Nhiều kỹ thuật bán hàng được sử dụng trong cả cửa hàng thực và cửa hàng kỹ thuật số để tổ chức sản phẩm, giải thích giá trị của chúng và mang lại trải nghiệm tối ưu cho người tiêu dùng. Một số nguyên tắc thuộc về bán hàng, và có vô số loại bán hàng. Tìm hiểu thêm về bán hàng trong bài viết này.
Buôn bán là gì?
Bán hàng là việc trưng bày và quảng cáo các mặt hàng để bán lẻ và bán buôn. Điều này liên quan đến chiến lược tiếp thị, thiết kế triển lãm và giá cả cạnh tranh, bao gồm cả giảm giá. Hoạt động bán hàng rất quan trọng đối với các doanh nghiệp bán lẻ đang cố gắng xây dựng thương hiệu, cải thiện trải nghiệm của khách hàng, cạnh tranh với các doanh nghiệp khác trong ngành và cuối cùng là tăng doanh số bán hàng.
Buôn bán hoạt động như thế nào?
Xác định phương pháp tối ưu để thu hút khách hàng đến hàng hóa của cửa hàng thực hoặc cửa hàng kỹ thuật số được mô tả trong định nghĩa Bán hàng. Đây là một kỹ thuật được cả cửa hàng truyền thống và cửa hàng trực tuyến sử dụng, bao gồm thiết kế cửa hàng, trưng bày sản phẩm một cách trực quan, sử dụng giá cả cạnh tranh, truyền đạt giá trị của sản phẩm và mang lại trải nghiệm liền mạch cho khách hàng. Đối với một công ty bán hàng hóa hữu hình, toàn bộ chiến lược có thể dẫn đến tăng chi phí lao động và nguyên vật liệu.
Khi một khách hàng bước vào một cửa hàng thực tế, điều đầu tiên hoạt động là tầm nhìn của họ. Do đó, việc giữ cho sản phẩm được ngăn nắp và có thể trình bày là rất quan trọng. Khách hàng có nhiều khả năng nhận thấy hàng hóa hấp dẫn về mặt thẩm mỹ hơn những hàng hóa được nhập kho ngẫu nhiên. Một phương pháp khác để thuyết phục khách hàng mua các mặt hàng được trưng bày trong cửa hàng là sử dụng quảng cáo và giải thưởng trên bảng hiệu.
Khi một sản phẩm mới tung ra thị trường, một trong những điều đầu tiên mà mọi người chú ý là giá cả. Chi phí kết hợp các thành phần sản xuất và các chiến lược khác để xây dựng sản phẩm ảnh hưởng đến việc định giá. Khi một sản phẩm đến một cửa hàng bán lẻ với bao bì phù hợp, nó sẽ ngay lập tức thu hút khách hàng. Đó là một trong những cách tiếp cận để thực hiện hiệu quả kế hoạch bán hàng. Bước thứ hai là đăng các biểu ngữ giảm giá để đảm bảo rằng người mua sắm sẽ ghé thăm các hàng giảm giá và mua các mặt hàng đó mà không do dự.
Trong trường hợp của các nhà bán lẻ trực tuyến, người mua phải có khả năng đưa ra quyết định mua hàng dựa trên cách trình bày và các chi tiết khác, chẳng hạn như giá cả, vật liệu và thành phần. Trên hết, khi nói đến mua sắm qua internet, hỗ trợ khách hàng đáng tin cậy là điều cần thiết.
Điều gì không đủ tiêu chuẩn là dịch vụ kinh doanh buôn bán?
Các công ty bán những thứ cho khách hàng của họ để bổ sung cho dịch vụ của họ không thuộc ngành kinh doanh buôn bán.
Ví dụ, một tiệm hớt tóc cung cấp dịch vụ cho khách hàng của mình mặc dù dịch vụ đó yêu cầu sử dụng một số vật liệu nhất định.
Tiệm hớt tóc sẽ không được coi là một cơ sở kinh doanh dịch vụ vì các sản phẩm bán ra được cung cấp như một phần của dịch vụ.
Tuy nhiên, nếu tiệm hớt tóc cung cấp cả dịch vụ và nhiều dòng sản phẩm khác nhau để khách hàng mua, thì việc bán hàng có thể được phân loại là kinh doanh buôn bán.
Các loại hàng hóa
Tùy thuộc vào chiến lược được sử dụng, một doanh nghiệp bán hàng có thể thuộc nhiều loại khác nhau. Tuy nhiên, đây là một vài ví dụ để giúp bạn hiểu khái niệm này:
#1. khuyến mãi sản phẩm
Các hoạt động quảng cáo này được cả nhà bán lẻ tại cửa hàng và nhà bán lẻ trực tuyến sử dụng để tăng doanh số bán sản phẩm. Nó liên quan đến việc hiển thị những thứ vật lý hoặc kỹ thuật số theo cách mà mọi người sẽ mua chúng. Chiến lược này có thể bao gồm đóng gói sản phẩm đúng cách hoặc hiển thị ảnh sản phẩm trên trang web.
