品价值无关，您的声望定价策略可能会适得其反。
声望定价的示例
您可以将信誉定价应用于几乎所有向客户提供商品和服务的行业。以下是最常见的示例：
- 汽车。 汽车行业还拥有一些定价较高的顶级品牌，例如雷克萨斯、梅赛德斯、保时捷和兰博基尼。
- 高级珠宝。 钻石行业的特点是高端定价，因为买得起钻石的人并不多，而昂贵的珠宝凸显了他们的财务状况和财富。卡地亚和蒂芙尼就是很好的例子。
- 航空公司。 大多数航空公司提供商务舱机票，预订价格是普通机票的 200-300%。这些专为在飞行期间需要顶级服务和最大舒适度的人们而设计。
- 手表。 市场上的手表品牌有数百种，但尽管价格昂贵，高端消费者仍然更喜欢劳力士。劳力士手表不仅保证了卓越的品质，而且还展示了购买者的经济财富。
声望定价：感知的价格
在信誉定价中，产品价格是营销策略的一部分。这种策略的重点不是产品的功能，而是与拥有高端产品相关的形象。信誉定价还向消费者传达了一定程度的信心，因为该公司非常相信其产品质量，因此可以为其收取更高的价格。
感知很重要。如果您可以将自己打造为垂直市场的首选，您就可以对商品和服务收取更高的费用，即使这些价格并未反映相关商品的实际价值。
简而言之，由于经济学的核心原则之一，声望定价仍然可行：无论人们愿意为它付多少钱，产品都值得。
参考资料
