Công ty của bạn có thể có một hướng đi mới tuyệt vời và một tầm nhìn tuyệt vời, nhưng nếu không có các mục tiêu bán hàng được lựa chọn kỹ lưỡng và nêu rõ ràng, đội ngũ bán hàng của bạn sẽ không thể dẫn dắt bạn đi đúng hướng. Gần đây, chúng ta đã thảo luận về tầm quan trọng của động lực bán hàng và cách sắp xếp các chiến thuật và mục tiêu của bạn là rất quan trọng đối với sự thành công của một doanh nghiệp. Vì vậy, những mục tiêu bán hàng lý tưởng nên như thế nào? Để cung cấp cho bạn manh mối về các quy trình của mục tiêu bán hàng SMART, bài đăng này giúp bạn hiểu cách thiết lập và theo dõi doanh số bán hàng.
Mục tiêu bán hàng
Nhóm bán hàng của bạn có các mục tiêu được chỉ định làm mục tiêu bán hàng. Các mục tiêu này thường được liên kết với các mục tiêu tổng thể của công ty và nó dựa trên doanh số bán hàng cụ thể được gọi là KPI. Ví dụ về các mục tiêu bán hàng điển hình bao gồm tăng doanh thu lên 25% hàng năm hoặc tăng tỷ lệ giữ chân khách hàng lên 10% vào năm 2023. Nhân viên bán hàng, lãnh đạo công ty và bộ phận tài chính cùng nhau phát triển các mục tiêu bán hàng hỗ trợ các mục tiêu dài hạn và nguyện vọng mở rộng của tổ chức . Nhóm bán hàng chịu trách nhiệm biến những mục tiêu này thành các hoạt động có thể đo lường được, có thể thực hiện được sau khi chúng được quyết định.
Việc tạo và duy trì một mạng lưới các mục tiêu bán hàng có thể là một thách thức. Tôi cá là bạn không muốn chiến lược của nhóm mình quá chung chung hoặc mong muốn của họ bị hủy hoại bởi một loạt các số liệu không liên quan theo đuổi gây hoang mang. Do đó, trong khi thiết lập các mục tiêu bán hàng, hãy tính đến các mục tiêu lớn hơn của tổ chức và nhóm cụ thể của bạn. Bí quyết để chọn các mục tiêu bán hàng hiệu quả là kết hợp chúng với các nguồn lực hiện tại của bạn, bao gồm ngân sách, lực lượng lao động và hệ thống công nghệ.
Tại sao việc đặt mục tiêu bán hàng lại quan trọng?
Nhóm của bạn và bạn có thể đánh giá thành công và sự phát triển của mình với sự trợ giúp của các mục tiêu bán hàng được xây dựng tốt. Mục tiêu cũng có thể được sử dụng để đặt thời hạn, phân công trách nhiệm và làm rõ các kỳ vọng. Bằng cách cho họ biết họ đang làm tốt như thế nào và còn bao nhiêu công việc cần làm để đạt được mục tiêu, kiến thức này có thể truyền cảm hứng cho nhóm của bạn hoạt động tốt hơn. Việc thiết lập các mục tiêu bán hàng có thể giúp đảm bảo với ban quản lý rằng bạn và nhóm của bạn đang mang lại kết quả tương xứng.
Ví dụ về mục tiêu bán hàng
Bạn có thể sử dụng các ví dụ về mục tiêu bán hàng được cung cấp bên dưới để xây dựng các mục tiêu sẽ giúp nhóm bán hàng của bạn:
#1. Tăng thu nhập hàng tháng, hàng quý hoặc hàng năm
Nhóm, bộ phận hoặc toàn bộ tổ chức của bạn có thể muốn tăng thu nhập. Nhiều mục tiêu bổ sung là các giai đoạn nhỏ hơn hướng tới tăng trưởng doanh thu dài hạn, đây là một trong những mục tiêu bán hàng chính. Xác định số tiền mà nhân viên bán hàng của bạn có thể kiếm được bằng cách phân tích doanh thu hàng tháng, hàng quý hoặc hàng năm của bạn. Điều này sẽ phụ thuộc vào việc bạn có thực hiện bất kỳ điều chỉnh nào hay tăng năng suất hay không. Đặt số tiền này làm mục tiêu thu nhập của bạn và thúc giục nhóm của bạn thường xuyên xem xét nó để luôn đi đúng hướng.
