Các nhà sản xuất sản phẩm sử dụng chiến lược phân phối để đưa các mặt hàng của họ đến thị trường tiêu dùng và có rất nhiều loại và hình thức để lựa chọn. Biết thêm về các chiến lược phân phối và lợi ích của từng chiến lược có thể giúp bạn phát triển chiến lược tốt nhất cho công ty của mình.
Trong bài đăng này, chúng ta sẽ xem xét sâu hơn một số loại chiến lược phân phối và kênh phân phối để giúp bạn nắm bắt tốt hơn yếu tố kinh doanh này.
Chiến lược phân phối là gì?
Chiến lược phân phối là phương thức được sử dụng để đưa vật phẩm, hàng hóa, dịch vụ đến với khách hàng hoặc người tiêu dùng cuối cùng. Tùy thuộc vào mặt hàng và yêu cầu phân phối của mặt hàng đó, bạn thường thu hút người tiêu dùng lặp lại bằng cách đảm bảo gửi hàng hóa và dịch vụ của bạn đến mọi người một cách dễ dàng và hiệu quả.
Các tổ chức phân tích chiến lược phân phối nào là hiệu quả nhất về chi phí và có lợi nhuận tổng thể. Để tiếp cận các nhóm cụ thể và đáp ứng các mục tiêu và mục tiêu của công ty, bạn thậm chí có thể sử dụng nhiều kỹ thuật phân phối chồng chéo hoặc chồng chéo. Ví dụ: một sản phẩm có thể bán trực tuyến tốt hơn cho một đối tượng nhân khẩu học và thông qua danh mục đặt hàng qua thư cho đối tượng khác.
Xem xét việc phân phối dựa trên người tiêu dùng lý tưởng của bạn, xem xét địa điểm và cách thức họ mua hàng, cũng như những gì bạn có thể làm để mua hàng hóa hoặc dịch vụ của mình dễ dàng hơn. Bản thân mặt hàng này thường rất quan trọng trong việc thiết lập chiến lược, loại hình và kênh phân phối tốt nhất. Ví dụ: nếu sản phẩm của bạn là dòng đồ nội thất thiết kế cao cấp, việc mua trực tiếp từ nhà sản xuất có thể xứng đáng với nỗ lực của khách hàng. Nếu sản phẩm của bạn là một mặt hàng thông thường, chẳng hạn như một chai nước, việc mua hàng từ một cửa hàng tiện lợi ở địa phương có thể hấp dẫn hơn đối với khách hàng.
Có nhiều yếu tố cần xem xét khi phát triển chiến lược phân phối của bạn, bao gồm:
#1. Phân loại sản phẩm
Chiến lược phân phối của bạn có thể khác nhau tùy thuộc vào loại sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp. Ví dụ, chiến lược phân phối của một thương hiệu xe sang có thể khác với chiến lược của một công ty khăn giấy. Hầu hết các giao dịch mua của người tiêu dùng thuộc một trong ba loại:
- Công viêc hằng ngày: Mua hàng thông thường thường là một mặt hàng hoặc dịch vụ có chi phí thấp mà người tiêu dùng lựa chọn nhanh chóng, chẳng hạn như kẹo cao su, soda và các sản phẩm giấy.
- Giới hạn: Mua hàng giới hạn là mặt hàng đắt tiền vừa phải mà khách hàng mất nhiều thời gian hơn so với mua hàng thông thường, chẳng hạn như tủ lạnh, đi văng hoặc máy tính.
- Sâu rộng: Một giao dịch mua rộng rãi thường là một mặt hàng đắt tiền mà người mua cân nhắc kỹ lưỡng trước khi mua, chẳng hạn như xe cộ, nhà cửa hoặc giáo dục đại học.
