Theo thời gian, ngành bán hàng và tiếp thị đã trải qua những thay đổi đáng kể. Người tiêu dùng ngày nay đã tăng sức mua, khả năng tiếp cận thông tin và ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình mua hàng.
Vì vậy, người bán hàng cũng cần điều chỉnh. Việc gây áp lực buộc một khách hàng không quan tâm phải mua hàng nhanh chóng không còn hiệu quả nữa. Thay vào đó, bạn nên có kiến thức về phương pháp bán hàng trong nước. Vì vậy, hãy thư giãn khi chúng ta thảo luận thêm về bán hàng trong nước và các quy trình để đạt được điều đó.
Trong chiến lược lấy khách hàng làm trung tâm, bán hàng trong nước quan tâm đến việc giành được sự tin tưởng của khách hàng mới. Bằng cách cung cấp nội dung hữu ích, thông tin chi tiết và giải pháp, doanh số bán hàng trong nước sẽ mời khách hàng liên hệ với bạn thay vì giảm doanh số bán hàng xuống cổ họng họ.
Bán hàng trong nước là gì
Một chiến lược hiện đại được gọi là bán hàng trong nước nhấn mạnh việc mang lại giá trị cho khách hàng trước khi giới thiệu cho họ hàng hóa hoặc dịch vụ của bạn. Khách hàng tiềm năng khám phá công ty của bạn thông qua tiếp thị nội dung, tiếp thị truyền thông xã hội và các kênh internet khác và đây là lúc quá trình bắt đầu. Họ tương tác với thông tin này và có được kiến thức về thương hiệu. Sau đó, một thành viên trong nhóm bán hàng của bạn liên hệ với khách hàng tiềm năng để tiếp tục nuôi dưỡng nó.
Bí quyết để bán hàng trong nước là có một nhân viên bán hàng đồng cảm. Để xác định xem một khách hàng tiềm năng có phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ của họ hay không, một chuyên gia bán hàng trong nước sẽ kết nối với họ và tìm hiểu về tất cả các nhu cầu của họ.
Một nhân viên bán hàng xử lý các cuộc gọi đến sẽ áp dụng phong cách tư vấn, chuyên biệt. Họ tiếp tục giành được sự tin tưởng của khách hàng tiềm năng trong khi xác định cách giải pháp của họ có thể giảm bớt vấn đề của họ một cách tốt nhất. Tất nhiên, mục tiêu là đạt được thỏa thuận, nhưng không phải với cái giá là sự hài lòng của khách hàng.
Nền tảng quy trình bán hàng trong nước
Bốn bước quan trọng tạo nên quy trình bán hàng trong nước:
#1. Nhận dạng
Đại diện bán hàng xác định những khách hàng tiềm năng ở giai đoạn này, những người đã bày tỏ sự quan tâm đến hàng hóa hoặc dịch vụ của họ bằng cách đọc hoặc truy cập trang web của họ. Tìm hiểu thêm về mong muốn và sở thích của khách hàng tiềm năng đòi hỏi phải kiểm tra dấu chân kỹ thuật số của họ.
#2. Kết nối
Trong giai đoạn này, đại diện bán hàng liên hệ với khách hàng tiềm năng bằng cách sử dụng thông điệp phù hợp nói lên các vấn đề và mong muốn cụ thể của họ. Mục tiêu là thiết lập một cuộc trò chuyện và xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng đồng thời nhấn mạnh việc hiểu tình trạng khó khăn của họ và cung cấp hỗ trợ.
# 3. Khám phá
Trong bước này, các đại diện bán hàng có các cuộc thảo luận chuyên sâu, mang tính tư vấn với khách hàng tiềm năng để tìm hiểu về những điểm khó khăn, mục tiêu và khó khăn riêng của họ. Giai đoạn này tập trung vào việc thu thập thông tin và thăm dò các câu hỏi để xác định dịch vụ hoặc sản phẩm của bạn có thể đáp ứng nhu cầu của họ như thế nào.
#4. Gợi ý
Đại diện bán hàng đề xuất một giải pháp tùy chỉnh nhằm giải quyết thách thức cụ thể của khách hàng tiềm năng dựa trên thông tin thu thập được trong giai đoạn thăm dò. Trọng tâm là gia tăng giá trị và thiết lập sản phẩm của bạn phù hợp nhất với nhu cầu của họ.
