Tiền đề của việc thâm nhập thị trường rất đơn giản: đó là thước đo lượng sản phẩm/dịch vụ mà khách hàng thực sự sử dụng so với tổng thị trường ước tính của nó. Một công ty có thể sử dụng sự thâm nhập thị trường ở cấp độ ngành để xem xét tiềm năng của các sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể hoặc ở quy mô nhỏ hơn như một cách để đánh giá thị phần của một sản phẩm hoặc dịch vụ.
Tóm lại, nó cung cấp cái nhìn sâu sắc về cách thị trường và khách hàng nhìn nhận sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Nó cũng có thể được sử dụng trong việc phát triển các chiến lược nhằm tăng thị phần của một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể.
Như đã nói, bạn có thể sử dụng những chiến lược nào phù hợp với việc thâm nhập thị trường? Và bạn có thể sử dụng nó như thế nào để tăng doanh số bán hàng? Đó là những câu hỏi tôi sẽ trả lời trong bài viết này.
Những điểm chính
Sự thâm nhập thị trường xác định số lượng sản phẩm của công ty được bán so với tổng thị trường ước tính cho sản phẩm đó, được biểu thị bằng phần trăm.
Đây cũng là quá trình tiếp thị một sản phẩm tại một thị trường hiện có, nơi các sản phẩm hiện tại hoặc tương tự đã có mặt trên thị trường và chiếm thị phần từ các công ty cạnh tranh khác.
Chiến lược thâm nhập thị trường có thể giúp tăng lượng khách hàng và doanh thu của thương hiệu.
Bằng cách xác định thị phần hiện tại của công ty bạn trên thị trường và so sánh nó với nhu cầu, bạn có thể tạo ra chiến lược thâm nhập.
Hiểu các chiến lược khác nhau và cách áp dụng chúng có thể giúp tăng thị phần cho thương hiệu của bạn.
Khái niệm thâm nhập thị trường
Sự thâm nhập thị trường có thể được xác định theo hai cách: bằng thước đo hoặc bằng hoạt động.
Là một phép đo, nó xác định số lượng sản phẩm của công ty đang được bán so với tổng thị trường ước tính cho sản phẩm đó, được biểu thị bằng phần trăm. Đây còn được gọi là tỷ lệ thâm nhập thị trường.
Nếu bạn biết tổng thị trường có thể định địa chỉ (TAM), bạn có thể tính tỷ lệ thâm nhập thị trường bằng công thức sau:
Tỷ lệ thâm nhập thị trường = (số lượng khách hàng ÷ quy mô thị trường mục tiêu) x 100
Việc thiết lập quy mô thị trường có thể khó khăn tùy thuộc vào bản chất của sản phẩm SaaS của bạn, vì cơ sở khách hàng tiềm năng có thể là toàn cầu và về cơ bản nhắm mục tiêu đến “tất cả mọi người”. Bạn càng có được thông tin chi tiết về nhân khẩu học đối tượng lý tưởng của mình thì việc tính toán này càng dễ dàng hơn.
Đọc cũng: Tiếp thị Saas: Tổng quan, Kế hoạch, Cơ quan và Chiến lược (Cập nhật)
Là một hoạt động, thâm nhập thị trường là quá trình tiếp thị một sản phẩm tại một thị trường hiện có, nơi các sản phẩm hiện tại hoặc tương tự đã có mặt trên thị trường và chiếm thị phần từ các công ty cạnh tranh khác. Đây còn được gọi là chiến lược thâm nhập thị trường.
Thuật ngữ thâm nhập thị trường (được định nghĩa là một hoạt động) bắt nguồn từ Ma trận Ansoff, được phát triển vào năm 1957 bởi Igor Ansoff, giúp các công ty hoạch định chiến lược phát triển trong tương lai. Ma trận Ansoff là ma trận 2X2 đại diện cho bốn chiến lược tăng trưởng kinh doanh khác nhau, trong đó một công ty thâm nhập vào thị trường mới hoặc thị trường hiện tại và với các sản phẩm mới hoặc hiện có.
