Cho dù chúng ta có muốn thừa nhận điều đó hay không, sự giáo dục, thói quen và cảm xúc của chúng ta đều có tác động đáng kể đến hành vi của chúng ta. Rất nhiều người có những thói quen hàng ngày buộc họ phải làm những việc giống nhau mỗi ngày. Ví dụ, nếu bạn uống cà phê, bạn đã quen với sự thôi thúc và những yêu cầu hàng ngày của thói quen buổi sáng đó. Là một nhà tiếp thị, bạn muốn biết những người uống rượu hàng ngày theo nghĩa bóng của bạn là ai và phân biệt họ với những người uống ít thường xuyên hơn. Phân khúc hành vi không chỉ đơn thuần là thừa nhận rằng mọi người có những thói quen khác nhau; nó cũng là về việc điều chỉnh các nỗ lực tiếp thị để phù hợp với các mẫu hành vi này với một thông điệp cụ thể. Trong bài đăng này, chúng ta sẽ xem xét các nguyên tắc cơ bản của phân đoạn hành vi và các ví dụ về cách nó được sử dụng trong tiếp thị để đạt được các mục tiêu kinh doanh. Chúng tôi cũng sẽ xem xét các ví dụ và đề xuất về việc sử dụng phân đoạn hành vi trong tiếp thị di động và Thương mại điện tử.
Phân đoạn hành vi có nghĩa là gì?
Phân đoạn hành vi là quá trình phân loại và phân loại thân chủ dựa trên các hành vi của họ. Những hành vi này bao gồm các mặt hàng và vật chất mà mọi người sử dụng, cũng như tần suất mà người tiêu dùng kết nối với một ứng dụng, trang web hoặc doanh nghiệp.
Các nhà tiếp thị thường đặt ra ranh giới giữa tâm lý và kinh doanh. Họ thường đưa ra niềm tin tiếp thị của họ về cách mọi người sẽ phản ứng với một chiến dịch tiếp thị. Phân khúc hành vi là việc giám sát hành động của từng khách hàng để các nhà tiếp thị có thể đưa ra thông điệp được cá nhân hóa cho họ khi tiếp thị.
Tầm quan trọng của phân đoạn hành vi trong tiếp thị là gì?
Khi người dùng đã được xác định dựa trên hành vi cá nhân của họ, các nhà tiếp thị di động có thể điều chỉnh thông điệp và chiến dịch cho những đối tượng này. Trong số những lợi thế của phân đoạn hành vi là:
Cá nhân hóa: Phân khúc hành vi cho bạn biết nhiều điều hơn là chỉ sản phẩm hoặc dịch vụ mà một nhóm khách hàng cụ thể thích. Nó cho phép bạn khám phá kênh nào họ sử dụng và loại thông báo mà họ phản hồi, cho phép bạn tăng chuyển đổi.
Phân bổ ngân sách: Bây giờ, bạn đã biết phân khúc nào chi tiêu nhiều nhất và cách chúng chi tiêu, bạn có thể nhắm mục tiêu chúng tốt hơn bằng nỗ lực của mình.
Dự báo: Bằng cách phân tích các mẫu của từng phân khúc, bạn có thể phát hiện ra các xu hướng và lập kế hoạch cho tương lai hiệu quả hơn.
Các kiểu phân đoạn hành vi với các ví dụ thực tế
Có bốn loại phân đoạn hành vi có thể được sử dụng để tạo ra một hồ sơ người mua trong suốt chu kỳ bán hàng của họ. Mỗi sắc thái cung cấp thông tin chi tiết hữu ích có thể được đưa vào nhiều kênh tiếp thị khác nhau để khuyến khích khách hàng tuân theo quyết định mua hàng của họ.
Chúng có thể được chia thành bốn loại hành vi chính.
# 1. Phân đoạn dựa trên hành vi mua và sử dụng
Phân đoạn hành vi mua hàng tách biệt các xu hướng và các mẫu hành vi khác nhau mà khách hàng thể hiện khi quyết định mua hàng.
Loại phân đoạn hành vi này cung cấp thông tin về giai đoạn mua hàng của khách hàng, vai trò của họ trong quá trình mua hàng, những trở ngại mà họ phải đối mặt, những ưu đãi mà họ có nhiều khả năng đáp ứng và hơn thế nữa.
Ví dụ: những người tiêu dùng muốn thực hiện nghiên cứu có thể thường xuyên chuyển sang các công cụ tìm kiếm hoặc các bài đánh giá để đảm bảo họ đang đưa ra quyết định đúng đắn khi mua hàng của bạn, trong khi những khách hàng đặc biệt tiết kiệm chỉ có thể tương tác với thương hiệu hoặc sản phẩm của bạn khi nó đang được giảm giá. .
