Một câu hỏi quan trọng cần đặt ra khi tìm việc làm bán hàng là thu nhập đúng mục tiêu (OTE) cho vị trí đó. Nếu bạn đạt đủ hạn ngạch, bạn có thể dự đoán sẽ kiếm được OTE của mình. Điều quan trọng đối với các chuyên gia bán hàng và nhà tuyển dụng là phải nắm bắt được OTE vì nó cung cấp hình ảnh rõ ràng về những gì họ muốn kiếm được đồng thời thúc đẩy họ đạt được mục tiêu của mình. Nó cho phép các doanh nghiệp tạo ra một môi trường cạnh tranh tiền lương trọn gói để giữ chân những nhân viên giỏi nhất.
Khi tôi bắt đầu làm việc cho công ty xuất bản Inkwell Press, một trong những trách nhiệm của tôi là hỗ trợ các đại diện bán hàng đáp ứng chỉ tiêu của họ. Tôi nhớ rằng phần thưởng đáng kể đầu tiên của tôi đến khi tôi vượt qua OTE của mình; kinh nghiệm đó đã thúc đẩy tôi làm việc chăm chỉ hơn trong công việc bán hàng.
Mọi thứ từ cảm giác hồi hộp khi hoàn thành mục tiêu cho đến những lời khen ngợi kèm theo đều quan trọng và tôi nhận ra rằng đó không chỉ là tiền thưởng. Tuy nhiên, công việc OTE có đáng không? Hãy tìm hiểu vì tôi sẽ đưa bạn vào hành trình tìm hiểu thu nhập đúng mục tiêu (OTE) và các ví dụ.
Những điểm chính
- OTE bao gồm lương cơ bản và bất kỳ khoản hoa hồng bổ sung nào mà nhân viên bán hàng nhận được. Nó loại bỏ các khoản thanh toán mà người lao động nhận được cho những thứ như phúc lợi, tiền làm thêm giờ hoặc tiền thưởng một lần.
- Người sử dụng lao động cũng sử dụng thu nhập đúng mục tiêu để truyền cảm hứng cho nhân viên của họ và khuyến khích họ đạt được các mục tiêu kinh doanh nhất định
- Để xác định OTE của mình, bạn cần xác định lãi suất cơ bản, đặt mục tiêu, xác định tỷ lệ bồi thường cho các mục tiêu cụ thể và cộng lãi suất cơ bản và hoa hồng có thể có với nhau
- Để xác định liệu công việc OTE có xứng đáng hay không, bạn cần thực hiện thẩm định khi nghiên cứu các công ty. Nếu một nhà tuyển dụng tiềm năng được tôn vinh vì sự minh bạch và mục tiêu bán hàng của họ có vẻ hợp lý, bạn có thể sẽ có được cơ hội tuyệt vời.
OTE trong bán hàng là gì?
Khoản thù lao mà chuyên gia bán hàng có thể mong đợi nhận được nếu họ đạt được mục tiêu hiệu suất được gọi là thu nhập đúng mục tiêu hoặc OTE. OTE bao gồm mức lương cơ bản và bất kỳ khoản hoa hồng bổ sung nào mà nhân viên bán hàng nhận được. Nó loại bỏ các khoản thanh toán mà người lao động nhận được cho những thứ như phúc lợi, tiền làm thêm giờ hoặc tiền thưởng một lần. Đại lý bán hàng có thể đánh giá khoản hoa hồng có thể có của họ cho một vị trí với sự trợ giúp của OTE.
Ngoài ra, OTE là một công cụ quan trọng đối với các công ty bán hàng trong việc tạo ra các kế hoạch lương thưởng hấp dẫn nhằm thu hút và giữ chân những nhân viên bán hàng hàng đầu. Các doanh nghiệp có thể truyền đạt một cách hiệu quả tiềm năng thu nhập cho nhân viên tương lai và đáp ứng mong đợi cũng như động lực để đạt được hiệu suất tối ưu bằng cách cung cấp định nghĩa rõ ràng về OTE và các thành phần của nó.”
