Nếu bạn là người mới tham gia vào thế giới bán hàng, bạn có thể thắc mắc sự khác biệt giữa bán hàng bên trong và bán hàng bên ngoài là gì. Tôi biết tôi chắc chắn đã làm được, ngay lần đầu tiên tôi gặp nó. Sự nhầm lẫn này xuất phát từ thực tế là mặc dù bối cảnh bán hàng đã thay đổi đáng kể qua nhiều năm nhưng những điều cơ bản vẫn giữ nguyên. Trong thế giới ảo ngày nay, các nhóm bán hàng bên trong và bên ngoài đóng vai trò quan trọng—điều quan trọng là doanh nghiệp của bạn phải kết hợp họ vào chiến lược bán hàng hiện đại của mình.
Mặc dù người ta thường lập luận rằng hai chiến lược này xung đột với nhau nhưng chúng đang hòa quyện vào nhau trong thị trường ngày nay và cả hai đều trở thành một phần quan trọng của các tổ chức bán hàng. Công nghệ phát triển có nghĩa là khách hàng không còn bị giới hạn trong việc mua sắm tại địa phương, điều đó có nghĩa là người mua chỉ cần vài cú nhấp chuột là có thể mua sản phẩm từ một doanh nghiệp nhỏ ở bên kia địa cầu.
Vì vậy, trong hướng dẫn này, tôi sẽ xác định và so sánh doanh số bán hàng bên trong và bên ngoài để đội ngũ bán hàng của bạn được trang bị các công cụ nhằm xây dựng cơ sở khách hàng trung thành cho thương hiệu của bạn.
Những điểm chính
Bán hàng nội bộ đề cập đến nhân viên bán hàng bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng từ xa, chẳng hạn như qua điện thoại và Internet.
Bán hàng bên ngoài đề cập đến việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ trực tiếp, đòi hỏi phải di chuyển để gặp trực tiếp khách hàng hoặc nhóm.
Cả bán hàng bên trong và bên ngoài đều yêu cầu đàm phán và chốt giao dịch, làm việc dưới áp lực và đáp ứng thời hạn cũng như kỹ năng giao tiếp tốt.
Các công ty có thể áp dụng cả hình thức bán hàng bên trong và bên ngoài để đạt hiệu quả cao hơn, qua đó họ hỗ trợ lẫn nhau trong các nhiệm vụ như tạo khách hàng tiềm năng để tăng doanh số bán hàng.
Bán hàng bên trong và bên ngoài: Bán hàng bên trong là gì?
Bán hàng nội bộ là việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ qua điện thoại, email, trò chuyện hoặc kênh từ xa khác. Đại diện bán hàng nội bộ tiếp cận những khách hàng tiềm năng nồng nhiệt—những khách hàng đã bày tỏ sự quan tâm đến công ty hoặc sản phẩm bằng cách nhấp vào quảng cáo, đặt câu hỏi trong cuộc trò chuyện hoặc đăng ký nhận bản tin và chương trình khuyến mãi, cùng nhiều hành động khác.
Bán hàng nội bộ khác với tiếp thị qua điện thoại, nơi nhân viên bán hàng gọi điện ngẫu nhiên cho khách hàng tiềm năng từ quầy đăng ký và đọc kịch bản. Mặc dù việc gọi điện ngẫu nhiên vẫn có thể được áp dụng nhưng hoạt động bán hàng nội bộ thường yêu cầu các cách tiếp cận sáng tạo và chiến lược để bán hàng cho khách hàng doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B) và doanh nghiệp với người tiêu dùng (B2C).
