Khách hàng không thích bị ép mua hàng. Một sự thúc đẩy nhân viên bán hàng có xu hướng quan tâm đến việc kiếm hoa hồng hơn là hỗ trợ người tiêu dùng.
Phương pháp bán hàng tư vấn loại bỏ điều này bằng cách tập trung vào các giải pháp và người tiêu dùng. Về cơ bản, mục đích là phát triển mối quan hệ có ý nghĩa với người tiêu dùng bằng cách hỗ trợ họ giải quyết các vấn đề, cho dù là do sản phẩm của bạn hay của sản phẩm khác. Trong bài viết này, chúng ta sẽ tìm hiểu thêm về quy trình bán hàng tư vấn và lợi ích của việc đào tạo cho đội bán hàng tư vấn.
Bán hàng tư vấn là gì?
Bán hàng tư vấn là một chiến lược bán hàng trong đó người đại diện đóng vai trò là nhà tư vấn hơn là nhân viên bán hàng, đề xuất các lựa chọn cho người mua tiềm năng dựa trên mong muốn và vấn đề của họ.
Nói một cách khác, đó là phương thức bán giải pháp chứ không phải hàng hóa.
Tất nhiên, bán hàng tư vấn không phải lúc nào cũng được chấp nhận. Nó thường áp dụng nếu khách hàng của bạn đã thực hiện nghiên cứu sơ bộ về sản phẩm hoặc giải pháp nhưng không chắc cái nào là tốt nhất cho họ.
Trong trường hợp này, thay vì lúc đầu, tương tác đầu tiên với khách hàng sẽ xảy ra ở giữa hành trình khách hàng của họ. Mặc dù đây có vẻ là một kịch bản khó xảy ra, nhưng tính khả dụng và khả năng tiếp cận của các dịch vụ trực tuyến ngày càng tăng đồng nghĩa với việc phương pháp bán hàng tư vấn trở nên quan trọng hơn bao giờ hết.
Phương pháp Bán hàng Tư vấn
Vì khách hàng có thể dễ dàng truy cập thông tin chi tiết về sản phẩm, giải pháp, phản hồi và công cụ trực tuyến nên đại diện bán hàng gặp khó khăn hơn trong việc quản lý cuộc trò chuyện với khách hàng.
Chiến lược bán hàng tham vấn hỗ trợ các đại diện bán hàng gặp gỡ người tiêu dùng ở vị trí của họ trong hành trình tiêu dùng, đảm bảo rằng mối quan hệ vừa có giá trị vừa có lợi.
Tuy nhiên, để cách tiếp cận bán hàng tư vấn này thành công, trước tiên các đại diện phải có được sự hiểu biết toàn diện về người tiêu dùng và nhu cầu của họ.
- Hãy chú ý đến khách hàng của bạn.
- Hỏi về thương hiệu của khách hàng của bạn, điểm hạn chế, vấn đề, giải pháp hiện có và nhu cầu.
- Duy trì tính khách quan.
- Thay vì tập trung vào hàng hóa hoặc chức năng, hãy xem xét các lựa chọn thay thế.
- Cho thấy bạn hiểu rõ nhu cầu của khách hàng.
- Cung cấp cho khách hàng những kiến thức và công cụ hữu ích (mà không đòi hỏi gì để đổi lại)
Đưa ra giải pháp đáp ứng những nhu cầu đó, cho dù đó có phải là sản phẩm của bạn hay không.
Hãy xem một ví dụ về cách chiến lược này có thể được sử dụng trong một kịch bản bán hàng trong tương lai.
Quy trình Bán hàng Tư vấn
Một công ty đang suy nghĩ về việc đầu tư vào CRM để giúp lưu trữ dữ liệu và đang xem xét phần mềm của bạn. Họ liên hệ với bạn.
Khách hàng tiềm năng đã đọc các blog về chủ đề này, tải xuống các bit lãnh đạo tư tưởng và tham gia vào các diễn đàn trực tuyến. Họ hiểu điều gì tạo nên một CRM hiệu quả và đáng tin cậy, nhưng họ không chắc nó sẽ phù hợp với chiến lược công ty tổng thể của họ như thế nào. Đây là nơi bạn đến chơi.