Sự thâm nhập thị trường có thể được sử dụng để xác định quy mô của thị trường tiềm năng. Nếu tổng thị trường lớn, những người mới tham gia vào ngành có thể được khuyến khích rằng họ có thể giành được thị phần hoặc một phần trăm trong tổng số khách hàng tiềm năng trong ngành.
Các loại chiến lược thâm nhập thị trường
Có một số loại chiến lược thâm nhập thị trường khác nhau mà bạn có thể sử dụng với công ty của mình, bao gồm:
Giá thâm nhập thị trường
Điều chỉnh giá là một trong những chiến lược thâm nhập thị trường phổ biến nhất. Để một công ty giành thị phần từ một công ty khác đã có sẵn lượng khách hàng, sản phẩm của họ phải có chất lượng tốt hơn hoặc có giá thấp hơn. Điều này không phải lúc nào cũng có nghĩa là rẻ hơn vì việc điều chỉnh giá thâm nhập thị trường cũng có thể bao gồm việc đưa ra một loại kế hoạch thanh toán mới hoặc cung cấp nhiều giá trị hơn cho chi phí.
Một phương pháp phổ biến mà một số thương hiệu sử dụng là đưa ra mức giá cạnh tranh cho đến khi họ chiếm được phần trăm thị phần tốt.
Liên quan: Hướng dẫn thực hiện chiến lược định giá uy tín cho chủ doanh nghiệp
Tiếp thị và khuyến mãi thâm nhập thị trường
Một số thương hiệu có thể đạt được sự thâm nhập thị trường bằng cách tăng cường nỗ lực quảng cáo hoặc khuyến mãi. Những chiến lược này nâng cao nhận thức về thương hiệu, điều này có thể quan trọng để có được nhiều khách hàng hơn và nhiều thị phần hơn. Thương hiệu cũng có thể sử dụng hoạt động tiếp thị và khuyến mãi để đạt được lòng trung thành với thương hiệu hoặc sử dụng cảm xúc để kết nối với khách hàng.
Nhiều thương hiệu cũng có thể sử dụng hoạt động tiếp thị và khuyến mãi thâm nhập thị trường kết hợp với việc định giá.
Xem: Hiểu hành vi của người tiêu dùng: Phân tích so sánh giữa Gen Z và Millennials
Cập nhật sản phẩm
Một số thương hiệu cũng có thể quyết định cập nhật sản phẩm của mình như một phần trong chiến lược thâm nhập thị trường. Bằng cách tìm hiểu sở thích của khách hàng hoặc cung cấp sản phẩm chất lượng cao hơn, các thương hiệu có thể kiếm được nhiều tiền hơn trên thị trường.
Một số thương hiệu cũng có thể sử dụng phương pháp phát triển sản phẩm mới để đạt được kết quả tương tự. Họ có thể đa dạng hóa dịch vụ của mình và thêm sản phẩm mới vào kho hiện có để thu hút loại khách hàng mới.
Mua lại
Mua lại là quá trình sáp nhập hai thực thể để tạo ra một quan hệ đối tác. Nó cũng có thể xảy ra bằng cách mua lại một đối thủ cạnh tranh. Với mỗi hành động này, bạn kết hợp thị phần của mình với thị phần của thương hiệu khác để có được tỷ lệ phần trăm lớn hơn trên thị trường tổng thể.
Một số thương hiệu có thể chọn duy trì tên tuổi và danh tiếng của thương hiệu trước đó, trong khi những thương hiệu khác có thể chọn hợp nhất mọi thứ thành thương hiệu của riêng họ.
Các chiến lược thâm nhập thị trường
Chiến lược thâm nhập thị trường là khi một công ty nỗ lực hướng tới thị phần cao hơn bằng cách khai thác các sản phẩm hiện có tại các thị trường hiện có. Đó là cách một công ty (đã tồn tại trên thị trường với một sản phẩm) có thể phát triển kinh doanh bằng cách tăng doanh số bán hàng giữa những người đã có mặt trên thị trường.
