Các chỉ số rất quan trọng đối với hiệu suất của bạn với tư cách là một nhà lãnh đạo bán hàng, giám đốc, hoặc đại diện. Họ hỗ trợ bạn đánh giá hiệu suất của công ty, nhóm và cá nhân đóng góp.
Giả sử bạn đã sẵn sàng để gặp Phó Giám đốc Kinh doanh của mình. Bạn phải cung cấp thông tin cập nhật về thành tích của nhóm bán hàng của bạn trong cuộc họp này. Khi bạn xem xét sự phong phú của các bảng điều khiển và báo cáo trong cơ sở dữ liệu CRM của mình, tất cả các biểu đồ, số liệu và tỷ lệ phần trăm đều có thể khiến bạn nản lòng.
KPI bán hàng nào có ảnh hưởng lớn nhất đến doanh nghiệp? Vì vậy, có bất kỳ cái nào mà bạn nên ưu tiên? Doanh thu định kỳ hàng tháng là một số liệu cần xem xét (MRR). Doanh thu định kỳ hàng tháng giúp bạn và VP của bạn tính toán số thu nhập thực hiện mỗi tháng. Bạn có thể so sánh MRR với tỷ lệ đăng ký hàng tháng cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, tỷ lệ tăng trưởng tài khoản hàng tháng và tỷ lệ giữ chân khách hàng, ngoài các mẫu doanh thu theo thời gian.
Nghiên cứu sẽ cho bạn biết liệu doanh thu của bạn đang giảm hay tăng theo thời gian, đồng thời nó cũng giúp các giám đốc bán hàng hiểu rõ để họ có thể đưa ra các quyết định kinh doanh sáng suốt.
MRR (Doanh thu Định kỳ Hàng tháng) là gì?
MRR là từ viết tắt của doanh thu định kỳ hàng tháng. Đây là một thước đo được tiêu chuẩn hóa về doanh thu có thể dự đoán của một công ty mà công ty dự đoán sẽ tạo ra mỗi tháng. Ví dụ: nếu bạn có mười khách hàng, mỗi người trả cho bạn 50 đô la mỗi tháng, thì MRR của bạn là 500 đô la.
Trước khi bắt đầu, chúng ta hãy xác định một vài thuật ngữ.
- Doanh thu: Thu nhập mà công ty của bạn kiếm được từ việc bán hàng hóa và dịch vụ.
- Doanh thu định kỳ: Đây là số tiền bạn có thể mong đợi trên cơ sở nhất quán. Doanh thu định kỳ có thể được tính toán hàng tháng hoặc hàng năm (ví dụ: MRR: doanh thu định kỳ hàng tháng, ARR: doanh thu định kỳ hàng năm).
MRR hoạt động như thế nào trong thực tế?
Hãy xem xét những điều sau: Bạn làm việc cho một công ty điện toán đám mây bán nền tảng lưu trữ ảnh trên đám mây. Khách hàng ký hợp đồng thành viên hàng năm và trả phí hàng tháng để sử dụng dịch vụ lưu trữ ảnh.
Giả sử khách hàng đã đồng ý trả 1,200 đô la mỗi năm và bạn có thể dự đoán thu nhập 100 đô la (1,200 đô la / 12 tháng) mỗi tháng dựa trên giao dịch mua của họ. Doanh thu định kỳ hàng tháng của khách hàng này là 100 đô la.
Do đó, sau khi tính toán MRR cho từng khách hàng, bạn có thể tính tổng MRR cho công ty của mình.
Đọc thêm: Biên lợi nhuận gộp: Công thức & Cách tính biên lợi nhuận gộp
Công thức Doanh thu Định kỳ Hàng tháng
Doanh thu trung bình trên mỗi tài khoản X Tổng số tài khoản trong tháng đó =MRR
Khi tính toán MRR, chỉ số quan trọng nhất là Doanh thu trung bình trên mỗi tài khoản (ARPA). Số tiền đó được tính bằng cách lấy giá trị trung bình của số tiền mà tất cả khách hàng của bạn đang trả chia cho tổng số người tiêu dùng trong tháng đó.
