Khi bước chân vào thế giới bán hàng, tôi nghĩ nó khá đơn giản. Bán hàng là bán hàng, đơn giản như ABC. Tiền kiếm được từ việc bán đồ. Chỉ để tôi bắt đầu gặp phải các thuật ngữ như tổng doanh thu, doanh thu thuần, lợi nhuận gộp và những thuật ngữ khác.
Không cần phải nói, lúc đầu tôi hơi bối rối, vì vậy đừng hoảng sợ nếu bạn cũng gặp khó khăn trong việc phân biệt chúng. Thực ra nó rất đơn giản; một khi bạn hiểu rõ về nó.
Những điểm chính
Tổng doanh thu đề cập đến tổng doanh thu của một doanh nghiệp trước khi khấu trừ.
Báo cáo tổng doanh thu về các con số trong một khoảng thời gian cụ thể, ví dụ: hàng tuần hoặc hàng quý.
Tổng doanh thu đôi khi có thể là một con số gây hiểu nhầm khi được báo cáo cùng với doanh thu thuần.
Bạn có thể vẽ tổng doanh thu và doanh thu thuần của mình trên biểu đồ để xác định xu hướng. Nếu sự khác biệt giữa cả hai dòng tăng lên, điều này có thể cho thấy chất lượng sản phẩm có vấn đề.
Tổng doanh thu là gì?
Tổng doanh thu chiếm tổng thu nhập từ việc bán hàng của doanh nghiệp trừ đi giá vốn hàng bán liên quan trực tiếp đến việc sản xuất hoặc cung cấp sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp đó. Nó cũng có thể được sử dụng để tính tổng doanh thu, đó là lý do tại sao doanh số bán hàng của công ty được coi là một phần nhỏ trong doanh thu của công ty đó.
Trong thương mại điện tử, tổng doanh thu có thể được tính bằng cách cộng tổng giá của tất cả các mặt hàng được bán, bao gồm thuế và phí vận chuyển. Đây là một số liệu quan trọng đối với người bán hàng thương mại điện tử vì nó đo lường tình trạng chung của hoạt động kinh doanh của họ.
Tổng doanh thu có thể được sử dụng để thiết lập các mục tiêu bán hàng và theo dõi tiến độ đạt được chúng.
Cách tính tổng doanh thu
Tổng doanh thu là giá trị tiền tệ bao gồm tất cả được tạo ra bởi một công ty từ việc giao hàng hóa và dịch vụ cho khách hàng trong một khoảng thời gian nhất định.
Không giống như chỉ số doanh thu thuần, tổng doanh thu của công ty được tính trước ba lần điều chỉnh sau:
- Trả hàng → Việc hoàn trả khoản thanh toán, thường do khách hàng khởi xướng (và thường yêu cầu khách hàng trả lại sản phẩm được đề cập).
- Giảm giá → Để khuyến khích tăng khối lượng bán hàng, công ty có thể đưa ra chiết khấu để giảm giá bán, theo đó giá thấp hơn tùy thuộc vào việc khách hàng hoàn thành một sự kiện được chỉ định trước (ví dụ: gửi khoản thanh toán sớm hơn hoặc thanh toán đúng hạn có thể kích hoạt giảm giá) - tuy nhiên, vào ngày bán hàng thực tế, công ty không biết liệu khách hàng có đáp ứng các tiêu chí để được giảm giá hay không.
- Phụ cấp → Khoản trợ cấp bán hàng đề cập đến việc giảm số tiền mà khách hàng phải trả do những lỗi nhỏ của sản phẩm mà khách hàng chỉ ra. Tuy nhiên, trong những trường hợp như vậy, thay vì yêu cầu hoàn lại toàn bộ tiền, người bán và người mua sẽ đi đến thỏa thuận trong đó một khoản trợ cấp bán hàng (thực tế là chiết khấu sau khi mua) sẽ được cấp cho người mua (người giữ hàng bị lỗi).
Ba điều chỉnh về tổng doanh thu này được coi là tài khoản đối lập. Do đó, chúng sẽ hiển thị dưới dạng ghi có cho tài khoản bán hàng thay vì ghi nợ vì chúng được thiết kế để bù đắp (và giảm) số tiền bán hàng.
