Một số ít các nhà quản lý bán hàng thường gặp khó khăn trong việc tạo ra các quy trình bán hàng có thể mở rộng để thường xuyên mang lại khách hàng định kỳ. Và vì lý do này, chúng tôi đã tổng hợp hướng dẫn này để hỗ trợ bạn xác định các chiến lược tốt nhất để phát triển quy trình bán hàng dành riêng cho doanh nghiệp của bạn. Trong bài đăng này, chúng tôi đề cập đến các phương pháp hay nhất khi nói đến việc tạo ra một quy trình quản lý bán hàng hiệu quả bao gồm các bước, giai đoạn và ví dụ của nó để cung cấp cho bạn góc nhìn rõ ràng hơn về cách thực hiện điều này một cách đúng đắn.
Tổng quan về Quy trình Quản lý Bán hàng
Có một điều chắc chắn khi làm việc trong lĩnh vực bán hàng B2B: nó không bao giờ trở nên nhàm chán.
Trên thực tế, một số người đã chọn bán hàng làm nghề vì họ tin rằng nó sẽ mang lại cho họ nhiều tự do hơn và bớt cứng nhắc hơn.
Và họ không nhầm!
Làm việc trong lĩnh vực bán hàng cho phép bạn có một số quyền kiểm soát cách bạn thực hiện các công việc hàng ngày của mình. Và để đạt được mong muốn đó "Đó là một thỏa thuận!" từ khách hàng tiềm năng, bạn cần phải có khả năng thích ứng và sẵn sàng ứng biến với tư cách là một nhân viên bán hàng.
Một khía cạnh “thú vị” khác của bán hàng là người mua có thể cực kỳ kén chọn, cẩn thận quá mức, nóng nảy và thậm chí là đáng ngờ! Đó là lý do tại sao nhân viên bán hàng phải tháo vát và điều chỉnh các phương pháp tiếp cận bán hàng của họ cho phù hợp với yêu cầu và ý tưởng bất chợt của khách hàng tiềm năng.
Vì vậy, bạn nói, làm thế nào một cái gì đó rất mỏng manh có thể hoạt động theo một kế hoạch đã định? Hãy cùng tìm hiểu…
Định nghĩa quy trình bán hàng với các ví dụ
Quy trình bán hàng là một tập hợp các thủ tục hoặc các bước có thể lặp lại được theo sau bởi nhân viên bán hàng để đưa người mua tiềm năng từ nhận thức đến giao dịch đã ký kết.
Các giai đoạn của quy trình bán hàng bao gồm; Tìm kiếm, chuẩn bị, tiếp cận, trình bày, xử lý phản đối, kết thúc và theo dõi.
Nói một cách dễ hiểu, đó là lộ trình mà khách hàng tiềm năng thực hiện từ việc nhận ra nhu cầu đối với sản phẩm đến khi mua hàng.
Quy trình bán hàng là một kế hoạch chi tiết cho một nhân viên bán hàng vì nó là một lộ trình cho một khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, điều này không nên được hiểu sai cho một phễu bán hàng.
Mô tả phễu bán hàng tất cả các hoạt động bán hàng đang hoạt động và các tương tác diễn ra giữa khách hàng tiềm năng và doanh nghiệp. Hãy coi đó là một giả thuyết mô tả con đường mua hàng của khách hàng.
Mặc dù hầu hết các nhóm bán hàng đều nhận thức được rằng họ trải qua một quy trình tương tự, nhưng một số ít chọn hệ thống hóa và tiêu chuẩn hóa quy trình, việc này để các đại diện bán hàng riêng lẻ lựa chọn các giai đoạn cần tuân theo và khi nào.
Logic khá đơn giản: miễn là nhân viên bán hàng tiếp tục chốt giao dịch và tạo ra doanh thu, thì việc họ làm như thế nào là việc của riêng họ.
Tuy nhiên, trừ khi bạn là một nhân viên bán hàng bẩm sinh, một quy trình bán hàng được chuẩn hóa có thể giúp bạn nâng cao khả năng đo lường doanh số bán hàng, dự báo, và quản trị chung.
Tại sao Bạn Cần Tạo Quy trình Quản lý Bán hàng?
Quy trình bán hàng có thể được coi như một bản đồ chỉ đường cho nhân viên bán hàng của bạn khi họ làm việc để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng. Nhóm tiếp thị của bạn nỗ lực tạo ra khách hàng tiềm năng sẽ nhanh chóng trở nên lãng phí nếu bạn không có bản đồ.
Một quy trình bán hàng được chuẩn hóa cũng có thể hỗ trợ những nhân viên bán hàng ít kinh nghiệm hơn trong việc nhanh chóng học hỏi các phương pháp hay nhất, các bước và những việc cần làm ở các giai đoạn khác nhau của quy trình bán hàng.
Khi bạn có một quy trình bán hàng phù hợp, bạn sẽ tạo ra nhiều tiền hơn. Và, khi bạn cung cấp cho nhân viên bán hàng của mình một nền tảng thống nhất để hoạt động, họ sẽ có thể chốt giao dịch nhanh hơn.
