Bạn đã bao giờ hỏi một nhà tuyển dụng tiềm năng rằng họ coi trọng số liệu bán hàng nào nhất trong một cuộc phỏng vấn chưa? Câu trả lời đó rất có thể là “Có”. Điều gì sẽ xảy ra nếu tôi hỏi bạn rằng bạn đã bao giờ hỏi một nhà tuyển dụng tiềm năng về tốc độ bán hàng của họ chưa? Nếu bạn trả lời “Có” một lần nữa, thì bạn đã hiểu mức độ quan trọng của phương trình này đối với việc hiểu thái độ phát triển và sức khỏe tổng thể của một tổ chức bán hàng. Nếu bạn chưa bao giờ quan tâm đến tốc độ bán hàng của công ty, hãy dành một chút thời gian để xem xét phương trình quan trọng này và vượt qua các KPI trong lần gặp tiếp theo. Trong bài viết này, chúng ta sẽ thảo luận về tốc độ bán hàng, bốn (4) biến số, công thức của nó, cách tính toán và cách tăng tốc độ bán hàng.
Vận tốc bán hàng là gì?
Tốc độ mà các giao dịch di chuyển qua đường ống của bạn và tạo ra doanh thu được gọi là tốc độ bán hàng. Phương trình tốc độ bán hàng xác định tốc độ bán hàng của một tổ chức và số tiền mà tổ chức có thể kỳ vọng tạo ra trong một khoảng thời gian nhất định bằng cách sử dụng bốn tham số (số lượng cơ hội, giá trị giao dịch trung bình, tỷ lệ thắng và độ dài của chu kỳ bán hàng).
Kết quả của phương trình tốc độ bán hàng cho thấy hiệu quả tổng thể của nhóm bán hàng, cũng như nơi nhóm có thể tăng năng suất bán hàng để tác động tích cực đến các mục tiêu doanh thu.
Bây giờ chúng ta đã xác định tốc độ bán hàng, hãy xem tại sao tốc độ bán hàng lại quan trọng, cách tính toán, tăng tốc độ bán hàng và các yếu tố ảnh hưởng đến tốc độ bán hàng.
Tại sao theo dõi tốc độ bán hàng lại quan trọng?
Ngay cả khi công ty của bạn đang mở rộng nhanh chóng, bạn vẫn có thể lãng phí thời gian hoặc đánh mất khách hàng tiềm năng do thiếu hiểu biết về kênh bán hàng của mình. Khi bạn theo dõi tốc độ bán hàng, bạn sẽ có được bức tranh hoàn chỉnh về trải nghiệm khách hàng của mình cũng như cái nhìn sâu sắc về những gì hiệu quả và nguyên nhân khiến khách hàng tiềm năng bị đình trệ. Tốc độ bán hàng cũng có thể được sử dụng để theo dõi lượng hàng tồn kho bạn có và khi nào bạn có thể cần thêm.
Bốn (4) biến số của tốc độ bán hàng
Bốn (4) biến số xác định tốc độ bán hàng đều là các số liệu mà CRM của bạn nên đo lường ngay bây giờ và chúng như sau:
- Số Cơ hội
- Giá trị giao dịch trung bình
- Chiến thắng/Tỷ lệ chuyển đổi
- Độ dài của chu kỳ bán hàng
Chúng ta hãy xem xét từng biến trong số bốn (4) biến tốc độ bán hàng này và cách bạn có thể sử dụng chúng để định hướng việc lập kế hoạch và thiết lập mục tiêu của tổ chức mình.
#1. Số Cơ hội
Số lượng cơ hội là một trong bốn (4) biến số của tốc độ bán hàng. Luôn có một số cơ hội nhất định trong quy trình của bạn. Đảm bảo rằng họ đủ điều kiện để có cơ hội. Điểm mấu chốt của bạn sẽ bị ảnh hưởng nếu đường ống của bạn bị tắc do các đầu mối bị lỗi và chỉ một số ít có cơ hội đóng cửa.
#2. Chiến thắng/Tỷ lệ chuyển đổi
Tỷ lệ thắng trung bình của bạn tỷ lệ thuận với số lượng khách hàng tiềm năng chất lượng mà bạn tạo ra. Chia số lần bán hàng giành được cho tổng số cơ hội bán hàng để xác định tỷ lệ thắng của bạn.
