Nhiều giai đoạn mà doanh nghiệp thực hiện để thu hút khách hàng cho đến khi họ hoàn tất giao dịch mua được gọi là quy trình bán hàng. Để xử lý các kênh bán hàng này một cách hiệu quả, các doanh nghiệp tiến hành nghiên cứu thị trường, dự đoán nhu cầu của họ và tạo các bài thuyết trình bán hàng. Hiểu các giai đoạn khác nhau của quy trình bán hàng sẽ hỗ trợ bạn với tư cách là một chuyên gia bán hàng xây dựng chiến lược và tối ưu hóa quy trình để đạt được mục tiêu bán hàng của mình. Trong bài đăng này, chúng tôi sẽ đi sâu vào bán hàng và phần mềm để quản lý lực lượng bán hàng theo đường ống.
Quản lý đường ống
Các thủ tục khác nhau cần thiết để duy trì doanh số bán hàng của doanh nghiệp cho mỗi bước được gọi là quản lý quy trình. Tất cả các bước trong quy trình bán hàng đều được thể hiện trực quan trong phương pháp này. Các thủ tục này có thể liên quan đến việc xây dựng các kế hoạch hành động, hoàn thiện đánh giá và thực hiện các điều chỉnh.
Hướng dẫn cải thiện quy trình bán hàng
Chiến lược bán hàng như quản lý đường ống không phải là chiến lược bạn tập trung vào đầu năm hoặc đầu quý. Đó là điều bạn phải làm mỗi ngày.
#1. Chú ý đến khả năng
Trong giai đoạn đầu của quy trình bán hàng, một số khách hàng nhất định có nhiều triển vọng hơn những khách hàng khác. Điều quan trọng là phải nhắm mục tiêu các nỗ lực tiếp thị tới những khách hàng có khả năng quan tâm đến sản phẩm và dịch vụ được cung cấp.
#2. Thường xuyên cập nhật Phễu bán hàng
Quy trình bán hàng phải được cập nhật theo khung thời gian với thông tin và nội dung khách hàng mới. Tổ chức được hưởng lợi từ việc tăng cường tham gia và hiểu rõ hơn về các xu hướng mới nổi. Ngoài ra, bạn có thể cập nhật quy trình bán hàng bằng cách sử dụng dữ liệu khách hàng đang phát triển.
#3. Rút ngắn chu kỳ bán hàng
Hành động giới thiệu sản phẩm với khách hàng và tác động khiến họ mua hàng được đẩy nhanh bằng cách rút ngắn chu kỳ bán hàng. Bởi vì nó tạo ra nhiều doanh thu hơn, chu kỳ bán hàng nhanh chóng cũng hiệu quả hơn.
#4. Tiếp tục theo đuổi khách hàng tiềm năng
Khi bạn tìm thấy những khách hàng tiềm năng sẵn sàng mua, bạn có thể theo dõi họ. Quy trình này bao gồm việc liên lạc với khách hàng tiềm năng và giúp họ hoàn tất giao dịch. Để nâng cao tỷ lệ duy trì, bạn cũng có thể trả lời các câu hỏi và theo kịp các tương tác của khách hàng.
#5. Tăng tương tác với khách hàng
Bạn có thể tăng doanh số bán hàng và quản lý quy trình tốt hơn bằng cách tăng cường tương tác và tương tác với khách hàng ở mọi cấp độ. Khi bạn nỗ lực mang đến cho khách hàng một hành trình suôn sẻ và hiệu quả hơn, phương pháp này sẽ giúp tiết kiệm thời gian và nguồn lực. Đưa ra quyết định về khách hàng tiềm năng, phát triển sản phẩm cung cấp và chọn kênh bán hàng là tất cả các bước có thể thực hiện được trong quy trình.
#6. Theo Bán Hàng
Nhóm bán hàng và tiếp thị có thể thiết lập các chỉ số và chỉ số hiệu suất chính trong khi quản lý quy trình bán hàng để đánh giá hiệu quả và sự mở rộng của quy trình bán hàng.
