Nếu bạn làm việc trong lĩnh vực tiếp thị SaaS và đang tìm kiếm các mẹo để cải thiện kết quả của chiến lược tiếp thị cũng như tăng cường nỗ lực bán nhiều SaaS hơn thì bạn đã đến đúng nơi. Tôi đã tập hợp nội dung tiếp thị này với các chuyên gia trong ngành SaaS toàn cầu và các chuyên gia nội bộ của chúng tôi.
Tôi sẽ thảo luận cách phát triển các kỹ thuật tiếp thị hiệu quả hơn cho doanh nghiệp của bạn. Công ty SaaS trong thời gian ngắn. Bằng cách triển khai các SaaS này cũng như các kỹ thuật và phương pháp tiếp cận tiếp thị kinh doanh khác ngay bây giờ, bạn sẽ thấy số lượt đăng ký sản phẩm và cuối cùng là doanh thu tăng lên.
Tuy nhiên, trước khi khám phá những chiến lược này, chúng ta phải nắm vững về tiếp thị SaaS.
Những điểm chính
- Chiến lược tiếp thị SaaS (Phần mềm dưới dạng dịch vụ) bao gồm sự kết hợp của các kỹ thuật để quảng bá và bán các ứng dụng phần mềm được lưu trữ trên đám mây và được truy cập qua Internet.
- Chiến lược tiếp thị SaaS nhằm mục đích chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành người đăng ký sẵn sàng cam kết với các gói hàng tháng hoặc hàng năm.
- Tiếp thị kỹ thuật số không giống như tiếp thị SaaS. Tiếp thị kỹ thuật số bán sản phẩm thông qua nền tảng trực tuyến và sau đó lặp lại chu kỳ bán hàng để mang lại khách hàng mới. Mặt khác, hoạt động tiếp thị SaaS thúc đẩy mối quan hệ vững chắc với mọi khách hàng bằng cách cung cấp cùng một dịch vụ hàng tháng, cuối cùng góp phần tạo ra thu nhập định kỳ.
- Nhận thức về thương hiệu, cam kết với khách hàng, hỗ trợ khách hàng và các vấn đề kỹ thuật là những thách thức mà mọi nhà tiếp thị phải đối mặt khi quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ của họ và SaaS cũng không ngoại lệ.
Tiếp thị SAAS là gì?
Tiếp thị SaaS là một khía cạnh của tiếp thị tập trung vào quảng cáo và dẫn thế hệ cho các giải pháp phần mềm dựa trên đăng ký. Để phù hợp với nhu cầu riêng của công ty khách hàng, họ có thể điều chỉnh thêm các bản cập nhật và sản phẩm.
Các công ty SaaS liên tục tìm kiếm những cách mới để khuyến khích nâng cấp và mở rộng tư cách thành viên. Họ thường căn cứ vào tỷ lệ đăng ký dựa trên lượng dữ liệu khách hàng sử dụng hoặc số lượng người dùng mà doanh nghiệp thêm vào gói của họ. Tiếp thị SaaS đảm bảo rằng các dịch vụ mới được khách hàng hiện tại biết đến và có khả năng hiển thị trên thị trường để thu hút những sản phẩm mới.
Điều gì làm cho hoạt động tiếp thị SaaS trở nên khác biệt?
Tiếp thị SaaS thì khác vì nó cung cấp dịch vụ liên tục, dựa trên đăng ký. Không giống như các sản phẩm truyền thống có một điểm bán hàng duy nhất, khách hàng thanh toán cho các giải pháp SaaS hàng tháng hoặc hàng năm.
Vì điều này, mục tiêu của tiếp thị truyền thống và tiếp thị SaaS là khác nhau. Chiến lược tiếp thị truyền thống nhằm mục đích biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng mua một giao dịch duy nhất của một hoặc nhiều sản phẩm. Những khách hàng này có thể mua hàng nhiều hơn nếu họ hài lòng với hàng hóa.
Mục tiêu của chiến lược tiếp thị SaaS là chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành người đăng ký sẵn sàng cam kết với các kế hoạch hàng tháng hoặc hàng năm. Khi các gói này hết hạn, bạn sẽ muốn khách hàng của mình gia hạn và giới thiệu dịch vụ của bạn cho người khác.
Nói cách khác, các kế hoạch truyền thống tập trung vào doanh thu trên mỗi giao dịch, trong khi doanh thu dần được ưu tiên trong các kế hoạch SaaS.
Thuật ngữ được sử dụng trong tiếp thị SAAS mà bạn nên biết
Thuật ngữ sau đây có thể giúp bạn hiểu về tiếp thị SaaS:
- Điểm quảng cáo ròng: Đây là khả năng khách hàng sẽ ủng hộ một công ty hoặc mặt hàng. Để tìm giá trị này, bạn có thể sử dụng cuộc thăm dò gồm một câu hỏi để hỏi khách hàng về khả năng họ quảng cáo sản phẩm.