Bạn đặt các câu hỏi chi tiết để tìm hiểu cách họ dự định sử dụng CRM. Bạn làm việc chăm chỉ để tìm hiểu mọi thứ có thể về công ty và nhu cầu của họ bằng cách tham dự hội thảo trên web và đọc blog và bài đăng tin tức của công ty họ. Do đó, bạn tìm hiểu về ngăn xếp công nghệ hiện tại của họ.
Sau đó, bạn sử dụng kinh nghiệm của mình để phát triển chiến lược hoặc đưa ra các đề xuất để triển khai CRM một cách hiệu quả và hỗ trợ họ đưa ra quyết định đúng đắn cho công ty của họ. Trong trường hợp này, CRM của công ty bạn có thể không phải là lựa chọn tốt nhất cho hoạt động kinh doanh của khách hàng.
Nhưng điều đó không sao cả. Hãy nhớ rằng bán tư vấn là bán một giải pháp chứ không phải là một loại hàng hóa. Vào cuối ngày, mục đích là mang lại giá trị đích thực cho người tiêu dùng đồng thời phát triển mối quan hệ bền chặt với họ. Nếu bạn đạt được mục tiêu này, nhiều khả năng khách hàng sẽ đến với bạn với nhu cầu kinh doanh tiềm năng và sẽ giới thiệu bạn với những người khác.
Với ý nghĩ đó, chúng ta hãy xem xét bốn tiêu chuẩn bán hàng tư vấn.
# 1. Để hiểu nhu cầu của khách hàng, hãy đặt những câu hỏi phù hợp.
Khách hàng của bạn nhận thức rõ những khó khăn của chính họ. Bạn có trách nhiệm quyết định xem những gì khách hàng nhất định tin rằng họ cần có tương ứng với những gì họ thực sự cần hay không. Biết cách đặt những câu hỏi phù hợp là rất quan trọng để chẩn đoán nguyên nhân gốc rễ của các vấn đề của khách hàng và cuối cùng, đề xuất giải pháp tốt nhất cho doanh nghiệp của họ.
Bắt đầu nghiên cứu của bạn ở cấp độ cao bằng cách truy cập trang LinkedIn của khách hàng của bạn để tìm hiểu về quy mô công ty, sản phẩm hoặc dịch vụ và đối tượng mục tiêu của họ. Làm việc ở cấp độ vi mô, hãy tìm hiểu về khách hàng của bạn với tư cách cá nhân bằng cách xem xét của họ:
- Tài khoản trên mạng xã hội
- Trang web cá nhân
- Hồ sơ cá nhân LinkedIn
- Các cá nhân bị ảnh hưởng bởi tin tức của công ty
- Số lượt truy cập trang và thời gian dành cho mỗi trang (hỏi bộ phận tiếp thị của bạn để biết thông tin này)
Tìm hiểu xem khách hàng đã ngân sách bao nhiêu cho một giải pháp và những dịch vụ nào sẽ có sẵn cho họ trong quá trình thực hiện giải pháp trong các cuộc trò chuyện ban đầu. Kiến thức này sẽ rất quan trọng trong việc đảm bảo rằng phương pháp bán hàng tư vấn mà bạn đề xuất vừa khả thi vừa phù hợp với yêu cầu riêng của khách hàng.
Tại thời điểm này, bạn có thể kết luận rằng sản phẩm hoặc giải pháp của công ty bạn không phù hợp với khách hàng. Nếu rơi vào trường hợp này, bạn vẫn có thể có các giải pháp và hướng dẫn, nhưng chỉ sau khi chỉ dẫn họ đi đúng hướng.
# 2. Lắng nghe tích cực có thể được sử dụng để đọc giữa các dòng.
Mỗi khách hàng đều có những yêu cầu riêng. Lắng nghe những gì khách hàng nói, nhưng vẫn cố gắng tìm ra những gì họ cần. Đọc giữa các dòng và cố gắng tìm ra những gì đang xảy ra.
Quy tắc giao tiếp 80/20 là cách hoàn hảo để trở thành một người lắng nghe gắn bó. Dành 80% thời gian của bạn để nghe và chỉ 20% thời gian của bạn để nói:
- Tìm hiểu thêm về người đó.
- Hãy tóm tắt các dữ kiện để đảm bảo rằng bạn hiểu chúng.
- Lưu ý cả tín hiệu bằng lời nói và phi ngôn ngữ.
