Một doanh nghiệp thường được biết đến như một tập đoàn hoặc công ty vì lợi nhuận. Tuy nhiên, nó thường được liên kết với các doanh nghiệp kinh doanh. Những người là doanh nhân thành công thường được coi là những người dám nghĩ dám làm. Dưới đây là hướng dẫn toàn diện về tất cả những gì doanh nghiệp bao gồm và cách bạn có thể xây dựng một doanh nghiệp thành công.
Doanh nghiệp là gì?
Doanh nghiệp là một công ty vì lợi nhuận được thành lập và điều hành bởi một doanh nhân. Và chúng tôi thường nói rằng những người điều hành những doanh nghiệp như vậy là những người dám nghĩ dám làm. Từ này bắt nguồn từ từ tiếng Pháp entreprendre (từ prendre), có nghĩa là “thực hiện” và tiếng Latin “inter prehendere” (nắm bắt bằng tay).
Các doanh nhân thường thành lập một doanh nghiệp với tất cả các rủi ro liên quan để kiếm lợi nhuận vì một trong nhiều lý do:
- Giải quyết vấn đề. Họ nhận thấy một vấn đề mà họ tin rằng họ có thể giải quyết được.
- Sử dụng trí tưởng tượng của họ. Họ có một sản phẩm hoặc ý tưởng mới mà họ tin rằng sẽ thành công.
- Lấp đầy một khoảng trống. Họ nhận thấy một khoảng trống thị trường mà họ tin rằng họ có thể lấp đầy.
- Giá cả cạnh tranh. Họ cảm thấy họ có thể tạo ra thứ gì đó rẻ hơn trên thị trường và bán nó với giá thấp hơn.
- Dựa trên kiến thức. Nơi họ tin rằng họ có thể cung cấp cho khách hàng những thông tin chuyên biệt đáng để trả tiền.
Các loại hình doanh nghiệp
#1. Sở hữu duy nhất
Những người này có thể bao gồm các doanh nghiệp 'thương mại' như họa sĩ và người trang trí, cũng như chủ sở hữu của một địa điểm bán lẻ. Và, trong thời đại hiện nay, nhiều doanh nghiệp internet, từ những doanh nghiệp nhỏ bán đồ trên Etsy hoặc các nền tảng tương tự đến những doanh nghiệp lớn hơn có trang web và ứng dụng, đều có thể thuộc loại này.
# 2. Quan hệ đối tác
Quan hệ đối tác thường được hình thành bởi một nhóm nhỏ những người chia sẻ quyền sở hữu và ra quyết định (cũng như thu nhập). Trong các trường hợp khác, chẳng hạn như các công ty luật, mỗi đối tác có thể bổ sung một chuyên môn cụ thể cho tổ chức để mở rộng các dịch vụ tổng thể. Có thể có một hình thức phân cấp trong một số trường hợp, với các đối tác cấp cao và cấp dưới.
#3. Công ty TNHH tư nhân (Ltd)
Loại hình doanh nghiệp tự do này đã được thành lập hợp pháp và sẽ có bản sắc pháp lý riêng. Nó sẽ có một nhóm cổ đông sẽ chịu một phần hạn chế các khoản nợ của doanh nghiệp. Những cổ đông đó sẽ chỉ định giám đốc để giám sát các hoạt động và quyết định rộng rãi của công ty, trong khi các nhà quản lý có liên quan sẽ giám sát hoạt động hàng ngày.
#4. PLC (Công ty TNHH đại chúng)
PLC, thường bị nhầm lẫn với các công ty TNHH tư nhân, khác nhau ở chỗ cổ phiếu của công ty có thể được chào bán ra công chúng. Để làm như vậy, họ phải đáp ứng các tiêu chuẩn quy định và pháp lý nhất định về tình hình tài chính của doanh nghiệp, tính minh bạch trong kế toán, thời gian hoạt động và các yếu tố khác. Khả năng bán cổ phiếu đại chúng có thể mang lại lợi ích cho việc tăng doanh thu cho các mục đích như mở rộng.
Cách xây dựng chiến lược bán hàng cho doanh nghiệp
Bán hàng doanh nghiệp khác với tương tác B2C (Doanh nghiệp với người tiêu dùng) ở chỗ nó liên quan đến các công ty lớn hơn với nhiều nguồn lực hơn và mức độ phức tạp nội bộ cao hơn.
Điều này có nghĩa là bạn sẽ cần tạo một chiến lược bán hàng doanh nghiệp phù hợp với ngành và hoạt động kinh doanh của mình. Dưới đây là một số gợi ý về cách thực hiện nó.
