Bất kỳ doanh nghiệp nào bán sản phẩm hoặc dịch vụ trực tuyến đều có kênh chuyển đổi – nhưng không phải ai cũng hiểu về nó. Nếu bạn đang tự hỏi kênh chuyển đổi là gì hoặc làm cách nào bạn có thể nâng cao kênh chuyển đổi cho các chiến lược tiếp thị của mình, thì bạn đang ở đúng chỗ. Trong bài đăng này, chúng ta sẽ xem xét mọi thứ bạn cần biết về kênh chuyển đổi. Chúng ta sẽ bắt đầu với những điều cơ bản — kênh chuyển đổi là gì và ba giai đoạn quan trọng — trước khi chuyển sang một số kỹ thuật hiệu quả nhất để tối ưu hóa kênh chuyển đổi của bạn và tăng doanh số bán hàng. Bắt đầu nào!
Kênh chuyển đổi là gì?
Phễu chuyển đổi là phương tiện để hiểu luồng khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng trả tiền. Giống như phễu hướng chất lỏng hoặc bột vào một khẩu độ nhỏ, phễu chuyển đổi hướng khách hàng đến bước cuối cùng hoặc hành động mong muốn (mua hàng hoặc sự kiện chuyển đổi).
Phễu chuyển đổi trong tiếp thị qua internet là một nhiệm vụ liên tục thu hút, duy trì và phát triển cơ sở khách hàng của bạn trong khi sử dụng công nghệ và các công cụ có thể truy cập khác để phù hợp với nhu cầu của họ hiệu quả hơn. Đó là nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng, nhắm mục tiêu theo hành vi, giữ chân và giới thiệu, tất cả được gộp thành một.
Tại sao Kênh chuyển đổi lại quan trọng?
Phễu chuyển đổi rất quan trọng bởi vì;
- Họ có thể giúp nhóm tiếp thị của bạn hiệu quả hơn
- Chúng hỗ trợ thể hiện hành trình của khách hàng, rất hữu ích để hiểu cách khách truy cập khám phá trang web/cửa hàng của bạn.
- Họ có thể xác định giai đoạn nào trong hành trình của người mua có tỷ lệ thất bại cao nhất.
Tất cả những yếu tố này đều rất quan trọng để tăng tỷ lệ chuyển đổi cho thương hiệu của bạn. Tỷ lệ khách truy cập hoặc người dùng mua hàng hoặc người đăng ký được gọi là tỷ lệ chuyển đổi. Tỷ lệ chuyển đổi 20% có nghĩa là 20% trong số tất cả khách truy cập vào cửa hàng của bạn mua bất kỳ thứ gì hoặc đăng ký thứ gì đó.
Ví dụ: khi bạn sử dụng kênh chuyển đổi tiếp thị, bạn có thể thiết lập bước nào của hành trình của người mua là khó khăn nhất. Có phải hầu hết khách truy cập của bạn đang từ bỏ kênh chuyển đổi ở trên cùng không? Điều này có thể cho biết có vấn đề với trang đích của trang web hoặc với danh tiếng thương hiệu của bạn.
Thay vào đó, có lẽ phần lớn người dùng của bạn thoát khỏi kênh chuyển đổi ở cuối kênh. Điều đó có thể cho thấy có vấn đề với quy trình chuyển đổi thanh toán hoặc bản sao sản phẩm của bạn không chuyển đổi người dùng thành khách hàng một cách chính xác.
Các giai đoạn của một kênh chuyển đổi
Phễu trên-giữa-dưới là một mô hình phổ biến được các nhóm bán hàng sử dụng, tập trung vào việc tạo ra sự quan tâm, khai sáng người tiêu dùng tiềm năng, thuyết phục họ mua hàng và xây dựng lòng trung thành để họ trở thành người mua lặp lại.
Giai đoạn kênh chuyển đổi truyền thống
- TOFU (đầu phễu): Đây là giai đoạn nhận thức. Người tiêu dùng tiềm năng vào TOFU khi họ tương tác với thương hiệu của bạn, thường xuyên thông qua trang web, quảng cáo, email hoặc phương tiện truyền thông xã hội của bạn.
- Giữa phễu (MOFU): Đây là giai đoạn xem xét. Khách hàng tiềm năng biết đến thương hiệu của bạn và tương tác với nó để tìm hiểu thêm. Họ có thể đăng ký nhận bản tin email của bạn, theo dõi bạn trên mạng xã hội hoặc tải xuống các hướng dẫn và mẫu.