Trải nghiệm đại diện bán hàng của tôi khi xác định OTE đã truyền cảm hứng cho tôi nhận ra và phát triển các kỹ năng của mình. Nó cũng giúp nhân viên tương lai hiểu được tiềm năng kiếm tiền của họ; một lần nữa, nhóm của tôi đã thấy sản lượng của chúng tôi ảnh hưởng như thế nào đến khoản lương thưởng của chúng tôi.
Đọc thêm: ĐỘNG LỰC BÁN HÀNG: Định nghĩa, Đội ngũ, Báo giá & Đào tạo
Thu nhập đúng mục tiêu
Tổng mức thù lao mà một nhân viên đủ điều kiện nhận nếu họ hoàn thành tất cả các mục tiêu hiệu suất của mình được gọi là thu nhập đúng mục tiêu (OTE), thường được gọi là thu nhập đúng tiến độ. Hệ thống trả lương OTE là một cách trả lương cho mọi người, thường được sử dụng như một phần thưởng hoa hồng để giúp nhân viên bán hàng đạt được mục tiêu của họ.
Để truyền cảm hứng cho nhân viên của mình, đôi khi bạn có thể cần sử dụng nhiều thứ hơn là chỉ dùng lời nói. Người sử dụng lao động cũng sử dụng thu nhập đúng mục tiêu để khuyến khích nhân viên cấp cao của họ đạt được các mục tiêu kinh doanh nhất định. Các nhân viên điều hành được người sử dụng lao động giao cho một số mục tiêu nhất định phải đáp ứng theo thời hạn nhất định khi họ được tuyển dụng. Người lao động sẽ được trả nhiều tiền hơn khi hoàn thành nhiệm vụ một cách hiệu quả nếu họ đáp ứng được mục tiêu này.
Tùy thuộc vào vai trò và công ty, OTE có thể có hình thức thanh toán một lần, tỷ lệ phần trăm hoa hồng hoặc kết hợp cả hai. Cung cấp bao nhiêu thu nhập theo mục tiêu tùy thuộc vào một số yếu tố, bao gồm mức độ cạnh tranh trên thị trường của bạn, tổng thu nhập của doanh nghiệp và kinh nghiệm của nhân viên.
Cách xác định OTE
Hầu hết các công ty đều thiết lập các thông số để xác định thu nhập có thể đạt mục tiêu cho một vị trí nhất định. Tuy nhiên, OTE có thể được xác định tùy theo từng ứng viên. Bạn có thể tính toán con số này dựa trên mức lương W2 trước đây của mỗi người được tuyển dụng tiềm năng và kinh nghiệm cụ thể mà họ mang lại. Tôi đã thực hiện một số cuộc tuyển dụng cách đây vài năm khi đang tìm kiếm một vị trí nhân viên quản lý bán hàng.
Một người nộp đơn, ông Jeff Thompson, đã thu hút sự chú ý của tôi nhờ kinh nghiệm vượt trội và mức lương xứng đáng cho vai trò tương tự. Nhóm của tôi và tôi quyết định sử dụng lịch sử thu nhập thực tế và kinh nghiệm làm việc thích hợp của ông Jeff để xác định OTE của ông ấy thay vì sử dụng phạm vi OTE để so sánh.
Với cách tiếp cận này, tôi và các đồng nghiệp đã có thể đưa ra cho ông Jeff mức lương tương xứng hơn với kinh nghiệm của họ và mang tính cạnh tranh hơn. Tôi có thể thành thật nói rằng điều này rất hữu ích cho nhóm của tôi trong việc tuyển dụng một giám đốc bán hàng rất có năng lực. Hầu hết (nhưng không phải luôn luôn), OTE của đại diện bán hàng được chia đều giữa lương cơ bản và hoa hồng.
