Không có hoạt động kinh doanh nào mà không có sự cạnh tranh. Đó là trật tự tự nhiên, đặc biệt là trong thế giới thương mại điện tử, nơi bạn không chỉ phải lo lắng về các đối thủ cạnh tranh địa phương. Đây là nơi mà điểm bán hàng độc đáo của bạn xuất hiện.
Khách hàng có quá nhiều lựa chọn và họ muốn nhanh chóng hiểu được điểm khác biệt của sản phẩm hoặc thương hiệu của bạn với những sản phẩm hoặc thương hiệu khác. Biết cách đúng đắn để định vị bản thân và sản phẩm của bạn có thể mang lại sự khác biệt giữa nổi bật và hoà nhập.
Hãy coi chiến lược tiếp thị của bạn như một bản đồ vạch ra con đường và hành trình kinh doanh của bạn khi bạn tìm cách bán và quảng bá doanh nghiệp và dịch vụ của mình.
Những điểm chính
Điểm bán hàng là lợi ích duy nhất giúp doanh nghiệp hoặc sản phẩm của bạn tốt hơn đối thủ cạnh tranh.
Nó còn được gọi là điểm bán hàng độc nhất (USP) hoặc đề xuất bán hàng độc nhất.
USP của bạn là điều khiến bạn khác biệt với các đối thủ cạnh tranh và là điều khiến thương hiệu của bạn trở nên hấp dẫn đối với khách hàng tiềm năng theo cách mà không thương hiệu nào khác có thể sánh được.
Việc tìm kiếm USP của bạn đòi hỏi thời gian và nghiên cứu.
Khi bạn có USP, việc tạo nội dung thu hút đối tượng mục tiêu của bạn sẽ dễ dàng hơn.
Tạo sự khác biệt cho sản phẩm của bạn một cách có ý nghĩa là chìa khóa để tiếp cận người tiêu dùng mục tiêu và mục tiêu thương hiệu của bạn.
Điểm bán hàng là gì?
Điểm bán hàng hay điểm bán hàng độc nhất (USP) là điều cốt lõi khiến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn tốt hơn đối thủ cạnh tranh. Trong tiếp thị trực tuyến, việc truyền đạt USP của bạn một cách rõ ràng và nhanh chóng là một trong những chìa khóa để thu hút khách hàng tiềm năng chuyển đổi sang trang web của bạn.
Còn được gọi là đề xuất bán hàng độc đáo, nó xác định vị trí độc nhất của công ty bạn trên thị trường, trở thành trọng tâm của doanh nghiệp bạn. Đây là giá trị bạn cung cấp và vấn đề bạn giải quyết. Một USP mạnh thể hiện rõ ràng một lợi ích cụ thể – một lợi ích mà các đối thủ cạnh tranh khác không cung cấp – khiến bạn nổi bật.
Nếu tất cả các sản phẩm đều giống nhau, khách hàng tiềm năng của bạn sẽ không biết sản phẩm nào phù hợp với họ. Việc hiểu rõ đề xuất bán hàng độc đáo của bạn sẽ giúp họ phân biệt giữa nhiều lựa chọn có sẵn cho họ. Đó là một phần quan trọng của việc bán hàng hiệu quả, nếu không, mọi nỗ lực tiếp thị của bạn sẽ không được chú ý và hòa trộn, đặc biệt là trực tuyến với quá nhiều lựa chọn.
USP cũng có thể đóng một vai trò quan trọng trong nội bộ, vì nó buộc bạn phải xem xét sứ mệnh của công ty bạn và lý do tồn tại của nó. Một doanh nghiệp thành công thường xác định rõ ràng những điểm khác biệt cạnh tranh then chốt nào của mình. Với tư cách là chủ doanh nghiệp, bạn cần xem xét và truyền đạt doanh nghiệp của mình dành cho ai, điều gì thúc đẩy bạn cung cấp các dịch vụ mà bạn cung cấp và cách bạn muốn tạo tác động đến thị trường mục tiêu.
USP của bạn là điểm khác biệt chính của bạn. Đó là lý do khách hàng sẽ mua hàng của bạn và là một phần quan trọng trong chiến lược tiếp thị của bạn để thu hút khách hàng mới.
Cách xác định đề xuất bán hàng độc đáo của bạn
Để tạo USP, hãy bắt đầu với bốn phẩm chất mà đề xuất bán hàng hiệu quả cần có.