#2. Cơ sở khách hàng
Một điều khác cần suy nghĩ là cơ sở người dùng hoặc khách hàng của bạn. Chiến lược phân phối của bạn khác nhau tùy thuộc vào nơi khách hàng của bạn thường mua hàng và tiến bộ công nghệ cũng thường xuyên ảnh hưởng đến việc phân phối. Ví dụ: nếu khách hàng mục tiêu cho sản phẩm khăn giấy của bạn là một phụ nữ trung niên đang mua sắm tại cửa hàng tạp hóa, thì bạn có thể muốn phân phối cho mạng lưới cửa hàng tạp hóa và các tổ chức kho hàng. Nếu người tiêu dùng mục tiêu của bạn là khách hàng giàu có sử dụng công nghệ cao, việc phân phối trực tiếp từ kho sản xuất thông qua bán hàng trực tuyến có thể là lựa chọn tốt nhất. Kỹ thuật mua sắm yêu thích của người tiêu dùng có thể bao gồm:
- Các trang web bán sản phẩm trực tuyến
- Đặt hàng qua đường bưu điện
- Cửa hàng, mặt tiền cửa hàng và gian hàng
- Bán hàng tận nơi
#3. Kho bãi và Vận tải Hậu cần
Một yếu tố khác cần xem xét khi phát triển chiến lược phân phối là khả năng và chi phí liên quan đến việc vận hành nhà kho và hoạt động giao hàng. Ví dụ: có một nhà kho để lưu trữ hàng hóa, một đội phương tiện vận chuyển như xe tải và xe tải, và nhân công để bố trí nhà kho và phân phối hàng hóa, tất cả đều cần một khoản đầu tư tài chính đáng kể. Việc chọn chiến lược phân phối thay thế có thể giúp tiết kiệm chi phí cao hơn và thu nhập được cải thiện tùy thuộc vào yêu cầu lưu trữ và giao hàng của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Các loại chiến lược phân phối khác nhau
Mặc dù các chiến thuật phân phối trực tiếp và gián tiếp là phổ biến nhất, nhưng vẫn có những chiến lược phức tạp khác mà doanh nghiệp có thể sử dụng để tiếp cận người tiêu dùng. Dưới đây là năm trong số các chiến lược phân phối phổ biến nhất để xem xét:
#1. Phân phối trực tiếp
Các nhà sản xuất bán và vận chuyển sản phẩm của họ trực tiếp đến người tiêu dùng theo chiến lược phân phối trực tiếp. Họ có thể chấp nhận đơn đặt hàng của người tiêu dùng thông qua trang web thương mại điện tử, danh mục hoặc cuộc gọi điện thoại. Khi nhà sản xuất nhận được đơn đặt hàng, sản phẩm sẽ được chuyển trực tiếp đến địa chỉ ưa thích của người tiêu dùng. Sử dụng chiến lược phân phối trực tiếp có thể giúp bạn có quyền truy cập vào dữ liệu bổ sung về khách hàng và nhân khẩu học mục tiêu của mình. Nó cũng có thể cung cấp cho bạn quyền kiểm soát tốt hơn đối với toàn bộ trải nghiệm của người tiêu dùng.
Nhiều doanh nghiệp thích chiến lược phân phối trực tiếp hơn vì nó có thể mang lại tỷ suất lợi nhuận lớn hơn so với phân phối bán buôn hoặc bán lẻ.
#2. Phân phối gián tiếp
Trong chiến lược phân phối gián tiếp, một trung gian hỗ trợ hậu cần và vị trí sản phẩm để đảm bảo rằng sản phẩm đến tay khách hàng ở một địa điểm thích hợp và kịp thời tùy thuộc vào thói quen hoặc sở thích của người tiêu dùng. Nhà sản xuất thực sự của sản phẩm có thể không có bất kỳ tương tác trực tiếp nào với người dùng cuối hoặc người tiêu dùng. Ví dụ, một người tiêu dùng có thể mua một sản phẩm từ một cửa hàng lớn của bên thứ ba mà nhà sản xuất vận chuyển sản phẩm của họ đến. Sử dụng chiến lược phân phối gián tiếp sẽ giúp bạn cải thiện trải nghiệm tổng thể của người tiêu dùng, tiếp cận các địa điểm mới và nâng cao nhận thức về thương hiệu.
Các công ty sử dụng chiến lược phân phối gián tiếp có thể chọn cộng tác với các trung gian sau:
- Người bán buôn: Một nhà bán buôn mua những thứ với số lượng lớn từ các nhà sản xuất và bán lại cho các nhà bán lẻ. Họ có thể được chiết khấu nếu mua nhiều thứ cùng một lúc, cho phép họ thu lợi từ sản phẩm khi bán lại.