#1. Thiết lập mục tiêu của bạn
Kế hoạch là cách tiếp cận tốt nhất để đảm bảo sự thành công của chiến lược bán hàng kinh doanh của bạn. Đặt mục tiêu và kết quả chính, xác định thành công cho từng mục tiêu và sau đó đo lường kết quả để có thể thay đổi chúng khi cần thiết. Như một ví dụ:
- Tăng thị phần của bạn lên 5% trong hai năm tiếp theo.
- Trong 12 tháng tiếp theo, hãy nhân đôi doanh thu sản phẩm của bạn.
- Trong tháng tiếp theo, tạo ra 100 khách hàng tiềm năng mới.
- Tăng tỷ lệ giữ chân khách hàng lên 70%
Sẽ rất có ích nếu bạn xây dựng cách tiếp cận của mình để hỗ trợ bạn đạt được những mục tiêu này.
#2. Xác định nhu cầu và điểm yếu của khách hàng
Để hiểu rõ yêu cầu của khách hàng, trước tiên bạn phải xác định họ là ai và họ ở đâu trong hành trình của khách hàng. Điều này đòi hỏi phải nghiên cứu và xác định rõ ràng về hồ sơ khách hàng mục tiêu của bạn.
Bạn cũng nên tiến hành nghiên cứu về thị trường mục tiêu, ngành của mình và những gì họ tìm kiếm ở nhà cung cấp.
Sẽ dễ dàng hơn để xây dựng chiến lược phù hợp với nhu cầu của khách hàng khi bạn hiểu họ là ai và họ yêu cầu gì. Như một ví dụ:
Khách hàng có thể muốn biết họ sẽ tiết kiệm được bao nhiêu thời gian nếu bạn triển khai giải pháp của mình thay vì thực hiện mọi việc bằng tay.
Công ty có thể đang thâm nhập vào một thị trường mới và cần xác định các khách hàng tiềm năng của mình.
Người tiêu dùng có thể đã có trải nghiệm tiêu cực với nhà cung cấp khác và cần sự hỗ trợ của người mà họ có thể tin tưởng để giải quyết vấn đề của mình.
#3. Tạo chiến lược tạo khách hàng tiềm năng
Bạn phải xây dựng kế hoạch tạo khách hàng tiềm năng và xây dựng nguồn khách hàng tiềm năng sau khi xác định thị trường mục tiêu và xác định khách hàng lý tưởng của mình. Điều này đòi hỏi phải đưa ra chiến lược tiếp cận thị trường mục tiêu và tạo ra sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Như một ví dụ:
- Tiếp thị trực tuyến (SEO, PPC và mạng xã hội), gọi điện ngẫu nhiên và gửi email ngẫu nhiên đều là những phương pháp để tạo ra khách hàng tiềm năng. Có một số mẫu email ngẫu nhiên có sẵn để hỗ trợ bạn việc này.
- Tham gia các triển lãm thương mại và các sự kiện trong ngành.
- Tạo tài liệu cho thị trường mục tiêu của bạn (bài viết trên blog, sách trắng, nghiên cứu điển hình).
- Sử dụng các công cụ để điều chỉnh cách tiếp cận của bạn, chẳng hạn như ảnh GIF tùy chỉnh, phim độc đáo hoặc chuyển đổi hình ảnh thành video với thông điệp tùy chỉnh.
- Thiết lập sự hiện diện mạnh mẽ trên mạng xã hội.
#4. Đưa ra đề xuất giá trị
Đề xuất bán hàng độc đáo (USP) của công ty bạn nên được đưa vào kế hoạch bán hàng doanh nghiệp của bạn. Điều này giúp công ty của bạn khác biệt so với đối thủ cạnh tranh và giải thích lý do tại sao khách hàng nên hợp tác kinh doanh với bạn. Nó phải rõ ràng, ngắn gọn và đơn giản để nắm bắt.
#5. Sử dụng các kênh chính xác
Khi nói đến bán hàng cho doanh nghiệp, không phải tất cả các kênh bán hàng đều được tạo ra như nhau. Điều quan trọng là phải lựa chọn và nhắm mục tiêu những mục tiêu sẽ hiệu quả nhất. Bạn cũng nên đảm bảo rằng bạn có sự kết hợp hợp lý giữa các cửa hàng trực tuyến và thực tế. Như một ví dụ:
- Bạn có thể tiếp cận với lượng người tiêu dùng lớn của công ty thông qua email hoặc phương tiện truyền thông xã hội.
- Nhân viên bán hàng có thể được yêu cầu đến tận nơi để gặp khách hàng và trực tiếp kiểm tra sản phẩm.