Để tính MRR của bạn, hãy nhân giá trị với tổng số người tiêu dùng. Vì vậy, nếu bạn có 100 khách hàng trả trung bình 50 đô la mỗi tháng, thì MRR của bạn là 5,000 đô la.
Cách tính MRR doanh thu định kỳ hàng tháng
- Xác định tổng doanh thu mà tất cả khách hàng kiếm được trong tháng.
- Tính toán khoản thanh toán trung bình hàng tháng được thực hiện bởi tất cả các khách hàng.
- Nhân số người tiêu dùng trung bình với tổng số khách hàng.
Người ta có thể tính toán doanh thu định kỳ hàng tháng theo nhiều cách khác nhau. Công thức sẽ khác nhau tùy thuộc vào công ty của bạn chọn.
Ví dụ, của bạn công ty có thể sử dụng chiến lược từng khách hàng. Vì vậy, với công thức này, bạn tính tổng tất cả các khoản thanh toán hàng tháng của khách hàng. MRR sẽ là 900 đô la nếu bạn có 90 khách hàng trả cho bạn 10 đô la mỗi tháng.
Mặc dù phương pháp theo từng khách hàng kém hiệu quả hơn so với phương pháp ARPA, nhưng cả hai phương trình sẽ nhận được cùng một kết quả.
Nhưng chính xác thì con số đó ngụ ý điều gì? Và nó có thể được sử dụng như thế nào? Không có câu trả lời duy nhất cho cả hai câu hỏi. Điều này là do thực tế là nó có thể được phân vùng, kiểm tra và đánh giá trong nhiều bối cảnh khác nhau cho nhiều mục tiêu khác nhau.
Đọc thêm: Các chỉ số hiệu suất chính KPI: 145 + Ví dụ về KPI
Các loại MRR
Việc chia nhỏ MRR hơn nữa sẽ cho phép bạn kiểm tra tốc độ tăng trưởng doanh thu và các mô hình để xem liệu có bất kỳ lĩnh vực nào mà bạn có thể cải thiện hay không.
# 1. MRR mới
Doanh thu định kỳ hàng tháng do khách hàng mới tạo ra được gọi là MRR mới. Giả sử bạn có 10 khách hàng mới trong một tháng, một nửa trong số họ trả $ 50 mỗi tháng và nửa còn lại trả $ 100 mỗi tháng; MRR mới của bạn sẽ là $ 750.
# 2. MRR mở rộng
Con số này cho thấy doanh thu hàng tháng định kỳ tăng lên từ các khách hàng hiện tại của bạn. MRR mở rộng còn được gọi là nâng cấp và nó có thể là kết quả của việc bán thêm hoặc bán kèm. Sử dụng ví dụ trước, nếu bốn khách hàng thay đổi hợp đồng của họ từ 50 đô la đến 100 đô la mỗi tháng, MRR mở rộng sẽ là 200 đô la.
# 3. Churn MRR
Churn MRR là doanh thu bị mất do khách hàng hủy hoặc hạ cấp đăng ký của họ. Vì vậy, nếu một khách hàng bỏ đăng ký $ 50 của họ và ba khách hàng khác giảm đăng ký hàng tháng của họ từ $ 100 xuống $ 50 / tháng, MRR churn là $ 200. Do đó, bạn sẽ có ít MRR hơn để làm việc trong những tháng tới.
#4. MRR ròng mới
Số tiền này được tính bằng cách sử dụng ba loại MRR được đề cập ở trên. Công thức MRR ròng mới như sau:
MRR thực mới = MRR mới + MRR mở rộng - MRR đã kết thúc
Kết quả của phép tính sẽ cho bạn biết bạn đang đạt được hoặc mất bao nhiêu MRR. Nếu tổng MRR mới cộng với MRR mở rộng nhỏ hơn tổng MRR đã khuấy, bạn đã mất tiền. Tuy nhiên, nếu chúng lớn hơn MRR churn, bạn đã thu được lợi nhuận.
Ý nghĩa của MRR là gì?