Cuối cùng, mỗi nhóm người tiêu dùng này có thể được phân loại là có cùng sở thích với sản phẩm. Mặt khác, việc nhắm mục tiêu tất cả chúng với cùng một tài liệu và thông điệp tiếp thị là một sự lãng phí tài nguyên. Khách hàng tận tâm nêu trên có thể không phản ứng với các chương trình giảm giá theo cách giống như người tiêu dùng tiết kiệm.
Đây là lúc phân khúc hành vi mua hàng xuất hiện. Những hành vi này có thể được phân loại thành các loại dựa trên:
Người tiêu dùng cần bao nhiêu cuộc gặp gỡ với công ty của bạn trước khi chuyển đổi; Những cụm từ tìm kiếm nào mà khách hàng đã sử dụng để tìm thương hiệu, sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn; những câu hỏi khách hàng hỏi khi sử dụng trò chuyện trực tiếp hoặc trợ lý ảo; và như thế.
Biết thông tin này cho phép bạn đáp ứng nhu cầu của khách hàng theo cách thích hợp.
Ví dụ: khách hàng trong giai đoạn nghiên cứu, những người có khả năng rời đi để so sánh giá, có thể được nhắm mục tiêu lại với sự đảm bảo "giá tốt nhất" hoặc "giá phù hợp". Ngoài ra, một người tiêu dùng coi trọng bằng chứng xã hội và mua hàng dựa trên các xu hướng phổ biến có thể được nhắm mục tiêu với thông báo cho biết rằng mặt hàng đang có nhu cầu cao và đang di chuyển nhanh chóng.
# 2. Phân đoạn theo dịp hoặc dựa trên thời gian
Phân đoạn dựa trên sự xuất hiện phân loại những khách hàng có nhiều khả năng tương tác với thương hiệu của bạn hoặc mua hàng từ trang web của bạn vào những dịp cụ thể hoặc vào những thời điểm cụ thể.
Các ngày lễ quốc gia như Ngày lao động, các kỳ nghỉ lễ như sự tạ ơn or Giáng Sinh, hoặc các sự kiện cá nhân như đám cưới, nhà mới, hoặc kỳ nghỉ đều là ví dụ về các dịp.
Mua hàng dựa trên sự kiện cũng có thể xảy ra trong thói quen hàng ngày của khách hàng. Các giao dịch mua như đồ uống trong giờ vui vẻ sau giờ làm việc và đồ uống buổi sáng có chứa caffein là những ví dụ về giao dịch mua theo sự kiện vì chúng chỉ được thực hiện vào những thời điểm cụ thể.
Loại phân đoạn này đòi hỏi phải theo dõi hành vi mua hàng của khách hàng để xây dựng mô hình sao cho bạn có thể đoán trước quá trình nhắm mục tiêu.
Ví dụ: nếu cửa hàng của bạn có khách hàng tham gia vào các chương trình khuyến mãi vào Lễ Tạ ơn hàng năm nhưng không mua bất kỳ thứ gì khác từ bạn trong thời gian còn lại của năm, bạn có thể sử dụng thông tin này để tiếp thị cho họ trước thời hạn vài tuần.
# 3. Phân khúc mua được lợi ích
Phân khúc theo lợi ích tìm kiếm có nghĩa là phân chia đối tượng của bạn tùy thuộc vào đề xuất giá trị riêng biệt mà người tiêu dùng mong đợi từ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Hãy để chúng tôi đi sâu hơn về vấn đề này. Khi mua hàng, chúng tôi thực hiện với kỳ vọng nhận được một lượng giá trị hoặc lợi ích cụ thể từ các sản phẩm hoặc dịch vụ.
Ngay cả khi mua một thứ vô hại như kem đánh răng, người tiêu dùng vẫn hướng tới những đề xuất giá trị đa dạng: Một số có thể đang tìm kiếm lợi ích làm trắng răng, trong khi những người khác có thể tìm kiếm giảm đau nướu. Lợi ích của phân khúc được thể hiện bằng cách phân chia người tiêu dùng dựa trên các biến này.
Hơn nữa, nhóm dữ liệu của bạn theo các lợi ích tìm kiếm cho phép bạn khai thác sự phức tạp của những gì thúc đẩy khách hàng mua hàng, tiết lộ tính năng sản phẩm hoặc thành phần dịch vụ mà họ nhạy cảm nhất. Khi sử dụng kiểu phân đoạn hành vi này, hãy chia dữ liệu theo các danh mục lợi ích sau:
- Chất lượng: Điều gì phân biệt hàng hóa của bạn với đối thủ cạnh tranh?
- Cách sử dụng: Làm thế nào người tiêu dùng của bạn sẽ thu lợi từ nó khi họ sử dụng nó?
- Phản hồi của khách hàng: Người tiêu dùng của bạn có hài lòng với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hay họ có đề xuất cải tiến không?
- USP: Điều gì phân biệt sản phẩm của bạn với những sản phẩm khác hiện có trên thị trường?