Bây giờ chúng ta hãy xem xét các giai đoạn hoặc các bước của một quy trình bán hàng điển hình để bạn biết quy trình bán hàng là gì và tại sao bạn nên thiết kế quy trình này.
Các giai đoạn hoặc các bước trong quy trình quản lý bán hàng
Các đoạn tiếp theo trình bày các bước hoặc giai đoạn của một quy trình bán hàng.
# 1. Tìm kiếm
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng là quá trình xác định khách hàng tiềm năng mới ở giai đoạn đầu để bắt đầu quá trình bán hàng. Đó là một yếu tố quan trọng của quy trình bán hàng mà hầu hết các đại diện thực hiện hàng ngày hoặc hàng tuần.
Nghiên cứu trực tuyến trên các trang web như LinkedIn hoặc Quora có thể là một phần của quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Nó cũng có thể xảy ra tại các hội nghị hoặc các cuộc họp trong ngành. Việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng cũng có thể được thực hiện bằng cách yêu cầu khách hàng hoặc đồng nghiệp hiện tại giới thiệu những người có thể quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
# 2. Kết nối và Đánh giá khách hàng tiềm năng
Các đại diện bắt đầu liên hệ với những khách hàng tiềm năng ở giai đoạn đầu trong bước kết nối của quy trình bán hàng để lấy thông tin. Yếu tố thứ hai của giai đoạn này là xác nhận các khách hàng tiềm năng mới. Điều này đòi hỏi phải xác định xem chúng có phù hợp với doanh nghiệp của bạn hay không; cộng với việc liệu họ có thể đi qua hành trình của người mua hay không.
Trong cuộc trò chuyện “kết nối” hoặc “khám phá” (hoặc đôi khi qua email nếu không qua điện thoại), người đại diện thường có thể xác định những khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bằng cách hỏi những câu hỏi đủ điều kiện như:
- "Làm thế nào để bạn phù hợp với công ty của bạn?"
- "Bạn làm gì hàng ngày?"
- "Bạn có thể cho tôi biết bạn đang cố gắng giải quyết vấn đề gì không?"
- "Điều gì khiến điều này trở thành ưu tiên cao đối với công ty của bạn?"
- "Bạn có đang xem xét bất kỳ lựa chọn nào khác không?"
# 3. Nghiên cứu công ty
Giai đoạn nghiên cứu sau đó, trong đó các đại diện tìm hiểu thêm về từng khách hàng tiềm năng và công ty.
Nghiên cứu cho phép nhân viên bán hàng của bạn đặt mình vào vị trí của khách hàng, cho phép họ cung cấp trải nghiệm tùy chỉnh và cá nhân hóa hơn, đồng thời tăng khả năng bán được hàng.
Hiểu được những khó khăn và nhu cầu của từng khách hàng tiềm năng, cũng như thiết lập sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn làm giải pháp, là điều quan trọng trong giai đoạn này.
Để có được sự hiểu biết toàn diện về doanh nghiệp và mục tiêu của nó, người đại diện của bạn có thể cần phải nói chuyện với những người khác trong các phòng ban khác nhau của công ty. Một nhân viên bán hàng có năng lực nên có hiểu biết toàn diện hơn về công ty hơn là khách hàng tiềm năng cụ thể làm việc tại đó.
#4. Đưa ra một quảng cáo chiêu hàng hiệu quả
Bước thuyết trình là khi nhân viên bán hàng của bạn cung cấp cho khách hàng tiềm năng của bạn một bản trình diễn chính thức về sản phẩm hoặc dịch vụ.
Bởi vì giai đoạn này cần thời gian, nó thường được để dành cho những khách hàng tiềm năng có chất lượng tốt hơn sau này trong quá trình bán hàng - đó là lý do tại sao bước kết nối và kiểm tra chất lượng lại rất quan trọng. Bạn không muốn một đại diện bán hàng lãng phí bất kỳ thời gian nào của họ nếu có thể tránh được.
Tùy chỉnh từng bài thuyết trình cho phù hợp với trường hợp cụ thể của khách hàng tiềm năng và những lo ngại về nỗi đau. Đại diện bán hàng cũng có thể mời một kỹ sư hoặc giám đốc điều hành đến cuộc họp để chứng minh mức độ dịch vụ mà khách hàng sẽ nhận được nếu họ kinh doanh với công ty của bạn. Điều này cũng cho phép họ giải quyết các thắc mắc kỹ thuật hơn mà đại diện dịch vụ khách hàng có thể không đủ trình độ để xử lý.
# 5. Xử lý sự phản đối
Các khách hàng tiềm năng thường nêu ra các vấn đề với bản trình bày và đề xuất của nhân viên bán hàng của bạn. Trên thực tế, đó là lý do tại sao đây là một bước khác biệt trong quy trình bán hàng. Bất kỳ và tất cả các phản đối phải được xử lý bởi nhóm bán hàng của bạn.