- Khách hàng tiềm năng chỉ có thể có được thông qua bên thứ ba, chẳng hạn như đại lý hoặc nhà phân phối.
#6. Triển khai quy trình và cơ sở hạ tầng
Để quản lý doanh số bán hàng của doanh nghiệp thành công, bạn phải có sẵn quy trình cho mọi việc từ tìm kiếm khách hàng tiềm năng đến hoàn tất hợp đồng.
Điều này bao gồm việc có sẵn các công cụ và quy trình bán hàng phù hợp để theo dõi khách hàng tiềm năng, quản lý mối quan hệ khách hàng và theo dõi kết quả.
Sẽ thật lý tưởng nếu nhóm của bạn bao gồm thêm những cá nhân có khả năng giải quyết các nhu cầu phức tạp của khách hàng doanh nghiệp.
#7. Giáo dục khách hàng tiềm năng của bạn
Sẽ rất thuận lợi nếu bạn có thể thể hiện thêm ưu đãi giá trị của mình theo cách thu hút khách hàng.
Khách hàng doanh nghiệp thường hiểu biết nhiều hơn về các sản phẩm hoặc dịch vụ họ yêu cầu và họ hiểu rõ hơn về những gì được mong đợi ở họ khi thực hiện giao dịch mua hàng mới.
Điều này liên quan đến việc bạn tập trung nỗ lực vào việc hướng dẫn khách hàng tiềm năng về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và sẵn sàng trả lời bất kỳ câu hỏi nào họ có thể có.
#số 8. Xây dựng mối quan hệ với đúng người
Khi nói đến việc tạo mối quan hệ với khách hàng tiềm năng, việc bán hàng của doanh nghiệp cũng đòi hỏi một lượng thời gian và công sức đáng kể.
Bạn phải dành thời gian để tìm hiểu nhân sự tại các công ty này và hiểu các yêu cầu kinh doanh của họ.
Trong các thỏa thuận lớn hơn, bạn có thể muốn vạch ra công ty của khách hàng tiềm năng và ai là người tham gia vào quyết định mua hàng để những người khác tham gia vào quá trình bán hàng có thể bắt kịp nhanh chóng.
Quá trình này có thể mất vài tháng, thậm chí nhiều năm, vì vậy cần có sự kiên nhẫn và kiên trì.
#9. Hãy đam mê giá trị, không chỉ giá cả
Người tiêu dùng doanh nghiệp thường ít nhạy cảm hơn về giá so với các doanh nghiệp nhỏ, nhưng điều đó không có nghĩa là họ sẽ không mặc cả nhiều. Họ muốn biết rằng tiền của họ đang được chi tiêu hợp lý và sản phẩm của bạn sẽ giải quyết được vấn đề của họ.
Vì vậy, thay vì chỉ tập trung vào giá cả, hãy đảm bảo bạn chứng minh được giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Truyền đạt giá trị của giải pháp về mặt ROI và nó sẽ mang lại lợi ích như thế nào cho họ về lâu dài.
#10. Luôn nhất quán trong thông điệp của bạn
Khi giao dịch với những khách hàng lớn, điều quan trọng là phải có quy trình bán hàng nhất quán để theo dõi những gì bạn đang làm và đảm bảo mọi thứ diễn ra suôn sẻ.
Sẽ thật lý tưởng nếu bạn cũng có sẵn một chiến lược rõ ràng để thu hút khách hàng tiềm năng và đảm bảo rằng tất cả các đại diện bán hàng của bạn đều có cùng quan điểm. Khi bán hàng cho các tập đoàn lớn, điều này sẽ giúp bạn tránh được mọi sự nhầm lẫn hoặc hiểu sai.
#11. Hiểu phản ứng của khách hàng tiềm năng đối với thỏa thuận
Vì quy trình bán hàng của doanh nghiệp phức tạp hơn việc bán hàng cho một tổ chức nhỏ nên bạn phải hiểu phản ứng của khách hàng tiềm năng đối với lời đề nghị, các bên liên quan khác nhau và mục tiêu tương ứng của họ, mục tiêu của các phòng ban khác nhau và mục tiêu tổng thể của công ty có liên quan đến việc mua hàng.
Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thường xuyên cần phải tùy chỉnh, vì vậy hãy chuẩn bị trình bày đề xuất của doanh nghiệp phù hợp với yêu cầu cụ thể của họ. Bạn phải cộng tác với tư cách là đối tác chứ không chỉ đơn thuần là nhà cung cấp.