Mặc dù doanh thu định kỳ hàng tháng có vẻ là một thống kê hình ảnh lớn có tác động cấp cao đến tổ chức, nhưng nó cũng có ý nghĩa quan trọng đối với các đại diện bán hàng cá nhân cũng như việc quản lý.
“MRR là điều cần thiết nhất tăng trưởng tài chính thống kê. Các thước đo cần thiết khác bao gồm tốc độ tăng trưởng, tỷ lệ giữ chân, giá bán trung bình và năng suất đại diện, nhưng chỉ số quan trọng nhất là số tiền doanh thu định kỳ hàng tháng mà người tiêu dùng sẵn sàng tính phí vào thẻ tín dụng của họ hoặc thanh toán qua hóa đơn ” Giám đốc bán hàng của HubSpot, Dan Tire, đồng ý. “Dựa trên thành tích MRR, chúng tôi đánh giá hiệu quả hoạt động của các công ty, bộ phận, đội và cá nhân của chúng tôi. Đó là một chỉ số cơ bản để đánh giá hiệu quả của các nhóm và đại diện bán hàng. "
# 1. Giám sát hiệu suất
Các giao dịch bạn đang chốt lớn đến mức nào? Nó cung cấp nhân viên bán hàng với thông tin về quy mô tài khoản mà họ quản lý. Vì vậy, nếu bạn được trả hoa hồng dựa trên số tiền doanh thu định kỳ hàng tháng mà bạn đóng, thì việc nhận hàng tận nhà của bạn có thể bị ảnh hưởng bởi tỷ lệ khách hàng có MRR cao và thấp mà bạn đã bán cho.
Bạn có gặp khó khăn trong việc đáp ứng hạn ngạch MRR hàng tháng của mình không? Kiểm tra các giao dịch có lợi nhuận cao mà bạn đã đóng.
- Có sự giống nhau nào giữa nhóm khách hàng của bạn, những người đã mua hàng của bạn không?
- Có điều gì bạn đã làm trong chu kỳ bán hàng giúp bạn bán được hàng không?
Suy ngẫm về những chi tiết cụ thể này sẽ giúp bạn sửa đổi kỹ thuật bán hàng để có cơ hội trong quá trình phát triển của bạn. Ngoài ra, có lẽ, nghiên cứu của bạn sẽ dẫn đến việc bạn đóng các thỏa thuận MRR cao.
# 2. Dự báo bán hàng
Các nhà lãnh đạo và quản lý bán hàng có thể nhìn vào bức tranh toàn cảnh và đánh giá tổng thể nhóm đang hoạt động như thế nào, cũng như các đại diện có thể xem xét hiệu suất cá nhân của họ. Họ có thể phát triển các dự báo và dự báo bán hàng chính xác hơn bằng cách xem xét toàn bộ MRR. Và điều này hỗ trợ các nhân viên bán hàng trong việc lập kế hoạch cho sự tăng trưởng cả ngắn hạn và dài hạn.
# 3. Lập kế hoạch ngân sách
Rất khó để duy trì một công ty thành công nếu không có nguồn thu nhập ổn định. MRR thông báo cho các nhà lãnh đạo doanh nghiệp biết số tiền có thể được tái đầu tư mỗi tháng.
Bạn sẽ có thể thuê thêm người phát triển kinh doanh nào trong tháng này không? Bạn có thể thực hiện chiến dịch tạo khách hàng tiềm năng đó không? Một trong những yếu tố quyết định trong các tình huống này là số lượng doanh thu bạn mang lại.
Nếu gặp khó khăn trong việc trang trải cuộc sống, bạn cũng có thể tìm kiếm bất kỳ xu hướng nào trong MRR theo thời gian có thể báo hiệu rắc rối tài chính.
Tuy nhiên, nếu doanh thu định kỳ hàng tháng của bạn ngày càng tăng, nó có thể là nguồn cảm hứng cho đội ngũ bán hàng của bạn. Các đại diện bán hàng của bạn sẽ quan tâm hơn đến vai trò của họ và mong muốn hoàn thành các giao dịch bổ sung khi họ có động lực và chốt các giao dịch có MRR cao.