Lắng nghe những mối quan tâm và thắc mắc của khách hàng tiềm năng có thể giúp các chuyên gia bán hàng của bạn cá nhân hóa sản phẩm của bạn cho phù hợp với nhu cầu cụ thể của họ. Các đại diện phải xác định và dự đoán bất kỳ phản đối nào trong suốt quá trình chuẩn bị nghiên cứu và trình bày của họ, cho dù đó là về chi phí, giới thiệu hoặc các khía cạnh khác của hợp đồng được đề xuất.
# 6. Đóng giao dịch
Giai đoạn này của quy trình bán hàng bao gồm bất kỳ hoạt động giai đoạn cuối nào xảy ra khi hợp đồng sắp hoàn thành. Nó có thể bao gồm việc đưa ra một báo giá hoặc đề xuất, thương lượng hoặc thu hút sự đồng ý của những người ra quyết định và nó thay đổi đáng kể giữa các công ty.
Mọi nhân viên bán hàng đều mong muốn hoàn thành một giao dịch. Nó sẽ dẫn đến một hợp đồng giữa khách hàng tiềm năng và người bán đôi bên cùng có lợi. Khi hợp đồng được kết thúc, nhân viên bán hàng được trả hoa hồng dựa trên giá họ đã thương lượng với khách hàng và tài khoản thường được giao cho người quản lý tài khoản hoặc đại diện thành công của khách hàng.
# 7. Nuôi dưỡng và tiếp tục bán
Mặc dù kết thúc giao dịch là mục tiêu cuối cùng trong bán hàng, các chuyên gia bán hàng không ngừng làm việc với khách hàng một khi họ đã làm như vậy. Các đại diện không chỉ phải đảm bảo rằng khách hàng nhận được những gì họ đã đặt mà còn phải hỗ trợ trong quá trình chuyển đổi khách hàng sang nhóm phụ trách giới thiệu và thành công cho khách hàng.
Tiếp tục truyền thông và củng cố giá trị cho người tiêu dùng cũng là một phần của bước cuối cùng của quy trình bán hàng. Điều này có thể dẫn đến cơ hội bán thêm và bán chéo, cũng như đảm bảo được sự giới thiệu từ những khách hàng hài lòng.
12 Kỹ thuật để Phát triển Quy trình Quản lý Bán hàng Thành công
Làm việc dựa vào khả năng và sự tháo vát của bạn là một cách thú vị để thực hiện công việc. Mặt khác, bán hàng không phải là trò chơi của trực giác hay trí tưởng tượng. Bán hàng là một tập hợp các bước chiến thuật phải tuân theo một thứ tự cụ thể.
Dưới đây là cách tạo quy trình bán hàng có hệ thống cho nhóm của bạn hoặc cho hoạt động bán hàng hàng ngày của bạn.
# 1. Thực hiện một cuộc phỏng vấn với nhóm bán hàng của bạn
Giống như chúng tôi đã đề cập trước đó, quy trình bán hàng là một tập hợp các bước bao gồm tất cả các mốc quan trọng chính của một đợt bán hàng. Mỗi giai đoạn có những nhiệm vụ mà nhân viên bán hàng phải hoàn thành để chuyển khách hàng tiềm năng từ giai đoạn này sang giai đoạn tiếp theo.
Tuy nhiên, bước đầu tiên là hiểu đầy đủ những gì lực lượng bán hàng của bạn đang làm để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng.
- Làm cách nào để nhân viên bán hàng của bạn thiết lập mối quan hệ với khách hàng tiềm năng?
- Điều cuối cùng họ làm trước khi hoàn tất giao dịch mua bán là gì?
Phỏng vấn nhóm bán hàng của bạn để khám phá ngôn ngữ, chiến lược và kỹ thuật của họ, sau đó bạn có thể sử dụng để tạo ra một kế hoạch thống nhất có thể lặp lại và hệ thống hóa cho những người khác.
# 2. Thoát khỏi Thùng rác
Bạn sẽ có kiến thức tốt hơn về những gì đang hoạt động và những gì không có trong doanh số bán hàng của bạn nếu bạn có một quy trình có cấu trúc với các hành động hiệu ứng dây chuyền cụ thể. Việc xác định yếu tố kích hoạt (hành động) thúc đẩy triển vọng đi từ giai đoạn này sang giai đoạn khác giúp việc xác định các hành động ĐÚNG và kém hiệu quả trở nên đơn giản.
# 3. Luôn đi đúng hướng
“Lộ trình của đại diện bán hàng” là một thuật ngữ được sử dụng để mô tả một quy trình bán hàng.
Một nhân viên bán hàng sẽ không được yêu cầu “làm cái này, rồi làm cái kia” nếu họ tuân theo một lộ trình. Mặt khác, quy trình bán hàng sẽ hoạt động như một hệ thống GPS với các bước và mốc quan trọng riêng biệt. Việc biết từng giai đoạn yêu cầu những gì có thể giúp nhân viên bán hàng tìm ra vị trí của họ trong quy trình khi đã đến lúc chuyển sang bước tiếp theo và khi nào cần thay đổi chiến lược của họ.