Dưới đây là danh sách kiểm tra các bước bạn có thể làm theo để tính toán doanh số bán hàng của công ty mình:
Cách tính doanh số bán hàng
Công thức tổng doanh thu
Tổng doanh thu đo lường tổng doanh thu của công ty mà không điều chỉnh các chi phí để tạo ra doanh thu đó. Công thức tổng doanh thu được tính bằng cách tính tổng tất cả các hóa đơn bán hàng hoặc các giao dịch doanh thu liên quan. Tuy nhiên, tổng doanh thu không bao gồm chi phí hoạt động, chi phí thuế hoặc các khoản phí khác, tất cả đều được khấu trừ để tính doanh thu thuần.
Con số tổng doanh thu được tính bằng cách cộng tất cả các khoản thu bán hàng trước khi giảm giá, trả lại và giảm giá với nhau.
Công thức tính tổng doanh thu là một phương trình đơn giản giúp doanh nghiệp tính toán tổng doanh thu trước khi khấu trừ:
Tổng doanh thu = Tổng doanh thu (Tổng số sản phẩm đã bán x Giá bán trên mỗi sản phẩm).
Hãy xem xét ví dụ sau.
Giả sử công ty của bạn tính tổng doanh thu hàng năm là 600,000 USD, với giá vốn hàng bán (COGS) trong cùng kỳ hàng năm là 150,000 USD. Bạn sẽ tính tổng doanh thu của mình bằng công thức
(tổng doanh thu) = (tổng doanh thu) – (giá vốn hàng bán).
Tổng doanh thu = ($600,000) – ($150,000) = $450,000.
Sau đó, bạn có thể tính toán doanh thu thuần của mình bằng cách trừ chi phí hoạt động và các chi phí liên quan đến bán hàng khác khỏi tổng doanh thu.
Ví dụ tính tổng doanh thu
Giả sử một cửa hàng thương mại điện tử có tổng số đơn đặt hàng sản phẩm là 200 nghìn trong năm tài chính vừa qua. Hơn nữa, chúng ta sẽ giả định rằng giá bán trung bình (ASP) của dòng sản phẩm của công ty là 40.00 USD cho mỗi mặt hàng.
- Đơn vị đã bán = 200,000
- Giá bán trung bình (ASP) = $40.00
Tổng doanh thu của cửa hàng là tích số của ASP và số lượng đơn vị bán được, tổng doanh thu lên tới 8 triệu đô la.
- Tổng doanh thu = 200,000 x 40.00 USD = 8 triệu USD
Tại sao tổng doanh thu lại quan trọng?
Tổng doanh thu có thể cung cấp cái nhìn sâu sắc có giá trị về tình trạng chung của doanh nghiệp bạn. Theo dõi chúng theo thời gian có thể giúp bạn xác định các lĩnh vực cần cải thiện.
Nó cũng có giá trị trong việc thiết lập các mục tiêu bán hàng và theo dõi tiến độ đạt được chúng. Do đó, điều cần thiết là phải theo dõi tổng doanh thu và điều chỉnh chiến lược kinh doanh của bạn nếu bạn xác định bất kỳ lĩnh vực nào cần cải thiện.
Cuối cùng, tổng doanh thu có thể được sử dụng để tính toán các số liệu quan trọng khác, chẳng hạn như lợi nhuận gộp và doanh thu thuần. Những số liệu này có thể giúp người bán hiểu được hiệu quả tài chính của họ và đưa ra quyết định sáng suốt về hoạt động kinh doanh của họ.
Mặc dù tổng doanh thu có thể quan trọng, đặc biệt đối với các cửa hàng bán lẻ, nhưng đó không phải là quyết định cuối cùng về doanh thu của công ty. Nó phản ánh tổng doanh thu của doanh nghiệp trong một khoảng thời gian cụ thể nhưng không tính đến tất cả các chi phí phát sinh. Đây là lý do tại sao tổng doanh thu thường không được liệt kê trong báo cáo thu nhập hoặc được liệt kê dưới dạng tổng doanh thu. Doanh thu thuần phản ánh một bức tranh chân thực hơn về doanh thu của công ty.