1. Tập trung vào khách hàng của bạn
Trải nghiệm của khách hàng là trọng tâm của một đề xuất bán hàng độc đáo. Khách hàng ngày nay phải đối mặt với vô số sự lựa chọn và có xu hướng đưa ra quyết định rất nhanh chóng. Để thu phục họ, bạn phải hiểu nhu cầu và thách thức của họ, đồng thời đưa ra giải pháp cho họ.
Hãy tự hỏi mình những câu hỏi sau:
- Khách hàng của bạn mua sắm như thế nào?
- Họ sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn như thế nào?
- Thương hiệu của bạn phù hợp với trải nghiệm hàng ngày của khách hàng như thế nào?
- Họ sẽ có những loại tương tác nào với bạn trong thế giới ảo hay ngoại tuyến?
Bây giờ, hãy thử viết ra những gì bạn cung cấp cho khách hàng của mình. Tuyên bố này sẽ là bản tóm tắt về định vị thị trường tổng thể của bạn và nó sẽ thay đổi khi bạn tiếp tục phát triển USP của mình.
2. Bắt nguồn từ giá trị doanh nghiệp của bạn
Công ty của bạn được thành lập là có lý do. Giá trị của bạn là gì và bạn đứng đằng sau chúng như thế nào? USP không chỉ là một khẩu hiệu hay câu khẩu hiệu bóng bẩy để gửi đến khách hàng. Nó phải được căn cứ vào điều gì đó sâu sắc và có ý nghĩa.
Quay lại các tuyên bố về sứ mệnh và tầm nhìn của bạn và nhập nhu cầu của khách hàng vào đó. USP của bạn sẽ thông báo như thế nào rằng bạn ủng hộ điều gì đó độc đáo đáp ứng được nhu cầu?
Bạn và nhóm của bạn có thể quay lại USP mỗi khi bạn tạo ra điều gì đó mới hoặc lên kế hoạch cho các bước phát triển tiếp theo. Kiểm tra kế hoạch của bạn dựa trên các giá trị kinh doanh và USP của bạn. Điều này giúp bạn luôn tập trung vào khách hàng và đảm bảo tính nhất quán của thông điệp.
3. Làm nổi bật điểm mạnh của bạn
Xác định điểm mạnh của bạn đòi hỏi một chút động não. Bạn sẽ phải thành thật về những điểm yếu của mình để xác định điểm mạnh của thương hiệu. Hãy đặt câu hỏi, chúng ta làm gì tốt nhất?
“Độc đáo” và “giá trị cao” là những thuật ngữ chung chung không nói lên nhu cầu của khách hàng. Khi xem xét điểm mạnh của sản phẩm và dịch vụ của bạn, hãy lưu ý đến nhu cầu của khách hàng. Làm thế nào để các thuộc tính tốt nhất của bạn giải quyết được thách thức đặc biệt cho khách hàng của bạn?
Sử dụng ngôn ngữ chính xác để nắm bắt được điểm mạnh của thương hiệu nhưng đừng làm nó quá hẹp đến mức hạn chế sự phát triển sản phẩm và mở rộng kinh doanh cuối cùng. Lý tưởng nhất là tất cả các dịch vụ trong tương lai đều nằm dưới một chiếc ô USP duy nhất.
Hãy nhớ lại bốn chữ P của bạn: sản phẩm, địa điểm, giá cả và khuyến mãi. Gần đây, một số người cũng đã thêm chữ P thứ năm: mọi người. Tập trung vào điểm mạnh của bạn để xác định các đặc điểm khác biệt của giá trị, sản phẩm và dịch vụ kinh doanh của bạn.
4. Định vị mình trái ngược với đối thủ
USP của bạn phải trình bày rõ ràng với khách hàng về cách bạn sẽ đáp ứng nhu cầu của họ tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh.
Khi bạn biết điểm mạnh của mình và cách họ cung cấp giải pháp mà khách hàng cần hoặc mong muốn, hãy kiểm tra đối thủ cạnh tranh của bạn. Xác định điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh và đối chiếu trực tiếp chúng với những gì bạn đang bán. Điều này sẽ giúp bạn xác định cách bạn nổi bật để đáp ứng nhu cầu thích hợp. Sự khác biệt của bạn có thể có nhiều sắc thái.