- Ưu điểm bổ sung: Có bất kỳ lợi ích bổ sung nào mà khách hàng có thể đạt được khi mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn không?
#4. Phân khúc dựa trên mức độ trung thành của khách hàng
Phân khúc dựa trên mức độ trung thành đánh giá mức độ trung thành của khách hàng đối với thương hiệu của bạn, cho dù thông qua chương trình phần thưởng, số lượng giao dịch được thực hiện hay sự tham gia tổng thể vào các hoạt động tiếp thị của bạn.
Sử dụng phân đoạn hành vi dựa trên lòng trung thành cho phép bạn tập trung vào những người tiêu dùng lặp lại hiện tại, nhu cầu, kiểu hành vi của họ và các yếu tố khác. Ngoài việc tạo ra doanh số bán hàng định kỳ cho công ty của bạn, những người tiêu dùng trung thành còn cực kỳ có lợi về các đề xuất, truyền miệng và phản hồi.
Có được thông tin hữu ích từ lĩnh vực này có thể giúp bạn tối ưu hóa quảng cáo trong tương lai, tăng giá trị cung cấp, nâng cao vị trí và hơn thế nữa. Xem xét các yếu tố xác định sau:
Những hành vi quan trọng nào đã nuôi dưỡng lòng trung thành trong suốt hành trình của khách hàng; khách hàng nào là mẫu người thích hợp hoặc lý tưởng nhất cho các chương trình khách hàng thân thiết; khía cạnh nào là quan trọng nhất trong việc giữ hài lòng các phân khúc khách hàng đó; và làm thế nào để giá trị nhận được từ những khách hàng trung thành được tối đa hóa?
Ngành hàng không, thường xuyên quảng cáo các chương trình khách hàng thường xuyên và ngành tài chính, cung cấp phần thưởng cho người dùng thẻ tín dụng bạch kim chi tiêu cao, là hai trong số những ví dụ điển hình nhất về phân khúc khách hàng trung thành.
Ví dụ về phân khúc hành vi thương mại điện tử / tiếp thị
Khi được sử dụng đúng cách, phân đoạn hành vi có thể tạo ra những kết quả đáng kinh ngạc, chuyển đổi khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng cũ thành những khách hàng mới tham gia. Dưới đây là một số trường hợp thực tế hoặc ví dụ về phân đoạn hành vi ở các sắc thái và hiệu quả nhất của nó.
# 1. Hành vi sử dụng: BabyCentre UK
BabyCentre UK là một nguồn cung cấp dịch vụ mang thai và chăm sóc trẻ em tại Vương quốc Anh, thuộc doanh nghiệp đa quốc gia Johnson & Johnson. Công ty khởi nghiệp sử dụng ứng dụng Facebook Messenger để đưa ra lời khuyên được cá nhân hóa và các đề xuất được nhắm mục tiêu tùy thuộc vào ý kiến của người dùng thông qua một loạt câu hỏi và câu trả lời.
# 2. Nghiên cứu điển hình về Chatbot - BabyCenter
Ví dụ: với các bức ảnh quảng cáo, khi cha mẹ chọn vấn đề cai sữa, ứng dụng BabyCentre thu hút người dùng bằng cách cung cấp danh sách các chỉ dẫn cần chú ý cũng như công thức nấu ăn cho thời điểm trẻ sẵn sàng ăn thức ăn đặc.
Trải nghiệm tùy chỉnh này cung cấp cho BabyCentre dữ liệu có thể hành động mà nó có thể sử dụng để phân khúc người dùng dựa trên thông tin thu được từ các lựa chọn của họ: Ví dụ: con của họ đang trong độ tuổi ăn dặm. Dữ liệu này có thể được sử dụng để nhắm mục tiêu đến những khách hàng có nội dung lặp lại, có liên quan, chẳng hạn như hướng dẫn công thức nấu ăn hoặc các đề xuất hữu ích khác.
Khi Babycentre nghiên cứu điều gì mang lại nhiều lưu lượng truy cập nhất cho trang web của họ - với chatbot hoặc email marketing - nó phát hiện ra rằng bot messenger có tỷ lệ đọc 84% và tỷ lệ nhấp (CTR) 53%. Các số liệu đã cộng vào tỷ lệ tương tác tổng thể lớn hơn 1,428 phần trăm so với kênh email của nó, chứng tỏ khả năng phân khúc thành công như thế nào khi được phân loại đúng cách.
# 3. Dựa trên sự kiện: Guinness
Một ví dụ điển hình về phân khúc mua hàng theo dịp đến từ một chiến dịch do Guinness, nhà sản xuất bia đen nổi tiếng của Ireland, phát động vài năm trước.
Hàng năm, Guinness tặng thương hiệu của họ để tài trợ cho Cúp bóng bầu dục lục địa Guinness, và doanh thu của nó tăng lên do mọi người mua đồ uống của họ để theo dõi các trận đấu.
