Điểm dẫn đầu hỗ trợ sự phối hợp của các nhóm bán hàng và thương mại. Quy trình này hỗ trợ cả hai nhóm trong việc ưu tiên và làm việc với khách hàng tiềm năng. Nó cũng làm tăng tốc độ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành người tiêu dùng. Bài viết này sẽ dạy cho bạn tất cả những gì bạn cần biết về mô hình điểm số khách hàng tiềm năng và cách mô hình này có thể hỗ trợ bạn trong hoạt động tiếp thị.
Đại diện bán hàng hoặc nhà tiếp thị có thể xác định những khách hàng có nhiều khả năng mua hàng hóa hoặc dịch vụ của họ nhất. Bằng cách sử dụng một phương pháp được gọi là ghi điểm khách hàng tiềm năng, nó cho phép các nhóm bán hàng tập trung vào các khả năng quan trọng nhất, chốt được nhiều đơn hàng hơn và hiểu rõ hơn về các khách hàng tiềm năng mà họ hiện đang thu hút và các loại khách hàng tiềm năng mà họ nên thu hút nhiều hơn.
Điểm dẫn đầu là gì?
Điểm số khách hàng tiềm năng là quy trình được các nhóm bán hàng và tiếp thị sử dụng để đánh giá giá trị của khách hàng tiềm năng hoặc người tiêu dùng trong tương lai bằng cách chỉ định điểm số dựa trên hành vi của họ liên quan đến mối quan tâm của họ đối với sản phẩm hoặc dịch vụ. Đó là thực tiễn đánh giá khách hàng tiềm năng dựa trên nhiều đặc điểm và điểm dữ liệu để xác định mức độ sẵn sàng mua của họ. Sử dụng quy mô được xác định trước sẽ hỗ trợ quyết định khách hàng tiềm năng nào có giá trị đối với công ty của bạn và tăng tỷ lệ chuyển đổi.
Nó cũng cho phép bạn ưu tiên các khách hàng tiềm năng và khám phá các khách hàng tiềm năng có chất lượng cao hơn. Hiểu được khách hàng tiềm năng nào có nhiều khả năng chuyển đổi hơn sẽ giúp bạn tiết kiệm thời gian và cuối cùng là nâng cao lợi nhuận của bạn.
Đó là quá trình chỉ định các giá trị, thường ở dạng “điểm” bằng số cho mỗi khách hàng tiềm năng mà bạn mang lại cho doanh nghiệp, theo HubSpot…”
“Điểm dẫn đầu” của khách hàng tiềm năng có thể dựa trên nhiều yếu tố. Các ví dụ phổ biến bao gồm thông tin do người dùng cung cấp, hành vi trên các kênh bạn theo dõi và mọi nguồn dữ liệu bổ sung mà bạn có thể truy cập.
Mục tiêu là làm cho nhóm bán hàng của bạn hoạt động hiệu quả nhất có thể bằng cách đơn giản hóa quy trình xác định khách hàng tiềm năng nào phù hợp và sẵn sàng để theo dõi.
Cách ghi điểm và tạo khách hàng tiềm năng
Tạo khách hàng tiềm năng là một phần quan trọng của bất kỳ tổ chức thành công nào. Không thể mở rộng cơ sở khách hàng của bạn và cải thiện doanh số bán hàng nếu không có khách hàng tiềm năng. May mắn thay, có một số chiến thuật hiệu quả mà bạn có thể sử dụng để tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng hơn cho công ty của mình. Dưới đây là một vài gợi ý để giúp bạn bắt đầu.
#1. Lời đề nghị
Mọi kế hoạch tạo khách hàng tiềm năng đều yêu cầu một thứ gì đó để đổi lấy thông tin liên hệ của khách hàng tiềm năng trong tương lai của bạn, còn được gọi là nam châm thu hút khách hàng tiềm năng. Ngoài việc có giá trị, hãy đảm bảo rằng nó cũng phù hợp với sản phẩm và dịch vụ của bạn để thu hút khách hàng tiềm năng xuất sắc.
