Sự thành công của công ty bạn có thể phụ thuộc vào việc bạn quản lý bán hàng tốt như thế nào. Do sự phức tạp của một doanh nghiệp, sự hiểu biết thấu đáo về quy trình quản lý bán hàng là điều cần thiết để đảm bảo tất cả các lĩnh vực của hoạt động bán hàng đang diễn ra suôn sẻ. Để thực hiện thành công điều này đòi hỏi phải có một nhóm quản lý bán hàng xuất sắc nhất và một người quản lý bán hàng khuyến khích các nhóm của họ tối đa hóa doanh thu trong khi cung cấp dịch vụ đặc biệt cho khách hàng. Trong bài viết này, chúng tôi sẽ thảo luận về người quản lý bán hàng hoạt động, mô tả công việc và tiền lương.
Quản lý bán hàng là gì?
Quản lý bán hàng đòi hỏi phải thiết lập và thực thi các mục tiêu bán hàng, cũng như lãnh đạo và hướng dẫn nhân viên bán hàng đạt được các mục tiêu đó. Nó bao gồm xây dựng kế hoạch, thiết lập mục tiêu và chỉ đạo nhân viên bán hàng theo hướng tốt nhất sẽ dẫn đến thành công. Bất kỳ doanh nghiệp nào muốn mở rộng thu nhập và cơ sở khách hàng đều cần đầu tư vào quản lý bán hàng.
Mặc dù thuật ngữ "người quản lý bán hàng" có thể đề cập đến nhiều vị trí khác nhau trong một tổ chức (chẳng hạn như giám đốc tiếp thị, quản lý khu vực, người quản lý lực lượng bán hàng tại hiện trường và quản trị viên bán hàng dòng sản phẩm), cho mục đích của bài viết này, chúng tôi sẽ sử dụng nó đề cập cụ thể đến người chịu trách nhiệm tuyển dụng, giám sát và tất nhiên là hỗ trợ nhóm bán hàng. Các nhà quản lý bán hàng thành công là những nhà lãnh đạo tuyệt vời, có khả năng giao tiếp và phân tích mạnh mẽ cũng như nắm vững lĩnh vực của họ. Có khả năng thích ứng nhanh chóng là rất quan trọng trong xã hội công nghệ cao ngày nay.
Hơn nữa, giai đoạn đầu tiên trong quản lý bán hàng hiệu quả là tạo ra một kế hoạch bán hàng toàn diện, trong đó xác định chi tiết cách đạt được kết quả tài chính mong muốn. Bước tiếp theo là xây dựng một thế mạnh lực lượng bán hàng bằng cách tuyển dụng những tài năng hàng đầu và cung cấp cho họ tất cả các nguồn lực họ cần để phát triển sau khi gia nhập công ty của bạn. Để duy trì trải nghiệm khách hàng tuyệt vời, quản lý bán hàng cũng bao gồm việc xem xét dữ liệu bán hàng để khám phá các mẫu và lĩnh vực cần phát triển, cũng như làm việc với các bộ phận khác để cộng tác. Hiệu quả kinh doanh tổng thể về bản chất có liên quan đến tăng trưởng doanh thu, do đó được thúc đẩy bởi quản lý bán hàng hiệu quả.
Các loại quản lý bán hàng
Bất kể họ làm việc trong lĩnh vực nào, các nhà quản lý bán hàng cần có những phẩm chất cốt lõi như giao tiếp tốt, tổ chức và lắng nghe tích cực. Tuy nhiên, phương pháp quản lý bán hàng được sử dụng có thể thay đổi dựa trên lĩnh vực được đề cập. Một số doanh nghiệp cần chiến lược bán hàng hướng đến việc tăng tổng doanh số bán hàng, trong khi những doanh nghiệp khác cần ưu tiên mở rộng danh mục khách hàng chi tiêu cao. Điều quan trọng là tập trung vào tập hợp con doanh số bán hàng mà bạn nổi trội vì mỗi loại yêu cầu một bộ kỹ năng quản lý bán hàng hơi khác nhau.
#1. Quản lý bán hàng B2C
Bán hàng trực tiếp cho người dùng cuối, hay thương mại “doanh nghiệp tới người tiêu dùng” (B2C), là mục tiêu chính của các doanh nghiệp B2C. Với sự trợ giúp của tiếp thị kỹ thuật số, phương tiện truyền thông xã hội và sự kiện, các công ty B2C hiếm khi gặp khó khăn trong việc tạo khách hàng tiềm năng. Chuyển đổi những khách hàng tiềm năng đó thành doanh số bán hàng thực tế là khi họ gặp rắc rối. Các nhà quản lý trong bộ phận bán hàng thực hiện các biện pháp tự động hóa và hợp lý hóa, chẳng hạn như sử dụng phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM), sẽ nhận thấy sản lượng tăng lên từ nhân viên bán hàng của họ.
#2. Quản lý bán hàng doanh nghiệp
Quá trình bán các sản phẩm hoặc dịch vụ phức tạp trực tiếp cho các tập đoàn lớn được gọi là bán doanh nghiệp. Không có gì lạ khi các doanh nghiệp cung cấp các sản phẩm dành cho doanh nghiệp sử dụng nhiều nhóm để xử lý các khía cạnh khác nhau của hoạt động bán hàng, chẳng hạn như kỹ sư bán hàng, nhóm bán hàng bên trong và bên ngoài cũng như đại diện dịch vụ khách hàng.