Ví dụ
Ví dụ: nếu OTE là 400,000 USD thì 200,000 USD sẽ là mức lương cơ bản (được đảm bảo), 200,000 USD còn lại là hoa hồng. Những nhà lãnh đạo bán hàng giỏi nhận thức được những gì đối thủ cạnh tranh của họ đang cung cấp về OTE. Luôn am hiểu có thể giúp bạn duy trì tính cạnh tranh trong thị trường nhân tài. Không có đại diện bán hàng hiệu quả nào sẽ rời bỏ vị trí hiện tại của họ để có OTE thấp hơn ở một công ty mới. Giám đốc kinh doanh tìm cách tuyển dụng phải tích cực mà không trình bày sai về tiềm năng thu nhập đối với các ứng viên tiềm năng.
Quan trọng nhất, doanh nghiệp phải cam kết về con số đưa ra cho ứng viên và thực hiện đúng lời hứa của mình. Mặc dù các công ty thường xuyên thay đổi kế hoạch trả lương của họ, nhưng sẽ là phi đạo đức nếu người lãnh đạo bán hàng hạ thấp OTE của ứng viên mà họ đã thuê mà không hỏi ý kiến ứng viên trước. Khi xác định OTE, tôi đề nghị nhà tuyển dụng làm theo các bước sau:
#1. Xác định lãi suất cơ bản
Bước đầu tiên là dành cho Quản lý tuyển dụng hoặc người sử dụng lao động quyết định mức lương cơ bản. Nếu một thành viên trong nhóm thực hiện các nhiệm vụ cơ bản của mình với khả năng tốt nhất, bất kể họ có đạt được mục tiêu hay chỉ tiêu hay không, họ vẫn sẽ kiếm được số tiền này. Xác minh rằng thu nhập cơ bản phù hợp với bạn trước khi ứng tuyển vào các vị trí quảng cáo OTE.
# 2. Mục tiêu đề ra
Sau đó, người sử dụng lao động quyết định những mục tiêu mà mỗi nhóm và cá nhân công nhân có thể đáp ứng để đạt được mục tiêu của công ty. Tôi có thể đảm bảo với bạn, dựa trên kinh nghiệm của tôi, rằng các mục tiêu có thể đạt được thường truyền cảm hứng cho người lao động làm việc hiệu quả và hoàn thành mục tiêu của họ. Nếu bạn đang tìm việc làm với OTE, hãy suy nghĩ xem liệu bạn có thể đạt được mục tiêu đề ra hay không. Để đảm bảo bạn hiểu hoàn toàn những mong đợi, tôi khuyên bạn nên hỏi thêm về mục tiêu này trong cuộc phỏng vấn.
#3. Xác định mức đền bù cho các mục tiêu cụ thể
Số tiền hoa hồng hoặc tiền trả thêm mà người lao động có thể nhận được tùy thuộc vào công việc, mục tiêu của họ và các quy định trong doanh nghiệp nơi họ làm việc. Khoản thanh toán có thể cao hơn nếu đạt được các mục tiêu đặc biệt khó đạt được. Vì vậy, tôi khuyên rằng khi xem xét OTE cho một công việc mới, bạn nên suy nghĩ xem liệu mức lương có công bằng cho công việc hay không.
#4. Cộng lãi suất cơ bản và hoa hồng có thể có cùng nhau
Một cách để người sử dụng lao động tính toán OTE là cộng lãi suất cơ bản và hoa hồng ước tính. Con số này có thể được liệt kê trong khu vực tiền lương. Vì vậy, tôi khuyên bạn nên liên hệ với người quản lý tuyển dụng để biết thêm thông tin về OTE so với mức lương cơ bản cho vị trí cụ thể đó nếu bạn cần làm rõ.
Đọc thêm: GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG: Định nghĩa, Kỹ năng và Công việc Họ làm
Ví dụ về OTE
Sau đây là những ví dụ về OTE theo quan điểm của tôi với tư cách là một nhân viên bán hàng
Ví dụ 1
Tôi đã thấy cấu trúc Thu nhập đúng mục tiêu (OTE) đang hoạt động trong thời gian tôi đảm nhiệm vị trí bán hàng trước đó. Công ty xuất bản mà tôi làm việc đã quảng cáo một OTE trị giá 200,000 đô la cho các chuyên gia bán hàng. Đó là 116,000 USD tiền thù lao cơ bản một năm cộng với 140,000 USD hạn ngạch bán hàng được yêu cầu mỗi tháng. Cần phải đáp ứng hoặc vượt mục tiêu doanh thu hàng tháng là 140,000 USD để đạt được OTE đầy đủ. Hoa hồng 5% cho tất cả doanh số bán hàng đã được đưa ra trong vai trò này. Nếu tôi đạt được mục tiêu bán hàng hàng tháng, tôi có thể kiếm thêm 7,000 USD mỗi tháng, với tổng số tiền hoa hồng là 84,000 USD mỗi năm.
