Thật không đơn giản để tạo ra một chiến lược tiếp thị B2B hiệu quả phải không? Tạo một vài quảng cáo, theo dõi một số KPI và bạn sẽ trên đường trở thành triệu phú. Nhưng… Giá như nó đơn giản như vậy. Để giành chiến thắng trong tiếp thị B2B, bạn phải tập trung vào việc tạo ra nhu cầu, khám phá những người mua phù hợp và theo dõi những người mua đó thông qua ống khói để bạn có thể kết nối vào đúng thời điểm. Trong hướng dẫn này, chúng tôi sẽ đưa ra một khuôn khổ cho chiến lược tiếp thị B2B, cách phát triển một chiến lược,
Tiếp thị B2B là gì?
Các chiến thuật được các doanh nghiệp sử dụng để bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho các doanh nghiệp hoặc tổ chức khác được gọi là tiếp thị B2B. Điều này có thể liên quan đến việc bán phần mềm tiếp thị và bán hàng, cung cấp cho doanh nghiệp máy móc sản xuất hoặc cung cấp dịch vụ tư vấn kinh doanh.
Nói một cách đơn giản, nếu khách hàng của bạn là các công ty B2B khác, bạn sẽ sử dụng chiến lược tiếp thị để thúc đẩy tăng trưởng. Điều đáng nói là vòng đời của khách hàng B2B và hành trình của người mua đã phát triển đáng kể trong những năm gần đây. Quy trình kết thúc bán hàng tạo khách hàng tiềm năng tiếp thị B2B điển hình không còn là con đường nhanh chóng dẫn đến thành công như cách đây một thập kỷ.
Các doanh nghiệp hiện có nhiều lựa chọn hơn bao giờ hết. Để tiếp thị thành công và thiết lập chiến lược tiếp thị b2b hiệu quả, bạn phải tập trung vào việc tạo ra nhu cầu và tiếp cận người mua trên các nền tảng mà họ tương tác, thay vì ẩn sau các biểu mẫu thu thập khách hàng tiềm năng.
Chiến lược tiếp thị B2B là gì?
Khi hầu hết các nhà tiếp thị xem xét các chiến lược tiếp thị B2B, họ thích tập trung vào các phương pháp tiếp thị trong và ngoài nước. Nhưng đây là hai điều hoàn toàn khác nhau.
Chiến lược là một kế hoạch mà chúng ta tuân theo để đạt được mục tiêu của mình, với các hành động cụ thể được thực hiện theo một thứ tự cụ thể.
Chiến lược là một trong những bước phải được thực hiện để đạt được các mục tiêu được đề cập trong kế hoạch.
Chiến lược tiếp thị của bạn mô tả các mục tiêu tiếp thị của bạn, cách bạn sẽ đánh giá thành công của chiến dịch, đối tượng mục tiêu của bạn là ai, thương hiệu của bạn sẽ được định vị ở đâu và như thế nào. Các phương pháp tiếp thị khác nhau mà bạn sử dụng đều góp phần vào chiến lược tổng thể của bạn.
Làm thế nào để phát triển chiến lược tiếp thị B2B?
Tiếp thị B2B có tiếng xấu và không thể phủ nhận rằng nó đã trở nên phức tạp hơn trong những năm gần đây. Tuy nhiên, nó không phải là khó khăn hoặc tốn thời gian. Đối với hầu hết các nhà tiếp thị B2B, việc xây dựng chiến lược tiếp thị chủ yếu bao gồm viết ra và làm rõ kiến thức hiện có và kết hợp nó vào các nỗ lực tiếp thị hàng ngày.
Do đó, chúng tôi sẽ không đi sâu vào chi tiết về việc tìm kiếm và phổ biến kiến thức này. Thay vào đó, chúng tôi cung cấp các phương pháp đơn giản để phát triển chiến lược tiếp thị B2B hiệu quả.
Bước 1. Bố trí vị trí của bạn trên thị trường
Trước khi bạn có thể đặt ra các mục tiêu hợp lý và quyết định cách đạt được chúng, trước tiên bạn phải hiểu thị trường mà bạn hoạt động.