#2. Giữ nhiều khách hàng hơn
Bởi vì những người tiêu dùng lặp lại có nhiều khả năng thực hiện một giao dịch mua khác, nên việc giữ chân khách hàng là điều cần thiết cho sự thành công của doanh nghiệp. Ngoài ra, các doanh nghiệp sẽ ít tốn kém hơn khi thưởng cho người tiêu dùng vì lòng trung thành của họ so với việc tìm kiếm những người mới, do đó, nhiều nhóm nhỏ ưu tiên giữ chân khách hàng. Sử dụng các công cụ phân tích để xác định quảng cáo và chiến lược nào hiệu quả nhất với khách hàng trung thành là một cách để đạt được mục tiêu này.
#3. Giảm chi phí thu hút khách hàng mới
Một mục tiêu hữu ích cho các nhóm bán hàng là giảm chi phí tuyển dụng khách hàng cho doanh nghiệp của họ vì thường tốn nhiều chi phí hơn để có được họ hơn là giữ chân họ. Có một số cách để thực hiện điều này và một trong số đó thường là xem xét phân tích người tiêu dùng để xác định quảng cáo nào hiệu quả nhất và quảng cáo nào kém thành công hơn.
#4. Tăng tỷ suất lợi nhuận của bạn
Tỷ suất lợi nhuận là số tiền mà doanh nghiệp của bạn kiếm được từ mỗi lần bán hàng hóa hoặc dịch vụ. Đạt được doanh thu bổ sung cho phép bạn duy trì hoạt động kinh doanh của mình trong phạm vi ngân sách và có thêm tiền để tiếp thị và bán hàng.
#5. Thúc đẩy khách hàng tận tâm thực hiện các giao dịch mua lớn hơn
Mục tiêu này tập trung vào việc thuyết phục người tiêu dùng lặp lại mua nhiều sản phẩm hơn từ doanh nghiệp của bạn vì chúng là một nguồn doanh thu tuyệt vời. Những giao dịch mua này có thể là nâng cấp, bổ sung cho một sản phẩm hiện có hoặc các cặp hàng hóa bổ sung.
#6. Chu kỳ bán hàng ngắn hơn
Chu kỳ bán hàng là lượng thời gian cần thiết để một đại diện bán hàng chốt giao dịch sau khi xác định được khách hàng tiềm năng. Bằng cách phá vỡ vòng lặp này, các đại diện bán hàng có thể thường xuyên chốt được nhiều giao dịch hơn, điều này sẽ giúp tăng lượng khách hàng và doanh thu cho doanh nghiệp của bạn.
#7. Tăng số lượng giao dịch đã hoàn thành
Sau khi khách hàng mua hàng, đại diện bán hàng sẽ kết thúc thương vụ. Tỷ lệ thành công và thu nhập của một doanh nghiệp có thể tăng lên nếu nhiều giao dịch được chốt, vì vậy đây là mục tiêu thường xuyên mà các nhóm bán hàng phấn đấu đạt được. Tạo cơ hội thực hành và đào tạo có thể giúp nhân viên của bạn chốt được nhiều công việc kinh doanh hơn.
#số 8. Tự động hóa các tác vụ đơn giản hoặc thường xuyên.
Nhóm của bạn có thể dành nhiều thời gian hơn để bán hàng bằng cách tự động hóa các tác vụ và giảm thời gian nhập dữ liệu hoặc hoàn thành thủ tục giấy tờ. Nhiều nhà quản lý của các nhóm bán hàng ưu tiên tự động hóa để cải thiện điều kiện làm việc cho nhân viên của họ và tăng sản lượng, tinh thần và sự hài lòng trong công việc.
Mục tiêu bán hàng thông minh
Các nhà quản lý bán hàng và lãnh đạo C-suite phát triển các mục tiêu bán hàng SMART làm mục tiêu để chỉ đạo các bộ phận và nhóm bán hàng. Sử dụng từ viết tắt SMART, các mục tiêu này sử dụng năm tiêu chí để thiết lập một mục tiêu rõ ràng mà nhân viên có thể cộng tác. Các tiêu chí này là Cụ thể, Đo lường được, Có thể đạt được, Thực tế và Dựa trên Thời gian.