Tuy nhiên, với số liệu thống kê trong ngành chỉ ra rằng 6.1 triệu người chủ động chọn không uống rượu, Guinness muốn tìm cách đa dạng hóa chiến lược tiếp thị của họ để thu hút những người không uống rượu, đồng thời nhằm giữ chân những khách hàng hiện tại trước đây và những người có nhiều khả năng để mua lại từ họ trong suốt giải đấu.
Vì vậy, ngay trước khi Giải đấu Bóng bầu dục bắt đầu, họ đã phát sóng đoạn quảng cáo dài 30 giây quảng bá sản phẩm mới của mình, Guinness Clear.
Guinness Clear như một ví dụ về phân đoạn hành vi
Trong khi ám chỉ đến thành phần hoàn toàn mới của H20, chiến dịch có các khẩu hiệu như "Hãy làm một đêm bạn sẽ nhớ" và "Đôi khi ít hơn là nhiều hơn." Chiến dịch đã tiếp cận 21 triệu người và thu hút sự quan tâm nhanh chóng của giới truyền thông toàn cầu, trong đó người mua bối rối không biết sản phẩm là sản phẩm mới hay chỉ đơn giản là nước - mà cuối cùng, hóa ra là như vậy.
Phương pháp phân đoạn này phù hợp với nhiều đối tượng. Các khách hàng trung thành hiện tại ngay lập tức tràn ngập các nhà sản xuất với câu hỏi về nơi họ có thể mua sản phẩm. Mặc dù Guinness biết rằng người tiêu dùng có nhiều khả năng mua hàng hơn, nhưng chỉ khi kết hợp với sự kiện, họ mới có thể nhắm mục tiêu và lôi kéo —với lời nhắc nhở kịp thời về thương hiệu của họ — người tiêu dùng mua hàng.
Hơn nữa, nó có tiềm năng thu hút bất kỳ người uống mới hoặc không thường xuyên nào có thể bị thuyết phục bởi một chiến dịch tiếp thị sáng tạo.
#4. Lợi ích-Mua được: Olay
Khi phát triển Skin Advisor, công ty chăm sóc da Olay của Mỹ đã sử dụng phân khúc hành vi tìm kiếm lợi ích. Dữ liệu của khách hàng được công cụ làm đẹp bằng trí tuệ nhân tạo thu thập bằng cách hỏi họ XNUMX-XNUMX câu hỏi nhanh về làn da của họ. Sau đó, nhân viên tư vấn tiết lộ độ tuổi thật của làn da khách hàng và đưa ra các khuyến nghị về sản phẩm phù hợp.
Bằng cách đặt câu hỏi cho khách hàng về chế độ chăm sóc da và sở thích của họ, Olay có thể thu thập dữ liệu có thể ảnh hưởng đến việc phát triển sản phẩm, cho phép thương hiệu phát hành hàng hóa mong muốn và phù hợp nhất với khách hàng của họ.
Ví dụ: thông qua ứng dụng Skin Advisor, Olay đã phát hiện ra rằng một phần lớn người tiêu dùng ưa thích các sản phẩm không có mùi thơm. Ban đầu, những vật phẩm này thậm chí còn không được đánh giá bởi đội ngũ phát triển của Olay, nhưng sau đó chúng đã được phê duyệt để sản xuất.
Olay đã làm điều tương tự sau khi dữ liệu từ Cố vấn tiết lộ rằng nhiều khách hàng đang tìm kiếm các sản phẩm dựa trên Retinol và việc thương hiệu không có hàng Retinol sau đó dẫn đến việc kinh doanh của họ bị thua lỗ. Để đáp lại, Olay đã giới thiệu Retinol 24, sản phẩm này đã trở thành một trong những sản phẩm bán chạy nhất của thương hiệu và đã giúp thay đổi đáng kể doanh số bán hàng của công ty.
# 5. Dựa trên mức độ trung thành: DavidsTea
Một ví dụ khác về phân khúc hành vi là DavidsTea, sử dụng nó trong các chương trình khách hàng thân thiết của mình.
DavidsTea là một nhà bán lẻ trà đặc sản của Canada đang tìm kiếm một cách tiếp cận sáng tạo để tùy chỉnh hoạt động tiếp thị của họ cho những khách hàng trung thành nhất của họ. Các email theo phong cách dòng thời gian của họ đã nhận được nhiều lời khen ngợi và được coi là một trong những ví dụ về tiếp thị qua email tốt nhất từ trước đến nay.
Khi một khách hàng đến một ngày kỷ niệm cụ thể với công ty, họ sẽ nhận được email "nhìn lại" bao gồm dữ liệu như nơi mua hàng đầu tiên của họ và sử dụng dữ liệu, chẳng hạn như loại trà được mua nhiều nhất của họ để mang lại sự thú vị, theo trọng lượng, so sánh.
