Nếu bạn làm việc ở Bán hàng B2B, bạn có thể đã nghe nói về bán SPIN. Đây là một trong những hệ thống bán hàng nổi tiếng nhất, nếu không muốn nói là lâu đời nhất. SPIN bán cung cấp cho các đại diện bán hàng một hệ thống được hỗ trợ bởi nghiên cứu để làm việc và đóng các giao dịch phức tạp với các quy trình bán hàng kéo dài.
Các nguyên tắc SPIN nên được sử dụng cùng với các cách tiếp cận bán hàng. Chiến lược bán SPIN tập trung vào việc đặt những câu hỏi phù hợp theo đúng thứ tự, tích cực lắng nghe và chuyển kỳ vọng của khách hàng tiềm năng thành chức năng của sản phẩm của bạn. Hãy cùng xem tóm tắt về cuốn sách của Neil Rackham về bán SPIN.
SPIN đang bán là gì?
Bán SPIN là một chiến thuật bán hàng bắt nguồn từ cuốn tiểu thuyết kinh điển năm 1988 của Neil Rackham, Spin Bán, dựa trên 12 năm nghiên cứu và 35,000 cuộc gọi bán hàng. Neil Rackham lập luận trong cuốn sách của mình về bán SPIN rằng để tạo uy tín với tư cách là một cố vấn đáng tin cậy, nhân viên bán hàng phải từ bỏ các chiến thuật bán hàng thông thường để giành được các giao dịch tư vấn lớn hơn.
Neil Rackham SPIN Tóm tắt Sách Bán chạy
Chúng tôi khuyên bạn nên đọc toàn bộ cuốn sách để có được hiệu quả đầy đủ của hướng dẫn của Neil Rackham về việc bán SPIN. Bạn có thể lấy nó tại Nơi bán hàng trên Amazon
Dưới đây là tóm tắt nhanh nội dung cuốn sách chiến lược bán SPIN:
Phần 1: Giới thiệu Hiệu suất Bán hàng và Hành vi Bán hàng
- Đóng cửa không phải là điều quan trọng như hầu hết các nhân viên bán hàng và quản lý tin tưởng.
- Tầm quan trọng của việc đặt câu hỏi lớn hơn hầu hết các nhân viên bán hàng và nhà quản lý nhận ra.
- Tỷ lệ câu hỏi đóng và câu hỏi mở không dự đoán được hiệu quả bán hàng.
- Những nhân viên bán hàng giỏi tập trung vào việc né tránh, thay vì đối phó với những phản đối.
Phần 2: Đạt được cam kết: Đưa việc bán hàng kết thúc thành công
- Có cam kết đúng là rất quan trọng để đóng cửa thành công.
- Người đại diện phải lập kế hoạch trước mục tiêu cuộc gọi của họ sẽ là gì.
- Mỗi cuộc gọi bán hàng đều có bốn kết quả có thể xảy ra: đặt hàng, tạm ứng, tiếp tục và không bán hàng.
Phần 3: Nhu cầu của Khách hàng khi Mua hàng Chính
- Các tuyên bố về những thách thức, mối quan tâm và các lĩnh vực thất vọng là những ví dụ về nhu cầu tiềm ẩn.
- Các tính năng hoặc chức năng độc đáo được gọi là nhu cầu rõ ràng.
- Nhu cầu rõ ràng là tín hiệu mua hàng tốt trong bán hàng rộng hơn.
Phần 4: Chiến lược SPIN
- Những người bán hàng chốt tỷ lệ cao thường đặt những câu hỏi giống nhau theo cùng một thứ tự.
- Có bốn loại câu hỏi: Tình huống, Vấn đề, Hàm ý và Cần-Trả.
- Mỗi mẫu câu hỏi có một vai trò riêng trong việc đưa người mua đến gần hơn với việc bán hàng.
Phần 5: Mang lại lợi thế trong doanh số bán hàng chính
- Cách phổ biến nhất để quảng cáo sản phẩm cho khách hàng là thông qua các tính năng và lợi ích của nó.
- Giai đoạn bán hàng muộn hơn, lợi thế ít thành công hơn. Người dùng coi trọng các tính năng hơn người ra quyết định.
- Lợi ích có ảnh hưởng nhiều nhất đến quyết định mua hàng, nhưng chỉ khi chúng được thảo luận ở phần cuối của cuộc thảo luận bán hàng.
Phần 6: Giữ sự phản đối ở Bay
- Sự phản đối thường được đưa ra bởi nhân viên bán hàng hơn là khách hàng.