#12. Tiếp thị bản thân một cách nhất quán
Bạn phải bán giải pháp của mình một cách nhất quán, bất kể người tiêu dùng của bạn có đang trong chu kỳ mua hàng hay không. Điều này ngụ ý rằng bạn phải luôn sẵn sàng giải đáp các thắc mắc và cuộc gọi tiếp theo, cũng như cung cấp thông tin về lý do tại sao sản phẩm của bạn lại vượt trội hơn các sản phẩm khác trên thị trường. Hơn nữa, bạn phải xử lý quá trình bán hàng một cách chủ động và liên tục vun đắp mối quan hệ với khách hàng tiềm năng của mình.
#13. Đóng vai trò là nhà tư vấn cho khách hàng của bạn
Việc bán hàng của doanh nghiệp đòi hỏi phải đóng vai trò là nhà tư vấn hơn là người bán. Để nhận ra giải pháp của bạn sẽ giúp họ đạt được mục tiêu như thế nào, trước tiên bạn phải hiểu hoạt động kinh doanh của họ và những khó khăn mà họ đang cố gắng giải quyết.
Khách hàng có xu hướng mua hàng của bạn nhiều hơn nếu họ hiểu cách bạn có thể hỗ trợ họ phát triển hoạt động kinh doanh.
#14. Hãy chuẩn bị cho sự kết thúc
Để thành công trong việc bán hàng cho doanh nghiệp, bạn phải liên tục chuẩn bị cho việc kết thúc.
Điều này bao gồm việc có tất cả thông tin mà khách hàng yêu cầu, trả lời bất kỳ câu hỏi nào họ có thể có và đảm bảo quy trình diễn ra suôn sẻ nhất có thể.
Một CRM dễ dàng ghi lại tất cả thông tin này và bất kỳ tương tác nào với khách hàng tiềm năng sẽ là yếu tố thay đổi cuộc chơi cho các nhóm bán hàng. Một hệ thống mạnh mẽ để kiểm soát quy trình bán hàng của bạn sẽ giúp quá trình này trở nên dễ dàng hơn.
Bạn phải thực hiện đúng lời hứa của mình và vượt trên sự mong đợi của khách hàng. Nếu bạn không thể đáp ứng yêu cầu của họ, bạn nên giới thiệu họ cho người có thể.
#15. Nhận thức được những thất bại có thể xảy ra
Trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, nhiều điều có thể xảy ra sai sót; do đó, bạn phải chuẩn bị cho mọi thứ. Điều quan trọng là nhận ra các vấn đề có thể xảy ra và có sẵn kế hoạch để giải quyết chúng nếu chúng phát sinh. Như một ví dụ:
- Ban lãnh đạo của công ty có thể thay đổi hoặc những nhân sự chủ chốt có thể rời đi, từ đó làm gián đoạn quá trình bán hàng.
- Khách hàng có thể lựa chọn đối thủ cạnh tranh.
- Có thể có vấn đề với việc phân phối hoặc triển khai sản phẩm hoặc dịch vụ.
- Công ty có thể gặp khó khăn về tài chính và không thể đáp ứng các nghĩa vụ của mình.
#16. Hãy nhận biết chu kỳ bán hàng dài
Bán hàng cho một tập đoàn lớn thường mất nhiều thời gian hơn bán hàng cho một doanh nghiệp nhỏ. Điều này là do có nhiều bên tham gia hơn và khách hàng thường do dự hơn khi mua hàng.
Sẽ tốt hơn nếu bạn sẵn sàng dành thời gian và nguồn lực vào quy trình bán hàng và có sẵn một hệ thống mạnh mẽ để quản lý quy trình bán hàng của mình.
#17. Đo lường kết quả và điều chỉnh khi cần thiết
Một trong những thành phần quan trọng nhất của hoạt động bán hàng của doanh nghiệp là theo dõi tiến trình của bạn và sửa đổi chiến lược của bạn nếu cần. Số lượng khách hàng tiềm năng được tạo ra, tỷ lệ chuyển đổi, giá trị bán hàng trung bình và giá trị trọn đời của khách hàng đều là những KPI phổ biến.
Hệ thống phần mềm doanh nghiệp là gì?
Các hệ thống thông tin này hỗ trợ các tổ chức giải quyết các vấn đề quy mô lớn và thường là những nền tảng lớn, quá phức tạp để các cá nhân hoặc doanh nghiệp nhỏ sử dụng.