Khách hàng sẽ có nhiều khả năng tiếp tục mua hàng hơn nếu họ nhận được email này, điều này khiến họ cảm thấy độc đáo và có giá trị trong suốt hành trình khách hàng của họ.
Các kiểu phân đoạn hành vi khác
Trong khi chúng ta đã xem xét bốn loại phân đoạn hành vi chính, có những chiến lược khác bao gồm nhiều loại phân đoạn hành vi. Đây là một số ví dụ:
# 1. Phân đoạn dựa trên giai đoạn hành trình của khách hàng
Mô hình AIDA nổi tiếng chia quá trình mua hàng của khách hàng thành XNUMX giai đoạn chính. Mô hình AIDA công nhận quy trình có chủ đích này là quy trình gồm bốn bước:
- Chú ý: Người tiêu dùng biết đến thương hiệu, sản phẩm hoặc dịch vụ.
- Quan tâm: Sự tò mò phát triển thành mối quan tâm sâu sắc hơn đối với người tiêu dùng.
- Khao khát: Người tiêu dùng bắt đầu hình dung sản phẩm trong cuộc sống hàng ngày của họ.
- Hoạt động: Người tiêu dùng chuẩn bị mua hàng.
Điều quan trọng là phải hiểu rằng hành trình của người mua Thương mại điện tử không kết thúc bằng việc mua hàng. Sau chuyển đổi ban đầu, khách hàng của bạn sẽ chuyển sang Áp dụng (mua hàng nhiều lần, thường xuyên) và Bênh vực (khách hàng của bạn trở thành người ủng hộ trung thành cho thương hiệu, sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, thường mua hàng và tích cực quảng bá bạn bằng cách truyền miệng, bằng chứng xã hội, vân vân.).
Mô hình AIDA trong Tiếp thị
Phân đoạn mục tiêu kinh doanh của bạn dựa trên giai đoạn của hành trình người mua: Bạn sẽ cần các chiến dịch quảng cáo tuyệt vời, mức độ phủ sóng trên các phương tiện truyền thông, sự hỗ trợ của người có ảnh hưởng và tất cả những thứ nhạc jazz đó để lôi kéo người mua vào giai đoạn chú ý.
Tuy nhiên, các USP có vị trí tốt, Câu hỏi thường gặp rõ ràng và hữu ích, hình ảnh sản phẩm liên quan và UX trang web mạnh mẽ là bắt buộc để chuyển khách hàng khỏi mong muốn mua hàng. Chưa kể rằng cứ 8 khách hàng thì có 10 khách hàng từ bỏ giỏ hàng, do đó các chiến dịch nhắm mục tiêu lại mạnh mẽ qua email, SMS hoặc trình duyệt sẽ có lợi.
Nhìn chung, việc hiểu rõ về giai đoạn của khách hàng cũng như các điểm tiếp xúc mà họ kết nối cho phép bạn cung cấp nội dung phù hợp và kịp thời hơn, điều này có thể dẫn đến cải thiện tỷ lệ chuyển đổi.
# 2. Phân đoạn dựa trên cam kết
Có ba cấp độ tương tác của khách hàng:
- Thỉnh thoảng: Khách hàng có thể thỉnh thoảng tiếp xúc với thương hiệu, sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, nhưng không thường xuyên.
- Đều đặn: Khách hàng tương tác với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn một cách thường xuyên nhưng không sử dụng hết chúng.
- Chuyên sâu: Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đã ăn sâu vào cuộc sống của khách hàng và họ mua hàng của bạn bất cứ khi nào có cơ hội.
Việc nhóm khách hàng dựa trên mức độ tương tác của họ, chẳng hạn như phân đoạn giai đoạn hành trình của khách hàng, có thể giúp bạn hiểu lý do tại sao hành vi của họ được xếp vào danh mục phù hợp.
Các cuộc khảo sát đối với những khách hàng không thường xuyên có thể là một công cụ hữu ích để xác định xem liệu họ có thiếu động lực hay sự tin tưởng để mua hàng hay không. Hành vi của khách hàng thường xuyên có thể thay đổi nếu bạn cung cấp cho họ các tài liệu tiếp thị làm nổi bật tất cả các phẩm chất của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Những người ủng hộ nhiệt thành sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể được hưởng lợi từ các chương trình khuyến khích hoặc khách hàng thân thiết để duy trì hoạt động kinh doanh của họ và khuyến khích tiếp thị truyền miệng bổ sung.
Sử dụng thông tin này một cách khôn ngoan và điều chỉnh các thông điệp và kỹ thuật tiếp thị của bạn cho phù hợp với từng lĩnh vực. Điều này sẽ giúp giữ chân khách hàng bằng cách tách các nguồn lực liên quan giữa những người đã tham gia và những người không tham gia, và cuối cùng sẽ giúp giảm thiểu tình trạng hỗn loạn.