Khi một công ty cố gắng thực hiện chiến lược tăng trưởng, thường có bốn cách để thực hiện: phát triển thị trường mới, đa dạng hóa sản phẩm mới, thâm nhập thị trường hiện tại hoặc phát triển sản phẩm mới. Bốn chiến lược này được mô tả trong Ma trận Ansoff.
Vì các chiến lược đòi hỏi thị trường mới hoặc sản phẩm mới được coi là rủi ro hơn nên việc thâm nhập thị trường thường là lựa chọn có rủi ro thấp hơn để tăng trưởng. Điều này là do thị trường đã được tạo ra và có thể được nghiên cứu. Ngoài ra, công ty có thể đã cung cấp một sản phẩm hoặc một biến thể của sản phẩm.
Dưới đây là danh sách kiểm tra bao gồm các chiến lược của chuyên gia để đạt được thành công trong việc thâm nhập thị trường:
Chiến lược thâm nhập thị trường
Phát triển trong một thị trường đã ổn định là một lựa chọn tương đối an toàn vì điều đó có nghĩa là nhu cầu về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đã sẵn có. Tuy nhiên, nó đòi hỏi phải triển khai định vị sản phẩm, giá cả, trải nghiệm người dùng và chiến thuật tiếp thị thông minh để cạnh tranh và phát triển cùng với các công ty thống trị thị trường.
Dưới đây là các chiến thuật bổ sung mà bạn có thể sử dụng trong nỗ lực thâm nhập thị trường của mình:
Tạo một sản phẩm mới
Mặc dù việc thâm nhập thị trường thường xảy ra với các sản phẩm hiện có, nhưng một công ty có thể giải quyết vấn đề của khách hàng một cách sáng tạo bằng một sản phẩm mới. Mặc dù lựa chọn rủi ro hơn này không đảm bảo việc áp dụng thị trường, một công ty có thể đầu tư vào nghiên cứu và phát triển để nghiên cứu các sản phẩm hiện có và phân tích khoảng cách về giá trị.
Với điều này, bạn có thể phát hiện những điểm mà sản phẩm hiện tại không đáp ứng được kỳ vọng của người tiêu dùng và sản xuất hàng hóa mới.
ĐỌC THÊM: Phát triển sản phẩm là gì? Hướng dẫn dành cho chuyên gia dành cho nhà phát triển và quản lý sản phẩm
Tạo cơ hội khuyến mại
Nếu công ty của bạn không muốn giảm giá vĩnh viễn, bạn có thể thâm nhập thị trường bằng cách đưa ra các cơ hội khuyến mại tạm thời. Chiến lược này thu hút người tiêu dùng bằng cách thu hút họ đến mức giá thấp.
Tuy nhiên, hãy lưu ý rằng mặc dù điều này có thể mang lại thành công ngắn hạn nhưng nó có nhiều khả năng thu hút sai đối tượng hơn. Đặc biệt nếu bạn đang phấn đấu trở thành một công ty có chất lượng cao hơn (và do đó có giá cao hơn).
Đầu tư (thêm) vào đại diện bán hàng
Bạn có thể có mọi thứ bạn cần để đưa sản phẩm ra thị trường thành công. Tuy nhiên, sản phẩm của bạn có thể gặp trục trặc nếu bạn không có sẵn nhân viên phù hợp.
Cho dù sản phẩm được sản xuất có mạnh đến đâu, công ty vẫn phải có khả năng đưa sản phẩm đó ra thị trường, truyền đạt giá trị của nó và đạt được doanh số bán hàng. Điều này có thể yêu cầu bạn tăng số lượng đại diện bán hàng hoặc đầu tư nhiều hơn vào những nhân tài giỏi hơn.
XEM: ĐẠI DIỆN BÁN HÀNG: Định nghĩa, nhiệm vụ, lương, kỹ năng & phát triển
Nhắm mục tiêu các khu vực địa lý mới
Với sự gia tăng của hoạt động bán hàng trực tuyến, nhiều doanh nghiệp có thể đã tiếp cận được các thị trường rộng lớn hơn họ tưởng. Ngay cả khi công ty của bạn bị giới hạn ở một khu vực địa lý, bạn có thể sử dụng chiến lược thâm nhập thị trường bằng cách di chuyển, phát triển và mở rộng sang một khu vực mới.