Hệ thống doanh nghiệp xử lý nhiều nhiệm vụ khác nhau trong công ty để đơn giản hóa nghĩa vụ báo cáo quản lý và kinh doanh. Chúng được tạo ra để đảm bảo tốc độ và khả năng mở rộng, đồng thời có thể được triển khai trên nhiều mạng, bao gồm Internet, mạng nội bộ và mạng công ty. Các công ty sử dụng phần mềm doanh nghiệp bao gồm:
- Nhà bán lẻ hộp lớn
- Công ty tiếp thị
- Công ty công nghệ
Tuy nhiên, sự phức tạp của các ứng dụng doanh nghiệp buộc hầu hết các doanh nghiệp phải thuê ngoài việc phát triển các ứng dụng cần thiết để vận hành hoạt động kinh doanh của họ. Sau khi phát triển, các ứng dụng sẽ được đưa về nội bộ để triển khai, điều này thường cần có sự tham gia của nhóm công nghệ thông tin chuyên nghiệp.
Các loại hệ thống doanh nghiệp
Với sức mạnh kỹ thuật số của thị trường ngày nay, ba loại hệ thống kinh doanh rất cần thiết cho các tập đoàn trên toàn thế giới.
#1. Quản trị quan hệ khách hàng
Phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM) hỗ trợ các công ty truyền đạt thông điệp nhất quán về hiểu biết của khách hàng bằng cách thu thập thông tin cập nhật nhất về khách hàng tiềm năng. Dữ liệu về việc sử dụng phần mềm CRM được thu thập ở mọi giai đoạn của quy trình bán trước, bao gồm bán hàng và tiếp thị, trung tâm cuộc gọi, bộ phận trợ giúp và dịch vụ hỗ trợ khách hàng.
Bạn có nhớ chiếc quần jean không? Cơ sở dữ liệu ghi lại hoạt động của khách hàng kể từ thời điểm bạn giao hàng cho nhân viên thu ngân, là trung tâm của CRM. Khi đơn đặt hàng của khách hàng được nhập, hóa đơn được tạo, lô hàng được vận chuyển, quá trình hoàn tiền và trao đổi được xử lý, thông tin sẽ được lưu trữ ngay lập tức vào cơ sở dữ liệu.
# 2. Lập kế hoạch nguồn lực doanh nghiệp (ERP)
Phần mềm hoạch định nguồn lực doanh nghiệp (ERP) nhằm mục đích hợp lý hóa các quy trình đa chức năng của công ty. Phần mềm này cho phép doanh nghiệp tránh sự thiếu nhất quán và trùng lặp công việc trong suốt quá trình hoạt động, chia sẻ dữ liệu và các thông lệ tiêu chuẩn giữa các doanh nghiệp cũng như truy cập thông tin theo thời gian thực.
#3. Hệ thống quản lý chuỗi cung ứng
Hệ thống quản lý chuỗi cung ứng là loại ứng dụng thứ ba của doanh nghiệp. Chuỗi cung ứng là tập hợp con người, nhiệm vụ, thiết bị và các nguồn lực khác cần thiết để sản xuất và vận chuyển hàng hóa từ nhà cung cấp đến khách hàng. Các hệ thống quản lý này thúc đẩy mối quan hệ tích hợp giữa tất cả các điểm bán hàng hóa, dịch vụ và khách hàng.
Mục đích chính của hệ thống quản lý cung ứng là điều phối luồng thông tin kịp thời từ đầu đến cuối của một tổ chức. Một số hệ thống quản lý có thể bao gồm mua hàng, quản lý hàng tồn kho, cấu hình sản phẩm, lập kế hoạch nhà cung cấp, kiểm tra hàng hóa, xử lý khiếu nại và hoạt động lưu kho.
Cuối cùng,
Bán hàng cho doanh nghiệp là một quá trình phức tạp nhưng sẽ rất đáng giá nếu bạn có thể xác định được khách hàng phù hợp và phát triển quan hệ đối tác hiệu quả với họ.
Quan trọng nhất, hãy đảm bảo rằng bạn có đủ khả năng chi trả cho các chu kỳ bán hàng mở rộng liên quan. Việc mua doanh nghiệp thường mất 18 tháng để hoàn thành và không kiếm được tiền.
- HỆ THỐNG THÔNG TIN: Ý nghĩa, Ví dụ, Loại & Khóa học
- HOẠCH ĐỊNH NGUỒN LỰC DOANH NGHIỆP: (ERP) Ví dụ, Hệ thống, Chức năng & Ngày làm việc
- Nền tảng tiếp thị qua email: Tổng quan, Tính năng phổ biến, So sánh
- Phần mềm quản lý dữ liệu tốt nhất cho doanh nghiệp nhỏ của bạn vào năm 2023
dự án