Tiếp thị hỗ trợ bán hàng trong nước như thế nào
Quy trình bán hàng trong nước bắt đầu bằng việc tạo khách hàng tiềm năng thông qua các hoạt động tiếp thị trong nước như nội dung, mạng xã hội, quảng cáo trả phí và tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO). Những chiến lược này hỗ trợ thu hút khách hàng tiềm năng đến trang web của bạn, nơi họ có thể khám phá thông tin hữu ích đáp ứng nhu cầu và khó khăn của họ.
Khách hàng tiềm năng nên được nuôi dưỡng thông qua kênh bán hàng sau khi được tạo. Để làm được điều này, bạn phải cung cấp cho họ thông tin phù hợp vào thời điểm thích hợp, hỗ trợ họ khi họ chuyển từ giai đoạn nhận thức sang giai đoạn cân nhắc và cuối cùng là giai đoạn lựa chọn. Người đại diện phải thành thạo trong việc hiểu nhu cầu của khách hàng tiềm năng và hỗ trợ họ trong suốt quá trình mua hàng.
Bán hàng trong nước Vs. Bán hàng ra nước ngoài
Bán hàng ra bên ngoài là chiến lược bán hàng thông thường bao gồm gọi điện thoại ngẫu nhiên, tham dự các sự kiện thương mại, mua danh sách liên hệ và các hành động khác mà một số người có thể coi là xứng đáng với thư rác trong thế giới hiện đại. Khi đó, bán hàng ra nước ngoài là quá trình “đẩy” thông điệp của bạn đến một nhóm lớn những người có thể quan tâm hoặc không quan tâm đến sản phẩm của bạn.
Bán hàng trong nước
- Khách hàng tiềm năng liên hệ với doanh nghiệp để tìm kiếm thông tin nhằm giải quyết vấn đề, nhu cầu hoặc điểm đau của họ.
- Khách hàng tiềm năng tiến hành nghiên cứu, đọc blog, xem hội thảo trên web, sắp xếp tư vấn miễn phí, v.v.
- Khách hàng tiềm năng cung cấp email của họ để đổi lấy Sách điện tử, đồ họa thông tin, công cụ miễn phí, v.v.
- Một nhân viên bán hàng trong nước có thể liên hệ với họ qua điện thoại hoặc email.
- Triển vọng trong nước có xu hướng được thông báo nhiều hơn và tham gia lúc đầu.
Bán hàng đi
- Nhân viên bán hàng tiếp cận khách hàng tiềm năng để giới thiệu dịch vụ hoặc sản phẩm.
- Nhân viên bán hàng có thể gọi điện ngẫu nhiên, gửi email ngẫu nhiên hoặc thậm chí nhắn tin ngẫu nhiên cho khách hàng tiềm năng.
- Khách hàng tiềm năng bên ngoài thường có mức độ nhận thức và mức độ tương tác thấp hơn.
- Hãy làm rõ: Không có chiến lược nào tự nó là tốt hơn. Cả hai chiến lược đều có thể là công cụ hiệu quả để mở rộng kinh doanh và tăng trưởng doanh thu.
Phương pháp bạn sử dụng sẽ dựa vào một số yếu tố, bao gồm loại hình kinh doanh bạn điều hành, quy mô bán hàng điển hình của bạn và mức độ hiểu biết của thị trường mục tiêu về các giải pháp bạn cung cấp.
Chúng ta sẽ xem xét chi tiết hơn cả hai chiến lược bán hàng để bạn có thể chọn chiến thuật nào sẽ là con đường tăng trưởng hiệu quả nhất cho công ty của mình.
Những khó khăn và mục tiêu của bán hàng ra nước ngoài
Doanh số bán hàng ra nước ngoài có thể khó thực hiện hơn doanh số bán hàng trong nước vì một số lý do.
#1. Sự từ chối
Tiếp cận với những khách hàng tiềm năng có thể không quan tâm đến hàng hóa hoặc dịch vụ được cung cấp được gọi là bán hàng ra nước ngoài. Đối với các chuyên gia bán hàng, điều này có thể dẫn đến tỷ lệ từ chối cao và làm mất tinh thần.
