考虑在公司担任销售职位,但不知道您将获得多少报酬。 在吸引和留住销售人才方面,销售薪酬至关重要。 这就是为什么获得正确的组织销售薪酬对其成功至关重要的原因——您希望让最优秀的人才有理由加入您的销售团队并长期留在您的公司。 本指南将介绍销售薪酬计划的重要性、销售薪酬计划的不同类型和示例,以及为销售代表、高管和销售经理制定最佳薪酬计划的步骤。 让我们开始这场派对。
什么是销售薪酬计划?
销售薪酬计划是一个结构良好的计划,它根据销售代表、高管和销售经理的表现确定他们的薪酬。 它包含有关销售人员收入各个方面的信息,例如基本工资、佣金、奖金和福利。
针对销售代表、高管和销售经理的最佳薪酬计划旨在鼓励整个团队的积极行为,为所有销售人员设定期望和薪酬标准,并推动实现整体团队和组织目标的结果。 制定销售薪酬计划还有其他优势。
为什么销售薪酬计划很重要?
将激励措施纳入您的销售薪酬计划可为您的组织增加一个全新的价值水平。 销售薪酬使您能够以针对组织中的特定角色设计的方式实现预定的结果并安抚行为。 它可以激励销售团队的每一位成员,从初级销售代表到高级管理人员。
然而,同样的策略不适用于所有级别的成员。 因此,销售薪酬计划必须以能够成功影响各种销售角色的人的方式进行定制。
销售补偿需要什么?
领先的销售组织使用销售薪酬来激励他们的销售。 销售薪酬经常被用作实现预定销售目标的销售绩效管理工具。 销售薪酬计划可以改善销售代表、销售经理和销售主管的行为和绩效,使其超出最高水平。 公司可以鼓励他们的员工以这种方式表现出一致的行为,不仅是一次,而且是每月、每季度和每年一次。
销售薪酬可以帮助您的公司在早期建立自己的地位,同时也可以使其适应不断变化的市场条件。 因此,销售补偿可确保达到预期的销售目标。
销售薪酬计划的组成部分是什么?
销售薪酬计划的组成部分对于定义评估每个销售角色的方式和内容至关重要。 市场上有一些大数据工具,可让您根据销售代表、销售经理和销售主管的最佳薪酬实践来标准化您的计划元素,从而与竞争对手竞争。 这些要素应该简单易懂、客观,并根据比较分析限制在特定数量。
这使您的销售代表可以优先考虑应优先考虑的目标,这对创收和您的业务都有好处。 必须根据其重要性突出显示特定元素,例如:
- 关注可以影响结果的个人代表。
- 通过工作角色和职责。
- 以特定结果为目标
- 跟踪和预测很简单。
销售经理的薪酬计划
如果销售就像体育运动,那么您的销售经理就是充满激情和洞察力的教练,他每天都会带领您的优秀员工取得胜利。 您的销售经理薪酬计划必须激励他们进行销售并达到他们的配额,同时还为他们提供坚实的基础,以使团队和业务的长期成功成为合适的经理。
我们支持你。 在本博客中,我们将介绍为销售代表、销售经理和销售主管制定引人注目的、有竞争力的和一致的薪酬计划的五种关键策略。
创建更有效的销售补偿计划的提示
为销售代表、销售经理和销售主管制定最佳薪酬计划是您将日常战术行为与业务关键目标保持一致的绝佳机会。 然而,找到合适的平衡点可能很困难。 支付太少,您将无法吸引和留住顶尖人才,而这对于最大化销售业绩至关重要。
如果您付出太多,您将难以扩大团队规模并实现有效增长。 无论您是创建第一个计划还是更新和完善现有计划,这五种策略都会使流程变得更容易。
#1。 保持简单
存在过度设计销售薪酬计划的趋势。 基本工资、销售佣金率、增长、加速器、减速器、销售业绩激励基金 (SPIF) 和基于时间的奖金经常在同一个电子表格中出现。
看起来你为你的经理提供了更多的机会来获得更高的薪水,但责任太多可能会导致注意力冲突。 他们将不清楚您的业务优先级,他们将不确定将时间花在哪里,从而导致错位。
#2。 利用历史数据
没有什么比不切实际的目标或难以或不可能衡量的指标更能破坏薪酬策略的了。 利用贵公司的历史数据并反思过去的销售业绩,尽可能为您的目标设定提供信息。