- Giá trị trọn đời của khách hàng (CLV): Đây là giá trị điển hình mà khách hàng trả tiền đóng góp cho hoạt động kinh doanh SaaS thông qua đăng ký của họ. Con số này có thể được tính bằng cách nhân thời lượng đăng ký với giá đăng ký và chia kết quả cho tổng số người dùng.
- Doanh thu định kỳ hàng tháng (MRR): Đây là tổng doanh thu mà một tổ chức kiếm được mỗi tháng từ phí đăng ký.
- Chi phí thu hút khách hàng (CAC): Đây là chi phí để có được một khách hàng mới, trả tiền thông qua tiếp thị. Nó có thể được tính bằng cách chia tổng chi phí của kênh tiếp thị cho số lượng khách hàng trả tiền mà nó mang lại.
- Tỷ lệ rời bỏ khách hàng: Tỷ lệ này thể hiện tỷ lệ người dùng hủy đăng ký của họ bất kỳ lúc nào. Bạn có thể tính giá trị này bằng cách chia số lượng người dùng còn lại trong kỳ cho tổng số người dùng hiện tại rồi nhân với 100.
Sự khác biệt giữa Tiếp thị Kỹ thuật số và Tiếp thị SAAS là gì?
Tiếp thị kỹ thuật số không giống như tiếp thị SaaS. Tiếp thị kỹ thuật số bán sản phẩm thông qua nền tảng trực tuyến và sau đó lặp lại chu kỳ bán hàng để mang lại khách hàng mới. Mặt khác, hoạt động tiếp thị SaaS thúc đẩy mối quan hệ vững chắc với mọi khách hàng bằng cách cung cấp cùng một dịch vụ hàng tháng, cuối cùng góp phần tạo ra thu nhập định kỳ.
Tiếp thị SaaS khác ở chỗ nó không liên quan đến một lần bán hàng duy nhất. Việc tạo ra giá trị lâu dài cho khách hàng của bạn đòi hỏi khả năng tiếp thị chuyên biệt trong mô hình này. Ví dụ: nếu sản phẩm của bạn đang được tiếp thị thông qua mô hình đăng ký, bạn phải chứng minh cho khách hàng thấy rằng giải pháp SaaS của bạn xứng đáng với chi phí hàng tháng. Nó cũng ngụ ý rằng bạn phải thường xuyên đưa ra các ưu đãi và cập nhật sản phẩm của mình để đi trước đối thủ.
Tiếp thị SaaS đòi hỏi một quan điểm và chiến lược độc đáo để thu hút, chốt và giữ chân khách hàng.
Tại sao tiếp thị SAAS lại quan trọng?
Tại sao bạn lại cần tiếp thị SaaS khi bạn đã có một sản phẩm tuyệt vời và đã cung cấp nó trực tuyến?
Giống như bất cứ thứ gì bạn đang bán, bạn cần tiếp thị để tiếp cận đối tượng mục tiêu và biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng tiềm năng. Bằng cách nào khác mọi người sẽ biết về phần mềm của bạn, hoặc quan trọng hơn, bằng cách nào khác họ sẽ xây dựng mong muốn đăng ký hoặc mua hàng?
Nếu bạn vẫn chưa bị thuyết phục thì đây là 4 lý do chính để theo đuổi hoạt động tiếp thị SaaS.
#1. Đó thực sự là lựa chọn duy nhất
Các công ty trên tất cả các lĩnh vực sử dụng tiếp thị kỹ thuật số để mở rộng phạm vi tiếp cận và tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng hơn. Đó là phương tiện duy nhất để có được khách hàng.
Và tại sao?
Điều này là do bạn đang cung cấp hàng hóa hoặc dịch vụ kỹ thuật số. Phần mềm là thứ bạn đang cung cấp dưới dạng dịch vụ. Họ không thể đến cửa hàng và nhận hàng trong túi hoặc đặt hàng qua đường bưu điện. Do đó, nó phải được tiếp thị cho những người cần nó và chắc chắn sẽ sử dụng công nghệ để có được và sử dụng nó.
Thị kỹ thuật số là cần thiết để đạt được mục tiêu bán phần mềm dưới dạng dịch vụ. Bạn phải sử dụng các kỹ thuật tiếp thị SaaS mạnh mẽ như danh sách Canva để thu hút người dùng xem và sử dụng phần mềm của bạn.