#3. Quản lý bán hàng SASS
Các công ty cung cấp “Phần mềm dưới dạng Dịch vụ”, thường được gọi là “SaaS”, bán các chương trình máy tính hoặc bộ ứng dụng trực tuyến, thường là trên cơ sở đăng ký. Quá trình bán hàng thường được thực hiện qua Internet và các giao dịch thường được chốt qua email hoặc điện thoại. Người quản lý bán hàng phụ trách nhóm SaaS có thể sẽ sử dụng phong cách quản lý hướng đến kết quả và nhấn mạnh vào việc đạt được các mục tiêu bán hàng và tăng doanh thu ở mức cao nhất có thể. Để đảm bảo rằng tất cả các thành viên trong nhóm hiểu rõ mục tiêu, mục tiêu và chiến thuật bán hàng của công ty, giao tiếp hiệu quả là một thành phần thiết yếu.
Ngoài ra, phần lớn các nhà quản lý bán hàng SaaS có tư duy phân tích và thường xuyên kiểm tra KPI bán hàng và các chỉ số hiệu suất để xác định các lĩnh vực có thể cải thiện quy trình bán hàng.
#4. Quản lý bán hàng B2B
Chiến lược thiết lập và duy trì kết nối khách hàng là ưu tiên hàng đầu trong phương pháp quản lý bán hàng B2B. Lý do cho điều này là bán hàng B2B thường liên quan đến nhiều quy trình liên quan hơn và giao dịch lớn hơn so với bán hàng B2C. Thành công lâu dài của một công ty phụ thuộc vào khả năng duy trì kết nối tích cực với khách hàng của mình, do đó, điều hợp lý là các nhà quản lý bán hàng B2B sẽ hợp tác chặt chẽ với các nhóm bán hàng của họ để làm điều đó. Để cải thiện hiệu quả của nhóm, các nhà quản lý bán hàng B2B nên đào tạo liên tục, sử dụng dữ liệu để theo dõi hiệu suất và thiết lập các mục tiêu rõ ràng và có thể định lượng cho lực lượng bán hàng.
4 bước trong quy trình quản lý bán hàng là gì?
Bạn chịu trách nhiệm đặt mục tiêu bán hàng, quản lý hoạt động hàng ngày và tổng hợp báo cáo hàng tuần và hàng tháng. Mọi thứ từ tuyển dụng và lãnh đạo lực lượng bán hàng đến đánh giá kết quả bán hàng hàng quý có thể được chia thành các phần có thể quản lý được.
#1. Xây dựng và giám sát lực lượng bán hàng
Tất cả phụ thuộc vào sự lãnh đạo của nhân viên bán hàng. Thu hút những nhân viên bán hàng phù hợp tham gia và tìm hiểu điều gì thúc đẩy họ để bạn có thể liên tục đáp ứng hoặc đánh bại các mục tiêu của mình.
Nhân viên bán hàng phù hợp với văn hóa của công ty bạn là điều cần thiết. Chẳng hạn, điều quan trọng là phải thuê những người hướng đến mối quan hệ, nếu công ty của bạn coi trọng mối quan hệ với khách hàng.
Tạo một mô tả công việc phản ánh chính xác các nhiệm vụ của vai trò đầu tiên. Bước tiếp theo là sàng lọc kỹ lưỡng những người được phỏng vấn tiềm năng. Niềm tin của họ và của bạn ăn khớp với nhau như thế nào? Việc thuê đúng người cho vị trí bán hàng là rất quan trọng vì doanh thu trong ngành đó cao.
Sau khi tập hợp được một nhóm xuất sắc, bạn cần tìm hiểu điều gì thúc đẩy mọi người và cách khai thác động lực đó để đạt được kết quả tối đa. Tại sao mọi người trong nhóm của bạn quyết định tham gia bán hàng? Hãy thử các kỹ thuật phi tiền tệ cũng như các kỹ thuật tiền tệ (xét cho cùng, phần thưởng luôn được đánh giá cao).
- Tìm các phương pháp độc đáo để tôn vinh chiến thắng của bạn. Bắt đầu “chiến dịch sâm panh” bằng cách để một chai sâm panh trên bàn của một nhân viên bán hàng vừa đạt được mục tiêu của họ. Thêm một quả bóng vàng vào ghế của họ hoặc bất cứ thứ gì. Hãy xem xét các phương pháp khen thưởng nhân viên dễ dàng nhưng quan trọng này vì những nỗ lực của họ.
- Thúc đẩy mọi người làm việc cùng nhau. Những cách tuyệt vời để nâng cao khả năng và thúc đẩy sự hợp tác trong toàn nhóm bao gồm các chương trình theo dõi, các chuyến đi nhóm và các cuộc trò chuyện bắt buộc về “nước làm mát”.
- Cung cấp cho họ phương tiện để thành công. Cung cấp cho đội của bạn những công cụ họ cần để đạt được chiến thắng. Hai công cụ như vậy có thể thúc đẩy hoạt động đại diện là hệ thống quản lý quan hệ khách hàng và thư viện nội dung hỗ trợ bán hàng. Nếu bạn muốn tìm hiểu thêm, chúng tôi đã biên soạn một danh sách các công cụ tăng năng suất bán hàng hàng đầu.
