您的销售流程是否感觉一团糟，交易不断被漏掉？如果是这样，你并不孤单。通过我的研究，我发现令人震惊的是，72% 的公司因销售渠道混乱而陷入困境，从而导致错失收入机会。然而，我还发现了一个潜在的解决方案，可以帮助企业控制销售流程——实施所谓的“交易台”系统。
数据显示，使用交易台的公司可以全面了解每笔交易的情况。他们可以快速识别最热门的销售线索，在陷入困境之前抓住交易，并防止有希望的机会完全落空。根据我的研究，平均而言，采用精简的交易台系统可以将销售周期加快 27%。
但这个“交易台”到底是什么？本指南将根据我广泛的研究和分析，对其进行简单的解释。您将了解交易台的作用、它如何从始至终系统地管理交易，以及它为最大化销售和增长提供的主要优势。
关键点
- 目标是通过确保高价值交易快速通过销售渠道来增加收入
- 在整个销售周期中优先考虑客户，因为糟糕的客户体验可能会导致失去动力、脱离，以及对公司和他们所参与的团队产生负面的初步印象。
- 为了避免不利影响，最好经常进行交易台研究，每当您评估销售流程时。
什么是交易台
交易台是一个跨职能团队，致力于确保管道中的高价值、复杂交易得以完成和签署。它将所有关键利益相关者和信息整合到一处，通常由来自销售团队、财务、法律、产品、营销、客户成功和支持的代表组成。不同组织的结构可能有所不同。交易柜台通过协商具体定价和管理合同来提高销售效率并最大限度地减少交易流程中的瓶颈。
交易台具体是做什么的？
交易台可以帮助快速发展的组织实现其积极的增长目标，而无需牺牲客户体验、服务质量或监管困难。
交易台还标准化了流程；通过生成合同模板、审批程序、常见问题解答等。基本上，商业团队可以缩短销售周期并更有效地达成协议，而没有团队成为瓶颈。
谁负责交易台？
许多人需要了解，收入运营团队通常被指派来管理交易台。有时，收入运营经理会整合多个团队的信息。在较大的公司中，交易台经理或专家为销售人员提供建议并协助销售人员完成更多交易。
交易台如何运作
交易柜台或集中的员工可以促进独家、高端交易。它经常使用跨职能团队来处理复杂的问题，以生成对于标准销售渠道来说有点不寻常的解决方案。目标是通过确保高价值交易快速通过销售渠道来增加收入。
交易台对于公司来说很重要，因为它们允许他们处理意外的交易请求。他们还影响与销售相关的责任，例如有助于整个交易流程的定价和合同。但是，交易台仅处理部分销售交易。应通过允许常规交易通过标准销售流程进行来保留交易台资源，以应对高价值、困难的情况。
销售运营中交易台的职责
交易部门需要强大的权力和权威来做出商业判断。他们必须拥有专业知识、权力和权威来处理繁文缛节并做出合理的定价和合同谈判判断。
#1.他们负责交易管理
交易台负责监督复杂交易的整个交易流程。任何超出销售组织定价和合同授权范围的交易都被称为“复杂交易”。
#2.他们帮助交易批准
正如我前面提到的，交易台的概念是企业各个销售周期所需的审批流程。交易台审查并批准进入您公司的每笔交易。这在一般销售业务中起着至关重要的作用。
＃3。他们定义通用参数
销售组织可以使用“标准交易”参数以及交易台提供和管理的工具。这也是一个基本要求，如果没有正确定义的参数，销售活动如何有效地进行？
＃4。管理内部问题
需要成功管理的内部问题往往会不断增加，从而对整体销售运营产生不利影响。交易柜台是销售组织进行交易谈判和内部争议解决的主要联络点。
＃5。帮助获得答案
要担任这个职位，您必须具有创造力和目标驱动力。交易服务台有权开发非标准交易解决方案，同时保持公司品牌的一致性。
如何实施交易台
如果您正在考虑设立交易台，这里有一些可以帮助您入门的建议
#1.建立明确的目标和期望
首先，必须确定交易台将做什么。定义其他同事的职责也至关重要。制定这些目标、关键结果和明确的角色有助于确保所有参与的团队达成共识。