- Bạn trình bày càng nhiều lợi ích, bạn càng gặp nhiều phản đối.
- Để ngăn chặn những phản đối không cần thiết, hãy phát triển nhu cầu trước khi đưa ra lợi ích.
Phần 7: Khởi động cuộc gọi
- Không sử dụng các cơ hội truyền thống, chẳng hạn như đưa ra các ưu đãi hoặc đề cập đến lợi ích cá nhân của khách hàng tiềm năng.
- Bắt đầu kinh doanh càng sớm càng tốt và phát triển mục tiêu của bạn.
Phần 8: Đưa lý thuyết vào hành động
- Áp dụng một lý thuyết Bán SPIN tại một thời điểm để tránh bị thất vọng.
- Thứ hai, hãy thử nghiệm chúng trên các tài khoản nhỏ hơn hoặc khách hàng hiện tại.
Đọc thêm: Phương pháp Bán hàng Tư vấn: Toàn bộ Hướng dẫn Bán hàng Tư vấn
Kỹ thuật bán SPIN
SPIN Bán được xây dựng dựa trên các câu hỏi. Rackham và các đồng nghiệp của ông đã phát hiện ra rằng những nhân viên bán hàng có thành tích tốt nhất hiếm khi đặt những câu hỏi ngẫu nhiên, có giá trị thấp. Mỗi câu hỏi không chỉ phục vụ một chức năng cụ thể mà thứ tự mà chúng được hỏi cũng mang tính chiến lược.
SPIN là một từ viết tắt của bốn giai đoạn của chuỗi câu hỏi:
- S: Tình huống
- P: Chướng ngại vật
- I: Hàm ý
- N: Cần tiền hoàn lại
# 1. Tình hình
Các câu hỏi tình huống như "Bạn thực sự sử dụng tài nguyên nào?" phục vụ như một phương tiện thu thập kiến thức.
# 2. Vấn đề
Đưa ra các vấn đề như "Cơ chế này có bao giờ thất bại không?" giúp nhận ra những khó khăn và thách thức mà khách hàng tiềm năng đang trải qua.
# 3. Hàm ý
Các vấn đề hàm ý như "Chi phí hiệu quả là bao nhiêu?" hỗ trợ đại diện bán hàng trong việc nhấn mạnh rằng những nỗi đau đó phải được giải quyết.
#4. Cần tiền hoàn lại
Cần những câu hỏi về Hoàn trả như “Sẽ không dễ dàng hơn nếu…?” cho phép khách hàng tiềm năng tự đưa ra kết luận thay vì nhảy thẳng vào quảng cáo chiêu hàng.
Dưới đây là một số ví dụ bổ sung:
Spin câu hỏi bán hàng
- Bạn có kế hoạch đối phó với X không?
- Ai là người đáng trách X?
- Điều gì xảy ra nếu bạn không thành công với X?
- Có thể nào cho cơ chế này không thành công?
- Bạn sẽ làm gì khi có thêm [số tiền] mỗi [tuần, tháng, quý, năm]?
- Có bao giờ vấn đề với X có ảnh hưởng tiêu cực đến KPI của bạn không?
- X có thể làm cho [sự kiện tích cực] dễ đạt được hơn không?
- Nhóm của bạn có thấy… hữu ích không?
Bây giờ chúng ta đã hiểu mục đích của từng dòng câu hỏi, chúng ta hãy xem xét kỹ hơn các câu hỏi bán SPIN cho từng giai đoạn trong loạt câu hỏi.
Câu hỏi về tình huống bán SPIN
Sử dụng các câu hỏi Tình huống để tìm hiểu về các quy trình và điểm hạn chế của khách hàng tiềm năng, cũng như các chiến lược và kết quả cạnh tranh của họ. Các câu hỏi cụ thể sẽ khác nhau tùy thuộc vào sản phẩm; ví dụ: nếu bạn cung cấp khóa đào tạo lãnh đạo cho các nhà quản lý cấp trung, bạn có thể hỏi, "Bạn hiện đang dạy các nhà quản lý lần đầu chiến lược và phương pháp hay nhất như thế nào?" ”
Nếu bạn bán đồ dùng văn phòng, bạn có thể tự hỏi, "Làm thế nào để bạn mua đồ dùng văn phòng ngay bây giờ?" ”
Dưới đây là một số câu hỏi mẫu mà bạn có thể điều chỉnh để sử dụng cho riêng mình:
- Bạn có trách nhiệm gì tại [công ty]?