#2. Vạch ra một kế hoạch cho thủ tục bán hàng
Một khía cạnh thiết yếu của quản lý bán hàng hiệu quả là thiết lập và tuân thủ quy trình bán hàng. Các chiến lược và chiến thuật bán hàng dành cho đại diện của bạn được vạch ra, cũng như nhiều giai đoạn trong kênh bán hàng của bạn. Ngoài ra, tất cả nhân viên bán hàng của bạn cần hiểu rõ toàn bộ quy trình bán hàng.
Đánh giá những điều sau đây trước khi lập kế hoạch cho thủ tục bán hàng của bạn:
- Tình trạng hiện tại của đường ống của bạn trông như thế nào?
- Làm thế nào để nhóm của bạn tìm kiếm các khách hàng tiềm năng mới?
- Khi quyết định làm việc với ai, nhóm của bạn xác định trình độ của họ như thế nào?
- Nhóm của bạn có nhắm mục tiêu hiệu quả đến những người có thể đưa ra quyết định không?
Bây giờ bạn cần tạo một lộ trình cho quy trình bán hàng, một bộ hướng dẫn về những gì nhân viên bán hàng nên làm ở mỗi cấp độ của kênh bán hàng, từ tìm kiếm khách hàng tiềm năng đến kết thúc. Bạn, với tư cách là người quản lý bán hàng, sẽ có thể theo dõi hiệu suất đại diện tốt hơn, xác định các lĩnh vực cần hỗ trợ và tăng doanh thu nếu bạn nhận thức thấu đáo về những gì xảy ra ở mỗi giai đoạn dừng/bán hàng. Nhóm bán hàng của bạn sẽ có thể tổ chức tốt hơn các nỗ lực của họ và kết quả là thúc đẩy doanh số bán hàng.
Mặc dù các bước cụ thể mà tổ chức của bạn thực hiện để đóng một giao dịch sẽ thay đổi theo từng bước dựa trên các yếu tố như thị trường mục tiêu, những người ra quyết định có liên quan, v.v., sau đây là một số điểm bắt đầu theo tiêu chuẩn ngành:
- Tìm kiếm ứng viên tiềm năng
- Đạt Tiêu Chuẩn
- Trích dẫn
- Đóng cửa
Ngoài ra, sử dụng hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM) có thể giúp bạn cải thiện quy trình bán hàng của mình. Bạn có thể sửa đổi các giai đoạn bán hàng cho phù hợp với nhu cầu của bạn.
#3. Thực hiện một dự báo bán hàng
Đưa ra dự đoán về doanh thu bán hàng trong tương lai là ý nghĩa của "dự báo doanh số bán hàng". Với tư cách là người quản lý bán hàng, việc ước tính doanh số bán hàng chính xác là điều cần thiết để chuẩn bị hỗ trợ sau bán hàng (bao gồm triển khai, cung cấp và cơ sở hạ tầng).
Tìm ra những khó khăn trước khi chúng trở thành vấn đề, đánh giá triển vọng bán hàng và theo dõi hiệu suất của nhân viên bán hàng. Ngoài ra, dự báo doanh số cung cấp cho đại diện của bạn các mục tiêu có thể đạt được.
Các bước sau đây cung cấp nền tảng cho bất kỳ quy trình dự báo bán hàng đáng tin cậy nào:
- Duy trì nhật ký bán hàng.
- Theo dõi khách hàng tiềm năng của bạn một cách hiệu quả.
- Phương pháp dự đoán của bạn cần hiệu quả.
Ngoài ra, sử dụng kết hợp các chiến thuật định lượng và định tính để thu được kết quả chính xác nhất; phương pháp dự báo tối ưu cuối cùng sẽ phụ thuộc vào quy trình kinh doanh và bán hàng của bạn. Nhiều mô hình dự báo bán hàng có sẵn cho bạn lựa chọn.
- Các giai đoạn phát triển của một đường ống
- Xếp hạng đại diện
- Hướng dẫn về trình độ chuyên môn
- Xác suất ghi bàn thắng
- Phân tích hồi quy
Chọn ra các cách tiếp cận khác nhau dựa trên các khuôn khổ này. Để đánh giá hiệu quả của nhóm bán hàng và theo dõi doanh thu sắp tới, một phương pháp định lượng hữu ích là dự báo giai đoạn cơ hội, có thể tìm thấy trong Giai đoạn quy trình bán hàng.
#4. Đánh giá và báo cáo
Báo cáo bán hàng là bánh răng cuối cùng trong cỗ máy bán hàng và tất cả đều bắt đầu bằng việc đặt ra các tiêu chí sẽ được sử dụng để đo lường thành công. Đảm bảo rằng tất cả nhóm của bạn đều sử dụng cùng một tiêu chí đánh giá để mọi người biết họ sẽ được chấm điểm như thế nào. Dưới đây là một vài biện pháp để suy nghĩ về.