#2. Bán lẻ
Nó đề cập đến các phương pháp quảng cáo và tiếp thị được sử dụng để trưng bày sản phẩm trong các cửa hàng thực tế. Bên cạnh hành vi của nhân viên bán hàng, việc sắp xếp mọi thứ một cách có trật tự là rất quan trọng khi trưng bày chúng trong một cửa hàng bán lẻ.
#3. Thương mại điện tử/Bán hàng trực tuyến/Kỹ thuật số
Các mặt hàng trên các trang web thương mại điện tử, trái ngược với các mặt hàng trong các cửa hàng truyền thống, rất khó đánh giá. Do đó, các nhà bán lẻ trực tuyến tập trung vào chức năng của trang web và trình bày thông tin cần thiết cùng với các sản phẩm. Họ cũng có một dịch vụ khách hàng hiệu quả và ngay lập tức để xử lý các yêu cầu của khách hàng. Phương tiện truyền thông xã hội và tiếp thị qua email cũng có thể được sử dụng để quảng cáo. Do đó, các nền tảng kỹ thuật số phát triển lòng tin của người tiêu dùng và cơ sở khách hàng trung thành.
#4. Thương mại ảo
Các cửa hàng giới thiệu thiết kế, bao bì, lợi ích và thông tin liên quan của sản phẩm, chẳng hạn như giá cả và chiết khấu, để lôi kéo mọi người mua hàng ngay lập tức. Biểu ngữ và bảng hiệu quảng cáo là những chiến lược tốt nhất để làm cho chiến lược này có hiệu quả nhằm cải thiện doanh số bán sản phẩm. Các khía cạnh trình bày bổ sung được sử dụng bởi các nhà bán lẻ vật lý và kỹ thuật số có thể bao gồm khoảng cách, lựa chọn màu sắc, ánh sáng, thiết kế web, phim trực tuyến, v.v.
#5. Bán lẻ đa kênh
Nó đòi hỏi phải cung cấp hỗ trợ khách hàng mạnh mẽ trên tất cả các nền tảng (truyền thống và trực tuyến). Do đó, nó hỗ trợ mọi người quyết định nên mua một sản phẩm cụ thể hay tìm kiếm một sản phẩm khác.
Mô hình kinh doanh cho bán hàng
Dưới đây là một số ví dụ để giúp bạn nắm bắt phương pháp:
Ví dụ 1
Các ngày lễ theo mùa luôn có tác động đáng kể đến doanh số bán lẻ tại Hoa Kỳ. Trong các lễ hội, một số công ty bán hàng, như Best Buy, Walmart và Macy's, nhận thấy doanh số bán sản phẩm tăng đột biến. Sự bổ sung gần đây nhất vào danh sách là Home Depot Inc., một nhà bán lẻ cải tiến nhà cửa. Vài năm trước năm 2020, công ty bắt đầu suy nghĩ lại về chiến lược của mình và giảm giá mạnh cho các sản phẩm, dẫn đến doanh số bán hàng tăng đáng kể vào Thứ Sáu Đen và các ngày lễ khác.
Ví dụ 2
Hiệp hội Bóng rổ Quốc gia (NBA) và Nike Inc., một công ty may mặc của Mỹ, đã ký một thỏa thuận vào tháng 2015 năm 2017. Thỏa thuận kéo dài 2018 năm, bắt đầu từ mùa giải XNUMX-XNUMX, đưa công ty trở thành công ty chính thức đầu tiên của NBA đối tác may mặc, với logo của nó xuất hiện trên đồng phục của đội. Đó là một phần trong kế hoạch kinh doanh của họ nhằm nâng cao doanh số bán các sản phẩm thể thao của mình trên các phân khúc người tiêu dùng khác nhau.
Lợi ích của thương mại
# 1. Hiệu quả chi phí
Bán hàng là một trong những kỹ thuật kết hợp xúc tiến hiệu quả nhất về chi phí, đặc biệt nếu một công ty có kiến thức và kinh nghiệm trong ứng dụng của nó. Nó có thể có lợi cho các doanh nghiệp có quỹ quảng cáo hạn chế vì các chiến lược như kiểm soát sản phẩm đối mặt và vị trí kệ được cải thiện có thể đòi hỏi ít hoặc không tốn thêm chi phí. Những trách nhiệm này cũng có thể được thực hiện bởi những người bán hàng đã được trả lương.