#2. Không cảm thấy một kết nối cá nhân
Trong bán hàng ra nước ngoài, các chuyên gia thường xuyên liên hệ với khách hàng mới qua email hoặc cuộc gọi điện thoại lạnh nhạt. Có thể là một thách thức để thiết lập một kết nối cá nhân với khách hàng và kết quả là thúc đẩy cảm giác tin cậy và mối quan hệ.
#3. Mất thời gian
Vì nó đòi hỏi phải liên hệ với một số khách hàng tiềm năng và theo dõi họ cho đến khi họ quyết định mua hàng, nên việc bán hàng ra nước ngoài có thể tốn nhiều thời gian. Điều này có thể tốn nhiều thời gian và năng lượng, và không phải lúc nào nó cũng mang lại doanh thu có lãi. Thông thường phải mất 18 cuộc gọi để thu hút sự chú ý của người mua.
#4. Thích ứng hoàn cảnh thị trường
Các đại diện bán hàng phải nhận thức được những thay đổi này và sửa đổi cách tiếp cận của họ trong điều kiện thị trường thay đổi liên tục. Do đó, doanh số bán hàng ra nước ngoài có thể trở nên khó khăn và không thể đoán trước.
Bán hàng trong nước
Với việc sử dụng phương pháp bán hàng trong nước, doanh nghiệp “lôi kéo” những khách hàng tiềm năng quan tâm đến việc tìm hiểu thêm về sản phẩm của họ. Sau đó, bán hàng trong nước tập trung vào nhu cầu của khách hàng và điều chỉnh theo hành trình của người mua trong khi nhân viên bán hàng đóng vai trò là cố vấn đáng tin cậy.
Có bốn bước trong quy trình bán hàng trong nước.
#1. Xác định khách hàng tiềm năng
Đây là nơi bạn tương tác với những người ngẫu nhiên đi vào phòng trưng bày và biến họ thành khách hàng tiềm năng. Ví dụ: hãy tưởng tượng rằng bạn có được thông tin liên hệ của họ và đồng ý cung cấp thông tin cho họ qua hội thảo trên web, trò chuyện trực tiếp hoặc tải xuống nội dung.
#2. Kết nối với khách hàng tiềm năng
Tại thời điểm này, bạn hỗ trợ khách hàng tiềm năng xác định nhu cầu của họ và xác định xem bạn có thể được sử dụng hay không. Ở đây, họ đang kết hợp các đề xuất của bạn vào mục tiêu của họ.
#3. khám phá thêm
Tại thời điểm này, bạn bắt đầu đối thoại với khách hàng tiềm năng để thiết lập lòng tin và tìm hiểu sâu hơn các vấn đề của họ để xác định xem sản phẩm của bạn có phù hợp với họ hay không và xác định triển vọng bán hàng.
#4. Đưa ra lời khuyên về một giải pháp
Sau khi thiết lập lòng tin của khách hàng tiềm năng và xác nhận rằng sản phẩm của bạn đáp ứng nhu cầu của họ, bạn đưa ra lời khuyên (mục tiêu bán hàng) về lý do tại sao sản phẩm của bạn là lựa chọn tốt nhất cho các vấn đề của họ. sau đó khách hàng tiềm năng biến thành khách hàng. Vì bạn chỉ tập trung vào và giao tiếp với những khách hàng đã bày tỏ sự quan tâm đến doanh nghiệp của bạn nên phương pháp bán hàng trong nước có thể cực kỳ hiệu quả về chi phí.
Bán hàng đi
Thông qua gọi điện ngẫu nhiên, bán hàng trên mạng xã hội, tiếp thị qua email và các phương pháp khác, các doanh nghiệp quảng bá thông điệp hoặc quảng cáo chiêu hàng của họ tới khách hàng tiềm năng. Thay vì chờ khách hàng tiềm năng tiếp cận họ như bán hàng trong nước, đại diện bán hàng thu hút khách hàng tiềm năng trong bán hàng ra nước ngoài.
- Tiếp cận được lựa chọn cẩn thận
- Phản hồi và kết quả nhanh chóng
- Giao tiếp trực tiếp với khách hàng tiềm năng Quản lý tốc độ tiếp thị và bán hàng
Có năm bước trong quy trình bán hàng ra nước ngoài.
#1. Xác định khách hàng tiềm năng
Chuẩn bị cho nhóm của bạn tiếp cận họ bằng cách xác định thị trường mục tiêu và phân khúc thị trường của bạn.
Sau khi xác định người mà bạn muốn liên hệ.
