Đây là hướng dẫn chi tiết về thế giới phân khúc khán giả. Nghe có vẻ hơi lạc lõng đối với một người mới và hơi khó hiểu ngay cả đối với một doanh nhân dày dạn kinh nghiệm. Tuy nhiên, nếu bạn gắn bó đủ lâu với bài đăng này, bạn sẽ được trang bị tất cả thông tin cần thiết để mở rộng quy mô doanh nghiệp của mình lên cấp độ tiếp theo bằng cách sử dụng chiến lược tiếp thị này. Nói cách khác, chúng tôi sẽ hướng dẫn bạn từng chi tiết về phân khúc đối tượng với các ví dụ thực tế cùng với các công cụ hữu ích trong toàn bộ quy trình.
Phân đoạn đối tượng với các ví dụ là gì?
Phân khúc đối tượng là một phương pháp tiếp thị xác định các nhóm con trong đối tượng mục tiêu để đưa ra nhiều thông điệp được cá nhân hóa hơn cho các mối quan hệ bền chặt hơn. Các nhóm con có thể được hình thành dựa trên nhân khẩu học như vị trí địa lý, bản dạng giới, tuổi tác, dân tộc, thu nhập hoặc trình độ học vấn chính thức. Các nhóm con cũng có thể được hình thành dựa trên hành vi trước đó, chẳng hạn như mua hàng. Khi bạn có thông tin về kiểu tính cách, giá trị, thái độ và niềm tin của khán giả, các nhà tâm lý học sẽ phát huy tác dụng. Ví dụ: điều này có nghĩa là tạo ra nhiều danh mục khác nhau cho mọi người tùy thuộc vào việc họ hướng về gia đình hay theo chủ nghĩa cá nhân, những nhà lãnh đạo chống lại những người theo đuổi hay những người tìm kiếm sự phiêu lưu so với những người thân tại nhà.
Để tiết kiệm thời gian, nhiều nhà tiếp thị lần đầu phát triển thông điệp nhất quán và phổ biến rộng rãi. Mặt khác, phân khúc đối tượng có cách tiếp cận phức tạp hơn: nó giúp bạn chia các địa chỉ liên hệ thành các nhóm nhỏ hơn để bạn có thể cung cấp cho họ những gì họ thực sự muốn.
Tại sao Phân khúc Đối tượng lại Quan trọng?
Trong cuốn sách của mình, TINĐây là tiếp thị, ”Seth Godin, một tác giả và chuyên gia tiếp thị rất nhiều, nhấn mạnh việc phân đoạn như một phần của quy trình tiếp thị 5 bước của mình. “Phân đoạn” là một thành phần của bước 2, “tập trung”.
“Chúng tôi lo ngại về việc gây thất vọng, mất tích, xúc phạm hoặc nói cách khác là bỏ lại một người nào đó có thể trở thành khách hàng,” anh ấy nói trong một cuộc phỏng vấn gần đây với Inc. Để tránh điều này, chúng tôi cố gắng tạo nội dung thu hút mọi người.
Thật không may, điều này thường dẫn đến nội dung phẳng, chung chung và “tầm thường” như Godin nói. Cuối cùng chúng ta không làm hài lòng ai khi chúng ta cố gắng làm hài lòng tất cả mọi người.
Nói một cách đơn giản, phân khúc đối tượng ngăn chặn sự tầm thường bằng cách làm cho các nỗ lực tiếp thị của bạn được cá nhân hóa hơn (hoặc “tập trung”). Nó cho phép bạn:
- Xác định đối tượng mục tiêu của bạn.
- Làm cho thông điệp của bạn trở thành duy nhất đối với họ.
- Đáp ứng nhu cầu cụ thể để tăng tỷ lệ chuyển đổi
- Tạo mối quan hệ với khách hàng của bạn và có được lòng trung thành của họ.
- Mang lại khách hàng tiềm năng để rút ngắn chu kỳ bán hàng.
Khi khách hàng cảm thấy như thể một thông điệp được tạo ra dành riêng cho họ, họ có nhiều khả năng lắng nghe những gì bạn nói. Việc cá nhân hóa tính chất này được thực hiện khả thi bằng cách phân đoạn.
Vì vậy, nơi nào bạn bắt đầu? Hầu hết các sáng kiến tiếp thị bắt đầu với thiết lập tính cách người muahoặc một tính cách hư cấu được thiết kế để đại diện cho người tiêu dùng lý tưởng của bạn. Tính cách này có thể bao gồm nơi cá nhân làm việc, họ có độc thân hay không và sở thích của họ là gì.
Personas giúp bạn tương tác với người tiêu dùng ở cấp độ của họ, đặc biệt là khi hiểu được những điểm đau của họ và cách bạn có thể giúp giảm bớt chúng. Khi bạn đã tạo những cá tính đó, bạn có thể phân loại chúng.
Các loại phân đoạn đối tượng với các ví dụ
Có quá nhiều điều để tìm hiểu về từng người tiêu dùng trong đối tượng của bạn. Để hiểu được tất cả, hãy xem xét cách mỗi tính năng phù hợp với bức tranh rộng lớn hơn và cách nó có thể giúp bạn giao tiếp hiệu quả hơn.