#3. Giá trị giao dịch (quy mô giao dịch trung bình)
Mọi giao dịch đều cần nguồn tài nguyên quan trọng nhất của cả hai bên: thời gian. Đảm bảo rằng bạn đang tận dụng tối đa tài nguyên này cho cả khách hàng tiềm năng và chính mình bằng cách đưa ra các ưu đãi hoặc tiện ích bổ sung giúp cuộc sống của khách hàng tiềm năng dễ dàng hơn đồng thời tăng giá trị giao dịch trung bình và tốc độ bán hàng của bạn.
#4. Độ dài của chu kỳ bán hàng (tính bằng tháng)
Độ dài của chu kỳ bán hàng cũng là một trong bốn (4) biến số của yếu tố tốc độ bán hàng mà bạn không nên nâng cao. Làm cho quy trình bán hàng của bạn hiệu quả hơn, sửa đổi cẩm nang bán hàng của bạn và thỉnh thoảng tăng nhân sự cho lực lượng bán hàng của bạn là tất cả các chiến lược để rút ngắn chu kỳ bán hàng trung bình của bạn và chốt các giao dịch chất lượng hơn nhanh hơn.
Vận tốc đường ống so với Vận tốc bán hàng
Vận tốc bán hàng cũng có thể được gọi là vận tốc đường ống hoặc vận tốc kênh bán hàng. Tất cả những từ này đều đề cập đến cùng một điều: tất cả chúng đều đo lường mức độ nhanh chóng mà các khách hàng tiềm năng di chuyển qua quy trình bán hàng hoặc kênh bán hàng.
Việc quyết định đặt tên cho chỉ số này là gì tùy thuộc vào bạn và công ty của bạn. Một số người thích vận tốc quy trình hơn là vận tốc bán hàng vì nó trực tiếp hơn (các khách hàng tiềm năng của bạn thực sự đang di chuyển qua quy trình của bạn), nhưng vào cuối ngày, con số do công thức tạo ra mới là điều quan trọng, chứ không phải nhãn hiệu.
Công thức tốc độ bán hàng
Tốc độ bán hàng rất dễ xác định xem bạn có hiểu các thành phần và có một quy trình được xác định rõ ràng hay không. Để xác định tốc độ bán hàng của bạn, hãy kiểm tra quy trình bán hàng, chu kỳ bán hàng, phương pháp nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng và quy mô giao dịch trung bình.
Các thông tin sau đây được yêu cầu bởi công thức tốc độ bán hàng:
- Số lượng cơ hội trong quy trình của bạn
- Giá trị tiền tệ của quy mô giao dịch điển hình của bạn
- Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng được thể hiện dưới dạng phần trăm thắng so với thua.
- Số ngày trung bình trong một chu kỳ bán hàng
Công thức tốc độ bán hàng là:
Vận tốc bán hàng (V) = [Số lượng cơ hội (#) x Giá trị giao dịch ($) x Tỷ lệ thắng (%)] ➗ Độ dài chu kỳ bán hàng (L)
V = [#X$X%] ➗L
Kiểm tra từng thành phần này để xác định số nào sẽ nhập vào phương trình của bạn:
#1. Số cơ hội
Số liệu này đại diện cho số lượng khách hàng tiềm năng đủ điều kiện trong quy trình của bạn. Đánh giá khách hàng tiềm năng đủ điều kiện sẽ duy trì con số này ổn định đồng thời giúp bạn tiết kiệm thời gian và nguồn lực. Khách hàng tiềm năng chất lượng thấp sẽ không thăng tiến trong quá trình bán hàng và cuối cùng chúng sẽ làm giảm tốc độ bán hàng của bạn.
#2. Giá trị giao dịch ($)
Đây là một thuật ngữ khác cho quy mô (hoặc giá trị) trung bình của giao dịch mà khách hàng tiềm năng của bạn mua. Nếu bạn bán sản phẩm với giá cố định, bạn có thể muốn chú ý đến vận tốc bán sản phẩm cụ thể. Tuy nhiên, nếu bạn bán các gói hoặc sản phẩm theo thang trượt, số tiền mua trung bình sẽ tốt hơn.