- Tỉ lệ thành công
- Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành cơ hội
- Chu kỳ bán hàng trung bình
- Tỷ lệ bán hàng
Tỷ lệ thắng là một trong những thước đo như vậy có thể được sử dụng để đánh giá một số khía cạnh khác nhau trong công việc kinh doanh của bạn, chẳng hạn như chất lượng giao dịch, hiệu quả của việc huấn luyện và liệu bạn có đang tập trung vào đúng khách hàng hay không.
Sau khi giải quyết một bộ KPI, bạn có thể theo dõi tiến trình của mình thông qua các báo cáo CRM. Thay vì cần phải nhập số liệu bằng tay, CRM của bạn sẽ tự động lấy dữ liệu thô và biến nó thành kết quả có ý nghĩa. Ví dụ: Bán tổng hợp số liệu thống kê từ tất cả nhân viên bán hàng của bạn và cho biết liệu bạn có đang đi đúng hướng để đạt được mục tiêu doanh thu của mình hay không.
Các nhà quản lý bán hàng nên chú ý đến năm báo cáo sau:
- Một báo cáo phân tích phễu bán hàng. Tìm hiểu xem kênh bán hàng của bạn đang bị hỏng ở đâu và các đại diện của bạn đang hoạt động như thế nào.
- Khối lượng hợp đồng được nhận. Tìm hiểu xem bộ phận tiếp thị đang kiếm được bao nhiêu tiền.
- Dự báo bán hàng. Đánh giá cơ hội thành công của thỏa thuận dựa trên tình trạng đường ống hiện tại của nó.
- Chỉ tiêu bán sản phẩm. Đo lường thành công bán hàng liên quan đến các mục tiêu hàng năm.
- Giành được mục tiêu giao dịch. Tìm ra ai là nhân viên bán hàng hàng đầu trong nhóm của bạn.
Ngoài ra, dữ liệu trong các báo cáo này có thể giúp bạn cải thiện quy trình bán hàng, hiệu quả và hiệu suất của mình. Để chứng minh thành công của nhóm bán hàng của bạn với cấp quản lý cao hơn, bạn nên thường xuyên xem xét các báo cáo và truyền đạt kết quả báo cáo.
Quản lý bán hàng Chức năng chung
Nhiệm vụ của người quản lý bán hàng sẽ thay đổi theo các yếu tố như quy mô của công ty, nhu cầu của lực lượng bán hàng và các nguồn lực sẵn có để hỗ trợ các chức năng như hỗ trợ tiếp thị và bán hàng. Tuy nhiên, nhiệm vụ thông thường của người quản lý bán hàng là:
- Lập chiến lược bán hàng
- Thiết lập cơ cấu lương thưởng cho đội ngũ bán hàng
- Tự động hóa các nhiệm vụ và tài nguyên nhất định trong chu trình bán hàng
- Theo dõi và hỗ trợ khách hàng mới
- Tuyển đúng người
- Chính sách và điều tiết giá
- Thiết lập khu vực bán hàng
- Kết hợp các hệ thống quản lý bán hàng và các công cụ hỗ trợ bán hàng.
Thành phần quản lý bán hàng
Quy trình quản lý bán hàng là chiến lược tổng thể cung cấp hướng dẫn và thiết lập các ưu tiên cho quản lý hoạt động. Tùy thuộc vào phạm vi hoạt động, những trách nhiệm này có thể được phân chia cho một số phòng ban hoặc được giao cho một người quản lý bán hàng duy nhất. Có ba thành phần chính trong quy trình quản lý bán hàng.
#1. Hoạt động bán hàng
Mọi thứ liên quan đến hoạt động hàng ngày của nhân viên bán hàng của bạn đều được đưa vào hoạt động bán hàng. Các hoạt động bao gồm toàn bộ phạm vi nhiệm vụ nhân sự, từ tuyển dụng đến giới thiệu đến đào tạo đến phân bổ lãnh thổ đến thiết lập mục tiêu. Nó bao gồm cả các chiến lược rộng lớn và các kế hoạch hành động chi tiết để mang lại kết quả mong muốn.
#2. Chiến lược
Nỗ lực bán hàng của bạn sẽ chẳng là gì nếu bạn không có một chiến lược phù hợp. Quy trình bán hàng và một loạt các hoạt động ở mỗi cấp độ trong kênh bán hàng hoặc đường ống bán hàng của bạn có thể giúp bạn dự đoán thời gian, năng lượng và kiến thức chuyên môn mà bạn sẽ cần để điều hành công ty của mình thành công. Tuy nhiên, điều này có thể được thực hiện trên quy mô toàn công ty hoặc cho các dòng hàng hóa cụ thể.
Nếu được xây dựng dựa trên dữ liệu, phễu bán hàng có thể cung cấp thông tin chi tiết vô giá. Nó phác thảo năm giai đoạn mà một khách hàng trải qua trước khi mua hàng: được biết về một vấn đề, quan tâm đến vấn đề đó, xem xét một lựa chọn và cuối cùng là mua hàng.
Ngoài ra, quy trình bán hàng được hình thành bởi phễu, với các giai đoạn tiếp cận khách hàng được xác định trước. Nó khác nhau giữa các công ty dựa trên các yếu tố như trọng tâm thị trường, nguồn lực nội bộ và mục tiêu chiến lược. Tạo khách hàng tiềm năng, đủ điều kiện, gặp gỡ, đề xuất và kết thúc là các bước điển hình của quy trình bán hàng.