- Bạn có đang mang đến cho khách hàng trải nghiệm trực tuyến tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh không?
- Bạn có đang giúp khách hàng tiếp cận và thanh toán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình dễ dàng hơn không?
- Bạn có những giá trị, quy trình hoặc kiến thức mạnh mẽ hơn đối thủ cạnh tranh không?
- Bạn có cung cấp dịch vụ 24 giờ hoặc giao hàng miễn phí?
Bản thân những gạch đầu dòng này không có điểm nào là USP. Tuy nhiên, khi kết hợp lại, chúng có thể giúp bạn xem xét trải nghiệm khách hàng độc đáo, khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Trong một số trường hợp, sự tương phản đó tạo nên cốt lõi của USP của bạn.
Dưới đây là danh sách kiểm tra nêu rõ cách bạn có thể xác định điểm bán hàng duy nhất (USP) cho doanh nghiệp của mình:
Cách xác định điểm bán hàng độc nhất
Cách truyền đạt điểm bán hàng độc đáo của bạn
Có nhiều cách để bạn có thể truyền đạt USP của mình tới khách hàng và khách hàng tiềm năng. Bao gồm các:
- Quảng cáo. Các chiến dịch tiếp thị thương hiệu và quảng cáo trên phương tiện truyền thông truyền thống có thể là một cách tốt để doanh nghiệp của bạn đưa thương hiệu của mình đến với đối tượng mục tiêu và truyền đạt USP của bạn.
- Mạng xã hội. Phương tiện truyền thông xã hội là động lực lớn để nâng cao nhận thức về thương hiệu cho nhiều công ty. Có sự hiện diện mạnh mẽ trên mạng xã hội và làm việc với những người có ảnh hưởng trên mạng xã hội có thể đẩy bạn lên hàng đầu.
- Nội dung tiếp thị. Tạo nội dung thú vị hoặc lan truyền cũng nói về cách thức và lý do tại sao một công ty khác biệt so với đối thủ cạnh tranh có thể là một cách hay để truyền đạt USP.
- Tiếp thị kỹ thuật số. Đối với cửa hàng trực tuyến hoặc doanh nghiệp kỹ thuật số, USP thường được trình bày dưới dạng dòng giới thiệu của trang web hoặc dưới dạng danh sách có dấu đầu dòng trên trang sản phẩm.
- Tìm kiếm tiếp thị. Cải thiện SEO và xếp hạng trang web của bạn cho các cụm từ chính trong công cụ tìm kiếm như Google có thể là một cách tốt để bạn tạo khả năng hiển thị cho công ty của mình và truyền đạt USP của bạn.
Ví dụ về sản phẩm có điểm bán hàng độc đáo
Tình yêu thứ ba
Nội y phụ nữ là ngành công nghiệp tỷ đô nên Tình yêu thứ ba phải tìm cách đảm bảo có thể cạnh tranh với các thương hiệu lâu đời.
Tình yêu thứ ba đã thành công “Chúng tôi có sự phù hợp phù hợp” USP là một phần không thể thiếu trong việc xây dựng thương hiệu của nó. Đây không chỉ là một phần quan trọng trong thông điệp trong quảng cáo và nội dung trên trang web—nó thậm chí còn có bài kiểm tra Fit Finder cho phép khách hàng lần đầu tìm thấy sản phẩm phù hợp với họ.
Để đi sâu hơn vào lời hứa của mình, nó cũng cung cấp một nửa kích cỡ và đảm bảo “dùng thử trước khi mua”.
Điểm bán hàng của Tình yêu thứ ba là một lời hứa mạnh mẽ. Trong khi các thương hiệu khác có thể cung cấp biểu đồ kích thước để giúp người mua sắm, Tình yêu thứ ba ưu tiên giúp bạn có được kích thước phù hợp dựa trên nhu cầu cá nhân của bạn.
Trong tất cả các thông điệp lẽ ra nó có thể tập trung vào phong cách hoặc chất lượng, nó tập trung vào một điểm khó khăn mà nhiều phụ nữ gặp phải khi mua áo ngực và đã chọn tăng gấp đôi.
Muse
Muse là một ví dụ đáng chú ý về lý do tại sao bạn cần USP ngay cả khi sản phẩm của bạn đã là duy nhất. Nó cung cấp công cụ tiêu dùng đầu tiên có thể cung cấp phản hồi theo thời gian thực về hoạt động của não khi bạn thiền.