#2. Tạo khách hàng tiềm năng
Bạn có thể làm điều này bằng cách thuê một nhóm tạo khách hàng tiềm năng trong nội bộ, thu thập cơ sở dữ liệu hoặc ký hợp đồng tạo khách hàng tiềm năng cho bên thứ ba.
#3. Liên hệ và đủ điều kiện triển vọng
Nhóm bán hàng bên ngoài hiện liên hệ với danh sách liên hệ qua điện thoại hoặc email để xác định xem họ có phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hay không.
#4. Thể hiện Nghị quyết của bạn
Để chứng minh tất cả những lợi thế của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cho khách hàng tiềm năng, nhân viên bán hàng sẽ tổ chức một cuộc họp hoặc bản demo.
#5. Niêm phong thỏa thuận
Nếu mọi việc diễn ra theo đúng kế hoạch, người tiêu dùng sẽ ký hợp đồng.
Bán hàng ra nước ngoài và gọi điện ngẫu nhiên đôi khi bị nhầm lẫn, tuy nhiên, bán hàng ra nước ngoài thực sự là kết quả của nghiên cứu dựa trên dữ liệu, trong khi gọi điện ngẫu nhiên có thể là nỗ lực thu thập khách hàng tiềm năng thông qua các cuộc gọi ngẫu nhiên.
Lợi ích của việc kết hợp Inbound và Outbound Marketing
Để mở rộng quy trình bán hàng của bạn, hãy kết hợp các chiến lược bán hàng trong và ngoài nước. Chẳng hạn, trong những năm gần đây, việc chủ yếu dựa vào tiếp thị nội dung, một tập hợp con của tiếp thị trong nước, để tạo khách hàng tiềm năng trực tuyến đã trở nên phổ biến.
Tất cả điều đó là tốt. Do đó, sau khi bạn có những khách hàng tiềm năng trong nước đó, bạn có thể theo dõi họ, đánh giá họ và kết thúc hoạt động kinh doanh bằng các chiến thuật hướng ngoại. Gọi cho những khách hàng tiềm năng đã tải xuống nội dung của bạn nhưng chưa trả lời các email tiếp theo của bạn là một ví dụ.
Quy trình bán hàng trong nước
Theo quy trình bán hàng trong nước, nhân viên bán hàng nên nuôi dưỡng mối quan hệ với khách hàng của họ từ giai đoạn nhận thức và dự tính trong hành trình của người tiêu dùng đến khi kết thúc giao dịch và hơn thế nữa, hành động như một cố vấn đáng tin cậy thay vì dồn hết sự chú ý của họ vào việc kết thúc giao dịch càng sớm càng tốt. .
Mọi khách hàng tiềm năng tương tác với thương hiệu hoặc công ty thông qua bán hàng trong nước đều nhận được cách tiếp cận phù hợp, được cá nhân hóa tùy thuộc vào cách họ tương tác với sản phẩm hoặc dịch vụ của thương hiệu hoặc công ty và thậm chí cả tài liệu liên quan.
Làm thế nào để bán hàng trong nước có thể thành công
Trong bán hàng thông thường, khách hàng có thể được coi là khách hàng tiềm năng cần thuyết phục, người biểu tình cần thuyết phục hoặc đơn giản là một giao dịch cần chốt. Việc kết thúc giao dịch cũng như khả năng doanh nghiệp kết thúc giao dịch mua bán trong tương lai sẽ gặp rủi ro khi mục tiêu của người mua và người bán không tương thích và khi người mua cảm thấy bị lợi dụng.
Do đó, kênh bán hàng trong nước tập trung vào việc cung cấp giá trị cho từng khách hàng tiềm năng vượt xa những gì họ có thể tìm thấy. Bước đầu tiên trong quy trình này là nhận biết và hiểu hành trình của người mua, bao gồm ba giai đoạn:
- Awareness
- Sự cân nhắc
- Quyết định
Bốn bước bán hàng trong nước
#1. Công nhận
Việc sớm tìm ra các khả năng kinh doanh chính xác thường có thể tạo ra sự khác biệt giữa một doanh nghiệp thành công và một doanh nghiệp thất bại. Điều cần thiết là phải hiểu đầy đủ về hành trình của người mua vì biết những gì cần tìm sẽ hỗ trợ trong việc tạo kênh bán hàng có thể mở rộng, có thể dự đoán được.