- BOFU (đáy phễu): Đây là bước chuyển đổi. Khách hàng tiềm năng có mặt ngay trước khi họ mua, điều đó có nghĩa là bạn đã cung cấp cho họ thông tin và điểm tiếp xúc hữu ích. Giúp khách hàng dễ dàng mua hàng bằng cách cung cấp bản dùng thử, giải thích giá hoặc gửi chiết khấu cho giỏ hàng bị bỏ rơi của họ.
Chúng ta hãy xem điều này trông trực quan như thế nào trong các ví dụ bên dưới.
Các ví dụ
HubSpot bắt đầu với cấu trúc kênh chuyển đổi thông thường, tận dụng các nỗ lực tiếp thị để đóng vai trò là đầu kênh. Những khách hàng tiềm năng này sau đó được trao cho nhóm bán hàng ở xa hơn trong kênh.
Mặc dù một số kênh chuyển đổi rất đơn giản, nhưng những kênh khác có thể cực kỳ phức tạp. Có nhiều mô hình chuyển đổi khác nhau để lựa chọn, từ kênh ba giai đoạn đơn giản dành cho doanh nghiệp nhỏ đến kênh bán hàng nhiều giai đoạn phức tạp dành cho các tập đoàn lớn. Hãy điều tra một số mô hình thường xuyên nhất.
Kênh chuyển đổi tiếp thị với ba giai đoạn
- Nhận thức: Đưa mọi người đến trang web của bạn. Thu hút họ bằng các mẩu blog nổi bật hoặc phương tiện truyền thông xã hội.
- Cân nhắc: Cân nhắc sử dụng nội dung tuyệt vời đó để khuyến khích nhiều người hơn tham gia bản tin của bạn.
- Chuyển đổi: Bây giờ khách hàng tiềm năng đã quen thuộc với thương hiệu của bạn, hãy thúc giục họ mua bằng cách tặng phiếu giảm giá cho người mua lần đầu.
Mô hình kênh chuyển đổi AIDA
Mô hình AIDA, đôi khi được gọi là “phễu mua”, mở rộng trên khuôn khổ ba giai đoạn cơ bản.
- Chú ý: Ngoài các bài đăng trên blog và phương tiện truyền thông xã hội, bạn có thể sử dụng các quảng cáo được nhắm mục tiêu để hướng lưu lượng truy cập đến trang web của mình.
- Quan tâm: Thu hút sự quan tâm của khách hàng tiềm năng đối với sản phẩm của bạn bằng cách trưng bày hàng hóa. Sử dụng các nghiên cứu điển hình để chứng minh sản phẩm của bạn đã hỗ trợ các công ty khác như thế nào. Có báo chí đề cập đáng chú ý? Bạn cũng sẽ muốn trưng bày những thứ đó.
- Khao khát: triển vọng của bạn như bạn; bây giờ bạn phải làm cho họ khao khát bạn. Có được sự tin tưởng của họ và phát triển một kết nối cảm xúc. Tiếp tục cung cấp thông tin giúp họ hình dung sản phẩm của bạn sẽ phù hợp với cuộc sống của họ như thế nào và tại sao họ cần nó.
- Hoạt động: Đó là cơ hội của bạn để thuyết phục họ chuyển đổi. Một lựa chọn là cung cấp sách điện tử, bản dùng thử hoặc công cụ miễn phí chỉ có thể truy cập được nếu họ hoàn thành biểu mẫu có thông tin liên hệ của họ. Nếu mục tiêu của bạn là thuyết phục họ mua một sản phẩm, bạn có thể cung cấp cho họ một ưu đãi đặc biệt.
Độ phức tạp của kênh tăng theo độ dài của chu kỳ bán hàng. Nếu chu kỳ bán hàng của bạn ngắn, kênh của bạn sẽ dễ dàng hơn.
Hãy xem xét thời gian cần thiết để bán phần mềm B2,000B trị giá 2 đô la so với chiếc áo phông 20 đô la. Việc mua phần mềm thường yêu cầu nhiều tháng gọi điện bán hàng, tài liệu tiếp thị, Câu hỏi thường gặp và bản trình diễn. Mỗi trong số đó đại diện cho một giai đoạn riêng biệt trong kênh chuyển đổi của bạn. Nhưng người tiêu dùng tiềm năng có thể chỉ mất năm phút để biết rằng chiếc áo phông có màu sắc phù hợp và vừa vặn trước khi mua hàng. Các điểm tiếp xúc cần thiết ở đây là lấy nó ra khỏi giá đỡ và mặc thử.