#7. dự đoán doanh số
Bạn có thể xác định KPI có liên quan đến doanh thu kinh doanh khi bạn quản lý quy trình bán hàng của công ty. Ngoài ra, bạn có thể phát hiện các xu hướng bán hàng ảnh hưởng đến doanh thu của công ty trong một khung thời gian cụ thể. Khả năng thiết kế và phê duyệt ngân sách cũng như kế hoạch tài chính mà bạn có thể chia sẻ với các bên liên quan của công ty được thực hiện nhờ khả năng dự đoán doanh thu.
Quản lý đường ống bán hàng
Quá trình xử lý các cơ hội bán hàng sắp tới và theo dõi chúng qua các giai đoạn khác nhau trong hành trình của khách hàng tiềm năng cho đến khi cuối cùng chúng kết thúc dù thắng hay thua đôi khi được mô tả là quản lý quy trình bán hàng. Có thể khó khăn cho một công ty dựa vào bảng tính để theo dõi doanh số bán hàng và theo dõi khi chúng tăng lên và thay đổi.
Tầm quan trọng của quy trình bán hàng trong CRM
Bạn có thể nhanh chóng biết vị trí của từng khách hàng trong quy trình bán hàng bằng cách xem xét quy trình bán hàng. Kiến thức này hỗ trợ bạn ra quyết định về các hành động sau đây mà bạn nên thực hiện để đạt được thỏa thuận. Nếu bạn đang đi đúng hướng để đạt được các mục tiêu bán hàng của mình trong tuần hoặc tháng, quy trình bán hàng của bạn có thể cho bạn biết. Dựa trên tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng của họ, bạn cũng có thể suy ra các đại diện bán hàng của mình đang hoạt động tốt như thế nào. Nói tóm lại, cốt lõi của quy trình bán hàng của mọi công ty là phần mềm quản lý đường ống. Nó là một sinh vật năng động, sống phải được quan sát liên tục để đảm bảo sức khỏe của nó.
Ai nên sử dụng CRM quản lý đường ống?
#1. B2B
Theo nghiên cứu về công ty B2B của Harvard Business Review, các doanh nghiệp có quy trình bán hàng chính thức vượt trội hơn 18% so với những doanh nghiệp không có quy trình bán hàng chính thức. Việc thiết kế các quy trình bán hàng và lập kế hoạch để cải thiện hiệu suất của đại diện bán hàng được thực hiện dễ dàng hơn với sự trợ giúp của các hệ thống quản lý quy trình.
#2. công ty nhỏ
Các doanh nghiệp nhỏ đang cải thiện trí tuệ kinh doanh của họ. Thay vì các thủ tục giấy tờ dẫn đến bảng tính dễ bị lỗi, không thể xác định được, mọi người đang ngày càng chọn một tùy chọn tốt hơn.
#3. nhân viên kinh doanh
Quản lý đường ống CRM giúp đo lường chính xác và thuận tiện các chỉ số doanh thu và năng suất quan trọng. Ngoài ra, các nhà quản lý có thể theo dõi các thỏa thuận lớn hơn đang được thực hiện và thực hiện hành động khi cần thiết.
#4. Đại ly ban hang
Nhân viên bán hàng có thể di chuyển khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả qua các giai đoạn khác nhau của đường ống bằng cách sử dụng quy trình bán hàng được xác định rõ ràng. Với lời nhắc và thông báo kịp thời, việc theo dõi trở nên đơn giản.
