Đã qua rồi cái thời gửi thư rác ngẫu nhiên vào danh sách email hoặc gọi điện cho khách hàng mà không có vần điệu hay lý do. Một số nhóm bán hàng đáng chú ý nhất đang áp dụng quy trình bán hàng mới, gắn kết hơn. Hỗ trợ bán hàng không chỉ là một lời sáo rỗng; đó là một cách tiếp cận đi sâu vào hành trình của khách hàng để cung cấp cho lực lượng bán hàng các công cụ, dữ liệu và kỹ năng cần thiết để chốt giao dịch. Và nó mạnh mẽ đến mức nhân viên bán hàng của bạn không thể bỏ qua nó nữa. Vì vậy, hướng dẫn này đưa ra lời giải thích chi tiết về hỗ trợ bán hàng và hướng dẫn bạn về chiến lược, công cụ và nền tảng của nó.
Hỗ trợ bán hàng
Hỗ trợ bán hàng là quá trình chuẩn bị nhân sự trực tiếp với khách hàng để nhanh chóng hướng dẫn khách hàng thông qua quy trình bán hàng để họ có thể đưa ra quyết định mua hàng tốt nhất có thể. Chiến lược hỗ trợ bán hàng hiệu quả nhất bao gồm tất cả các vị trí tiếp xúc với khách hàng bên cạnh việc bán hàng và tiếp thị. Điều này bao gồm hỗ trợ khách hàng, dịch vụ hiện trường và theo cách ít trực tiếp hơn là đội ngũ nhân sự và CNTT quản lý các chương trình đào tạo và công nghệ cần thiết để thực hiện các sáng kiến.
Hỗ trợ bán hàng đã phát triển từ sự tập trung vào quản lý nội dung bán hàng thành một chiến lược tiếp cận thị trường hoàn chỉnh với các giải pháp được cải tiến liên tục để giải quyết các nhu cầu mới. Các nền tảng và chiến lược hỗ trợ bán hàng toàn diện ngày nay bao gồm huấn luyện và đào tạo bán hàng, trí tuệ đàm thoại, tự động hóa tài liệu, đề xuất AI, truyền thông và trong một số trường hợp là công nghệ thực tế mở rộng.
Nguyên tắc cốt lõi của hỗ trợ bán hàng
Đây là một ngành công nghiệp luôn thay đổi, nhưng các nguyên tắc cốt lõi vẫn không thay đổi:
- Tập trung vào những gì doanh nghiệp cần và lập kế hoạch cho các hoạt động của bạn để bạn có thể đáp ứng những mục tiêu đó.
- Để chương trình của bạn hoạt động, bạn cần có sự ủng hộ từ cấp trên.
- Kích hoạt là một loại quản lý thay đổi và để thành công, bạn phải tuân theo các nguyên tắc quản lý thay đổi.
- Sự hợp tác và liên kết giữa các nhóm bán hàng, tiếp thị và sản phẩm sẽ luôn dẫn đến những kết quả lớn hơn, mang tính chiến lược hơn.
- Số liệu thống kê định tính và định lượng cung cấp hướng dẫn về nơi cần tập trung và hiệu quả của những nỗ lực của bạn.
Những nguyên tắc này luôn là cốt lõi để đạt được các mục tiêu chiến lược và hoàn thành dự án một cách thành công, và điều này có thể luôn đúng.
Chiến lược hỗ trợ bán hàng
Chiến lược hỗ trợ bán hàng là cách tiếp cận mà tổ chức của bạn thực hiện để cung cấp cho bộ phận bán hàng các nguồn lực cần thiết để bán hàng hiệu quả. Chiến lược này được điều chỉnh để phù hợp với yêu cầu của từng nhân viên bán hàng của bạn nhằm giúp họ nhắm mục tiêu đối tượng của bạn và chốt được nhiều giao dịch hơn. Sau đây là chiến lược của bạn.