Giả sử bạn là một công ty đăng ký tài chính được khách hàng tiềm năng tiếp cận: người đó nói rằng họ chủ yếu muốn có một hệ thống báo cáo, nhưng bạn lưu ý trong cuộc thảo luận rằng họ liên tục đề cập đến việc thu chi của công ty vô tổ chức như thế nào. Bạn xác định tổ chức là yêu cầu quan trọng nhất.
Trở thành một người lắng nghe tích cực có thể giúp bạn hiểu được động cơ mua hàng của khách hàng tiềm năng và cách bạn có thể hỗ trợ họ tốt hơn.
# 3. Giáo dục khách hàng tiềm năng của bạn.
Điều này không giống như việc thông báo cho khách hàng tiềm năng về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Tại thời điểm này, kiến thức bạn muốn chia sẻ cụ thể hơn về ngành.
Bạn có kiến thức; đưa nó vào sử dụng tốt. Bạn đang hướng dẫn khách hàng tiềm năng về cách đưa ra quyết định sáng suốt. Giả sử cá nhân này đã làm bài tập về nhà của họ; mục tiêu của bạn là dạy họ cách áp dụng những gì họ đã biết.
Dưới đây là một số mặt hàng bạn có thể cung cấp cho khách hàng tiềm năng:
- Ví dụ từ kinh nghiệm của riêng bạn
- Một chiến lược để đối phó với vấn đề của họ
- Đề xuất giải quyết các vấn đề tương tự
Ngoài phỏng vấn trực tiếp hoặc qua điện thoại, bạn có thể phổ biến thông tin này thông qua hội thảo trên web, video và báo cáo. Mặc dù bạn không muốn chia sẻ tất cả những gì bạn biết, nhưng bạn muốn được hỗ trợ hết sức có thể. Hoạt động như một nhà tư vấn hơn là một nhân viên bán hàng.
#4. Cá nhân hóa cách tiếp cận bán hàng tư vấn.
Khi bạn tiến gần đến đợt giảm giá, hãy tập trung vào việc cá nhân hóa trải nghiệm của khách hàng.
Vì bạn không muốn khách hàng chịu bất kỳ áp lực nào để mua CRM, tự nhiên đề xuất cách những tính năng đó có thể đáp ứng nhu cầu của họ trong cuộc trò chuyện.
Để lập kế hoạch cho điều này, hãy xem xét sản phẩm / dịch vụ phù hợp với nhu cầu của khách hàng đó như thế nào. Chứng minh cho khách hàng thấy giá trị của việc đầu tư vào doanh nghiệp của bạn. Trả lời các câu hỏi sau:
- Làm cách nào để điều chỉnh những gì tôi đang bán để đáp ứng nhu cầu riêng của khách hàng?
- Chúng tôi có thể cung cấp một gói sản phẩm / dịch vụ bổ sung không?
- Chúng tôi có thể có một giảm giá hoặc khuyến mãi cụ thể?
Trong cuộc thảo luận của bạn, hãy nhấn mạnh câu trả lời cho những câu hỏi này và cung cấp cho khách hàng những ví dụ cụ thể về nơi mà nó đã thành công cho những người khác trong quá khứ. Cân nhắc xem người tiêu dùng sẽ mất gì nếu họ không hành động.
Đào tạo Bán hàng Tư vấn
Người mua ngày nay rất nhạy bén, nhưng họ cần sự hỗ trợ của các chuyên gia bán hàng để chẩn đoán nhu cầu của họ và tìm ra các chiến lược mang lại kết quả kinh doanh như mong muốn.
Nhóm bán hàng của bạn yêu cầu đào tạo bán hàng có tư vấn để giúp họ thêm giá trị vào quá trình mua hàng và phân biệt mình với đối thủ cạnh tranh.
Lợi ích Kinh doanh của Chương trình Đào tạo Bán hàng Tư vấn
Nhóm bán hàng của bạn sẽ được hưởng lợi từ những lợi thế thị trường sau đây sau khi hoàn thành chương trình đào tạo kỹ năng Bán hàng Tư vấn:
- Cải thiện tỷ lệ gần gũi với khách hàng mới và mở rộng kinh doanh với những khách hàng hiện có để tăng doanh số bán hàng.
- Phát triển văn hóa bán hàng phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng để đạt được lợi thế cạnh tranh.
- Bằng cách làm sáng tỏ những nhu cầu chưa được xác định trước đây, bạn sẽ tạo ra những cơ hội mới và lớn hơn.