#4. Sử dụng tốt các kỹ năng bán hàng của bạn ở mọi lượt
Có một quy trình bán hàng không có nghĩa là bạn không thể sáng tạo! Và bởi vì quy trình bán hàng sẽ không quy định cách bán trên mạng xã hội, cách tổ chức quảng cáo chiêu hàng của bạn, làm gì viết trong một email bán hàng, hoặc cách soạn thảo trong một đề xuất, bạn có thể dựa vào bản năng gan ruột và khả năng sáng tạo của mình để thực hiện từ bước này sang bước tiếp theo.
# 5. Bước vào đôi giày của khách hàng của bạn
Các công ty thường xuyên thiết kế quy trình bán hàng phản ánh cách họ muốn bán hơn là cách khách hàng muốn mua.
Một quy trình bán hàng tốt cần thích ứng với các tình huống bán hàng khác nhau và các yêu cầu của khách hàng. Đặt những câu hỏi mở sau trong khi thiết kế quy trình bán hàng có lưu ý đến khách hàng của bạn, hãy đặt mọi thứ theo quan điểm:
- Nhóm khách hàng chính mà tôi phục vụ là gì?
- Sự khác biệt trong thói quen mua hàng của họ là gì?
- Làm cách nào để tôi bán hàng cho người tiêu dùng mới và khách hàng định kỳ khác nhau?
- Kỳ vọng của người tiêu dùng của tôi ở mỗi giai đoạn của quy trình bán hàng là gì và tôi có thể đáp ứng chúng bằng cách nào?
# 6. Thực hiện phương pháp tiếp cận dựa trên mối quan hệ
Khách hàng mong muốn gắn bó lâu dài với doanh nghiệp.
“Các thành viên của thế hệ khách hàng tiếp theo đổ xô đến các tổ chức đối xử với họ như thể họ là người đặc biệt, thay vì 'chỉ là một con số khác'" theo Gartner. Khách hàng muốn có một kết nối, một mối quan hệ, với các doanh nghiệp mà họ kinh doanh ”.
Nói cách khác, khi bạn thu hút được sự chú ý của khách hàng tiềm năng, hãy thực hiện cách tiếp cận dựa trên mối quan hệ và giải thích ý nghĩa của điều đó đối với nhân viên bán hàng của bạn.
Lắng nghe tích cực, đồng cảm, ghi chú, xây dựng lòng tin và theo dõi là những khả năng tuyệt vời để thiết lập và duy trì mối quan hệ với khách hàng.
# 7. Tìm nguyên nhân của việc bán hàng bị đình trệ
Các chuyên gia bán hàng có thể khám phá ra nguyên nhân cơ bản khiến việc bán hàng bị đình trệ bằng cách tuân theo một quy trình bán hàng. Bạn có thể kiểm tra xem các hoạt động của mình có đủ hay không, bạn thực sự cần bao nhiêu hoạt động trong số đó và điều gì được chứng minh là sai sót hoặc lãng phí thời gian bằng cách tuân theo một số quy trình.
Điều này có nghĩa là nếu bạn làm việc với một quy trình bán hàng, bạn không chỉ có thể xác định được những gì đã hoàn thành và những gì chưa đạt được mà còn cả cách hoàn thành nó.
#số 8. Nhận thêm khách hàng tiềm năng đủ điều kiện
Việc áp dụng một quy trình bán hàng được xác định rõ ràng có thể hỗ trợ nhân viên bán hàng của bạn vượt qua thử thách khó khăn nhất: lọc ra những khách hàng tiềm năng thấp và xác định những khách hàng tiềm năng có cơ hội mua hàng tốt nhất.
Trên thực tế, hơn 70% tất cả các chu kỳ bán hàng B2B kéo dài từ 4 đến 12 tháng, đó là lý do tại sao việc xác định khách hàng tiềm năng chất lượng sớm hơn trong quy trình sẽ không chỉ giúp bạn rút ngắn và tập trung chu kỳ bán hàng của mình mà còn hỗ trợ nhân viên bán hàng của bạn tối đa hóa những nỗ lực của họ.
# 9. Cải thiện dự báo và doanh thu
Các nhà quản lý bán hàng có thể đưa ra dự báo bán hàng chính xác hơn nếu họ có một bức tranh rõ ràng về vị trí của nhân viên bán hàng của họ trong quá trình bán hàng. Bởi vì quy trình bán hàng bao gồm một loạt các bước có thể được lặp lại, nên quy trình này cung cấp một bức tranh nhất quán hơn về số lượng giao dịch mà nhóm của bạn hoàn thành từ một lượng khách hàng tiềm năng nhất định. Điều này giúp bạn dự đoán chính xác hơn tỷ lệ thắng của mình và đặt hạn ngạch.
# 10. Không bao giờ bỏ lỡ một lượt theo dõi
Email theo dõi kịp thời là một trong những phần quan trọng nhất để giành chiến thắng trong giao dịch.
Các đại diện bán hàng có thể bỏ qua việc theo dõi khách hàng tiềm năng trong quá trình tương tác bán hàng (đôi khi kéo dài). Chỉ riêng điều này đã có khả năng phá hoại một cuộc mua bán. Sự thôi thúc mua được duy trì thông qua các lần theo dõi.