#2. Tạo một nam châm chì
Nam châm dẫn là một sự khuyến khích mà bạn cung cấp cho khách hàng tiềm năng để đổi lấy thông tin liên hệ của họ. Đó có thể là sách điện tử miễn phí, hội thảo trên web hoặc tài nguyên có giá trị khác mà họ có thể truy cập sau khi đăng ký danh sách email của bạn. Tạo nam châm dẫn là một cách hiệu quả để thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng và khuyến khích họ cung cấp thông tin liên hệ của họ.
#3. Bạn nên tối ưu hóa trang web của mình để có được khách hàng tiềm năng.
Đảm bảo rằng bạn có lời kêu gọi hành động rõ ràng và biểu mẫu mà khách truy cập có thể sử dụng để tham gia danh sách email của bạn. Ngoài ra, hãy tìm thêm thông tin về hàng hóa hoặc dịch vụ của bạn trên mọi trang trên trang web của bạn. Để cung cấp cho khách truy cập quyền truy cập vào câu trả lời theo thời gian thực cho các câu hỏi của họ và tăng khả năng họ trở thành khách hàng tiềm năng, bạn cũng nên nghĩ đến việc bao gồm khả năng trò chuyện trực tiếp.
Các nền tảng truyền thông xã hội là nơi tuyệt vời để tạo khách hàng tiềm năng.
Bạn có thể sử dụng chúng để quảng cáo nam châm thu hút khách hàng tiềm năng và các nội dung khác. Cũng sử dụng chúng để tương tác với khách hàng tiềm năng và xây dựng mối quan hệ với họ theo thời gian. Bạn cũng nên xem xét việc chạy quảng cáo được nhắm mục tiêu trên các nền tảng truyền thông xã hội như Facebook và Instagram để tiếp cận nhiều người hơn, những người có thể quan tâm đến những gì bạn cung cấp.
Mô hình điểm dẫn đầu
Mô hình tính điểm khách hàng tiềm năng là một hệ thống để đánh giá khách hàng tiềm năng. Bạn chấm điểm cho khách hàng tiềm năng dựa trên một số yếu tố khác nhau, chẳng hạn như ngành mà khách hàng tiềm năng làm việc hoặc mức độ quan tâm của họ đối với sản phẩm của bạn, cũng như các phẩm chất liên quan đến khách hàng tiềm năng có giá trị cao trong quá khứ . Bạn cho điểm khách hàng tiềm năng dựa trên nhiều yếu tố khác nhau, chẳng hạn như lĩnh vực họ làm việc hoặc mức độ quan tâm của họ đối với sản phẩm của bạn. Nhiều điểm hơn được trao cho các đặc điểm trước đây đã tạo ra khách hàng tiềm năng có giá trị cao.
Với sự trợ giúp của mô hình này, bạn có thể nhanh chóng xác định khách hàng tiềm năng nào có nhiều khả năng dẫn đến bán hàng nhất và khách hàng tiềm năng nào thấp hơn trong danh sách ưu tiên
Tiếp thị điểm dẫn đầu
Các tổ chức tiếp thị và bán hàng thường sử dụng tính năng chấm điểm khách hàng tiềm năng để đánh giá xu hướng mua hàng của khách hàng tiềm năng. Đây là quy trình mà bạn xếp hạng khách hàng tiềm năng của mình, thường theo thang điểm từ 1 đến 100. Bạn có thể tìm ra ý định mua hàng theo xác suất của khách hàng tiềm năng bằng phương pháp này. Khả năng họ sẽ mua tăng theo điểm số.
Nguyên tắc đằng sau Điểm tiếp thị là mọi khía cạnh của công ty bạn đều ảnh hưởng đến hoạt động tiếp thị. Bạn có thể xác định bất kỳ lỗ hổng nào trong nền tảng tiếp thị bằng cách phân loại từng lỗ hổng thành tài sản hoặc nợ phải trả. Khách hàng tiềm năng trong hoạt động tiếp thị là bất kỳ người hoặc doanh nghiệp nào trong phạm vi hoạt động tiếp thị của bạn đã tương tác với thương hiệu của bạn theo một cách nào đó hoặc có tiềm năng tương tác như vậy trong tương lai. Những người xem hoặc tải xuống nội dung của bạn hoặc đến cửa hàng của bạn đều có thể được coi là khách hàng tiềm năng.