Bạn có thể đọc thêm về cách gọi ngẫu nhiên qua các liên kết bên dưới:
- GỌI LẠNH LÀ GÌ: Định nghĩa, Cách thức hoạt động, Ví dụ và Kỹ thuật
- CUỘC GỌI LẠNH: Chiến lược gọi điện ngẫu nhiên
- 5 mẹo gọi điện lạnh hàng đầu để bán hàng thành công
Nếu bạn chọn sử dụng hình thức bán hàng nội bộ, đại lý của bạn sẽ làm việc ở một địa điểm tập trung, chẳng hạn như văn phòng và sẽ không đi đến gặp trực tiếp những người mua tiềm năng. Thay vào đó, họ sẽ dành cả ngày để tìm kiếm khách hàng tiềm năng và tạo ra khách hàng tiềm năng, kết nối với những người đã bày tỏ sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Đại diện bán hàng nội bộ tương tác với khách hàng tiềm năng theo hai cách:
- Bán hàng trong nước: Khách hàng tiềm năng liên hệ lần đầu với doanh nghiệp của bạn khi có câu hỏi hoặc quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
- Bán hàng bên ngoài: Đại diện bán hàng bên trong tiếp cận với khách hàng tiềm năng để đánh giá sự quan tâm đến sản phẩm và dịch vụ.
Đại lý có thể giao tiếp qua các phương thức trực tiếp như cuộc gọi bán hàng hoặc trò chuyện trực tiếp hoặc không đồng bộ thông qua các biểu mẫu, tin nhắn hoặc SMS trực tuyến.
Nhiệm vụ và trách nhiệm bán hàng nội bộ
Có hai cách tiếp cận chính để thu hút và quản lý khách hàng dành cho các chuyên gia bán hàng nội bộ: nhắm mục tiêu và gọi ngẫu nhiên.
Trong bán hàng mục tiêu, nhân viên bán hàng nội bộ duy trì liên lạc với khách hàng hiện tại. Họ đóng vai trò là đầu mối liên hệ của công ty và thường trợ giúp về các đơn đặt hàng của khách hàng, khắc phục sự cố và các nhu cầu khác của khách hàng. Họ cũng tạo ra và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng của công ty, từ đó thúc đẩy thu nhập ổn định.
Tuy nhiên, trong trường hợp gọi điện ngẫu nhiên, cộng tác viên bán hàng nội bộ sẽ tạo ra các mối liên hệ mới với các doanh nghiệp và cá nhân. Đây có thể là một tình huống khó khăn hơn đối với nhân viên bán hàng vì họ thường nói chuyện với những người liên hệ không có ý định mua hàng.
Cho dù bạn chọn sử dụng phương pháp tiếp cận nhắm mục tiêu hay gọi ngẫu nhiên, các chuyên gia bán hàng nội bộ của bạn cần phải có các khả năng sau:
- Truyền thông: Khả năng truyền đạt những gì bạn đang muốn nói là rất quan trọng đối với các chuyên gia bán hàng nội bộ đang tìm cách bắt đầu hoặc tối đa hóa mối quan hệ bán hàng với khách hàng. Trong hầu hết các vai trò, bạn giao tiếp thông qua cuộc gọi điện thoại, tin nhắn hoặc email và bạn cần có khả năng thực hiện giao tiếp đó.
- Trình độ vi tính: Hầu hết các đại diện bán hàng nội bộ sẽ cần biết cách sử dụng máy tính để theo dõi công việc của họ, ghi lại các liên hệ, xử lý đơn đặt hàng và thanh toán, cùng các chức năng bán hàng cơ bản khác.
- Sự bền bỉ: Đối với các tài khoản được nhắm mục tiêu, thường có thể thực hiện nhiều cuộc gọi bán hàng và đăng ký thường xuyên để kiếm tiền và duy trì hoạt động kinh doanh với một công ty. Đối với việc gọi điện ngẫu nhiên, bạn cần có khả năng vượt qua những đợt không bán hàng kéo dài để tìm được khách hàng quan tâm.
- Trực giác: Khả năng đọc của người khác là rất quan trọng. Cả nhân viên mục tiêu và nhân viên gọi điện ngẫu nhiên đều phải hiểu được phản hồi của khách hàng (tức là họ nói gì và nói như thế nào) để phản hồi theo cách làm tăng khả năng bán hàng.