# 3. Phân đoạn dựa trên sự hài lòng
Đơn giản nhất là phân khúc hành vi dựa trên sự hài lòng. Sử dụng phản hồi của khách hàng có thể giúp bạn cải thiện sản phẩm hoặc dịch vụ của mình bằng cách tìm hiểu tính năng nào mà người tiêu dùng của bạn muốn nhất hoặc nó có thể giúp bạn dẫn đầu đối thủ.
Sử dụng các công cụ tiếp thị như khảo sát và cung cấp các khuyến khích để hoàn thành phản hồi, chẳng hạn như giảm giá cho lần mua hàng tiếp theo của họ. Về lâu dài, những điều này sẽ rất đáng giá.
Kỹ thuật phân đoạn hành vi
Cá nhân hóa là một chiến lược hiệu quả bất kể hành vi của người dùng. Ví dụ, tất cả chúng ta đều có niềm yêu thích với tên riêng của mình và nếu các nhà tiếp thị có thể học cách sử dụng tên này một cách hiệu quả, người dùng sẽ dễ tiếp nhận hơn. Tuy nhiên, cá nhân hóa có thể đòi hỏi nhiều thứ hơn là chỉ gọi mọi người bằng tên của họ.
Các kỹ thuật khác có thể được hướng dẫn bởi phân đoạn hành vi của bạn bao gồm tiếp thị lại, nhắm mục tiêu các mục tương tự, tiếp thị phân bổ và thậm chí tránh các danh mục cụ thể.
# 1. Nhắm mục tiêu lại Hành vi mong muốn
Hành vi trong quá khứ thường là một dự báo tốt về hành vi trong tương lai. Mặc dù quá khứ không bao giờ có thể dự đoán hoàn toàn tương lai, nhưng nó có thể giúp bạn đưa ra những phỏng đoán có học thức về những gì sắp xảy ra. Các nhà tiếp thị có được những hiểu biết sâu sắc về xu hướng hành vi dựa trên tiêu dùng của người tiêu dùng, giống như cơ sở của dự báo kinh tế.
Ví dụ, YouTube đã phát triển một công cụ đề xuất phức tạp có thể hỗ trợ nhắm mục tiêu lại người dùng bằng các video có thể so sánh mà họ có thể thấy thú vị. Không chỉ bản thân tài liệu mà còn các tương tác trước đó với quảng cáo có thể hỗ trợ các nỗ lực nhắm mục tiêu lại trực tiếp trong tương lai.
# 2. Sử dụng phân đoạn dựa trên vị trí
Một kỹ thuật khác là sử dụng dữ liệu vị trí để tiếp thị người tiêu dùng một cách chiến lược, tùy thuộc vào vị trí lịch sử, hiện tại hoặc dự đoán của họ. Cấu trúc địa lý là một phương pháp tuyệt vời để gửi cảnh báo đẩy cho người dùng ứng dụng khi họ ở một địa điểm cụ thể, chẳng hạn như trong bán kính một dặm từ doanh nghiệp của bạn.
Các ứng dụng gọi xe ước tính nhu cầu và giá cả dựa trên phân đoạn hành vi của các vùng lân cận cụ thể. Ví dụ, các thành phố có cảnh quán bar hoạt động khuya đòi hỏi nhiều tài xế hơn vào khoảng thời gian các quán bar đóng cửa và giá cả tăng để đáp ứng nhu cầu.
Các ứng dụng gọi xe cũng có thể dự đoán điểm đến cuối cùng của bạn dựa trên vị trí hiện tại, hành vi trước đó và thời gian trong ngày của bạn. Ví dụ: nếu bạn ở nhà và mở ứng dụng lúc 8 giờ sáng Thứ Hai, ứng dụng có thể giới thiệu nơi làm việc của bạn như một vị trí khả thi, giúp đơn giản hóa trải nghiệm người dùng.
# 3. Giá theo thiết bị
Bởi vì kinh doanh ngày càng ít trải nghiệm mặt đối mặt, tiếp thị ngày càng dựa vào các gợi ý để ghép câu đố hồ sơ khách hàng lại với nhau. Ví dụ: sử dụng dữ liệu thiết bị và tìm hiểu cách các đối tượng khác nhau mua các thiết bị này.
Ví dụ, các sản phẩm của Apple thường được nhiều khách hàng giàu có hơn mua do giá cao. Máy tính xách tay PC và thiết bị Android có giá thấp hơn, khiến chúng dễ tiếp cận hơn với những khách hàng ít giàu có hơn.
Hiểu được mức độ nhạy cảm về giá theo thiết bị đã cho phép các công ty như Orbitz đưa ra các mức giá khác nhau cho các khách hàng khác nhau dựa trên thiết bị của họ.
#4. Đề xuất các tính năng hoặc sản phẩm bổ sung
Phân khúc hành vi rất hữu ích để phát triển các công cụ đề xuất có thể dự đoán sản phẩm hoặc tính năng nào mà mỗi khách hàng sẽ quan tâm tiếp theo.
