随着您在销售流程中取得进展，您将能够接触到组织各个级别的决策者。 他们也更有可能对团队的购买决策产生影响。 这意味着随着面试的进行，您将更多地了解候选人的资格。 销售人员工作中最困难的方面之一是筛选潜在客户。 即使有技术可以提供帮助，销售人员在与潜在客户的互动过程中也必须提出许多资格问题。 但是，如果您可以组织获取这些数据的流程来使您的销售周期受益，结果会怎样呢？ 幸运的是，答案是肯定的！ 您可以采用经过验证的 BANT 方法。 请继续阅读，了解 bant 资格方法以及如何资格销售线索。
什么是班特？
BANT 是一个广泛认可的缩写词，代表在成功的销售和营销策略中发挥关键作用的关键因素。 这个缩写词代表预算、权威、需求和时机。 因此，通过理解和解决这些基本方面，企业可以有效地识别潜在客户并与之互动，最终推动增长并实现其目标。 该框架提供了一种简单的方法来有效评估企业对企业 (B2B) 销售环境中的潜在客户。 组织的评估过程包括评估销售前景满足四个标准中每一个标准的程度。
此外，BANT 还为评估和鉴定潜在前景特征的合作努力提供了一个有用的框架。 事实证明，在 B2B 销售流程中利用 BANT 框架进行潜在客户资格认证是一种非常有效的策略，可以帮助销售和营销团队提高运营效率。
班特资质
要成功实施 BANT 销售资格框架，遵循以下步骤至关重要。 因此，通过遵守这些准则，您可以有效评估潜在销售线索的可行性并改进您的销售流程。
#1. 为您的完美客户构建角色 (ICP)
不幸的是，并不是每一条线索都值得追寻。 那么，如何确保您的销售人员专注于最有前途的销售线索呢？ 这就是理想客户档案派上用场的地方； 它指定了能够从您所提供的服务中获得最大收益的业务类型。 它可以帮助您的销售和营销部门协同工作，更好地接触您的理想客户。 寻找最有价值的客户是开发 ICP 的第一步。 检查您的客户关系管理系统、销售情报工具或任何包含此信息的数据库。 您需要有价值的长期客户，他们在您身上花了很多钱。
#2. 了解您的潜在客户可以花多少钱
预算是BANT 的首要标准。 为了正确地确定潜在客户的资格，您需要知道您的潜在客户可以花多少钱。 正确的项目范围和早期的期望管理是额外的好处。 然而，价格谈判很少是直截了当的。 如果您直接要求客户做出财务承诺，他们可能会感到受到威胁。 然而，你等待谈论成本的时间越长，你关闭业务的可能性就越小。 什么时候是询问潜在客户财务能力的合适时间？ 我们的收入情报平台数据表明，首次通话价格讨论可使获胜率提高 10%。 此外，时间也至关重要。 您不应该在销售拜访一开始就询问财务状况； 这样做会在您有机会与潜在客户建立联系之前就将其拒之门外。
＃3。 找到关键决策者
您理想的客户将是决策者或对购买决策有重大影响的人。 打电话的人通常在最高管理层或高层管理人员中工作。 他们可以迫使谈判取得成功。 也就是说，如果客户不是决策者，那么找到合适的人应该是你的首要任务。
＃4。 试着找出你的潜在客户在哪里受苦
了解潜在客户的需求对于选择合适的客户至关重要。 它还将帮助您完善销售演示并将您的产品确立为最佳选择。 让我们假设您的产品是一种内部沟通的方法。 一名推销员发现潜在客户很难让每个人都保持一致。 沟通不畅是错过最后期限和客户不满意的常见原因。 因此，如果销售人员认为客户很合适，他们可以通过强调软件如何简化沟通来推销他们的软件作为答案。
＃5。 了解您的潜在客户的购买计划
如果没有明确的时间表进行运营，您可能会面临销售旅程延长的危险。 了解潜在客户购买决策的时间表对于有效管理期望和战略性地组织销售渠道至关重要。 此外，在询问潜在客户的时间表之前，谨慎的做法是首先评估销售周期的平均持续时间。 这个问题的答案将根据几个关键因素而有所不同，包括您所处的特定行业、您采用的独特商业模式以及您实施的定价策略。
考虑这种情况：当比较两种产品时，一种价格为每月 10 美元，另一种价格为每月 1,000 美元，很明显前者的销售周期往往比后者要短得多。 后一种情况通常需要多个利益相关者的参与，这一因素有可能显着延长销售周期，有时会延长几个月甚至更长。
＃6。 评估您的潜在客户的资格并讨论下一步行动
一旦您努力遵守 BANT 框架，您就会发现自己具备了识别和确定最合适的潜在客户以进入您的销售渠道所需的所有要素。 为了确保交易顺利进行，培育和维持其势头至关重要。 实现这一目标的一种有效方法是在电话或会议的最后时刻对“下一步”进行深思熟虑的讨论。
因此，通过这样做，您可以为未来制定清晰的路线图，使所有相关方能够保持一致并专注于未来的道路。 这种积极主动的方法不仅表明您对交易的承诺，而且有助于保持紧迫感和目的，推动谈判。后续步骤的一些可能的例子可能包括安排后续电话或组织销售演示。 当个人承诺采取行动时，他们真正履行其意图的可能性就更高。
如何确定销售线索资格
合格的新商机对于任何公司的销售渠道都至关重要，因为这是将这些潜在客户转化为销售线索的第一步。 资格审查流程的目标是收集联系领导所需的所有详细信息，并确保产品非常适合他们的公司。 如果您没有合适的资历，您将不具备完成交易的专业知识。 这里有六个简单的最佳实践，可以改善您的销售线索资格流程并大幅提高您的销售业绩。