Bán hàng bên trong và bên ngoài: Bán hàng bên ngoài là gì?
Bán hàng bên ngoài là quá trình tiến hành bán hàng bên ngoài địa điểm chính của công ty, thường thông qua tương tác trực tiếp. Những người đại diện này làm việc trong nhiều môi trường tiềm năng khác nhau, từ thăm trực tiếp khách hàng đến gặp gỡ ở các không gian công cộng và riêng tư được chỉ định khác. Việc bán hàng cũng có thể diễn ra từ văn phòng từ xa của bạn.
Vì hoạt động bán hàng bên ngoài yêu cầu bán hàng ở nhiều địa điểm khác nhau nên đại diện phát triển bán hàng của bạn phải nhanh nhẹn và linh hoạt. Bạn sẽ cần điều chỉnh chiêu trò bán hàng của mình cho phù hợp với từng tình huống vì môi trường có thể bao gồm từ các triển lãm và hội nghị thương mại đến các cuộc họp bán hàng tại hiện trường và thậm chí là đến tận nhà. Xây dựng mối quan hệ cá nhân có thể hiệu quả hơn trong việc trả lời các câu hỏi và chốt doanh số.
Các đại diện bán hàng bên ngoài dành phần lớn thời gian của họ để đi du lịch để gặp gỡ khách hàng, kết nối với khách hàng tiềm năng và nuôi dưỡng các mối quan hệ. Các Báo cáo Xant.ai năm 2021 nhận thấy rằng các nhóm bên ngoài tham gia vào nhiều cuộc gọi hơn 25% và hoạt động email nhiều hơn 50%. Họ thường bán hàng tại các sự kiện, hội nghị hoặc buổi diễn thuyết trong ngành. Loại vị trí bán hàng này rất phù hợp với những người thích quản lý lịch trình và làm việc độc lập.
Nhiệm vụ và trách nhiệm bán hàng bên ngoài
Trách nhiệm của đại diện bán hàng bên ngoài khác nhau tùy thuộc vào môi trường làm việc của họ, cũng như việc họ có chức năng khách hàng tiềm năng hay khách hàng tiềm năng hay không. Giả sử bạn là nhân viên bán hàng làm việc trực tiếp hoặc bán hàng mục tiêu. Trong trường hợp đó, bạn có thể sẽ được phân công một khu vực nhỏ trong khu vực của công ty và chịu trách nhiệm xây dựng mối quan hệ với các doanh nghiệp trong khu vực đó. Điều này đòi hỏi phải thực hiện cả việc ghé thăm và gọi điện cho khách hàng hiện tại để duy trì mối quan hệ bền chặt, gia hạn đơn đặt hàng khi cần và lên lịch hẹn với khách hàng tiềm năng.
Khi gặp khách hàng tiềm năng, bạn sẽ giới thiệu với khách hàng về sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty để chốt giao dịch. Một số đại diện bán hàng bên ngoài làm việc chủ yếu với khách hàng tiềm năng, ở vị trí cố định bên trong cửa hàng hoặc trong gian hàng được bố trí tại lễ hội hoặc hội chợ. Nếu bạn đang làm việc trong môi trường này, bạn sẽ chịu trách nhiệm thu hút khách hàng mới và thu thập thông tin liên hệ để theo dõi.
Ở cả vị trí khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng, bạn sẽ cần phải có những khả năng sau với tư cách là một chuyên gia bán hàng bên ngoài:
- Kỹ năng giao tiếp: Khả năng sử dụng tính cách thân thiện và sức thu hút cá nhân của bạn để giành được khách hàng, mới và hiện tại, là rất quan trọng để duy trì thành tích bán hàng vững chắc.
- Truyền thông: Điều cực kỳ quan trọng là bạn có thể quảng cáo chiêu hàng theo cách mà mọi người hiểu và làm theo một cách dễ dàng.