- Giảm thời gian của chu kỳ bán hàng bằng cách tạo ra động lực và tăng sự tin tưởng của khách hàng vào khả năng cam kết của họ.
Khuôn khổ Bán hàng Tư vấn
# 1. Sự chuẩn bị
Chuẩn bị cuộc gọi tốt sẽ mang lại những cuộc gặp gỡ khách hàng có ý nghĩa, độ tin cậy cao hơn, chu kỳ bán hàng ngắn hơn và kết quả bán hàng tốt hơn. Phương pháp chuẩn bị phù hợp đảm bảo mọi cuộc gọi của khách hàng đều tăng vọt doanh số bán hàng.
# 2. Sự liên quan
Đây là nền tảng của bán hàng tham vấn. Nếu bạn phải kết nối với khách hàng một cách hiệu quả để chốt doanh số, bạn phải hiểu họ trước. Hơn nữa, bạn làm điều này bằng cách đưa ra các yêu cầu.
# 3. Sự hiểu biết
Kết nối như một khuôn khổ của bán hàng tư vấn chào đón khách hàng, thiết lập mối quan hệ và thiết lập một giai điệu thân thiện. Sự tín nhiệm được nâng cao nhờ một khởi đầu vững chắc. Đây là nền tảng của bán hàng tham vấn. Nếu bạn phải kết nối với khách hàng một cách hiệu quả để chốt doanh số, bạn phải hiểu họ trước. Hơn nữa, bạn làm điều này bằng cách đưa ra các yêu cầu.
# 4. sự giới thiệu
Nhân viên bán hàng phải đưa ra các giải pháp bằng những thuật ngữ đơn giản. Nó cũng có thể làm cho nhân viên bán hàng nghe có vẻ thú vị hoặc không thú vị.
# 5.Bản luận
Tiếp cận đóng cửa như một quá trình làm giảm tỷ lệ bị từ chối và tăng cơ hội đạt được cam kết và giành được hợp đồng.
# 6. Hoạt động
Đảm bảo có đội theo dõi xuất sắc. Chúng luôn đảm bảo một phần trăm tốt các cuộc gọi đã đặt được thực hiện.
Các kỹ năng thiết yếu cần thiết cho tư vấn bán hàng là gì?
Để xuất sắc trong việc tư vấn bán hàng, nhân viên bán hàng cần phải có kỹ năng giao tiếp và giao tiếp giữa các cá nhân xuất sắc, khả năng lắng nghe và hiểu nhu cầu của khách hàng cũng như kiến thức sâu rộng về sản phẩm hoặc dịch vụ của họ. Ngoài ra, điều quan trọng là phải có kỹ năng phân tích và giải quyết vấn đề tốt để cung cấp các giải pháp tùy chỉnh nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Làm cách nào tôi có thể cải thiện kỹ năng tư vấn bán hàng của mình?
Để cải thiện kỹ năng tư vấn bán hàng của mình, bạn có thể tham gia các khóa đào tạo bán hàng, tham gia các bài tập nhập vai và tìm kiếm phản hồi từ người quản lý hoặc đồng nghiệp của mình. Bạn cũng có thể đọc sách và bài viết về bán hàng tư vấn và tham dự hội thảo hoặc hội thảo trên web để cập nhật các xu hướng và phương pháp hay nhất trong ngành.
Sự khác biệt giữa bán hàng tư vấn và bán hàng truyền thống là gì?
Sự khác biệt chính giữa bán hàng tư vấn và bán hàng truyền thống là trong bán hàng tư vấn, nhân viên bán hàng thực hiện cách tiếp cận được cá nhân hóa để hiểu nhu cầu của khách hàng và cung cấp các giải pháp phù hợp với những nhu cầu đó, trong khi bán hàng truyền thống, nhân viên bán hàng tập trung vào việc bán một sản phẩm được xác định trước hoặc dịch vụ.
Các bước liên quan đến quá trình tư vấn bán hàng là gì?
Các bước liên quan đến quy trình bán hàng tư vấn bao gồm hiểu nhu cầu của khách hàng, cung cấp giải pháp tùy chỉnh, xây dựng mối quan hệ, trình bày giải pháp và kết thúc bán hàng.
Tại sao bán hàng tư vấn hiệu quả hơn bán hàng truyền thống?