Rất nhiều doanh nghiệp sử dụng một khuôn khổ đơn giản bao gồm ba loại kỹ thuật phân khúc đối tượng:
- Nhân khẩu học - tập trung vào khách hàng của bạn là ai.
- Nhà tâm lý học - kiểm tra cách khách hàng của bạn nghĩ.
- Hành vi — quan tâm đến cách khách hàng của bạn đưa ra quyết định mua hàng của họ.
Nếu tập dữ liệu của bạn đủ lớn, thì bất kỳ thuộc tính nào trong ba danh mục này đều có thể được sử dụng để chia nhỏ toàn bộ đối tượng. Tuy nhiên, lựa chọn phù hợp cho công việc được xác định bởi mục tiêu của bạn và đối tượng mục tiêu của bạn.
Hãy xem xét từng loại trong ba loại.
# 1. Phân khúc nhân khẩu học - Khách hàng của bạn là ai?
Nhân khẩu học là tiêu chí được sử dụng phổ biến nhất để phân khúc đối tượng. Chúng dễ dàng được ghi lại bằng cách sử dụng các câu hỏi khảo sát trắc nghiệm và (thông thường) được chia thành các loại rời rạc.
Dưới đây là một số ví dụ phổ biến về phân đoạn đối tượng theo nhân khẩu học:
- Giới tính Tuổi (và thế hệ)
- Chủng tộc và dân tộc
- Tình trạng mối quan hệ Thu nhập hộ gia đình (HHI)
- Tình trạng việc làm và nghề nghiệp
- Cấp độ giáo dục
- Sự hiện diện của trẻ em, ngôn ngữ được sử dụng và vị trí địa lý
- Loại quận (nông thôn, thành thị, ngoại thành)
Một số học giả phân loại phân khúc địa lý như một loại thứ tư, nhưng chúng tôi tin rằng, ở một mức độ lớn, thuộc về nhân khẩu học.
Phân khúc tâm lý - Khách hàng của bạn nghĩ như thế nào?
Phân đoạn tâm lý (còn được gọi là phân đoạn theo chiều dọc) cho phép bạn thâm nhập vào bộ não của người tiêu dùng. Các nhà tâm lý học không chỉ có thể ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng mà còn kể câu chuyện của người đó và đóng vai trò là nền tảng cho các cuộc giao tiếp hiệu quả.
Theo truyền thống, tâm lý học được phân loại là hoạt động, sở thích và ý kiến (lấy tên là AIO).
Tuy nhiên, phương pháp của Adele Revella tại Viện Người mua Persona, trong đó cô ấy chia các nhà tâm lý học thành năm loại chính, phân loại nó tốt hơn.
Đọc thêm: TIẾP THỊ DI ĐỘNG: Định nghĩa, Ví dụ & Tất cả những gì bạn cần biết
- Cá tính: “Mô tả tập hợp các đặc điểm mà ai đó thường xuyên thể hiện theo thời gian, như được phân tích thường xuyên thông qua Mô hình 5 nhân tố,” còn được gọi là mô hình OCEAN.
- Lối sống: Được định nghĩa là “tập hợp các hoạt động hàng ngày của ai đó: hiệp hội của họ, nơi họ sống, cách họ sử dụng thời gian, v.v.”
- Sở thích: “Bao gồm sở thích, hoạt động, cách sử dụng phương tiện truyền thông và những gì tiêu tốn thời gian của ai đó.” (Tôi cũng sẽ bao gồm những ảnh hưởng ở đây.)
- Ý kiến, Thái độ và Niềm tin: Đây là "các danh mục tâm lý học riêng biệt, nhưng tôi đã đặt chúng lại với nhau bởi vì chúng có xu hướng liên kết chặt chẽ với nhau."
- Các giá trị: "Mô tả cảm giác tốt và sai của họ."
Tất cả năm danh mục đều ảnh hưởng đến cách khách hàng nhìn nhận sản phẩm của bạn, nhưng không phải mọi thông tin chi tiết đều có thể áp dụng được. Nếu bạn bán khăn giấy, biết họ nấu ăn thường xuyên và quan tâm đến tính bền vững sẽ hữu ích hơn nhiều so với việc biết họ có vấn đề cờ bạc.
Nhà tâm lý học là phương pháp tôi yêu thích nhất trong số ba phương pháp phân khúc vì chúng tô màu cho khán giả của bạn đầy đủ màu sắc. Và quá trình này đang trở nên nhanh hơn theo năm, nhờ vào công nghệ trí tuệ đối tượng cho phép bạn hiểu đối tượng của mình đang làm gì trực tuyến.
Phân khúc hành vi - Làm thế nào để khách hàng của bạn quyết định mua?
Loại hữu ích nhất là phân đoạn hành vi. Nó liên quan mật thiết đến cách khách hàng nghĩ về (và tương tác với) sản phẩm và hoạt động tiếp thị của bạn.
Một số tín hiệu trong số này có thể khó ghi lại một cách chính xác, nhưng sự gia tăng của các công cụ phân tích và máy học đã khiến việc này trở nên dễ dàng hơn nhiều.