Nếu bạn gặp khó khăn với việc này, các công cụ tiếp thị phổ biến như Canva cũng có thể hướng dẫn bạn các bước và hỗ trợ bạn phát hành phần mềm của mình ra công chúng. Chiến lược này sẽ giúp bạn vượt trội hơn đối thủ và kết nối với thị trường mục tiêu của mình.
Dù bằng cách nào, bạn cần tiếp thị SaaS vì đó không phải là lựa chọn tốt nhất; đó là lựa chọn duy nhất của bạn.
#2. Biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng tiềm năng và khách hàng
Chiến lược tiếp thị SaaS là cách để bạn tỏa sáng trên thị trường. Đây là cách để bạn tham gia—cơ hội duy nhất để gây ấn tượng với những người cần phần mềm của bạn.
Hãy đặt tên cho sản phẩm của bạn là Z. Bạn không chỉ cần tối ưu hóa SEO để thu hút mọi người tìm hiểu về phần mềm Z. Tiếp thị tốt sẽ đưa bạn đến điểm Z tiếp cận được những người có thể quan tâm. Nhưng sau đó, bạn cần tiếp thị kỹ lưỡng hơn nữa để cho họ thấy rằng Z chính là thứ họ đang tìm kiếm.
Phần tiếp thị SaaS này làm cho nó trở nên khác biệt so với các hoạt động tiếp thị khác. Vì phần mềm không hữu hình và không phải thứ bạn bán thực tế nên mọi người không thể biết bạn đang cung cấp những gì trừ khi họ dùng thử (và cho họ biết về nó).
Đó là lý do tại sao freemium lại rất hiệu quả trong tiếp thị SaaS. Neil Patel, một chuyên gia tiếp thị chia sẻ rằng việc tặng các sản phẩm SaaS freemium có thể mang lại lợi ích rất lớn. Anh ấy nói: “Tặng đồ miễn phí thực sự là một điều tốt.”
Điều này có vẻ không phải là một ý tưởng hay đối với những người bán hàng truyền thống tạo ra và bán các sản phẩm vật chất. Thỉnh thoảng họ có thể gửi một mẫu nhỏ nhưng hình ảnh và mô tả thường đủ để thu hút mọi người mua sản phẩm.
Tặng quà miễn phí chính xác là những gì các nhà tiếp thị SaaS làm. Đây là một chiến lược được chấp nhận rộng rãi để giới thiệu và thu hút khách hàng. Khi mọi người chú ý đến Z, bạn cần cho họ thấy nó làm được gì.
Nếu không, tại sao họ lại mua Z nếu họ không biết nó mang lại cho họ những gì?
#3. Tăng nhận diện thương hiệu
Khoảng 25% tổng số phần mềm được cung cấp bởi SaaS và con số này vẫn đang tăng lên. Thị trường mang tính cạnh tranh vì hàng nghìn giải pháp SaaS luôn có sẵn.
Bạn nên tập trung vào việc vượt trội so với đối thủ trừ khi bạn có thứ gì đó đặc biệt, thứ mà không ai có và thứ mà một nhóm cá nhân cụ thể cần.
Các đối thủ cạnh tranh có thể sẽ xuất hiện khi ý tưởng phần mềm của bạn tạo ra khách hàng tiềm năng, ngay cả khi ý tưởng của bạn là nguyên bản nhất. Điều này có nghĩa là việc xây dựng thương hiệu cho phần mềm của bạn trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. Mọi người nên biết đến cái tên này ngay khi nghe thấy nó. Phần mềm của bạn là gì phải rõ ràng. Đó là mục tiêu chính của tiếp thị SaaS.
#4. Tăng cường sự hài lòng của khách hàng
Bán phần mềm là một cam kết liên tục. Bạn không chỉ đơn giản là bán nó và tiếp tục. Những khách hàng này cũng chiếm phần lớn doanh thu của các công ty SaaS. Nếu bạn đã nhập trường này, bạn sẽ biết khách hàng của mình sẽ ở lại đây.
Mặc dù bạn phải luôn tìm cách thu hút khách hàng tiềm năng và khách hàng mới, nhưng những khách hàng mà bạn hiện có là vô giá.
Mọi người phải hài lòng với phần mềm và dịch vụ của bạn để tiếp tục sử dụng nó. Bạn chỉ có ngần ấy thời gian để tạo ấn tượng với người dùng và thuyết phục họ thực hiện giao dịch mua hoặc đăng ký khác, vì hầu hết các giải pháp SaaS đều dựa trên đăng ký và được mua trong một khoảng thời gian giới hạn. Đây là lúc Whop và các dịch vụ tương tự trở nên hữu ích. Họ cung cấp phần mềm quản lý đăng ký SaaS, giúp bạn tăng cường đăng ký, giữ chân người dùng và theo dõi quỹ đạo tăng trưởng. Bạn không thể hy vọng làm cho khách hàng hài lòng nếu bạn không theo dõi lý do tại sao mọi người hủy đăng ký, vì vậy việc quản lý đăng ký là rất quan trọng để tiếp tục phát triển.