#2. Ảnh hưởng tại điểm bán
Bán hàng ảnh hưởng đến người mua ở giai đoạn cuối cùng của quá trình mua hàng. Do đó, các nhà tiếp thị cố gắng phát triển nhận thức về sở thích nhãn hiệu trước khi người mua bước vào kinh doanh. Điều này cho phép khách hàng mục tiêu chỉ định thương hiệu tại thời điểm bán hàng.
Nhượng quyền tiêu dùng được sử dụng để đạt được sở thích. Nó là một thành phần quan hệ công chúng và quảng cáo của hỗn hợp quảng cáo được sử dụng để tạo ra sự ưa thích nhãn hiệu.
Các nhà sản xuất không muốn mất một đợt giảm giá tại cửa hàng đã bổ sung các mặt hàng cao cấp của họ bằng hàng hóa rẻ tiền, đặc biệt là khi cạnh tranh khốc liệt.
Năm chữ P của Buôn bán là gì?
- Lập kế hoạch: Thiết lập các mục tiêu và mục tiêu của chiến lược bán hàng và phát triển một kế hoạch để đạt được chúng.
- Định vị: Tạo ra một tuyên bố định vị rõ ràng, hấp dẫn giúp phân biệt sản phẩm hoặc dịch vụ trong tâm trí khách hàng.
- Khuyến mại: Tạo và thực hiện các chiến lược tiếp thị để tăng nhận thức và nhu cầu.
- Giá cả: Thiết lập mức giá phù hợp để tối đa hóa lợi nhuận đồng thời hấp dẫn người tiêu dùng mục tiêu.
- Vị trí: Đảm bảo rằng sản phẩm được định vị ở những khu vực tốt nhất có thể để tối ưu hóa doanh số bán hàng.
Chiến lược bán hàng
Khi nói đến các kỹ thuật bán hàng, cách tiếp cận “một kích thước phù hợp với tất cả” sẽ không đủ. Các kỹ thuật bán hàng nên khác nhau tùy theo danh mục hoặc thậm chí theo phân khúc để đạt được mục tiêu cụ thể, chẳng hạn như thiết lập lòng trung thành của khách hàng, cải thiện doanh số bán hàng, thúc đẩy lượng khách/lưu lượng truy cập, nâng cao nhận thức về thương hiệu của bạn, v.v., tùy thuộc vào mục tiêu tổng thể của nhà bán lẻ, thương hiệu , và thể loại.
Một số chiến lược phổ biến nhất được sử dụng trong bán lẻ để thuyết phục khách hàng mua bao gồm:
- Công nghệ mùi hương, âm thanh và chuyển động được sử dụng trong màn hình tương tác.
- Màn hình trong cửa hàng và cửa sổ có hình dạng độc đáo
- bảng hiệu kệ
- Phát triển các chủ đề để nhóm các sản phẩm lại với nhau (ví dụ: bữa trưa ở trường, mùa thịt nướng, Giáng sinh, v.v.)
- Miễn phí nếm thử và giới thiệu tại cửa hàng
- Hàng mẫu và quà tặng
- Vị trí sản phẩm được cân nhắc kỹ lưỡng và ngang tầm mắt
- Màn hình và kệ được dự trữ tốt
Sau đây là các chiến lược hiệu quả nhất để khuyến khích các cá nhân mua hàng trong cài đặt Thương mại điện tử:
- Quyết định mua của khách hàng có thể được hỗ trợ bằng trợ giúp trò chuyện trực tiếp.
- Đặt thanh tìm kiếm nổi bật trên website
- cung cấp giao hàng miễn phí
- Trong quá trình thanh toán, một thanh trạng thái sẽ hiển thị tiến trình.
- Bộ sưu tập theo mùa và kỳ nghỉ, trang đích phù hợp và ưu đãi đặc biệt
- Hình ảnh, bản sao, đặc điểm, video và dữ liệu kỹ thuật số khác được sử dụng trong mô tả sản phẩm.
- Khuyến nghị cho sản phẩm
- Quảng cáo biểu ngữ
- Xếp hạng và đánh giá
- Bán kèm, lên bán, và gói
- Phân loại sản phẩm hoạt động
- Các lớp phủ ruy-băng giúp làm nổi bật một cách thẩm mỹ điều gì đó độc đáo về một sản phẩm (bán chạy nhất, giao hàng miễn phí, giảm giá, mới được thêm vào, v.v.)
Bán hàng và Bán hàng: Sự khác biệt là gì?
Mặc dù bán hàng và bán hàng có liên quan chặt chẽ với nhau, nhưng chúng không giống nhau. Thuật ngữ “bán hàng” đề cập đến việc người tiêu dùng thực sự lựa chọn sản phẩm và hoàn tất giao dịch mua hàng.