#1. 首先加入董事会
使用潜在客户评分模型是确定销售线索资格的绝佳策略，因为它允许您收集所需的一些关键信息，而无需直接询问潜在客户。 潜在客户评分是一种根据潜在客户与您的企业的互动以及他们已向您提供的信息来编译潜在客户数据的方法。 他们的分数越高，他们与您的网站、内容和消息的互动就越多。 当他们的人数足够多时，他们就会发起联系。 您可以通过设置正确的模型来收集数据（例如客户的联系信息以及他们互动的内容和网站），从而更多地了解客户在公司中遇到的痛点问题和需求。
这使您可以在第一次打电话时提供更多潜在客户想要的信息，同时仍然获得根据其特定公司需求定制产品所需的其余合格信息。
#2. 开始工作吧！
当您自己可以找到一些信息时，为什么要冒着拒绝潜在新客户的风险，要求他们向您提供所需的所有信息呢？ 如果您投入时间和精力以有条不紊的方式进行研究，您可能会获得具有一定专业水平的销售线索，甚至会给最挑剔的企业客户留下深刻的印象。 您的潜在客户的 LinkedIn 页面包含有关他们当前职位和公司的信息，以及有关他们的兴趣和可能关注的问题的信息。 通过从头开始探索他们公司的网站，您可以了解更多关于您的领导者以及他们在做什么的信息。
这有助于制定有用的资格问题，从而产生所需的结果。 例如，您可以这样说：“我有 XXX 作为您的联系电话，这是联系您的最佳方式吗？” 许多潜在客户会很乐意提供更多信息来回答这个是/否问题。 直接询问某人的电话号码效果较差。
＃3。 与 BANT 一起启动
如果您想在深入了解销售渠道之前了解销售线索资格的基础知识，BANT 是一个很好的起点。 预算、权限、需求和时间表 (BANT) 描述了这四个因素。 通过研究 BANT 的每个组成部分所获得的知识，可以为您的下一次销售奠定坚实的基础。
了解潜在客户的资金、需求、权限和时间范围对于确定您的产品是否能够满足他们的需求是必要的。 但是，您不应该以“您的预算是多少？”来开始谈话。 因为这样做会关闭绝大多数潜在客户。 为了获得所需的 BANT 数据，同时让销售线索更接近销售，您需要提出一些精心设计的问题。 这时，SPIN就派上用场了。
＃4。 咨询SPIN
Neil Rackham 开发了 SPIN 销售方法，以确保销售团队在销售线索资格阶段提出正确的问题，并获得通过其渠道培育线索所需的信息，并展示其产品对提高线索参与度的重要性和价值。
很明显，SPIN 问题可以如何帮助您和潜在客户。 此外，通过使用这种技术，他们可以更轻松地确定销售线索并获得有关如何发展业务和预防未来问题的知识。 这是一个美妙的组合，因为您可以获得推动销售线索所需的框架，同时还可以获得所需的 BANT 信息。
＃5。 更新您的个人资料信息
每个销售线索都需要包含联系信息的数据配置文件。 每份个人资料应包括联系人的姓名、公司、电话号码和电子邮件地址，以便于与潜在客户进行接触和跟进。 邮政地址、工作时间和 BANT 资格信息都有助于销售线索的资格和个性化。 开发数据配置文件后，您将能够清楚地了解哪里需要信息来确定销售线索以及下一步要问什么问题。 您可以将潜在客户评分模型链接到您在某些客户关系管理系统中丰富的数据配置文件。 没有准确的数据，企业销售就困难。
许多团队都有验证销售线索的机制，但很少有团队拥有正确记录响应和创建关键数据配置文件的技术，这会导致以后出现问题。 您认为潜在客户会等您紧急休假回来吗？ 销售可能会损失。 应该由一名同事负责会议，以保持销售渠道完整。 如果没有潜在客户的数据资料和其他重要的资格信息，他们如何接受该帐户？ 确保团队成员可以轻松访问最新信息。 在所有通信中必须优先考虑潜在客户需求，并且必须使用潜在客户客户数据。
＃6。 将取证放在驾驶座上
使用尖端的销售工具，可以提供联系信息以及对业务目标和要求的全面理解，以加快销售线索的资格认定。 借助 Lead Forensics，您将准确了解哪些公司正在查看您的网站，并且您可以直接访问在那里做出购买决定的人员的电子邮件地址和电话号码。 该平台使您的团队能够看到新的销售线索，并在现有潜在客户访问您的网站时收到通知，从而使他们能够丰富自己的数据资料并更好地了解每个线索的需求。 当您可以访问他们访问的页面上的数据以及他们交互的内容时，了解他们的商业利益和痛苦问题就很简单。
BANT 仍然相关吗？
如果使用得当，BANT 将在 2023 年继续取得优异的成果。如果销售人员使用 BANT 来引导而不是控制与客户的交谈，则可以提高信任和洞察力。
Salesforce 中的 BANT 是什么？
BANT 方法是一个重要的销售资格流程，可促进销售团队（包括 SDR、AE 和领导层）之间的有效沟通和协调。 通过实施 BANT，您的组织可以建立统一的语言和方法，从而实现无缝协作并最大限度地提高销售成功率。
我可以用什么来代替 BANT？
FACT助记符是一个简单有效的工具，可以利用，就像众所周知的BANT框架一样。 该产品拥有用户友好的界面，确保轻松记忆和无缝使用。
参考资料
- 劳动力网
- upcounsel.com
- investopedia.com
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