- Làm thế nào để bạn tiếp tục thực hiện X?
- Cách tiếp cận của bạn với X là gì?
- Cho tôi biết về ngày của bạn.
- Bạn có kế hoạch đối phó với X không?
- Ai là người đáng trách X?
- Bạn đã làm X theo cách này bao lâu rồi?
- Tại sao bạn làm X theo cách này?
- Bạn đã dành bao nhiêu tiền cho X?
- Tại sao bạn làm X theo cách này?
- X có liên quan đến công ty của bạn như thế nào?
- Ai là người có khả năng sử dụng X nhất? Mục tiêu của họ là gì?
- Bạn thực sự sử dụng những phương pháp nào để hoàn thành X?
- Nhà cung cấp X mới của bạn là ai?
- Tại sao bạn chọn nhà cung cấp X mới của mình?
Hãy lưu ý đến việc thiếu các câu hỏi thu thập thông tin thực tế như "Công ty của bạn lớn đến mức nào?" ”,“ Bạn có bao nhiêu chi nhánh? ” ”,“ Bạn bán những thứ gì? ” ", và kể từ đó trở đi.
Gần như không có nhiều thông tin chi tiết cho người bán khi Neil Rackham phát hành “SPIN Bán”. Nhiều câu hỏi tình huống giờ đây không còn hiệu quả nữa mà bạn có thể tìm thấy một danh sách dài các thông tin quan trọng về khách hàng tiềm năng của mình bằng cách tìm kiếm trực tuyến nhanh chóng.
Những câu hỏi này không chỉ khiến khách hàng mất kiên nhẫn mà họ còn dành ít thời gian hơn cho những việc quan trọng nhất. Đặt một vài câu hỏi trong thể loại này càng tốt - và đảm bảo rằng bạn đã làm bài tập về nhà trước cuộc gọi.
Câu hỏi về vấn đề bán SPIN
Các đại diện xác định các lĩnh vực tiềm năng của cơ hội tại thời điểm này. Nói cách khác, khoảng trống nào vẫn chưa được lấp đầy? Khách hàng tiềm năng thể hiện sự không hài lòng ở đâu? Họ có thể không biết rằng họ đang gặp sự cố, vì vậy hãy điều tra các khu vực phổ biến nơi giải pháp của bạn tăng thêm giá trị.
- X mất bao lâu để hoàn thành?
- X có giá bao nhiêu?
- Vì vậy, cần bao nhiêu người để tạo ra kết quả mong muốn?
- Điều gì xảy ra nếu bạn không thành công với X?
- Có thể nào cho cơ chế này không thành công?
- Bạn có hài lòng với quy trình X hiện tại của mình không? Kết quả là gì?
- Độ tin cậy của thiết bị của bạn là gì?
- Có phải thường đơn giản để tìm ra những gì đã xảy ra khi bạn gặp sự cố?
- Cần bao nhiêu công việc để sửa chữa hoặc thay thế các công cụ của bạn?
- Bạn có hài lòng với nhà cung cấp mới của mình không?
Câu hỏi ngụ ý về việc bán SPIN
Xác định mức độ nghiêm trọng của vấn đề cho đến khi bạn đã thiết lập được nó. Các câu hỏi hàm ý cho biết mức độ và mức độ của điểm khó khăn của khách hàng tiềm năng, cung cấp cho bạn kiến thức hữu ích để tùy chỉnh thông điệp của bạn và truyền tải sự cấp thiết đến người tiêu dùng.
Theo Neil Rackham trong SPIN bán hàng, khi kết thúc phần thảo luận này, họ sẽ có những hiểu biết mới về vấn đề này.
Theo Rackham, những nhân viên bán hàng có thành tích tốt nhất đặt ra số lượng câu hỏi Hàm ý nhiều gấp bốn lần so với những người đồng nghiệp điển hình của họ.
- Chi phí hiệu quả của việc làm X theo cách này là bao nhiêu?
- Bạn có thể làm gì nếu có thêm [lượng thời gian] mỗi [tuần, tháng]?
- Khách hàng của bạn có hài lòng, cam kết và trung thành hơn nếu bạn không gặp vấn đề liên quan đến X không?
- Sẽ dễ dàng hoàn thành [mục tiêu chính] hơn nếu bạn không phải đối phó với [vấn đề]?
- Có bao giờ [vấn đề] ngăn cản bạn đạt được các mục tiêu của mình trong [lĩnh vực kinh doanh] không?