Khi kết hợp mức lương cơ bản của tôi với khoản hoa hồng này, OTE của tôi sẽ đạt tới 200,000 đô la. Với thiết lập này, hoa hồng chiếm 42% OTE và lương cơ bản là 58%. Một người vẫn sẽ nhận được hoa hồng 5% cho tất cả doanh số bán hàng, bất kể họ kiếm được 100,000 đô la hay 90,000 đô la trong một tháng nhất định. Sau đó, doanh thu hàng năm của họ sẽ đạt 170,000 USD nhờ khoản hoa hồng 54,000 USD.
Ví dụ 2
Cách đây vài năm, tôi làm đại diện bán hàng cho một công ty bất động sản công ty, tôi được trả mức lương cơ bản là 60,000 USD và có OTE là 150,000 USD. Tôi đặt mục tiêu đạt doanh thu 30,000 USD mỗi quý để đạt được OTE của mình. Trong một quý đặc biệt khó khăn, tôi chỉ còn vài ngày nữa và gần như không đạt được mục tiêu. Tôi đã xác định được một khách hàng tiềm năng trước đây đã phớt lờ nỗ lực tiếp cận họ của chúng tôi. Vì vậy, tôi quyết định dùng mọi nỗ lực của mình và đã có thể gặp được họ. Tôi đã vượt quá OTE hàng quý của mình bằng cách không chỉ đảm bảo hoạt động kinh doanh của họ mà còn bán thêm các dịch vụ bổ sung sau khi đã nỗ lực rất nhiều trong quá trình chuẩn bị và chào hàng. Cuộc gặp gỡ này đã chứng minh tác động ngay lập tức
Lời khuyên để đạt được OTE của bạn
Bất kể đây có phải là trải nghiệm đầu tiên của bạn khi hoạt động trong hệ thống OTE hay không, vẫn có những chiến lược làm việc hiệu quả có thể tạo điều kiện thuận lợi cho việc thu hoa hồng của bạn. Hướng dẫn tiếp theo sẽ hỗ trợ bạn đạt được OTE của mình:
- Chia mục tiêu hàng năm của bạn thành mục tiêu hàng tháng hoặc hàng tuần để duy trì động lực và tiến bộ.
- Thiết lập các mục tiêu vi mô, chẳng hạn như số lượng khách hàng tiềm năng bạn sẽ có được mỗi tuần hoặc số lượng cá nhân bạn sẽ liên hệ hàng ngày.
- Tổ chức các hoạt động của bạn, chẳng hạn như hoàn thành hợp đồng, theo dõi tiến độ của khách hàng, theo dõi khách hàng, v.v., để ngăn chặn sự dư thừa về mặt hành chính.
- Tự thưởng cho bản thân vì đã đạt được các tiêu chuẩn hiệu suất cụ thể tại các điểm kiểm tra định kỳ để duy trì động lực.
Dưới đây là danh sách kiểm tra để giúp các chuyên gia bán hàng đạt được thu nhập đúng mục tiêu.
Danh sách kiểm tra lợi nhuận kinh doanh về cách đạt được OTE
Đọc thêm: THU NHẬP CHỈ TIÊU, Đơn giản hóa !!! Ý nghĩa, Máy tính và Cách đàm phán OTE
Công việc OTE có đáng không
Nếu bạn đang tìm kiếm vị trí bán hàng, bạn sẽ tìm thấy OTE được nêu trong mô tả công việc. Bạn có thể tự hỏi liệu công việc OTE có xứng đáng với thời gian của bạn hay không, hoặc liệu bạn có nên theo đuổi một vị trí được trả lương thông thường hay không.
