什么是 SAAS 营销策略?制定营销计划以获得巨大投资回报的 7 种技巧

什么是 SAAS 营销策略?
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如果您从事 SaaS 营销工作,并且正在寻求有关改善营销策略结果并加大销售更多 SaaS 力度的技巧,那么您来对地方了。我与全球 SaaS 行业专家和我们的内部专家一起整理了此营销内容。

我将讨论如何为您开发更有效的营销技巧 SaaS公司 不久。通过立即实施这些 SaaS 和其他业务营销技术和方法,您将发现产品注册量以及最终收入的增加。

然而,在探索这些策略之前,我们必须牢牢掌握SaaS营销。

关键点

  • SaaS(软件即服务)营销策略涉及推广和销售托管在云中并通过互联网访问的软件应用程序的技术组合。
  • SaaS 营销策略旨在将潜在客户转化为愿意遵守月度或年度计划的订阅者。
  • 数字营销与 SaaS 营销不同。数字营销通过在线平台销售产品,然后重复销售周期以吸引新客户。另一方面,SaaS 营销通过每月提供相同的服务与每个客户建立牢固的融洽关系,最终贡献经常性收入。
  • 品牌知名度、客户承诺、客户支持和技术问题是每个营销人员在推广其产品或服务时面临的挑战,SaaS 也不例外。

什么是 SAAS 营销?

SaaS 营销是营销的一个方面,专注于广告和 领先一代 基于订阅的软件解决方案。为了满足客户公司的独特需求,他们还可以定制更新和产品。

SaaS 公司不断寻求新的方式来鼓励升级和扩大会员规模。他们通常根据客户使用的数据量或企业在其计划中添加的用户数量来确定订阅费率。 SaaS 营销可确保当前客户了解新产品,并确保市场上的知名度以吸引新产品。

是什么让 SaaS 营销与众不同?

SaaS 营销与众不同,因为它提供持续的、基于订阅的服务。与具有单一销售点的传统产品不同,客户按月或按年支付 SaaS 解决方案的费用。

正因为如此,传统营销和SaaS营销的目标是不同的。传统的营销策略旨在将潜在客户转变为购买单次产品或产品的客户。如果这些客户对商品感到满意,他们可能会进行更多购买。

SaaS 营销策略的目标是将潜在客户转化为愿意承诺按月或按年计划的订阅者。当这些计划到期时,您会希望您的客户续订并向其他人推荐您的服务。

换句话说,传统计划侧重于每笔交易的收入,而SaaS计划逐渐优先考虑收入。

您应该了解的 SAAS 营销术语

以下术语可以帮助您了解 SaaS 营销:

  • 净推荐分数:这是客户推荐公司或项目的可能性。要找到此值,您可以使用单问题调查来询问客户推销该产品的可能性。
  • 客户终身价值 (CLV):这是付费客户通过订阅为 SaaS 业务贡献的典型价值。该数字可以通过将订阅长度乘以订阅价格并将结果除以用户总数来计算。
  • 每月经常性收入 (MRR):这是组织每月从订阅费中赚取的总收入。
  • 客户获取成本 (CAC):这是通过营销获取新的付费客户的成本。它可以通过将营销渠道的总成本除以它带来的付费客户数量来计算。
  • 客户流失率:这代表随时撤销订阅的用户比例。您可以通过将一段时间内剩余的用户数除以现有用户总数并乘以 100 来计算该值。

数字营销和 SAAS 营销有什么区别?

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数字营销与 SaaS 营销不同。数字营销通过在线平台销售产品,然后重复销售周期以吸引新客户。另一方面,SaaS 营销通过每月提供相同的服务与每个客户建立牢固的融洽关系,最终贡献经常性收入。

SaaS 营销的不同之处在于它不涉及单一销售。为您的客户创造终身价值需要在此范例中的专业营销能力。例如,如果您的产品通过订阅模式进行营销,您必须向客户证明您的 SaaS 解决方案值得每月支付费用。它还意味着您必须定期提供激励并更新您的产品,以在竞争中保持领先地位。

SaaS 营销需要独特的观点和策略来吸引、吸引和留住客户。

为什么 SAAS 营销很重要?