Nó là một chỉ số kinh doanh quan trọng để lập kế hoạch và ra quyết định.
Các lỗi thường gặp trong tính toán MMR
Đây là một thước đo quan trọng đối với các doanh nghiệp đăng ký, do đó bạn phải tránh một số cạm bẫy điển hình nhất định trong khi tính toán nó.
Sai lầm 1: Bao gồm toàn bộ giá trị hợp đồng hàng quý, nửa năm hoặc hàng năm trong một tháng.
Ngay cả khi ai đó trả trước đầy đủ cho bạn, giá trị đăng ký của họ sẽ được chia cho khoảng thời gian đăng ký dự kiến trong tính toán MRR. Cơ sở lý luận cho điều này bắt nguồn từ một trong những ứng dụng chính của MRR: đo động lượng. Bạn không cố gắng tính toán dòng tiền. Bạn đang cố gắng đánh giá mức độ nhanh chóng và hiệu quả mà bạn đang mở rộng. Bao gồm tất cả mọi thứ cùng một lúc làm sai lệch nhiều KPI khác của bạn, chẳng hạn như tỷ lệ doanh thu của khách hàng, số lượng khách hàng, v.v.
Tất cả số tiền sẽ được tính trong các phép tính đặt phòng của bạn.
Sai lầm 2: Trừ phí giao dịch và phí quá hạn.
Người sáng lập có thể bị cám dỗ để khấu trừ phí giao dịch và phí trễ hạn từ tổng MRR của họ để thận trọng và chính xác hơn khi tính toán các chỉ số của họ. Mặc dù những ý định là cao cả, nhưng kết quả không may là sai lầm và lừa đảo.
Các khoản phí trả chậm nằm trong khoảng thời gian ngừng hoạt động và đang hoạt động, đặc biệt nếu bạn thường khôi phục nhanh bất kỳ giao dịch mua thẻ tín dụng bị lỗi nào. Vấn đề ở đây là về mặt lý thuyết, một khoản phí quá hạn sẽ được tính trong giản đồ tính toán cuối tháng (EOM) vì bạn đã không thu thập đăng ký từ người tiêu dùng. Thay vào đó, bạn nên chia các khoản phí quá hạn của mình thành danh mục riêng. Hình thức nhóm này cho phép bạn đo lường chính xác và giảm số tiền bị mất mỗi tháng do thẻ tín dụng bị lỗi hoặc hết hạn.
Sai lầm 3: Bao gồm thanh toán một lần
Đây không phải là "định kỳ", do đó chúng không thuộc Doanh thu "Định kỳ" Hàng tháng. Bởi vì bạn không dự đoán sẽ nhận được chúng một cách thường xuyên, việc đưa chúng vào tính toán MRR có thể làm tăng dự đoán doanh thu và làm sai lệch mô hình tài chính của bạn.
Sai lầm 4: Bao gồm người thử nghiệm trong tính toán của họ
Có lẽ lỗi nghiêm trọng nhất của SaaS là không tính các đoạn giới thiệu và giá trị đăng ký ước tính của chúng trước khi chuyển đổi thành khách hàng. Điều này có hiệu quả cung cấp cho bạn danh sách liên tục cao về khách hàng “thuần mới” và khách hàng “đã bỏ dở”, vì chúng ta đều biết rằng 100% đoạn giới thiệu không chuyển đổi.
Sai lầm 5: Không bao gồm giảm giá
Một sai lầm rõ ràng và lừa đảo khác là không bao gồm chiết khấu trong tính toán. Nếu bạn giảm giá cho ai đó đối với gói 100 đô la / tháng và họ trả 50 đô la / tháng, thì MRR của bạn là 50 đô la / tháng thay vì 100 đô la / tháng. Nếu bạn loại bỏ chiết khấu, MRR cấp cao nhất của bạn sẽ tăng thêm $ 50 mỗi tháng.