- Tổ chức: Các chuyên gia bán hàng bên ngoài có nhiều việc phải sắp xếp và nhiều thủ tục giấy tờ hơn so với việc bán hàng bên trong. Bạn cần có kỹ năng tổ chức vững chắc để theo dõi tất cả các đơn đặt hàng và chương trình khuyến mãi sản phẩm, cùng với thông tin liên hệ và lịch trình.
- Môn Toán: Một lợi ích của việc bán hàng trực tiếp là khả năng sử dụng toán học để ghi điểm. Có thể khá thuyết phục nếu thực hiện một số phép tính nhanh để cho thấy mức tiết kiệm cao.
XEM: Cách thúc đẩy doanh số bán hàng bằng tiếp thị kỹ thuật số
Bán hàng bên trong và bán hàng bên ngoài: Sự khác biệt là gì?
Sự khác biệt chính giữa bán hàng bên trong và bên ngoài là vị trí và ảnh hưởng của nó đến quá trình bán hàng. Các đại diện bán hàng bên ngoài có thể bị đặt vào những tình huống không có sự so sánh tương tự về hoạt động bán hàng bên trong, chẳng hạn như làm việc trong gian hàng bán hàng tại một lễ hội thị trấn.
Một lợi ích chính mà đại diện bán hàng bên ngoài có được là sự tiếp xúc trực tiếp với khách hàng của họ. Liên hệ trực tiếp giúp xây dựng mối quan hệ bền chặt với khách hàng dễ dàng hơn, dẫn đến kết nối trung thành hơn với khách hàng lâu dài.
Những khác biệt chính khác giữa bán hàng bên trong và bán hàng bên ngoài bao gồm:
- Các đại diện bán hàng bên trong tương tác với khách hàng hầu như chỉ từ xa, trái ngược với các đại diện bán hàng bên ngoài, những người có thể làm việc trực tiếp hoặc sử dụng kết hợp cả hai.
- Đại diện bán hàng nội bộ có khả năng liên hệ với số lượng khách hàng tiềm năng lớn hơn trong cùng thời gian, nhưng đôi khi họ có thể có tỷ lệ chốt hợp đồng thấp hơn.
- Các đại diện bán hàng bên ngoài có chi phí vận hành và ăn ở cao hơn khi được yêu cầu, nhưng họ cũng thường nhận được mức lương cao hơn.
- Đơn đặt hàng do đại diện bán hàng bên trong đặt thường sẽ nhỏ hơn so với đơn đặt hàng của đại diện bán hàng bên ngoài vì chúng có nhiều khả năng là từ những khách hàng lần đầu.
- Các đại diện bán hàng bên ngoài phải hoàn thành nhiều công việc chuẩn bị hơn, chẳng hạn như tổ chức các slide cho cuộc họp hoặc chuẩn bị gian hàng để trình diễn tại một buổi triển lãm.
- Đại diện bán hàng nội bộ phải có khả năng kết thúc việc bán hàng mà không cần sự hỗ trợ của các phương tiện trực quan.
Cơ cấu đội ngũ bán hàng bên trong và bên ngoài
Trong lĩnh vực cơ cấu nhóm, sự khác biệt chính giữa bán hàng bên trong và bên ngoài là lãnh thổ bán hàng. Những điều này dựa trên vị trí địa lý của khách hàng so với đại diện hiện trường nhưng cũng có thể bao gồm các trường hợp kinh doanh riêng lẻ. Ví dụ: nếu công ty của bạn có nguy cơ mất việc kinh doanh hoặc nhận thấy cơ hội kiếm thêm tiền thông qua các chuyến thăm trực tiếp, khách hàng đó có thể được chỉ định vào nhóm bán hàng bên ngoài.
Đội ngũ bán hàng có thể có quy mô khác nhau tùy thuộc vào ngành, sản phẩm và quy mô doanh nghiệp của bạn. Mặt khác, cấu trúc đội ngũ bán hàng bên ngoài và bên trong đều giống nhau.