当您已经拥有出色的产品并已在线提供时,为什么还需要 SaaS 营销?

与您销售的其他任何产品一样,您需要营销来吸引目标受众并将潜在客户转变为潜在客户。人们还能如何了解您的软件,或者更重要的是,他们还能如何激发订阅或购买的欲望?

如果您还不相信,以下是进行 SaaS 营销的 4 个主要原因。

#1.这确实是唯一的选择

各行业的公司都使用数字营销来扩大影响范围并产生更多潜在客户。这是获得客户的唯一途径。

又为什么呢

这是因为您正在提供数字商品或服务。软件是您提供的服务。他们无法去商店从袋子里取货或通过邮寄订购。因此,它必须被推销给那些需要它并且毫无疑问会使用技术来获取和利用它的人。

数字营销 对于实现将软件作为服务销售的目标是必要的。您必须采用强大的 SaaS 营销技术(例如 Canva 列表)来吸引用户查看和使用您的软件。

如果您在这方面遇到困难,Canva 等流行的营销工具也可以指导您完成这些步骤,并帮助您将您的软件发布到公众视野中。该策略将帮助您超越竞争对手并与目标市场建立联系。

无论哪种方式,您都需要 SaaS 营销,因为它不是最好的选择;这是你唯一的选择。

#2.将潜在客户转化为潜在客户和客户

SaaS 营销策略是您在市场上脱颖而出的方式。这是您的出路——给需要您的软件的人留下深刻印象的唯一机会。

让我们将您的产品命名为 Z。您不仅仅需要 SEO 优化来让人们了解软件 Z。良好的营销将使您达到 Z 接触可能感兴趣的人的程度。但是,您需要更彻底的营销来向他们表明 Z 就是他们一直在寻找的东西。

SaaS 营销的这一部分使其与其他营销有很大不同。由于该软件不是有形的,也不是您实际出售的东西,因此人们除非尝试(并告诉他们),否则无法知道您提供的产品。

这就是免费增值在 SaaS 营销中如此有效的原因。 尼尔·帕特尔, 一位营销专家表示,赠送免费增值 SaaS 产品可能非常有益。他说:“免费赠送东西实际上是一件好事。”

对于创造和销售实体产品的传统卖家来说,这听起来不是一个好主意。他们可能偶尔会发送少量样品,但图像和描述通常足以让人们购买该产品。

提供免费赠品正是 SaaS 营销人员所做的事情。这是一种广泛接受的入职和客户获取策略。一旦人们注意到 Z,您就需要向他们展示它的作用。

否则,如果他们不知道 Z 能为他们提供什么,为什么还要购买呢?

#3.提高品牌认知度

大约 25% 的软件是由 SaaS 提供的,而且这个数字还在不断上升。市场竞争激烈,因为随时都有数以千计的 SaaS 解决方案可用。

你应该专注于超越竞争对手,除非你有一些特别的东西,一些其他人没有的东西,以及一些特定人群需要的东西。

一旦您的软件创意产生了潜在客户,即使您的软件创意是最原创的,竞争对手也可能会浮出水面。这意味着软件品牌化比以往任何时候都更加重要。人们一听到这个名字就应该知道。你的软件是什么应该是显而易见的。这是 SaaS 营销的主要目标。

#4。提高客户满意度

销售软件是一项持续的承诺。你不能简单地卖掉它并继续前进。这些客户也占了 SaaS 公司收入的大部分。如果您进入了这个领域,您应该知道您的客户会留下来。

虽然您应该始终寻求获得新的潜在客户和客户,但您目前拥有的潜在客户和客户是无价的。

人们必须对您的软件和服务感到满意才能继续使用它。您只有那么多时间给用户留下印象并说服他们再次购买或订阅,因为大多数 SaaS 解决方案都是基于订阅的,并且购买时间有限。这时 Whop 和类似的服务就派上用场了。他们提供 SaaS 订阅管理软件,帮助您增加订阅、留住用户并跟踪增长轨迹。如果您不跟踪人们取消订阅的原因,您就不可能让客户满意,因此订阅管理对于保持增长至关重要。

在这个行业中,客户保留至关重要。正如 RiverSaaSCapital 所说,“你必须保留才能维持。”