Bạn có thể xem dữ liệu và chạy phân tích để xác định mức độ phức tạp của kênh chuyển đổi của mình. Điều này sẽ hỗ trợ bạn loại bỏ từng giai đoạn trong trải nghiệm khách hàng của mình để tạo ra một hình ảnh đại diện rõ ràng cho kênh của bạn.
Điều gì phân biệt một kênh chuyển đổi với một kênh bán hàng?
Thuật ngữ kênh chuyển đổi và kênh bán hàng thường được sử dụng thay thế cho nhau, nhưng chúng có thể thay thế cho nhau không? Câu trả lời là không, mặc dù thực tế là chúng có mối liên hệ mật thiết với nhau. Khi một khách hàng tiềm năng tham gia vào quy trình bán hàng, kênh bán hàng sẽ bắt đầu. Điều này có thể xảy ra cả trực tuyến (trong bối cảnh thương mại điện tử) và ngoại tuyến. Mặt khác, một khách hàng tiềm năng thường không tham gia kênh bán hàng của bạn cho đến khi họ đã quen thuộc với thương hiệu và sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Trong thời đại trực tuyến, việc này có thể mất một chút thời gian, đặc biệt nếu bạn đang nhắm mục tiêu đến những người chưa từng nghe đến thương hiệu của bạn trước đây. Xây dựng kết nối và niềm tin với khán giả của bạn cần có thời gian.
Phễu chuyển đổi có thể trợ giúp việc này. Mục tiêu ở đây không chỉ đơn thuần là thực hiện một giao dịch. Tạo kết nối với khán giả của bạn, thu hút khách hàng tiềm năng và sau đó đưa những khách hàng tiềm năng đó tham gia hành trình với tổ chức của bạn đều là một phần của nó. Người tiêu dùng tiềm năng có thể bước vào kênh của bạn mà hoàn toàn không biết bạn là ai hoặc bạn làm gì. Theo thời gian, phễu của bạn sẽ hâm nóng họ, tạo niềm tin vào ưu đãi của bạn và chuẩn bị cho họ mua hàng. Nó bao gồm toàn bộ quá trình – từ lần liên hệ đầu tiên cho đến khi mua hàng.
Tối ưu hóa kênh chuyển đổi
Cách tiếp cận đơn giản nhất để bắt đầu nghĩ về tối ưu hóa kênh chuyển đổi bán hàng là chia nó thành ba phần: trên, trung bình và dưới cùng. Thu hút khách truy cập mới là mục đích của phễu hàng đầu. Kênh trung gian chịu trách nhiệm chuyển đổi khách truy cập mới thành khách hàng tiềm năng đủ điều kiện, trong khi kênh thấp hơn là nơi diễn ra chuyển đổi vĩ mô hoặc mua hàng. Một số chiến lược tiếp thị được sử dụng vì mỗi giai đoạn của kênh chuyển đổi yêu cầu một chiến lược duy nhất.
#1. Tối ưu hóa kênh chuyển đổi phía trên
Lưu lượng truy cập bạn gửi đến cửa hàng trực tuyến sẽ ảnh hưởng đáng kể đến hiệu quả của hành trình chuyển đổi. Nếu bạn đang mang lại lưu lượng truy cập rác và những khách truy cập không quan tâm đến các mặt hàng của bạn, thì sự mạnh mẽ của kênh bán hàng sẽ không thành vấn đề vì các cá nhân sẽ rời đi ngay lập tức. Tập trung vào việc thúc đẩy lưu lượng truy cập chất lượng là bước đầu tiên để cải thiện kênh phía trên và có một số phương pháp bạn có thể thử nghiệm:
- Tối ưu hóa từ khóa của bạn cho quảng cáo hiển thị và tìm kiếm có trả tiền
- Điều chỉnh lại việc nhắm mục tiêu của quảng cáo trên mạng xã hội của bạn (Quảng cáo trên Facebook, Instagram, LinkedIn)
- Sản xuất nội dung gốc, được tối ưu hóa từ khóa (bài đăng trên blog, sách điện tử, hướng dẫn, đồ họa thông tin, video, v.v.)