đàn bà gan dạ đề xuất các sản phẩm khác dựa trên hành vi trong quá khứ và lịch sử mua hàng của các phân khúc có hành vi tương tự. Các đề xuất sản phẩm này, là kết quả trực tiếp của việc phân khúc theo hành vi, chiếm 35% doanh thu đáng kinh ngạc.
Công cụ sản phẩm gợi ý của Amazon là một ví dụ về phân đoạn hành vi.
# 5. Tinh chỉnh thời gian của bạn
Một số người dùng tuân theo một thói quen nghiêm ngặt, trong khi những người khác dễ thích nghi hơn. Hiểu tần suất mà người dùng tương tác lại với ứng dụng của bạn có thể giúp bạn xác định thời điểm gửi thông báo đẩy, tài liệu tiếp thị qua email hoặc các thông điệp khác để lôi kéo người dùng quay trở lại.
Phân tích dữ liệu phân đoạn hành vi của bạn cho phép bạn tối ưu hóa thời gian gửi tin nhắn và có thể tiết lộ một số thông tin chi tiết hữu ích.
Giả sử công ty của bạn đã bản địa hóa ứng dụng cho Nam Mỹ, nhưng sau khi phân tích phân khúc hành vi, bạn phát hiện ra rằng nhiều người dùng đang truy cập ứng dụng vào ban đêm. Thay vì gửi thông báo đẩy vào sáng sớm, khi người dùng mất ngủ từ đêm hôm trước, hãy gửi chúng ngay trước nửa đêm để có sự tương tác tốt nhất.
Các ứng dụng tin tức và phương tiện đang cân nhắc kỹ lưỡng chiến lược thông báo đẩy của họ để tiếp cận đúng đối tượng vào đúng thời điểm.
Một số tòa soạn cho rằng màn hình khóa nên được dành cho những tin nóng hổi, trong khi những tòa soạn khác tự tin rằng chiến lược phân khúc của họ sẽ cung cấp nội dung hấp dẫn nhất cho từng người dùng.
# 6. Lấy thông tin lịch sử
Như đã nói trước đây, hành vi trong quá khứ là một dự báo tốt về hành vi trong tương lai. Mặc dù nó có sai sót, nó có thể được sử dụng để dự báo hành trình của khách hàng và hướng người tiêu dùng đến mục tiêu cuối cùng của họ một cách nhanh chóng hơn.
Bảng điều khiển “Truy cập nhanh” của Google Drive với các tài liệu thường xuyên được mở là một ví dụ tuyệt vời về điều này. Điều này không chỉ bao gồm các tài liệu đã mở gần đây mà còn bao gồm các tài liệu thường xuyên được mở khi bạn mở Drive của mình.
Google cũng sử dụng phân đoạn hành vi trước đây trong chức năng trả lời thông minh của mình để dự báo từ tiếp theo bạn sẽ sử dụng trong email của mình.
Công cụ này dự đoán từ hoặc cụm từ tiếp theo bằng cách kết hợp dữ liệu thống kê từ các từ thường được sử dụng với các từ đã viết trước đó.
Những chiến lược này không chỉ áp dụng cho các tập đoàn lớn như Google và Amazon mà còn cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Tuy nhiên, đối với các công ty có quy mô và tầm cỡ như Google hoặc Amazon, phân khúc hành vi trở thành một yêu cầu để tiếp cận hiệu quả đối tượng lớn của họ.
Bạn có thể bắt đầu lập kế hoạch sử dụng phân đoạn hành vi trong hoạt động tiếp thị của mình ngay bây giờ khi bạn đã hiểu định nghĩa, ví dụ và chiến lược.
Cách sử dụng phân đoạn hành vi trong tiếp thị
Dưới đây là một vài ví dụ về cách bạn có thể sử dụng phân đoạn hành vi trong các chiến dịch tiếp thị trên thiết bị di động của mình:
Chiến dịch tiếp thị lại dựa trên hành vi của người dùng trong quá khứ
Gửi nội dung được cá nhân hóa đến các phân khúc người dùng dựa trên sở thích của họ, giá trị đặt hàng trung bình, tần suất sử dụng ứng dụng và các yếu tố khác.
- Tập trung nỗ lực tiếp thị của bạn vào những người dùng đã thể hiện sự sẵn sàng chuyển đổi.
- Nhắm mục tiêu những người dùng tiềm năng có giá trị cao bằng cách tìm hiểu thêm về cơ sở người dùng của bạn và cách họ tương tác với ứng dụng của bạn.
- Khi người dùng hoạt động tích cực nhất và có khả năng phản hồi tích cực, bạn nên sắp xếp thời gian cho các chiến dịch nhắn tin của mình.