- Nhà bán lẻ: Các nhà bán lẻ có thể mua hàng trực tiếp từ nhà sản xuất hoặc thông qua nhà bán buôn. Họ có thể bán lại sản phẩm trực tiếp cho khách hàng thông qua mặt tiền cửa hàng thực tế, trang web thương mại điện tử, nền tảng truyền thông xã hội, danh mục sản phẩm hoặc qua điện thoại.
- Bên nhượng quyền: Các nhà sản xuất có thể bán quyền đối với sản phẩm hoặc dịch vụ và tên thương hiệu của họ cho một cá nhân để họ phát triển địa điểm nhượng quyền thay vì xây dựng mặt tiền cửa hàng thực tế của riêng họ. Trong khi nhượng quyền thương mại thuộc sở hữu của cá nhân, nhà sản xuất vẫn giữ ảnh hưởng đáng kể thông qua các thỏa thuận hợp đồng.
- Nhà phân phối: Nhà phân phối làm việc với một công ty để vận chuyển sản phẩm của họ đến các cửa hàng hoặc các điểm cuối khác. Để tiết kiệm tiền cho hậu cần và vận chuyển, các nhà sản xuất có thể chọn giao dịch với một nhà phân phối cụ thể.
# 3. Phân phối chuyên sâu
Các công ty sử dụng chiến lược phân phối mạnh mẽ đặt các mặt hàng của họ ở càng nhiều cửa hàng bán lẻ càng tốt. Các sản phẩm cần ít nỗ lực nhất để tiếp thị thường hoạt động tốt nhất với chiến lược phân phối này. Nếu công ty của bạn sản xuất một sản phẩm giá rẻ mà khách hàng mua thường xuyên, thì chiến lược phân phối này có thể phù hợp với bạn. Ví dụ, một công ty sản xuất kẹo bạc hà có thể phân phối cho các cửa hàng tạp hóa, trạm xăng, máy bán hàng tự động và các địa điểm bán lẻ nổi bật khác. Chiến lược phân phối rộng rãi có thể hỗ trợ bạn nâng cao nhận thức về thương hiệu, mở rộng sang các thị trường mới và có được khách hàng mới.
# 4. Phân phối độc quyền
Các nhà sản xuất sử dụng chiến lược phân phối độc quyền đồng ý bán hàng hóa của họ cho duy nhất một nhà bán lẻ. Họ cũng có thể quyết định chỉ cung cấp sản phẩm dưới thương hiệu của riêng mình, thông qua trang web hoặc địa điểm thực của họ. Ví dụ: nếu bạn cung cấp ô tô đắt tiền, khách hàng của bạn có thể mua chúng độc quyền từ một trong các cửa hàng của công ty bạn. Chiến lược này hoạt động hiệu quả đối với các mặt hàng đắt tiền, có nhu cầu cao. Sử dụng chiến lược phân phối độc quyền có thể hỗ trợ bạn tăng tỷ suất doanh thu, tăng giá trị sản phẩm và tăng lòng trung thành với thương hiệu.
#số 5. Phân phối chọn lọc
Chiến lược phân phối có chọn lọc là sự kết hợp giữa phân phối tập trung và độc quyền. Các công ty sử dụng chiến lược này phân phối sản phẩm của họ đến nhiều địa điểm, nhưng họ chọn lọc hơn về đối tác mà họ hợp tác so với các công ty sử dụng chiến lược phân phối mạnh mẽ.
Thay vì phân phối các mặt hàng của mình cho các chuỗi bán lẻ lớn, một nhà sản xuất quần áo cao cấp có thể chọn bán sản phẩm của mình trong các cửa hàng của mình và thông qua một số cửa hàng nhỏ được lựa chọn cẩn thận. Bạn có thể kiểm soát nhiều hơn trải nghiệm của người tiêu dùng và thông điệp thương hiệu bằng cách sử dụng chiến lược phân phối có chọn lọc. Nó cũng có thể giúp bạn nâng cao giá trị hàng hóa của mình và tăng số lượng người sẵn sàng mua chúng.