Bạn có thể tạo một chiến lược bán hàng bằng văn bản nếu bạn ghi nhớ kênh bán hàng và quy trình bán hàng. Trong hầu hết các trường hợp, điều này bao gồm:
- Con người và máy móc
- Mục tiêu phát triển
- Phân tích hồ sơ khách hàng
- Phương pháp bán hàng chính xác
- Chỉ số đo lường bán hàng
- Phần mềm cần thiết.
#3. Phân tích bán hàng
Để một người quản lý bán hàng thành công, điều quan trọng là họ phải chú ý đến các con số. Người quản lý bán hàng phân tích hiệu suất của nhóm và số lượng giao dịch đang hoạt động và dẫn đầu trong kênh bán hàng để đảm bảo nhóm của họ hoạt động hiệu quả và đúng tiến độ để đạt được mục tiêu. Các nhà quản lý cũng cần giỏi trong việc dự đoán doanh số bán hàng. Khả năng của người quản lý để phân tích dữ liệu bán hàng trong quá khứ sẽ xác định hiệu quả của các chiến lược hiện tại và thiết lập các mục tiêu thực tế cho việc mở rộng trong tương lai.
Chiến lược quản lý bán hàng hoạt động hiệu quả là gì?
Dưới đây là các chiến lược dành cho các nhà quản lý bán hàng để thúc đẩy sự phát triển, cảm hứng và quan trọng nhất là tăng khả năng chốt giao dịch giữa các nhóm của họ.
#1. Xác định mục tiêu tài chính
Thiết lập mức lương tối thiểu, cấu trúc hoa hồng và các khía cạnh khác của gói bồi thường. Vì vậy, bây giờ đội ngũ bán hàng của bạn đã có những mục tiêu thực tế để phấn đấu. Có thể điều này sẽ cần sự hợp tác với bộ phận nhân sự và/hoặc cấp cao hơn.
Thiết lập các tiêu chuẩn này cho nhân viên của bạn là rất quan trọng đối với sự thành công của doanh nghiệp và sự hài lòng của người tiêu dùng, cả hiện tại và tương lai.
Câu hỏi là tại sao.
Người đại diện có nhiều khả năng ưu tiên mang lại công việc kinh doanh mới hơn là làm việc với khách hàng hiện tại nếu họ biết rằng họ sẽ không được trả hoa hồng khi bán hàng cho khách hàng hiện tại. Điều này có thể dẫn đến việc mất một số tài sản quan trọng nhất của bạn, bao gồm khách hàng và cơ hội bán thêm.
Ngoài ra, hãy nghĩ về những điều như thế này, cũng như các nguồn lực và mục tiêu phát triển của công ty bạn, khi quyết định trả bao nhiêu cho nhân viên bán hàng của bạn.
#2. Thiết lập mục tiêu và hạn ngạch
Bạn cần đảm bảo rằng tất cả mọi người trong nhóm của bạn đang giảm cân bằng cách đặt mục tiêu và hạn ngạch cho toàn nhóm và cá nhân.
Các hoạt động, trách nhiệm công việc, đào tạo và bất kỳ điều gì khác mà bạn cho là phù hợp đều có thể được chỉ định mục tiêu bán hàng.
Ngoài ra, hãy đảm bảo rằng mọi người trong nhóm (và cấp trên của bạn và các bộ phận khác, nếu có) hiểu những kỳ vọng mà họ phải đáp ứng. Bằng cách này, mọi người đều ở trên cùng một trang và biết họ đang làm việc vì mục đích gì.
Điều này có thể được thực hiện trong các cuộc họp nhóm hoặc cá nhân, hoặc bằng cách đưa nó vào bộ công cụ hỗ trợ bán hàng được trao cho người đại diện.
#3. Tăng tốc cho nhân viên mới
Bạn có thể hoặc không phải là người duy nhất chịu trách nhiệm đào tạo và giới thiệu nhân viên mới, tùy thuộc vào nguồn lực sẵn có. Tuy nhiên, bất kể phương pháp mà công ty bạn sử dụng là gì, thì việc bạn tham gia vào các hoạt động này là điều cần thiết.
Tất cả nhân viên bán hàng có thể bắt đầu bình đẳng với sự hiểu biết về các quy trình và hệ thống hiện tại nhờ vào quá trình giới thiệu và đào tạo.
Người đại diện cần truy cập dữ liệu về người tiêu dùng và mặt hàng trước khi họ có thể bắt đầu bán hàng. Tất cả các công cụ mà nhóm của bạn sử dụng để giao tiếp với khách hàng và chốt giao dịch sẽ được đề cập, chẳng hạn như Trung tâm bán hàng hướng dẫn nhân viên bán hàng từ khách hàng tiềm năng đến khách hàng hài lòng.
Ngoài ra, nhân viên bán hàng sẽ được hưởng lợi từ sự hiểu biết này vì họ sẽ sẵn sàng hơn cho các cuộc nói chuyện với khách hàng.
#4. Lập báo cáo tài chính dựa trên dữ liệu bán hàng
Công việc của bạn với tư cách là người quản lý bán hàng là thu thập và phân tích thông tin liên quan đến hiệu suất của toàn bộ nhóm bán hàng và của từng thành viên.