Mỗi thành viên có một siêu năng lực cụ thể góp phần vào thành công của đội. Cấu trúc chung trông như thế này:
- Giám đốc bán hàng chịu trách nhiệm về hoạt động bán hàng, chiến lược và tăng trưởng doanh thu trên toàn doanh nghiệp.
- Nhân viên bán hàng giám sát hoạt động hàng ngày của đội ngũ bán hàng, đảm bảo các đại diện đang đi đúng hướng để đạt được mục tiêu bán hàng của họ. Người quản lý đào tạo và cố vấn cho các thành viên trong nhóm cũng như theo dõi các số liệu đằng sau hiệu suất của họ.
- Kỹ sư bán hàng là những chuyên gia về sản phẩm, người trả lời các câu hỏi kỹ thuật và xử lý các vấn đề phức tạp về sản phẩm.
- Đại diện bán hàng (bán hàng bên trong và bên ngoài) tương tác với khách hàng tiềm năng trong suốt quá trình bán hàng. Họ nuôi dưỡng các mối quan hệ để biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng.
- Đại diện dịch vụ khách hàng bao gồm nhóm hỗ trợ xử lý các yêu cầu, vấn đề hoặc thắc mắc của khách hàng sau khi bán hàng.
Kỹ năng cần thiết trong bán hàng bên trong và bên ngoài
Nếu chọn làm công việc bán hàng nội bộ, bạn sẽ cần phải giỏi xây dựng mối quan hệ qua điện thoại hoặc qua email, vì thông thường bạn sẽ giao dịch với khách hàng từ xa.
In bán hàng bên trong, bạn sẽ cần phải:
- Hiểu nhu cầu của khách hàng và những điểm khó khăn.
- Kết hợp nhu cầu của khách hàng với những gì công ty bạn cung cấp.
- Hãy kiên cường, sáng tạo và tháo vát trong việc áp dụng các chiến lược bán hàng.
- Có kỹ năng lắng nghe và thu thập thông tin tích cực.
Nhân viên bán hàng bên ngoài thường làm việc với những giao dịch có giá trị cao, trong đó việc xây dựng mối quan hệ và thiết lập niềm tin là rất quan trọng.
In bán hàng bên ngoài, bạn sẽ cần phải:
- Khẳng định độ tin cậy của sản phẩm.
- Có kỹ năng giao tiếp cá nhân tuyệt vời.
- Sẵn sàng và có khả năng đi du lịch.
- Có tổ chức và có kỹ năng quản lý thời gian mạnh mẽ.
- Làm quen với công nghệ để quản lý kênh bán hàng hoặc lãnh thổ của bạn, thiết lập bản trình bày và hoàn thành các buổi giới thiệu sản phẩm.
Mô hình bán hàng của nhóm bán hàng bên trong và bên ngoài
Việc quyết định áp dụng mô hình bán hàng nào cho doanh nghiệp của bạn không còn đơn giản như trước nữa. Theo truyền thống, các nhóm bán hàng B2B đưa ra quyết định dựa trên loại sản phẩm hoặc dịch vụ họ bán. Việc bán các sản phẩm vật chất cho các công ty lớn cần có lực lượng bán hàng bên ngoài trong khi bán cho các doanh nghiệp nhỏ và chốt giao dịch về các dịch vụ chi phí thấp cần có đội ngũ bán hàng bên trong.
Khi công nghệ phát triển, các doanh nghiệp trên toàn thế giới đang tìm ra những cách mới và sáng tạo để giới thiệu sản phẩm và chốt các giao dịch phức tạp thông qua nhiều kênh. Điều này bao gồm các cuộc họp và bản demo ảo thông qua Zoom và các mô hình bán hàng tự phục vụ với nhân viên bán hàng nội bộ ở chế độ chờ thông qua trò chuyện trực tiếp.