Dưới đây là một số đặc điểm phân đoạn hành vi có thể có cho khách hàng của bạn:
Đọc thêm: CÁC CHIẾN LƯỢC TIẾP THỊ SỐ: Khung tốt nhất dễ dàng và Các tùy chọn với các ví dụ (Hướng dẫn chi tiết)
- Điểm của Khám phá: Họ đã tìm hiểu về tổ chức và sản phẩm của bạn như thế nào? Ưu tiên một kênh hoặc nguồn nếu kênh đó mang đến cho bạn một lượng khách hàng lớn bất thường.
- Hành vi mua hàng: Những hành động nào dẫn đến việc mua hàng? Điều quan trọng là đánh giá hành trình của người mua khác nhau khách hàng của bạn thực hiện trước khi đưa ra quyết định mua hàng.
- Tần suất mua hàng: Tần suất họ mua hàng của bạn là bao nhiêu? Người tiêu dùng trung thành có giá trị hơn, nhưng số lượng mỗi lần mua hàng cũng quan trọng. Khi nào mọi người mua hàng của bạn? Điều quan trọng cần hiểu là bạn có thể tiếp cận họ vào đúng thời điểm, đồng thời nó cũng giúp bạn tính đến tính thời vụ và những dịp độc đáo, chẳng hạn như Black Friday.
- Mức độ tương tác: Khách hàng của bạn tương tác như thế nào với thông tin liên lạc của bạn? Điều này được phân đoạn dễ dàng hơn với các công nghệ truyền thông kỹ thuật số mới và CRM.
- Cách sử dụng sản phẩm: Tần suất khách hàng sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn? Điều này dễ dàng hơn đáng kể để xác định xem bạn có bán ứng dụng hoặc sản phẩm SaaS có theo dõi tích hợp hay không, nhưng nghiên cứu khảo sát cũng có thể được sử dụng để xác định điều này cho các sản phẩm thực.
- Lợi ích sản phẩm: Nếu sản phẩm của bạn có nhiều hơn một ưu điểm, thì ưu điểm nào dễ lôi kéo họ mua hơn? Đây là một trong những phân đoạn hành vi cần thiết nhất mà bạn có thể thực hiện và nó sẽ có tác động đến định vị và thông điệp.
- Giai đoạn Nhận thức: Họ có biết về sản phẩm của bạn không và sản phẩm đó giải quyết vấn đề của họ như thế nào? Eugene Schwartz đã xác định năm cấp độ nhận thức trong cuốn sách của mình, “Quảng cáo đột phá:”Không biết, Nhận biết vấn đề, Nhận thức về giải pháp, Nhận thức về sản phẩm và Hầu hết các nhận thức.
Đọc thêm: Hành trình của người mua: Ý nghĩa, các giai đoạn và cách thực hiện trong quy trình bán hàng
Tất cả các nhóm này đều rất quan trọng trong việc thiết lập cách phân đoạn và giao tiếp với khách hàng của bạn, nhưng tôi sẽ ưu tiên các lợi ích sản phẩm và các giai đoạn nhận thức. Chỉ với hai khía cạnh đó, bạn có thể nắm được “công việc cần làm” của khách hàng và hướng dẫn họ thông qua trải nghiệm quyết định của người tiêu dùng.
Các loại khác và ví dụ về phân đoạn đối tượng
Một số ví dụ về phân khúc đối tượng này có thể quen thuộc với bạn. Phân khúc đối tượng nhân khẩu học / địa lý, tâm lý học và hành vi là những phân khúc phổ biến nhất mà chúng tôi đã liệt kê ở trên. Dưới đây là ba ví dụ về phân khúc đối tượng khác trong danh sách này để giúp bạn tìm hiểu sâu hơn về sự khác biệt của người tiêu dùng.
Phân đoạn giai đoạn khách hàng
Phân đoạn theo giai đoạn khách hàng chia đối tượng thành các nhóm dựa trên vị trí của họ trong phễu bán hàng. Nó phân chia khách hàng thành các danh mục dựa trên việc họ đã trở thành khách hàng hay chưa và mức độ gần mua hàng của họ. Đây là một trong những ví dụ về phân đoạn đối tượng có thể được tạo bằng cách sử dụng CRM và dữ liệu kinh doanh. Nó chia khách hàng thành các giai đoạn khác nhau, chẳng hạn như:
- Awareness
- Quyết định
- Mua
- Sau khi mua
- Người truyền bá cho một thương hiệu
Về cơ bản, bạn có thể tạo ra nhiều quảng cáo tiếp thị và lời kêu gọi hành động mạnh mẽ hơn bằng cách phân khúc đối tượng của mình bằng cách sử dụng kỹ thuật giai đoạn khách hàng. Khách hàng yêu cầu những thứ khác nhau ở các giai đoạn khác nhau của cuộc đời họ. Ví dụ: một người nào đó trong giai đoạn lựa chọn yêu cầu thêm thông tin, trong khi một người nào đó trong giai đoạn sau mua hàng có thể mở ra cơ hội bán thêm.