Tuy nhiên, các nhà phân tích thường thấy hữu ích khi lập biểu đồ tổng doanh thu, doanh thu thuần và sự khác biệt giữa cả hai số liệu để xác định xu hướng của từng giá trị trong một khoảng thời gian. Nếu chênh lệch giữa tổng doanh thu và doanh thu thuần tăng theo thời gian, điều này có thể cho thấy chất lượng sản phẩm có vấn đề. Điều này là do nó gợi ý số lượng hàng bán bị trả lại, giảm giá hoặc chiết khấu cao bất thường. Những số liệu này nên được theo dõi để xác định ý nghĩa của chúng.
Hạn chế của việc sử dụng tổng doanh thu
Tổng doanh thu nói chung chỉ có ý nghĩa quan trọng đối với các công ty trong ngành bán lẻ tiêu dùng, phản ánh số lượng sản phẩm mà doanh nghiệp bán được so với các đối thủ cạnh tranh chính. Một công ty có thể quyết định trình bày tổng doanh thu, các khoản khấu trừ và doanh thu thuần trên các dòng khác nhau trong báo cáo thu nhập.
Tuy nhiên, điều này thường gây nhầm lẫn hơn, vì vậy doanh thu thuần thường là giá trị duy nhất được trình bày. Con số này có thể gây hiểu nhầm khi tổng doanh thu được trình bày trên một dòng riêng vì nó có xu hướng phóng đại doanh thu và cản trở người đọc xác định tổng các khoản khấu trừ doanh thu khác nhau.
Tổng doanh thu so với doanh thu thuần: Sự khác biệt chính
Cùng với tổng doanh thu, doanh thu thuần là một số liệu quan trọng khác mang lại những lợi thế khác biệt khi đánh giá doanh thu. Tuy nhiên, không nhiều người có thể nhận ra sự khác biệt.
Doanh thu thuần là phần doanh thu còn lại sau ba loại khấu trừ: chiết khấu, chiết khấu và hàng bán bị trả lại. Số liệu này cho biết lợi nhuận của công ty và thường được báo cáo trên báo cáo thu nhập.
Doanh thu thuần được tính bằng cách khấu trừ chi phí bán hàng—các khoản chiết khấu, giảm giá và trả lại—từ tổng doanh thu.
Công thức doanh thu thuần:
Gross sales (total revenue) – Allowances – Discounts – Sales returns = Net sales- Phụ cấp là khoản giảm giá được cung cấp cho khách hàng đã mua một mặt hàng bị lỗi. Khách hàng được giảm giá nhưng vẫn giữ lại mặt hàng bị lỗi thay vì nhận lại khoản thanh toán ban đầu.
- Giảm giá là mức giá giảm được cung cấp cho khách hàng tiềm năng nhằm thúc đẩy họ mua hàng. Nếu mức giảm giá hàng tháng của hiệu sách là 5,000 USD thì tổng doanh thu sẽ giảm xuống còn 116,500 USD.
- Hoàn tiền là khoản hoàn trả cho người mua trả lại hàng đã mua trong một khoảng thời gian nhất định.
Ví dụ tính toán doanh thu thuần
Theo ví dụ về cửa hàng thương mại điện tử trong phép tính tổng doanh thu ở trên, để tính doanh thu thuần của cửa hàng từ giá trị tổng doanh thu của chúng ta, bây giờ chúng ta phải khấu trừ ba mục như đã thảo luận trước đó:
- Trả lại từ khách hàng
- Giảm giá được cung cấp
- Trợ cấp bán hàng
Đối với kịch bản giả định của chúng tôi, chúng tôi giả định rằng chiết khấu 10% được cung cấp cho những khách hàng thanh toán sớm, trường hợp này xảy ra với 5% trong tổng số giao dịch của khách hàng đã hoàn thành.
Việc điều chỉnh chiết khấu có thể được tính bằng tích của hai đầu vào.
- (ASP x Giảm giá 10%)
- (Số lượng bán x 5% giao dịch)
Giá trị chiết khấu lên tới 40,000 USD.
- Giảm giá = ($40.00 x 10%) x (200,000 x 5%) = $40,000
Về lợi nhuận, chúng tôi sẽ nhân số lượng giao dịch bị trả lại với giá bán trung bình (ASP). Nếu chúng tôi giả sử 4% trong tổng số giao dịch được trả lại thì có 8,000 giao dịch được trả lại, nghĩa là mức điều chỉnh giảm đối với tổng doanh thu là 320 nghìn đô la.