- Lần cuối cùng X không hoạt động là khi nào?
- [Sự cố] ảnh hưởng đến các thành viên trong nhóm của bạn như thế nào?
- Bạn có coi [vấn đề] là trở ngại cho sự phát triển sự nghiệp cá nhân của bạn không?
- Việc tiết kiệm [lượng thời gian] có ảnh hưởng lớn đến [nhóm, ngân sách hoặc công ty] của bạn không?
- Bạn sẽ làm gì khi có thêm [số tiền] mỗi [tuần, tháng, quý, năm]?
- Có bao giờ vấn đề với X có ảnh hưởng tiêu cực đến KPI của bạn không?
Câu hỏi cần bán SPIN
Cần câu hỏi Payoff để cho phép khách hàng tiềm năng làm rõ những ưu điểm của sản phẩm của bạn theo cách riêng của họ, điều này thuyết phục hơn nhiều so với việc nghe bạn mô tả những lợi ích nhất định.
Về cơ bản, bạn đang đặt những câu hỏi làm sáng tỏ tiềm năng của sản phẩm của bạn để hỗ trợ họ với các nhu cầu hoặc vấn đề cốt lõi của họ. Những câu hỏi này tập trung vào giá trị, ý nghĩa hoặc tính hữu ích của giải pháp.
Hãy chắc chắn rằng các câu hỏi Cần hoàn trả của bạn không minh họa các vấn đề mà sản phẩm của bạn không thể giải quyết. Ví dụ: nếu bạn hỗ trợ các nhóm tuyển dụng của công ty trong việc xác định các ứng viên kỹ sư đủ tiêu chuẩn, bạn sẽ không hỏi về tác dụng của việc thuê các nhà tiếp thị tốt hơn.
May mắn thay, việc phát triển các câu hỏi Need Payoff khá đơn giản; họ sẽ theo dõi trực tiếp từ các câu hỏi Hàm ý của bạn.
“Có bao giờ vấn đề với X khiến bạn không thể hoàn thành thời hạn không?” là một ví dụ về truy vấn Hàm ý. ”
Câu hỏi cho Need Payoff: "Sẽ dễ dàng đạt được thời hạn hơn nếu bạn có thể làm X trong một nửa thời gian?" ”
Các câu hỏi về Khoản hoàn trả cần có thể tùy chỉnh bao gồm những điều sau:
- Nó sẽ hữu ích nếu…?
- X có thể làm cho [sự kiện tích cực] dễ đạt được hơn không?
- Nhóm của bạn có thấy… hữu ích không?
- Bạn có tin rằng việc giải quyết [vấn đề] sẽ có ảnh hưởng lớn đến bạn theo cách Y không?
- Các thành viên trong nhóm của bạn có thấy X được lợi để họ thực hiện hành động Y không?
Phạt cảnh cáo: Các câu hỏi cần Payoff sẽ phản tác dụng. Bạn có thể bị coi là trịch thượng nếu chúng quá rõ ràng. Cố gắng điều chỉnh lại giải pháp theo cách mà người mua chưa từng xem xét trước đây.
Ví dụ, thay vì hỏi, "Doanh nghiệp của bạn có được lợi từ việc tiết kiệm chi phí không?" “Việc chuyển hướng 1,000 đô la mỗi tuần từ ngân sách phát triển nội dung của bạn và đưa nó vào quảng cáo Facebook có thúc đẩy lưu lượng truy cập đáng kể đến blog của bạn không?” bạn có thể hỏi. ”
Bốn giai đoạn của SPIN Sale
Hãy nhớ vòng đời của cuộc trò chuyện của bạn khi bạn tiếp tục sử dụng các câu hỏi bán SPIN với khách hàng tiềm năng. Theo Neil Rackham trong SPIN bán hàng, mỗi lần bán hàng đều trải qua bốn giai đoạn cơ bản:
# 1. Khai mạc
SPIN Bán hàng và bán hàng trong nước đều tiếp cận theo cách thứ nhất hoặc kết nối, gọi điện theo cùng một cách. Các đại diện không nên đi sâu vào các tính năng và lợi ích của sản phẩm của họ; Không chỉ cách tiếp cận gây khó chịu quá mức này sẽ khiến khách hàng mất hứng thú mà nhân viên bán hàng cũng sẽ bỏ lỡ những thông tin chi tiết hữu ích.
Mục tiêu của cuộc gọi kết nối là thu hút sự chú ý của người mua và bắt đầu chiếm được lòng tin của họ. Bắt đầu với một quan điểm hấp dẫn hoặc một truy vấn kích thích tư duy.