Lợi ích của chiến lược phân phối
Kỹ thuật phân phối là rất quan trọng để đưa hàng hóa của bạn ra khỏi đó. Điều quan trọng là phải biết làm thế nào bạn sẽ đưa sản phẩm của mình lên kệ, nhưng khi đã ở đó, điều quan trọng là phải biết bạn sẽ giữ nó ở đó như thế nào.
Các kế hoạch phân phối cho phép bạn kiểm soát dòng sản phẩm của mình từ khi hình thành ý tưởng cho đến suốt chuỗi cung ứng—từ nguyên liệu thô đến sản xuất rồi phân phối và bán hàng.
Chúng cũng hỗ trợ phát triển mối quan hệ với các nhà bán lẻ và người tiêu dùng, đảm bảo rằng họ có trải nghiệm nhất quán với thương hiệu của bạn.
Kênh phân phối là gì?
Kênh phân phối là hành trình mà dịch vụ hoặc sản phẩm đi trước khi đến tay người dùng và khách hàng cuối cùng. Lộ trình phân phối phù hợp được xác định bởi sản phẩm, đối tượng phục vụ và nơi sản phẩm sẽ đến. Ví dụ, một sản phẩm có thể đi từ nhà sản xuất đến nhà kho và sau đó đến người tiêu dùng. Nó cũng có thể đi từ sản xuất đến nhà bán buôn, sau đó đến cửa hàng bán lẻ và cuối cùng đến người tiêu dùng. Chuỗi sự kiện này sẽ hoạt động như một kênh phân phối sản phẩm.
Dưới đây là bốn tuyến phân phối chính, cùng với giải thích về cách thức hoạt động của chúng:
#1. Bán sỉ
Kênh phân phối bán buôn xuất hiện khi người bán buôn mua hàng với số lượng lớn từ nhà sản xuất và sau đó bán lại cho người bán lẻ. Bởi vì bạn đặt một đơn đặt hàng lớn, đây thường là một cách tiếp cận tuyệt vời để đảm bảo mọi thứ với số tiền ít hơn. Người bán buôn chuyên lưu trữ và vận chuyển hàng hóa, hoạt động như một người trung gian giữa nhà sản xuất và thương gia bán chúng. Họ hiếm khi tương tác trực tiếp với khách hàng.
#2. Bán lẻ
Nhà phân phối bán lẻ thường là điểm dừng chân cuối cùng của một mặt hàng trước khi nó được khách hàng mua. Các nhà bán lẻ có thể có được sản phẩm của họ bằng cách mua trực tiếp từ các nhà bán buôn hoặc nhà sản xuất và họ đánh dấu giá thành của một mặt hàng để kiếm lợi nhuận. Các nhà bán lẻ thường được coi là cửa hàng thực tế, chẳng hạn như siêu thị hoặc cửa hàng bách hóa, tuy nhiên với những cải tiến về công nghệ, nhà bán lẻ cũng có thể là trang web trực tuyến, công ty danh mục hoặc thậm chí là doanh nghiệp đặt hàng qua điện thoại.
#3. bên nhượng quyền
Kênh phân phối nhượng quyền thương mại là một phương thức phân phối hàng hóa và dịch vụ riêng biệt. Phí cố định và số tiền bản quyền chính xác đã thỏa thuận trong hợp đồng được chủ doanh nghiệp trả để sử dụng thương hiệu công ty nhằm thúc đẩy doanh số bán hàng. Các tổ chức và nhà sản xuất có cơ sở khách hàng lâu đời và sự công nhận thương hiệu có thể hưởng lợi từ kênh phân phối này mà không phải thực hiện nghĩa vụ quản lý từng địa điểm hàng ngày. Các nhà hàng thức ăn nhanh nổi tiếng, văn phòng bất động sản và một số công ty chăm sóc sức khỏe là những ví dụ về mạng lưới phân phối nhượng quyền thương mại. Ba loại nhượng quyền thương mại này thường được sử dụng:
- Nhượng quyền phân phối sản phẩm
- Nhượng quyền các hình thức kinh doanh
- Cộng đồng doanh nhân
# 4. Nhà phân phối
Một nhà phân phối nhận và vận chuyển mọi thứ từ nhà sản xuất đến cửa hàng và các địa điểm khác, và sử dụng chiến lược này sẽ tiết kiệm tiền cho chi phí sở hữu cơ sở vận chuyển, nhân viên và hoạt động hậu cần. Một nhà phân phối cũng có thể hưởng lợi từ việc có nhiều khách hàng chồng lên nhau, dẫn đến các nhóm sản phẩm hoàn chỉnh hơn và tăng doanh số bán hàng. Ví dụ: một nhà phân phối với các nhà sản xuất đồ nội thất, thảm và ánh sáng khác nhau có thể xây dựng gói ưu đãi phòng khách tất cả trong một bao gồm ghế sofa, ghế, cà phê, bàn cuối và hai đèn để người tiêu dùng mua.