#2.确保参与的团队达成一致
为了确保交易台顺利运行，利益相关者及其供应资源必须保持一致。这确保了一致、无缝的信息流，使销售人员能够在不提出问题的情况下达成协议。在法律案件中，这可能需要呈现一个页面，提供常见问题的答案，从而消除销售人员每次协商合同时都致电法律部门的需要。
＃3。让团队成功协作
交易台需要权力和责任来在不涉及其他人的情况下做出决策，确保他们获得授权。法律团队可以允许销售人员根据非标准合同条款做出决策，或者他们可能会创建一个审批系统，每当合同偏离预设参数时就需要进行法律审查。
＃4。不要忽视最重要的利益相关者
交易台旨在帮助销售人员更快地达成交易，但不会以牺牲客户体验为代价。确保在整个销售周期中优先考虑客户，因为糟糕的客户体验可能会导致失去动力、脱离，以及对公司和他们所参与的团队产生负面的初步印象。无论交易台的效率如何，如果客户或顾客的体验不佳，销售人员将不会收到虚线上的签名。
＃5。考虑使用 Deal Desk 软件
交易台软件（通常是销售自动化软件）可以帮助团队更有效地处理和维护交易。将该软件与销售人员首选的 CRM 集成还可以产生双向数据流，使所有内容保持最新并协助团队进行版本控制。
交易台清单.pdf
如何建立成功的交易台
与公司中的其他任何事物一样，交易台作为一项成功资产的有效性取决于其结构和组织方式。
考虑这些最佳实践来建立一个成功的交易台，并避免交易台失败的一些典型原因：
#1.确定所有交易台人员和利益相关者的职责
每个交易平台都是独一无二的，其设置和结构可能因公司而异。确定所有交易台人员的职责和责任以及将与交易台团队合作的每个利益相关者的期望至关重要。
我有一个朋友开始设立一个交易柜台；在他设定了交易台的任务后，他确保团队有权有效地履行职责。例如，他同意交易部门应该对非标准价格安排拥有最终决定权，并让他们在这里使用自己的权力。他的交易台员工还需要工具来帮助他们保持组织性和高效执行，因此请考虑使用功能强大的交易台软件或研究什么是销售自动化软件以及哪种解决方案最适合您的团队。
＃3。在整个销售过程中牢记您的客户
交易台不仅应该帮助内部团队协作，还应该为所有潜在客户提供良好的体验。了解买家的旅程对于您的战略和运营非常重要。
如何创建有效的交易台
提前创建强大的流程，以确保您的交易台顺利运行。在交易台工作的团队成员将被分配交易台交易之外的任务，因此让每个人都达成共识并适当地确定任务的优先级至关重要。
#1.设定期望
每个组织都以不同的方式使用其交易台，第一步是确定您的交易台目标。检查您的销售运营并找出需要填补的空白。问以下问题：
- 销售人员可以从哪里获得帮助？
- 我们目前的销售流程存在哪些缺陷？
- 我们如何改进销售周期时间表和获胜率？
根据您的回答来建立您希望交易台做什么的期望。例如，我之前提到的朋友说，员工在处理高价值交易时会遇到困难，因为他们需要更多的时间和精力，而交易台可能会从头到尾处理这些交易。这样，这些交易就会得到更多的关注和帮助，让其他人有更多的时间专注于较低价值的报价。
#2.定义你的工作策略
每个团队都需要制定策略来完成任务。通过从一开始就建立工作流程，您可以确保当团队成员见面时，他们确切地知道要完成什么以及如何执行。
＃3。始终确定你的团队
一旦您确定了交易台的要求，就应该很容易确定您需要的团队成员。如果您选择让您的交易台从始至终处理高价值交易，您将需要能够管理销售流程每个阶段的团队成员，包括：
- 销售代表
- 法律团队成员
- 财务团队成员
- 营销团队成员
- 客户成功团队成员。
这些专业人员将处理潜在客户开发、合同制定、定价、交易结构和高价值交易的参与，而销售团队将专注于低价值交易。
＃4。根据需要调整您的策略