Báo cáo và Phân tích
Thế giới của người bán hiện đại dựa trên dữ liệu. Nhưng một luồng thông tin liên tục có thể là quá nhiều để đại diện bán hàng xử lý và làm chúng chậm lại. Các chuyên gia hỗ trợ bán hàng tạo ra các hệ thống biến dữ liệu thành tài sản thực. Đây là một vài gợi ý:
#1. Chuẩn hóa báo cáo
Báo cáo bán hàng được chuẩn hóa là cách nhanh nhất để có được thông tin chi tiết về doanh nghiệp. Yêu cầu báo cáo khác nhau tùy theo công ty. Ngoài ra, lãnh đạo bán hàng thường biết báo cáo nào là quan trọng. Tuy nhiên, họ có thể thiếu các kỹ năng kỹ thuật để lập các báo cáo này. Khoảng cách này có thể được thu hẹp bởi các chuyên gia.
#2. Đánh giá quy trình bán hàng
Thông thường, các báo cáo của công ty sẽ chỉ ra những lỗ hổng trong quy trình bán hàng cần được khắc phục. Ví dụ: nếu nhóm bán hàng lên kế hoạch cho nhiều bản demo hàng tháng nhưng không nhiều trong số đó dẫn đến doanh số bán hàng, thì công ty nên xem xét cách họ thực hiện các bản demo.
Kiểm toán quy trình bán hàng là đánh giá dựa trên dữ liệu về quy trình bán hàng của công ty để cải thiện hiệu suất bán hàng. Kiểm toán quy trình bán hàng thường là bước đầu tiên trong hợp đồng dịch vụ với nhà tư vấn hỗ trợ bán hàng bên ngoài.
#3. Đủ điều kiện dẫn
Những người bán hàng hiện đại bị choáng ngợp với thông tin về những triển vọng không mong muốn. Đó là lý do tại sao khách hàng tiềm năng đủ điều kiện giúp tiết kiệm thời gian cho đại diện. Nhân viên hỗ trợ bán hàng sử dụng các phương pháp chấm điểm khách hàng tiềm năng để cân nhắc các liên hệ và công ty dựa trên mức độ phù hợp của họ. Các công ty địa phương với phạm vi địa lý bị hạn chế sẽ phạt các liên hệ từ các quốc gia khác. Một tập đoàn bán chủ yếu cho các doanh nghiệp nhỏ cũng sẽ chọn một công ty có từ 10 đến 20 người. Những khách hàng chuyển đổi trên trang web của bạn có thể được CRM gửi đến nhân viên bán hàng.
Tối ưu hóa Bán hàng
Trái ngược với niềm tin phổ biến, các nhà tiếp thị không phải là người tạo nội dung duy nhất. Trên thực tế, bán hàng tạo ra nhiều nội dung như tiếp thị tại một số công ty. Mặc dù việc phát triển nội dung làm mất thời gian bán hàng, nhưng nội dung được tùy chỉnh rất quan trọng để chuyển khách hàng tiềm năng qua hành trình của người mua. Hãy xem xét một số chiến lược để tối ưu hóa tài liệu bán hàng sao cho hiệu quả mà không mất quá nhiều thời gian cho việc bán hàng.
#1. Sắp xếp nội dung bán hàng
Hỗ trợ bán hàng yêu cầu kiểm toán nội dung hoàn chỉnh. Nhiều trang web của công ty có nội dung bán hàng chất lượng cao. Bằng cách tập trung tất cả thông tin bán hàng, đại diện của bạn có thể nhanh chóng truy cập các công cụ để chia sẻ với khách hàng tiềm năng.
# 2. Nghiên cứu điển hình
Nhóm bán hàng cần nghiên cứu tình huống nhất. Thành công của khách hàng, cho dù trong lĩnh vực bán hàng, tiếp thị hay lĩnh vực khác liên quan đến doanh nghiệp và sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, nói lên nhiều điều về doanh nghiệp của bạn. Sau sáu tháng giới thiệu một sản phẩm mới, doanh nghiệp của bạn nên có ít nhất một nghiên cứu điển hình cho thấy sản phẩm và các vấn đề mà nó giải quyết cho khách hàng mục tiêu của bạn. CRM của bạn có thể theo dõi việc sử dụng sản phẩm mới để nhanh chóng xác định khách hàng nghiên cứu điển hình.
#3. Tạo mẫu email
Theo nghiên cứu của State of Inbound Sales, email vẫn là kỹ thuật thành công thứ hai để các đại diện bán hàng tương tác với khách hàng tiềm năng. Vì vậy, nhiều đại diện bán hàng lo lắng về bản sao email. Nhân viên bán hàng có thể tăng năng suất bằng các mẫu email có thể truy cập vào hộp thư đến.