- Tận dụng tiềm năng của truyền thông xã hội
#2. Tối ưu hóa kênh chuyển đổi trung bình
Vì vậy, bạn đã thu hút sự chú ý của mọi người và họ đã đến trang web của bạn; giờ thì sao? Đó là nơi chuyển dạ thực sự bắt đầu. Xây dựng niềm tin với khách hàng tiềm năng và thể hiện giá trị của các mặt hàng của bạn là mục tiêu chính của kênh giữa. Tùy thuộc vào độ dài của đường dẫn chuyển đổi của bạn, bạn có thể yêu cầu nhiều cuộc gặp gỡ khác nhau với khách hàng của mình để có được lòng trung thành của họ và đưa họ xuống kênh.
Lời chứng thực, đánh giá sản phẩm, nghiên cứu điển hình, diễn đàn cộng đồng, so sánh giá cả, nhiều chiến thuật bán hàng, chiến dịch tiếp thị tự động, nội dung thú vị, v.v. đều có tại đây. Biết được suy nghĩ và kỳ vọng của khách hàng sẽ rất quan trọng đối với sự thành công của các phương pháp của bạn, do đó, việc chạy thử nghiệm A/B liên tục, thu thập phản hồi và theo dõi các số liệu chính là điều cần thiết.
#3. Tối ưu hóa kênh chuyển đổi thấp hơn.
Khi khách hàng tiềm năng của bạn rơi xuống giai đoạn cuối, bạn cần bắt đầu kéo họ vào các kênh chuyển đổi mới. Bạn đã làm tất cả công việc khó khăn này để hướng dẫn họ từ giai đoạn nhận thức đến mua hàng cuối cùng, để họ ra đi bây giờ sẽ là một mất mát to lớn. Các công ty thương mại điện tử có thể chuyển đổi người tiêu dùng một lần thành khách hàng thường xuyên đang đi đúng hướng. Bạn càng có nhiều dữ liệu khách hàng, bạn càng có thể thiết kế nhiều trải nghiệm được nhắm mục tiêu và cá nhân hóa hơn để khiến họ quan tâm và muốn nhiều hơn nữa. Khi một khách hàng tiềm năng đã chuyển đổi, hãy đưa họ trở lại giai đoạn nuôi dưỡng và tiếp tục thiết lập mối quan hệ với các ưu đãi và ưu đãi tùy chỉnh. email marketing.
Tối ưu hóa kênh chuyển đổi của bạn để ngăn chặn việc bỏ qua giỏ hàng
Có nhiều lý do khiến người mua tiềm năng từ bỏ giỏ hàng của họ. Họ có thể đang duyệt, so sánh giá hoặc quên hoàn thành giao dịch của mình. Giỏ hàng bị bỏ rơi không cho thấy doanh số bán hàng không thành công, vì vậy bạn vẫn có thể liên hệ với họ qua tiếp thị qua email, quảng cáo nhắm mục tiêu lại hoặc thậm chí thông báo đẩy.
- Từ bỏ Email Giỏ hàng; để nhắc nhở người dùng rằng họ có các mặt hàng trong giỏ hàng của họ,
- Chiến dịch tiếp thị lại; làm nổi bật tầm quan trọng của một trong những sản phẩm trong giỏ hàng của người dùng,
- Thông báo đẩy; đề cập đến việc giảm giá sản phẩm trong giỏ hàng của người dùng là tất cả các chiến dịch bạn có thể chạy để giảm việc từ bỏ giỏ hàng.
Phân tích kênh chuyển đổi
Rào cản và ma sát có rất nhiều trong phễu. Nghiên cứu kênh của bạn cho phép bạn xem cách khách hàng tiềm năng di chuyển qua từng điểm.
Để biết người dùng kết thúc như thế nào trong mỗi giai đoạn của kênh, hãy xem các nguồn lưu lượng truy cập quan trọng và các trang có số lần thoát cao.
Đó cũng là một cách tiếp cận tốt để xác định các rào cản khiến người tiêu dùng từ bỏ trang trước khi chuyển đổi. Ví dụ: nếu bạn nhận thấy tỷ lệ bỏ qua cao trên một trang, bạn sẽ biết ưu tiên nó khi bạn cố gắng tối ưu hóa kênh của mình.
Để hiểu kênh của bạn, hãy làm theo các bước sau để phân tích chuyên sâu:
#1. Tìm kiếm các trang có tỷ lệ chuyển đổi và tỷ lệ chuyển đổi cao.