#3. Tỉ lệ chiến thắng (%)
Trước khi bạn có thể nhập tỷ lệ thắng của mình vào công thức tốc độ bán hàng, trước tiên bạn phải tính toán nó. Chia tổng số lần bán hàng giành được cho tổng số cơ hội (#) để tính tỷ lệ thắng của bạn. Khi bạn đủ điều kiện cho khách hàng tiềm năng của mình, tỷ lệ thắng của bạn sẽ cải thiện, giống như số lượng cơ hội của bạn. Vì khách hàng tiềm năng đủ điều kiện có nhiều khả năng mua hàng hơn nên số lượng bán hàng kiếm được sẽ tăng lên.
#4. Độ dài chu kỳ bán hàng (L)
Trong một kịch bản lý tưởng, bạn muốn chu kỳ bán hàng của mình càng ngắn càng tốt. Thỏa thuận được hoàn thành càng nhanh, đại diện bán hàng có thể chuyển sang khách hàng tiềm năng tiếp theo càng nhanh.
Tất nhiên, bạn không muốn mất hàng giờ mỗi khi cần tính tốc độ bán hàng của mình. CRM hoặc phần mềm theo dõi khách hàng tiềm năng hoặc quản lý khách hàng tiềm năng khác là cách dễ dàng nhất để sắp xếp các chỉ số vận tốc bán hàng của bạn.
Cách tính tốc độ bán hàng
Để xác định tốc độ bán hàng, hãy theo dõi bốn biến số được đề cập ở trên và đưa chúng vào một phép tính đơn giản. Để xác định tốc độ bán hàng, hãy nhân tổng số cơ hội, giá trị giao dịch trung bình và tỷ lệ thắng với độ dài của chu kỳ bán hàng trung bình của bạn. Mặc dù nó khác nhau tùy theo ngành, địa điểm và công ty, nhưng người quản lý tài khoản được trả nhiều hơn người quản lý thành công của khách hàng chỉ vì họ đang bán hàng và có động cơ để thành công.
Phân đoạn quy trình bán hàng của bạn theo quy mô thị trường (hoặc sự khác biệt đáng kể khác giữa các nhóm khách hàng, chẳng hạn như ngành hoặc lãnh thổ) có thể đảm bảo rằng các biến số của bạn được tính toán phù hợp. Do sự khác biệt về ngân sách và yêu cầu sản phẩm, khách hàng cấp doanh nghiệp của bạn rất có thể sẽ có quy mô giao dịch trung bình lớn hơn đáng kể so với SMB.
Hãy lấy một ví dụ đơn giản: giả sử doanh nghiệp của bạn có 100 khách hàng tiềm năng trong quý đầu tiên của năm tài chính mới, với quy mô giao dịch trung bình là 10,000 đô la, tỷ lệ thắng là 30% và chu kỳ bán hàng trung bình là 50 ngày đối với thị trường tầm trung. các thỏa thuận. Chúng tôi có thể tính tốc độ bán hàng của bạn là 6,000 đô la bằng cách sử dụng phép toán đơn giản, đó là khoảng doanh thu mà nhân viên bán hàng của bạn tạo ra mỗi ngày trong số các giao dịch giữa thị trường.
Hãy tưởng tượng bạn quay lại và tính tốc độ bán hàng trong quá khứ theo quý so với năm tài chính trước đó và bạn phát hiện ra rằng bạn đã tăng trung bình 15% so với quý trước mà không cần bất kỳ sự can thiệp nào. Vì vậy, bạn muốn tăng tốc độ bán hàng của mình lên 25%, từ 6,000 đô la trong quý đầu tiên lên 7,500 đô la trong quý thứ hai.
Cách tăng tốc độ bán hàng
Không có gì sai khi cố gắng bán nhanh hơn hoặc kiếm nhiều doanh thu hơn, nhưng nó phải được thực hiện với một chiến lược rõ ràng trong đầu.
Công thức này bao gồm các chiến lược điển hình nhất để tăng số liệu vận tốc bán hàng của bạn: cơ hội, quy mô giao dịch, tỷ lệ thắng và thời lượng chu kỳ bán hàng.