Việc giữ chân khách hàng là rất quan trọng trong ngành này. Như RiverSaaSCapital nói, “Bạn phải giữ lại để duy trì”.
Những thách thức tiếp thị SAAS
Tôi đã gặp rất nhiều khó khăn khi trải nghiệm với hoạt động tiếp thị SAAS. Mọi thử thách tôi gặp phải đều kiểm tra khả năng thích ứng và khả năng phục hồi của tôi, từ sự phức tạp trong việc thu hút khách hàng đến sự thay đổi liên tục của môi trường kỹ thuật số. Kinh nghiệm thực tế đã trau dồi thêm tài năng của tôi, cho tôi thấy sự cân bằng tinh tế giữa khả năng mở rộng và tương tác cá nhân. Vượt qua bối cảnh cạnh tranh, tôi đã học cách điều chỉnh các chiến lược để đáp ứng nhu cầu đa dạng của đối tượng mục tiêu trong khi vẫn trung thành với đặc tính thương hiệu của chúng tôi. Trong suốt tất cả, tôi đánh giá cao những kết nối thực sự và hiệu quả của việc học tập suốt đời. Tiếp thị SAAS không chỉ là một nghề; đó là con đường phát triển mà mọi trở ngại đều có cơ hội sáng tạo và thành công.
Mọi nhà tiếp thị muốn quảng bá hàng hóa hoặc dịch vụ của mình đều phải vượt qua những trở ngại và SaaS cũng không ngoại lệ. Dưới đây là một số thách thức phổ biến nhất và cách giải quyết chúng:
# 1. Nhận thức về Thương hiệu
Với một thị trường bão hòa, làm cách nào để SaaS của bạn nổi bật so với đối thủ cạnh tranh? Đó là lúc hoạt động tiếp thị của bạn xuất hiện. Trọng tâm của bạn phải là hiểu và nhắm mục tiêu đến những khách hàng lý tưởng, đồng thời tạo ra nội dung mang tính giáo dục và thông tin độc đáo.
#2. Cam kết của khách hàng
Vì SaaS là sản phẩm dựa trên đăng ký nên việc giữ cho khách hàng hiện tại của bạn hài lòng và hài lòng sẽ đảm bảo họ tiếp tục sử dụng sản phẩm của bạn. Điều này có thể được thực hiện bằng cách đảm bảo họ hiểu rõ về sản phẩm của bạn thông qua quy trình giới thiệu khách hàng xuất sắc. Một cách khác để đảm bảo khách hàng cảm thấy được lắng nghe và chú ý là phát hành các tính năng mới hoặc giải quyết các lỗi thường gặp.
#3. Hỗ trợ khách hàng
Vì không phải mọi người dùng sản phẩm của bạn đều am hiểu công nghệ nên việc có nhân viên hỗ trợ khách hàng sẵn sàng hỗ trợ các thắc mắc hỗ trợ là điều bắt buộc. Thật tuyệt vời khi có sự trợ giúp 24/7 nhưng việc này có thể tốn kém và không cần thiết miễn là khách hàng có thể nhanh chóng nhận được câu trả lời cần thiết. Ngoài ra, bạn nên mở nhiều kênh liên lạc, bao gồm điện thoại, email và trò chuyện trực tiếp.
# 4. Vấn đề kỹ thuật
Nghe này, công nghệ tiên tiến có thể ở xung quanh chúng ta, nhưng nó không phải là điều dễ hiểu, SaaS của bạn cũng vậy. Các trục trặc và lỗi có thể xảy ra nhưng điều quan trọng nhất là chúng được khắc phục nhanh như thế nào và bạn giao tiếp tốt như thế nào. Cung cấp cho khách hàng sự giao tiếp cởi mở và sự hỗ trợ vững chắc có thể giúp phân biệt giữa việc họ gắn bó với bạn hay bỏ cuộc.
Chiến lược tiếp thị SAAS
Từ những gì chúng ta đã thảo luận, rõ ràng là các sản phẩm SaaS được tiếp thị cho những khách hàng cụ thể, những người sẵn sàng đăng ký lâu dài. Chiến lược tiếp thị SaaS (Phần mềm dưới dạng dịch vụ) bao gồm sự kết hợp của các kỹ thuật để quảng bá và bán các ứng dụng phần mềm được lưu trữ trên đám mây và được truy cập qua Internet.