Các trang có lưu lượng truy cập cao cung cấp nhiều thông tin hữu ích. Đây không chỉ là những trang được truy cập nhiều nhất mà còn là nơi mọi người quyết định có ở lại hay không. Kiểm tra các trang mà mọi người từ bỏ (hoặc rời đi) và nơi họ chuyển đổi (thực hiện hành động dự định của bạn).
- Chi phí mỗi lần mua lại (CPA)
- Giá trị lâu dài của khách hàng (CLV)
- Tỷ lệ bỏ học
- Tỷ lệ chuyển đổi
- Số lượng khách hàng tiềm năng đủ điều kiện tiếp thị (MQL)
- Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng từ MQL
- Tỷ lệ chuyển đổi trên mỗi kênh (ví dụ: mạng xã hội, email và tìm kiếm có trả tiền)
#2. Xác định nguồn khách hàng hàng đầu của bạn.
Không phải tất cả các khách hàng tiềm năng đều giống nhau. Một số người bỏ cuộc ở đầu phễu, trong khi những người khác đi xuống tận cùng. Đó là lý do tại sao theo dõi khách hàng tiềm năng là rất quan trọng. Khi biết khách hàng tiềm năng chất lượng cao của mình đến từ đâu, bạn có thể đánh giá điểm tiếp xúc hoặc kênh đó để xác định những gì bạn đang làm đúng. Xem xét điều này:
- Điều gì phân biệt điểm tiếp xúc này với những điểm khác?
- Thông tin nào đang cộng hưởng với mọi người?
- Các chướng ngại vật hoặc điểm ma sát (nếu có) là gì?
- Ai đó phải thực hiện bao nhiêu bước trước khi chuyển đổi?
Tìm ra những gì bạn đang làm đúng trong kênh của mình cũng quan trọng không kém việc tìm ra những gì bạn đang làm sai. Nếu bạn cần hỗ trợ xem qua dữ liệu, hãy xem các công cụ kênh bán hàng này hoặc bản đồ nhiệt và các công cụ theo dõi phiên để biết thông tin chi tiết về cách khách truy cập khám phá các trang của bạn.
#3. Phát triển một chiến lược tối ưu hóa.
Đã đến lúc tạo chiến lược tối ưu hóa khi bạn đã xác định được nơi khách hàng bỏ qua và chuyển đổi. Bao gồm trong phần này phải là các mục tiêu bạn muốn theo đuổi (tức là có nhiều khách hàng tiềm năng hơn, đăng ký bản tin, bản trình diễn hoặc mua phần mềm).
Mục tiêu cho phép bạn thiết lập những gì bạn muốn từ mỗi điểm tiếp xúc trong kênh của mình để bạn có thể theo dõi xem kênh đó có hoạt động hay không.
Theo phân tích kênh của bạn, bạn sẽ có một danh sách các điểm tiếp xúc ưu tiên để tối ưu hóa. Đảm bảo ưu tiên các khu vực có tỷ lệ bỏ học cao nhất.
Kết luận
Có một số điều mà các tổ chức có thể làm để giúp đơn giản hóa việc tối ưu hóa chuyển đổi của họ, cho dù đó là quy mô nhỏ hay lớn. Những thay đổi nhỏ nhất có thể tạo ra hiệu ứng to lớn và việc tối ưu hóa cho các quy trình như thiết bị di động không chỉ bắt buộc mà còn rất quan trọng đối với thành công của Thương mại điện tử.
Luôn ghi nhớ đối tượng mục tiêu của bạn: hành trình của người mua của họ như thế nào và bạn có thể trình bày thông tin như thế nào để giảm bớt sự lo lắng của họ và kích thích họ về sản phẩm của bạn?
Bạn sẽ thiết lập cho mình thành công lớn hơn bằng cách làm cho từng giai đoạn của kênh chuyển đổi Thương mại điện tử dễ điều hướng hơn.
Bài viết liên quan
- KÊNH BÁN HÀNG: Ý nghĩa, Giai đoạn, Mẫu & Tất cả những gì bạn cần
- TIẾP THỊ VÀ BÁN HÀNG: Sự khác biệt chính là gì?
- Hướng dẫn về chiến lược tiếp thị thương mại điện tử hiệu quả: Tất cả những gì bạn cần!
- BÁO CÁO BÁN HÀNG: BÁO CÁO BÁN HÀNG: Nó là gì, Mục tiêu và Cách viết
dự án