Trung tâm điểm dẫn đầu
Tính điểm khách hàng tiềm năng là một công cụ hữu ích để phân bổ thời gian và nguồn lực theo cách tạo ra ROI cao nhất cho công ty khi công ty mở rộng.
Khách hàng tiềm năng và người liên hệ được tạo bởi CRM, nhưng không phải tất cả chúng đều đáng giá cho thời gian và công sức của nhóm bán hàng hoặc nhóm tiếp thị của bạn. Để vượt qua trở ngại này, HubSpot cung cấp một chức năng gọi là Tính điểm khách hàng tiềm năng.
Đó là một phương pháp phân loại và xếp hạng khách hàng tiềm năng của bạn dựa trên khả năng áp dụng và tầm quan trọng của chúng đối với công ty của bạn.
Công cụ chấm điểm khách hàng tiềm năng từ HubSpot đánh giá và cho điểm từng khách hàng tiềm năng bằng cách sử dụng thông tin từ toàn bộ hành trình của khách hàng. Do đó, với việc sắp xếp thứ tự ưu tiên dựa trên dữ liệu và các hoạt động tiếp theo được lập kế hoạch có chiến lược, nhóm của bạn sẽ có thể giành được nhiều công việc kinh doanh hơn.
Điểm dự đoán của Hubspot
Công nghệ máy học được sử dụng trong tính năng chấm điểm khách hàng tiềm năng dự đoán của HubSpot và để tính điểm khách hàng tiềm năng, thuật toán sẽ kiểm tra hàng trăm điểm dữ liệu khác nhau.
Nó sẽ phân tích dữ liệu từ các khách hàng trước đây và khách hàng hiện tại để xác định khách hàng tiềm năng nào chuyển đổi và dựa vào đó, nó sẽ dự báo khả năng khách hàng tiềm năng mới sẽ chuyển đổi.
Tính năng chấm điểm khách hàng tiềm năng dự đoán sẽ quét qua những điểm chung này và sau đó xếp hạng khách hàng tiềm năng trong tương lai vì các lượt chuyển đổi thường có chung một hoặc nhiều đặc điểm khiến họ phải chuyển đổi.
Định nghĩa về Điểm dẫn đầu là gì?
Chấm điểm khách hàng tiềm năng là cách chấm điểm khách hàng tiềm năng dựa trên một số đặc điểm và điểm dữ liệu để xác định mức độ sẵn sàng mua hàng của họ. Tăng tỷ lệ chuyển đổi và xác định khách hàng tiềm năng nào có giá trị đối với công ty của bạn bằng cách sử dụng thang đo đặt trước.
Một so sánh vô tư về doanh số bán hàng được gọi là tính điểm khách hàng tiềm năng. Ngoài việc hỗ trợ nhân viên tiếp thị và bán hàng trong việc xác định vị trí của từng khách hàng tiềm năng trong quá trình mua hàng, nó cũng hỗ trợ trong việc kết hợp phần tiếp theo phù hợp với câu hỏi liên quan.
Các giai đoạn của điểm dẫn đầu là gì?
Hành trình của người mua có năm giai đoạn dẫn đầu và cả công ty từ Doanh nghiệp đến Người tiêu dùng và Doanh nghiệp với Doanh nghiệp đều thường xuyên sử dụng chúng. Vì vậy, các giai đoạn bao gồm;
- Giai đoạn đăng ký
- Giai đoạn lãnh đạo/Nuôi dưỡng
- Giai đoạn khả năng
- Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện tiếp thị
- Giai đoạn bán khách hàng tiềm năng đủ điều kiện
Ngoài các giai đoạn thông thường, cũng có thể có một số giai đoạn riêng biệt mà doanh nghiệp có thể sử dụng tùy thuộc vào yêu cầu cụ thể của họ.
Giai đoạn dẫn điểm trung bình là gì?
Điểm số khách hàng tiềm năng trung bình là đánh giá tổng thể về tầm cỡ của khách hàng tiềm năng đến với công ty của bạn. Điều này có thể được tính toán sau khi đánh giá điểm số khách hàng tiềm năng của bạn để tìm hiểu thêm về mức độ hữu ích và hứa hẹn của khách hàng tiềm năng.