Cải thiện Doanh thu Định kỳ Hàng tháng của Thương hiệu
Các thương hiệu nên cải thiện MRR của họ vì điều này làm tăng thêm hình ảnh của công ty họ. Để cải thiện MRR của bạn, hãy làm như sau;
# 1. Mục tiêu đề ra
Các thương hiệu được khuyến khích đặt mục tiêu và sau đó sử dụng biểu đồ để theo dõi và cải thiện doanh thu Định kỳ hàng tháng của họ.
# 2. Luôn tính toán doanh thu định kỳ hàng tháng của bạn
Chúng tôi khuyến khích bạn không chỉ tính toán mà hãy làm như vậy một cách chính xác. Bạn cũng có thể sử dụng một chương trình phần mềm để thực hiện việc này.
Làm cách nào để xác định MRR cho một công ty có nhiều gói giá khác nhau?
Khi một công ty cung cấp các gói giá khác nhau, MRR được tính bằng cách tổng hợp doanh thu định kỳ hàng tháng từ mỗi gói. Nó giống như cộng tất cả các lát bánh để tìm ra kích thước của cả chiếc bánh!
MRR có thể được sử dụng để ước tính thu nhập trong tương lai không?
Chắc chắn! MRR cung cấp cho bạn ý tưởng tốt về thu nhập định kỳ hàng tháng mà một doanh nghiệp có thể sẽ nhận được. Vì vậy, nó là một công cụ hữu ích để ước tính thu nhập trong tương lai, nhưng hãy nhớ rằng không có gì là chắc chắn!
MRR khác với ARR (Doanh thu định kỳ hàng năm) như thế nào?
MRR và ARR là các chỉ số tương tự nhưng có điểm khác biệt chính – MRR tập trung vào thu nhập định kỳ hàng tháng trong khi ARR xem xét thu nhập hàng năm. Nó giống như chụp nhanh thu nhập hàng tháng của bạn so với thu nhập hàng năm!
MRR hỗ trợ giám sát tiến độ của công ty như thế nào?
MRR là một cách tuyệt vời để theo dõi tiến trình của công ty, vì nó phản ánh doanh thu định kỳ mà doanh nghiệp tạo ra mỗi tháng. Hãy nghĩ về nó như một phong vũ biểu cho sức khỏe doanh nghiệp của bạn – MRR tăng là dấu hiệu của sự tăng trưởng và MRR giảm có thể cho thấy cần phải điều chỉnh.
Kết luận
Bây giờ, bạn có thể tính toán doanh thu định kỳ hàng tháng của mình bằng công thức đơn giản được đưa ra ở trên. Điều quan trọng là phải tính toán doanh thu định kỳ hàng tháng của bạn để bạn có thể xác định hiệu quả của các hoạt động tiếp thị của mình.
Bạn cũng hiểu cách tính phí đúng cách cho khách hàng của mình sẽ giúp bạn tăng doanh thu định kỳ hàng tháng vì sự thành công của tổ chức.
Câu hỏi thường gặp về MRR
Đối với hầu hết các công ty, MRR là tổng của tất cả các đăng ký kinh doanh mới và nâng cấp (đôi khi được gọi là mở rộng), trừ đi các lần hạ cấp (hoặc thu hẹp) và các đăng ký bị hủy. … Doanh thu được định nghĩa là thu nhập được tạo ra thông qua các hoạt động chính của một doanh nghiệp
MRR có bao gồm thuế không?
Nó bao gồm các mục định kỳ trong đăng ký của bạn như phiếu giảm giá, chiết khấu, tiện ích bổ sung định kỳ, v.v. Các khoản phí một lần như phí thiết lập, tiện ích bổ sung không định kỳ, mọi khoản phí đột xuất không định kỳ và số tiền được tính thuế không bao gồm.
MRR trong khởi động là gì?
MRR, từ viết tắt của Doanh thu định kỳ hàng tháng, là thu nhập mà một công ty khởi nghiệp có thể dự đoán một cách đáng tin cậy sau mỗi 30 ngày (định kỳ hàng tháng). MRR cho phép các công ty hoạt động theo mô hình đăng ký, trái ngược với mô hình dựa trên giao dịch một lần