Phân khúc công nghệ
Mặc dù phân khúc công nghệ không phải là một trong những ví dụ / kỹ thuật phân khúc đối tượng phổ biến nhất, nhưng nó có thể hữu ích cho một số thương hiệu và ngành nhất định. Nó phân loại khán giả dựa trên công nghệ mà họ sử dụng. Dữ liệu này có thể được sử dụng để tạo trải nghiệm khách hàng tích cực bằng cách phân đoạn đối tượng dựa trên các tiêu chí sau:
- Sử dụng Thiết bị Di động hoặc Máy tính để bàn
- Sử dụng một ứng dụng hoặc một trình duyệt
- Đã đăng nhập hoặc Thanh toán với tư cách khách
- Loại sử dụng phần mềm
- Nền tảng xã hội được sử dụng nhiều nhất
Việc biết loại công nghệ mà đối tượng mục tiêu của bạn sử dụng có thể giúp bạn ảnh hưởng đến loại nội dung kỹ thuật số bạn tạo, cách bạn tạo và nơi bạn trưng bày nội dung đó. Hơn nữa, biết cách mọi người tương tác với tài liệu kỹ thuật số của bạn có thể giúp bạn hiểu rõ hơn về trải nghiệm người dùng và tạo trải nghiệm trực tuyến phù hợp với nền tảng ưa thích của khán giả.
Phân đoạn lợi ích
Phân tích dữ liệu là cần thiết để phân đoạn lợi ích. Thông tin này cũng có thể được thu thập thông qua nói chuyện với khách hàng hoặc thực hiện các cuộc khảo sát. Đối tượng của bạn được phân khúc dựa trên những lợi ích mà họ muốn từ thương hiệu, sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Chẳng hạn, dịch vụ mát-xa có thể được cung cấp tại spa. Một số khách hàng muốn liệu pháp mát-xa để giảm đau thể chất, trong khi những người khác tìm cách mát-xa để thư giãn.
Bạn có thể thiết kế các thông điệp và chiến dịch tiếp thị thành công hơn bằng cách phân loại đối tượng của mình tùy thuộc vào lợi ích chính xác mà họ mong muốn. Thay vì cung cấp các ví dụ rộng rãi về lợi ích và giải pháp, bạn có thể giải quyết trực tiếp nhu cầu của đối tượng cụ thể.
Chọn một loại phân đoạn
Đặc điểm hành vi và tâm lý hữu ích hơn trong việc hiểu “cách thức” và “lý do” đối tượng mua hàng của bạn. Mục đích đó có giá trị hơn đáng kể so với dữ liệu nhân khẩu học.
Điều đó không có nghĩa là nhân khẩu học không hữu ích. Nhân khẩu học có thể giúp bạn xác định ai sẽ (và sẽ không) mua hàng hóa của bạn, đặc biệt là khi chúng đóng vai trò là dấu hiệu của các đặc điểm tâm lý và hành vi.
Ví dụ: nếu bạn đang bán đồ nội thất cao cấp, bạn có thể chỉ nhắm mục tiêu những người có thu nhập cao. Tuy nhiên, họ mua đồ nội thất vì họ có niềm đam mê thiết kế hoặc muốn thể hiện sự giàu có của mình chứ không chỉ đơn giản là vì họ có tiền.
Bằng cách hiểu từng loại phân đoạn có thể cung cấp những gì, bạn sẽ có thể lựa chọn giữa chúng tốt hơn trong suốt quá trình phân đoạn đối tượng.
Tạo chiến lược phân khúc đối tượng
Vì vậy, mặc dù chúng tôi đã biết rằng không có đủ nhà tiếp thị thực hiện nghiên cứu đối tượng thích hợp, nhưng chúng tôi đã phát hiện ra rằng những người làm việc đó có khả năng đạt được mục tiêu tiếp thị của họ hơn một trăm phần trăm.
Nhiều nhà tiếp thị chỉ đơn giản là quá sa lầy để bắt đầu. Và tôi hiểu rằng quy trình này có thể nằm ngoài tầm với, đặc biệt nếu bộ phận của bạn có quy mô nhỏ (hoặc một nhóm). Tuy nhiên, bạn bắt đầu càng sớm, bạn càng có nhiều thời gian để thử và sai.
Việc nghiên cứu cần thiết cho việc phân đoạn không cần phải mở rộng hoặc tốn nhiều thời gian. Giữ mọi thứ đơn giản và đặt những câu hỏi thích hợp thường đủ để tạo ra sự khác biệt.
Dưới đây là năm bước có thể thực hiện để thiết lập quả bóng lăn:
# 1. Thu thập và phân tích dữ liệu hiện có
Bắt đầu bằng cách kiểm tra tất cả các dữ liệu và phát hiện có thể truy cập được trước khi tiến hành bất kỳ nghiên cứu ban đầu nào.
Đánh giá nội bộ có thể giúp bạn xác định và tìm hiểu thêm về những khách hàng hàng đầu của mình. Sau đó, tìm kiếm các nhân vật có thể so sánh để tìm hiểu thêm về lý do tại sao họ mua.