Phần mềm quản lý đường ống
Hệ thống CRM (quản lý quan hệ khách hàng) dành cho bán hàng thường được gọi là phần mềm quản lý đường ống bán hàng. Nền tảng CRM của nhân viên bán hàng là nơi diễn ra tất cả các hành động ưu tiên và theo dõi quy trình. Nó hỗ trợ theo dõi và quản lý từng cơ hội bán hàng riêng lẻ cũng như phân phối tất cả các cơ hội bởi đại diện bán hàng và/hoặc quản lý bán hàng. Phần mềm quản lý đường ống này bao gồm:
#1. MoData
MoData là một công cụ bán hàng thông minh được hỗ trợ bởi AI cung cấp cho doanh nghiệp thông tin về tất cả các KPI bán hàng chính để hỗ trợ đưa ra các lựa chọn kinh doanh dựa trên dữ liệu. Phân tích đường ống, dự báo bán hàng, phân tích doanh thu và báo cáo bán hàng dựa trên tài khoản là những ví dụ về các khả năng chính. Người dùng giải pháp tự phục vụ có thể quản lý quy trình bán hàng, khách hàng tiềm năng, kênh bán hàng và hoạt động bán hàng nhờ hàng trăm tiện ích được tạo sẵn của giải pháp tự phục vụ và biểu đồ/báo cáo KPI bán hàng.
#2. Korero
Đây được tạo ra để trở thành cửa hàng một cửa dành cho CRM, cộng tác và liên lạc với các công cụ tự động hóa để trao quyền cũng như tăng hiệu quả và năng suất cho nhóm bán hàng của bạn. Korero, chủ yếu nhắm mục tiêu vào B2B và Doanh nghiệp vừa và nhỏ, có Giao diện người dùng được sắp xếp hợp lý để mang lại Trải nghiệm người dùng tuyệt vời.
#3. Bigin của Zoho CRM
Một CRM tập trung vào đường ống được thiết kế và định giá cho các doanh nghiệp nhỏ và siêu nhỏ được gọi là Bigin. Bigin, một thành viên của gia đình nền tảng quan hệ khách hàng Zoho, được tạo ra để hỗ trợ các doanh nghiệp nhỏ tránh dùng bảng tính và các công cụ bán hàng lỗi thời để quản lý các tương tác với khách hàng của họ. Nhà cung cấp quảng cáo giao diện người dùng đơn giản là đơn giản và dễ sử dụng, đặc biệt là đối với người dùng không có nhiều kiến thức về CRM, với bộ tính năng đủ khả năng thích ứng để đáp ứng mọi mô hình kinh doanh và có mức giá hợp lý cho các doanh nghiệp nhỏ.
#4. InsideSales.com / Đường ống dự đoán XANT
Với Neuralytics, công cụ dự đoán XANT, kênh dự đoán theo dõi mọi thay đổi trong kênh bán hàng và dự báo đạt được hạn ngạch với độ chính xác ấn tượng 80%. Sản phẩm được xây dựng trên C9 Predictive Sales và không còn được bán nữa, được sở hữu và hỗ trợ bởi XANT (trước đây là InsideSales.com) từ tháng 2015 năm XNUMX.
#5. vtiger
Thông qua phần mềm tiếp thị, bán hàng và hỗ trợ khách hàng tích hợp, Vtiger sản xuất phần mềm CRM đám mây dựa trên đăng ký và nguồn mở miễn phí để hỗ trợ các tổ chức tương tác tốt hơn với khách hàng của họ trong toàn bộ vòng đời của khách hàng. Người bán tuyên bố rằng sản phẩm của họ làm tăng doanh thu, sự hài lòng của khách hàng và ROI tiếp thị. Hợp tác, quản lý dự án, quản lý hàng tồn kho, tự động hóa quy trình và một số tính năng khác cũng được đưa vào phần mềm Vtiger.