Muse là công ty đầu tiên cung cấp những gì mình có, nhưng không có đối thủ cạnh tranh trực tiếp không có nghĩa là nó không có sự cạnh tranh. Rốt cuộc, mọi người vẫn sống tốt trong nhiều thế kỷ mà không có sản phẩm của nó.
Trong trường hợp này, đối thủ cạnh tranh lớn nhất của Muse là hiện trạng: thiền không cần trợ giúp. Vì vậy, USP của nó, tất nhiên, xoay quanh việc nâng cao phương pháp thực hành hiện tại của bạn thành “tận dụng tối đa thiền định".
Da lưng yên
Một trong những điều đầu tiên bạn chú ý về trang web của Saddleback Leather là khẩu hiệu nổi tiếng của nó: “Họ sẽ tranh giành nó khi bạn chết.”
Đó là một câu truyền tải ngay giá trị độc đáo của các sản phẩm của Saddleback tới khách hàng tiềm năng của nó, bằng giọng điệu bất kính đặc trưng của nó: sản phẩm này được chế tạo tốt đến mức nó sẽ tồn tại lâu hơn chủ sở hữu của nó. Thông báo cũng đề cập trực tiếp đến chế độ bảo hành 100 năm của nó, củng cố lời hứa với sự đảm bảo rằng các sản phẩm sẽ tồn tại suốt đời và sau đó là một số sản phẩm khác.
Warby Parker
USP của Warby Parker tập trung chủ yếu vào trải nghiệm và dịch vụ khách hàng. Thương hiệu kính mắt DTC nổi tiếng tạo nên sự khác biệt giữa đám đông bằng cách cung cấp chương trình dùng thử tại nhà. Nó cho phép khách hàng thử miễn phí năm khung hình tại nhà.
Sau khi hết thời gian thử trước khi mua, khách hàng phải trả lại những mặt hàng họ không muốn (sử dụng nhãn vận chuyển trả lại trả trước) và có thể mua những mặt hàng họ thích.
Dịch vụ này cho phép nó cạnh tranh với các nhà bán lẻ truyền thống và khác biệt với họ. Nó gặp gỡ khách hàng ở nơi họ đang ở bằng cách thực hiện một việc mà trước đây chỉ xảy ra trực tiếp (mua kính) và giúp việc thực hiện tại nhà trở nên thuận tiện và dễ dàng.
Tattly
Nhiều sản phẩm hình xăm tạm thời dành cho trẻ em và có thiết kế đơn giản và ngớ ngẩn. Tattly thực hiện một cách tiếp cận khác, cung cấp những tác phẩm nghệ thuật tinh tế, lộng lẫy cho mọi người ở mọi lứa tuổi.
Những hình xăm tạm thời này nhằm mục đích đẹp giống như hình xăm truyền thống, cho phép khách hàng thể hiện bản thân mà không cần phải cam kết hay chi phí cao như hình xăm thật.
Tattly không có nhiều đối thủ cạnh tranh trực tiếp bán những thiết kế táo bạo tương tự được làm từ chất liệu an toàn. Về mặt lý thuyết, điều này giúp thương hiệu phát triển USP của mình dễ dàng hơn, nhưng nó vẫn cần tạo sự khác biệt với những so sánh không thể tránh khỏi giữa các sản phẩm của mình và các đối tác quen thuộc hơn.
Bằng cách tập trung vào nghệ thuật, nó có thể làm được điều đó với USP của mình, được thể hiện như sau: “Hình xăm giả của các nghệ sĩ thực sự.”
Tại sao điểm bán hàng cần phải “độc nhất”
Trong thời đại kinh doanh thương mại điện tử, ứng dụng và mạng xã hội, mọi thứ và mọi người đều có thể truy cập trực tuyến. Những nguồn lực tương tự mà bạn có, đối thủ cạnh tranh của bạn cũng có. Bạn phải nổi bật giữa đám đông. Nếu bạn đã từng nghe đến nguyên tắc 'con bò tím' trước đây thì đó là một sự tương tự tuyệt vời cho tình huống này.