Dưới đây là một số nguồn nội bộ phổ biến hơn:
- Dữ liệu người tiêu dùng hiện có và nghiên cứu
- Dữ liệu từ các giao dịch
- Số liệu doanh thu
- Ghi chú từ các cuộc gọi bán hàng
- Phản hồi và đánh giá của khách hàng
- Dữ liệu tương tác CRM (và sản phẩm, nếu có)
- Phân tích trang web
Ngoài ra, hãy để mắt đến tiền bạc; thống kê doanh thu và giao dịch sẽ rất quan trọng trong việc xác định phần có lợi nhất trong đối tượng của bạn. Dữ liệu thường có thể tiết lộ những cơ hội mà trước đây bạn không hề hay biết, vì vậy hãy để mặc những niềm tin đã định trước của bạn.
Đọc thêm: NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG: định nghĩa, Các loại và Hướng dẫn Phương pháp Nghiên cứu Khác nhau
Tiếp theo, tùy thuộc vào nguồn, cái nhìn bên ngoài có thể cung cấp cái nhìn toàn cảnh về thị trường hoặc cái nhìn thoáng qua bên trong động cơ và sự bất bình của một người cụ thể.
Dưới đây là một số tài nguyên bổ sung cần xem xét:
- Bảng tin và diễn đàn
- Nghiên cứu chuyên dụng và báo cáo ngành
- Bộ dữ liệu được cung cấp cho công chúng
- MẠNG XÃ HỘI
- Đánh giá của Amazon về các sản phẩm tương đương
Khi bạn đã thu thập dữ liệu từ các nguồn thích hợp, hãy tổ chức dữ liệu đó trong một khu vực tập trung và xem bạn có thể thu được những thông tin chi tiết nào. Tìm kiếm những sự thật khiến bạn ngạc nhiên và đặc biệt chú ý đến các mẫu và xu hướng có thể đóng vai trò là nền tảng cho việc phân khúc.
Sau đó, đã đến lúc bắt đầu điền vào chỗ trống bằng nghiên cứu của riêng bạn.
# 2. Tiến hành nghiên cứu đối tượng mới
Nghiên cứu thứ cấp là hữu ích nhưng bị hạn chế. Các nguồn nội bộ hiện tại có thể không cung cấp các câu trả lời cụ thể mà bạn yêu cầu và các nguồn bên ngoài không phù hợp với đối tượng cụ thể của bạn.
Đó là lý do tại sao nó thường được sử dụng làm bàn đạp cho nghiên cứu ban đầu, giúp giải quyết cả hai thách thức đồng thời cung cấp sự hiểu biết sâu sắc hơn, phong phú hơn về khán giả của bạn.
Có hai phương pháp nghiên cứu đối tượng cơ bản để phân khúc:
- Nghiên cứu định lượng có thể được đo lường và định lượng. Bởi vì hình thức nghiên cứu này được hưởng lợi từ việc phân loại, nó cho phép phân khúc dễ dàng hơn.
- Nghiên cứu định tính mang tính mô tả và hỗ trợ trả lời các câu hỏi “tại sao”. Mặc dù nó có vẻ không cần thiết cho việc phân khúc, nhưng điều quan trọng là bạn phải hiểu những thách thức và động cơ của người tiêu dùng.
Sẽ rất khó để đề cập đến tất cả các phương pháp tiếp cận ở đây, vì vậy tôi sẽ tập trung vào kỹ thuật quan trọng nhất trong mỗi lĩnh vực.
Nghiên cứu khảo sát (Định lượng)
Mục tiêu là phân loại đối tượng của bạn theo nhiều cách khác nhau và xác định quy mô của từng danh mục.
- Tốt nhất cho: Phân khúc nhân khẩu học và hành vi
- Ưu điểm: kết quả nhanh chóng, chia tỷ lệ tốt, cung cấp phân loại riêng biệt, đại diện hơn, kết quả có thể dễ dàng phân chia
- Nhược điểm: Các câu hỏi và câu trả lời khảo sát có thể được hiểu theo cách khác nhau, sự mệt mỏi trong khảo sát có thể dẫn đến việc bỏ qua hoặc bỏ sót câu hỏi và không có cách nào để giải thích hoặc làm rõ.
Phỏng vấn khách hàng (Định tính)
Mục đích là thu thập thông tin chuyên sâu về những thách thức, động cơ và quan điểm của người mua.
- Tốt nhất cho: Phân đoạn tâm lý và hành vi
- Ưu điểm: Các câu trả lời “tại sao” cho phép làm rõ các câu hỏi tiếp theo, khả năng hiển thị các manh mối phi ngôn ngữ, sự chú ý tập trung hơn, sự trau chuốt có thể dẫn đến kết quả không mong đợi
- Nhược điểm: Đắt tiền và tốn thời gian, kích thước mẫu hạn chế, có thể đáng sợ và có thể khó thu hút mọi người qua điện thoại.
Cả hai phương pháp nghiên cứu sơ cấp đều có ưu điểm và nhược điểm, nhưng khi được sử dụng cùng nhau, chúng sẽ tạo ra một bức tranh toàn cảnh hơn về dân số mục tiêu của bạn. Chế độ xem đó càng bao quát, thì việc thiết lập các phân đoạn của bạn càng dễ dàng.