# 6. Bán Zendesk
CRM có tên là Zendesk Sell (trước đây gọi là Base CRM) hứa hẹn sẽ trao quyền cho các đại diện có quyền truy cập vào các công cụ tích hợp hiển thị toàn bộ ngữ cảnh của tài khoản khách hàng. Kết quả là họ vẫn được thông báo, điều này cho phép họ tận dụng các cơ hội. Reach, một nền tảng tương tác và tạo khách hàng tiềm năng tự động hóa quá trình xác định và duy trì sự quan tâm của khách hàng tiềm năng để người đại diện có thể tập trung hơn vào việc phát triển kết nối và vượt quá hạn ngạch của họ, có thể được thêm vào Zendesk Sell.
Quản lý đường ống Salesforce
Có thể coi quy trình bán hàng của Salesforce giống như một mô tả đồ họa về quy trình bán hàng của bạn. Trong một số trường hợp, đó có thể là một bảng xác định các mục tiêu bán hàng quan trọng hơn, bao gồm số lượng giao dịch hoặc hồ sơ bạn phải hoàn thành để đạt được hạn ngạch của mình. Các quy trình này nhằm hỗ trợ nhóm của bạn theo dõi các cơ hội, các giao dịch đang diễn ra và các giao dịch đã hoàn thành đồng thời cung cấp thông tin chi tiết và dữ liệu về hoạt động của nhóm của bạn. Ngoài việc cung cấp cho các cá nhân một vị trí để theo dõi tiến độ của họ đối với hạn ngạch bán hàng cá nhân, điều này cũng làm cho thông tin đó có sẵn cho các trưởng nhóm và các thành viên khác.
Ưu điểm và nhược điểm của quản lý đường ống Salesforce
Dưới đây là một số ưu điểm và nhược điểm của quản lý đường ống lực lượng bán hàng:
Ưu điểm của Quản lý đường ống Salesforce
- Phần lớn nhân viên bán hàng coi công việc của họ hoàn toàn là giao dịch. Họ muốn phân phối càng nhiều thứ càng tốt cho khách hàng của họ. Mặc dù đây là nhiệm vụ chính của họ, nhưng phần còn lại của công ty cũng dựa vào sự hiểu biết sâu sắc về khách hàng mà họ sở hữu.
- Nhân viên bán hàng có cơ hội quan sát trong thời gian thực xem doanh nghiệp đang kết nối với thị trường mục tiêu của mình tốt như thế nào.
- Do đó, quy trình Salesforce có thể xuất hiện để chứng minh “ai đang làm gì”, nhưng trên thực tế, nó cung cấp cho các thành viên khác trong nhóm kiến thức và dữ liệu họ cần để hoàn thành tốt công việc của mình.
Nhược điểm của quản lý đường ống Salesforce
- Đường ống dự phòng. Các nhóm có thể kết thúc làm việc từ các quy trình khác nhau nếu bạn không có quy trình chung để quản lý các quy trình của mình. Điều này có thể dẫn đến các silo dữ liệu, thiếu thông tin, hiểu lầm và nhân viên bất mãn.
- Thông tin không có sẵn. Các thành viên khác trong nhóm không thể biết được ghi chú mà thành viên nhóm bán hàng tạo trong ứng dụng cá nhân hoặc trên ghi chú dán trên bàn của họ nếu họ không thêm ghi chú đó vào hệ thống tập trung của bạn.
- Ghế xoay để liệu. Dữ liệu có thể dễ dàng bị mất hoặc thay đổi nhầm trong bản dịch nếu các nhóm đang lưu dữ liệu đó ở một nơi rồi tải dữ liệu đó lên một công cụ hoặc ứng dụng khác. Số lượng bán hàng của bạn có thể bị bóp méo nghiêm trọng bởi một số “0” đặt nhầm chỗ.
- Cập nhật phức tạp và đầu vào. Quản lý đường ống phức tạp chỉ đơn giản là làm cho nhân viên bán hàng trở nên phản kháng hơn.