此步骤不仅可以节省创建薪酬计划的时间,还可以增加您的团队达到或超过其销售配额的可能性。 例如,从通常跟踪的销售指标中获得见解,例如:
- 新客户与现有客户产生的收入的百分比。
- 客户的平均生命周期价值 (LTV)。
- 平均合同价值 (ACV)
- 赢得交易与失败交易
- 销售成本与收入
- 同比增长
- 市场渗透
- 发起人净得分(NPS)
- 考虑更高的起薪。
销售经理无所不能:勘探、销售、指导、制定战略和分析。 您的销售经理需要时间来积极监督和培养公司的销售队伍,无论他们有 25 名直接下属还是 XNUMX 名直接下属。基本的薪酬方案可能正是他们所需要的,以帮助他们——以及他们的销售团队——发挥最佳表现。 当他们不专注于完成配额时,他们有时间和精力参与并进行一对一的培训、开发销售支持资源等等。
#3。 设计结构化奖金
另一个有效的策略是使用奖金和佣金结构来阐明成功之路。 销售奖金计划是不同的里程碑,可以激励员工并在业务目标和销售目标之间划清界限。 以下是一些您可以使用的结构化奖金示例:
- 通过直接佣金计划为有价值的交易支付更高的佣金率。
- 团队奖金的结构:设定团队销售目标,以百分比或固定奖金奖励员工。
- 固定奖金:对于每个里程碑,支付固定奖金,例如每 200 美元的新帐户支付 1,000 美元。
更大并不总是意味着更好。 其他杠杆,例如持续的佣金率或团队旅行和礼物等津贴,总是可以用来刺激增长和促进保留。
#4。 微调和改进
我们的最后一条建议是定期重新审视和微调您的策略。 销售代表、销售经理和销售主管的薪酬计划绝不应该“一劳永逸”。 COVID-19 大流行是市场变化的一个戏剧性例子,需要面对面的销售团队在一夜之间学习全渠道商务。
销售人员销售薪酬计划示例
有许多方法可以为销售代表、销售经理和销售主管制定薪酬计划,但最适合您的方法将取决于您的销售策略和团队。 下面提供了一些最常见的销售人员薪酬计划示例。
#1。 薪水
使用这种薪酬模式,销售人员的薪酬与团队其他成员相同:年薪。 他们的指标不是为实现特定目标而向代表支付佣金,而是作为一组标准薪酬预期呈现。 销售经理还可以提供奖金来鼓励销售代表超越他们的目标。
薪酬模式在销售中并不常见,因为领导者质疑销售代表在没有佣金的情况下获得激励的能力。 尽管如此,Dorsey 认为,对于以安全为导向的销售代表来说,这是一种有效的策略,并且可以用来让您的团队达到更高的标准。
#2。 仅佣金
佣金模式使销售代表可以完全控制他们的收入。 销售代表的工资仅受他们在给定月份的销售量限制,因为没有基本工资或上限。 该模型对于以金钱为动力的销售代表可能是有效的,但它会给销售代表带来很大的压力,要求他们每月完成一定数量的交易。 如果没有适当的支持,您可能会冒着代表急于完成交易以赚取佣金的风险。
#3。 底薪加佣金。
这是当今较为常见的销售补偿策略之一。 此模型中的销售代表获得基本工资,并辅以佣金收入。 薪酬计划通常包括一个目标收入数字,该数字代表他们达到配额后的总收入。
#4。 分层佣金
销售代表在完成的每笔交易中都会获得一定比例的报酬,类似于佣金模式。 分层模型的不同之处在于,销售代表在完成符合某些基准的交易时会获得不断上升的佣金率。 因此,销售代表可能会从前 5 美元的收入中获得 50,000% 的佣金,然后是达到配额的交易的 7%,最后是超过配额的交易的 9%。
#5。 毛利率
毛利率补偿结构根据交易的利润率向代表支付佣金。 因此,公司的销售利润越高,代表赚的钱就越多。 该策略旨在激励销售代表销售更大的交易,同时阻止降低公司交易收入的折扣。
#6。 区域体积
如果您的销售团队向西海岸的企业销售产品,另一个用于中西部的客户,第三个用于东海岸的客户,则区域数量补偿计划可能最适合您的团队。 在此策略中,每个区域团队都会根据其区域内产生的总收入获得佣金,然后平均分配给所有代表。 如果每个地区都有明确且平衡的销售机会,则此模型效果最佳。
3 销售补偿方法是什么?