# 2. Điều tra
Quá trình điều tra về Bán SPIN là quan trọng nhất. Nó tương tự như một cuộc gọi khám phá ở chỗ bạn đang xác định sản phẩm của mình sẽ mang lại lợi ích như thế nào cho khách hàng, xác định sở thích và yêu cầu mua hàng của họ, đồng thời tạo được uy tín bằng cách đặt những câu hỏi phù hợp, tập trung, chiến lược.
Theo Neil Rackham trong mảng bán SPIN, một chiến lược truy vấn tốt sẽ tăng tỷ lệ đóng của bạn lên 20%.
# 3. Chứng minh khả năng
Sau khi bạn kết nối các dấu chấm giữa cách tiếp cận của bạn và nhu cầu của khách hàng tiềm năng, bạn phải chứng minh mối quan hệ.
Theo Rackham, có ba cách đơn giản để giải thích khả năng của sản phẩm:
- Tính năng
Khi bán hàng cơ bản, chi phí thấp, các tính năng đặc biệt hữu ích. Đặc điểm của cốc có thể là, "Nó có thể chứa 10 ounce chất lỏng." Người dùng cuối nhận thấy các tính năng hấp dẫn hơn những người ra quyết định, những người quan tâm đến điểm mấu chốt.
- Lợi ích
Ưu điểm giải thích cách chức năng của sản phẩm được sử dụng trong thực tế. Giống như lợi ích, chúng hữu ích cho các giao dịch nhỏ hơn nhưng ít hữu ích hơn cho các giao dịch lớn hơn. Lợi ích của cốc có thể là “bạn có thể dùng nó để uống cả đồ uống nóng và lạnh”.
- Ưu điểm
Lợi ích đưa mọi thứ tiến thêm một bước bằng cách chứng minh một chức năng sẽ mang lại lợi ích như thế nào cho khách hàng tiềm năng. Họ thường có khía cạnh tài chính và đáp ứng nhu cầu của (các) khách hàng của bạn. Một lợi ích được xây dựng kỹ lưỡng sẽ thuyết phục người tiêu dùng mua sản phẩm của bạn. Ưu điểm của chiếc cốc của bạn có thể là, "Vì bạn uống cà phê vào buổi sáng và cà phê đá vào buổi chiều, bạn sẽ đánh giá cao tính linh hoạt của chiếc cốc này." Giờ đây, bạn có thể thưởng thức cả hai loại đồ uống trong một cốc duy nhất ”.
Công thức FAB cung cấp một cách khác để xem xét các đặc điểm, lợi thế và lợi ích.
Vì [sản phẩm] bao gồm [tính năng]…
[Người dùng] sẽ có thể [hưởng lợi]…Điều này có nghĩa là [khách hàng tiềm năng] sẽ được hưởng lợi từ [lợi ích].
Điền vào chỗ trống cho nhân viên bán hàng bán ứng dụng trò chơi nhân viên.
“Bởi vì nền tảng của chúng tôi cho phép bạn xây dựng bảng xếp hạng cho các nhóm dịch vụ của mình, các đại diện hỗ trợ khách hàng có thể có cái nhìn thời gian thực về thành công của họ so với các đồng nghiệp của họ. Do đó, họ sẽ được truyền cảm hứng để cải thiện xếp hạng mức độ hài lòng tổng thể và phản ứng với vé nhanh hơn ”.
#4. Phản đối
Phản đối là điều khó tránh khỏi trong bất kỳ giao dịch nào. Trên thực tế, nếu bạn không nhận được chúng, bạn nên lo lắng vì điều đó có nghĩa là khách hàng tiềm năng của bạn có những dè dặt mà họ không chia sẻ với bạn. Mục đích của bạn là tìm ra lý do tại sao khách hàng chưa mua hàng và sau đó làm cho họ hiểu tại sao vấn đề của họ không phải là rào cản thực sự.
(Tất nhiên, nếu có lý do chính đáng khiến sản phẩm của bạn không phù hợp, bạn không nên cố thuyết phục họ bằng cách khác.)
Theo Neil Rackham trong cuốn sách về bán SPIN, có hai hình thức phản đối:
# 1. Giá trị:
Khách hàng tiềm năng của bạn không chắc chắn về ROI của sản phẩm của bạn. Họ có thể nói, "Tôi thích các tính năng của nó, nhưng giá quá đắt."