Hãy xem xét từng vấn đề và cách bạn có thể cải thiện chiến lược đó:
#1. Tăng số lượng cơ hội của bạn.
Điều quan trọng là phải hiểu rằng cơ hội không giống như khách hàng tiềm năng. Khách hàng tiềm năng là những khách hàng đã thể hiện sự quan tâm đến công ty hoặc sản phẩm của bạn bằng cách nhấp vào quảng cáo hoặc đăng ký nhận bản tin. Triển vọng là khách hàng tiềm năng đủ điều kiện. Điều đó cho thấy đại diện bán hàng đã đánh giá khách hàng tiềm năng và xác định rằng họ có khả năng trở thành khách hàng dựa trên các tiêu chí nhất định. Bạn không cần nguồn cung cấp khách hàng tiềm năng vô tận để tăng doanh số bán hàng của mình; bạn chỉ cần thêm cơ hội. Làm cho nhân viên bán hàng của bạn dành nhiều thời gian hơn để đánh giá khách hàng tiềm năng hơn là tạo ra họ. Chất lượng quan trọng hơn số lượng.
#2. Tăng quy mô giao dịch trung bình của bạn.
Điều này có thể khó khăn vì bạn không muốn chỉ tăng giá sản phẩm của mình. Giá cả và bao bì là tất cả về cân bằng giữa chi phí và lợi ích. Bạn sẽ dễ dàng thuyết phục họ mua một ưu đãi lớn hơn nếu bạn có thể xác định rõ hơn các điểm yếu của họ và tìm ra gói phù hợp cho họ. Bạn cũng có thể tăng quy mô giao dịch trung bình bằng cách kiểm tra cơ hội nào có khả năng mua các ưu đãi lớn hơn hoặc nhỏ hơn. Đẩy các cơ hội nhỏ hơn thông qua quy trình bán hàng nhanh hơn để bạn có thể dành nhiều sự chú ý hơn cho doanh số bán hàng lớn hơn. Chỉ cần không thỏa hiệp với các giao dịch nhỏ hơn trong quy trình—tất cả doanh số bán hàng, bất kể quy mô, cộng vào tổng cuối cùng.
#3. Tập trung vào các điểm chuyển đổi để cải thiện tỷ lệ thắng của bạn.
Khách hàng tiềm năng có thể rời khỏi kênh bán hàng của bạn vì nhiều lý do, nhưng mỗi khi họ làm như vậy, các chuyên gia bán hàng của bạn sẽ mất thời gian họ dành để chăm sóc người mua tiềm năng. Để cải thiện tỷ lệ thắng, trước tiên bạn phải hiểu tại sao khách hàng không mua hàng. Xác định vị trí và lý do tại sao khách hàng tiềm năng bị loại khỏi chu kỳ bán hàng. Nó có phải là một chi phí? Có bắt buộc không? Khi bạn hiểu lý do tại sao khách hàng tiềm năng của mình rời đi, bạn có thể giải quyết các vấn đề tốt hơn.
#4. Giảm chu kỳ bán hàng của bạn.
Một trong những phương pháp đơn giản nhất để thúc đẩy doanh số bán hàng là giảm thời gian cần thiết để tạo ra chúng. Rõ ràng, điều này không có nghĩa là tích cực thúc đẩy doanh số bán hàng. Bạn vẫn phải dành thời gian để tạo mối quan hệ và không đặt khách hàng tiềm năng vào tình huống khó xử. Nói như vậy, bạn có thể tiếp cận sớm hơn và chuẩn bị kỹ lưỡng hơn. Nếu một khách hàng tiềm năng đặt câu hỏi, bạn sẽ có thể giải quyết nó ngay lập tức. Luôn chuẩn bị sẵn các tài liệu của công ty và sẵn sàng hoạt động; cung cấp chúng cho những khách hàng tiềm năng cũng đang ở gần vạch đích. Bạn không cần phải tăng tốc độ tương tác của mình; chỉ đơn giản là rút ngắn thời gian giữa chúng.
Giảm giá ảnh hưởng đến tốc độ bán hàng như thế nào
Giảm giá không phải lúc nào cũng là câu trả lời để tăng doanh thu, nhưng bằng cách đưa ra các khuyến khích để chốt đơn hàng nhanh hơn, bạn có khả năng rút ngắn chu kỳ bán hàng của mình – và do đó tăng tốc độ bán hàng của bạn.