Như chuyên gia tiếp thị Seth Godin từng mô tả trong cuốn sách có tựa đề rất hay “Con bò tím: Chuyển đổi doanh nghiệp của bạn bằng cách trở nên đáng chú ý”, bạn sẽ không bao giờ nhận thấy một con bò bình thường khi bạn đang lái xe qua một cánh đồng rộng mở. Nhưng bây giờ, một con bò màu tím sẽ rất đáng chú ý. Nó sẽ nổi bật so với những con bò khác.
Bạn cần giải quyết nhu cầu của khách hàng theo cách tương tự. Khách hàng trực tuyến sẽ gặp nhiều doanh nghiệp cung cấp bộ sản phẩm và dịch vụ tương tự, nếu không muốn nói là giống bạn. Bạn có thể cho rằng sản phẩm của mình đã là duy nhất rồi, nhưng nếu bạn không gửi được thông điệp tiếp thị cụ thể đến khách hàng lý tưởng của mình một cách hấp dẫn, bạn sẽ hòa nhập với tất cả những con bò khác.
Một điều bạn không nên quên là các điểm bán hàng độc đáo có thể trở nên phổ biến và kém độc đáo hơn theo thời gian. Có lẽ ví dụ tốt nhất về điều này đối với các doanh nghiệp và nhà bán lẻ thương mại điện tử là giao hàng miễn phí. Lúc đầu là một con bò màu tím, nhưng bây giờ mọi người dâng nó lên, con bò đó bắt đầu trông bớt tím hơn theo từng phút.
Cách tốt nhất để ngăn chặn sự hòa nhập là thỉnh thoảng đánh giá lại USP của bạn. Nói chuyện trực tiếp với khách hàng lý tưởng của bạn và tìm hiểu xem liệu bạn có còn giải quyết được tất cả các điểm yếu của họ hay không.
Sự khác biệt giữa điểm mua và điểm bán là gì?
Điểm mua hàng hay còn gọi là động cơ mua hàng là những thứ khiến người ta muốn mua một sản phẩm. Ví dụ, sự phù phiếm khiến một người mua những thứ mà người khác không có. Tình cảm với trẻ em có thể là nguyên nhân khiến trẻ mua đồ chơi. Lòng yêu nước có thể là động cơ để mua hàng hóa sản xuất trong nước. Sự phù phiếm, tình cảm và lòng yêu nước là động cơ mua hàng.
Như vậy, điểm mua là những cảm xúc, suy nghĩ, cảm xúc và bản năng tạo nên mong muốn mua trong tâm trí khách hàng chứ không phải mua sản phẩm.
Mặt khác, điểm bán hàng là điều làm cho sản phẩm nổi bật so với đối thủ cạnh tranh.
Tại sao cần có chiến lược bán hàng hiệu quả?
Cho dù bạn là người mới tham gia bán hàng, đang cân nhắc công việc này trong tương lai hay là một chuyên gia dày dạn kinh nghiệm, một số phương pháp phổ biến sẽ được sử dụng để tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình trao đổi hàng hóa lấy tiền. Những chiến lược bán hàng này có thể giúp bạn:
- Tự tin giới thiệu sản phẩm của bạn
- Mở rộng và giữ chân khách hàng của bạn
- Thúc đẩy doanh số bán hàng và tăng hoa hồng
- Đủ điều kiện nhận khuyến mãi
Đối với nhân viên bán hàng, những kỹ thuật đáng tin cậy cũng quan trọng như động lực, sự kiên nhẫn và khả năng phục hồi. Với cách tiếp cận có mục tiêu để kết nối với khách hàng lý tưởng, bạn có thể tăng cường các cuộc trò chuyện bán hàng và thăng tiến nhanh hơn trong sự nghiệp của mình.
Bài viết được đề xuất
ĐỀ XUẤT BÁN ĐỘC ĐÁO: Nó là gì & Làm thế nào để tạo ra một đề xuất nổi bật!
PHÂN TÍCH TRANG WEB CỦA ĐỐI THỦ CẠNH TRANH: Hơn 10 công cụ phân tích web miễn phí hàng đầu năm 2023
Các ví dụ về đề xuất giá trị đã tạo nên sự khác biệt (Kế hoạch chi tiết để thành công)
3 chìa khóa để xây dựng thương hiệu cho một cửa hàng thương mại điện tử
TÀI NĂNG THỊ TRƯỜNG: Cơ quan tuyển dụng Fintech & Banking
dự án