Bán hàng là quá trình hướng dẫn khách hàng mua hàng. Ví dụ: một biểu ngữ được hiển thị nổi bật dẫn đến hướng dẫn quà tặng đặc biệt có thể truyền cảm hứng và thu hút người tiêu dùng thêm sản phẩm vào giỏ hàng của họ (bán hàng) và khi khách hàng hoàn tất thanh toán, nó được phân loại là bán hàng.
Công ty Dịch vụ so với Công ty Thương mại
Một công ty bán hàng, như tên của nó, bán các sản phẩm hữu hình cho người tiêu dùng. Để trưng bày và cuối cùng là bán mọi thứ, các doanh nghiệp này phải chịu chi phí như lao động và vật liệu.
Các doanh nghiệp dịch vụ không tạo ra tiền mặt bằng cách bán các mặt hàng hữu hình; thay vào đó, họ cung cấp dịch vụ cho người tiêu dùng hoặc khách hàng, những người đánh giá cao sự khéo léo và chuyên môn của họ. Ví dụ về các công ty dịch vụ bao gồm tư vấn, kế toán, lập kế hoạch tài chính và nhà cung cấp bảo hiểm.
Chu kỳ và sự đa dạng trong buôn bán
Những người bán hàng ngày nay, giống như họ vẫn luôn làm, đang nghiêng về sự thay đổi hơn là bám vào những gì quen thuộc. Họ đang áp dụng các công nghệ mới đồng thời lắng nghe khách hàng của mình. Và họ đang định hình (và bị ảnh hưởng bởi) sự phát triển không ngừng của hoạt động bán hàng kỹ thuật số.
Tuy nhiên, để hiểu được hoạt động buôn bán, cần phải nắm được các chu kỳ và sự đa dạng đóng vai trò quan trọng như thế nào.
Một số người bán hàng nhất định, chẳng hạn như cửa hàng sô cô la, có thể đạt tới 80% tổng doanh số bán hàng của họ trong mùa lễ. Đối với họ, việc liên tục phát minh ra sô cô la mới, giảm giá và trưng bày hấp dẫn sẽ không quan trọng bằng việc đảm bảo rằng họ có một kế hoạch bán hàng tuyệt vời cho các tháng XNUMX, XNUMX và XNUMX.
Ngoài ra, bán hàng là gì (và nó diễn ra dưới hình thức nào) phụ thuộc khá nhiều vào sự đa dạng (về địa lý và bản thân các mặt hàng và dịch vụ) (về địa lý và bản thân các sản phẩm và dịch vụ).
Ví dụ, các cửa hàng kim khí ở San Francisco không có khả năng dự trữ các túi muối và xẻng xúc tuyết giống như cách họ làm ở Chicago.
Do đó, trong khi các nguyên tắc cơ bản của bán hàng sẽ không thay đổi, các phương pháp và cách tiếp cận của thực tiễn sẽ thay đổi. Điều này có thể bao gồm, trong số những thứ khác, những thay đổi sau:
- Ấn tượng đầu tiên được hình thành như thế nào
- Cách chiếu sáng được sử dụng
- Giao thông bị thao túng như thế nào?
- Những số liệu nào được theo dõi?
- Những nguyên tắc bán hàng khoa học nên được sử dụng?
Chuỗi cung ứng trong buôn bán
Cuối cùng, không có nghiên cứu nào về nguyên tắc cơ bản của bán hàng là hoàn chỉnh nếu không xem xét chuỗi cung ứng bán hàng.
Trong khi nhiều sinh viên nghĩ về bán hàng là trưng bày và quảng cáo sản phẩm bằng hình ảnh, nó cũng bao gồm công việc hậu trường để cung cấp sản phẩm, chẳng hạn như đặt hàng từ người bán buôn và quản lý hàng tồn kho, bao gồm các yếu tố kế toán và quản lý kinh doanh.
Có điều gì khác mà bạn muốn tìm hiểu thêm mà không có trong bài viết này không? Hãy cho chúng tôi biết trong phần bình luận!
- BÁN HÀNG BÁN LẺ: Tầm quan trọng và các phương pháp hay nhất
- CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM: Cách Tạo Chiến lược Phát triển Sản phẩm
- Các nhà đầu tư bán lẻ: Làm thế nào để trở thành một
- CÁCH MỞ CỬA HÀNG QUẦN ÁO 2023: Ý tưởng Cửa hàng Quần áo Tốt nhất vào năm 2023
- Trải nghiệm khách hàng bán lẻ: Định nghĩa & Tất cả những gì bạn cần biết
dự án