- Tin nhắn và thời gian gửi có thể được điều chỉnh cho phù hợp với vị trí, ngôn ngữ mẹ đẻ, sự kiện địa phương và múi giờ của người dùng.
Sử dụng Phân đoạn hành vi trong Tiếp thị Di động
Bây giờ bạn đã hiểu phân đoạn hành vi là gì và nó được sử dụng như thế nào, bạn có thể bắt đầu tối ưu hóa người dùng của mình dựa trên hành vi của họ. Hiểu rằng mỗi bước của Hành trình khách hàng là duy nhất cho mỗi khách hàng là một bước quan trọng mà các nhà tiếp thị phải thực hiện.
Không dễ dàng để gửi đúng thông điệp đến đúng người vào đúng thời điểm. Chiến lược tiếp thị trên thiết bị di động của bạn có rất nhiều phần chuyển động. Các nhà tiếp thị thành công sử dụng phân đoạn hành vi để làm cho trải nghiệm của mỗi người dùng cảm thấy được cá nhân hóa trong khi vẫn duy trì quy mô. Dưới đây là một số cách khác mà việc sử dụng kỹ thuật phân đoạn này có thể ảnh hưởng đến hiệu suất ứng dụng của bạn:
- Tăng cường hiểu biết của bạn về cơ sở người tiêu dùng và củng cố các tương tác của khách hàng
- giảm chi phí tiếp thị trên thiết bị di động và nâng cao giá trị lâu dài của khách hàng
- Phân tích thông tin chi tiết để đưa ra các quyết định quan trọng trên tất cả các chức năng của tổ chức. Ví dụ: cải tiến sản phẩm, CRM, bán hàng, v.v. Hơn nữa, hãy sử dụng một nền tảng triển khai nhanh, linh hoạt để tự động hóa các thủ tục.
Các loại phân khúc hành vi là gì?
Sau đây là các ví dụ về các kiểu phân đoạn hành vi chính;
- Hành vi mua hàng.
- Lợi ích Mua được.
- Giai đoạn hành trình của khách hàng.
- Sử dụng.
- Nhân dịp hoặc dựa trên thời gian.
- Sự hài lòng của khách hàng.
- Sự trung thành của khách hàng.
- Quan tâm.
Ví dụ về phân đoạn hành vi là gì?
Sau đây là các ví dụ về phân đoạn hành vi trong tiếp thị, bằng cách nào đó đồng bộ với các loại hình của nó;
- Hành vi mua hàng.
- Mua hàng theo dịp.
- Giai đoạn hành trình của khách hàng.
- Phân đoạn Tỷ lệ Sử dụng.
- Sự trung thành của khách hàng.
Phân khúc hành vi là gì và tại sao nó quan trọng?
Phân đoạn hành vi xem xét thời điểm và cách thức người tiêu dùng quyết định chi tiền cho một sản phẩm hoặc dịch vụ. Nó tập trung vào thói quen mua hàng của khách hàng, cách họ đưa ra quyết định, lý do tại sao họ chọn sản phẩm này hơn sản phẩm khác và cảm nhận của họ về sản phẩm, công ty hoặc dịch vụ.
4 chức năng chính của hành vi là gì?
Chú ý, chạy trốn, truy cập và nhu cầu giác quan là bốn chức năng quan trọng nhất của hành vi. Bốn chức năng này cho phép chúng ta hiểu và phân loại các hoạt động của người khác, cũng như thiết lập lý do tại sao một số hành vi xảy ra. Tất cả các hành động có thể được liên kết với một trong bốn chức năng hành vi này.
Lợi ích của phân khúc hành vi là gì?
Nó hỗ trợ các nhóm tiếp thị và sản phẩm xác định các loại khách hàng tiềm năng và khách hàng khác nhau có khả năng sử dụng sản phẩm của họ như thế nào, mức độ tương tác của họ và họ có thể là khách hàng trong bao lâu.
Cuối cùng,
Phân đoạn hành vi là một phần quan trọng của bất kỳ chiến lược tiếp thị nào và khi được sử dụng trong một trong các phương pháp được liệt kê ở trên, nó có thể tiết lộ xu hướng dữ liệu và thông tin chi tiết mà bạn không thể khám phá ra nếu không.
Để đa dạng hóa kết quả của bạn, hãy hiểu hành vi của khách hàng và sử dụng nó để cải thiện hiệu suất trên các kênh khác như tiếp thị qua email, tiếp thị qua SMS, tiếp thị trên mạng xã hội và tiếp thị qua chatbot.
Bằng cách phân khúc người dùng của bạn dựa trên dữ liệu hành vi của họ, bạn có thể hiểu toàn diện hơn về cách bạn có thể điều chỉnh thông điệp, thương hiệu, tài liệu tiếp thị và cuối cùng là các sản phẩm hoặc dịch vụ để luôn dẫn đầu đối thủ và giảm sự bỏ qua của khách hàng.
Bài viết liên quan