Dưới đây là một ví dụ về cách đặt mục tiêu bán hàng bằng phương pháp SMART:
#1. Đặc biệt
Đừng chỉ nói rằng bạn muốn mở rộng nhóm khách hàng của mình hoặc tăng doanh số bán hàng; cụ thể về cách bạn dự định làm điều đó. Ví dụ, bạn có thể nói: “Chúng tôi dự định sử dụng kỹ thuật tư vấn bán hàng để tăng doanh thu cho sản phẩm chính của chúng tôi”.
#2. đo lường được
Thiết lập các công cụ và phần mềm của bạn để đo lường tiến độ của bạn đối với mục tiêu và chỉ định số lượng chính xác mà bạn muốn đạt được (ví dụ: tăng doanh thu thêm 1 triệu đô la) để bạn có thể so sánh hiệu suất của mình với nó
#3. có thể đạt được
Mục tiêu dài hạn là một cách tuyệt vời để thử thách bản thân và nhóm của bạn, nhưng bạn không nên tạo ra những mục tiêu không thể vượt qua. Bạn không nên nhắm tới thu nhập 5 triệu đô la trong năm nay nếu tổng thu nhập năm ngoái của bạn chỉ là 700,000 đô la. Thay vào đó, hãy đặt mục tiêu mà bạn và nhóm của bạn đều tin là có thể thực hiện được.
#4. Thực tế
Mục tiêu của bạn phải phù hợp với hoàn cảnh và kỹ thuật bán hàng của bạn. Bạn không nên đặt mục tiêu thu hút 100 khách hàng mới thông qua bán hàng trên Instagram nếu doanh nghiệp của bạn chưa bao giờ tham gia bán hàng trên mạng xã hội và nhóm khách hàng của bạn không quan tâm đến nền tảng này. Bối cảnh rất quan trọng, giống như đối với tất cả các mục tiêu khác.
#4. Dựa trên thời gian
Hãy chắc chắn rằng có một điểm cuối khi bạn phát triển các mục tiêu bán hàng. Thay vào đó, bạn có nguy cơ lê bước trong nhiều năm mà không trải qua nhiều sự phát triển hay tiến bộ. Vì chúng tự nhiên trùng với ngày bắt đầu và ngày kết thúc tài chính, nên các mốc đánh dấu hàng quý và hàng năm cho các mục tiêu bán hàng là cách đơn giản nhất để thiết lập.
Cách đặt mục tiêu bán hàng
Mọi người trong nhóm bán hàng, cũng như quản lý cấp cao và c-suite, đều có thể phát triển các mục tiêu bán hàng. Các nhân viên tài chính đôi khi là một phần của họ. Các mục tiêu cho toàn bộ nhóm thường do người quản lý bán hàng đặt ra và nhân viên bán hàng cũng được khuyến khích đặt mục tiêu của riêng họ. Nếu bạn đang đặt mục tiêu bán hàng cho nhóm của mình hoặc cho chính mình, quy trình sẽ giống nhau. Dưới đây là một số điểm cần xem xét về cách đặt mục tiêu bán hàng bằng phương pháp SMART:
#1. Tìm các khu vực tăng trưởng tiềm năng
Kiểm tra chặt chẽ dữ liệu bán hàng và KPI hiện tại của bạn để xác định điểm mạnh nhất và lĩnh vực tăng trưởng tiềm năng của bạn là bước đầu tiên trong việc phát triển các mục tiêu bán hàng SMART mới. Cố gắng hết sức để xác định nguồn gốc cơ bản của bất kỳ vấn đề nào bạn gặp phải. Các mục tiêu của bạn sẽ thành công hơn khi bạn có thể xác định chính xác hơn các lĩnh vực mà các giao dịch đang đi chệch hướng.
#2. Chọn những điều quan trọng và thực tế nhất
Tất nhiên, hầu hết tất cả các mục tiêu bán hàng đều đáng giá, miễn là chúng được viết theo cách SMART. Hầu hết các nhóm bán hàng cố gắng liên tục vượt qua những thành tích trước đó để phát triển công ty của họ. Và sẽ thật tuyệt nếu mỗi nhóm bán hàng có đủ thời gian để theo đuổi tất cả các mục tiêu mong muốn của họ. Nếu bạn mới bắt đầu, hãy tập trung vào các mục tiêu sẽ cải thiện dòng tiền, tính minh bạch và năng suất của bạn. Tất cả đều là những điểm khởi đầu tuyệt vời.