- Tiền lãi = 8,000 × 40.00 USD = 320,000 USD
Cuối cùng, chúng ta giả định rằng không có khoản chiết khấu bán hàng nào trong giai đoạn này.
Tóm lại, doanh thu thuần của công ty chúng tôi trong kỳ là 7.64 triệu USD.
- Doanh thu thuần = 8 triệu USD – 40,000 USD – 320,000 USD = 7,640,000 USD
Tại sao bạn cần theo dõi cả doanh thu thuần và tổng doanh thu
Theo dõi tổng doanh thu của bạn cho phép bạn đo lường tổng doanh thu do nhóm bán hàng tạo ra. Theo quan điểm tương tự, doanh thu thuần cung cấp cái nhìn sâu sắc về hiệu quả của chiến thuật bán hàng của nhóm bạn cũng như chất lượng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Sử dụng cả doanh thu gộp và doanh thu thuần, bạn có thể hiểu đội ngũ bán hàng của mình đang hoạt động tốt như thế nào và họ có thể bán hàng tốt hơn như thế nào.
Doanh thu thuần cho phép công ty đánh giá lợi nhuận của mình tốt hơn vì chúng bao gồm các khoản khấu trừ như trợ cấp, trả lại và giảm giá. Số liệu này cũng có thể giúp bạn xác định chi phí nào đang tạo ra tổn thất lớn nhất trong quá trình bán hàng. Giảm giá nhiều có thể thu hút doanh nghiệp nhưng lại làm giảm đáng kể lợi nhuận của bạn. Mặt khác, nhiều khoản giảm giá và trả lại báo hiệu khách hàng không nhận được đủ giá trị từ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Bạn cũng có thể sử dụng doanh thu thuần để đặt ra các mục tiêu có ý nghĩa cho đội ngũ bán hàng của mình. Xác định doanh thu mà công ty bạn cần thêm để đạt được mục tiêu bán hàng và đặt hạn ngạch thực tế cho các đại diện dựa trên các số liệu đó.
Mặc dù tổng doanh thu không thể hiện chính xác lợi nhuận của công ty nhưng chúng cung cấp cơ sở để đo lường các số liệu bán hàng quan trọng.
Ví dụ: không thể tính tỷ suất lợi nhuận gộp—một số liệu thiết yếu cho thấy tổng doanh thu kiếm được trong một khoảng thời gian cụ thể và cho biết liệu các nguồn lực có được sử dụng hiệu quả hay không—khi không có tổng doanh thu. Và tất nhiên, bạn chỉ có thể tính doanh thu thuần của một doanh nghiệp bằng cách sử dụng tổng doanh thu.
Tổng doanh thu có giống với tổng doanh thu không?
Tổng doanh thu chiếm tổng thu nhập từ việc bán hàng của doanh nghiệp trừ đi giá vốn hàng bán liên quan trực tiếp đến việc sản xuất hoặc cung cấp sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp đó. Nó cũng có thể được sử dụng để tính tổng doanh thu, đó là lý do tại sao doanh số bán hàng của công ty được coi là một phần nhỏ trong doanh thu của công ty đó.
Mặt khác, tổng doanh thu của doanh nghiệp là tổng thu nhập kiếm được từ việc bán hàng cũng như thu nhập phi hoạt động trước khi thực hiện bất kỳ khoản khấu trừ và trừ chi phí nào.
Trong hầu hết các trường hợp, tổng doanh thu và tổng doanh thu có thể hoán đổi cho nhau vì cả hai đều thể hiện tổng doanh thu trước khi khấu trừ.
Bài viết được đề xuất
- TÀI CHÍNH DỰA TRÊN DOANH THU: Định nghĩa, Loại & Phương pháp
- Làm thế nào để tham gia bán hàng y tế khi không có kinh nghiệm
- 7 chiến lược tiếp thị đã thử và kiểm tra để thúc đẩy doanh thu
- Bán hàng nội bộ và bán hàng bên ngoài: Cách cân bằng vai trò cho tăng trưởng
- DOANH THU DỊCH VỤ KHÔNG ĐƯỢC KIẾM: Định nghĩa, Ví dụ & Tính toán
- Mô hình bán hàng của Challenger là gì và cách sử dụng nó để có kết quả tốt hơn
- Chọn chiến lược bán thêm và bán kèm để tăng cường phương pháp bán hàng của bạn
dự án