# 2. Khả năng:
Khách hàng tiềm năng của bạn nghi ngờ rằng sản phẩm của bạn sẽ đáp ứng các yêu cầu riêng của họ. Điều đó chuyển thành những câu như “Tôi không chắc nó sẽ làm được X cho chúng tôi”, “Quá trình đó dường như mất nhiều thời gian hơn bạn đề xuất” và “Tôi nghĩ chúng ta cần một giải pháp mạnh mẽ hơn”.
Những phản đối về khả năng có thể được chia nhỏ hơn như sau:
- Không thể: Giải pháp không thể giải quyết một trong những ưu tiên hàng đầu của người mua.
- Có thể: Giải pháp có khả năng giải quyết một trong những mục tiêu hàng đầu của họ, nhưng họ không biết về nó.
Điều quan trọng là tránh càng nhiều phản đối càng tốt. Phần lớn các phản đối là có thể tránh được nếu bạn không bán quá nhanh.
Nghiên cứu của Neil Rackham trong cuốn sách của anh ấy về bán SPIN cho thấy rằng bằng cách sử dụng các câu hỏi suy luận và cần trả để tạo ra giá trị trước khi đề xuất câu trả lời, các đại diện có thể giảm một nửa số lượng phản đối.
Nhân viên bán hàng đặt ra một câu hỏi Vấn đề trong chuỗi tiêu chuẩn. Phản hồi của khách hàng tiềm năng sau đó được sử dụng để cung cấp chức năng sản phẩm tương ứng.
Tuy nhiên, người đại diện thường thiếu nền tảng đủ để hiểu rõ hơn những gì khách hàng tiềm năng đang cố gắng đạt được hoặc những gì đang cản trở sự tiến bộ của cô ấy. Phản hồi chung chung, phù hợp với tất cả của họ khiến người mua phản đối và cô ấy không có khả năng lắng nghe bất kỳ đề xuất nào trong tương lai.
Thay vào đó, hãy thử chuỗi SPIN. Đặt một câu hỏi Vấn đề, sau đó tìm hiểu hàm ý với các câu hỏi Hàm ý, và cuối cùng, với câu hỏi Cần Trả lại, yêu cầu người mua xem xét tầm quan trọng của một giải pháp.
Đo lường tiến độ với kết quả bán SPIN
Nhân viên bán hàng giao dịch cũng trải qua tất cả bốn giai đoạn trong một cuộc gọi bán hàng. Mặt khác, các đại diện làm việc trên các giao dịch lớn hơn, phức tạp hơn, có thể mất từ hai tháng đến hai năm để hoàn thành. Trong những tình huống như thế này, phương pháp bán SPIN cung cấp bốn kết quả tiềm năng cho mỗi cuộc gọi bán hàng:
# 1. Nâng cao
Rackham sử dụng ý tưởng về “những tiến bộ” để hỗ trợ các nhân viên bán hàng doanh nghiệp và thị trường tầm trung trong việc đo lường thành công của họ. Tạm ứng là một hoạt động mà người tiêu dùng đồng ý để đưa bạn đến gần hơn với việc mua hàng.
Từ khóa ở đây là can thiệp. Thật hấp dẫn khi đọc yêu cầu của khách hàng tiềm năng của bạn để biết thêm chi tiết hoặc một kế hoạch như một tín hiệu mua, nhưng làm như vậy sẽ đặt quả bóng vào sân của bạn. Nếu người mua thực sự quan tâm, họ cũng có thể đồng ý thực hiện một số công việc.
# 2. Tiếp tục
Một hộp thoại bán hàng kết thúc với một kết quả không thuận lợi được gọi là phần tiếp theo. Nói cách khác, khi bạn kết thúc cuộc gọi hoặc hội nghị, người mua chưa đồng ý với bất kỳ bước tiếp theo nào sẽ chuyển giao dịch về phía trước.
Khách hàng tiềm năng kiểm tra trang định giá của bạn và gửi câu hỏi cho bạn, đăng ký dùng thử miễn phí và thử nghiệm công cụ hoặc giới thiệu bạn với một bên liên quan chính là tất cả các ví dụ về những tiến bộ.
Sản xuất càng nhiều đột phá hữu ích càng tốt. Bạn càng có nhiều tuyến đường đến nơi bán hàng, thì khả năng bạn đến đó càng cao. Khi khách hàng tiềm năng từ chối một trong những bước tiến của bạn, chẳng hạn như lời giới thiệu về Mua sắm, bạn nên bình tĩnh xem xét lời từ chối và sau đó đề xuất điều gì đó khác.