Bạn cũng nên suy nghĩ về mức độ phù hợp của các nguồn lực hiện tại của mình để đạt được các mục tiêu cụ thể. Ví dụ: nếu bạn muốn tăng khả năng tạo khách hàng tiềm năng, bạn có thể cần phải thuê thêm đại diện phát triển kinh doanh (BDR) để giải phóng thời gian của các đại diện cấp cao hơn để chốt các thỏa thuận. Không phải mọi tổ chức, đặc biệt là trong giai đoạn đầu, đều có đủ nguồn lực hoặc dòng tiền để cam kết thực hiện những điều tương tự.
#3. Chọn một Mục tiêu và Viết nó ra bằng Định dạng SMART.
Đã đến lúc đặt ra các chi tiết cụ thể cho mục tiêu bán hàng mới của bạn sau khi bạn đã xác định được các ưu tiên cao nhất của mình và giảm các ưu tiên đó xuống chỉ còn những mục tiêu có thể đạt được với các nguồn lực theo ý của bạn. Hãy nhớ tuân thủ nghiêm ngặt cấu trúc SMART để đặt mục tiêu bán hàng. Phải mất một số thời gian để làm quen, vì vậy hãy ghi chú khi bạn thực hiện. Bạn càng sử dụng nó nhiều, bạn sẽ càng hiểu rõ hơn về nó. Điều quan trọng cần ghi nhớ là các mục tiêu hành động thường dễ theo đuổi và hoàn thành hơn các mục tiêu dựa trên kết quả. Tuy nhiên, một số điều có thể có tác động đến mục tiêu dựa trên doanh thu. Mục tiêu dựa trên kết quả khó gây ảnh hưởng hơn nhiều đối với các đại diện bán hàng so với mục tiêu dựa trên hoạt động.
#4. Thúc đẩy đội ngũ bán hàng của bạn bằng cách giáo dục họ
Ngay cả những mục tiêu SMART được viết tốt nhất cũng sẽ tỏ ra kém hiệu quả nếu nhóm của bạn không biết cách đạt được chúng và không có động lực để làm như vậy. Nếu bạn đang đặt mục tiêu bán hàng cho toàn nhóm, hãy đảm bảo dành đủ thời gian để đại diện bán hàng của bạn hiểu được mục tiêu. Ngoài ra, bạn sẽ muốn đảm bảo rằng họ có quyền truy cập vào tất cả các hướng dẫn, thiết bị và các tài nguyên khác mà họ sẽ cần để hoàn thành các mục tiêu đó. Tất nhiên, động lực cũng cần đến từ bên trong. Để thúc đẩy đúng cách các đại diện bán hàng đáp ứng các mục tiêu cao, các nhà quản lý bán hàng phải thúc đẩy một môi trường tin cậy, trách nhiệm và lòng biết ơn.
#5. Theo dõi sự phát triển của bạn.
Các mục tiêu bán hàng hiệu quả dựa trên mức độ các bên liên quan theo dõi tiến trình của họ. Nếu có thể, hãy chỉ định trong mục tiêu SMART của bạn khoảng thời gian mà bạn muốn thu thập dữ liệu về tiến trình của mục tiêu. Nếu đây là một mục tiêu hợp tác, hãy đảm bảo có hướng dẫn rõ ràng về cách thức, thời điểm và địa điểm thu thập dữ liệu liên quan đến mục tiêu.
Theo dõi mục tiêu bán hàng
Trình theo dõi mục tiêu bán hàng hỗ trợ chủ sở hữu doanh nghiệp theo dõi sự phát triển và hiệu suất của các hoạt động bán hàng, đại diện và nhóm của họ, cung cấp cho họ bức tranh chính xác về tình trạng toàn bộ doanh nghiệp của họ. Trình theo dõi mục tiêu bán hàng, theo dõi biên dịch dữ liệu thành bảng điều khiển với danh sách nhiệm vụ và chỉ số hiệu suất chính (KPI). Chúng tôi đã xem xét hàng chục giải pháp với các tính năng, ưu điểm đặc biệt và giá cả khác nhau để giúp bạn tìm ra công cụ tốt nhất và chúng tôi đã đưa ra các công cụ theo dõi hoạt động bán hàng hàng đầu cho các trường hợp sử dụng đa dạng để theo dõi mục tiêu.