Công nghệ và Tự động hóa
Cách đây 10 năm, việc bán hàng chủ yếu là thủ công. Tuy nhiên, những người bán hàng hiện đại không sống theo cách này. Đại diện bán hàng có thể bán tốt hơn và nhanh hơn bằng cách tự động hóa một số nhiệm vụ tốn nhiều công sức. Công nghệ và tự động hóa có thể cải thiện khả năng bán hàng theo những cách sau:
#1. Tạo Chuỗi Email
Nếu khách hàng không trả lời đại diện của họ, các chuyên gia hỗ trợ bán hàng, đại diện và các thành viên khác trong nhóm có thể thiết kế các chuỗi email tiếp theo tự động gửi. Trình tự email có thể được cá nhân hóa bằng cách sử dụng mã thông báo liên hệ và công ty.
#2. Tự động tìm kiếm
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng tự động liên quan đến việc nhân viên bán hàng gửi email có liên kết lịch. Tính năng liên kết lịch cho phép người mua đặt cuộc họp với người đại diện. Người đại diện có thể mở lịch của họ mỗi ngày để tìm nhiều cuộc họp với người mua đủ điều kiện, tiết kiệm thời gian tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
#3. Thực hiện nhắn tin trực tiếp
Triển khai nhắn tin trực tiếp Trò chuyện trực tiếp trên trang web của bạn cho phép người đại diện tương tác và chốt khách hàng tiềm năng trong thời gian thực. Các thành viên của nhóm bán hàng có thể lọc các hộp trò chuyện trực tiếp để chỉ hiển thị khách hàng tiềm năng chất lượng cao cho đại diện nhằm tránh lãng phí thời gian của họ.
#4. Sử dụng phần mềm hỗ trợ bán hàng
Phần mềm hỗ trợ bán hàng cho phép nhóm của bạn xử lý tất cả nội dung từ một nơi. Phần mềm này cho phép bạn dễ dàng tạo, chia sẻ, chỉnh sửa và quản lý tài nguyên. Đại diện của bạn luôn có thể truy cập thông tin này và nhóm tiếp thị của bạn có thể dễ dàng cộng tác với bộ phận bán hàng trên nội dung họ tạo và chia sẻ với khách hàng tiềm năng và khách hàng.
Công cụ hỗ trợ bán hàng
Một công cụ hỗ trợ bán hàng kết nối các chu kỳ nội dung, tiếp thị và bán hàng của bạn. Những công cụ này cho phép bạn theo dõi số liệu phân tích và việc sử dụng nội dung để hiểu điều gì hiệu quả và điều gì không hiệu quả trong suốt quá trình bán hàng, từ đầu đến cuối.
Thật khó để đưa ra ví dụ về các công cụ hỗ trợ bán hàng vì có rất nhiều và tất cả chúng đều rất khác nhau. Bạn có thể tìm kiếm các công cụ dựa trên thông số kỹ thuật, lĩnh vực hoặc mức độ phù hợp để sử dụng với các loại giải pháp hỗ trợ bán hàng khác nhau. Sau đây là những công cụ hỗ trợ bán hàng hàng đầu hiện nay.
# 1. Tham vọng
Ambition, một công cụ hỗ trợ bán hàng trực quan, huấn luyện bán hàng. Nó giúp các nhóm cải thiện hiệu suất bán hàng trực tiếp và từ xa. Ambition giúp các nhà quản lý bán hàng hợp lý hóa quá trình giới thiệu và tùy chỉnh đào tạo cho những nhân viên bán hàng có kinh nghiệm. Nó hỗ trợ đào tạo bán hàng, tích hợp CRM, công cụ giao tiếp và trình quay số.
# 2. Boomerang
Bạn có dành tất cả nỗ lực của mình cho việc tiếp cận email không? Boomerang tạo nên nghệ thuật tiếp thị qua email. Nó tối đa hóa tỷ lệ phản hồi bằng cách sử dụng dữ liệu và phân tích về tỷ lệ mở email. Boomerang theo dõi tỷ lệ phản hồi và mở để gửi lại email vào thời điểm tối ưu. Nó tích hợp với Google Suite và Outlook để hỗ trợ các mẫu email, tiếp thị và lịch.
