领导者通常认为，为公司提供更好的产品或服务是他们能做的最重要的事情。但如果您希望您的企业与您想要向您购买产品的人“产生共鸣”，您也需要与您的买家保持密切联系。在这里，我将详细介绍编写价值主张的基础知识，并提供一些示例，以便您可以确保您的所有辛勤工作每天都能为客户带来回报。
但首先，让我们了解价值主张的含义；
什么是价值主张？
价值主张描述了客户为何应选择您的产品并讨论了您的组织的优势。价值主张经常与营销技巧相关；然而，虽然它们是营销的一部分，但它们对公司及其客户也有更大的影响。良好的价值主张解决了公司“为什么”和“如何”的问题。客户为什么要在公司上投入时间和金钱？企业如何在满足消费者需求的同时丰富他们的生活？
关键精华
- 价值主张解释了为什么客户应该选择您的产品，强调好处并解决需求。
- Lyft、苹果和耐克等精心设计的价值主张使品牌脱颖而出，并与目标受众产生共鸣。
- 强有力的价值主张的组成部分包括对产品优势的清晰解释、与市场的差异化以及对客户决策驱动力的吸引力。
- 撰写价值主张的步骤包括识别客户问题、列出优势以及与竞争对手区分开来。
- 有效的价值主张可以带来明显的差异化、提高客户参与度和客户忠诚度。
价值主张示例
在当今快节奏、竞争激烈的商业环境中，拥有令人信服的价值主张对于成功至关重要。价值主张是对“为什么客户应该选择我们而不是我们的竞争对手？”这个问题的答案。
精心设计的价值主张不仅能让品牌区别于竞争对手，还能引起目标受众的共鸣，迫使他们采取行动。
以下是一些成功撰写价值主张的品牌示例：
- Lyft
- Apple
- Nike
- WordPress
- 松弛
- 破洞T恤
- 镜子
- 意会
#1。 来福车
Lyft 对乘客和司机都有吸引力，使其在竞争中脱颖而出。
因此，Lyft 几乎在每句话中都直接向读者讲话，强调价值集中于他们可能从公司获得的东西。
#2. 苹果
通过这一价值主张，Apple 提供了关键信息（内容和时间）以及各种价值要素。
该价值主张效果很好，因为它给客户带来了情感上的好处。客户可以使用 iOS 升级来“连接”、“存在”和“探索”。
#3. 耐克
耐克通过三项优势立即提供价值：独家使用权、免费送货和生日福利。
耐克品牌明确表示任何人都可以成为耐克会员，体现了公司对多元化的承诺。
#4。 WordPress
WordPress 的价值主张让您有宾至如归的感觉，将所有网站成员称为“家人”。
它的与众不同之处：WordPress 在声称有 60 万人使用其网站时利用了社会证据，这是一种激发客户兴趣的成功营销方法。
#5. 签证
有时，最好的价值主张更轻松，例如 Visa 的这一主张。
Visa 很喜欢玩双关语，三次使用“所有人”这个词。其价值主张并不单调，而是以幽默的方式强调联系。
#6. 语法上
Grammarly 的价值主张简洁明了。
Grammarly 的“简化”价值体现在其标题和明确的价值主张中。 Grammarly 的服务是毫无疑问的。
#7。 条纹
Stripe 的价值主张使该公司成为该领域的权威人物。
Stripe 将自己视为“互联网的支付基础设施”，这表明了该公司的信心，初创公司和财富 500 强公司都在使用它。
＃8。太阳信托
SunTrust 展示了另一个轻松愉快的价值主张理念：双关语。
撰写财务价值主张并不意味着您必须认真地撰写它们。 SunTrust 证明双关语可以在娱乐观众的同时有效地提供价值。
这些例子展示了不同的公司如何制定自己的价值主张，以突出独特的优势，解决客户的痛点，并使自己与竞争对手区分开来。强大的价值主张应该传达产品或服务提供的价值并与目标受众产生共鸣。让我们看看这些示例所具有的价值主张的不同组成部分。
价值主张的组成部分
这些组件共同创建令人信服的价值主张，有效地将产品或服务的独特价值和优势传达给潜在客户。
- 清晰解释产品如何满足需求
- 附加福利的具体细节
- 与市场同类产品的差异化
- 吸引客户的决策驱动力
- 与客户问题的联系
- 清晰简洁的声明
#1.清晰解释产品如何满足需求
价值主张传达了产品或服务如何解决客户的痛点或满足特定需求。
#2.附加福利的具体细节
客户通过选择产品或服务而获得的独特利益和优势受到高度重视。这包括使其有别于竞争对手的功能、成果或体验。
＃3。与市场同类产品的差异化
价值主张清楚地说明了为什么产品或服务比市场上的类似产品更好或不同。这有助于客户了解通过选择此特定选项他们将获得的独特价值。
＃4。吸引客户的决策驱动力
价值主张与客户最强大的决策驱动力产生共鸣。它解决了他们的动机、愿望和优先事项，使其具有吸引力并与他们的需求相关。