Điều này bao gồm những điều sau:
- Đối thủ cạnh tranh: Định vị thị trường của họ, cũng như điểm mạnh và điểm yếu của họ
- Đề xuất giá trị có một không hai: Điều gì phân biệt công ty của bạn? Bạn có cung cấp giá cả minh bạch, dịch vụ khách hàng được cải thiện hoặc dữ liệu chính xác hơn không? Vấn đề gì mà được cho là để giải quyết?
- Vị trí hiện tại của bạn: Công ty của bạn phù hợp ở đâu trong thị trường chắp vá của các doanh nghiệp?
Nghiên cứu cạnh tranh của bạn có thể làm nổi bật một cơ hội thị trường cụ thể (ví dụ: giá) mà chỉ công ty của bạn mới có thể giải quyết. Đó là điểm bán hàng khác biệt của bạn.
Bước 2. Xác định hồ sơ khách hàng lý tưởng và đối tượng mục tiêu của bạn
Giai đoạn thứ hai là điều tra xem thị trường của bạn là ai: khán giả mục tiêu. Bạn nên có hoặc tìm câu trả lời cho các câu hỏi sau:
- Bạn đang tiếp thị cho ai? tuổi của họ là gì? Họ gọi nhà ở đâu?
- Bạn có thông tin gì về họ? phiền toái của họ là gì? Công ty của bạn giải quyết những vấn đề này như thế nào?
- Tất cả đều giống nhau hay chúng phù hợp với các danh mục hoặc cá nhân khác nhau?
- Họ có khác biệt với các doanh nghiệp mà đối thủ cạnh tranh của bạn nhắm mục tiêu không? Làm sao?
- Họ tụ tập ở đâu? Bạn có thể tìm thấy chúng ở đâu, cả trực tuyến và ngoại tuyến?
Tiếp thị B2B nên được xây dựng dựa trên sự hiểu biết thấu đáo về những cá nhân mà bạn đang cố gắng bán hàng cho họ; nếu không, bạn sẽ không biết cách bán hàng cho họ.
Bước 3. Đặt mục tiêu tiếp thị B2B của bạn
Sau khi thu thập thông tin cần thiết trong hai bước đầu tiên, bạn đã sẵn sàng tạo các mục tiêu tiếp thị B2B của mình. Đây là phần thú vị.
Mặc dù chúng tôi có thể viết cả một tập về việc xác định các mục tiêu tiếp thị B2B, nhưng chúng tôi sẽ giữ nó đơn giản ở đây. Bởi vì các mục tiêu của bạn sẽ khác nhau tùy thuộc vào ngành, giai đoạn phát triển và nhiều yếu tố cần cân nhắc khác.
Thay vì viết luận văn về các mục tiêu tiếp thị, hãy xem xét bốn nguyên tắc sau để phát triển các mục tiêu tiếp thị B2B hiệu quả hơn:
- Chúng nên được tạo ra với sự hợp tác của nhóm bán hàng.
- Tạo thời gian biểu (ví dụ: mục tiêu cho tháng, quý, năm tiếp theo, v.v.).
- Các mục tiêu nên đơn giản để đánh giá và đánh giá thành tích.
Các mục tiêu chính phải rộng—bạn sẽ nhận được các biện pháp đo lường thành công tiếp thị cụ thể hơn trong chiến lược cho từng phương pháp.
Bước 4. Phác thảo các chiến thuật tiếp thị B2B được nhắm mục tiêu mà bạn sẽ sử dụng để đạt được mục tiêu của mình
Bây giờ là lúc để bắt tay vào công việc. Làm thế nào chính xác bạn sẽ đạt được mục tiêu của bạn? Các chiến thuật không nên được lựa chọn một cách ngẫu nhiên. Các chiến lược và nhắm mục tiêu bạn sẽ sử dụng để đạt được điều đó phải được quyết định bởi mục tiêu của bạn và chúng có thể và phải là sự kết hợp đang phát triển được thử nghiệm, tinh chỉnh và tối ưu hóa.