Chất lượng của khách hàng tiềm năng được tạo ra trong một khoảng thời gian cụ thể được đo lường tổng thể bằng điểm số khách hàng tiềm năng trung bình.
Cả khách hàng tiềm năng tiếp thị và bán hàng đều được đánh giá về chất lượng bằng cách sử dụng Điểm khách hàng tiềm năng trung bình.
Tại sao chấm điểm khách hàng tiềm năng lại quan trọng?
Điểm số khách hàng tiềm năng cho phép bạn xác định nhanh chóng và đơn giản khách hàng tiềm năng không đáng tin cậy, do dự và tận tâm. Công thức để đạt được thành công lâu dài và bền vững không bao gồm việc coi thường nó. Với tính năng ghi điểm khách hàng tiềm năng, bạn không lãng phí nhiều thời gian cho những khách hàng tiềm năng không xứng đáng và bạn không bỏ qua những khách hàng sắp mua hàng.
Bạn có thể xếp hạng khách hàng tiềm năng và tìm khách hàng tiềm năng chất lượng cao với sự trợ giúp của điểm số khách hàng tiềm năng. Bạn có thể tiết kiệm thời gian và cuối cùng là tăng doanh thu nếu bạn biết khách hàng tiềm năng nào có nhiều khả năng chuyển đổi hơn.
Nó cải thiện chu kỳ doanh thu, tăng ROI và tối ưu hóa liên kết tiếp thị và bán hàng.
Một hệ thống chấm điểm khách hàng tiềm năng được thiết kế tốt có thể giảm lượng thời gian khách hàng tiềm năng dành cho giai đoạn nuôi dưỡng và hỗ trợ xác định những khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng ở giai đoạn đầu, những người có thể tiến xuống kênh nhanh hơn những người khác.
Tại sao chúng ta sử dụng tính năng chấm điểm khách hàng tiềm năng?
Tính điểm khách hàng tiềm năng là một công cụ phổ biến được các nhóm tiếp thị và bán hàng sử dụng để ước tính khả năng mua hàng của khách hàng tiềm năng. Đó là một quá trình trong đó bạn chỉ định điểm số (thường từ 1 đến 100) cho khách hàng tiềm năng của mình. Điểm khách hàng tiềm năng cho biết xác suất ý định mua hàng của khách hàng tiềm năng của bạn. Điểm càng cao, họ càng có nhiều khả năng mua hàng.
Tính điểm khách hàng tiềm năng cho phép bạn xác định triển vọng nào xứng đáng với thời gian của bạn và triển vọng nào không. Và nó cho phép bạn làm điều đó một cách có phương pháp hơn là dựa trên những gì “cảm thấy đúng” vào thời điểm đó. Tương tự như phân khúc tiếp thị, sau đó bạn có thể phân loại mọi người thành các nhóm dựa trên điểm số sở thích của họ.
Hệ thống chấm điểm khách hàng tiềm năng đơn giản là gì?
Hệ thống tính điểm khách hàng tiềm năng (hoặc mô hình) cho phép bạn chỉ định giá trị điểm cho người mua tiềm năng. Họ có được khách hàng tiềm năng đủ điều kiện sau khi tích lũy một số điểm nhất định. Nó chỉ ra rằng họ có khả năng mua hàng và đại diện bán hàng có thể liên hệ với họ. Những người có xếp hạng cao nhất trên thang đo nên được tiếp cận trước.
Điểm chì và hạng chì là gì?