Tuy nhiên, như chúng ta đều biết, việc theo dõi rất khó khăn.
Nó hiện được xếp hạng là nhiệm vụ khó thứ ba đối với các đội bán hàng.
Tuy nhiên, một quy trình bán hàng có hệ thống sẽ nhắc nhở bạn khi nào cần theo dõi một khách hàng tiềm năng và duy trì một quy trình bán hàng lành mạnh mọi lúc. Nó cũng có thể cung cấp một dạng hoạt động tiếp theo cũng như một mẫu để sử dụng.
# 11. Cung cấp trải nghiệm khách hàng tốt hơn
Hầu hết các đại diện bán hàng thường đẩy người tiêu dùng vào các giai đoạn tiếp theo của đợt bán hàng trước khi họ sẵn sàng.
Điều này không chỉ có thể gây tổn hại cho mối quan hệ mà còn có thể dẫn đến việc giao dịch bị đổ vỡ. Một quy trình bán hàng được thiết kế tốt, ưu tiên người tiêu dùng có thể biến việc bán hàng vô tổ chức và thường xuyên bị áp lực thành một trải nghiệm khách hàng dễ chịu.
Quy trình bán hàng sẽ cung cấp các bước bán giá trị, tăng sự tin tưởng và tạo mối liên kết chặt chẽ hơn với khách hàng tiềm năng - tất cả đều vào thời điểm hoàn hảo - dựa trên hành vi mua hàng và kỳ vọng của khách hàng của bạn.
# 12. Các tân binh bán hàng tích hợp một cách dễ dàng
Nếu nhân viên bán hàng mới của bạn được yêu cầu che giấu (theo dõi) đồng nghiệp của họ bán hàng thay vì được đào tạo thích hợp, bạn chắc chắn cần một quy trình bán hàng!
Một quy trình bán hàng được xác định rõ ràng giúp việc đào tạo nhân viên bán hàng mới và huấn luyện đội ngũ bán hàng hiện tại của bạn trở nên đơn giản. Nó sẽ không chỉ cung cấp các quy trình bán hàng cụ thể để họ tuân theo mà còn làm nổi bật những hành vi và khả năng cần thiết cho mỗi giai đoạn bán hàng, kết quả mong đợi ở mỗi bước và cách họ nên sử dụng tài năng cá nhân của mình ở các giai đoạn khác nhau của đợt giảm giá.
Làm thế nào để quản lý quy trình bán hàng của bạn hiệu quả hơn
Những phương pháp hay nhất này có thể hỗ trợ bạn trong việc nâng cao hiệu quả của quy trình bán hàng trong toàn bộ nhóm và cơ sở khách hàng của bạn.
# 1. Kiểm tra quy trình bán hàng hiện tại của bạn
Hãy xem xét điều gì hiệu quả và điều gì không phù hợp với đại lý bán hàng của bạn để bạn có thể thiết kế quy trình mới tốt hơn để đáp ứng nhu cầu của họ, điều này sẽ giúp bạn chốt được nhiều giao dịch hơn và làm hài lòng nhiều người tiêu dùng hơn.
Quan sát các đại diện bán hàng khi họ thực hiện quy trình là một cách tiếp cận để đánh giá mức độ thành công của quy trình bán hàng hiện tại của bạn.
Hãy xem năm hoặc mười giao dịch trước đó mà bạn đã hoàn thành. Những giao dịch này trông như thế nào từ đầu đến cuối? Điểm khó tiếp xúc của khách hàng là gì?
Xem xét tổng cộng quá trình này mất bao lâu và thời gian trôi qua giữa mỗi giai đoạn. Bạn càng có nhiều ví dụ (và càng nhiều người trong nhóm của bạn mà bạn có thể rút ra những ví dụ đó) thì càng tốt.
Sau khi bạn đã tạo dòng thời gian đó, hãy lùi lại để tìm hiểu xem mỗi thỏa thuận sẽ mất bao lâu.
Bạn cũng có thể nghiên cứu kỹ hơn một chút để khám phá những lý do cơ bản và những điểm khó khăn đã thúc đẩy mỗi thỏa thuận hoàn thành.
# 2. Phác thảo hành trình của người mua cho Persona mục tiêu của bạn
Tạo cá tính người mua hoặc hành trình của người mua cho nhân khẩu học mục tiêu của bạn. Điều này cho phép bạn nhìn thấy quá trình bán hàng của mình thông qua con mắt của khách hàng. Bạn sẽ có thể tìm hiểu thêm về cuộc gặp gỡ của họ với đại diện của bạn, cũng như những điểm khó khăn mà họ phải đối mặt và lý do họ yêu cầu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Bạn sẽ hiểu rõ hơn về cách bạn có thể điều chỉnh quy trình bán hàng của mình để đảm bảo nhóm của bạn có mọi thứ họ cần để tạo mối quan hệ tốt với khách hàng tiềm năng và chốt nhiều giao dịch hơn khi bạn phác thảo hành trình của người mua cho cá tính mục tiêu của mình.