# 3. Xác định các phân đoạn
Trong bước hai, phân tích nghiên cứu của bạn có thể từ đơn giản đến cực kỳ phức tạp. Vị trí của bạn trong phạm vi đó được xác định bởi thiết kế khảo sát, phần mềm, mức độ hiểu biết và lượng thời gian bạn sẵn sàng đầu tư. Thông tin thêm có thể được tìm thấy trong các trang web khác được liệt kê dưới đây.
Hiện tại, đây là những gì tôi gọi là một phân tích khả thi tối thiểu:
- Hãy vượt qua lần đầu tiên: Kiểm tra câu trả lời cho từng câu hỏi và tìm kiếm bất kỳ điều gì khiến bạn hứng thú hoặc làm bạn ngạc nhiên. Ghi lại bất kỳ thông tin chi tiết nào bạn khám phá được.
- Phân đoạn kết quả thông qua lập bảng chéo: Sử dụng những kết quả đó và mọi thứ khác mà bạn biết về đối tượng của mình, bắt đầu phân đoạn tập dữ liệu bằng cách lập bảng chéo. Bạn nên tập trung vào các phân đoạn có nhiều khả năng mang lại thông tin chi tiết quan trọng nhất. Ví dụ, một công ty B2B có thể phân khúc kết quả theo nghề nghiệp hoặc mức độ thâm niên, trong khi một công ty xe đạp có thể quan tâm đến việc phân khúc theo tần suất họ đạp xe. Báo cáo nhiều tab đầu tiên của bạn có thể không cung cấp tất cả các câu trả lời, vì vậy hãy kiên trì và thử nghiệm phân đoạn các câu trả lời theo nhiều cách khác nhau.
- Rút ra kết luận của bạn: Tại thời điểm này, bạn nên bắt đầu sàng lọc các phát hiện của mình và hiểu ý nghĩa rộng hơn của dữ liệu. Đây là một nghệ thuật, không phải là một khoa học, nhưng nghiên cứu và phân tích của bạn sẽ kể một câu chuyện về các phân khúc tốt nhất cho doanh nghiệp của bạn.
- Ghi lại các phân đoạn của bạn: Xác định và ghi lại các phân đoạn bạn đã chọn, bao gồm tất cả các chi tiết có liên quan.
Nếu các phân đoạn cảm thấy phù hợp, hãy chuyển sang bước bốn. Bạn có thể dễ dàng tiếp tục thử các phân đoạn mới và nhiều tab, nhưng tại một số thời điểm, bạn phải căng thẳng kiểm tra phân đoạn tốt nhất của mình và xem liệu nó có phù hợp hay không
#4. Xem lại các phân đoạn một lần nữa
Khi bạn đã xác định các phân đoạn của mình, bạn nên xem qua chúng để đảm bảo bạn đang đi đúng hướng.
Trước tiên, hãy đảm bảo rằng tất cả các phân đoạn đều khác biệt. Mọi người trong mỗi phân khúc nên giống nhau theo những cách có liên quan. Ngoài ra, sẽ có ít sự trùng lặp về các thuộc tính giống nhau giữa các phân đoạn.
Sau đó, chạy từng cái thông qua các bước sau:
- Đo lường - Điều này có nghĩa là bạn có thể xác định quy mô và thành phần của nó, cũng như đưa ra các dự đoán có tính giáo dục về doanh thu và lợi nhuận mà nó có thể tạo ra.
- Thực chất - Điều này đề cập đến lợi nhuận hơn là quy mô. Một phân khúc có thể chỉ bao gồm một khách hàng, nhưng nếu lợi nhuận là đáng kể thì nó có thể khả thi.
- Có thể phân biệt - Các phân khúc khác nhau sẽ phản ứng khác nhau với cùng một hỗn hợp tiếp thị. Nếu không, chúng không phải là các phân đoạn khác nhau.
- Có thể hành động - Bạn sẽ có thể cung cấp giá trị mà khách hàng này tìm kiếm. Ví dụ, một hãng hàng không giá rẻ ít cung cấp cho khách doanh nhân xuyên lục địa.
- Accessible - Bạn sẽ có thể tiếp cận phân khúc vào thời gian, địa điểm và bối cảnh thích hợp.
Có thể bạn muốn bỏ qua bước này, nhưng nó là cần thiết cho một chiến lược phân khúc đối tượng hiệu quả. Bạn không muốn đợi cho đến khi báo cáo về chiến dịch hoàn toàn mới của mình để phát hiện ra rằng một phân khúc là không thể thực hiện được.
# 5. Phát triển hồ sơ đối tượng
Sau khi đã xác định được các phân đoạn của mình, bạn sẽ cần tạo hồ sơ khán giả hoặc nhân vật để kể câu chuyện của từng phân đoạn. Đây là lúc phân khúc đối tượng của bạn phát huy tác dụng.