Bạn và đại diện của bạn nên cùng nhau xem xét các báo cáo này. Các đại diện được hưởng lợi từ sự cởi mở này vì họ có thể đánh giá hiệu suất của mình và xác định xem họ có đang đi đúng hướng để đạt được (hoặc lý tưởng nhất là vượt qua) các mục tiêu hay không.
Cấp trên của bạn cũng sẽ cần xem những báo cáo này. Phần còn lại của công ty có thể xem bạn đang làm như thế nào và cung cấp cho bạn thông tin đầu vào về cách bạn có thể cải thiện để bạn có thể giúp họ đạt được mục tiêu của mình.
Những điều sau đây (và hơn thế nữa) có thể được xác định thông qua phân tích báo cáo doanh thu và bán hàng của bạn:
- Những nỗ lực của nhân viên bán hàng của bạn dẫn đến việc kiếm tiền thực tế ở mức độ nào?
- Tỷ lệ mà nhân viên bán hàng của bạn đang thực hiện giao dịch và giữ liên lạc với khách hàng tiềm năng.
- Những hàng hóa và dịch vụ nào là phổ biến nhất và có lợi nhất để bán?
- Tần suất bạn bàn giao khách hàng tiềm năng cho nhân viên bán hàng và tần suất những người bán hàng đó theo dõi khách hàng tiềm năng.
- Tìm hiểu tài nguyên nào của bạn đang được tận dụng thường xuyên nhất để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng trả tiền.
#5. Kiểm tra và sửa đổi chiến lược bán hàng của bạn
Đưa khách hàng đến gần hơn với việc mua hàng được thực hiện thông qua một loạt các bước được gọi là quy trình bán hàng. Quy trình bán hàng hoặc khuôn khổ là một thông lệ tiêu chuẩn cho các nhóm bán hàng có hiệu suất cao.
Điều này đảm bảo tính liên tục cho tất cả khách hàng tiềm năng bất kể người đại diện nào được chỉ định cho họ. Sau đó, thương hiệu của bạn sẽ được thể hiện chính xác hơn trong các tương tác giữa nhóm bán hàng của bạn và khách hàng tiềm năng.
Tuy nhiên, hãy nhớ rằng khi doanh nghiệp của bạn phát triển và lớn mạnh, quy trình bán hàng chắc chắn sẽ cần phải được sửa đổi.
Bạn cần đảm bảo quy trình bán hàng của mình được cập nhật và có thể áp dụng, cho dù đó là vì bạn có mặt hàng mới, nhóm đại diện lớn hơn hay nhiều khách hàng khác nhau. Theo nghĩa này, nó có thể phục vụ như một nguồn tài nguyên hữu ích cho nhân viên bán hàng của bạn trong suốt thời gian họ ở lại nhóm của bạn.
#6. Khuyến khích nhân viên bán hàng
Bạn đóng một vai trò khuyến khích như một người quản lý bán hàng. Bạn phải luôn ở bên cạnh nhân viên bán hàng của mình, cho dù họ có cuộc gọi không tốt với khách hàng, đang gặp khó khăn trong việc đáp ứng hạn ngạch hay bản thân đang trải qua thời kỳ khó khăn.
Điều quan trọng nữa là cho nhân viên của bạn thấy rằng bạn quan tâm đến thành tích của họ bằng cách khen ngợi và khen thưởng những nỗ lực của họ. Tìm hiểu điều gì thúc đẩy nhân viên bán hàng của bạn và sử dụng thông tin đó để điều chỉnh cách bạn giao tiếp với họ.
Ngoài ra, bạn có thể đảm bảo rằng mọi người đều cảm thấy được đánh giá cao và có động lực bằng cách tổ chức các bữa ăn trưa hàng tuần, các hoạt động xây dựng nhóm và các cuộc họp cá nhân cũng như nhóm.
Quản lý bán hàng vận hành
Có thể đã đến lúc tuyển dụng một người quản lý hoạt động bán hàng nếu nhân viên bán hàng của bạn có thể hưởng lợi từ các quy trình hiệu quả hơn để giúp họ thực hiện công việc của mình tốt hơn.
Nếu bạn đang tìm việc làm và bạn là người có tư duy hệ thống, thích cải thiện và thực hiện các quy trình bán hàng, thì vị trí giám đốc điều hành bán hàng có thể phù hợp với bạn.
Chiến lược và phương pháp bán hàng của một tổ chức có thể được hưởng lợi rất nhiều từ chuyên môn của người quản lý hoạt động bán hàng. Bằng cách đó, họ đảm bảo hoạt động trơn tru của nhóm và sản lượng cao. Các nhà quản lý trong hoạt động bán hàng hỗ trợ giới thiệu nhân viên bán hàng mới và đưa ra các đề xuất dựa trên dữ liệu để cải thiện quy trình bán hàng. Mặc dù người quản lý bán hàng chịu trách nhiệm giám sát nhóm bán hàng và chỉ đạo cách họ kết nối với khách hàng, nhưng người quản lý hoạt động bán hàng đảm bảo hoạt động hàng ngày của nhóm diễn ra suôn sẻ.
Giám đốc bán hàng hoạt động làm gì?