Các bước để cải thiện quản lý đường ống Salesforce
Bạn phải cung cấp các điều kiện phù hợp để nhân viên bán hàng của mình quản lý các quy trình Salesforce của họ một cách hiệu quả. Sau đây là các bước cần thực hiện:
#1. Kiểm tra quy trình hiện tại của bạn
Nhìn vào quy trình (hoặc quy trình) mà nhóm của bạn hiện đang làm việc đầu tiên. Bạn có thể tiếp tục bước sau nếu hiện tại bạn chưa có quy trình tiêu chuẩn hóa.
#2. Nói chuyện với nhóm bán hàng của bạn
Để tìm hiểu thêm về tiềm năng và các vấn đề mà nhóm bán hàng của bạn nhìn thấy với quy trình bán hàng của bạn, hãy thực hiện các cuộc phỏng vấn và các buổi động não với họ.
#3. Tham khảo ý kiến với các bộ phận liên quan
Dữ liệu quy trình của bạn rất hữu ích để tạo các báo cáo được gửi trong toàn tổ chức.
#4. Tìm bất kỳ lỗ hổng nào trong quy trình hiện tại của bạn.
Bạn cần các quy trình hoàn chỉnh, chiến lược và kỹ lưỡng từ nhóm của mình để làm việc nếu bạn muốn việc quản lý quy trình diễn ra suôn sẻ.
#5. Tập hợp các chế độ xem đường ống có thể chỉnh sửa
Mỗi chúng ta hoạt động khác nhau. Việc sắp xếp quy trình “lý tưởng” cho một thành viên trong nhóm có thể khá khó thực hiện đối với một thành viên khác.
#6. Nhập dữ liệu dễ dàng hơn
Hãy đối mặt với nó: việc thêm hoặc cập nhật dữ liệu thật tẻ nhạt. Và vì lý do này, rất nhiều nhân viên bán hàng phải vật lộn để thực hiện. Nhập dữ liệu dường như là nhiệm vụ mà họ sẽ quay lại sau này khi họ bận tâm đến việc kết nối với khách hàng.
#7. Giữ ghi chú đường ống và thông tin khách hàng.
Xây dựng mối quan hệ gần gũi hơn với khách hàng có thể được tạo điều kiện dễ dàng bằng cách hiểu mong muốn của họ, cuộc đấu tranh của họ và các khía cạnh yêu thích của họ đối với sản phẩm hoặc dịch vụ.
#số 8. Tiện ích cho Chrome
Việc sử dụng tiện ích mở rộng của Chrome có thể cải thiện đáng kể trải nghiệm Salesforce của bạn. Phần tốt nhất là chúng được tùy chỉnh, có thể giúp bạn tăng năng suất, cộng tác tốt hơn và dành ít thời gian hơn trong Salesforce.
Đường ống có ý nghĩa gì trong kinh doanh?
Cụm từ “đường ống” trong tài chính đề cập đến sự tiến triển của một mục tiêu dài hạn bao gồm một số giai đoạn riêng biệt.
Mục tiêu của quản lý đường ống là gì?
Nó cho phép khả năng hiển thị để theo dõi, kiểm tra và sắp xếp các khả năng trong đường ống của bạn cũng như thông tin bạn có thể sử dụng cho hoạt động bán hàng của mình.
Giá trị của quản lý đường ống là gì?
Nếu bạn đang đi đúng hướng để đạt được các mục tiêu bán hàng của mình trong tuần hoặc tháng, quy trình bán hàng của bạn có thể cho bạn biết. Dựa trên tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng của họ, bạn cũng có thể suy ra các đại diện bán hàng của mình đang hoạt động tốt như thế nào.
bài viết liên quan
- SALES PIPELINE: Ý nghĩa, Các giai đoạn, Sự khác biệt của Phần mềm
- CÔNG TY PIPELINE: Các công ty hàng đầu về đường ống và cách họ kiếm tiền
- Bán hàng Saas: Hướng dẫn cơ bản về Quy trình và Chỉ số Bán hàng của Saas
- Dự báo bán hàng là gì? Phương pháp và ví dụ trong thế giới thực
dự án