Chiến lược tiếp thị SaaS chủ yếu bao gồm các bước này để bán sản phẩm và mỗi bước yêu cầu một cách tiếp cận tiếp thị khác nhau. Tôi đã cung cấp 7 kỹ thuật để tạo kế hoạch tiếp thị cho ROI lớn
#1. Xác định chân dung người mua của bạn
A người mua là sự thể hiện nửa hư cấu về khách hàng lý tưởng của bạn dựa trên dữ liệu và nghiên cứu thị trường trên cơ sở khách hàng hiện tại của bạn. Khi bạn có thông tin phù hợp, nhà tiếp thị có thể rút ra một câu chuyện lớn hơn từ các chi tiết giúp bạn giải quyết những mối quan tâm phù hợp cho khán giả trong thông điệp của mình.
Nhưng nghiên cứu đối tượng trong SaaS có gì độc đáo và bạn cần biết gì để thiết lập chiến lược thu hút khách hàng SaaS tốt?
Một nơi tuyệt vời để bắt đầu là xem xét hành trình khách hàng điển hình trong kênh tiếp thị SaaS. Dưới đây là một số điều có thể hướng dẫn bạn tập trung vào đâu ở từng giai đoạn:
Awareness
Khách hàng của SaaS thường tìm kiếm một giải pháp mới vì 1) họ ghét công cụ hiện tại của mình hoặc 2) họ cần làm điều gì đó mới mà công cụ hiện tại của họ không có khả năng thực hiện. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh của bạn và những loại khách hàng mục tiêu của bạn đang thảo luận trong không gian chuyên nghiệp (như LinkedIn) để tìm ra những điểm cụ thể cần giải quyết trong thông điệp của bạn.
Sự cân nhắc
Như chúng tôi đã đề cập, SaaS hơi trừu tượng. Vì vậy, bạn phải cung cấp nhiều tài liệu rõ ràng giới thiệu sản phẩm của mình. Đồ họa thông tin, video và hướng dẫn đặc biệt hữu ích trong tình huống này.
Quyết định
Một thành phần cơ bản của tiếp thị SaaS là cung cấp các bản demo. Họ đưa ra bước đầu tiên hấp dẫn hơn nhiều trong việc thu hút khách hàng hơn là chỉ nói chuyện với người đại diện. Demo cũng là cách hiệu quả nhất để chứng minh những gì khách hàng của bạn mua. Ở đây, bản demo có hướng dẫn cung cấp cái nhìn tổng quan rõ ràng về quy trình giới thiệu cũng là một lựa chọn sáng suốt.
Đây là một ví dụ về tính cách khách hàng:
Mark B' Hilary là một người đàn ông da trắng 28 tuổi sống ở Seattle cùng bạn gái. Anh ấy làm việc cho một công ty tiếp thị thành công và kiếm được 200,000 đô la mỗi năm. Mark thích cập nhật các xu hướng công nghệ, mong muốn thành lập công ty tiếp thị của mình và nhận tin tức từ các phương tiện truyền thông xã hội và tạp chí công nghệ.
Dưới đây là hướng dẫn mẫu có thể tải xuống về cách tạo tính cách người mua:
Hướng dẫn mẫu lợi nhuận kinh doanh về cách tạo chân dung người mua
#2. Quyết định các kênh tiếp thị SAAS của bạn
Khi bạn đã xác định được đối tượng mục tiêu của mình, hãy chọn kênh tiếp thị nào phù hợp nhất cho phần mềm của bạn. Một số kênh bạn có thể cân nhắc là:
- radio
- Tivi
- MẠNG XÃ HỘI
- Podcasts
- Blogs
- Biển quảng cáo và bảng hiệu bên ngoài
- In
Để đảm bảo khả năng hiển thị của chiến dịch, hãy tham khảo chân dung khách hàng của bạn để xác định các kênh họ sẽ sử dụng. Nếu khách hàng của bạn dành phần lớn thời gian trực tuyến, bạn có thể sẽ đẩy mạnh chiến dịch của mình trên mạng xã hội thay vì qua báo in.
#3. Phát triển nội dung của bạn
Theo tôi, tiếp thị nội dung đặc biệt có lợi cho SaaS vì khi được thực hiện tốt, nó sẽ làm sáng tỏ sản phẩm của bạn và giúp người mua tiềm năng hiểu cách sản phẩm có thể đáp ứng nhu cầu của họ.