# 3. Gọi món
Kết quả thứ ba có thể có của một cuộc gọi bán hàng là một đơn đặt hàng. Khách hàng quyết định mua sản phẩm của bạn và thể hiện sự sẵn lòng của họ bằng cách ký vào các thủ tục giấy tờ. Đối với các giao dịch lớn, đây thường là kết quả cuối cùng là một chuỗi các lần đóng ngày càng lớn hơn.
#4. Không giảm giá
Kết quả thứ tư (và ít mong muốn nhất) là không bán được. Khách hàng tiềm năng từ chối yêu cầu của bạn: bạn không thể gặp người ra quyết định, họ sẽ không sắp xếp một cuộc họp khác, hoặc tệ hơn, họ nói rằng không có cách nào bạn sẽ làm việc cùng nhau.
Đề xuất bán SPIN thời hiện đại
“Bán SPIN” lần đầu tiên được viết cách đây hơn 30 năm. Hành trình mua hàng truyền thống đã thay đổi, mặc dù thực tế là các chiến lược và giá trị cốt lõi của nó vẫn không thay đổi. Nếu bạn định sử dụng mô hình SPIN, bạn có thể đảm bảo rằng nó được cập nhật.
# 1. Đặt câu hỏi Tình huống và Vấn đề càng ít càng tốt.
Các triển vọng rõ ràng không có thời gian để thực hiện nghiên cứu của bạn cho bạn. Họ không muốn bạn mô tả những điểm đau mà họ đã biết; nếu họ làm vậy, họ sẽ tự mua thuốc chữa bệnh. Bạn quan trọng bởi vì bạn có thể xác định những cơ hội hoặc điểm đau mà khách hàng của bạn không biết.
Với suy nghĩ này, hãy hỏi những câu hỏi khiêu khích như “Công ty của bạn đã bao giờ xem xét [chiến lược mới] chưa?”, “Bạn có biết [thống kê đáng ngạc nhiên] không?” Và “Bạn có muốn có mẹo nào để lập kế hoạch cho [sự kiện sắp diễn ra trong ngành] không? ”
Rackham đã không phân loại những vấn đề này, nhưng không nghi ngờ gì nữa, chúng rất hữu ích trong việc bán hàng hiện đại.
LinkedIn không tồn tại khi Rackham xuất bản “Bán SPIN”. Giờ đây, bạn có nhiều kiến thức hơn về quan điểm, ưu tiên và thái độ của khách hàng so với những nhân viên bán hàng vào cuối những năm 1980 có thể tưởng tượng. Đừng lãng phí nguồn tài nguyên quý giá này.
Đọc qua (các) hồ sơ của khách hàng tiềm năng của bạn, xem qua các nhận xét cộng đồng của họ và bất kỳ bài đăng nào họ đã viết hoặc đăng, xem qua phần Đề xuất của họ để hiểu về đạo đức làm việc của họ, v.v. Trước khi cuộc gọi bán hàng bắt đầu của bạn, hãy tìm hiểu kỹ từng khách hàng càng tốt để bạn có thể lôi kéo họ tham gia như thể đây là cuộc gặp thứ năm chứ không phải lần đầu tiên.
# 3. Hướng dẫn quy trình mua hàng của họ.
Trải nghiệm của bạn trở nên quan trọng hơn khi số lượng các bên liên quan trung bình tham gia vào bất kỳ giao dịch B2B nào tăng lên và các quy trình mua hàng nội bộ trở nên phức tạp hơn. Khách hàng tiềm năng dựa vào bạn để hỗ trợ họ mua hàng của bạn theo những cách họ chưa từng làm trước đây. Mang theo chức danh công việc - và có thể cả tên, nếu bạn có thể xác định được - của các đồng nghiệp của họ, những người cần được thông báo hoặc tham khảo ý kiến.
Thông báo cho đầu mối liên hệ của bạn về những điều mà sếp của họ có thể muốn biết trước khi thông qua quyết định và cung cấp cho họ tài liệu để làm cho bài thuyết trình của họ thuyết phục hơn. Cộng tác với người liên hệ của bạn để thấy trước và ngăn chặn những vấp ngã có thể xảy ra. Liên hệ với Bộ phận Mua sắm và / hoặc Pháp lý theo yêu cầu để thương vụ được hoàn thành nhanh nhất và hiệu quả nhất có thể. Mặc dù Neil Rackham không đưa những đề xuất này vào “Bán SPIN”, nhưng chúng là một trong những cách thành công nhất để phân biệt bản thân trong bán hàng hiện đại.