薪酬、佣金和组合(薪酬加激励)计划是可供销售管理使用的三种基本薪酬计划。
如何制定销售薪酬计划?
按照以下步骤为新代表创建销售薪酬计划:
- 了解良好销售薪酬计划的基本原理。
- 建立角色级别。
- 确定目标总收入 (OTE)
- 设定基本工资和销售佣金结构。
- 设定的目标。
- 计划入职和培训补偿。
最好的销售补偿计划是什么?
分层佣金结构是保持表现最佳的销售的最佳方式之一。 它鼓励销售代表超过他们的配额。 当销售代表达到一定数量的交易或收入时,他们会被提升到更高的佣金率。 他们完成的交易越多,他们赚的钱就越多。
销售的销售补偿计划是什么?
销售薪酬计划是一个结构良好的计划,可确定 销售代表的薪水是多少 根据他们的表现。 它包含有关销售人员收入各个方面的信息,例如基本工资、佣金、奖金和福利。
什么是 70/30 补偿计划?
70/30 的薪酬分配将总目标薪酬的 70% 分配给基本工资,将 30% 分配给目标激励。 薪酬比率范围从 50/50 到 85/15。 对于“高影响力”的销售工作,使用更激进的薪酬组合,而对于“低影响力”的销售工作,使用不那么激进的薪酬组合。
什么是好的销售激励措施?
有效的销售激励措施包括:
- 旅行券
- 演出或体育赛事门票。
- 团体旅行或夜间外出
- 精致的用餐体验。
- 技术好东西。
- 办公室改建或增建
- 健身房或健身室会员资格。
- 在线学习课程
在结论
在为销售代表、销售经理和销售主管设计最佳薪酬计划时,必须考虑许多组成部分和因素。 确实首先需要资金,但最重要的是,必须实施销售人员的持续发展和保留流程。
销售薪酬计划常见问题解答
什么是好的佣金结构?
销售佣金的行业平均水平通常为毛利率的 20% 至 30%。 销售专业人员可以赚取低至销售额的 5%,而直接佣金结构允许 100% 的佣金。
什么是公平的销售佣金率?
销售佣金率从 5% 到 50% 不等,但大多数企业支付的费用在 20% 到 30% 之间。 首先估算在不同的销售佣金结构下雇用人员(包括全职员工和独立承包商)以找到与您的销售目标相一致的合适人选的成本。
什么是销售激励计划?
销售激励计划是一种激励和奖励达到或超过销售目标的销售人员的策略。 除了传统的补偿计划外,还使用它。 个人销售业绩奖励基金 (SPIF) 或非货币奖励可用作销售奖励。
什么是正常佣金?
“正常佣金”一词是指会员在正常业务过程中,在类似规模和特征但不涉及交易担保的交易中,通常会向该客户或类似情况的客户收取的佣金金额。