Nội dung thu hút
Xem xét tầm quan trọng của khách hàng tiềm năng tự nhiên đối với sự thành công của SaaS, việc cải thiện trang web phải là ưu tiên hàng đầu của bạn. Bạn cần một trung tâm tài nguyên cung cấp cho người tiêu dùng thông tin hữu ích, thường xuyên để trả lời các truy vấn của họ cũng như các trang web về sản phẩm và giải pháp được điều chỉnh phù hợp với ngôn ngữ mà khách hàng của bạn sử dụng. Như đã thảo luận trước đó, tài liệu này phải giải quyết được nhu cầu ở từng cấp độ kênh. Hãy nhớ rằng khách hàng của bạn thường xuyên tìm kiếm giải pháp trực tuyến trước khi họ nhận ra rằng họ cần chúng. Ngay từ đầu trong hành trình của họ, việc đứng trước họ sẽ tạo ra nhận thức và sự tin tưởng, giúp họ đạt được thành công.
Nội dung cần chuyển đổi
Bạn cần có ngôn ngữ rõ ràng, nhất quán để truyền đạt giá trị của mình và nội dung bổ sung (đồ họa, video, hướng dẫn, nghiên cứu điển hình, v.v.) đi sâu vào chi tiết cụ thể về những gì giải pháp của bạn có thể đạt được khi bạn đưa khách hàng đến trang web của mình thông qua trả phí quảng cáo hoặc kết quả tìm kiếm không phải trả tiền. Hãy đảm bảo rằng bạn có rất nhiều thứ ở đây dẫn đến điểm chuyển đổi đó nếu bạn có thể cung cấp bản demo.
Khách hàng tiềm năng và chuyển đổi được tạo ra bằng cách hiệu quả nội dung tiếp thị. Đại lý tiếp thị nội dung SaaS có thể giúp bạn đảm bảo rằng thông điệp của bạn hiệu quả và đạt được cả khách hàng tiềm năng cũng như chuyển đổi. Điều này rất quan trọng nếu bạn muốn xây dựng quy trình để tổ chức của mình tiếp tục phân phối.
#4. Chọn số liệu của bạn
Trước khi bắt đầu chiến dịch tiếp thị SaaS đầu tiên của bạn, hãy xem xét các số liệu bạn cần để đánh giá hiệu suất của nó. Bằng cách sử dụng các chỉ báo này, bạn có thể xác định ROI của từng chiến dịch nhanh hơn, xác định chính xác các lĩnh vực cần cải thiện và tiếp tục tinh chỉnh nỗ lực của mình để chúng tiếp tục mang lại kết quả được cải thiện theo thời gian. Số liệu thống kê của bạn có thể thay đổi tùy thuộc vào mục tiêu và kênh tiếp thị bạn chọn. Các số liệu điển hình cần tính đến là:
- Số người tiếp cận hoặc chi phí cho mỗi người tiếp cận
- Số lần tương tác hoặc chi phí cho mỗi lần tương tác
- Số lượt xem hoặc giá mỗi lượt xem
- Số lần nhấp chuột hoặc chi phí mỗi lần nhấp chuột
- Số lượt xem trang đích hoặc chi phí cho mỗi lượt xem trang đích
- Số lượng chuyển đổi hoặc giá mỗi chuyển đổi
- Tỷ lệ churn
- Tỷ lệ chuyển đổi
- Tỷ lệ nhấp
- Tỷ lệ giữ chân khách hàng
- Số lượng thử nghiệm đang hoạt động
- Số lượng người theo dõi đạt được trên mạng xã hội
- Chuyển đổi đăng ký thành trả phí
- Chi phí mua lại khách hàng
#5. Tích hợp tiếp thị và bán hàng của bạn
Không chỉ SaaS mới cần sự liên kết; Nhóm bán hàng và tiếp thị của bạn cũng nên làm việc cùng nhau về một số vấn đề cụ thể của ngành:
Cơ cấu chi phí: Mô hình đăng ký sản phẩm của bạn là một thành phần quan trọng. Bạn có thể ngạc nhiên về mức độ thường xuyên mà các nhóm tiếp thị không biết gì, ngay cả khi nhân viên bán hàng của bạn rất thông thạo thông tin này. Mặc dù thông tin về giá không cần phải tiết lộ trong tài liệu tiếp thị của bạn, nhưng việc biết những gì có sẵn ở mỗi cấp sẽ ảnh hưởng lớn đến thông điệp và nội dung của nhà tiếp thị.
Giá trị trước khi bán: Nhân viên bán hàng có thể hướng dẫn khách hàng tiềm năng thông qua các bản giới thiệu, tư vấn trực tiếp và các bài thuyết trình không bao giờ được sử dụng cho hoạt động tiếp thị. Nếu bạn cung cấp loại giá trị bổ sung này cho khách hàng trước khi họ mua, hãy đảm bảo 1) cho bộ phận tiếp thị biết và 2) cho phép họ đưa ra phản hồi về thông điệp.