Không cần phải rời khỏi vị trí ban đầu, công ty của bạn có thể tài trợ cho hoạt động ở địa điểm mới bằng cách tận dụng thành công tại địa điểm hiện có.
Cách xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường
Ngoài các chiến lược được liệt kê ở trên, bạn có thể tạo chiến lược thâm nhập thị trường của riêng mình bằng các bước sau:
1. Tính toán thâm nhập thị trường
Trước khi phát triển chiến lược thâm nhập thị trường, trước tiên bạn có thể tính toán tỷ lệ thâm nhập thị trường của mặt hàng. Tính toán này có thể giúp bạn tìm hiểu xem khách hàng trên thị trường có nhu cầu về sản phẩm hoặc dịch vụ như thế nào. Nó cũng có thể cho bạn ý tưởng tốt hơn về lượng thị trường có sẵn để bạn chiếm lĩnh.
Nghiên cứu xem bạn có bao nhiêu thị phần hiện tại để có thể cập nhật các con số sau khi thực hiện từng chiến lược nhằm xác định tỷ lệ thành công và thực hiện các điều chỉnh.
2. Xác định điểm mạnh thương hiệu của bạn
Cũng có thể hữu ích khi xem xét sản phẩm và thương hiệu tổng thể của bạn so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường như thế nào. Điều này có thể giúp bạn chọn chiến lược thâm nhập phù hợp. Viết danh sách những điều quan trọng nhất cần xem xét về công ty của bạn và những công ty khác trong thị trường của bạn, như giá cả, tính sẵn có của sản phẩm, chất lượng và vị trí.
Lưu ý lĩnh vực nào doanh nghiệp của bạn thành công nhất và bạn có thể cải thiện lĩnh vực nào.
3. Chọn chiến lược hoặc kết hợp các chiến lược
Sau khi tiến hành nghiên cứu, bạn có thể biết chiến lược nào có thể hiệu quả nhất cho thương hiệu của mình. Bạn có thể quyết định giảm giá hoặc cải thiện chất lượng sản phẩm của mình. Bạn thậm chí có thể hợp tác hoặc mua lại một thương hiệu tương tự để chiếm lĩnh nhiều thị trường cụ thể hơn.
Chọn chiến lược phù hợp với đối tượng mục tiêu và mục tiêu chung của công ty bạn.
4. Quyết định cách đo lường tiến độ
Xác định xem có thể mất bao lâu để thấy kết quả sau khi thực hiện chiến lược thâm nhập của bạn. Đặt mốc thời gian cụ thể và sau đó tính toán lại tỷ lệ thâm nhập thị trường để tìm kiếm sự thay đổi. Xác định mức độ thành công của chiến lược và liệu bạn có chiếm được thị phần dự kiến hay không.
Bạn có thể thử một chiến lược khác để bổ sung cho chiến lược ban đầu của mình hoặc cố gắng giành được nhiều thị phần hơn nữa.
Ưu điểm và nhược điểm của việc thâm nhập thị trường
Ưu điểm
Đối với hầu hết các công ty, việc tăng cường thâm nhập thị trường sẽ làm tăng doanh thu. Đó là bởi vì các chiến lược thâm nhập thị trường thường đòi hỏi phải tăng số lượng khách hàng được phục vụ hoặc sâu hơn là tập trung sâu vào những khách hàng lớn hơn mà họ phục vụ.
Bạn cũng có thể thúc đẩy việc thâm nhập thị trường thành công bằng cách có chiến lược hơn với những gì bạn cung cấp cho khách hàng. Thay vì là người chấp nhận giá, bạn có thể sử dụng sự hiện diện sâu hơn của mình trên thị trường để đặt giá và điều kiện bán hàng của riêng mình hoặc nâng cao sản phẩm của mình khi bạn thấy phù hợp.
Theo nhiều cách, việc thâm nhập thị trường chỉ có thể xảy ra thông qua sự khác biệt hóa sản phẩm và có thể truyền tải những lợi ích độc đáo cho người tiêu dùng.