Dưới đây là các lựa chọn của chúng tôi cho các công cụ mục tiêu bán hàng theo dõi hàng đầu:
# 1. Pipedrive
CRM phổ biến dành cho doanh nghiệp nhỏ Pipedrive tập trung vào giao tiếp và theo dõi hoạt động bán hàng. Bạn có thể sử dụng nền tảng tập trung vào doanh số bán hàng này để xác định mục tiêu hiệu suất bán hàng của cá nhân hoặc nhóm liên quan đến các giao dịch, giá trị tổng thể của các giao dịch đã hoàn thành hoặc số lượng giao dịch tiềm năng được thêm vào. Ngoài ra, người quản lý có thể theo dõi sự phát triển bằng cách tạo báo cáo hiệu suất theo thành viên nhóm, giai đoạn quy trình hoặc khung thời gian. Pipedrive giới thiệu một giao diện người dùng đơn giản và được sắp xếp hợp lý, cũng như các yếu tố chính như trợ lý bán hàng tự động, tự động hóa quy trình làm việc và báo cáo giao dịch.
# 2. HubSpot
Các nhóm có thể xem hoạt động và hiệu suất bán hàng thông qua bảng điều khiển bằng nền tảng HubSpot CRM. Người dùng có thể thiết kế bảng điều khiển bán hàng để hiển thị dữ liệu cụ thể, chẳng hạn như các cuộc gọi đã thực hiện hoặc các cuộc hẹn đã lên lịch. Các nhóm và cá nhân cũng có thể xác định mục tiêu bán hàng và đánh giá thành tích bằng cách tạo báo cáo hiệu suất và thêm dữ liệu mục tiêu vào biểu đồ để so sánh. HubSpot giúp dễ dàng tạo dữ liệu, chạy chiến dịch tiếp thị qua email và sắp xếp khách hàng tiềm năng—khiến nó trở thành lựa chọn tuyệt vời cho ứng dụng theo dõi mục tiêu bán hàng.
# 3. Trello
Các nhóm có thể cộng tác và xem các nhiệm vụ cần hoàn thành bằng cách sử dụng bảng kiểu Kanban trong Trello, một ứng dụng quản lý dự án. Bằng cách sử dụng bảng làm quy trình bán hàng và các thẻ riêng lẻ để thể hiện khách hàng tiềm năng hoặc khả năng, nó có thể được sử dụng để theo dõi các hoạt động bán hàng. Người dùng có thể tự động hóa quy trình công việc bằng chức năng Tự động hóa quản gia để cắt giảm các nhiệm vụ thủ công.
Tính năng xem lịch trong Trello cho phép người dùng duyệt bảng hoạt động bán hàng của họ theo ngày. Để theo dõi các cơ hội với chu kỳ bán hàng kéo dài, điều này cực kỳ hữu ích. Các nhóm bán hàng có thể xác định vị trí của khách hàng tiềm năng trong kênh bán hàng cũng như thời điểm hoàn thành các hành động cụ thể để thúc đẩy khách hàng tiềm năng. Người dùng Trello có thể sử dụng nó như một giải pháp quản lý quan hệ khách hàng (CRM) nhờ các tính năng giám sát bán hàng này.
#4. Nhiệm vụ của Google
Tính năng đặc biệt của Google Tasks là nó có thể được sử dụng trong Gmail, Lịch Google hoặc Google Documents dưới dạng thanh bên hoặc thông qua ứng dụng Google Tasks. Với tùy chọn dễ dàng tạo nhiệm vụ từ trong Gmail hoặc đồng bộ hóa nhiệm vụ với Lịch Google, điều này đặc biệt hữu ích cho các tổ chức muốn theo dõi hoạt động bán hàng trong ứng dụng Google Workspace.