Jennifer Havice viết trong cuốn sách của mình Tìm đúng thông điệp:
“Vấn đề với hầu hết các nhân vật là chúng được tạo bằng dữ liệu không liên quan hoặc không có dữ liệu nào cả.” Nhiều cá tính được xây dựng dựa trên hồ sơ về những gì công ty muốn người mua lý tưởng của mình trở thành thay vì đại diện cho kỳ vọng, nhu cầu, mong muốn và mối quan tâm của người mua. "
Để tránh những cạm bẫy này, bạn phải kiên nhẫn trong việc xác định xem từng thông tin chi tiết theo hướng dữ liệu có liên quan đến phân khúc được đề cập hay không - và hành trình tổng thể của người mua. Nó sẽ khác nhau tùy thuộc vào sản phẩm và ngành: Nếu bạn đang bán phần mềm B2B, bạn nên bao gồm chức danh công việc và mức độ thâm niên của người mua; không quá nhiều nếu bạn đang bán kem đánh răng.
Đọc thêm: Các loại phân đoạn thị trường (+ Lợi ích, Mẹo & Ví dụ)
Bất chấp những điểm khác biệt này, cá tính mạnh có nhiều điểm chung:
- Chúng cụ thể. Các phân đoạn là chung chung, trong khi các cá tính kể câu chuyện về một hồ sơ khách hàng cụ thể.
- Họ chỉ là con người. Đặt tên cho nhân vật, một bức tranh và một tiểu sử ngắn gọn bao gồm một số câu chuyện cơ bản. Điều này làm cho chúng cảm thấy thực hơn - và đáng nhớ hơn - để toàn bộ tổ chức có thể dễ dàng áp dụng chúng.
- Chúng làm nổi bật các mục tiêu cũng như các rào cản. Khách hàng mua sản phẩm của bạn để giải quyết một vấn đề hoặc để trở thành một phiên bản tốt hơn của chính họ. Nhân vật phải làm nổi bật những sắc thái của động cơ thúc đẩy họ cũng như những trở ngại đang kìm hãm họ.
- Họ sắp đặt bối cảnh. Hiểu được tính cách, sở thích cũng như nguồn thông tin và tầm ảnh hưởng của họ có thể giúp bạn giao tiếp hiệu quả.
- Họ là khách quan. Personas phản ánh những hiểu biết sâu sắc và nghiên cứu của bạn, ngay cả khi chúng mâu thuẫn với vị trí và tài liệu hiện tại của bạn.
Để tận dụng tối đa việc phân khúc đối tượng, hãy đưa những phát hiện của bạn ra khỏi trang và vào lĩnh vực này để bạn có thể xem điều gì hiệu quả và điều gì không. Sau đó, áp dụng nó cho vòng nghiên cứu sau và vòng sau đó.
Một cách tốt hơn để phân khúc đối tượng của bạn
Có thể thực hiện một cách tiếp cận thô sơ hơn để phân khúc đối tượng, nhưng các công cụ bạn có quyền truy cập sẽ có tác động đáng kể đến khả năng thu thập và xử lý dữ liệu của bạn.
Dưới đây là một số ví dụ về các công cụ phân khúc đối tượng phổ biến:
- Google Analytics: Google Analytics là một công cụ dựa trên web cho phép bạn nghiên cứu và phân khúc đối tượng của mình dựa trên các thông số cơ bản như nhân khẩu học, hành vi trên trang web và cách họ tìm thấy trang web của bạn.
- Công cụ khảo sát: Bạn có thể sử dụng các công cụ khảo sát để thực hiện nghiên cứu phân khúc đối tượng và phân tích kết quả.
- Công cụ CRM tất cả trong một: Các công cụ quản lý quan hệ khách hàng (CRM) mạnh mẽ nhất có thể theo dõi cách khách hàng và khách hàng tiềm năng tương tác với hoạt động tiếp thị của bạn theo nhiều cách khác nhau— phân khúc đối tượng một cách đơn giản. Những tương tác này có thể được ghi lại và sử dụng để phân đoạn thông tin liên lạc của bạn.
- Nền tảng cho trí thông minh của khán giả: Nền tảng nghiên cứu có thể cung cấp cái nhìn 360 độ về khán giả của bạn (hoặc bất kỳ đối tượng nào) trong vài phút.
Các công cụ phân đoạn đối tượng khác
Dưới đây là năm ví dụ về các công cụ phân khúc đối tượng tốt nhất để xác định những khách hàng đang cần dịch vụ của bạn nhất — bao gồm cả Google Analytics.
Kissmetrics
Neil Patel, người sáng lập Kissmetrics, đã thành lập công ty vào năm 2008. Nó đứng đầu danh sách, nhưng không giống như Google Analytics, nó theo dõi hành động của mọi người hơn là hành vi xem trang của họ. Kissmetric là một công cụ phân khúc đối tượng dành cho các nhà tiếp thị biết họ muốn đạt được điều gì với các chiến dịch của mình. Phễu chuyển đổi, thử nghiệm A / B và tích hợp với các nền tảng Thương mại điện tử và email phổ biến đều có sẵn thông qua Kissmetric. Nó lý tưởng để kiểm tra giao tiếp. Kissmetrics được thiết kế cho các nhà tiếp thị trực tuyến tập trung vào Thương mại điện tử. Kissmetrics cung cấp bản dùng thử miễn phí 14 ngày và đăng ký hàng tháng bắt đầu từ $ 400.