Các nhà quản lý bán hàng hoạt động chịu trách nhiệm cho một loạt các nhiệm vụ không chỉ đơn giản là lãnh đạo lực lượng bán hàng. Một số trách nhiệm này liên quan đến việc đảm bảo rằng số lượng bán hàng luôn ổn định. Họ cũng làm việc để hợp lý hóa quy trình mua và bán cho mọi người tham gia. Một số trách nhiệm điển hình ở vị trí này bao gồm:
- Phối hợp các nỗ lực của nhân viên bán hàng và các chuyên gia hoạt động bán hàng.
- Quản lý các hoạt động hàng ngày của công ty cũng như quy trình và kênh bán hàng.
- Tạo nên một số mục tiêu của công ty
- Các chiến thuật bán hàng cần được mài giũa, sắp xếp hợp lý và đưa vào hành động.
- Công nghệ bán hàng nên được đánh giá và thực hiện.
- Tuyển dụng và hướng dẫn nhân viên bán hàng
- Tối ưu hóa công tác quản trị hiệu suất bán hàng
- Phân tích những thành công và thất bại cá nhân của nhóm bán hàng.
- Kết hợp các sự kiện vào đề xuất của bạn.
- Kiểm soát tài nguyên bán hàng, bao gồm dữ liệu CRM.
- Thực hiện các dự báo bán hàng.
- Sử dụng phần mềm tự động hóa bán hàng và thiết lập nó.
Những kỹ năng cần có của một Operational Sales Manager
Các nhà quản lý hoạt động bán hàng sử dụng nhiều kiến thức chuyên môn để hoàn thiện và thực hiện các thủ tục bán hàng. Mặc dù có một số “kỹ năng mềm” nhất định là rất hữu ích, nhưng điều quan trọng nhất là phải có các kỹ năng chuyên môn cần thiết cho vị trí đó. Giám đốc bán hàng vận hành thường yêu cầu các kỹ năng sau:
- Thông tin liên lạc. Người quản lý bán hàng hoạt động dựa vào khả năng giao tiếp bằng lời nói và bằng văn bản của họ để truyền đạt các mục tiêu và mục tiêu của công ty cho nhân viên bán hàng. Hơn nữa, họ sử dụng kiến thức này bằng cách cố vấn cho những nhân viên bán hàng mới được tuyển dụng.
- Phân tích dữ liệu. Người quản lý bán hàng vận hành cần có khả năng phân tích dữ liệu bán hàng. Họ có thể sử dụng phân tích dữ liệu để tìm hiểu mặt hàng hoặc chiến lược quảng cáo nào hiệu quả nhất, sau đó áp dụng kiến thức đó để tăng doanh số bán hàng trong tương lai.
- Khả năng lãnh đạo. Các nhà quản lý trong hoạt động bán hàng sử dụng tài năng quản lý của họ để hướng dẫn một nhóm các chuyên gia bán hàng đạt được và vượt quá hạn ngạch. Nó cải thiện khả năng lèo lái con tàu của họ cho toàn đội.
- Quy hoạch. An người quản lý bán hàng hoạt động được hưởng lợi từ khả năng này vì nó cho phép họ sắp xếp hợp lý các quy trình bán hàng của công ty một cách hiệu quả. Một chiến lược được cân nhắc kỹ lưỡng sẽ cho phép họ thiết lập các quy trình dẫn đến hiệu suất tối ưu.
- Quản lý đường ống. Các nhà quản lý trong lĩnh vực hoạt động bán hàng trau dồi khả năng này để sắp xếp hợp lý các thủ tục mà nhân viên bán hàng phải trải qua để bán được hàng. Ngoài ra, đọc MỤC TIÊU HOẠT ĐỘNG: Các bước thiết lập mục tiêu thực tế + Ví dụ
Quản lý bán hàng Mô tả công việc
Đội ngũ bán hàng là huyết mạch của bất kỳ doanh nghiệp nào. Mô tả công việc chính của giám đốc bán hàng là tăng doanh thu cho công ty bằng cách thành lập và giám sát đội ngũ nhân viên bán hàng. Các nhà quản lý trong lĩnh vực bán hàng phải truyền cảm hứng cho nhân viên của họ để tìm kiếm cơ hội kinh doanh mới, nuôi dưỡng các khách hàng hiện tại, thiết lập và đáp ứng hạn ngạch, và cuối cùng là làm hài lòng khách hàng. Những ứng viên thành công tìm hiểu mọi thứ có thể về các mặt hàng hoặc dịch vụ mà họ sẽ bán, trở thành chuyên gia trong việc hình thành các mối quan hệ có ý nghĩa với những người khác và liên tục mang lại công việc kinh doanh mới.
Ngoài ra, hãy phát triển một bản mô tả công việc quản lý bán hàng hấp dẫn để hỗ trợ bạn tìm kiếm và lựa chọn những ứng viên đủ tiêu chuẩn. Làm cho nó hoạt động cho mục đích của riêng bạn bằng cách tùy chỉnh mẫu được nêu dưới đây.
Cách viết Mô tả công việc của Giám đốc bán hàng
Để thuê được người quản lý bán hàng tốt nhất cho công ty của bạn, bạn cần cung cấp cho họ bản mô tả công việc chi tiết. Một mục blog tốt tạo ra sự cân bằng giữa thông tin và tính cách. Nó giới thiệu doanh nghiệp của bạn và vị trí có sẵn. Các ứng viên cho vị trí quản lý bán hàng nên làm bài tập về nhà của họ để đánh giá liệu họ có những kỹ năng và kinh nghiệm cần thiết cho vị trí này hay không.