# 3. Xác định hành động triển vọng chuyển họ sang giai đoạn tiếp theo
Bạn nên biết điều gì thúc đẩy khách hàng tiềm năng tiếp tục từ cấp độ này sang cấp độ khác trong quy trình bán hàng của bạn. Lý do hoặc nguyên nhân tốt nhất nên dựa trên hành động của khách hàng tiềm năng hơn là quan điểm của đại diện bán hàng.
Hãy tự hỏi bản thân những câu hỏi sau để tìm ra hành động nào sẽ mang lại triển vọng cho giai đoạn tiếp theo:
- “Có phải một nhân viên bán hàng đã chạm vào một khu vực đau cụ thể trong quá trình tiếp cận nồng nhiệt khiến khách hàng tiềm năng đặt một cuộc gọi khám phá không?”
- “Có bất kỳ phản đối nào cản trở giao dịch hoặc các khía cạnh thúc đẩy nó tiến lên trong bản demo không?”
- “Người mua có trả lời bằng tiếng 'có' vang dội khi nhân viên bán hàng chào hàng không? Nếu đúng như vậy, hãy nghĩ xem tại sao nó lại xảy ra. Họ đã chuẩn bị cho trận đấu như thế nào? ”
#4. Xác định tiêu chí thoát cho mỗi bước của quy trình bán hàng
Xác định các mô hình thoát khỏi nhóm của bạn ở mỗi bước của quy trình bán hàng. Điều này ngụ ý rằng bạn nên tìm ra những gì phải xảy ra để các khách hàng tiềm năng tiến triển từ bước này sang bước tiếp theo trong quy trình bán hàng của bạn. Để bắt đầu, hãy xem các bước trong quy trình bán hàng (như đã nêu ở trên).
Giả sử bạn đang ở giữa giai đoạn “trình bày”. Trong trường hợp đó, các đại lý bán hàng của bạn có thể phát hiện ra rằng họ cần chia sẻ một loại nội dung cụ thể với khách hàng tiềm năng của bạn, chẳng hạn như video chứng thực của khách hàng, để khiến họ “kết thúc”.
Hãy xem xét các câu hỏi sau khi đặt tiêu chí thoát ở mỗi cấp của quy trình bán hàng để đảm bảo rằng tất cả các đại lý của bạn có cùng thông tin. Họ sẽ có thể cung cấp thông tin tuyệt vời, chuyên nghiệp và về thương hiệu cho tất cả khách hàng tiềm năng của bạn bằng phương pháp này.
- Trước khi liên hệ với khách hàng tiềm năng, nhân viên bán hàng nên biết gì về thương hiệu của bạn, những gì họ đang cung cấp và các giai đoạn trong quy trình bán hàng của bạn là gì?
- Các đại diện bán hàng của bạn nên làm gì ở mỗi giai đoạn của quy trình bán hàng?
- Nhân viên bán hàng của bạn nên nói gì ở mỗi giai đoạn bán hàng? Đảm bảo rằng đại diện của bạn biết các con đường khác nhau mà một cuộc trò chuyện có thể thực hiện và cách xử lý tất cả.
- Nhân viên bán hàng của bạn nên cung cấp những loại thông tin nào cho khách hàng tiềm năng ở các giai đoạn khác nhau của quy trình bán hàng? Điều này đặc biệt quan trọng ở giai đoạn “trình bày”, khi các đại diện của bạn có thể cần cung cấp video, blog, lời chứng thực hoặc nghiên cứu điển hình để giúp khách hàng tiềm năng đến gần hơn.
# 5. Đo lường kết quả quy trình bán hàng của bạn
Khi nhóm của bạn khám phá ra những cách mới để làm việc hiệu quả hơn và chuyển khách hàng tiềm năng qua kênh của bạn nhanh hơn, quy trình bán hàng của bạn sẽ phát triển. Bạn sẽ muốn theo dõi tiến trình của mình khi bạn tạo và cải thiện quy trình bán hàng của mình để xác minh rằng nó điều phối đúng các nỗ lực của nhóm và tiếp cận đối tượng mục tiêu của bạn.
Ví dụ: theo dõi có bao nhiêu khách hàng tiềm năng đã vào và ra khỏi mỗi giai đoạn của quy trình bán hàng trong một khoảng thời gian nhất định.
Một ví dụ giả định có thể là;
“Chúng tôi bắt đầu với 75 khách hàng tiềm năng trong giai đoạn 'đang chờ demo' vào tháng 28 ... đến cuối tháng, chúng tôi đã chuyển qua 19 khách hàng tiềm năng và thêm 66 khách hàng tiềm năng, để lại cho chúng tôi XNUMX khách hàng tiềm năng trong bước 'bản demo đang chờ'," bạn có thể kết luận . ”
Dưới đây là một số chỉ số khác cần xem xét cho các giai đoạn khác nhau trong quy trình của bạn:
- Khoảng thời gian trung bình mà khách hàng tiềm năng dành cho mỗi bước.
- Bất kỳ bước nào mất quá nhiều thời gian để khách hàng tiềm năng di chuyển ra ngoài.