Chấm điểm khách hàng tiềm năng và phân loại khách hàng tiềm năng là hai cách tiếp cận được sử dụng thường xuyên để xác định khách hàng tiềm năng đủ điều kiện — nghĩa là xác định xem khách hàng tiềm năng có đủ giá trị để chuyển từ nhóm tiếp thị của bạn sang nhóm bán hàng hay không. Đó là quá trình tự động gán một số cho khách hàng tiềm năng trong nước để thể hiện mức độ quan tâm của họ đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Điểm khách hàng tiềm năng tập trung vào hành vi của khách hàng tiềm năng. Đó là một nỗ lực để đánh giá mức độ quan tâm của họ đối với sản phẩm của công ty bạn. Khách hàng tiềm năng thường tăng hoặc giảm điểm dựa trên dữ liệu ngầm thu thập được từ các tương tác của họ với trang web và tài liệu tiếp thị của bạn. Những khách hàng tiềm năng thể hiện mức độ tương tác cao với trang web của bạn và sử dụng một lượng lớn thông tin liên quan của bạn sẽ được ghi điểm cao hơn những khách hàng tiềm năng chỉ duyệt qua trang chủ của bạn một lần hoặc hiếm khi kết nối với thương hiệu của bạn.
Phân loại khách hàng tiềm năng tập trung vào các đặc điểm của khách hàng tiềm năng và cố gắng xác định giá trị của họ đối với công ty của bạn. Những khách hàng tiềm năng này thường được phân loại bằng một chữ cái dựa trên dữ liệu rõ ràng mà họ cung cấp, đánh giá xem các thuộc tính của họ khớp với hồ sơ khách hàng tiềm năng mong muốn của bạn đến mức nào. Các thuộc tính có liên quan thường được lấy từ thông tin do khách hàng tiềm năng cung cấp thông qua biểu mẫu web hoặc cơ hội chuyển đổi tương tự. Cấp độ khách hàng tiềm năng thường bị ảnh hưởng bởi các yếu tố như ngành, khu vực, quy mô công ty, chức năng công việc và mức thâm niên được chỉ định.
Ghi điểm khách hàng tiềm năng truyền thống là gì?
Tính điểm khách hàng tiềm năng truyền thống là quá trình chỉ định thủ công một hệ thống điểm cho người liên hệ dựa trên thông tin rõ ràng và tiềm ẩn. Điều này là để đủ điều kiện dẫn cho nhóm bán hàng của bạn.
Tính điểm khách hàng tiềm năng truyền thống, thường được gọi là "chấm điểm khách hàng tiềm năng thủ công", là quá trình chấm điểm khách hàng tiềm năng của bạn. Nó dựa trên nhiều đặc điểm khác nhau để xác định khả năng họ thực hiện một hành động cụ thể như thế nào.
Trong nhiều trường hợp, cách ghi điểm khách hàng tiềm năng truyền thống gần như hoàn toàn liên quan đến việc thu hút khách hàng mới. Họ làm như vậy bằng cách chuyển đổi họ từ khách hàng tiềm năng trong kênh bán hàng của thương hiệu.
Nó cũng dựa vào việc chỉ định điểm số cho các thuộc tính nhân khẩu học riêng biệt và có lẽ là các hành động khác nhau mà khách hàng có thể thực hiện. Bạn sẽ kiểm đếm tất cả các đặc điểm khác nhau của một khách hàng tiềm năng riêng lẻ để có được số điểm từ 1-100. Điểm số càng cao, khách hàng tiềm năng càng có nhiều khả năng chuyển đổi.
Cuối cùng,
Chấm điểm khách hàng tiềm năng là sự so sánh khách quan giữa khách hàng tiềm năng này với khách hàng tiềm năng khác. Nó không chỉ hỗ trợ sắp xếp các hoạt động tiếp theo phù hợp với yêu cầu có liên quan mà còn hỗ trợ các chuyên gia tiếp thị và bán hàng trong việc xác định vị trí của từng khách hàng tiềm năng trong quy trình mua hàng.
Tài liệu tham khảo
Bài viết liên quan
- CÁC CÔNG TY TẠO RA LÃNH ĐẠO: Các công ty tạo ra khách hàng tiềm năng hàng đầu năm 2023
- Beyond Cold Calling: Các kỹ thuật hiệu quả để tạo khách hàng tiềm năng
- QUẢN LÝ LÃNH ĐẠO: Hướng dẫn và Thực hành Tốt nhất
- Beyond Cold Calling: Các kỹ thuật hiệu quả để tạo khách hàng tiềm năng
- HỆ THỐNG QUẢN LÝ LÃNH ĐẠO: Định nghĩa và cách thức hoạt động