SAAS 营销挑战

在我的 SAAS 营销经验中,我遇到了各种各样的困难。从客户获取的复杂性到数字环境的持续变化,我面临的每一个挑战都考验着我的适应能力和复原力。现场经验进一步完善了我的才能,向我展示了可扩展性和个人互动之间的微妙平衡。在竞争激烈的环境中,我学会了制定策略来满足目标受众的多样化需求,同时保持我们的品牌精神。在这一切过程中,我逐渐体会到真正的联系和终身学习的有效性。 SAAS 营销不仅仅是一种职业;更是一种职业。这是一条成长之路,每一个障碍都代表着创造力和成功的机会。

每个想要推广自己的商品或服务的营销人员都必须克服障碍,SaaS 也不例外。以下是一些最常见的挑战以及如何解决这些挑战:

#1。 品牌意识

在市场饱和的情况下,如何让您的 SaaS 在竞争中脱颖而出?这就是您的营销的用武之地。您的重点应该是了解和瞄准您的理想客户,并创建独特的教育和信息内容。 

#2.客户承诺

由于 SaaS 是一种基于订阅的产品,让您当前的客户感到高兴和满意将保证他们继续使用您的产品。这可以通过出色的客户入职流程确保他们精通您的产品来实现。确保客户感到被倾听和注意到的另一种方法是发布新功能或解决频繁出现的错误。  

#3。客户支持

由于并非产品的每个用户都精通技术,因此必须有客户支持人员在场协助解决支持查询。提供 24/7 全天候帮助固然很棒,但只要客户能够快速获得必要的答案,这种帮助可能成本高昂且不必要。此外,打开多个沟通渠道是个好主意,包括电话、电子邮件和实时聊天。 

#4。 技术问题

听着,尖端技术可能就在我们周围,但它并不是万无一失的,您的 SaaS 也不是。故障和错误时有发生,但最重要的是修复它们的速度以及沟通的效果。为客户提供开放的沟通和坚实的支持可以区分他们是坚持你还是跳槽。

SAAS营销策略

从我们的讨论来看,很明显,SaaS 产品是针对愿意长期签约的特定客户销售的。 SaaS(软件即服务)营销策略涉及推广和销售托管在云中并通过互联网访问的软件应用程序的技术组合。

SaaS营销策略主要包括销售产品的这些步骤,每个步骤都需要不同的营销方式。我提供了 7 种创建营销计划以获得巨大投资回报率的技巧

#1.精准定位您的买家角色

A 买方人 是基于现有客户群的数据和市场研究对您的理想客户的半虚构描述。一旦您获得了正确的信息,营销人员就可以从细节中提取出更大的故事,帮助您在消息传递中解决受众的正确担忧。

但是 SaaS 中的受众研究有何独特之处?您需要了解哪些信息才能制定良好的 SaaS 客户获取策略?

一个很好的起点是查看 SaaS 营销漏斗中的典型客户旅程。以下是指导您在每个阶段重点关注的一些事项:

意识

SaaS 客户经常在市场上寻求新的解决方案,因为 1) 他们讨厌当前的工具,或者 2) 他们需要做一些当前工具无法完成的新事情。研究您的竞争对手以及您的目标类型客户在专业空间(例如 LinkedIn)中讨论的内容,以找到在您的消息传递中要解决的特定要点。

考虑

正如我们已经提到的,SaaS 有点抽象。因此,您必须提供许多清晰的文件来展示您的产品。信息图表、视频和教程在这种情况下特别有用。

决策

SaaS 营销的一个基本组成部分是提供演示。与仅仅与代表交谈相比,它们为客户参与提供了更具吸引力的第一步。演示也是展示客户购买产品的最有效方式。在这里,一个可以很好地概述入职流程的引导演示也是一个明智的选择。

以下是客户角色的示例:

马克·B·希拉里 (Mark B' Hilary) 是一名 28 岁白人男子,与女友住在西雅图。他在一家成功的营销机构工作,年薪 200,000 万美元。马克喜欢了解最新的技术趋势,渴望创办自己的营销机构,并从社交媒体和技术杂志获取新闻。

以下是有关如何创建买家角色的可下载模板指南:

关于如何创建买家角色的 Businessyield 模板指南

#2.决定您的 SAAS 营销渠道

确定目标受众后,请选择最适合您的软件的营销渠道。您可能会考虑的一些渠道是:

  • 广播电台
  • 电视(Television)
  • 社交媒体
  • 电子邮件
  • 播客
  • 博客文章
  • 广告牌和外部标牌
  • 打印

为了确保活动可见性,请参考您的客户角色来确定他们使用的渠道。如果您的客户大部分时间都花在网上,那么您最好在社交媒体上而不是通过印刷媒体推广您的营销活动。

#3。开发您的内容

在我看来,内容营销对 SaaS 特别有利,因为如果做得好,它可以揭开你的产品的神秘面纱,并帮助潜在买家了解它如何满足他们的需求。

内容吸引

考虑到有机潜在客户对 SaaS 成功的重要性,改进您的网站应该是您的首要任务。您需要一个资源中心,为您的消费者提供有用的、常青的信息来回答他们的疑问,以及根据您的客户使用的语言量身定制的产品和解决方案网站。如前所述,该材料必须满足每个渠道级别的需求。请记住,您的客户经常在意识到自己需要解决方案之前就在线寻找解决方案。在他们的旅程的早期,站在他们的前面可以创造意识和信任,这为他们的成功奠定了基础。

要转换的内容

您需要使用清晰、一致的语言来传达您的价值和额外内容(图形、视频、指南、案例研究等),这些内容详细说明一旦您通过付费方式吸引客户访问您的网站,您的解决方案可以实现什么目标广告或有机搜索结果。如果您可以提供演示,请确保您这里有大量可以实现该转换点的东西。

潜在客户和转化是通过有效的 内容营销。 SaaS 内容营销机构可以帮助您保证您的消息传递有效并实现潜在客户和转化,如果您想为您的组织建立持续交付的渠道,这一点非常重要。

#4。选择您的指标

在开始您的第一个 SaaS 营销活动之前,请考虑衡量其绩效所需的指标。通过使用这些指标,您可以更快地确定每个营销活动的投资回报率,查明需要改进的领域,并不断完善您的工作,以便随着时间的推移,它们将继续产生更好的结果。您的统计数据可能会根据您的目标和您选择的营销渠道而变化。需要考虑的典型指标有:

  • 达到的人数或每人达到的成本
  • 参与次数或每次参与成本
  • 观看次数或每次观看费用
  • 点击次数或每次点击费用
  • 着陆页浏览次数或每次着陆页浏览费用
  • 转化次数或每次转化费用
  • 客户流失率
  • 转化率
  • 点击率
  • 客户保留率
  • 活跃试验数量
  • 在社交媒体上获得的关注者数量
  • 注册到付费转化
  • 获客成本

#5。整合您的营销和销售

不仅仅是 SaaS 需要调整;您的销售和营销团队还应该就一些行业特定问题进行合作:

成本结构: 产品的订阅模式是一个至关重要的组成部分。您可能会惊讶于营销团队经常被蒙在鼓里,即使您的销售人员精通这些信息。尽管您的营销材料中不需要披露定价信息,但了解每个级别的可用内容将极大地影响营销人员的消息传递和内容。

预售价: 销售人员可以通过演示、一对一咨询和从未用于营销的演示来指导潜在客户。如果您在客户购买前向他们提供这种额外价值,请确保 1) 让营销人员知道,2) 允许他们提供有关消息的反馈。

技术信息: 销售人员不断掌握营销人员不知道的信息。您可能会经常收到潜在客户的询问,询问您的产品是否可以与其他特定应用程序配合使用。如果您不向您的营销团队提供此信息,您的消息可能永远不会突出这一巨大的好处。 

此外,让您的团队了解产品详细信息;对您的销售团队来说似乎无关紧要的事情可能会激发营销部门的创造性头脑风暴。 B2B软件即服务 解决方案很复杂,并且只能供某些团队成员使用。如果每个人都了解产品的具体细节,您将能够为客户提供最佳的体验。