Cách chọn chiến lược phân phối tốt nhất
Mặc dù mỗi kỹ thuật trong số năm kỹ thuật phân phối phổ biến nhất đều có lợi thế, nhưng việc dành thời gian để kiểm tra các nhu cầu cụ thể của công ty bạn là rất quan trọng để triển khai một kỹ thuật tối ưu. Dưới đây là một số gợi ý giúp bạn chọn chiến lược phân phối tốt nhất cho công ty của mình:
#1. Xem xét các hàng hóa hoặc dịch vụ.
Loại sản phẩm hoặc dịch vụ mà công ty bạn cung cấp có thể ảnh hưởng đến cách khách hàng tiềm năng muốn mua hàng của bạn. Có ba loại quyết định mua hàng để xem xét:
- Công viêc hằng ngày: Nếu sản phẩm của bạn có giá hợp lý và khách hàng có thể nhanh chóng quyết định mua sản phẩm đó, thì đó có thể là hành vi mua hàng thông thường, chẳng hạn như xà phòng rửa tay, kem đánh răng hoặc giấy vệ sinh. Đối với các sản phẩm mà khách hàng mua thường xuyên, chiến lược phân phối rộng rãi thường hoạt động tốt.
- Giới hạn: Nếu sản phẩm của bạn có giá hợp lý và khách hàng có xu hướng cân nhắc khả năng sử dụng của nó trước khi mua, thì đó có thể là một lựa chọn mua hạn chế, chẳng hạn như quần áo hoặc đồ gia dụng nhỏ. Những sản phẩm này có thể được hưởng lợi từ một chiến lược phân phối mục tiêu.
- Sâu rộng: Nếu sản phẩm của bạn đắt tiền và người mua thích suy nghĩ kỹ càng trước khi mua hàng của bạn, thì đó có thể là một giao dịch mua rộng rãi, chẳng hạn như ô tô hoặc nhà. Đối với một số sản phẩm, chiến lược phân phối độc quyền thường hoạt động tốt.
#2. Xác định đối tượng dự định của bạn.
Tạo đối tượng mục tiêu để xác định khách hàng hiện tại và lý tưởng của bạn. Đối tượng mục tiêu là phân khúc dân số có nhiều khả năng mua hàng hóa hoặc dịch vụ của bạn nhất. Bạn có thể kiểm tra những người tiêu dùng hiện tại của mình để xem những nhân khẩu học, niềm tin, mối quan tâm, giá trị và tham vọng quan trọng nào mà tất cả họ đều chia sẻ. Bạn cũng có thể xem khách hàng của đối thủ cạnh tranh là ai để khám phá những triển vọng tiềm năng để phát triển sang các thị trường mới.
Hiểu khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng của bạn có thể giúp bạn xác định kỹ thuật phân phối nào họ có thể thích hơn. Ví dụ: nếu đối tượng mục tiêu của bạn chủ yếu là sinh viên đại học và thanh niên, bạn có thể chọn chiến lược phân phối trực tiếp và cung cấp các mặt hàng của mình cho họ thông qua các trang mạng xã hội. Nếu nhân khẩu học mục tiêu của bạn chủ yếu là những người trung niên, bạn có thể muốn khám phá bằng cách sử dụng chiến lược phân phối gián tiếp để đưa sản phẩm của mình vào các cửa hàng bán lẻ lớn.