#3. đóng cửa
Cloze sẽ cách mạng hóa hoạt động giao tiếp với khách hàng của bạn nếu bạn sử dụng email, mạng xã hội và LinkedIn. Nó tổ chức các tương tác khách hàng của bạn thành một trang dễ điều hướng. Cloze loại bỏ mục nhập dữ liệu và khuyến khích theo dõi khách hàng toàn diện. Nó cũng theo dõi các tài liệu do khách hàng chia sẻ, giúp dễ dàng ghi nhớ những gì đã được chia sẻ và khi nào.
#4. dữ liệu hóa
Datanyze có thể phù hợp với bạn nếu bạn biết khách hàng lý tưởng của mình nhưng cần trợ giúp để tìm họ. Thuật toán “nhãn cầu” của nó quét thông tin công khai của khách hàng, bao gồm cả trang web của họ và cung cấp các bằng cấp thích hợp. Doanh thu, công nhân và giải pháp được liệt kê. Những người bán hàng B2B nghiên cứu thích nó.
#5. sứ giả
Các công cụ hỗ trợ bán hàng không giống nhau. Emissary ủng hộ sự tương tác của con người hơn AI. Thông qua mạng Emissary, bạn có thể nhận được lời khuyên theo thời gian thực từ các giám đốc điều hành cấp cao từ mọi ngành về cách các nhà lãnh đạo suy nghĩ và cách chốt giao dịch. Emissary dành cho bạn nếu nhân viên bán hàng của bạn đã từng phàn nàn, “Tôi chỉ ước mình biết họ đang nghĩ gì.”
Nền tảng hỗ trợ bán hàng
Nền tảng hỗ trợ bán hàng là tập hợp các công cụ, quy trình, nội dung và thông tin mà nhóm bán hàng và tiếp thị yêu cầu để giao tiếp với khách hàng và cải thiện doanh số bán hàng. Tóm lại, nền tảng này cung cấp cho nhân viên bán hàng và tiếp thị mọi thứ họ cần để giao tiếp với những người mua tiềm năng.
Nền tảng hỗ trợ bán hàng là giải pháp phần mềm hỗ trợ và cải thiện nỗ lực bán hàng của nhóm bán hàng của công ty. Các nền tảng này đóng vai trò là kho lưu trữ hợp nhất cho các tài nguyên bán hàng, bao gồm các chương trình đào tạo và phát triển, tài liệu tiếp thị, thông tin sản phẩm, dữ liệu cạnh tranh và phần mềm CRM.
Các nền tảng là:
#1. sự kết hợp
Fision, một nền tảng hỗ trợ bán hàng tất cả trong một, cho phép bạn gửi các tin nhắn được cá nhân hóa cao từ một bảng điều khiển trung tâm duy nhất. Nhân viên bán hàng có quyền kiểm soát ai, cách thức và thời điểm phân phối nội dung và bản trình bày, trong khi các nhà tiếp thị giám sát việc xây dựng thương hiệu và tuân thủ. Tất cả thông tin này được tổng hợp thành một nền tảng phân tích toàn diện, giúp việc xác định cái gì hiệu quả và phù hợp với ai trở nên đơn giản.
# 2. Hubspot
Mặc dù Hubspot là một nền tảng hỗ trợ bán hàng nổi tiếng với CRM hàng đầu trong ngành, nhưng nó cũng cung cấp một bộ khả năng quản lý và tạo nội dung toàn diện. Hubspot là một nền tảng hỗ trợ bán hàng tất cả trong một tuyệt vời dành cho các doanh nghiệp cần quản lý một lượng lớn nội dung đồng thời theo dõi chuyển đổi. Nó cũng là
được thiết kế để hoạt động với số lượng tích hợp gần như vô hạn, vì vậy rất có thể nó sẽ hoạt động tốt với hệ thống hiện tại của bạn.