- Tỷ lệ khách hàng tiềm năng ký hợp đồng sau khi xem bản demo.
- Sau một cuộc gọi khám phá, bao nhiêu phần trăm khách hàng tiềm năng yêu cầu một bản demo?
- Tỷ lệ churn (tức là, làm thế nào bạn có thể sử dụng dữ liệu này để sớm xác định các khách hàng tiềm năng không phù hợp trong quá trình bán hàng nếu một số khách hàng nhất định đang bỏ cuộc một cách nhanh chóng?)
Đây là những chỉ số cốt lõi mà hầu hết các nhóm đều thấy hữu ích để theo dõi. Xem xét các chỉ số dành riêng cho công ty của bạn và sẽ giúp bạn xác định thành công hoặc nhu cầu cải thiện trong một bước nhất định.
Ba giai đoạn thành công của quy trình bán hàng là một cách tiếp cận tuyệt vời khác để đánh giá sự tiến bộ của bạn. Xác định mức độ thành công của bạn sẽ cho bạn ý tưởng tốt hơn về những gì bạn cần cải thiện cho nhóm của mình và triển vọng về quy trình bán hàng của bạn.
Cấp độ 1: Tiếng ồn ào
Khi 80 phần trăm trở lên đại diện bán hàng của bạn đáp ứng hạn ngạch hàng tháng, quy trình bán hàng của bạn đang diễn ra suôn sẻ. Đây cũng là thời điểm mà bạn nhanh chóng tăng cường tất cả các nhân viên mới của mình để đạt được hiệu suất mục tiêu và nhóm của bạn sẽ không cung cấp cho bạn bất kỳ thông tin phản hồi xấu nào về quy trình bán hàng.
Cấp độ 2: Thử nghiệm
Khi quy trình bán hàng của bạn không diễn ra suôn sẻ, nhóm của bạn sẽ thử nghiệm và thử một số cách tiếp cận để xem cách nào là hiệu quả nhất.
Ví dụ: trong bước “kết nối” của quy trình bán hàng, một nhóm có thể đang thử nghiệm các phương thức tiếp xúc khác nhau để bắt đầu các cuộc đàm phán bán hàng với khách hàng tiềm năng. Khi bắt đầu cuộc trò chuyện với đại diện, họ có thể xem liệu khách hàng tiềm năng của họ có phản hồi tốt hơn với một mẫu email cụ thể hay không.
Bước 3: Đập mạnh
Sự va chạm xảy ra khi một nhóm chuyển nhanh từ giải pháp này sang giải pháp tiếp theo trong quy trình bán hàng. Đánh đập không hiệu quả và bạn sẽ muốn nhóm của mình thoát khỏi nó càng sớm càng tốt nếu bạn thấy mình ở trong đó.
Ví dụ: trong giai đoạn “trình bày”, các đại diện của bạn có thể đang thử nghiệm nhiều phong cách trình bày khác nhau, khiến bạn không thể khám phá ra cách nào phù hợp nhất với phần lớn khách hàng tiềm năng.
Hãy nhớ rằng quy trình bán hàng của bạn sẽ không bao giờ hoàn hảo, nhưng nó sẽ luôn phát triển để đáp ứng nhu cầu của nhóm, công ty và khách hàng tiềm năng của bạn.
Nếu bạn đã có một quy trình bán hàng nhưng chưa vạch ra nó, thì đây là lúc bạn nên bắt đầu.
Lưu đồ Quy trình Bán hàng
Lưu đồ quy trình bán hàng là tài liệu phác thảo các quy trình mà mỗi nhân viên bán hàng nên thực hiện để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng. Lưu đồ quy trình bán hàng khác với các tài liệu khác ở chỗ nó chứa các tình huống có / không với các mục hành động dựa trên phản ứng của khách hàng. Đây là cách một người trông như thế nào;
Phương pháp bán hàng so với Quy trình bán hàng
Điều quan trọng là phải biết sự khác biệt giữa quy trình bán hàng và phương pháp bán hàng. Mặc dù chúng có quan hệ mật thiết với nhau nhưng quy trình bán hàng và phương pháp bán hàng không giống nhau.
Như đã nêu trước đây, quy trình bán hàng là tập hợp các bước do nhân viên bán hàng của bạn thực hiện để có được một khách hàng mới.
Khung hỗ trợ các quy trình, kỹ thuật và chiến thuật bán hàng của bạn được gọi là phương pháp luận bán hàng. Đó là một tư duy hơn là một tập hợp các hướng dẫn.
Hãy coi quy trình bán hàng của bạn là một bản đồ cấp cao về các giai đoạn mà nhóm của bạn thực hiện và các phương pháp bán hàng của bạn là những cách tiếp cận khác nhau mà nhóm của bạn có thể thực hiện đối với quy trình bán hàng.
Phương pháp bán hàng
Việc chọn một phương pháp bán hàng đặt nền tảng cho cách tiếp cận của nhóm bạn đối với quy trình bán hàng. Bạn có thể muốn bao gồm một vì đó là một cách tiếp cận khác để đẩy nhanh quá trình mua hàng của khách hàng và đảm bảo các tương tác chuyên nghiệp, có tác động và hữu ích giữa nhóm bán hàng của bạn và những khách hàng đó.