Dưới đây là ví dụ về cách các mô hình bán hàng bên trong và bán hàng bên ngoài thường được cấu trúc trong quy trình bán hàng năm bước tiêu chuẩn:
| Bán hàng bên trong | Bán hàng bên ngoài | |
|---|---|---|
| Tìm kiếm ứng viên tiềm năng | Theo dõi chính từ các nỗ lực tiếp thị (dùng thử miễn phí, hội thảo trên web, hội nghị ảo) Bán hàng trên mạng xã hội (tiếp cận các kết nối truyền thông xã hội) Email lạnh và gọi điện ngẫu nhiên qua điện thoại | Gọi điện trực tiếp (đến tận nhà) Sự kiện trực tiếp (triển lãm thương mại, sự kiện kết nối mạng) |
| Đủ điều kiện | Tự động chấm điểm khách hàng tiềm năng Bảng câu hỏi Cuộc họp ảo | Bán hàng tư vấn trực tiếp (gặp nhau uống cà phê để thảo luận về nhu cầu của khách hàng) |
| Trình bày | Các bản demo ảo, tương tác (slide deck, bản demo phần mềm) | Bản trình bày trực quan trực tiếp, chẳng hạn như bản trình chiếuBản trình diễn tương tác Tài liệu quảng cáo, tài liệu phát tay, danh thiếp và các tài sản thế chấp bằng giấy khác Trình diễn sản phẩm vật chất |
| Đóng | Ký kết hợp đồng điện tử | Gặp gỡ trực tiếp với những người ra quyết định |
| Theo dõi | Đào tạo ảo Thiết lập chương trình giới thiệu Gửi quà/thư viết tay qua thư | Trên trang web đào tạo Giải trí cho khách hàng (cung cấp bữa trưa, đưa khách hàng đến các sự kiện thể thao) |
Dưới đây là mười mẫu quảng cáo chiêu hàng mà bạn và nhóm bán hàng của bạn có thể sử dụng cho nỗ lực tiếp thị và tạo khách hàng tiềm năng của mình. Những ví dụ này bao gồm nhiều loại quảng cáo chiêu hàng khác nhau và đưa ra các mẹo mà bạn có thể áp dụng cho bất kỳ khách hàng tiềm năng nào:
Mẫu chào bán hàng mang lại lợi nhuận kinh doanh
ĐỌC CSONG: Quảng cáo chiêu hàng: Cách viết quảng cáo chiêu hàng (+ Ví dụ chi tiết)
Bán hàng bên trong và bên ngoài: Tác động kinh doanh chung
Một điều bạn nên lưu ý là quy trình bán hàng nội bộ vốn tiết kiệm thời gian và chi phí hơn so với bán hàng bên ngoài. Do đó, điều quan trọng cần nhớ là việc triển khai các chiến lược bán hàng bên trong và bán hàng bên ngoài có thể tác động đến doanh nghiệp của bạn như thế nào.
Đây là một vài thứ đáng xem xét:
- Chi phí: Nhân viên bán hàng nội bộ thường yêu cầu mua hàng một lần và chi phí cố định nhỏ để thực hiện công việc của họ—như máy tính, truy cập internet và điện thoại. Khi mô hình làm việc tại nhà và kết hợp trở thành tiêu chuẩn, các công ty có đội ngũ bán hàng nội bộ từ xa sẽ tiết kiệm được chi phí thuê văn phòng. Ngược lại, việc bán hàng bên ngoài phải chịu các chi phí như tiền đi lại, chỗ ở và tiền ăn.
- Hiệu suất: Không cần phải đi lại và có sẵn quyền truy cập vào các công cụ và quy trình nội bộ, phương pháp bán hàng nội bộ có thể mang lại nhiều cơ hội bán hàng hơn và chu kỳ bán hàng ngắn hơn.