#3. TâmTickle
Nếu bạn yêu cầu đào tạo liên tục nhưng không có thời gian, nhân viên của bạn có thể bị MindTickle “chọc lét”. Ứng dụng này, được thiết kế để đơn giản hóa việc đào tạo và theo dõi, cho phép quản trị viên tạo ra chương trình đào tạo ngắn gọn, dễ hiểu. Khi đại diện bán hàng điền chúng trên điện thoại của họ bằng ứng dụng thân thiện với thiết bị di động, kết quả sẽ được gửi đến bảng điều khiển nội bộ nơi họ có thể xem chúng.
# 4. Lực lượng bán hàng
Vì lý do chính đáng, bạn không thể nói về hỗ trợ bán hàng hoặc CRM mà không đề cập đến Salesforce. Salesforce là một CRM hoàn chỉnh, đặt ra tiêu chuẩn cho tất cả các sản phẩm khác trong lĩnh vực này ở nhiều khía cạnh. Tuy nhiên, nó vẫn là một CRM chứ không phải là một công cụ hỗ trợ bán hàng riêng biệt. Tuy nhiên, điều đáng chú ý là số lượng tích hợp SE có sẵn. Salesforce là ứng cử viên nặng ký cho nền tảng dựa trên dữ liệu nếu phân tích hiệu suất bán hàng là một phần quan trọng trong chiến lược hỗ trợ bán hàng của bạn.
# 5. Điểm chia sẻ
Nền tảng này là một bổ sung tuyệt vời cho phần mềm hiện có dành cho các doanh nghiệp đã sử dụng hệ thống của Microsoft. SharePoint, có sẵn như một phần của gói Office 365 hoặc dưới dạng đăng ký độc lập, cho phép bạn tạo và sắp xếp tài liệu. Thật tuyệt vời cho việc chuẩn bị bán hàng và wiki thành phần cho phép các nhóm tiếp thị hợp tác đào tạo và đề xuất.
Các trụ cột chính của việc hỗ trợ bán hàng là gì?
Bốn trụ cột trong chiến lược hỗ trợ của Sheevaun Thatcher là sự liên kết, nội dung, nội dung đúng lúc và kiến thức bộ lạc. Sheevaun Thatcher là Trưởng phòng Bán hàng & Hỗ trợ Dịch vụ tại RingCentral.
Hỗ trợ bán hàng có giống với CRM không?
Ở cấp độ cơ bản nhất, hỗ trợ bán hàng cung cấp các tài nguyên và công cụ để chốt nhiều giao dịch hơn. CRM là một cơ sở dữ liệu giúp nhân viên bán hàng làm việc hiệu quả hơn bằng cách tự động hóa các quy trình và thủ tục.
Tên gọi khác của Hỗ trợ bán hàng là gì?
Thành công là một từ đồng nghĩa với khả năng bán hàng.
Làm cách nào để bắt đầu hỗ trợ bán hàng?
- Nhận dữ liệu bán hàng thích hợp chính xác.
- Chuẩn bị sẵn sàng cho nhóm hỗ trợ bán hàng của bạn
- Giải thích trách nhiệm của bạn một cách rõ ràng.
- Cung cấp công nghệ và công cụ cần thiết.
- Phát triển cách tiếp cận của bạn.
- Tài sản thế chấp bán hàng nên được ưu tiên và sắp xếp hợp lý.
Sự khác biệt giữa Hỗ trợ bán hàng và Tiếp thị là gì?
Sự khác biệt chính giữa hai chiến lược là chúng dành cho ai. Hỗ trợ bán hàng, bao gồm nội dung, nhằm thu hút nhân viên bán hàng và các nhóm quan tâm. Mặt khác, tiếp thị nội dung tập trung vào việc tạo nội dung cho người mua tiềm năng. Hai quy trình không chỉ có đối tượng khác nhau mà còn thường liên quan đến các nhóm khác nhau.
dự án
Bài viết liên quan
- Chiến lược hỗ trợ bán hàng: Hướng dẫn đơn giản để xây dựng chiến lược hiệu quả
- Cách nền tảng thương mại điện tử B2B kích hoạt bán hàng
- CHIẾN LƯỢC TIẾP THỊ SẢN PHẨM: Tổng quan, Ví dụ, Mô tả công việc (+ các khóa học miễn phí)
- Các công cụ hỗ trợ bán hàng tốt nhất năm 2023: (Hơn 15 lựa chọn hàng đầu)