Ngoài ra, hãy chuẩn bị một bản tóm tắt thông tin đăng nhập, mục tiêu và nhiệm vụ của bạn. Đảm bảo rằng bản sao cuối cùng phù hợp với những gì được mong đợi tại công ty của bạn và dễ hiểu.
Lương quản lý bán hàng
Mức lương thông thường cho Giám đốc bán hàng tại Hoa Kỳ là 74,696 USD tính đến ngày 11 tháng 2023 năm XNUMX.
Trong trường hợp bạn đang tìm kiếm một công cụ tính lương nhanh trên thị trường, thì con số đó lên tới khoảng 35.91 đô la một giờ. Con số này lên tới 1,436 đô la mỗi tuần hoặc 6,224 đô la mỗi tháng.
Các nhà quản lý bán hàng ở Hoa Kỳ có thể kiếm được từ 43,500 đô la (phần trăm thứ 25) đến 125,000 đô la (phần trăm thứ 90) mỗi năm, với thu nhập cao nhất và thấp nhất được ZipRecruiter ghi nhận lần lượt là 138,500 đô la và 25,500 đô la. Có thể có nhiều triển vọng thăng tiến và thu nhập cao hơn tùy thuộc vào trình độ kỹ năng, vị trí và số năm kinh nghiệm, vì mức lương trung bình cho Giám đốc bán hàng khá rộng (lên tới 53,500 đô la).
Tuy nhiên, hoạt động đăng việc làm gần đây trên ZipRecruiter cho thấy rằng cả thị trường việc làm Giám đốc bán hàng ở Port Harcourt, NG cũng như bang của đều không đặc biệt sôi động. Thu nhập trung bình hàng năm của Giám đốc bán hàng ở Hoa Kỳ là 74,696 USD, do đó mức thù lao ở khu vực của bạn là 75,711 USD. trả lương cho Giám đốc bán hàng của mình nhiều hơn bất kỳ tiểu bang nào khác trong liên minh.
Ngoài ra, mức lương của Giám đốc bán hàng trên ZipRecruiter được tính toán bằng cách sử dụng thuật toán xem xét cơ sở dữ liệu của công ty về hơn một triệu vị trí đang tuyển dụng được đăng tại địa phương trên khắp Hoa Kỳ.
Quản lý bán hàng có phải là một công việc căng thẳng?
Vị trí Giám đốc kinh doanh là một trong những công việc căng thẳng nhất trong bán hàng, nếu không muốn nói là nghề căng thẳng nhất nói chung. Ngoài việc phải làm việc nhiều giờ và gánh vác nhiều trách nhiệm cá nhân, họ hoàn toàn chịu trách nhiệm về hiệu suất của nhóm bán hàng của mình. Nhưng không cần phải hoảng sợ vì đã có giải pháp cho vấn đề này.
Kết luận
Có nhiều thứ để quản lý bán hàng hơn là chỉ giám sát những người bán sản phẩm của công ty. Theo tôi, khoản đầu tư dài hạn quan trọng nhất mà một công ty có thể thực hiện để đạt được thành công là vào các nhà quản lý bán hàng, tuy nhiên nhiều công ty có một tầm nhìn rất hạn hẹp về vị trí của họ. Cải thiện tinh thần và thu nhập có thể được thực hiện bằng cách tập trung và cống hiến cho những người thực sự quản lý điểm mấu chốt.
Câu hỏi thường gặp về quản lý bán hàng
Quản lý bán hàng có phải là một nghề nghiệp tốt?
Cục Thống kê Lao động dự đoán nhu cầu đối với các nhà quản lý bán hàng sẽ tăng 5% từ năm 2021 đến năm 2031, gần như nhanh bằng tốc độ tăng trưởng trung bình cho mọi loại công việc. Nhu cầu ngày càng tăng đối với các sản phẩm và dịch vụ, cũng như nhu cầu quản lý bán hàng hiệu quả để tối đa hóa thành công trong bán hàng, là những động lực chính đằng sau sự mở rộng này.
Quản lý bán hàng làm gì cả ngày?
Quản lý bán hàng có nhiều trách nhiệm trong ngày. Họ đóng một vai trò quan trọng trong sự thành công và phát triển của các đại lý bán hàng bằng cách giúp hoàn thành các dự án, theo dõi sự cạnh tranh và đánh giá các chỉ số hiệu suất tổng thể, bên cạnh việc duy trì danh sách khách hàng của riêng họ.
bài viết tương tự
- Kỹ năng bán hàng: Hơn 20 kỹ năng quan trọng cần có trong năm 2023.
- TIẾP THỊ VÀ BÁN HÀNG: Sự khác biệt chính là gì?
- CÁC GIAI ĐOẠN KÊNH BÁN HÀNG: Nó là gì, Salesforce, B2B & Mẫu.
- Giám đốc bán hàng: Mô tả công việc, Mức lương và Tầm quan trọng
- Xung đột nội bộ tại nơi làm việc: Nguyên nhân & Cách giải quyết
Tài liệu tham khảo