Bán hàng cho các công ty doanh nghiệp liên quan đến sự tương tác với nhiều người ra quyết định. Tùy thuộc vào vị trí của khách hàng trong giai đoạn mua hàng, việc cử đại diện bán hàng bên ngoài đến gặp toàn bộ nhóm mua hàng có thể hiệu quả và có tác động hơn. - Khả năng mở rộng: Điều này có ý nghĩa kép liên quan đến việc bán hàng. Các nhóm bán hàng nội bộ từ xa có thể tiếp cận khách hàng bất kể múi giờ hoặc giới hạn địa lý của họ, vì vậy doanh nghiệp của bạn có thể tuyển dụng từ nguồn nhân tài sâu hơn. Điều đó cũng có nghĩa là các nhóm bán hàng nội bộ có thể kết nối thông qua các ứng dụng hội nghị truyền hình thay vì tốn nhiều công sức cho những chuyến đi không cần thiết.
- Sở thích của người mua: Mới đây McKinsey & Company khảo sát cho thấy “khách hàng vẫn muốn có sự kết hợp đồng đều giữa các kênh truyền thống, từ xa và tự phục vụ, chẳng hạn như người bán trực tiếp, bán hàng nội bộ và thương mại điện tử”. Cuộc khảo sát cũng cho thấy 2/3 khách hàng chọn tương tác bán hàng từ xa hoặc tự phục vụ khi đặt hàng.
Sản phẩm Báo cáo tình trạng bán hàng của LinkedIn năm 2022 cho thấy bán hàng ảo có hiệu quả, với 40% chuyên gia bán hàng cho biết họ đã “chốt giao dịch trên 500,000 đô la mà không bao giờ gặp mặt trực tiếp người mua”. Tuy nhiên, nhiều công ty doanh nghiệp thích làm việc với các đại diện bán hàng bên ngoài hơn. Các chuyến thăm quan địa điểm đưa những người ra quyết định vào cùng một phòng, cho phép các cuộc họp tập trung hơn, ít bị phân tâm hơn và cộng tác tốt hơn. - Xây dựng mối quan hệ: Tương tác kỹ thuật số giữa đại diện bán hàng và khách hàng có thể không mang lại cảm giác cá nhân như các cuộc trò chuyện trực tiếp. Gặp gỡ trực tiếp sẽ nhân cách hóa nhân viên bán hàng với khách hàng và ngược lại, giúp xây dựng mối quan hệ dễ dàng hơn.
Nếu công ty của bạn bán sản phẩm thực tế, đại diện hiện trường có thể giới thiệu sản phẩm và mời khách hàng tiềm năng tương tác với các mặt hàng đó. Khách hàng có thể dùng thử các tính năng của sản phẩm và hiểu cách chúng có thể mang lại lợi ích cho doanh nghiệp của họ trong thời gian thực. Các đại diện bên ngoài cũng có thể cung cấp các dịch vụ đào tạo hoặc tư vấn tại chỗ mà không thể thực hiện được thông qua các kênh ảo.
Các công cụ được sử dụng trong quy trình bán hàng bên trong và bên ngoài
Dưới đây là một số công cụ hàng đầu mà tôi khuyên dùng trong quy trình bán hàng bên trong và bên ngoài để giúp bạn đạt được mục tiêu bán hàng của mình.
Phần mềm tạo khách hàng tiềm năng
Phần mềm tạo khách hàng tiềm năng có các công cụ tương tác bán hàng giúp nhóm của bạn khám phá và sắp xếp khách hàng tiềm năng cũng như giúp việc giao tiếp dễ dàng hơn. Các công cụ tìm kiếm có thể giúp bạn biên soạn danh sách khách hàng tiềm năng, trong khi các công cụ làm giàu cho phép bạn tạo hồ sơ khách hàng toàn diện.