Dưới đây là năm phương pháp bán hàng phổ biến.
# 1. Phương pháp bán hàng Challenger
Phương pháp Bán hàng thách thức là một phương pháp bán hàng trong đó người bán, hoặc Người thách thức, chịu trách nhiệm dạy cho khách hàng tiềm năng. Người bán hiểu rõ hoạt động kinh doanh của khách hàng, tùy chỉnh chiến lược bán hàng theo nhu cầu và điểm khó của họ, đồng thời thách thức mọi định kiến mà họ có thể có.
# 2. Bán giải pháp
Thay vì chỉ bán sản phẩm hoặc dịch vụ, việc bán giải pháp đòi hỏi các đại lý phải tập trung hoàn toàn vào các vấn đề của khách hàng. Sản phẩm được trình bày dưới dạng giải pháp, tập trung vào vấn đề của khách hàng.
# 3. Hệ thống bán hàng của Sandler
Theo Hệ thống bán hàng của Sandler, cả người mua và người bán đều có cổ phần bằng nhau trong giao dịch mua bán. Để tiết kiệm thời gian cho cả hai bên, các nhà quản lý bán hàng giỏi dạy đại diện của họ sớm xử lý các phản đối của khách hàng.
#4. Bán hàng tư vấn
Bán hàng tư vấn nhấn mạnh vai trò của nhân viên bán hàng như một cố vấn đáng tin cậy cho khách hàng, nhân viên bán hàng dần dần có được quyền hạn và sự tin tưởng.
Về cơ bản, khi bán hàng phù hợp với trải nghiệm mua hàng của khách hàng, nó được gọi là bán hàng tham khảo ý kiến. Nói cách khác, mối quan hệ đại diện khách hàng là yếu tố quyết định việc giao dịch có được thực hiện hay không.
# 5. Bán trong nước
Thay vì quảng bá thông điệp không liên quan và hy vọng họ sẽ mua, phương pháp bán hàng trong nước tập trung vào việc thu hút người mua bằng nội dung phù hợp và được cá nhân hóa.
Kết luận
Nhân viên bán hàng của bạn sẽ có thể chốt nhiều giao dịch hơn và chuyển đổi nhiều khách hàng tiềm năng hơn nếu bạn tạo và vạch ra quy trình bán hàng. Điều này cũng sẽ đảm bảo rằng nhân viên của bạn mang đến cho mỗi khách hàng tiềm năng một trải nghiệm nhất quán, mang tính đại diện cho thương hiệu. Để tăng chuyển đổi và thúc đẩy kết nối lâu dài, hãy làm theo các bước sau để tạo và lập bản đồ quy trình bán hàng được cá nhân hóa cho công ty, nhóm bán hàng và khách hàng của bạn.
Câu hỏi thường gặp về quy trình bán hàng
7 bước trong quy trình bán hàng là gì?
Sau đây là 7 bước và giai đoạn của quy trình bán hàng:
- Tìm kiếm.
- Sự chuẩn bị.
- Cách tiếp cận.
- Bài thuyết trình.
- Xử lý phản đối.
- Đóng cửa.
- Theo sát.
Quy trình bán hàng là gì?
Quy trình bán hàng là một cách trực quan, có tổ chức để theo dõi nhiều người mua tiềm năng khi họ vượt qua các giai đoạn khác nhau của quá trình mua. Khi họ tiến hành quá trình bán hàng, người mua tiềm năng được chuyển từ giai đoạn này sang giai đoạn tiếp theo: ví dụ: khi có liên hệ hoặc khi khách hàng tiềm năng đủ điều kiện.
{
“@context”: “https://schema.org”,
“@type”: “Trang Câu hỏi thường gặp”,
“Thực thể chính”: [
{
“@type”: “Câu hỏi”,
“name”: “7 bước trong quy trình bán hàng là gì?”,
“Câu trả lời được chấp nhận”: {
"@viết câu trả lời",
"chữ": "
Sau đây là 7 bước và giai đoạn của quy trình bán hàng:
- Tìm kiếm.
- Sự chuẩn bị.
- Cách tiếp cận.
- Bài thuyết trình.
- Xử lý phản đối.
- Đóng cửa.
- Theo sát.
"
}
}
, {
“@type”: “Câu hỏi”,
“tên”: “Quy trình bán hàng là gì?”,
“Câu trả lời được chấp nhận”: {
"@viết câu trả lời",
"chữ": "
Quy trình bán hàng là một cách trực quan, có tổ chức để theo dõi nhiều người mua tiềm năng khi họ vượt qua các giai đoạn khác nhau của quá trình mua. Khi họ tiến hành quá trình bán hàng, người mua tiềm năng được chuyển từ giai đoạn này sang giai đoạn tiếp theo: ví dụ: khi có liên hệ hoặc khi khách hàng tiềm năng đủ điều kiện.
"
}
}
] }
Bài viết liên quan