Tương lai của việc bán SPIN trong bán hàng là gì?
Trong tương lai, bán SPIN được kỳ vọng sẽ tiếp tục là một phương thức bán hàng phổ biến và hiệu quả. Với sự phát triển của công nghệ và những thay đổi trong hành vi của khách hàng, nó có thể cần được điều chỉnh để đáp ứng những thách thức mới, nhưng các nguyên tắc cốt lõi của bán hàng SPIN sẽ vẫn phù hợp.
Hoạt động bán SPIN đã phát triển như thế nào trong những năm qua?
Việc bán SPIN đã phát triển đáng kể kể từ khi nó được giới thiệu lần đầu tiên. Khi môi trường bán hàng đã thay đổi, phương pháp này đã được cập nhật để theo kịp. Ví dụ: với sự phát triển của bán hàng từ xa, bán hàng SPIN đã được điều chỉnh để đảm bảo rằng nó có thể được sử dụng hiệu quả trong môi trường ảo.
Bán SPIN có thể được sử dụng trong đàm phán bán hàng không?
Có, bán SPIN có thể được sử dụng trong đàm phán bán hàng. Bằng cách sử dụng quy trình SPIN để hiểu nhu cầu và phản đối của khách hàng, bạn có thể chuẩn bị tốt hơn để thương lượng hiệu quả.
Bán SPIN có thể được điều chỉnh để bán từ xa không?
Có, bán hàng SPIN có thể được điều chỉnh để bán hàng từ xa. Mặc dù một số yếu tố có thể cần được sửa đổi để giải thích cho việc thiếu tương tác trực tiếp, nhưng các nguyên tắc cốt lõi của bán hàng SPIN vẫn phù hợp trong môi trường bán hàng từ xa.
Làm thế nào để bạn đo lường sự thành công của việc bán SPIN?
Thành công của việc bán SPIN có thể được đo lường theo một số cách, bao gồm tăng doanh số, cải thiện sự hài lòng của khách hàng và tăng lòng trung thành của khách hàng. Đo lường sự thành công của việc bán SPIN đòi hỏi sự kết hợp của dữ liệu định lượng và định tính.
Làm thế nào để bạn liên tục cải thiện kỹ năng bán hàng SPIN của mình?
Việc liên tục cải thiện kỹ năng bán hàng SPIN của bạn đòi hỏi bạn phải cam kết không ngừng học hỏi và phát triển. Điều này có thể bao gồm tham dự các buổi đào tạo, tham gia các chương trình huấn luyện và tư vấn, đồng thời tìm kiếm phản hồi từ khách hàng và đồng nghiệp.
Câu hỏi thường gặp về bán quay
Bán Spin có còn hoạt động không?
Sau khi được xuất bản vào năm 1988, "SPIN bán" vẫn có liên quan và được coi là hướng dẫn cuối cùng để giải quyết vấn đề. Nó làm như vậy bằng cách tạo ra giá trị thông qua mối quan hệ liên tục với người mua. Trong thế giới bán hàng ngày nay, bạn có thể từ bỏ hầu hết các kỹ thuật bán hàng truyền thống.
Bốn giai đoạn của Bán SPIN là gì?
Chuẩn bị một bài thuyết trình bao gồm bốn giai đoạn bán SPIN (mở, điều tra, chứng minh khả năng và đạt được cam kết). Bao gồm bốn loại câu hỏi trong giai đoạn điều tra (tình huống, vấn đề, ngụ ý và sự cần thiết).
SPIN bán với các ví dụ là gì?
Bán SPIN là một kỹ thuật bán hàng được thiết kế để giúp các đại diện bán hàng hoàn tất các giao dịch khó và phức tạp. Từ viết tắt SPIN đại diện cho các loại cho các loại câu hỏi khác nhau: tình huống, vấn đề, hàm ý và sự cần thiết phải đền đáp. Các câu hỏi tình huống giúp các đại diện tìm hiểu thêm về trạng thái hiện tại của mỗi khách hàng tiềm năng
Phân tích Spin là gì?
QUAY = Tình huống, Vấn đề, Hàm ý, Cần / Hoàn trả. Đừng coi những câu hỏi trên như một danh sách kiểm tra. Để xác định những điều có ý nghĩa nhất đối với doanh nghiệp và khách hàng tiềm năng của bạn và đưa chúng vào cuộc trò chuyện của bạn một cách tự nhiên