#3. Kiểm tra kỹ năng kho bãi và hậu cần của bạn.
Tiếp theo, đánh giá khả năng và hậu cần của nhà kho của bạn. Xem xét ngân sách của bạn, không gian lưu trữ hàng tồn kho, số lượng nhân sự và bộ kỹ năng hiện tại của công nhân. Hiểu được khả năng nội bộ của bạn có thể giúp bạn xác định chiến lược phân phối nào sẽ mang lại cho bạn nhiều lợi ích nhất.
Ví dụ, một nhà sản xuất điện thoại di động có thể chọn chiến lược phân phối trực tiếp bằng cách xây dựng cửa hàng vật lý của riêng mình. Tuy nhiên, sau khi kiểm tra ngân sách hiện tại và kỹ năng nội bộ của mình, họ có thể quyết định rằng việc bán điện thoại di động của mình thông qua chiến lược phân phối gián tiếp cho phép họ hợp tác với nhà bán buôn hoặc nhà bán lẻ là lựa chọn hiệu quả hơn về chi phí.
#4. Xác định mục tiêu của công ty bạn.
Kiểm tra các mục tiêu kinh doanh của bạn để xác định chiến lược phân phối nào sẽ giúp bạn đạt được chúng tốt nhất. Bạn có thể chọn xem mục tiêu của mình là có được khách hàng trọn đời, tăng tỷ suất lợi nhuận, tăng doanh thu hay nâng cao nhận thức về thương hiệu. Ví dụ: áp dụng chiến lược phân phối mạnh mẽ có thể giúp bạn nâng cao nhận thức về thương hiệu và bán các mặt hàng của mình cho đối tượng mục tiêu lớn hơn, trong khi sử dụng chiến lược phân phối trực tiếp có thể giúp bạn kiểm soát tốt hơn thông điệp thương hiệu của mình và biên lợi nhuận lớn hơn.
#5. Theo dõi sự tiến bộ của bạn.
Xác định các chỉ số hiệu suất chính (KPI) mà bạn sẽ sử dụng để theo dõi sự thành công của chiến lược phân phối của mình. Điều này đặc biệt hữu ích nếu bạn sử dụng các chiến thuật phân phối khác nhau và kiểm tra kết quả của mình để xem chiến thuật nào hoạt động tốt nhất. Bạn có thể cân nhắc sử dụng các KPI sau:
- Tổng số đơn đặt hàng
- Tỷ lệ chính xác của đơn đặt hàng
- Giá của một đơn đặt hàng tiêu biểu
- Chi phí phân phối trên mỗi đơn vị vận chuyển
- Tốc độ tăng trưởng doanh thu
- Tỷ lệ giao hàng đúng hạn
- Tỷ lệ tăng trưởng doanh số
Kết luận
Việc phát triển một chiến lược phân phối hiệu quả phụ thuộc vào các yếu tố như nhân khẩu học dự kiến, loại mặt hàng và cơ sở hạ tầng hậu cần hiện tại. Dù công ty của bạn chọn cách tiếp cận nào, điều quan trọng là phải tính đến nhu cầu của khách hàng và mức độ quyết định mua hàng, vì những khía cạnh này sẽ giúp xác định chiến lược phân phối tốt nhất.
Chiến lược phân phối của bạn là gì và tại sao bạn lại sử dụng nó? Xin vui lòng cho chúng tôi biết trong các ý kiến!
Bài viết liên quan
- KÊNH TIẾP THỊ: 10 Kênh Tiếp Thị Kỹ Thuật Số Hàng Đầu
- KÊNH LÀ GÌ? Các loại kênh phân phối
- QUẢN LÝ PHÂN PHỐI: Định nghĩa, Lợi ích và Giải pháp Phần mềm
- DỊCH VỤ TIẾP THỊ NỘI DUNG: Dịch vụ tốt nhất cho lưu lượng truy cập, xếp hạng và bán hàng
- CÁC NHÀ SẢN XUẤT QUẦN ÁO: TÌM HIỂU CÁC NHÀ SẢN XUẤT ĐỘC ĐÁO & TỐT NHẤT
dự án