segment
Điều này rất hữu ích cho các công ty muốn thiết lập một tiêu chuẩn dữ liệu thống nhất trong toàn bộ tổ chức của họ. Sau đó, bạn có thể sử dụng cùng một dữ liệu để cung cấp năng lượng cho tất cả các ứng dụng của mình. Bạn cũng có thể truy vấn dữ liệu của mình trong SQL bằng công cụ phân đoạn khách hàng này để có trải nghiệm thuận tiện nhất. Personas, một sản phẩm mới được xây dựng trên nền tảng Phân đoạn, cũng có sẵn từ Phân đoạn. Bạn có thể hiểu dữ liệu khách hàng của mình và sử dụng nó để cung cấp trải nghiệm được cá nhân hóa trong suốt hành trình của khách hàng bằng cách sử dụng Personas. Định giá của Kissmetrics có thể so sánh với giá của Segment.
Piwik PRO
Piwik PRO cung cấp giao diện người dùng dễ sử dụng mà ngay cả người mới sử dụng cũng có thể sử dụng. Công cụ phân khúc đối tượng này theo dõi khách truy cập trang web và tạo báo cáo mô tả họ là ai và họ hành động như thế nào. Kết quả do công cụ này tạo ra cho thấy rằng bạn hiểu rõ hơn về đối tượng mục tiêu của mình. Chúng đặc biệt hữu ích cho một công ty phải xem và so sánh nhanh một số trang web. Nếu bạn gặp sự cố với báo cáo Google Analytics, thì Piwik PRO là một công cụ phân khúc đối tượng tuyệt vời để xem xét.
Optimove
Optimove là một Trung tâm Tiếp thị Mối quan hệ có trụ sở tại Israel, ưu tiên khoa học. Hàng trăm doanh nghiệp lấy khách hàng làm trung tâm sử dụng nó để mở rộng tương tác với khách hàng và tạo ra sự tăng trưởng có ý nghĩa. Optimove kết hợp nghệ thuật tiếp thị với khoa học dữ liệu để tạo ra thông tin thông minh có thể hành động trong thời gian thực, cho phép các nhà tiếp thị tạo các chiến dịch CRM phù hợp hiệu quả cao trên nhiều kênh khác nhau. Phân khúc đối tượng đã phát triển đến mức giao tiếp “thông minh về mặt cảm xúc”, hỗ trợ các nhà tiếp thị trong việc tăng chi tiêu, mức độ tương tác, tỷ lệ giữ chân và giá trị lâu dài của khách hàng.
Phân tích Adobe
Adobe Analytics cung cấp một cái nhìn đầy đủ về tổ chức của bạn, cho phép bạn thực sự hiểu được hành trình trực tuyến của khách hàng. Nó được Forrester vinh danh là công ty dẫn đầu về phân tích khách hàng vào năm ngoái. Adobe Analytics Cloud cho phép bạn theo dõi hiệu suất của các chiến dịch tiếp thị kỹ thuật số, nhận ra và tạo các loại phân đoạn dữ liệu khác nhau để tiếp thị lại, cung cấp trải nghiệm mua sắm được cá nhân hóa cho khách truy cập trang web của bạn và làm việc với độ trễ dữ liệu tối thiểu, đặc biệt là trong thời gian lưu lượng truy cập cao điểm . Adobe Analytics Cloud cũng giao tiếp với nhiều công nghệ gốc và công nghệ của bên thứ ba, giúp việc nhập dữ liệu từ các nguồn khác trở nên đơn giản. Hơn nữa, nó là một công cụ kinh doanh với giá giấy phép hàng năm từ $ 30,000 đến $ 300,000.
Không công ty nào nên tham gia vào tiếp thị mà không phân đoạn thị trường mục tiêu trước. Không có lý do gì để không, với nhiều lựa chọn phân khúc đối tượng như vậy để phù hợp với nhu cầu của bất kỳ tổ chức nào.
4 loại phân khúc là gì?
Bốn loại phân đoạn thị trường chính là phân đoạn theo nhân khẩu học, tâm lý học, hành vi và địa lý, mặc dù có nhiều chiến thuật khác mà bạn có thể áp dụng, bao gồm một số biến thể của bốn loại chính.
Phân khúc đối tượng trong tiếp thị kỹ thuật số là gì?
Trong tiếp thị kỹ thuật số, phân khúc đối tượng là quá trình phân chia khán giả của bạn thành nhiều nhóm dựa trên nhiều đặc điểm như nhân khẩu học và sử dụng phương tiện truyền thông. Phân khúc đối tượng là một thành phần quan trọng của phương pháp tiếp thị tập trung dành cho các nhà tiếp thị kỹ thuật số.
Phân khúc đối tượng là gì Tại sao nó quan trọng?
Phân khúc đối tượng, hoặc phân khúc thị trường, là một thành phần quan trọng trong việc phát triển một kế hoạch bán hàng hoặc tiếp thị hiệu quả. Cuối cùng, nó phụ thuộc vào việc tìm kiếm khách hàng tốt hơn. Nó chia đối tượng mục tiêu của bạn thành các nhóm có sở thích hoặc thói quen mua hàng có thể so sánh được.
Bài viết liên quan