Thông tin kỹ thuật: Sales liên tục sở hữu những thông tin mà Marketing không hề hay biết. Bạn có thể thường xuyên gửi câu hỏi từ khách hàng tiềm năng để hỏi xem sản phẩm của bạn có hoạt động với các ứng dụng cụ thể khác hay không. Thông điệp của bạn có thể không bao giờ nêu bật được lợi ích tuyệt vời này nếu bạn không cung cấp thông tin này cho nhóm tiếp thị của mình.
Ngoài ra, hãy cập nhật thông tin chi tiết về sản phẩm cho nhóm của bạn; điều gì đó có vẻ không quan trọng đối với đội ngũ bán hàng của bạn có thể khơi dậy hoạt động sáng tạo trong bộ phận tiếp thị. SaaS B2B các giải pháp rất phức tạp và chỉ có thể có sẵn cho một số thành viên trong nhóm. Nếu mọi người đều hiểu biết về các chi tiết cụ thể của sản phẩm, bạn sẽ có thể mang đến cho khách hàng trải nghiệm tốt nhất có thể.
#6. Đo lường sự tiến bộ của bạn
Không có chiến lược tiếp thị SaaS nào hoàn chỉnh nếu không có mô tả rõ ràng về những gì bạn đang đo lường, tần suất bạn đo lường nó và kết quả bạn mong muốn. Bằng cách xác định số liệu trước khi bắt đầu, bạn sẽ được chuẩn bị tốt hơn để đảm bảo rằng kết quả phù hợp với mong đợi.
#7. Tiếp tục hiển thị giá trị sau bán hàng
Tôi đã đề cập đến vấn đề này một vài lần nhưng tôi muốn hiểu rõ hơn: giai đoạn sau bán hàng của SaaS cực kỳ quan trọng đối với duy trì khách hàng và tiếp thị giới thiệu.
Mô hình đăng ký của SaaS ngụ ý rằng việc bán hàng diễn ra liên tục, vì vậy các sáng kiến giới thiệu và hỗ trợ khách hàng là rất quan trọng. Sau khi giao dịch hoàn tất, bạn phải ưu tiên việc tiếp nhận của khách hàng bằng cách cung cấp hướng dẫn và phân bổ tài nguyên để trả lời các truy vấn của khách hàng. Trong giai đoạn này, bạn có thể làm việc với những nhân viên không có quyền ra quyết định trong công ty của họ. Hãy nhớ rằng việc sử dụng công cụ của họ thường xuyên sẽ quyết định sự thành công của bạn, vì vậy hãy dành nhiều sự quan tâm và khuyến khích để giữ họ tiếp tục hoạt động.
Khách hàng có thể ít tin cậy hơn vào bạn khi họ ngày càng quen với việc sử dụng sản phẩm của bạn, nhưng bạn phải luôn sẵn sàng hỗ trợ họ khi có những khó khăn mới phát sinh do nhu cầu đặc biệt của họ. Bằng cách duy trì kết nối tích cực, bạn cũng sẽ có cơ hội đề xuất các cải tiến hoặc tính năng mới lý tưởng cho khách hàng của mình.
Ví dụ về tiếp thị SAAS
Làm thế nào để các chiến lược tiếp thị SaaS này ứng dụng vào thực tế cuộc sống? Chúng ta hãy xem một số ví dụ:
#1. SEO – RingCentral
RingCentral là một đối thủ nặng ký trong trò chơi giải pháp truyền thông đám mây toàn cầu và đã dẫn đầu trong Magic Quadrant Gartner UCaaS (Truyền thông hợp nhất dưới dạng dịch vụ) trong tám năm liên tiếp.
Bất chấp những thành công này, RingCentral vẫn cảm thấy căng thẳng trước thị trường UCaaS đông đúc. Ngoài việc thúc đẩy lưu lượng truy cập không phải trả tiền và không có thương hiệu vào trang web của mình, họ còn nhắm đến việc mở rộng các dịch vụ cốt lõi của mình sang khán giả Hoa Kỳ, Anh, Pháp và Đức.
Làm thế nào họ đạt được điều này? Bằng cách tập trung vào việc tạo nội dung tại chỗ trong khi sử dụng tiếp thị kỹ thuật số.
#2. Freemium – Slack
Bạn đã xem bao nhiêu quảng cáo về Slack? Họ có thể cố lừa bạn tin rằng bạn chưa quan sát, nhưng họ hiếm khi thăng tiến.
Truyền miệng đã giúp họ trở thành một trong những sản phẩm SaaS phổ biến nhất. Hãy xem xét họ đã đạt được điều đó như thế nào.
Sản phẩm không thể thay thế
Ban đầu, Slack cung cấp phiên bản Freemium nguyên chất cho toàn bộ sản phẩm của họ. Sau khi sử dụng sản phẩm của họ một thời gian, mọi người không thể tưởng tượng được việc làm việc mà không có nó vì nó hoạt động rất hiệu quả trong quy trình làm việc của họ.