使用调查结果来调整您的交易台策略。虽然交易台可以增加您的销售流量，但运作不良的团队可能会降低盈利能力。为了避免不利的影响，每当您评估销售流程时，最好经常进行交易台研究。这样，您就可以跟踪团队的进度和效率。
＃5。设定交易标准
现在您已经有一名工作人员准备好处理交易台，定义将协议归类为高价值的标准。确定高价值（或复杂）交易的构成标准可能包括：
- 具有一定知名度的客户
- 超出特定预算的客户
- 具有多个联系点的客户
- 客户需要大量的参与。
如果您希望交易台从始至终管理高价值交易，销售团队应转发满足标准的所有潜在客户。然而，交易台可能会在销售过程的任何时候参与其中。例如，只有在销售代表培育后，将高价值线索发送到交易台才会更有效。
您需要交易台的 5 大迹象
首先为什么需要交易台？我的研究表明，以下是您需要设立交易台的 5 大原因。
#1.您的销售代表超出所需
我记得在一家拥有十多名销售代表的公司工作时遇到了很多障碍。协调和一致性变得更加难以维护，从而导致消息一致和客户误解。
管理庞大的员工队伍需要强有力的领导和绩效跟踪。领土分配和线索分配需要精心准备。代表之间可能会发生竞争，影响团队关系。如果没有适当的系统和流程进行扩展可能会导致效率低下。此外，保持一致的销售文化也变得困难。
#2.收入和利润率未达到目标
当收入和盈利能力低于业务目标时，建立交易台可能是一个合适的选择。交易台简化价格、条款和讨论，确保交易达到盈利目标。他们改善价格纪律、减少折扣并寻找盈利机会。
此外，交易台鼓励交易制定过程中的统一性、透明度和跨职能协作，从而做出更好的决策。最后，它们有助于优化协议、增加收入和保护利润，使它们成为面临收入和利润问题的企业的宝贵资产。
＃3。次优的负面影响
交易台可以通过简化和提高效率来极大地改善缓慢的报价到订单流程。它集中交易管理，确保报价符合定价计划、条款和盈利目标。交易台通过促进销售、财务和法律部门之间的清晰沟通和协调来减少错误和延误。它还提高了交易进展和障碍的可见性，从而可以迅速采取行动。
＃4。复杂的交易结构
交易台通过提供知识和组织来帮助处理复杂的交易。它将跨职能团队聚集在一起，从而改善沟通和决策。交易部门评估交易的可行性，确认与公司目标和风险承受能力的一致性。他们开发统一的定价模型，处理合同的复杂性，并优化条款以缩短谈判时间并提高交易质量。交易台可以更好地了解交易进度，使团队能够主动解决困难。
总之，交易台简化并组织了复杂交易的复杂性，提高了效率，降低了风险，并最终提高了这些高价值交易的成功率。
＃5。年增长率范围
引入交易台以实现 10-20% 的年增长率具有战略意义。它确保可扩展且一致的交易流程，可以应对不断增长的销售量。交易柜台优化价格和条款，以保护利润，同时促进增长。他们通过将团队与公司目标联系起来，增加销售策略的凝聚力。随着市场变得更加复杂，交易台可以保持控制、管理风险并提高谈判效率。他们鼓励跨职能协作，减少瓶颈。
什么是定价交易台？
交易台是一个跨职能团队，负责管理报价到现金流程。这是一个集中中心，汇集了来自销售、财务、营销、客户成功和法律方面的利益相关者，以确保参与和支持改进销售流程。
如何建立交易台？
等期望。每个组织都以不同的方式使用其交易台，第一步是确定您的交易台目标。
- 确定你的团队。
- 设定交易标准。
- 定义你的工作方法。
- 分析你的成功。
- 根据需要修改您的计划。
结论
认识到您的公司需要交易台的信号是改进交易程序的第一步。从定价不一致到快速扩张的复杂性，这些指标为采取行动提供了有用的指导。实施良好的交易台可能是转变销售流程、确保盈利能力和支持长期增长的关键。
慢慢来，解决那些无法解决的问题；相反，抓住机会提高生产力，保持利润，并让您的团队自信地在复杂的谈判世界中进行谈判。接受交易台的潜力，让您的公司在当今的竞争格局中取得更大的成功。
参考资料