#6。衡量你的进步

如果没有清晰地描述您所测量的内容、测量的频率以及您想要的结果,任何 SaaS 营销策略都是不完整的。通过在开始之前定义指标,您可以更好地准备确保结果符合预期。

#7.售后继续展现价值

我已经提到过几次,但我想强调一下:SaaS 售后阶段对于 客户留存率 和推荐营销。 

SaaS 的订阅模式意味着销售是持续的,因此引导计划和客户支持至关重要。交易完成后,您必须通过提供演练并分配资源来回答客户的疑问,从而优先考虑客户的采用。在此阶段,您可能会与在公司内部不拥有决策权的员工打交道。请记住,他们的工具使用情况通常会决定您的成功,因此请给予他们大量的关注和鼓励,以保持他们的参与。

随着客户越来越习惯使用您的产品,他们对您的依赖可能会减少,但您必须做好准备,在他们因特殊需求而出现新困难时为他们提供帮助。通过保持积极的联系,您还将有机会推荐最适合您的客户的改进或新功能。

SAAS 营销示例

这些 SaaS 营销策略如何转化为现实生活?让我们看一些例子:

#1. SEO – RingCentral

RingCentral 是全球云通信解决方案领域的重量级企业,连续八年成为Gartner UCaaS(统一通信即服务)魔力象限的领导者。

尽管取得了这些成功,RingCentral 仍感受到了拥挤的 UCaaS 市场的压力。除了增加网站的自然流量和非品牌流量外,他们还旨在将核心服务范围扩大到美国、英国、法国和德国的受众。

他们是如何实现这一目标的?通过专注于创建现场内容,同时利用数字营销。

#2.免费增值 – Slack

您看过多少个 Slack 广告?他们可能会试图欺骗你,让你相信你没有观察过,但他们几乎从不宣传。

口碑帮助他们成为最受欢迎的 SaaS 产品之一。让我们来看看他们是如何实现这一目标的。

不可替代的产品

最初,Slack 提供了整个产品的未稀释免费增值版本。使用他们的产品一段时间后,人们无法想象没有它的工作,因为它在他们的工作流程中运行得非常好。

他们更进一步,提供了无与伦比的客户服务。

一旦 Slack 出色的产品和客户支持在办公室和社交媒体上传播开来,Slack 就有望成为顶级 SaaS 提供商。

没有基于时间的试用期

Slack 的另一个天才决定是为其免费增值服务提供基于消息的试用期,而不是基于时间的试用期。

一般来说,试用期为 15 至 30 天,之后消费者必须升级。由于 Slack 的试用期围绕消息进行,因此当达到消息容量并且需要升级时,公司会收到警报。

企业此时会升级,因为它已经投资了该产品,而 Slack 证明了这是有效的。他们的客户生命周期价值增长了,但转化率却下降了。

#3。推荐营销 – Dropbox

每个人都熟悉推荐营销。为了吸引新客户,人们常说“推荐朋友,以后购买时就能得到这样那样的优惠”。 Dropbox 以其极其有效的推荐营销策略将这一点提升到了一个新的水平。

嵌入入职流程

将有趣、用户友好的图像融入入职流程以促进推荐对于 Dropbox 的成功至关重要。

这个设计精美的网站包含一个号召性用语,要求客户在需要更多存储空间时进行升级。用户可以轻松监控免费存储的进度。

条款清晰明确

Dropbox 对此进行了清晰的阐述,这对其营销成功非常重要。用户通过推荐好友获得一定量的免费存储空间。您引入的推荐越多,您获得的免费存储空间就越多。 

一键推荐流程

难题的最后一部分是一键推荐流程。用户可以通过添加电子邮件或复制可共享链接轻松向其联系人发送推荐请求。

底线

如今,SaaS 已被广泛使用且受益匪浅。您决定将软件开发为服务就是受此启发。这对于人类来说至关重要。它使他们能够不断获得许多问题的答案,并消除了巨额的采购费用以及与更新和维护相关的费用。

然而,为了让人们开始将你的产品视为一种解决方案,他们必须意识到这一点。在他们购买任何东西之前,他们必须找到它、理解它、想要测试它并留下深刻的印象。您需要 SaaS 营销才能实现这一切。这是吸引人们对 SaaS 的关注的唯一也是最好的方法。您还必须采取长期措施来吸引订阅者、保持他们的注意力并提高您作品的品牌认知度。

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参考文献

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