Đây là một ví dụ: nếu một trong những mục tiêu của bạn là nâng cao nhận thức về thương hiệu trong Thế hệ Z, bạn chắc chắn không cần bận tâm về quảng cáo trên báo in, phải không?
Và nếu khách hàng mục tiêu của bạn hoạt động trong lĩnh vực công nghệ, bạn sẽ không thể lôi kéo họ bằng nội dung đan lát. (Trừ khi đó là một công cụ công nghệ đan móc - này, bạn cũng vậy.)
Mỗi kỹ thuật cũng nên có chiến lược riêng, chính xác hơn. Điều này bao gồm những điều sau đây:
- Đo lường thành công và mục tiêu cho từng kênh
- Chiến lược cho các chiến dịch và nội dung
- Giải thích về cách mỗi kỹ thuật phù hợp với hành trình của người mua và hoạt động song song với các nỗ lực tiếp thị khác của bạn để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng.
Tiếp thị B2B SaaS là gì
Cho rằng SaaS là viết tắt của “phần mềm dưới dạng dịch vụ”, tiếp thị SaaS đang quảng cáo phần mềm thông qua đăng ký. Một chiến lược tiếp thị B2B SaaS tuyệt vời sẽ đưa sản phẩm đến với những người thích hợp vào đúng thời điểm, nhấn mạnh cách giải pháp gia tăng giá trị cho khách hàng.
Người mua trong thị trường tắc nghẽn này điều tra và đánh giá nhiều khả năng trước khi đưa ra quyết định mua hàng. Giai đoạn này của hành trình của người mua được gọi là "trung gian lộn xộn" của Google. Đó là nơi bạn nên chỉ đạo các kế hoạch và nỗ lực tiếp thị B2B SaaS của mình.
Nếu công ty của bạn có thể dành thời gian để khám phá cách thức mới này mà khách hàng mua các giải pháp SaaS, thì bạn sẽ hiểu rõ hơn về chiến lược tiếp thị tổng thể của mình.
Làm thế nào bạn có thể tạo một chiến lược tiếp thị B2B SaaS hiệu quả?
Trước khi chúng ta sử dụng các kỹ thuật tiếp thị B2B SaaS, chúng ta hãy xem nhanh cách bạn có thể thiết kế các kế hoạch hiệu quả được cá nhân hóa cho doanh nghiệp và nhu cầu của bạn.
#1. Đặt mục tiêu cho tiếp thị B2B SaaS của bạn.
Phát triển các chiến thuật SaaS không mục đích mà không có mục tiêu cụ thể trong đầu cũng giống như lái xe không mục đích – chẳng dẫn đến đâu cả.
Vì vậy, trước khi ưu tiên các phương pháp tiếp thị, bạn nên thêm một mục tiêu vào đầu danh sách của mình. Mục tiêu của các chiến lược của bạn sẽ là gì? Có phải là để tăng khả năng tạo khách hàng tiềm năng, nâng cao nhận thức về thương hiệu hay thống nhất hoạt động tiếp thị và SaaS B2B chiến lược và chiến thuật bán hàng?
Mục đích cũng không nên mơ hồ. Ví dụ: chỉ tạo thêm khách hàng tiềm năng là không đủ; bạn cũng phải biết bạn dự định có bao nhiêu khách hàng tiềm năng. Có các mục tiêu cụ thể sẽ giúp bạn dễ dàng phát triển các chiến lược tiếp thị SaaS B2B hiệu quả hơn.
#2. Tạo ngân sách
Nếu việc phát triển các chiến lược tiếp thị chỉ dựa trên trí tưởng tượng, bầu trời sẽ là giới hạn; Tuy nhiên, đây không phải là trường hợp. Bạn phải tạo ra một ngân sách hợp lý cho các nỗ lực và chiến lược tiếp thị của mình.
Nếu bạn đặt trước một ngân sách hợp lý, bạn sẽ không lãng phí thời gian động não để tìm ra các giải pháp không hiệu quả. “Bạn nên phân bổ bao nhiêu doanh thu của mình để tiếp thị các sản phẩm B2B SaaS?” là câu hỏi bây giờ.