#2. Kết nối
Để xác định xem khách hàng tiềm năng có nên ưu tiên mục tiêu hoặc thách thức hay không, nhân viên bán hàng trong nước sẽ giao tiếp với khách hàng tiềm năng. Những khách hàng tiềm năng này trở thành khách hàng tiềm năng đủ điều kiện nếu khách hàng chọn làm như vậy.
#3. Nghiên cứu
Để xác định xem ưu đãi của họ có phù hợp hay không, nhân viên bán hàng trong nước khám phá để tìm hiểu thêm về các mục tiêu hoặc khó khăn của khách hàng tiềm năng đủ điều kiện của họ. Tìm hiểu về các sản phẩm cạnh tranh mà khách hàng tiềm năng đang xem xét vào thời điểm này có thể giúp bạn cung cấp tốt hơn một đề xuất giá trị giúp công ty của bạn khác biệt.
#4. Gợi ý
Mục tiêu cuối cùng của bạn khi đưa ra lời khuyên là thuyết phục khách hàng tiềm năng rằng sản phẩm của bạn đặc biệt phù hợp để đáp ứng nhu cầu của họ và giảm bớt các vấn đề của họ.
Mục tiêu của Inbound Marketing là gì?
Một chiến lược kinh doanh được gọi là tiếp thị trong nước thu hút khách hàng bằng cách tạo ra thông tin và trải nghiệm hữu ích được phục vụ cụ thể cho nhu cầu của họ. Inbound marketing thiết lập kết nối với khách hàng và giải quyết các vấn đề họ đang gặp phải, nhưng outbound marketing làm phiền khán giả của bạn bằng nội dung mà họ không phải lúc nào cũng muốn.
4 Trụ cột của Inbound Marketing là gì?
- Quảng cáo trả tiền cho mỗi lần nhấp chuột (PPC)
- Search Engine Optimization
- Đi
- Du lịch trong nước tiếp thị
Bốn giai đoạn bán hàng trong nước là gì?
Các giai đoạn Thu hút, Chuyển đổi, Đóng và Làm hài lòng của phương pháp tiếp thị trong nước là 4 giai đoạn của nó. Những hành động này sẽ khuyến khích khách hàng trở thành đại sứ thương hiệu hơn là những người xa lạ.
Làm cách nào để bắt đầu bán hàng trong nước?
Xác định những khách hàng tiềm năng có thể quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là giai đoạn đầu tiên trong quy trình bán hàng trong nước. Phân tích thị trường, theo dõi phương tiện truyền thông xã hội hoặc lập hồ sơ khách hàng đều có thể được sử dụng cho việc này.
Làm thế nào để bạn xử lý các cuộc gọi bán hàng trong nước?
- Thiết lập một thủ tục cuộc gọi hoặc mô hình.
- Dùng câu kể và câu hỏi để định hướng đối thoại.
- Xác định chính xác người gọi.
- Viết trước các mô tả về sản phẩm và dịch vụ.
- Lập kế hoạch cho quá trình mua hàng.
- Học cách đối phó với sự phản đối.
Kết luận
Phương pháp bán hàng trong nước phác thảo từng hành động của nhân viên bán hàng tương ứng với từng giai đoạn trong hành trình của người mua từ người lạ trở thành khách hàng. Kỹ thuật mới nhận ra rằng Bán hàng trong nước là một quy trình đòi hỏi nỗ lực từ phía bạn. Bạn thực hiện điều này bằng cách sử dụng các công cụ cho phép bạn tùy chỉnh quy trình bán hàng để nó thu hút đúng khách hàng tiềm năng, ở đúng địa điểm và vào đúng thời điểm thích hợp trong hành trình mua hàng của họ.
Bài viết liên quan
- Tiếp thị trong nước và hướng ra ngoài: Cách mở rộng quy mô bất kỳ doanh nghiệp nào Kết hợp cả hai chiến lược
- Bán hàng ra nước ngoài: Ý nghĩa, Chiến lược & Phần mềm tốt nhất để sử dụng
- PHẦN MỀM CALL CENTER: Phần mềm ảo trong, ngoài nước và tốt nhất
- Tiếp thị trong nước: Ví dụ về Tiếp thị trong nước hiệu quả
- Chiến lược tiếp thị ra nước ngoài là gì? Ví dụ & Công cụ
dự án