＃5。与客户问题的联系
价值主张在所提供的利益与客户的具体问题或痛点之间建立了联系。它展示了产品或服务如何解决他们的问题或使他们的生活更轻松。
＃6。清晰简洁的声明
价值主张切题且易于理解。它简洁地传达了价值，避免了行话或复杂的语言。
如何撰写价值主张
- 确定客户的主要问题。
- 确定您的产品提供的所有好处。
- 描述为什么这些好处很有价值。
- 将此值与买方的问题联系起来。
- 让自己脱颖而出，成为这一价值的最佳提供者。
- 模板可以帮助您集思广益。
步骤#1：确定客户的主要问题
虽然这需要一些初步研究，但您可以通过咨询团队的各个成员来在价值主张的这一部分上取得领先。客户服务代表、营销专业人员和销售人员可以帮助您了解消费者希望通过您的产品或服务解决哪些问题。
例如，假设您的公司以包含自动模板的订阅形式销售税务软件。您的理想消费者正在寻找一种经济高效且用户友好的方法来为其业务获取复杂的税务文书。在这种情况下，贵公司的解决方案可能正是客户所需要的。
步骤#2：确定您的物品提供的所有好处
此阶段可以很简单，只需列出您销售的每种产品并解释其主要优点。好处应该是明确的并且针对特定客户的需求。
在我们的税务软件示例中，您将描述每个税务模板，解释其提供的好处，并解释客户为何需要它。
步骤#3：解释这些好处的价值所在
接下来，包括另一项声明，解释为什么此优势对客户很重要。
使用与之前相同的示例，其价值在于客户现在可以获得低成本的税务文件，而这些文件通常需要花费数千美元。
步骤#4：将此值与买家的问题结合起来
接下来，将买家的问题与使您的产品或服务有价值的功能相匹配。他们排队吗？如果是，您就准备好调整您的价值主张，以使您的产品与竞争对手的产品区分开来。如果它们不匹配，请重复上述阶段，直到您确定真正的买家需求以及您的公司可以提供满足该需求的可行解决方案。
步骤#5：将自己定位为该价值的最佳提供者
最后，完善您的价值主张，使其独一无二。贵公司是否提供某种类型的客户服务，而其他公司则不提供？你们是否提供其他公司收费的任何附加服务？这些方面可以帮助您将价值主张与竞争对手区分开来，同时保持关注买家的需求。
步骤#6：使用模板来促进您的头脑风暴
一旦您了解了前五个流程，您就可以轻松地将它们应用到价值主张模板中。
史蒂夫·布兰克的方法
布兰克认识到需要用简单的句子强调功能的好处，而不是关注品质本身。使用这种方法，您可以将目标市场及其痛点与解决方案联系起来：
“我们通过做（Z）来帮助（X）做（Y）。”
杰夫摩尔方法
摩尔提出了一种更详细的方法来确定行业群体和客户所看重的利益。这创建了一个更清晰的价值主张公式，如下所示：
“对于[需要或想要X]的[目标客户]，我们的[产品/服务]是[受益]的[行业类别]”
哈佛商学院的方法
根据哈佛商学院的说法，价值主张在解决以下问题时才能得到最好的执行：
- “我的品牌产品是什么？”
- “客户雇用我的品牌来做什么工作？”
- “哪些公司和产品与我的品牌竞争来为客户完成这项工作？”
- “是什么让我的品牌与竞争对手区分开来？”
您可以使用下面的模板为您的企业撰写引人注目的价值主张。
价值主张的好处
我可以从个人经验证明，价值主张的优势确实是显着的。我观察到了许多企业、它们各自的价值主张以及它们的有效沟通。除了企业之外，它还能对客户产生实质性的影响。以下是我观察到的几个优点：
- 明显的差异化
- 提高客户参与度
- 增强客户忠诚度
- 业务增长和盈利能力
- 为客户提供更好的决策
- 适应性和敏捷性
- 员工协调和激励
#1.明显的差异化
强大的价值主张使公司有别于竞争对手。它强调了客户可以期望的独特好处和优势，清楚地表明为什么他们应该选择这个特定的产品而不是其他产品。
#2.提高客户参与度
当价值主张与客户产生共鸣时，就会激发他们的兴趣并吸引他们。通过清楚地阐明他们将获得的价值，客户会更加积极地参与并进一步探索。
＃3。增强客户忠诚度
引人注目的价值主张不仅可以吸引新客户，还有助于建立长期关系。当客户有一个拥有某个品牌的朋友，并且持续体验使用她的产品所承诺的好处和优势时，他们就会对她的品牌产生信任和忠诚。这带来了重复购买、积极的口碑推荐以及支持其业务增长的强大客户群。
＃4。业务增长和盈利能力
精心设计的价值主张可以推动业务增长和盈利能力。通过有效地传达产品的独特价值，公司可以吸引更多客户、增加销售额并扩大市场份额。
＃5。为客户提供更好的决策
当价值主张清楚地概述产品或服务的好处和优势时，它可以帮助客户做出明智的决策。他们可以快速评估产品是否符合他们的需求以及是否提供了他们寻求的价值。
#6。 适应性和敏捷性