Nhưng đó không phải là tất cả những gì bạn phải làm. Tạo ngân sách đòi hỏi phải phân bổ và phân phối tiền cho các sáng kiến SaaS khác nhau. Đó là về việc quản lý tiền mặt trong trường hợp phát sinh các khoản phí bất ngờ và xác định kỹ thuật nào đáng để đầu tư nhiều hơn cho công ty của bạn.
#3. Tạo chiến lược tiếp thị
Sau khi bạn đã thiết lập ngân sách của mình, hãy xem xét những gì bạn cần thực hiện để đáp ứng các mục tiêu của mình. Một số hướng dẫn có thể giúp bạn lập kế hoạch và triển khai chiến lược tiếp thị B2B SaaS hiệu quả.
Nhận biết đối tượng mục tiêu của bạn: Không thể tạo chiến lược tiếp thị B2B hiệu quả cho các công ty SaaS nếu bạn không hiểu đối tượng mục tiêu của mình. Bây giờ nó quan trọng hơn nhiều vì tiếp thị được nhắm mục tiêu rất nổi bật.
Đánh giá lại các chiến lược hiện tại của bạn: Trước khi phát triển các chiến thuật mới và cam kết tài nguyên cho quy trình, bạn nên đánh giá lại các chiến lược SaaS hiện tại của mình và loại bỏ những chiến lược không hoạt động. Bằng cách này, bạn sẽ biết chính xác những gì đã làm việc cho bạn trong quá khứ và nơi tiếp theo.
Cơ quan chiến lược tiếp thị B2B tốt nhất
Công ty tiếp thị B2B là công ty hỗ trợ các công ty bán hàng theo cách tinh vi và lâu dài hơn. chu kỳ bán hàng được liên kết với các giao dịch B2B. Một công ty tiếp thị B2B chuyên nghiệp sẽ hiểu và hỗ trợ bạn vượt qua các động lực của giá trị mua và ảnh hưởng của người ra quyết định dựa trên kinh nghiệm và kỹ năng của họ, điều này sẽ thúc đẩy sự phát triển của chiến lược tiếp thị của bạn thành công trong thị trường mua này.
Hãy ghi nhớ điều này, đây là những công ty tiếp thị B2B hàng đầu nên xem xét vào năm 2023.
#1. Sự chuyển động
Motion nổi bật trong danh sách đại lý tiếp thị B2B đông đúc với tư cách là một công ty chuyên biệt cung cấp giải pháp mới cho một vấn đề chung. Do có kinh nghiệm thiết lập podcast cho các công ty CNTT B2B, họ là đối tác có kinh nghiệm cho các tổ chức nhằm tăng nhu cầu và nhận thức về thương hiệu.
#2. Tiếp thị độ cao
Tiếp thị độ cao tự nhận mình là một bộ phận tiếp thị tích hợp, có nghĩa là nó xử lý mọi thứ, từ triển lãm thương mại đến phương tiện truyền thông xã hội đến nghiên cứu thị trường. Họ thường làm việc với các công ty B2B công nghệ, cỡ trung bình và họ có thể tham gia theo hai cách: với tư cách là một bộ phận tiếp thị thuê ngoài toàn bộ hoặc như một phần bổ sung cho nhân viên tiếp thị nội bộ.
#3. chúa trời
Hình ảnh trên trang chủ của họ cho thấy lĩnh vực mà họ phục vụ. Công ty có trụ sở tại Lancaster, Pennsylvania này tồn tại để thúc đẩy các công ty sản xuất mọi thứ, chẳng hạn như nhà sản xuất hóa chất, chuyên gia tư vấn vật liệu xây dựng, ứng dụng khoa học đời sống và công ty cho thuê thiết bị. Đó là một kỹ thuật rất cụ thể. Godfrey phân loại các dịch vụ tiếp thị của mình thành ba nhóm: chiến lược, sáng tạo và nhu cầu.