Thu nhập đúng mục tiêu sẽ cung cấp bức tranh chính xác về phần thưởng trong tương lai của bạn trong các tổ chức minh bạch. Bạn sẽ biết rõ bạn có thể dự kiến kiếm được bao nhiêu sau khi cộng thu nhập cơ bản và hoa hồng của mình. Bạn cũng có thể sử dụng OTE để ước tính số lượng doanh thu bạn sẽ đạt được với khả năng mới.
OTE vốn không hạn chế khả năng kiếm tiền của bạn. Đúng hơn, nó chỉ rõ số tiền bạn sẽ kiếm được nếu đạt được mục tiêu (hạn ngạch) của mình. Tôi và các đồng nghiệp bán hàng đã vượt quá OTE của chúng tôi nhiều lần và tôi biết nhiều nhân viên bán hàng giỏi nhất đã vượt qua OTE của họ.
Vì vậy, để xác định liệu công việc OTE có xứng đáng hay không, tôi khuyên bạn nên thực hiện thẩm định khi nghiên cứu các công ty. Nếu một nhà tuyển dụng tiềm năng được tôn vinh vì tính minh bạch và mục tiêu bán hàng của họ có vẻ hợp lý, bạn có thể sẽ có được cơ hội tuyệt vời.
Sự khác biệt giữa hoa hồng và OTE là gì?
Khoản bồi thường mà đại diện bán hàng nhận được nếu họ đạt được mục tiêu bán hàng được gọi là OTC hoặc hoa hồng đúng mục tiêu. Nói cách khác, OTE là tổng thu nhập mà nhân viên bán hàng dự kiến nhận được nếu họ đáp ứng tất cả các mục tiêu hoặc hạn ngạch của mình.
Kỳ vọng về mức lương của Ote là gì?
Thu nhập đúng mục tiêu hoặc thu nhập đúng tiến độ được gọi là OTE. Đó là một thống kê dự đoán tổng số tiền lương mang về nhà của bạn nếu bạn hoàn thành tất cả các mục tiêu liên quan đến công việc của mình. OTE phổ biến ở những công việc mà người lao động phải đạt được các mục tiêu đã định trước, bao gồm mục tiêu bán hàng hoặc các chỉ số hiệu suất chính (KPI).
Phúc lợi OTE là gì?
OTE có một số lợi ích, một trong số đó là nó giúp nhân viên bán hàng của bạn gắn bó khi họ làm việc để đáp ứng chỉ tiêu của mình. Các biện pháp khuyến khích OTE khuyến khích nhân viên của bạn vượt ra ngoài vùng an toàn và duy trì lợi ích của họ. Bạn tăng năng suất bán hàng theo cách này, điều này có thể dẫn đến sự phát triển hơn nữa cho công ty của bạn.
Làm thêm giờ có phải là OTE không?
OTE là số tiền bạn kiếm được trong một ngày làm việc thông thường. Ngay cả khi làm thêm giờ là thường xuyên, đều đặn hoặc được bao gồm trong gói thù lao, nó cũng không được coi là OTE. Nhiều thứ khác có thể xảy ra, chẳng hạn như Giải ngân vượt mức
Mức lương cơ bản mục tiêu là gì?
Người sử dụng lao động đặt ra mức lương mục tiêu, là số tiền mà nhân viên sẽ nhận được khi thực hiện chức năng của mình ở mức trung bình có thể chấp nhận được (so với các đồng nghiệp có cùng vai trò).
- KẾ HOẠCH TRUYỀN THÔNG: Mẫu Bán hàng & Các phương pháp hay nhất năm 2023
- CƠ CẤU NHIỆM VỤ BÁN HÀNG: 2023 Mẫu & Ví dụ
- PHẦN MỀM CƠ SỞ TRI THỨC: Phần mềm miễn phí hàng đầu bạn cần trong năm 2023
- HOA HỒNG BÁN HÀNG: Ý nghĩa, Thỏa thuận, Cấu trúc và Tỷ lệ
dự án