Và họ đã tiến thêm một bước nữa và cung cấp dịch vụ khách hàng chưa từng có.
Slack đang trên đường trở thành nhà cung cấp SaaS hàng đầu sau khi có tin đồn về sản phẩm tuyệt vời và dịch vụ hỗ trợ khách hàng tại văn phòng cũng như trên mạng xã hội.
Thời gian dùng thử không dựa trên thời gian
Một quyết định sáng suốt khác của Slack là cung cấp thời gian dùng thử dựa trên tin nhắn cho dịch vụ Freemium của họ thay vì dựa trên thời gian.
Nói chung, thời gian dùng thử dao động từ 15 đến 30 ngày, sau đó người tiêu dùng phải nâng cấp. Vì Slack xây dựng thời gian dùng thử dựa trên tin nhắn nên các công ty sẽ được thông báo khi đạt đến dung lượng tin nhắn của họ và cần phải nâng cấp.
Một doanh nghiệp sẽ nâng cấp vào thời điểm này vì họ đã đầu tư vào sản phẩm và Slack đã chứng minh điều đó có hiệu quả. Giá trị vòng đời khách hàng của họ tăng lên và tỷ lệ chuyển đổi của họ giảm xuống.
#3. Tiếp thị giới thiệu – Dropbox
Mọi người đều quen thuộc với tiếp thị giới thiệu. Người ta thường nói: “Giới thiệu một người bạn và bạn sẽ nhận được một khoản mua hàng tương tự trong tương lai” để thu hút khách hàng mới. Dropbox đã nâng điều này lên một tầm cao mới với chiến lược tiếp thị giới thiệu cực kỳ hiệu quả.
Được nhúng trong quá trình giới thiệu
Việc tích hợp hình ảnh vui tươi, thân thiện với người dùng vào quy trình giới thiệu để tạo điều kiện thuận lợi cho việc giới thiệu là yếu tố quan trọng dẫn đến thành công của Dropbox.
Trang web được thiết kế hấp dẫn bao gồm lời kêu gọi hành động để nâng cấp nếu khách hàng yêu cầu nhiều dung lượng hơn nữa. Người dùng có thể dễ dàng theo dõi tiến trình hướng tới bộ nhớ miễn phí.
Điều khoản rõ ràng
Dropbox trình bày rõ ràng và điều đó rất quan trọng đối với thành công tiếp thị của nó. Người dùng nhận được một lượng bộ nhớ miễn phí nhất định bằng cách giới thiệu một người bạn. Bạn càng mang lại nhiều lượt giới thiệu, bạn càng nhận được nhiều dung lượng miễn phí.
Quy trình giới thiệu chỉ bằng một cú nhấp chuột
Phần cuối cùng trong câu đố là quá trình giới thiệu chỉ bằng một cú nhấp chuột. Người dùng có thể dễ dàng gửi yêu cầu giới thiệu đến các liên hệ của họ bằng cách thêm email hoặc sao chép liên kết có thể chia sẻ.
bottom Line
Ngày nay, SaaS được sử dụng rộng rãi và mang lại lợi ích. Quyết định phát triển phần mềm của bạn như một dịch vụ được thúc đẩy bởi điều này. Điều này rất quan trọng đối với con người. Nó mang lại cho họ quyền truy cập liên tục vào các câu trả lời cho nhiều vấn đề của họ và loại bỏ chi phí mua lại khổng lồ cũng như các chi phí liên quan đến cập nhật và bảo trì.
Tuy nhiên, để mọi người bắt đầu coi sản phẩm của bạn như một giải pháp, họ phải nhận thức được nó. Trước khi mua bất cứ thứ gì, họ phải xác định vị trí, hiểu rõ nó, muốn dùng thử và ấn tượng. Bạn cần tiếp thị SaaS để tất cả những điều này diễn ra. Đó là phương pháp duy nhất và tốt nhất để thu hút sự chú ý đến SaaS của bạn. Bạn cũng phải thực hiện các bước đi dài hạn để thu hút người đăng ký, duy trì sự chú ý của họ và tăng khả năng nhận diện thương hiệu cho tác phẩm của mình.
Bài viết tương tự
- PHẦN MỀM B2B: Phần mềm B2B tốt nhất trên thị trường để thúc đẩy thành công vào năm 2023
- Bán hàng Saas: Hướng dẫn cơ bản về Quy trình và Chỉ số Bán hàng của Saas
- MÔ HÌNH KINH DOANH SAAS: Cách hoạt động, Ví dụ & Mẫu
Tài liệu tham khảo