Phần mềm CRM
Phần mềm CRM phù hợp sẽ tạo ra trải nghiệm tuyệt vời cho đội ngũ bán hàng và khách hàng tiềm năng của bạn. Nó cung cấp cho nhóm của bạn khả năng hiển thị đầy đủ về quy trình bán hàng để bạn có thể theo dõi khách hàng tiềm năng trong suốt hành trình của khách hàng. Quản lý liên hệ và giao dịch cũng như theo dõi hoạt động giúp tăng năng suất, trong khi trình kích hoạt và tự động hóa tác vụ giúp hợp lý hóa quy trình làm việc.
Phần mềm theo dõi cuộc gọi
Nói chuyện với khách hàng tiềm năng qua điện thoại sẽ luôn là kênh liên lạc hàng đầu. Phần mềm theo dõi cuộc gọi cho phép bạn đồng bộ hóa phần mềm giọng nói của mình với các kênh khác để kết nối với khách hàng tiềm năng dễ dàng hơn. Nó ghi lại các cuộc hội thoại trong không gian làm việc của tổng đài viên thống nhất, cung cấp cho bạn bối cảnh bạn cần khi theo dõi khách hàng tiềm năng của mình.
Công cụ truyền thông
Đội ngũ bán hàng bên trong và bên ngoài của bạn cần các công cụ giao tiếp kỹ thuật số để gặp gỡ khách hàng tại nơi họ đến. Tích hợp hội nghị truyền hình như Zoom cho phép bạn gặp gỡ khách hàng trong phòng họp ảo để bạn có thể nêu tên và hình thành kết nối.
Các công cụ cộng tác, chẳng hạn như Slack, giúp bạn kết nối trực tiếp hoặc không đồng bộ với khách hàng tiềm năng và nhóm bán hàng của bạn. Ngoài ra, các ứng dụng nhắn tin dành cho doanh nghiệp như WhatsApp Business hoặc Messenger sẽ giúp bạn dễ dàng trò chuyện.
AI và chatbot
Các chatbot AI có thể mang lại trải nghiệm tự phục vụ thuận tiện cho những khách hàng muốn mua sản phẩm mà không cần đến đại lý hoặc kết nối liền mạch khách hàng với nhân viên bán hàng để được trợ giúp. Các bot nâng cao có thể hiểu ý định và cảm xúc, định tuyến khách hàng đến đại diện bán hàng để trả lời các câu hỏi và hiển thị lịch sử cuộc trò chuyện để biết thêm ngữ cảnh.
Thống kê và đề xuất bán hàng bên trong và bên ngoài
Trong 2017, một Nghiên cứu Xant.ai nhận thấy rằng đại diện bán hàng tại hiện trường chiếm ưu thế trong các tổ chức lớn (doanh thu > 500 triệu USD). Mặt khác, các tổ chức nhỏ có doanh thu dưới 50 triệu USD có tỷ lệ đại diện bán hàng nội bộ cao nhất ở mức 47%.
Ngoài ra, HubSpot's Khảo sát hỗ trợ bán hàng năm 2021, khảo sát hơn 500 lãnh đạo bán hàng, cho thấy mọi thứ đã thay đổi như thế nào chỉ sau 68 năm. 2021% lãnh đạo bán hàng cho biết họ sẽ áp dụng mô hình bán hàng kết hợp hoặc hoàn toàn từ xa vào năm 63. Trên thực tế, hầu hết các nhà lãnh đạo (64%) tin rằng các cuộc họp ảo có thể hiệu quả, nếu không muốn nói là hơn, so với các cuộc họp trực tiếp. Ngoài ra, 2020% lãnh đạo bán hàng chuyển sang bán hàng làm việc từ xa vào năm XNUMX đã đạt hoặc vượt mục tiêu bán hàng của họ.
Với suy nghĩ này, tôi khuyên các nhóm bán hàng nên kết hợp cả đại diện bán hàng bên trong và bên ngoài, vì mỗi cơ cấu có thể mang lại lợi ích tùy thuộc vào mục tiêu và ưu tiên của công ty.
dự án