Bán hàng tư vấn hiệu quả hơn bán hàng truyền thống vì nó tập trung vào nhu cầu của khách hàng và cung cấp các giải pháp phù hợp với những nhu cầu đó, giúp tăng cơ hội bán được hàng. Cách tiếp cận này cũng giúp xây dựng mối quan hệ mạnh mẽ hơn, lâu dài hơn với khách hàng.
Làm cách nào tôi có thể áp dụng bán hàng tư vấn trong các hoạt động bán hàng hàng ngày của mình?
Để áp dụng bán hàng tư vấn trong các hoạt động bán hàng hàng ngày của mình, bạn cần tập trung vào việc tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, lắng nghe mối quan tâm của họ và cung cấp các giải pháp phù hợp để đáp ứng các yêu cầu cụ thể của họ. Bạn cũng nên dành thời gian để xây dựng mối quan hệ với khách hàng, sử dụng cách kể chuyện để trình bày các giải pháp và sẵn sàng chốt giao dịch bằng cách nêu bật những lợi ích của giải pháp được đề xuất.
Kết luận
Bí quyết để bán hàng có tư vấn là phải chính hãng.
Khái niệm bao trùm là phải chân thành và xác thực với từng khách hàng tiềm năng. Hãy coi mình là một cố vấn đáng tin cậy cho nhóm khách hàng của bạn (một nhà tư vấn) hơn là một đại diện bán hàng bên ngoài. Hãy nhớ rằng, bán hàng tư vấn là tạo ra mối quan hệ hợp tác khách hàng mang tính xây dựng, đôi bên cùng có lợi và lâu dài, không phải là một giao dịch một chiều.
Câu hỏi thường gặp về bán hàng tư vấn
Ví dụ tham vấn là gì?
Tư vấn là một tính từ mô tả đưa ra lời khuyên hoặc hỗ trợ. … Bạn có thể quen với động từ tham khảo ý kiến, có nghĩa là “nhận lời khuyên”. Consultative chỉ là dạng tính từ của động từ đó. Tư vấn có thể được sử dụng để mô tả bất kỳ điều gì hoặc bất kỳ ai trong lĩnh vực cung cấp lời khuyên hoặc cố vấn.
Bán hàng tư vấn là gì Bạn sẽ áp dụng nó như thế nào khi một người bán hàng giải thích các vai trò của bán hàng tư vấn với ví dụ?
Bán hàng tư vấn là một cách tiếp cận bán hàng liên quan đến việc hình thành các mối quan hệ tin cậy với khách hàng và cho phép họ thông báo nhu cầu của mình. … Họ đưa ra các giải pháp đáp ứng nhu cầu cụ thể của khách hàng, thay vì cố gắng bán cho họ những sản phẩm cụ thể.
Tôi đã áp dụng những gì tôi học được trong cách tiếp cận bán hàng tư vấn như thế nào?
Dưới đây là một số bước để thực hiện quy trình bán hàng tư vấn:
- Trở thành người có thẩm quyền đáng tin cậy thông qua việc tích cực lắng nghe và đặt câu hỏi tốt hơn.
- Tiến hành nghiên cứu chuyên sâu để hiểu khách hàng của bạn.
- Dẫn dắt cuộc trò chuyện.
- Đưa ra một giải pháp phù hợp chỉ dành cho họ
Làm thế nào để các mối quan hệ mang lại giá trị thông qua bán hàng tư vấn?
Mối quan hệ là khuôn khổ cho việc bán hàng tham vấn; đó là những gì cho phép bạn có một cuộc đối thoại cởi mở, trung thực, đặt những câu hỏi phù hợp, hiểu nhu cầu của khách hàng và ngoài việc tư vấn để giúp khách hàng của bạn đưa ra quyết định phù hợp với cô ấy.
- QUẢN LÝ MỐI QUAN HỆ KHÁCH HÀNG (CRM): Định nghĩa, Công cụ và Tầm quan trọng
- Ví dụ miễn phí về Kế hoạch kinh doanh
- 5 Điều Bạn Phải Làm Trước Khi Khởi Nghiệp.
- PHÁT TRIỂN KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN: Cách trở thành Nhà phát triển và các bước chi tiết để thành lập công ty
- Kinh doanh bất động sản: Hướng dẫn rõ ràng cho người mới bắt đầu (+ Mẹo bắt đầu như thế nào)