#4. giấy sắt
Ironpaper là một công ty tiếp thị B2B khác chủ yếu tập trung vào việc tạo khách hàng tiềm năng. Như bạn có thể thấy từ ảnh chụp màn hình ở trên, chuyên môn của họ là xử lý các tổ chức có chu kỳ bán hàng dài. Mặc dù họ không quảng cáo nó nhiều như các công ty khác trong danh sách của chúng tôi, nhưng Ironpaper là đối tác của Diamond HubSpot, điều đó có nghĩa là họ ở cấp cao thứ hai của chương trình.
Chiến lược tiếp thị B2B là gì?
Tiếp thị B2B là một chiến lược trong đó các công ty bán hàng hóa hoặc dịch vụ trực tiếp cho các doanh nghiệp khác. Các doanh nghiệp B2B tồn tại trong một số trường hợp vì họ bán những thứ mà chỉ các doanh nghiệp khác muốn mua với số lượng lớn.
4 trụ cột của tiếp thị B2B là gì?
Những trụ cột này là:
- quản trị chiến dịch.
- Đồng bộ hóa chức năng.
- Lãnh đạo và xây dựng sự đồng thuận là những kỹ năng cần thiết.
- Kỹ năng chiến thuật trên nhiều chức năng.
Làm thế nào để bạn thu hút khách hàng B2B?
Sau đây là những cách tốt nhất để có thêm khách hàng tiềm năng B2B:
- Tham gia càng nhiều buổi nói chuyện càng tốt.
- Lập danh sách các kết nối kinh doanh được nhắm mục tiêu.
- Gửi các email không được yêu cầu.
- Thực hiện các cuộc gọi thân thiện.
- Marketing Automation có thể giúp bạn nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng của mình.
- Cài đặt tính năng trò chuyện trực tiếp trên trang web của bạn.
Làm thế nào để bạn tạo khách hàng tiềm năng B2B trong bán hàng?
Chiến lược hiệu quả nhất để tạo ra khách hàng tiềm năng B2B là kết hợp hoạt động tiếp thị và bán hàng trong và ngoài nước.
Làm thế nào để bạn tạo ra nhu cầu trong B2B?
Tạo nhu cầu B2B là một chiến lược tiếp thị tập trung vào việc giáo dục và giải quyết các vấn đề của khách hàng tiềm năng đủ điều kiện trong khi đưa ra giải pháp thông qua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Làm thế nào để bạn nhắm mục tiêu bán hàng B2B?
Tạo nội dung phù hợp và phù hợp cho từng danh mục là một trong những thành phần quan trọng nhất trong việc tiếp cận khách hàng B2B trực tuyến. Dựa trên dữ liệu và thông tin chi tiết đã thu thập, nội dung được cá nhân hóa là nội dung được điều chỉnh theo nhu cầu, thị hiếu và sở thích cá nhân của từng phân khúc.
Điều gì kích hoạt mua hàng B2B?
Quá trình mua B2B đề cập đến quá trình ra quyết định mà người mua trải qua khi mua từ một công ty khác.
Kết luận
Hầu hết các bài báo tiếp thị B2B chỉ đơn giản là cung cấp cho bạn các phương pháp tiếp thị cơ bản, đây không phải là công thức thành công lâu dài. Chúng cũng không phải là chiến lược năm tuổi.
Mọi chiến lược và chiến thuật bạn sử dụng nên dựa trên việc xác định khách hàng tiềm năng có mong muốn mua hàng và hướng dẫn họ thực hiện quy trình mua hàng, thay vì chỉ đơn thuần ném mì ống vào tường để xem cái gì phù hợp.
Bài viết liên quan
- PHẦN MỀM B2B: Phần mềm B2B tốt nhất trên thị trường để thúc đẩy thành công vào năm 2023
- CÔNG TY SAAS: Các công ty hàng đầu, ví dụ, B2B và nhà tuyển dụng tốt nhất
- CƠ QUAN THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ: 21 Cơ quan tiếp thị thương mại điện tử hàng đầu (Đánh giá năm 2023)
- TIẾP THỊ SẢN PHẨM LÀ GÌ: Nó là gì, Ví dụ & Hướng dẫn
dự án