Đảm bảo rằng các đại diện bán hàng của bạn được đào tạo bài bản về cách sử dụng giảm giá để mang lại lợi ích cho các giao dịch thay vì làm chậm tốc độ tăng trưởng của công ty bạn và đóng vai trò như một cái nạng cho các nhóm bán hàng đang gặp khó khăn.
Ví dụ về tốc độ bán hàng là gì?
Tốc độ bán hàng đo tốc độ kiếm tiền của công ty bạn. Nó cho biết nhóm bán hàng kiếm được bao nhiêu doanh thu hàng ngày. Một đại diện bán hàng cá nhân có thể tạo ra thu nhập hàng ngày là 2,000 đô la cho một công ty, trong khi toàn bộ nhóm có thể tạo ra 50,000 đô la.
Đơn vị vận tốc bán hàng là gì?
Để xác định tốc độ bán hàng, hãy nhân tổng số cơ hội, giá trị giao dịch trung bình và tỷ lệ thắng với độ dài của chu kỳ bán hàng trung bình của bạn. Đầu ra của phương trình là tốc độ bán hàng của công ty bạn, được biểu thị bằng đô la.
Tốc độ bán hàng trong thương mại điện tử là gì?
Tốc độ mà một khách hàng tiềm năng đi qua hệ thống bán hàng của công ty và tạo ra tiền được gọi là tốc độ bán hàng. Nó thể hiện sức khỏe và năng suất của đội ngũ bán hàng, nhưng nó cũng xác định các lĩnh vực mà quy trình bán hàng có thể được cải thiện.
Làm thế nào để bạn đo vận tốc?
Vận tốc (v) là một đại lượng vectơ biểu thị sự dịch chuyển (hoặc thay đổi vị trí, s) theo thời gian (t) thông qua phương trình v = s/t. Tốc độ (hay tốc độ, r) là đại lượng vô hướng biểu thị quãng đường đi được (d) chia cho độ thay đổi thời gian (t) theo phương trình r = d/t.
Làm thế nào để bạn tăng tốc độ bán hàng?
Có bốn kỹ thuật để tăng tốc độ bán hàng của bạn:
- Tăng số lượng bán hàng có thể.
- Tăng quy mô giao dịch trung bình của bạn.
- Cải thiện tỷ lệ thắng cá nhân của bạn.
- Giảm thời lượng của chu kỳ bán hàng của bạn.
Vận tốc là Số lượng hay Đơn vị?
Vận tốc là một đại lượng vectơ định lượng tốc độ của một vật thể theo một hướng xác định – cả hai đều cần thiết để xác định vận tốc. Mét trên giây là đơn vị SI của vận tốc.
Vận tốc và Đơn vị và Công thức của nó là gì?
Vận tốc (v) là một đại lượng vectơ biểu thị sự dịch chuyển (hoặc thay đổi vị trí, s) theo thời gian (t) thông qua phương trình v = s/t.
Kết luận
Một quy trình tốt hoặc một đội ngũ bán hàng lớn hơn là không đủ để giúp tổ chức tiếp tục mở rộng – trên thực tế, chúng có thể có tác động ngược lại. Đo lường tốc độ bán hàng của bạn, hiểu những phát hiện chỉ ra điều gì và có các chiến lược cụ thể để nhanh chóng cải thiện nó.
- Dự báo bán hàng là gì? Phương pháp và ví dụ trong thế giới thực
- TRIỂN VỌNG BÁN HÀNG: Định nghĩa, Phương pháp & Mẫu
- Bán hàng Saas: Hướng dẫn cơ bản về Quy trình và Chỉ số Bán hàng của Saas
- PHÂN ĐOẠN TIẾP THỊ: Định nghĩa, Ví dụ, Chiến lược, Biến số & Tầm quan trọng
- SALES PIPELINE: Ý nghĩa, Các giai đoạn, Sự khác biệt của Phần mềm
- IT HELPDESK: Định nghĩa, Nhiệm vụ, Mức lương, Gia công phần mềm & Hướng dẫn
dự án