XEM: Hiểu sự đổi mới trong kinh doanh: Định nghĩa, loại hình và lợi ích
Thâm nhập thị trường cũng dẫn đến khả năng hiển thị sản phẩm hoặc dịch vụ cao hơn và thị trường có thể bắt đầu nhận ra rõ hơn những lợi ích mà công ty bạn có thể cung cấp. Điều này cho phép giá trị thương hiệu của bạn tăng lên vì nhận thức của công chúng về một công ty thường được cải thiện khi công ty thâm nhập các thị trường mới.
Điểm yếus
Mặc dù việc thâm nhập thị trường có thể cải thiện hoạt động nhưng cũng có nguy cơ phản tác dụng.
Khi bạn tìm kiếm thị trường mới hoặc đưa ra sản phẩm mới, bạn luôn có nguy cơ làm giảm hình ảnh thương hiệu hiện có của mình. Cuối cùng, bạn có thể tạo ra những nhận thức sai lầm của công chúng về công ty của mình hoặc thu hút lượng khách hàng không phù hợp với kế hoạch chiến lược của bạn. Khi sản phẩm trở nên ít phổ biến hơn, bạn có thể buộc phải thanh lý sản phẩm bằng cách bán giảm giá nếu chúng không còn gây được tiếng vang với người tiêu dùng tại các thị trường mà bạn thâm nhập.
Mặc dù các công ty thường thực hiện phân khúc thị trường để cố gắng thu hút đúng khách hàng, việc thâm nhập thị trường có thể làm tăng nguy cơ phục vụ nhầm khách hàng. Điều này có thể gây bất lợi cho kế hoạch tiếp thị nhằm phục vụ một lượng khách hàng nhất định sẵn sàng trả những mức giá nhất định cho một chất lượng hàng hóa nhất định.
Nếu Apple vô tình thu hút được những người tiêu dùng muốn trả mức giá thấp nhất trên thị trường, hãng sẽ phải đối mặt với tình thế tiến thoái lưỡng nan trong việc cố gắng giữ chân những khách hàng đó hoặc thay đổi kế hoạch tiếp thị của mình.
Thâm nhập thị trường nghe có vẻ giống như một ví dụ đơn lẻ về việc giành được sự hiện diện sâu hơn trên thị trường, nhưng thực tế đây là một chiến lược toàn công ty đòi hỏi mọi người phải đồng lòng. Hãy xem xét các bộ phận sản xuất, lưu kho, mua sắm hoặc bán hàng có thể không được liên kết như thế nào. Điều này gây áp lực quá mức lên một số bộ phận có thể cần phải bắt kịp khi thị trường bị thâm nhập.
Ví dụ thực tế về chiến lược thâm nhập thị trường thành công
Những gã khổng lồ trong ngành như Facebook và Microsoft thường xuyên thâu tóm các công ty nhỏ hơn để mở rộng hoạt động kinh doanh và thâm nhập thị trường sâu hơn. Điều này nhấn mạnh tầm quan trọng của việc mua lại trong ngành SaaS.
Ăn kiêng là một thành công lớn nhưng nó lại thu hút chủ yếu người tiêu dùng nữ. Giải pháp của Coca-Cola là gì? CokeZero, về cơ bản là giống nhau về hương vị và lợi ích, nhưng được định vị và tiếp thị một cách hợp lý để chiếm lĩnh thị trường nam giới mà họ đang thiếu.
Samsung nổi tiếng với chiến lược định giá thâm nhập. Bằng cách cung cấp điện thoại với mức giá khởi điểm thấp hơn với nhiều mức giá hơn, họ đã mạnh tay thu hút người tiêu dùng rời xa Apple để trở thành đối thủ cạnh tranh khốc liệt trên thị trường điện thoại thông minh toàn cầu.
Apple đã liên tục giới thiệu các phiên bản iPhone mới với nhiều cải tiến và nâng cấp bổ sung. Nhờ khả năng thâm nhập thị trường, Apple có thị phần lớn hơn tất cả các đối thủ cạnh tranh cộng lại (29.27% tính đến tháng 2024 năm XNUMX).
dự án