强大的价值主张使企业能够适应不断变化的市场条件和客户需求。凭借我的商业知识，我了解适应性的独特价值，因为公司可以快速识别需要改进或创新的领域，并随之深入而广泛地发展。他们可以调整其战略、产品或服务，以更好地满足不断变化的客户需求，确保在市场中的持续相关性。
#7.员工协调和激励
明确的价值主张不仅能引起客户的共鸣，还能使员工与公司的使命和目标保持一致。当员工了解他们为客户提供的价值时，他们就会变得更有动力、更加投入。
见证明确的价值主张的好处对于企业来说是变革性的。
公司如何利用不同的价值主张示例
这些例子说明了不同的公司如何利用其独特的功能、优势和以客户为中心的方法为其行业中的客户创造价值。通过强调这些主张，企业可以有效地传达为什么客户应该选择他们的产品而不是市场上的其他产品。
#1.科技产业
- 价值主张： 尖端创新和以用户为中心的设计。
- 示例： 一家科技公司专注于创建用户友好的智能家居设备，与现有生态系统无缝集成，提供便利并改善用户的生活方式。
#2。 医疗保健行业
- 价值主张： 个性化护理和先进的治疗选择。
- 示例： 医疗保健提供者使用最新的基因检测技术提供个性化的治疗计划，确保患者获得适合其特定需求的护理。
＃3。电商行业
- 价值主张： 无忧的购物体验和无与伦比的客户服务。
- 示例： 电子商务平台利用人工智能提供个性化购物推荐，并提供 24/7 聊天服务以提供即时支持，使在线购物变得轻松可靠。
＃4。金融业
- 价值主张： 安全、用户友好且创新的财务管理解决方案。
- 示例： 一家金融科技初创公司推出了一款移动应用程序，通过直观的界面和实时支出跟踪简化个人财务管理，帮助用户做出明智的财务决策。
＃5。教育行业
- 价值主张： 灵活的学习环境和个性化的教育路径。
- 示例： 在线教育平台提供采用自适应学习技术的课程，可根据每个学生的学习进度进行调整，提供定制的教育体验。
＃6。酒店业
- 价值主张： 注重可持续发展的卓越宾客体验。
- 示例： 一家连锁酒店通过环保实践和当地采购的材料强调其对可持续发展的承诺，同时确保客人享受豪华舒适的住宿。
7. 汽车行业
- 价值主张： 创新的安全功能和环保的运输解决方案。
- 示例： 一家汽车公司推出了具有先进安全技术和远程功能的电动汽车系列，提供可持续且安全的交通选择。
＃8。零售业
- 价值主张： 独特的产品选择，致力于道德采购。
- 示例： 一家零售店专门提供来自世界各地的独特手工制品，重点关注公平贸易实践和支持工匠社区。
＃9。食品饮料行业
- 价值主张： 优质的当地原料，具有独特的风味。
- 示例： 一家餐厅以从当地农场采购食材而自豪，提供突出该地区风味并支持当地经济的时令菜单。
＃10。房地产行业
- 价值主张： 注重社区发展的个性化房地产解决方案。
- 示例： 房地产中介提供个性化的房产寻找服务，重点关注具有牢固社区联系和增长潜力的社区的房产。
这些价值主张中的每一个都满足其行业内特定的客户需求和偏好，帮助公司通过专注于他们最擅长的事情来脱颖而出。通过清楚地传达这些独特的优势，企业可以更有效地吸引和留住客户，从而推动各自市场的增长和成功。
价值主张的缺点是什么？
价值主张存在潜在的缺点，包括缺乏差异化、沟通困难、客户偏好不断变化、无法兑现承诺以及范围有限。企业必须意识到这些缺点并主动解决它们，以确保其价值主张的有效性和相关性。
如何衡量价值主张的效果？
要衡量价值主张的有效性，请定义具体的结果，例如品牌知名度、客户满意度和收入。通过调查、访谈、焦点小组或其他渠道收集客户的数据和反馈。使用 A/B 测试、登陆页面、电子邮件活动或社交媒体帖子等方法来测试和优化价值主张。监控转化率、客户满意度、保留率和收入等关键指标，以评估其对业务绩效的影响。比较之前和之后的结果，以确定需要改进的地方。
抄袭另一家公司的价值主张是错误的吗？
虽然抄袭另一家公司的价值主张本质上并不是错误的，但它可能不会有效。价值主张应该是独特的，并且适合您自己的业务、目标受众和产品。复制可能会导致缺乏差异化并无法有效地传达您的独特价值。最好进行市场调查，了解您的受众，并创建真正的价值主张，使您从竞争对手中脱颖而出。
结论
正确的价值主张将吸引您的客户，同时也会激励您的公司及其使命。毕竟，价值主张应该反映您的价值观，它可以作为指南针指导您完成所有业务决策。
通过创建您可以为客户提供的福利列表来开始您的旅程。这需要一些思考，但通过专注于公司对客户的现实影响，您可以制定一个价值主张，这将有利于您的整个营销策略和工作。
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参考资料