# 5. Bảng thông minh
Các doanh nghiệp có thể nhập dữ liệu nhiệm vụ cho các dự án hoặc hoạt động bán hàng trong bảng tính bằng ứng dụng quản lý dự án mạnh mẽ Smartsheet. Sau đó, người dùng có thể nhanh chóng chuyển đổi giữa bảng Kanban, biểu đồ Gantt, kiểu lưới và chế độ xem lịch để theo dõi tiến độ mục tiêu bán hàng. Trên bảng điều khiển bán hàng, Smartsheet cũng cung cấp các công cụ để hiển thị các chỉ số hiệu suất chính (KPI) duy nhất.
# 6. Thứ Hai.com
Monday.com là một công cụ theo dõi mục tiêu bán hàng tuyệt vời có thể được điều chỉnh để phù hợp với các yêu cầu theo dõi mục tiêu cụ thể của công ty bạn. Để nhập dữ liệu, tạo cột và chọn bảng phối màu, nó có các bảng dễ sử dụng. Trên nhiều bảng, bao gồm bố cục Kanban, lịch và thẻ, tất cả các bảng đều được nhìn thấy. Nhờ các tùy chọn tùy chỉnh, bạn có thể sử dụng Monday.com làm công cụ quản lý mục tiêu bán hàng hoặc làm công cụ quản lý quan hệ khách hàng (CRM) để ghi lại hoặc theo dõi tiến trình của khách hàng tiềm năng thông qua quy trình bán hàng.
Đọc thêm: PHƯƠNG PHÁP SO SÁNH BÁN HÀNG: Tất cả những gì bạn cần biết
Mục tiêu bán hàng cơ bản là gì?
Mục tiêu bán hàng bao gồm nhiều chủ đề, chẳng hạn như phát triển cơ sở khách hàng, đạt được mục tiêu doanh thu hoặc giảm tỷ lệ tiêu hao. Thông thường, chúng bao gồm các hành động ngắn hạn bổ sung cho các mục tiêu chuẩn dài hạn. Các mục tiêu bán hàng mà bạn thiết lập phải có ý nghĩa đối với công ty hoặc bộ phận của bạn.
5 mục tiêu thông minh là gì?
Cụ thể, Đo lường được, Có thể đạt được, Có liên quan và Giới hạn thời gian là từ viết tắt của các mục tiêu SMART. Bằng cách xác định các tham số này liên quan đến mục tiêu của mình, bạn có thể chắc chắn rằng mục tiêu của mình có thể đạt được trong một khoảng thời gian nhất định.
7 mục tiêu thông minh hơn là gì?
SMARTER viết tắt, viết tắt của Cụ thể, Đo lường được, Có thể đạt được, Có liên quan, Giới hạn thời gian, Đánh giá và Phần thưởng, được sử dụng để hướng dẫn quy trình thiết lập mục tiêu.
5 loại mục tiêu là gì?
- Mục tiêu nghề nghiệp.
- Mục tiêu tài chính.
- Mục tiêu phát triển cá nhân.
- Mục tiêu tâm linh.
- Mục tiêu quan hệ.
Mục tiêu bán hàng của bạn là gì?
Mục tiêu bán hàng là số lượng hàng hóa phải được bán trong một khung thời gian cụ thể để hòa vốn hoặc mang lại lợi nhuận. Các dự báo trong kế hoạch kinh doanh của bạn phải được đáp ứng bởi những mục tiêu này.
Bốn cấp độ của mục tiêu bán hàng là gì?
- Thị trường bảo hiểm
- Năng lực lực lượng bán hàng
- Khách hàng trọng điểm
- Tiêu điểm sản phẩm
bài viết liên quan
- CÁC MỤC TIÊU HIỆU SUẤT CÔNG VIỆC: Cách Đặt Chúng Bằng Các Ví dụ
- MỤC TIÊU BÁN HÀNG THÔNG MINH: Cách thiết lập chúng với các ví dụ
- MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CHUYÊN NGHIỆP: Định nghĩa và Ví dụ
- MỤC TIÊU TÀI CHÍNH 2023: Hướng dẫn Hoàn chỉnh cho Sinh viên và Doanh nghiệp (+ mẹo nhanh)
- Chiến lược định giá: 7 ví dụ hàng đầu về chiến lược định giá
dự án
